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市場(chǎng)營銷模擬實(shí)驗(yàn)總結(jié)

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時(shí)間:2019-05-28 17:29:41 | 移動(dòng)端:市場(chǎng)營銷模擬實(shí)驗(yàn)總結(jié)

市場(chǎng)營銷模擬實(shí)驗(yàn)總結(jié)

大三下學(xué)期,我們終于上了一門能自己親自動(dòng)手的課,寫策略報(bào)告,生產(chǎn),做廣告,競(jìng)爭,博弈,這些能自己動(dòng)手的元素調(diào)動(dòng)了我們的積極性,大家通過自己的調(diào)查,智慧,在虛擬的市場(chǎng)上一爭高下。李嘉誠說過商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),只有強(qiáng)者沒有弱者?墒沁@種模擬課卻不像想的那么激烈無情,其實(shí),商場(chǎng)就是商場(chǎng),戰(zhàn)場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)。兩個(gè)人的戰(zhàn)場(chǎng)沒有兩個(gè)人活,兩個(gè)人的商場(chǎng)可以兩個(gè)人一起贏!戰(zhàn)爭,我們都輸不起,商戰(zhàn),我們有更多的機(jī)會(huì)!至于心得,我想在說之前客觀的評(píng)價(jià)一下這個(gè)軟件,這個(gè)軟件有很多積極的意義,培養(yǎng)學(xué)生的競(jìng)爭能力,開拓學(xué)生的視野(如招投標(biāo)、渠道效應(yīng))。但通過兩次的模擬課下來,我也發(fā)現(xiàn)一些問題,比如惡性搶占市場(chǎng),浮夸的招投標(biāo),真實(shí)的世界里這樣恐怕行不通。不過開設(shè)這門課肯定有其理由,從積極方面來看,讓我懂得,對(duì)一個(gè)生意,甚至是行業(yè)來說,你必須有一個(gè)提前的認(rèn)識(shí)和積累,這些可以是在我們大學(xué)課程或是我們課余的時(shí)間來學(xué)習(xí),通過一定的了解,我們才可以對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)作,規(guī)則駕輕就熟。如果邊學(xué)邊做,那多半得用失敗來付這高額的學(xué)費(fèi),第一次實(shí)驗(yàn)課我就是不了解,下手慢,反應(yīng)慢,不懂招投標(biāo),最后以失敗告終。實(shí)驗(yàn)有第二次,生活中這樣的失敗或許就是致命的了,F(xiàn)在總結(jié)一下自己的實(shí)驗(yàn)。失敗,成功是我兩次實(shí)驗(yàn)的分別寫照。第一次做的是傳真機(jī)的營銷,第二次則是手機(jī)。實(shí)驗(yàn)的總體性質(zhì)是區(qū)域性的營銷,比如選擇目標(biāo)市場(chǎng)。兩次的總結(jié)發(fā)現(xiàn)區(qū)域的市場(chǎng)營銷必須要做好區(qū)域的市場(chǎng)調(diào)研公司,例如產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的占有率,在各大商超或者賣場(chǎng)的上貨率占到幾成,同時(shí)還要了解出貨率的情況,多長時(shí)間內(nèi)銷售出多少,購買人群之所以購買的出發(fā)點(diǎn)是什么?進(jìn)而推斷出需要再當(dāng)?shù)刈龅耐茝V理念有哪些。說白點(diǎn),就是做適當(dāng)?shù)恼{(diào)研了解適當(dāng)?shù)氖鼙娙缓蟾鶕?jù)受眾的需求做宣傳,達(dá)到有的放矢,就是好的推廣理念。第一次的傳真機(jī)實(shí)驗(yàn),我失利的根源就是自己對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作的不了解,一廂情愿不計(jì)算成本的投入,最后導(dǎo)致成本過高,無力承擔(dān),該做經(jīng)銷商又缺乏必要的本錢來生產(chǎn),轉(zhuǎn)手。其實(shí)不管什么產(chǎn)品,決勝在終端,終端看零售。一臺(tái)傳真機(jī)的成功銷售需要兩個(gè)力,一個(gè)是拉力,一個(gè)是推力。拉力就是廣告效應(yīng),推力則是對(duì)渠道的控制。我們能做的就是終端的建設(shè),然后來搶占市場(chǎng),甚至是壟斷銷售。第二個(gè)實(shí)驗(yàn)是手機(jī)銷售,我充分總結(jié)了第一次的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),認(rèn)真分析了成本和利潤的綜合價(jià)值,然后合理的分配廣告投入和生產(chǎn)所需資金的比重,最后成功進(jìn)入市場(chǎng),并不由我控制的形成了寡頭壟斷企業(yè)。。至于市場(chǎng)排名,反映的是一個(gè)經(jīng)營周期的銷售額,利潤,資金持有量,這些在第二次實(shí)驗(yàn)中順利的排在了前列。其實(shí),真正的競(jìng)爭市場(chǎng)是由消費(fèi)者和眾多的競(jìng)爭對(duì)手共同組成的。我們?cè)谧鰻I銷抉擇的時(shí)候,即要考慮顧客的需求,又要考慮其他企業(yè)在滿足這一需求時(shí)的反應(yīng),否則只能以失敗而告終,市場(chǎng)營銷抉擇就是這么殘酷。技術(shù)的飛速更新,傳真機(jī)很快會(huì)成為昨天的奢求。第一次的實(shí)驗(yàn)失利就在于我以顧客為中心,得出的自以

