年終總結(jié)及明年展望

201*年工作總結(jié)及明年展望

在這個(gè)即將逝去的豐收的年頭里，我們情感復(fù)雜。對(duì)今年的工作肯定，同時(shí)又對(duì)明年的期待。首先感謝泰嘉的領(lǐng)導(dǎo)們，給予我實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的平臺(tái)。感謝西北區(qū)同事的關(guān)心.幫助。

一今年的工作總結(jié)：

今年我所服務(wù)的山西地區(qū)，業(yè)務(wù)量穩(wěn)中有升。這一點(diǎn)離不開經(jīng)銷商的大力推廣。按這種趨勢(shì)，我有信心完成公司給的指標(biāo)。

1，經(jīng)銷商的維護(hù)與開發(fā):

目前山西地區(qū)簽約的經(jīng)銷商兩處。金鋸聯(lián)太原分公司.運(yùn)城標(biāo)準(zhǔn)件有限公司。太原經(jīng)銷處，我主要工作放在，為經(jīng)銷商開發(fā)直接客戶與尋找分銷商。今年在直接客戶的開發(fā)上比較失水準(zhǔn)，僅僅聯(lián)系幾個(gè)廠家，還沒有實(shí)質(zhì)性的詳談。出現(xiàn)這種情況有三個(gè)原因：

1，首先經(jīng)費(fèi)是最大的困難2，其次產(chǎn)品品質(zhì)，產(chǎn)品的質(zhì)量與國(guó)內(nèi)品牌相比優(yōu)勢(shì)明

顯，與國(guó)外產(chǎn)品相比較在性價(jià)比比較好。但是在做大廠家，性價(jià)比行不通。因?yàn)榇髲S家更多的是把產(chǎn)能放在生產(chǎn)首位。如果讓他拿原來采購(gòu)價(jià)，買兩根帶鋸條�？赡茉谛睦磉^不了關(guān)。

3，時(shí)間不充裕，因?yàn)樵嚽?跑分銷.占據(jù)了大部分時(shí)間。

2;分銷商的開發(fā)

今年在這一點(diǎn)，還是做的比較好。基本商掌握了分銷商名單。主要看明年選擇性的問題。目前山西臨汾.呂梁.晉城都有合適的人選。我將在明年的重點(diǎn)工作放在這一塊。山西分銷遇到問題及其解決方法問題如下：

1，分銷價(jià)格過高

2，分銷商要求鋪貨，分銷商資金回籠過慢3，發(fā)貨不及時(shí)，應(yīng)急貨物很難供應(yīng)的上4，分銷商不具備地區(qū)保護(hù)政策，導(dǎo)致部分市場(chǎng)混亂

5，分銷地區(qū)，有倒貨串貨現(xiàn)象解決方法：

1，個(gè)人認(rèn)為拿貨價(jià)格跟當(dāng)?shù)劁N售產(chǎn)品利潤(rùn)有關(guān)，如何控制當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，保護(hù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，價(jià)格過高，這一說法不成立的。就算與競(jìng)爭(zhēng)品牌相比，我們的分銷價(jià)格與實(shí)際利潤(rùn)都相當(dāng)可觀。

2，關(guān)于鋪貨，這一點(diǎn)，要堅(jiān)決抵制，鋪貨的目的是降低分銷風(fēng)險(xiǎn)。如果讓分銷商感受到低風(fēng)險(xiǎn)，從這一點(diǎn)出發(fā)。就能很好的解決問題。

3，發(fā)貨不及時(shí)，確實(shí)會(huì)出現(xiàn)這種情況，提個(gè)意見，關(guān)于全國(guó)各大倉(cāng)庫(kù)調(diào)貨，這個(gè)可以解決部分貨物不及時(shí)的問

題，但是在銷量上會(huì)對(duì)調(diào)貨地區(qū)的總經(jīng)銷帶來疑慮，這銷量算誰的？所以這一點(diǎn)要協(xié)調(diào)好。

