營(yíng)銷0703周園園,市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)訓(xùn)總結(jié)

市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)訓(xùn)總結(jié)

在這個(gè)學(xué)期，我們進(jìn)入了市場(chǎng)營(yíng)銷的模擬實(shí)訓(xùn)階段。這門課程，主要是在電腦上操作，借助一個(gè)實(shí)訓(xùn)軟件的幫助，我們較好的完成了這門課程的實(shí)訓(xùn)。當(dāng)中當(dāng)然會(huì)出現(xiàn)一些小問(wèn)題，想我們剛開(kāi)始的不熟悉，軟件功能的不完善等等。盡管如此，還是學(xué)習(xí)到了很多理論知識(shí)不可能涉及到的東西。

在這次實(shí)訓(xùn)中，主要分為了四個(gè)階段。第一個(gè)階段，全班分成幾個(gè)組，然后分別成立自己組的以服裝為行業(yè)的銷售型模擬公司，剛開(kāi)始，我這組就把公司的名稱命名為溫州市哈尼堡嬰幼兒服飾有限公司；之后我們發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作力量完成了公司的成立申請(qǐng)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照的填寫以及申請(qǐng)等，之后我們各司其職完成服裝行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查、服裝的構(gòu)想以及設(shè)計(jì)草圖……等一系列的事情都完成之后，做了一個(gè)ppt報(bào)告，最后來(lái)分析公司所存在的問(wèn)題及解決方案。

第二個(gè)階段，我們接住一個(gè)實(shí)訓(xùn)軟件進(jìn)入了一個(gè)模擬銷售的市場(chǎng)環(huán)境，開(kāi)始了產(chǎn)品（方便面）的包裝、生產(chǎn)、渠道設(shè)計(jì)、銷售等一系列的流程。在這當(dāng)中，由于軟件的不完善，導(dǎo)致我們大部分人一投廣告就資金破產(chǎn)，也由于我們的考慮不周全，使這次的銷售并沒(méi)有盈利，反而虧損，只有極少人盈利。

之后的第三階段，與第二階段的實(shí)訓(xùn)基本一樣，不過(guò)不是方便面而是手機(jī)的銷售。不同的是有了之前的教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)，我們按部就班，適時(shí)的降價(jià)提價(jià)，使各自的產(chǎn)品都銷售的很好，獲得了更多的利潤(rùn)。最后一個(gè)階段，我們借助藍(lán)星電子商務(wù)有限公司作為實(shí)訓(xùn)的一個(gè)平臺(tái)，其網(wǎng)絡(luò)部、策劃部、銷售部、客服部，我們各選其職，而我加入的是客服部，通過(guò)了解，我們這個(gè)部門主要負(fù)責(zé)網(wǎng)上商店產(chǎn)品的上架、下架，和一些顧客的疑問(wèn)，我們要為之解答，初步呢，主要是了解其公司的產(chǎn)品，網(wǎng)站結(jié)構(gòu)等等。后來(lái)我們就整個(gè)班級(jí)一起做藍(lán)星電子商務(wù)有限公司的網(wǎng)站，后來(lái)因?yàn)槲业木蜆I(yè)，之后的內(nèi)容我就沒(méi)有參與進(jìn)去，不過(guò)相信他們會(huì)懷著最好的熱情和努力來(lái)完成屬于我們的任務(wù)。

總之，在這整個(gè)的實(shí)訓(xùn)中，雖然不是很詳細(xì)的，但是也體會(huì)了一個(gè)公司的大概運(yùn)作流程。也學(xué)到了團(tuán)隊(duì)力量是很重要的，同時(shí)每個(gè)人也要發(fā)揮出自己在那一職位的作用，這樣才能共同完成所有成功的事情�？傊�，在開(kāi)心快樂(lè)中學(xué)到了很多。

營(yíng)銷0703班周園園070614

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市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告

華興科技公司整體營(yíng)銷策劃方案

班級(jí)學(xué)號(hào)姓名：B08090112組別公司代碼：03組B

實(shí)習(xí)性質(zhì)：生產(chǎn)實(shí)習(xí)實(shí)習(xí)時(shí)間：201*.12.2031實(shí)習(xí)地點(diǎn)：工商管理實(shí)驗(yàn)室指導(dǎo)老師：邵安兆張建軍張敬雨

（一）建立組織

1、公司命名華興科技公司2、公司標(biāo)識(shí)

公司圖標(biāo)以藍(lán)、紅色調(diào)為主色調(diào)，紅色象征著公司朝氣蓬勃的發(fā)展態(tài)勢(shì)，而藍(lán)色則凸顯公司以科技為本的科學(xué)創(chuàng)新精神，用魔方的一小部分筑起堅(jiān)實(shí)砥柱，象征著公司腳踏實(shí)地的工作作風(fēng)和不斷開(kāi)拓創(chuàng)新的探索精神，藍(lán)色絲帶向外飛揚(yáng)，意欲著公司強(qiáng)大的科研力量和走向世界的雄心和魄力。

3、公司口號(hào)：實(shí)現(xiàn)中華振興，用科技打造美好生活！

4、公司宗旨:提供創(chuàng)新、優(yōu)秀的產(chǎn)品、方案與服務(wù),全面協(xié)助客戶、企業(yè)和員工實(shí)

現(xiàn)成功體驗(yàn)

5、經(jīng)營(yíng)理念：一切以客戶為中心、涵蓋售前、售中、售后全過(guò)程的全程服務(wù)體系。

企業(yè)管理理念：“以人為本，以德治企”。員工準(zhǔn)則：做守紀(jì)律、懂禮貌、講奉獻(xiàn)的員工。

6、職能分工與組織結(jié)構(gòu)圖

總經(jīng)理財(cái)務(wù)總監(jiān)采購(gòu)部研發(fā)部市場(chǎng)調(diào)查部銷售總監(jiān)售后服務(wù)部物流部電腦手機(jī)VCD電腦手機(jī)VCD華東區(qū)代理華東區(qū)分公司華南區(qū)代理華南區(qū)分公司華北區(qū)代理東北區(qū)代理西北區(qū)代理西南區(qū)代理總經(jīng)理：

