推銷與談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)

推銷與談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)

這個(gè)星期我們營(yíng)銷一、二班進(jìn)行了推銷與談判的實(shí)訓(xùn)，我們小組的任務(wù)是：代表茂名石油化工學(xué)院，幫該學(xué)院組裝一個(gè)60臺(tái)電腦的機(jī)房。

實(shí)訓(xùn)剛開始，老師進(jìn)行了單雙號(hào)的分組。我們是雙號(hào)組。我在這次實(shí)訓(xùn)中的角色是處長(zhǎng)，我們這個(gè)機(jī)構(gòu)設(shè)置了處長(zhǎng)，處長(zhǎng)以下有三個(gè)主任，三個(gè)主任兼任組長(zhǎng)，每個(gè)組長(zhǎng)管理七個(gè)員工。我們的原則是：每一個(gè)隊(duì)友都要團(tuán)結(jié)合作，不然就有可能被炒魷魚的危險(xiǎn)，所以每個(gè)人都有危機(jī)感。老師這個(gè)方案，可以避免有同學(xué)偷懶，還可以提高同學(xué)積極參與的主動(dòng)性。

在這次實(shí)訓(xùn)中，維持了三天，這三天時(shí)間我們小組的組員團(tuán)結(jié)合作。其中，自我認(rèn)為，組織與協(xié)調(diào)能力方面有所欠缺，這些方面是有待提高的。一直都堅(jiān)信：“人不要害怕發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)了還有機(jī)會(huì)改正，最怕的就是連發(fā)現(xiàn)的眼光也沒有�！睆倪@次實(shí)訓(xùn)中，我對(duì)這個(gè)道理有了更深刻的體會(huì)。很感謝我的組員們對(duì)我的支持與信任，讓我們?cè)谶@短短的三天時(shí)間完成了老師交給我們的艱巨任務(wù)。也很感謝決策層的主任們對(duì)我工作的配合。從這次實(shí)訓(xùn)中，我更加深刻的體會(huì)到了團(tuán)隊(duì)合作的重要性。

實(shí)訓(xùn)第一天的收獲：

實(shí)訓(xùn)的第一天，我們小組集中在課室，進(jìn)行主任選舉與組員分配。我們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)解決了這些瑣事，便開始集中討論我們的思路。首先確定了該機(jī)房是用來(lái)實(shí)訓(xùn)的。經(jīng)過一番討論總結(jié)出組建機(jī)房的具體流程：詢價(jià)-協(xié)商-還價(jià)（談判）-選擇-確定購(gòu)買-運(yùn)輸-組建。寫出大概流程開始分工，第一，第二組都負(fù)責(zé)同一項(xiàng)任務(wù)，但需要提交兩種方案。他們都是負(fù)責(zé)詢價(jià)，市場(chǎng)調(diào)查這部分。一組是網(wǎng)上調(diào)查，另一組是實(shí)地調(diào)查。

從這一天的實(shí)訓(xùn)中，我學(xué)到了，作為一個(gè)決策者，要有自己的主見，不能人云亦云。還有另一點(diǎn)就是要懂得知人善用。我想這對(duì)我以后的就業(yè)方面也會(huì)很有幫助。集體的想法很多，要懂得篩選，獲取自己想要的最佳信息，這也是一種能力，需要我們?cè)谄綍r(shí)的實(shí)踐中獲得。

實(shí)訓(xùn)第二天過程與體會(huì)：今天上午，我們幾個(gè)決策者在石凳開會(huì)，商討下午的談判應(yīng)對(duì)策略。出席本次會(huì)議的有負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查的兩個(gè)主任，和負(fù)責(zé)談判的主任。我們四人針對(duì)昨天下午調(diào)查小組收集回來(lái)的資料與數(shù)據(jù)，進(jìn)行了分析。得出了以下結(jié)論：可接受價(jià)位在3200元-3500元之間；配置要求是：CPU：Intel，主頻高，內(nèi)存卡要2G、D3的；硬盤500GB；顯卡：獨(dú)顯。我們談判組的組長(zhǎng)，通過對(duì)收集回來(lái)的資料仔細(xì)分析了一番，做好了充分的談判準(zhǔn)備。這次的會(huì)議，讓我懂得了，一個(gè)決策機(jī)構(gòu)，要團(tuán)結(jié)，有各自獨(dú)到的見解，最高決策者要有協(xié)調(diào)能力，才能更好的管理團(tuán)隊(duì)。