為是的抉擇,而忽視了競(jìng)爭對(duì)手的參與,最終以失敗而告終。作為一名營銷決策人員,我認(rèn)為我們不能生活在一個(gè)夢(mèng)幻般的理想境界里,不要執(zhí)著的認(rèn)為,產(chǎn)品是為顧客服務(wù)的,只要我們提供的產(chǎn)品性能比別人的更好,顧客就會(huì)選擇我們。這是極大的錯(cuò)誤,因?yàn)檫@僅僅是認(rèn)為市場(chǎng)是我與我的顧客在做游戲,這就是虛擬和真實(shí)最本質(zhì)的差距

真實(shí)的市場(chǎng)需要我們衡量的東西太多了,市場(chǎng)營銷模擬實(shí)驗(yàn)課讓我認(rèn)識(shí)到自己的認(rèn)知,學(xué)識(shí),專業(yè)知識(shí)所涉獵的局限。大三,大四,最后的一年半我一定要發(fā)更多的時(shí)間來豐富自己的知識(shí)!

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市場(chǎng)營銷課程模擬實(shí)驗(yàn)總結(jié)

一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康?/p>

通過實(shí)驗(yàn)使學(xué)生掌握市場(chǎng)營銷計(jì)劃制定的方法,初步將理論與實(shí)踐結(jié)合,制定出可實(shí)施的營銷計(jì)劃。、

二、對(duì)simmarketing軟件與市場(chǎng)營銷模擬實(shí)驗(yàn)的認(rèn)知

Simmarketing是以營銷理論模型為基礎(chǔ)以情景模擬為手段的教學(xué)工具可以讓我們?cè)趶?fù)雜的模擬現(xiàn)實(shí)環(huán)境中演練學(xué)到的各種理論知識(shí),充分體驗(yàn)企業(yè)從市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭企業(yè)分析、營銷戰(zhàn)略制訂到具體的營銷戰(zhàn)術(shù)的決策組織的全部過程,熟悉和了解各種市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)工具的應(yīng)用。而本次課設(shè)我們小組以UNH公司為名電冰箱主打進(jìn)行了四個(gè)季度的演練,從營銷戰(zhàn)略的高度考慮問題,并且在模擬的過程中不斷地分析市場(chǎng)環(huán)境、分析對(duì)手的策略、然后組織實(shí)施和修正我們自己的營銷策略,從中獲益匪淺。

三、實(shí)驗(yàn)時(shí)間

201*年12月27日------201*年1月7日

四、所在組:第一大組第四小組

小組成員:

xxx:CEOxxx:品牌營銷

xx:渠道策劃與管理xxx:產(chǎn)品銷售xx:財(cái)務(wù)管理

五、實(shí)驗(yàn)過程與內(nèi)容

(一)第一季度決策前及各季度決策所需做的工作(1)明確實(shí)驗(yàn)對(duì)象,進(jìn)行宏觀分析

其中包括:

1、經(jīng)濟(jì)分析

本公司在電冰箱這一行業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力雖然不是最好,但市場(chǎng)初始狀況良好,資金豐厚,不會(huì)為公司運(yùn)作帶來財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)。但是各個(gè)競(jìng)爭對(duì)手經(jīng)濟(jì)狀況差不多,競(jìng)爭能力不相上下,競(jìng)爭激烈。2、行業(yè)發(fā)展分析

各公司市場(chǎng)占有率一樣,公司產(chǎn)品性能與價(jià)格也不相上下,但UNH公司知

名度與產(chǎn)品知名度在整個(gè)市場(chǎng)中較高,價(jià)格也能為消費(fèi)者接受,所以行業(yè)發(fā)展空間還很大。3、行業(yè)政策分析

通過調(diào)研分析,聯(lián)系其他企業(yè)目前綜合競(jìng)爭能力,整體把握和預(yù)測(cè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)動(dòng)向,進(jìn)行行業(yè)政策分析,以便做出更完善的決策。

(2)進(jìn)行市場(chǎng)分析

1、銷售市場(chǎng)分析

A、平均市場(chǎng)占有率為20%B、公司知名度在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)占有率企業(yè)最高為41.9%,傳統(tǒng)家庭次之占41.3%,時(shí)尚家庭占31.9%,總體值為39.4%C、品牌知名度在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)占有率:傳統(tǒng)家庭50.6%,企業(yè)45.2%,時(shí)尚40.5%總體占有率47.4%D、消費(fèi)者采購習(xí)慣百貨商場(chǎng)家電專營店綜合超市時(shí)尚家庭25696傳統(tǒng)家庭384022企業(yè)用戶285715

2、產(chǎn)品市場(chǎng)分析

包括規(guī)模和趨勢(shì),價(jià)格和利潤,推廣模式,銷售服務(wù)。產(chǎn)品的規(guī)格,種類,包裝等

3、市場(chǎng)競(jìng)爭分析

包括國內(nèi)廠商概況,國內(nèi)競(jìng)爭品牌狀況,市場(chǎng)競(jìng)爭態(tài)勢(shì)等

(3)、營銷策略

1、自身分析(SWOT)2、營銷定位分析3、市場(chǎng)定位4、產(chǎn)品定位

企業(yè)注重體積、制冷效果

時(shí)尚家庭注重制冷效果、外觀、創(chuàng)新科技傳統(tǒng)家庭則要求不高,但要面面俱到5、價(jià)格定位

出廠價(jià)格,批發(fā)價(jià)格。零售價(jià)格等價(jià)格和利潤:6、廣告定位

針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群,決定方針表現(xiàn)的主題,利用報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。使產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深入人心。7、宣傳渠道定位

公關(guān)活動(dòng)策略:公關(guān)的對(duì)象,公關(guān)活動(dòng)的種種方式,以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。

促銷價(jià)格策略:促銷的對(duì)象,促銷活動(dòng)的種種方式,以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。

廣告表現(xiàn)計(jì)劃:報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)(標(biāo)題、文字、圖案),電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。

媒體運(yùn)用計(jì)劃:選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志,還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。

促銷活動(dòng)計(jì)劃:包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。

公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃:包括股東會(huì)、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。

(4)、銷售措施

1、銷售政策

分銷渠道策略:當(dāng)前的分銷渠道的種類很多,企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行,一般可分為:經(jīng)銷商和終端兩大塊,另有中間代理商德等形式。在選擇中我們,遵循的主要原則是“有的放矢”,充分利用公司的有限的資源和力量。

0季度渠道覆蓋率數(shù)據(jù)百貨家電專營綜合超市覆蓋率77.4%82.8%76.6%店面數(shù)72864299

2、銷售實(shí)施3、銷售團(tuán)隊(duì)4、培訓(xùn)計(jì)劃5、銷售服務(wù)

國際高端品牌憑借品牌和技術(shù)優(yōu)勢(shì),并沒有做出三年免費(fèi)維修,而我廠與國家的政策相呼應(yīng)提出了三年免費(fèi)維修服務(wù),承諾高質(zhì)量的客戶售后服務(wù)。