全面負(fù)責(zé)公司的各項(xiàng)工作，全面負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，協(xié)調(diào)各部門之間的關(guān)系制定公司的預(yù)算和靜音方案。財(cái)務(wù)部：

主要管理公司財(cái)務(wù)情況，負(fù)責(zé)編制公司的財(cái)務(wù)計(jì)劃，全面負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)及會(huì)計(jì)工作，審核各部門提交的預(yù)算方案，為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供財(cái)務(wù)采購(gòu)部：負(fù)責(zé)公司貨物來(lái)源

售后服務(wù)部：負(fù)責(zé)顧客的售后服務(wù)物流部：負(fù)責(zé)公司貨物的發(fā)送銷售部：

1、進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作2、提報(bào)年度銷售預(yù)測(cè)給營(yíng)銷副總；

西北、西南區(qū)總代理公司華北、東北區(qū)總代理公司3、制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施；4、管理、督導(dǎo)營(yíng)銷中心正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作；5、設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作；6、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局；

7、建立各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；8、合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制；

9、研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性；各地區(qū)銷售經(jīng)理：

負(fù)責(zé)各自區(qū)域的產(chǎn)品銷售，執(zhí)行公司營(yíng)銷方案，組織市場(chǎng)調(diào)研。

（二）市場(chǎng)探查分析

1、市場(chǎng)狀態(tài)分析

各地區(qū)總?cè)丝谑疽鈭D

城鎮(zhèn)家庭全年平均可支配收入示意圖

農(nóng)村家庭全年人均純收入

工業(yè)總產(chǎn)值

有上述圖可以看出，華東和華南地區(qū)在人口、收入與工業(yè)產(chǎn)值方面占有比較優(yōu)勢(shì)，日后會(huì)成為各大公司的主要競(jìng)爭(zhēng)地。

2、全國(guó)的產(chǎn)品總需求分析

產(chǎn)品總需求分析：

由市場(chǎng)容量增長(zhǎng)曲線分布圖可知，電腦與手機(jī)市場(chǎng)尚未達(dá)到飽和。電腦的市場(chǎng)增長(zhǎng)率有下降趨勢(shì)，但是其市場(chǎng)容量仍在上升。根據(jù)市場(chǎng)需求量走勢(shì)分析可以得出，下一期數(shù)電腦在全國(guó)的需求量將上升至3500000+。同時(shí)手機(jī)需求量保持繼續(xù)高速增長(zhǎng)，據(jù)走勢(shì)圖分析，下期數(shù)手機(jī)的市場(chǎng)需求將達(dá)到201*000+。上圖可看出從第五期開(kāi)始VCD的需求量呈直線下降，預(yù)測(cè)下期的需求量降至3000000-。

3、分區(qū)分產(chǎn)品的調(diào)查分析

a電腦系列（1）庫(kù)存分析

電腦/地區(qū)A公司B公司C公司D公司E公司各地區(qū)總合華北4220421245665046463122675東北2296276334464612286915986華東10233103201*046121051132056024華南9412902493429896922346897西南41044345427026834601261414西北11659861106105610532148

由上圖可知，與其他四家公司比較，我B公司在各地區(qū)的庫(kù)存量均處于中等偏下水平。在各地區(qū)的比較中，在華東與華南地區(qū)庫(kù)存相對(duì)比較高，下期應(yīng)加大對(duì)這些地區(qū)的營(yíng)銷力度。（2）價(jià)格分析

1價(jià)格走勢(shì)○

B公司在各地區(qū)電腦價(jià)格走勢(shì)圖1201*電腦價(jià)格（元）10000800060004000201*01234期數(shù)567華北東北華東華南西南西北

由我公司在各地區(qū)的電腦走勢(shì)圖可知：1-6期在各地區(qū)電腦價(jià)格有略微下降，幅度不大基本保持平緩。在6-7期，在各地區(qū)價(jià)格均下降并保持一致。隨著每個(gè)地區(qū)的電腦價(jià)格普遍降低，我們可以知道，電腦市場(chǎng)在下期的營(yíng)銷活動(dòng)中，公司應(yīng)加大對(duì)電腦的研發(fā)投入以取得技術(shù)創(chuàng)新。

○2圖標(biāo)轉(zhuǎn)換成柱形圖縱向橫向分析：

由各公司在各地區(qū)的電腦價(jià)格橫向縱向分析表可以得出：比較我B公司在各地區(qū)的絕對(duì)定價(jià)為在華北和西南較低，華東地區(qū)最高。在五公司的比較中我公司采取了有差別的定價(jià)方法，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡的華北地區(qū)以及收入水平低消費(fèi)潛力有限的西南地區(qū)采取低價(jià)格戰(zhàn)略，主要是利用低價(jià)格吸引消費(fèi)者，引領(lǐng)消費(fèi)水平低的地區(qū)，打開(kāi)銷路占領(lǐng)市場(chǎng)。而對(duì)于地處全國(guó)經(jīng)濟(jì)中心并且消費(fèi)觀念深受歐美及港臺(tái)影響、前衛(wèi)新潮、同時(shí)注重生活質(zhì)量的華東地區(qū)，則制定較高的價(jià)格，符合了當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)理念，目的是進(jìn)一步擴(kuò)大外來(lái)文化對(duì)其的影響，注重自身的特點(diǎn)。