下午，我們?cè)谡n室進(jìn)行了模擬談判。首先是每個(gè)小組出一張海報(bào)，限時(shí)三十分鐘。我最不擅長(zhǎng)的就是做海報(bào)，但是我們組的人才可不少，通過一番號(hào)召，好幾個(gè)同學(xué)都圍在講臺(tái)討論怎么設(shè)計(jì)我們的海報(bào)，還有同學(xué)跑去隔壁探討其他同學(xué)的方法。在一番激烈的討論過后，把初稿定下來(lái)了。具體是畫一個(gè)簡(jiǎn)單的購(gòu)買流程圖：包括以下幾個(gè)方面：一、定位（價(jià)格，需求的配置），二、市場(chǎng)情況調(diào)查（詢價(jià)），三、數(shù)據(jù)收集與分析；四，協(xié)商，談判組確定談判方向（還價(jià))；五、確定購(gòu)買；六、選擇最優(yōu)方案。

老師對(duì)我們的海報(bào)進(jìn)行了點(diǎn)評(píng)。從這次點(diǎn)評(píng)中，我學(xué)到了：做一份海報(bào)的要求是：一、字體要大，你想要消費(fèi)者在多遠(yuǎn)的距離能看到，就設(shè)置多大的字體。二、顏色要鮮艷，引起顧客的注意。三，要有針對(duì)性，突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

從談判過程中學(xué)到的：

我們整個(gè)專業(yè)共有四個(gè)小組，兩個(gè)小組是買方，兩個(gè)小組銷售方。我們小組是買方。在談判的過程中，兩方存在的優(yōu)勢(shì)與不足。優(yōu)勢(shì)是：雙方市場(chǎng)調(diào)查工作到位，對(duì)市場(chǎng)行情了解，為談判做好了充分的準(zhǔn)備。不足是:在談判過程中，雙方有進(jìn)行資料的交換。這是談判的一大忌諱。一般情況下，都不會(huì)在談判的過程中交換彼此的信息，不會(huì)向?qū)Ψ酵嘎蹲约旱牡着�。這一點(diǎn)是需要我們改正的地方。

從這次模擬談判中，我學(xué)到了一些關(guān)于談判的技巧，以及在談判中該注意的問題。與顧客溝通應(yīng)該掌握說(shuō)服的技巧，包括七方面：一、與被說(shuō)服者建立良好的人際關(guān)系；二、正確把握說(shuō)服時(shí)機(jī)；三、說(shuō)服對(duì)方必須有足夠的耐心；四、說(shuō)服證據(jù)和理由必須充分；五、強(qiáng)調(diào)有利于對(duì)方的條件；六、說(shuō)服同時(shí)適當(dāng)做些讓步，這一點(diǎn)，我們小組做的比較好。我們買方可以接受的價(jià)格是3200-3500元，最后以3200元成交。這是比較成功的談判。六、多談雙方的共同利益或長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。從這次談判中，我還學(xué)到了談判中個(gè)人應(yīng)該注意的禮儀。老師在點(diǎn)評(píng)的過程中指出，銷售方的談判代表中有一個(gè)代表動(dòng)作過多。作為談判人員，要注意個(gè)人的儀容儀表。一、避免不良的站姿；二、避免不良的坐姿；三、避免出現(xiàn)不良的行走坐姿。四、注意手勢(shì)。談判中應(yīng)避免的出現(xiàn)的手勢(shì)：不可當(dāng)眾撓頭皮、掏耳朵、剔牙、咬指甲、修指甲、揉衣角、用手指在桌上亂畫、玩弄手中的筆或其他工具；切忌亂作手勢(shì)或指指點(diǎn)點(diǎn)等。這些都是在這次實(shí)踐過程中學(xué)到的。以前學(xué)習(xí)的是理論知識(shí)，從這次實(shí)踐中得到了驗(yàn)證。很多道理都是需要不斷的驗(yàn)證，正所謂“實(shí)踐出真理�！�

推銷與談判，這兩門課程注重的是實(shí)踐，在實(shí)踐中，我們能學(xué)到更多的東西，得到更深刻的體會(huì)。通過這次實(shí)訓(xùn)，不僅加強(qiáng)和鞏固了我們的理論知識(shí)，還懂得了發(fā)現(xiàn)問題并運(yùn)用所學(xué)知識(shí)分析問題和解決問題的能力。

201*年7月5日

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談判與推銷

實(shí)訓(xùn)總結(jié)

作者：劉忠建學(xué)號(hào)：201*50230239專業(yè)：營(yíng)銷與策劃302指導(dǎo)老師：付命蓉完成時(shí)間:201*年12月23日

談判與推銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)

前言:

談判與推銷是一門理論性、技術(shù)性、實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科。通過有關(guān)談判與推銷技巧的內(nèi)容、技術(shù)和方法學(xué)習(xí)之后,培養(yǎng)、提高自身分析問題和解決問題能力,進(jìn)一步提高自身動(dòng)手能力和綜合素質(zhì),全面掌握談判與推銷的技術(shù)、技巧。

一、實(shí)習(xí)目的

1、通過進(jìn)行推銷方面的方案策劃及劇本的編制,再到實(shí)地模擬推銷.通過這些實(shí)戰(zhàn)推銷將書本上的知識(shí)與實(shí)際相結(jié)合,并檢查在這一年里自己的學(xué)習(xí)情況,并通過實(shí)踐更好地運(yùn)用推銷方面知識(shí).

2、在實(shí)習(xí)只掌握推銷模式的基本思路并且能夠靈活運(yùn)用3、在實(shí)習(xí)中不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn),培養(yǎng)自己的主動(dòng)性,提高自己獨(dú)立的分析解決問題和動(dòng)手的能力.

二、實(shí)習(xí)任務(wù)

在這次談判與推銷的實(shí)訓(xùn)中,我們共分為五個(gè)小組,在此次模擬推銷中,我們每組需要完成推銷策劃方案集劇本任務(wù),這次實(shí)習(xí)任務(wù)主要:1商務(wù)禮儀內(nèi)容模擬小組所有成員分工合作匯總2個(gè)人產(chǎn)品推銷策劃3推銷模擬4談判模擬

三、內(nèi)容

在進(jìn)行相應(yīng)的推銷前,先確定自己的推銷模式.在通過組員自身特點(diǎn)對(duì)其進(jìn)行分工因?yàn)殇N售產(chǎn)品時(shí),不僅是把東西買了就行,這其中推銷員的素質(zhì)和能力都是有一定的要求,在其推銷員具備基本一些素質(zhì),

譬如身體素質(zhì)、綜合素質(zhì)外,還具備有這些以外的東西.同時(shí),銷售員在處理顧客異議的時(shí)候,我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)并采取哪些措施.

四、安排

201*年12月12日召開實(shí)習(xí)前的動(dòng)員會(huì),并分發(fā)實(shí)習(xí)計(jì)劃安排.201*年12月13---12月14日談判與推銷技巧信息的收集,商務(wù)談判禮儀,談判模式、流程、商務(wù)談判行為、銷售談判技巧.

201*年12月15---12月16日談判僵局處理、談判的讓步策略技巧,模擬談判、接近顧客的范例以及談判與案例分析、

201*年12月10---12月23日產(chǎn)品介紹訓(xùn)練、聽說(shuō)技巧訓(xùn)練、拜訪客戶的訓(xùn)練,模擬推銷、編寫實(shí)習(xí)報(bào)告

五、實(shí)習(xí)收獲

在短短的不到兩個(gè)星期的實(shí)訓(xùn)里，我對(duì)本專業(yè)所學(xué)的理論知識(shí)有了更多的理解，在應(yīng)用能力上得到了有效的提高。

這次實(shí)訓(xùn)的任務(wù)是談判與推銷實(shí)訓(xùn)模擬。說(shuō)實(shí)話，我還是第一次做談判模擬，甚至有些專業(yè)名詞對(duì)于我來(lái)說(shuō)都顯得有點(diǎn)陌生，不得不說(shuō)這次實(shí)訓(xùn)對(duì)我來(lái)說(shuō)確實(shí)是一個(gè)挑戰(zhàn)。在這次實(shí)訓(xùn)中，我感受比較深的有以下幾點(diǎn):