(5)、媒體策略

1、總體費(fèi)用2、媒體選擇

3、媒體費(fèi)用使用策略消費(fèi)者媒體習(xí)慣數(shù)據(jù)電視

報(bào)紙3

戶外雜志

時(shí)尚家庭傳統(tǒng)家庭企業(yè)用戶566421315265354555522834(6)、總體預(yù)算及執(zhí)行

(二)四個(gè)季度的決策及決策依據(jù)(1)第一季度

1、首先對(duì)公司進(jìn)行SWOT分析,根據(jù)消費(fèi)者采購習(xí)慣、市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)等進(jìn)行市場(chǎng)定位,初步定位市場(chǎng)為傳統(tǒng)家庭和時(shí)尚家庭,其中傳統(tǒng)家庭占主要地位。2、產(chǎn)品定位注重制冷效果、外觀、創(chuàng)新科技3、目標(biāo)銷售量

時(shí)尚家庭20906傳統(tǒng)家庭65250企業(yè)179404、市場(chǎng)預(yù)測(cè)時(shí)尚50000傳統(tǒng)80000企業(yè)35000

5、市場(chǎng)占有率

6、價(jià)格定為3100

7、廣告投放

8、銷售力量

9、渠道折扣

10、

渠道支持

11、

12、

本季度公司未開發(fā)新產(chǎn)品財(cái)務(wù)預(yù)算

預(yù)測(cè):

1、投資回報(bào)率212.7%

2、預(yù)期收益,營銷后貢獻(xiàn)153,525

A、第一季度競(jìng)爭對(duì)手財(cái)務(wù)表現(xiàn)

B、第一季度競(jìng)爭對(duì)手財(cái)務(wù)表現(xiàn)(分銷百分比)

第一季度小結(jié)

第一階段UNHA產(chǎn)品其目標(biāo)銷售量,與目標(biāo)市場(chǎng)占有率都合理,市場(chǎng)定位也較明確。由于公司知名度在市場(chǎng)各公司中較高,所以在廣告投入這一方面公司知名度宣傳沒有太大增加。但產(chǎn)品知名度這一塊,考慮到市場(chǎng)定位在家庭尤其是傳統(tǒng)家庭,所以綜合分析目標(biāo)市場(chǎng)的媒體習(xí)慣著重增加了對(duì)電視這一塊的投入。戶外與雜志相應(yīng)有些增加。

在銷售環(huán)節(jié)我們公司加大了銷售力度,根據(jù)消費(fèi)者購買習(xí)慣的市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)分析,增加了家電專營店的雇傭人數(shù)。也相應(yīng)增加了對(duì)家電專營點(diǎn)與百貨商場(chǎng)的渠道支持與折扣,而綜合超市只納入考慮,不做重點(diǎn)。

決策預(yù)算合理,投資回報(bào)率也高。

(2)第二季度

1、查看第一季度市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果(包括市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭對(duì)手各項(xiàng)情況、股價(jià)等)

2、發(fā)現(xiàn)的主要問題

市場(chǎng)占有率低,只占14%,導(dǎo)致收益沒有預(yù)期高3、總結(jié)原因

價(jià)格太高,銷售力度跟不上。

由于價(jià)格影響,目標(biāo)銷售量沒有達(dá)到,生產(chǎn)過多,產(chǎn)品不能完全賣出去4、調(diào)整策略

A、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,力求增加市場(chǎng)占有率

B、降價(jià),UNHA產(chǎn)品由原來的3100元降至2688元

C、針對(duì)時(shí)尚家庭推出新產(chǎn)品“極地雪狼”,主要注重設(shè)計(jì)制冷效果、外觀、創(chuàng)新科技。產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用2500000元,廣告效果為多維,主要是性能,其次是經(jīng)濟(jì)。其定價(jià)為3000元,初步市場(chǎng)總占有率預(yù)計(jì)為8%。

D、UNHA產(chǎn)品銷售力度不夠,所以增加了銷售人數(shù)。同時(shí)因?yàn)殚_發(fā)了新產(chǎn)品,所以新產(chǎn)品在廣告和銷售渠道方面的投入較多。

E、預(yù)期投資回報(bào)率153%,投資收益102,810

第二季度競(jìng)爭對(duì)手財(cái)務(wù)表現(xiàn)