（3）銷量分析B公司在各地區(qū)電腦銷量走勢(shì)圖201*00180000160000140000華北東北華東華南西南西北電腦銷量1201*0100000800006000040000201*001234期數(shù)567

根據(jù)我公司七個(gè)季度的電腦銷量圖可知，在各地區(qū)我公司電腦保持基本上升趨勢(shì)，但在6-7季度，華東地區(qū)的銷量直線下降，這也表明了我公司在華東地區(qū)營(yíng)銷方面的失誤。由各地區(qū)銷售總量可知華東地區(qū)是電腦銷售的主市場(chǎng)，我公司也應(yīng)該抓住這一市場(chǎng)，分享這一蛋糕。

在下一期，我公司應(yīng)改變?cè)谌A東地區(qū)的營(yíng)銷策略，加大對(duì)電腦的促銷力度，以便恢復(fù)并使我公司在華東地區(qū)銷售量繼續(xù)增加。從總體的銷量走勢(shì)上看，下一期的電腦需求量繼續(xù)走高。

各公司電腦市場(chǎng)占有率圖E21%A21%ABCDED22%B15%C21%

從五個(gè)公司在電腦市場(chǎng)的占有率可知：我公司電腦市場(chǎng)占有率為15%，略微低于其他四個(gè)公司，在下一期的營(yíng)銷計(jì)劃中，我公司應(yīng)該加大電腦的銷量，增大市場(chǎng)占有率。奪取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（4）第七期促銷費(fèi)用分析

五個(gè)公司的促銷費(fèi)用圖

我B公司所占比例

由上圖可知：我公司在電腦的促銷方面的投入處于中上水平，在五家公司的比較中，我公司所占比例分別為電子廣告34％，印刷廣告29％，戶外廣告26％，推廣活動(dòng)11％。從廣告方面來(lái)看我公司還是有一定的優(yōu)勢(shì)的，在當(dāng)今媒體鋪蓋率超大的社會(huì)占據(jù)廣告市場(chǎng)是營(yíng)銷成功的條件之一。我公司在推廣活動(dòng)中所占比例比較小，所以在下一期的營(yíng)銷活動(dòng)中要加大推廣產(chǎn)品的力度，提高在我們較弱的方面的投入，同時(shí)繼續(xù)占據(jù)我們享有優(yōu)勢(shì)的地位。（5）第七期五家公司電腦的研發(fā)費(fèi)用分析

由上圖可分析：在五家公司的比較中，我公司在電腦的研發(fā)上投入最少，這對(duì)于我們更

新產(chǎn)品信息，引導(dǎo)市場(chǎng)走勢(shì)是非常不利的。根據(jù)電腦的需求分析，電腦的需求量將繼續(xù)增多。下一期我公司應(yīng)該增多電腦的研發(fā)費(fèi)用，以增大我公司產(chǎn)品對(duì)顧客的吸引力，占領(lǐng)更多市場(chǎng)。6、各公司不同地區(qū)的銷售人員如下表：

電腦銷售人員25000201*0150001000050000E公司D公司C公司B公司A公司人數(shù)北區(qū)北區(qū)東區(qū)南區(qū)南區(qū)華東華華西西北區(qū)

由上圖可知:我公司在各區(qū)銷售人員比例占五家基本持平,從銷售人員性質(zhì)上,各區(qū)銷售人員多為在公司正式人員下的零售商,銷售模式較單一,因此可以在各區(qū)適當(dāng)增加代理商,如華東,華南地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),消費(fèi)水平高,消費(fèi)量大,可在這些地區(qū)增加廠家代理商,并可以采取連鎖經(jīng)營(yíng)的形式,加大該區(qū)人員的投入,在東北,西南,西北這些相對(duì)欠佳的地方就多以銷售代理商為主。

b手機(jī)系列

（1）庫(kù)存分析

我B公司第七期在各地區(qū)的手機(jī)庫(kù)存情況

五個(gè)公司在各地區(qū)的庫(kù)存情況

由上圖可知：我公司基本順應(yīng)市場(chǎng)大趨勢(shì)，在各個(gè)地區(qū)存量保持中等偏下水平，與我公司的銷量分析結(jié)合起來(lái)，可知我公司在各地區(qū)的市場(chǎng)占有率普遍偏低，這說(shuō)明我公司在營(yíng)銷方面還存在一定的問(wèn)題，需要進(jìn)一步改進(jìn)。（2）價(jià)格分析

B公司在各地區(qū)手機(jī)價(jià)格走勢(shì)圖45004000350030002500201*1500100050001234期數(shù)567華北東北華東華南西南西北

由我公司在各地區(qū)的手機(jī)價(jià)格走勢(shì)圖可知，16期，手機(jī)價(jià)格平穩(wěn)下降，并且每個(gè)地區(qū)基本保持同樣趨勢(shì)。67期，價(jià)格降低幅度比較大，并且西北、西南等地區(qū)的下降速度慢于華東、華南等地區(qū)。

手機(jī)價(jià)格（元

由上圖可分析：我B公司在各地區(qū)的絕對(duì)定價(jià)為華南最低，華北、華東及西南地區(qū)基本保持相當(dāng)應(yīng)處于中等水平，東北和西北定價(jià)最高。在手機(jī)市場(chǎng)，我公司仍舊采用差別定價(jià)的方法，在近年來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展很快，居民收入水平位居全國(guó)前列的華南地區(qū)處于低價(jià)位，主要是利用低價(jià)位來(lái)滲透市場(chǎng)，打開(kāi)銷路，用低價(jià)消費(fèi)引領(lǐng)潮流，從而開(kāi)發(fā)巨大的的消費(fèi)潛力。而在居民消費(fèi)觀念開(kāi)放的東北地區(qū)和有著廣闊的經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景的西北地區(qū)采取高價(jià)位，是為充分開(kāi)發(fā)與利用他們先進(jìn)的消費(fèi)觀，以及抓住有廣闊前景的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)。（3）銷量分析