(1)實(shí)訓(xùn)是對(duì)每個(gè)同學(xué)的專業(yè)知識(shí)及綜合能力的檢驗(yàn)。

要想做好任何事，除了平時(shí)需要積累理論知識(shí)外，我們還需要鍛煉自己的動(dòng)手能力；此外，我們還需要學(xué)會(huì)與他人合作，取長(zhǎng)補(bǔ)短。

(2)此次實(shí)訓(xùn)，我深深體會(huì)到了積累知識(shí)的重要性。

由于平時(shí)對(duì)各方面的知識(shí)掌握得不夠透徹，在具體實(shí)踐中，經(jīng)常碰到一些讓自己覺得似懂非懂的問題。俗話說(shuō)：“要想為事業(yè)多添一把火，自己就得多添一捆材”。我對(duì)此話深有感觸。(3)本次實(shí)訓(xùn)增強(qiáng)了我對(duì)以后畢業(yè)就業(yè)的勇氣。

這次實(shí)訓(xùn)雖然是我們的第一次實(shí)訓(xùn)，不過我感覺營(yíng)銷與策劃專業(yè)的同學(xué)們都表現(xiàn)得非常不錯(cuò)，可以看出，在進(jìn)入大學(xué)學(xué)習(xí)的這一年里，我們或多或少學(xué)到了一些專業(yè)的東西，只是平時(shí)自己感覺不到而已。對(duì)于所學(xué)專業(yè)，我們不能過于自卑和擔(dān)憂，否則會(huì)妨礙自己學(xué)習(xí)。作為在校營(yíng)銷與策劃專業(yè)的大專生，現(xiàn)在我們所能做的就是學(xué)習(xí)知識(shí)，提高自身的綜合素質(zhì)，提高自己的表達(dá)能力、合作能力和操作能力，自己有了能力，到時(shí)候才會(huì)是“車到山前必有路”。

最重要的通過這次實(shí)訓(xùn)，知道了目前自己所存在的不足（缺乏相應(yīng)的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，對(duì)所學(xué)的專業(yè)知識(shí)不能夠很好地運(yùn)用于實(shí)踐操作）；但與此同時(shí)我也收獲了許多，在這次實(shí)訓(xùn)中，我第一次體會(huì)到理論知識(shí)對(duì)于實(shí)踐過程中的幫助是不容忽視的，也明白了自己應(yīng)該在平時(shí)注重對(duì)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)及應(yīng)用。

當(dāng)然，這次實(shí)訓(xùn)不僅僅只有我們小組自己的功勞,還應(yīng)該感謝為我們解答每一個(gè)疑難問題的老師,感謝老師對(duì)我們每一位學(xué)生的熱心幫助。老師在這次實(shí)訓(xùn)中起到了指導(dǎo)者的作用,讓我們實(shí)實(shí)在在的學(xué)到了很多知識(shí),更有些是讓我們受益終身的東西。

我想我還會(huì)珍惜在學(xué)校的每一次的學(xué)習(xí),而這樣的實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)更是值得我去珍惜!相信，有了這一次實(shí)訓(xùn)經(jīng)歷,無(wú)論是今后的學(xué)習(xí)還是日后的工作,甚至是未來(lái)的生活,我都會(huì)更加清楚,自己想要做什么,該做什么,該如何做,怎樣才能做好。此次實(shí)訓(xùn)將是我今后人生的一個(gè)良好開端,他使我學(xué)到了很多東西,為今后的學(xué)習(xí)做了引導(dǎo),點(diǎn)明了方向,。

總之，這次實(shí)訓(xùn)為我們提供了一次比較具有實(shí)際意義的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，從書本到面現(xiàn)實(shí)，從理論到實(shí)踐，這無(wú)疑為我們將來(lái)走上社會(huì)打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。

在此真誠(chéng)的感謝付命容老師著這一學(xué)期里對(duì)我的悉心教導(dǎo),謝謝!

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