(3)第三季度

1、查看上一季度各項(xiàng)結(jié)果,總體把握公司運(yùn)作狀況

2、發(fā)現(xiàn)的問題:A、市場(chǎng)占有率提高,但仍然處于較低的地位。舊產(chǎn)品銷售數(shù)量降低,新產(chǎn)品未能達(dá)到預(yù)期占有率,銷售數(shù)量較低,銷售不利造成了UNHA產(chǎn)品有多達(dá)201*4的銷售剩余。

B、由于前兩個(gè)季度沒有過多注意公司知名度和產(chǎn)品品牌知名度,舊產(chǎn)品的宣傳力度還可以再提高,新產(chǎn)品品牌知名度相對(duì)太低,消費(fèi)者采購傾向低,繼而影響銷售量。

C、新產(chǎn)品產(chǎn)品性質(zhì)好,受消費(fèi)者認(rèn)可,證明產(chǎn)品定位點(diǎn)沒錯(cuò)。

3、調(diào)整策略

A、核算銷售量與生產(chǎn)量之間的關(guān)系式,增加家電專營店的銷售人員,同時(shí)增加新產(chǎn)品德銷售人員比例,爭取將產(chǎn)品賣空。

B、增加新產(chǎn)品銷售渠道的折扣,相應(yīng)增加舊產(chǎn)品在家電專營店的折扣。C、新產(chǎn)品減價(jià)至2988,以期增加銷售量

(4)第四季度

1、上一季度狀況

A、市場(chǎng)占有率下降1個(gè)百分點(diǎn)

B、銷售量增加不大,反而所有公司都有所減少C、新產(chǎn)品市場(chǎng)占有份額增加

2、策略

A、維持穩(wěn)健的生產(chǎn)銷售規(guī)模

B、價(jià)格不變,調(diào)整銷售渠道及折扣的比例。

C、產(chǎn)品能賣多少就生產(chǎn)多少,一件都不要剩,啟動(dòng)了庫存處理項(xiàng)目。

六、實(shí)驗(yàn)體會(huì)和心得

體會(huì):我們根據(jù)系統(tǒng)和老師提供的運(yùn)作規(guī)則制定產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略和營銷策略等,并在系統(tǒng)模型中運(yùn)營;隨著時(shí)間的推移,市場(chǎng)和經(jīng)營環(huán)境在不斷變化,公司的產(chǎn)品質(zhì)量、品牌知名度、市場(chǎng)占有率都在發(fā)生變化讓我們?cè)跀?shù)字游戲的娛樂中,掌握了營銷知識(shí)和銷售技巧。該軟件提供了市場(chǎng)分析功能、各種策略報(bào)告模板,、利潤計(jì)算表格等,幫助我們學(xué)習(xí)市場(chǎng)營銷的相關(guān)知識(shí)。數(shù)據(jù)量化,具有實(shí)戰(zhàn)。競(jìng)爭與協(xié)作的教學(xué)環(huán)境,給我們一種真實(shí)的營銷氛圍。

心得:1、營銷計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)企業(yè)既定目標(biāo)的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)形式相關(guān)財(cái)務(wù)成果的邏

輯順序和一系列活動(dòng),對(duì)于企業(yè)有著戰(zhàn)略性的意義。

2、要有效利用市場(chǎng)調(diào)研信息,正確客觀評(píng)估自己的現(xiàn)實(shí)狀況,做到“知

己知彼”

3、產(chǎn)品定價(jià)要考慮成本及其性能,產(chǎn)品供求狀況和競(jìng)爭狀況。4、新產(chǎn)品的開發(fā)要明確目標(biāo)市場(chǎng),產(chǎn)品要有其自身的獨(dú)特性。5、廣告投入要合理慎重,發(fā)錢要花在刀刃上,要投有所值。

通過這次模擬訓(xùn)練,我從中學(xué)到不少知識(shí),有成功也有失敗,在這樣的體驗(yàn)中我學(xué)到了營銷知識(shí)掌握了營銷技巧,體驗(yàn)了一個(gè)企業(yè)管理的完整流程,更認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作在一個(gè)企業(yè)中的重要性。

友情提示:本文中關(guān)于《市場(chǎng)營銷模擬實(shí)驗(yàn)總結(jié)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用,市場(chǎng)營銷模擬實(shí)驗(yàn)總結(jié):該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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