B公司在各地區(qū)手機(jī)銷量走勢(shì)1201*010000080000華北東北華東華南西南西北手機(jī)銷量6000040000201*001234期數(shù)5各公司手機(jī)市場(chǎng)占有率圖E21%A19%ABCDED20%C20%B20%

由以上探查數(shù)據(jù)可以分析出手機(jī)銷量都迅猛的在增加，華東地區(qū)增長(zhǎng)最快，第7期銷量比西南、西北、華北、東北的銷售總和還多，增長(zhǎng)速度總體超過(guò)100%。各個(gè)公司的手機(jī)市場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)特別的激烈，結(jié)合手機(jī)價(jià)格走勢(shì)圖的分析，可見(jiàn)傳統(tǒng)的手機(jī)不會(huì)滿足顧客的需求，公司要想在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位就需要在新產(chǎn)品研發(fā)上加大投資。由以上數(shù)據(jù)可以得出本公司與其它公司的手機(jī)市場(chǎng)份額比例差不多，也就是說(shuō)市場(chǎng)占有率為20%。手機(jī)在公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品中也是處于成熟期，在未來(lái)的發(fā)展中具有很好的市場(chǎng)價(jià)值。市場(chǎng)總體需求量呈上升趨勢(shì)。

（4）促銷費(fèi)用分析

我公司促銷費(fèi)用比例

由上圖可分析得知：與其他四公司的比較中，我公司電子廣告比例為24％，印刷廣告為13％,戶外廣告為38％，推廣活動(dòng)為25％。總的來(lái)看，我公司在手機(jī)促銷活動(dòng)的投入處于中等偏上水平。明細(xì)來(lái)看，在印刷廣告上的投入略顯不足，在下一期應(yīng)加大對(duì)其的投入，并保持其他處于優(yōu)勢(shì)的地位。

（5）研發(fā)費(fèi)用分析

根據(jù)上圖可知：我公司在手機(jī)的研發(fā)上投入很大的精力，在五公司的比較中，我公司研發(fā)費(fèi)用最多，在手機(jī)需求仍然快速增長(zhǎng)的今天，對(duì)發(fā)費(fèi)用的投入無(wú)疑是明智的選擇。研究更高端的產(chǎn)品，發(fā)掘更低廉的成本，將給我B公司帶來(lái)更大的經(jīng)濟(jì)效益。

6、各公司不同地區(qū)的銷售人員如下表：各公司銷售人員數(shù)量表700600500數(shù)量400300201*000華北東北華東華南西南西北ABCDE

我公司在各區(qū)銷售人員比例占五家基本持平,在華東地區(qū)少于其他公司,從銷售人員性質(zhì)上,各區(qū)銷售人員多為在公司正式人員下的零售商,銷售模式較單一,因此可以在各區(qū)適當(dāng)增加代理商,如華東,華南地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),消費(fèi)水平高,消費(fèi)量大,可在這些地區(qū)增加廠家代理商,并可以采取連鎖經(jīng)營(yíng)的形式,加大該區(qū)人員的投入,在東北,西南,西北這些相對(duì)欠佳的地方就多以銷售代理商為主,發(fā)揮地方優(yōu)勢(shì)。

CVCD系列

（1）存量分析

五個(gè)公司在各個(gè)地區(qū)的VCD存量

由上圖可知，與其他四家公司相比，我B公司的庫(kù)存情況為華南、華北及西南地區(qū)較高，東北和西北處于中等水平。在新的時(shí)期，我公司應(yīng)在華南華北地區(qū)加大促銷的營(yíng)銷手段以及較低價(jià)格的來(lái)吸引華北的購(gòu)買力。

（2）價(jià)格分析

○1價(jià)格走勢(shì)

B公司在各地區(qū)的VCD價(jià)格走勢(shì)180016001400華北東北華東華南西南西北VCD價(jià)格（元）1201*000800600400201*1234期數(shù)5五個(gè)公司在各個(gè)地區(qū)的VCD價(jià)格走勢(shì)圖13101300129012801270126012501240華北東北華東華南地區(qū)西南西北

由VCD價(jià)格走勢(shì)圖可比較直觀的看出來(lái)，我公司的VCD價(jià)格在全國(guó)范圍內(nèi)普遍持續(xù)降低。就五個(gè)公司來(lái)看，大部分的整體價(jià)格趨勢(shì)是下降的。由于VCD正漸漸步入衰退期，我公司可通過(guò)降低價(jià)格的方法來(lái)贏得市場(chǎng)占有率。

○2價(jià)格比較

A公司B公司C公司D公司E公司價(jià)格（元）

由上圖可知，VCD市場(chǎng)我公司在西北地區(qū)定價(jià)最低，東北最高，其他地區(qū)基本保持中等水平。在經(jīng)濟(jì)水平低下但有著良好發(fā)展前景的西北地區(qū)制定比較低的價(jià)格，是為了迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，為今后的營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)。而在居民消費(fèi)觀念開(kāi)放，大中城市奢侈消費(fèi)水平較高的東北地區(qū)采用較高的價(jià)格，目的是進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額服務(wù)。（3）銷量分析B公司在各地區(qū)VCD銷量走勢(shì)900000800000700000600000華北東北華東華南西南西北VCD銷量500000400000300000201*0010000001234期數(shù)567各公司VCD市場(chǎng)占有率圖E13%D10%A29%ABCDEB31%C17%

由圖表及銷量走勢(shì)圖分析，我們可以看出，每個(gè)公司對(duì)于VCD的銷量都已經(jīng)開(kāi)始大幅度下滑�？次夜�司的市場(chǎng)占有率，說(shuō)明我們?cè)赩CD的生產(chǎn)上相對(duì)于其他公司還是比較有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，但是由于時(shí)代的快速發(fā)展，電腦手機(jī)的普及，VCD漸漸走向衰退期，成為市場(chǎng)中的瘦狗產(chǎn)品。著眼于大環(huán)境，我公司應(yīng)該減少對(duì)VCD的投資，或開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品。

（4）促銷費(fèi)用

由上圖分析可以得出：我B公司在VCD的促銷活動(dòng)投入處于中等水平，在戶外廣告上的投入比例比較低，由于VCD的市場(chǎng)需求已趨于直線下降趨勢(shì)，促銷費(fèi)用可以有所下降。

（５）研發(fā)費(fèi)用

在VCD的研發(fā)費(fèi)用上，我B公司僅次于A公司，結(jié)合VCD的需求分析，在下一期的營(yíng)銷計(jì)劃中，我公司應(yīng)減少對(duì)其的研發(fā)投入。6、各公司不同地區(qū)的銷售人員如下表：

各公司VCD銷售人員800700600500A公司B公司C公司D公司E公司人數(shù)400300201*000華北區(qū)東北區(qū)華東區(qū)華南區(qū)西南區(qū)西北區(qū)

由上圖可知:我公司銷售人員在華北華南地區(qū)所占比例較大,作為人多經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的華東地區(qū)人員比例偏小，還可以繼續(xù)加大該區(qū)人員,調(diào)整銷售策略,使空間便利,商品多樣化,服務(wù)支持.從銷售人員性質(zhì)上,各區(qū)銷售人員多為在公司正式人員下的零售商,銷售模式較單一,因此可以在各區(qū)適當(dāng)增加代理商,如華東,華南地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),消費(fèi)水平高,消費(fèi)量大,可在這些地區(qū)增加廠家代理商,并可以采取連鎖經(jīng)營(yíng)的形式,加大該區(qū)人員的投入,在東北,西南,西北這些相對(duì)欠佳的地方就多以銷售代理商為主,發(fā)揮地方優(yōu)勢(shì).在西北地區(qū)可以通過(guò)降價(jià)來(lái)降低銷售人員數(shù)量和促銷方面的費(fèi)用。

4、本公司各種產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性分析

下圖為我B公司的各種產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性表

第六期需求8707030133233240第七期需求75753.3348376.67167085需求變動(dòng)-11316.718243.67-66155第六期價(jià)格87652980975第七期價(jià)格6809.8331761.333865價(jià)格變動(dòng)-1955.17-1218.67-110彈性E0.582664-1.480472.514036電腦手機(jī)VCD有上表可知，我公司各種產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性分別為，電腦0.582664，手機(jī)-1.48047，VCD2.514036。經(jīng)分析可以得出：

*電腦市場(chǎng)的需求價(jià)格彈性E1,為需求富有彈性，需求量變動(dòng)大于價(jià)格的變動(dòng)幅度，價(jià)格的稍微變動(dòng)便會(huì)帶來(lái)銷售量比較大的波動(dòng)，因此我公司應(yīng)該適當(dāng)降價(jià)，以刺激需求，促進(jìn)銷售，增加銷售收入。

*VCD的需求價(jià)格彈性E>1，為需求富有彈性，當(dāng)公司降低其價(jià)格時(shí)會(huì)帶來(lái)更多的銷量。

（三）營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

戰(zhàn)略，本意為“將軍的藝術(shù)”，引申為重大決策，是公司前進(jìn)的方向。企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃是指依據(jù)企業(yè)外部環(huán)境和自身?xiàng)l件的狀況及其變化來(lái)制定和實(shí)施戰(zhàn)略，并根據(jù)對(duì)實(shí)施過(guò)程與結(jié)果的評(píng)價(jià)和反饋來(lái)調(diào)整、制定新戰(zhàn)略的過(guò)程。以下通過(guò)SWOT分析，明確企業(yè)的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，規(guī)劃戰(zhàn)略目標(biāo)，提出公司競(jìng)爭(zhēng)、發(fā)展、營(yíng)銷組合基本思路。

1、SWOT分析

S內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)

（1）品牌優(yōu)勢(shì)作為國(guó)內(nèi)知名大型國(guó)有企業(yè)，產(chǎn)品知名度深入人心。

（2）人力優(yōu)勢(shì)具有較好的員工職業(yè)結(jié)構(gòu)和素質(zhì)結(jié)構(gòu)，有一批致力于觀念創(chuàng)新、體制創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新的高級(jí)管理、工程技術(shù)人員隊(duì)伍；通過(guò)“產(chǎn)、學(xué)、研”，利用外部專家、學(xué)者和尖端科研人才和設(shè)施的同時(shí)，進(jìn)一步帶動(dòng)企業(yè)內(nèi)部人員綜合素質(zhì)的提高。W內(nèi)部劣勢(shì)

（1）機(jī)制公司內(nèi)部機(jī)制不靈活，對(duì)環(huán)境的適應(yīng)力不強(qiáng)。O外部機(jī)會(huì)

（1）近年來(lái)國(guó)內(nèi)電子行業(yè)的迅速壯大，給我國(guó)電子及相關(guān)行業(yè)帶來(lái)了極大地發(fā)展空間。（2）我國(guó)自入世以來(lái)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展帶動(dòng)人民生活水平的不斷提高，進(jìn)一步推動(dòng)了對(duì)電子產(chǎn)品的需求。

（3）國(guó)際合作成為我國(guó)企業(yè)參加國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略資源。T外部威脅

（1）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)及出口市場(chǎng)秩序混亂，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為爭(zhēng)奪有限的市場(chǎng)競(jìng)相殺價(jià)銷售。（2）公司目前技術(shù)研發(fā)費(fèi)用的投資相對(duì)較少，技術(shù)發(fā)展有些滯后。其他企業(yè)正在不斷加大對(duì)技術(shù)的投入，使得本公司將可能失去現(xiàn)有技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)地位。

（3）入世后，隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)放度的提高，進(jìn)口關(guān)稅逐步降低，國(guó)外電子公司將不可避免地涌入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，將使國(guó)內(nèi)電子行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力加大。

2、市場(chǎng)細(xì)分

（1）電腦市場(chǎng)細(xì)分

根據(jù)地理因素（城市規(guī)模、人口密度、消費(fèi)水平），人文因素（職業(yè)、文化、收入）可將我公司電腦市場(chǎng)劃分為華東、華南中高檔產(chǎn)品市場(chǎng)，東北、華北中檔產(chǎn)品產(chǎn)品市場(chǎng)，西南、西北中低檔產(chǎn)品市場(chǎng)。華東地區(qū)及華南的部分區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較迅速，人口素質(zhì)比較高及思想觀念新，現(xiàn)代化辦公對(duì)中高檔電腦需求比較大，因此定位為以中高檔電腦為主流的市場(chǎng)。東北,華北以上因素相對(duì)次之,因此將其定為中檔產(chǎn)品為主流的市場(chǎng)。西南,西北地區(qū)相對(duì)比較落后,經(jīng)濟(jì)還有待發(fā)展，多數(shù)地區(qū)對(duì)電腦的普及還存在一定的差距,多數(shù)人無(wú)力購(gòu)買,因此把該區(qū)作為以低檔消費(fèi)為主的市場(chǎng).

（2）手機(jī)市場(chǎng)細(xì)分從地理因素(要求,水平,環(huán)境,習(xí)慣),人口統(tǒng)計(jì)因素(性別,年齡,職業(yè),文化,收入)可將我公司手機(jī)市場(chǎng)劃分為華東、華南中高多功能型產(chǎn)品市場(chǎng);東北、華北為中檔多功能手機(jī)市場(chǎng);西南、西北為中低檔實(shí)用型產(chǎn)品市場(chǎng)。華東、華南地區(qū)經(jīng)濟(jì)文化水平高,人口素質(zhì),思想觀念較新,現(xiàn)代辦公,對(duì)網(wǎng)絡(luò)的要求越來(lái)越高等,對(duì)中高檔多功能手機(jī)需求大,因此將其定為中高檔產(chǎn)品為主流的市場(chǎng)。東北、華北以上因素相對(duì)次之,因此將其定為中檔產(chǎn)品為主流的市場(chǎng),西南、西北相對(duì)地區(qū)落后,多數(shù)地區(qū)對(duì)智能手機(jī)的普及還存在一定的差距,因此把該區(qū)作為以低檔消費(fèi)為主的市場(chǎng)。

（3）VCD市場(chǎng)細(xì)分隨著DVD、EVD及更高級(jí)的數(shù)字電視進(jìn)入市場(chǎng)，VCD不再成為消費(fèi)的主流，因此不需要對(duì)其進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，在全國(guó)范圍內(nèi)采取無(wú)差異的營(yíng)銷策略即全面覆蓋型策略即可。

3、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略及產(chǎn)品定位

（１）電腦系列

高檔電腦華東華南高廣告，高技術(shù)投入中檔電腦東北華北高人員投入率低檔電腦西南西北高廣告，高人員投入

據(jù)分析，在電腦市場(chǎng)，我公司在各地區(qū)應(yīng)該采用差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略。由于華東華南地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平比較高，消費(fèi)者思想觀念新，現(xiàn)代化辦公要求高，對(duì)電腦有著比較高的要求。而在東北華北，經(jīng)濟(jì)發(fā)展僅次于以上二地區(qū)略顯不足，發(fā)展比較緩慢的西南和西北地區(qū)對(duì)電腦的要求則比較低，因此面對(duì)著需求情況各不相同的區(qū)域，我公司有必要采取有差異的營(yíng)銷戰(zhàn)略，分別滿足不同消費(fèi)者的需要，擴(kuò)大銷售量。（２）手機(jī)系列

與電腦市場(chǎng)類似，我公司應(yīng)該針對(duì)各個(gè)地區(qū)采取有差異的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，產(chǎn)為定位為以商務(wù)機(jī)和多功能機(jī)為主的高檔手機(jī)，兒童機(jī)與老年機(jī)為主的低檔手機(jī)以及普通機(jī)為主的中檔手機(jī)。（３）VCD系列

由于VCD所處的產(chǎn)品生命周期為成熟穩(wěn)定期，將要步入衰退期，在各地區(qū)都不再是消費(fèi)的主流，因此采取無(wú)差異的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

（四）產(chǎn)品策略

１、確定產(chǎn)品組合

新一期我公司的產(chǎn)品組合初步定為：

電腦PC型1時(shí)尚型；2家庭型；3娛樂(lè)性；4辦公型NOTE型1商務(wù)機(jī)；2娛樂(lè)工作兼并型

手機(jī)1商務(wù)機(jī)；2多功能機(jī)；3普通機(jī)；4老人機(jī)；5兒童機(jī)VCD１一般VCD２超級(jí)VCD３ＣＤ－ＲＯＭ根據(jù)我公司在各個(gè)地區(qū)的銷量?jī)r(jià)格等因素的分析，得出在華東和華南地區(qū)具有比較大的市場(chǎng)潛力，因此我公司設(shè)計(jì)在以上兩個(gè)地區(qū)多以銷售電腦和手機(jī)為主，而輔助銷售VCD以及其他低檔的電子產(chǎn)品。而在西南與西北等欠發(fā)達(dá)區(qū)域，主要銷售VCD低端電子產(chǎn)品為主。

因此，在以后的營(yíng)銷中，我公司開(kāi)始加大對(duì)電腦以及手機(jī)的研發(fā)投入，采取擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略，逐漸減少對(duì)VCD研發(fā)及銷售，縮減其產(chǎn)品組合。

2、研發(fā)投資

下表為我公司在第八期的研發(fā)投資計(jì)劃產(chǎn)品/費(fèi)用電腦手機(jī)VCD研發(fā)費(fèi)用119571638649

先進(jìn)的技術(shù)和科學(xué)的管理是一個(gè)的根本動(dòng)力。我公司只有不斷地創(chuàng)新，取得新的技術(shù)或管理上的進(jìn)步，才能進(jìn)一步地贏企業(yè)發(fā)展得市場(chǎng)。因此在下一季度，科研費(fèi)用的投入仍是必不可少的。

通過(guò)前面的分析可得，電腦與手機(jī)的需求還要進(jìn)一步的增長(zhǎng)，綜合整個(gè)市場(chǎng)對(duì)科研費(fèi)用的投入來(lái)看，我公司對(duì)于電腦和手機(jī)的投入力度還要進(jìn)一步加強(qiáng)，根據(jù)預(yù)測(cè)的銷售量，本年度對(duì)于電腦的研發(fā)投入將大幅增加，占總投入的８０％，主要用于開(kāi)發(fā)新的技術(shù)與產(chǎn)品，對(duì)手機(jī)的投入也大幅度增加，相比而言，對(duì)于VCD產(chǎn)品的投入相對(duì)減少。目的是在維持銷售額不減少的情況下，逐步轉(zhuǎn)行，從制造VCD的主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)向電腦，移動(dòng)通訊器材轉(zhuǎn)變。以順應(yīng)當(dāng)今科技經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

3、分區(qū)發(fā)貨量

區(qū)域/發(fā)貨量華北東北華東華南西南西北銷售量預(yù)測(cè)區(qū)域/銷量華北東北華東華南西南電腦手機(jī)VCD電腦9946167369918912207379927827326手機(jī)4376522321120271839513946013844VCD104090386451355001941001208046759946167369112531220737992784376522321120271839513946010409038645135500194100120西北26429138444675根據(jù)各產(chǎn)品的銷量走勢(shì)圖可知，我公司下一季度電腦及手機(jī)銷量將增加，VCD銷量將減少。由我公司第七季度各產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和各地區(qū)的市場(chǎng)容量以及二次移動(dòng)平均法可預(yù)測(cè)第八季度各產(chǎn)品在不同地區(qū)的銷量如上圖所示。

本年度我們的銷售重點(diǎn)依然是華南和華東地區(qū)，由第七期的庫(kù)存和預(yù)測(cè)銷售量可退出安全庫(kù)存的范圍，如電腦的庫(kù)存系數(shù)為：0.04234830.0410130.0917080.0408810.0437660.037308由此我們可以認(rèn)為，電腦在華北、東北及華南、西南的庫(kù)存是合理的，在華東地區(qū)的庫(kù)存偏多，因此發(fā)貨量在預(yù)測(cè)銷量的基礎(chǔ)上減少一些，而西北地區(qū)的發(fā)貨量應(yīng)在預(yù)測(cè)銷量的基礎(chǔ)上增加一些。

公司在發(fā)貨量的變?cè)鲞^(guò)程中，明顯大幅加大了這兩地域市場(chǎng)的發(fā)貨量，力圖擴(kuò)大本地區(qū)的市場(chǎng)占有量。另外，還加大了對(duì)西南西北地區(qū)的商品供貨量，力圖在將來(lái)對(duì)此市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)決策中占據(jù)先機(jī)。而對(duì)中等的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，公司依據(jù)戰(zhàn)略恰當(dāng)?shù)脑黾影l(fā)貨量，在不刺激對(duì)手的同時(shí)，加大對(duì)該區(qū)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪力度。

（五）價(jià)格策略

根據(jù)產(chǎn)品的勞動(dòng)價(jià)值和成本，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，市場(chǎng)的供求關(guān)系，商品的比價(jià)和差異，消費(fèi)者的心理，產(chǎn)品的生命周期等等，再根據(jù)六個(gè)地區(qū)的具體環(huán)境，城鎮(zhèn)人均收人和農(nóng)村人均收入，居民消費(fèi)水平和消費(fèi)觀念及我公司產(chǎn)品的特點(diǎn)等因素，為了實(shí)現(xiàn)在保持市場(chǎng)占有率的情況下實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，我公司采用需求差別定價(jià)法，盈虧平衡定價(jià)法和回歸分析法來(lái)定價(jià)。

1、策略：

1電腦:地理定價(jià)策略(賣廠交貨定價(jià)策略,分區(qū)定價(jià)策略,減免運(yùn)費(fèi)定價(jià)策略);○

2手機(jī):地理策略(分區(qū)定價(jià)),摻透定價(jià)策略(增加銷量,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率)○

3VCD:地理策略(分區(qū)定價(jià)),滲透定價(jià)策略(增加銷量,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率)○

2、價(jià)格決策表:

區(qū)域市場(chǎng)電腦手機(jī)ＶＣＤ東北市場(chǎng)67531897856華北市場(chǎng)67181684869華東市場(chǎng)72661658856華南市場(chǎng)72101560860西北市場(chǎng)74741924856西南市場(chǎng)64541794727根據(jù)第八期的預(yù)測(cè)銷量與現(xiàn)階段需求價(jià)格彈性，電腦價(jià)格的適量提升可以為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)，手機(jī)和VCD應(yīng)該適當(dāng)?shù)慕档蛢r(jià)格才能更好地適應(yīng)市場(chǎng)需求。

（六）分銷策略

在西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，即產(chǎn)品通過(guò)一定渠道銷售給消費(fèi)者。從這個(gè)角度來(lái)講，任何一種銷售方式我們都可以把它稱之為稱為分銷。亦即分銷是產(chǎn)品由生產(chǎn)地點(diǎn)向銷售地點(diǎn)運(yùn)動(dòng)的過(guò)程，產(chǎn)品必須通過(guò)某一種分銷方式才能到達(dá)消費(fèi)者手中。

１、策略

在華東,華南等發(fā)達(dá)地區(qū)建立分銷公司,在西南,西北等相對(duì)落后地區(qū)實(shí)現(xiàn)代理制。發(fā)達(dá)地區(qū)銷量大,對(duì)多樣產(chǎn)品需求量大,法律觀念強(qiáng),為了更好的管理銷售商品,必須建立體制較健全的分銷公司。而其它地區(qū)則反之，實(shí)行代理商的銷售模式，且代理商要在該區(qū)著名的商場(chǎng)賣場(chǎng)內(nèi)設(shè)鋪位，這樣有利于我能公司產(chǎn)品品牌的宣傳。發(fā)達(dá)地區(qū)：

生產(chǎn)廠家分銷公司消費(fèi)者

落后地區(qū)：

公司

代理商消費(fèi)者

2、人員調(diào)配方案

第八期公司銷售人員安排分布表產(chǎn)品/區(qū)域電腦手機(jī)VCD華北地區(qū)2914165169東北地區(qū)19748763華東地區(qū)3297471219華南地區(qū)6467329314西南西北地區(qū)地區(qū)290915420774548隨著電腦和手機(jī)市場(chǎng)擴(kuò)大，消費(fèi)者需求和科研力度的進(jìn)一步增大，其科技含量比較高，

需要有專業(yè)人員推銷，他們應(yīng)該具有超強(qiáng)的業(yè)務(wù)素質(zhì)，熟悉產(chǎn)品的性能，能夠使顧客充分了解公司的產(chǎn)品，傳達(dá)企業(yè)形象，這樣有利于形成忠實(shí)的顧客群，使企業(yè)獲得目前和長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，因此在下一季度電腦和手機(jī)的銷售人員應(yīng)該依據(jù)預(yù)測(cè)的銷售量成比例增加。而對(duì)于已陌路黃昏的VCD，應(yīng)減少其人員的安排，合理分配資源。

（七）促銷策略

促銷是銷售者為了誘導(dǎo)顧客購(gòu)買其產(chǎn)品和勞務(wù)，借助人力或非人力的方式所進(jìn)行的說(shuō)服溝通活動(dòng)。主要方式有：人員推銷，廣告，營(yíng)業(yè)推廣，公共關(guān)系。面的是通過(guò)提供產(chǎn)品信息，引起顧客的購(gòu)買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，從而樹立企業(yè)的良好形象。

1、促銷組合：在下一期的營(yíng)銷活動(dòng)中，我公司主要采用人員推銷策略、廣告策略以及營(yíng)

業(yè)推廣策略�！�1人員推銷策略

在節(jié)假期或特殊的節(jié)日舉行大型的戶外人員推銷活動(dòng)，與客戶面對(duì)面接觸，使顧客對(duì)產(chǎn)品有更深入的了解，增加產(chǎn)品的認(rèn)知度，為長(zhǎng)期交易打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)�！�2廣告策略

企業(yè)形象廣告加大廣告宣傳力度，聘請(qǐng)社會(huì)名流擔(dān)任企業(yè)形象大使，樹立企業(yè)良好的外部形象。

產(chǎn)品品牌廣告制作較有創(chuàng)意的產(chǎn)品廣告，在CCTV黃金時(shí)段連續(xù)播放，充分利用網(wǎng)絡(luò)宣傳，樹立品牌產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)�！�3營(yíng)業(yè)推廣

在消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的同時(shí)享受到額外的利益比如上門安裝，免費(fèi)維修，使用培訓(xùn)等各種服務(wù)，使企業(yè)在消費(fèi)者心中樹立更好的形象。

2、促銷費(fèi)用預(yù)測(cè)

第八期產(chǎn)品促銷費(fèi)用一覽表產(chǎn)品/廣告項(xiàng)目電腦手機(jī)VCD產(chǎn)品

隨著電腦和手機(jī)市場(chǎng)擴(kuò)大，消費(fèi)者需求和科研力度的進(jìn)一步增大，其科技含量比較高，需要有更多的費(fèi)用投入來(lái)支持產(chǎn)品的推廣宣傳，使顧客更為充分了解公司的產(chǎn)品，傳達(dá)企業(yè)形象，形成忠實(shí)的顧客群，使企業(yè)獲得目前和長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，因此下一期的促銷費(fèi)用應(yīng)該依據(jù)預(yù)測(cè)的銷售量成比例增加。對(duì)于即將進(jìn)入衰退期的VCD，其促銷費(fèi)用將隨著銷量的減少而相應(yīng)減少。

電子廣告426828358936351492353304433901409294801印刷廣告戶外廣告推廣活動(dòng)

營(yíng)銷模擬結(jié)果

期數(shù)：8組：03

項(xiàng)目AB13.516.824.4C231917.2D17.619.59.9E27.224.814.9電腦占有率%18.5手機(jī)占有率%19.6VCD占有率%33.3銷售收入直接費(fèi)存貨趕工費(fèi)人員費(fèi)研發(fā)費(fèi)用促銷費(fèi)用利息費(fèi)調(diào)查費(fèi)利潤(rùn)排名

65858348634263424050135488188839537629295844734734827452624931523205993826107658988290032038818440155461907129221414244211212378128619013618178972501549016478118813662326972503340250300925018544250-11264413673911674989875-337925123

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