4,每個(gè)省，每個(gè)市，還是要嚴(yán)格規(guī)定地區(qū)。做到市場(chǎng)統(tǒng)一化。部分不力的分銷商，在能力達(dá)不到公司要求情況下。采取措施。

5，這一點(diǎn)，就不多提。倒貨在任何行業(yè)都會(huì)出現(xiàn)。只要在合情合理的情況下，允許出現(xiàn)。

今年在經(jīng)銷商的維護(hù)方面做的還比較好，第一：增加了客戶的積極性，第二：提高了客戶對(duì)公司的忠誠(chéng)度。

山西運(yùn)城剛開發(fā)的經(jīng)銷商，我打算201*年重點(diǎn)扶持。幫助他完成我們的銷售協(xié)議上的量。。做好以上維護(hù)工作，將有利于西北區(qū)順利實(shí)現(xiàn)公司制定的任務(wù)。

2：山西市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及解決方法：

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要集中在：本溪的ROMANCE雙贏.德國(guó)的AMTZ雷納斯.日本的AMADA阿瑪達(dá).美國(guó)的BAHCO百固.美國(guó)的MORSE摩斯.德國(guó)的EBWELE埃貝爾。

作為低端產(chǎn)品的雙贏，在于我公司飛鋸是面對(duì)面的直接碰撞。搶占雙贏的市場(chǎng)，決定著飛鋸在低端市場(chǎng)的地位。目前山西市場(chǎng)普遍反映雙贏齒部較好，背材易開裂。而我們的產(chǎn)品正好相反，背材性能突出，齒材相對(duì)薄弱。所以請(qǐng)求公司

對(duì)于飛鋸齒材進(jìn)行改良。為明年與雙贏展開市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)提供強(qiáng)大的產(chǎn)品支持。

在中端市場(chǎng)，AA還是占據(jù)著主導(dǎo)地位，像斯?fàn)?雙金.摩斯。都很難撼動(dòng)。這一塊，主要是維護(hù)好現(xiàn)有的客戶，用我們的用途廣泛性對(duì)其他產(chǎn)品進(jìn)行打擊。以進(jìn)一步提高AA占有率。在中高端市場(chǎng)，目前還是國(guó)外產(chǎn)品占主導(dǎo)，本公司新晉SUPER-AA在市場(chǎng)知名度略差，客戶認(rèn)同較低。產(chǎn)品穩(wěn)定性不夠。這個(gè)需要一個(gè)過程，操之過急，適得其反。在于同類產(chǎn)品試切時(shí)，我們的產(chǎn)品在切削硬度較大的材料有優(yōu)勢(shì)。我打算利用這一點(diǎn)，把我們的優(yōu)勢(shì)無限放大，以到達(dá)在中高端市場(chǎng)占一席之位，只有通過孜孜不倦的努力，方能看見彩虹。對(duì)于高度市場(chǎng)，目前的產(chǎn)品品質(zhì)很難跟上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的腳步。等到技術(shù)成熟配合特殊的營(yíng)銷手段，相信能讓對(duì)手刮目相看。

二：明年展望

1，細(xì)化市場(chǎng).從新梳理市場(chǎng)

因?yàn)榻衲甏颐ψ錾轿魇袌?chǎng)，對(duì)市場(chǎng)規(guī)則不熟悉，沒有太多的注入自己的想法，按以前的套路在走。但是為了應(yīng)對(duì)明年公司銷售總量增加的號(hào)召。必須改變，如果在這樣得過且過，明年的銷售前景將變的渺茫。我所說的梳理市場(chǎng)，是在不破壞總代理利益的情況下，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)化。經(jīng)過這幾個(gè)月市場(chǎng)調(diào)查.走訪。以

取得山西各地區(qū)帶鋸條消費(fèi)量。我的目的是把任務(wù)分?jǐn)偟礁鞯貐^(qū)上去。那些區(qū)域我們的產(chǎn)品符合市場(chǎng)，就曾大銷售量，那些區(qū)域我們的產(chǎn)品相對(duì)薄弱，就輔助的推廣。比如：大同市場(chǎng)消費(fèi)量較小，而且我們的產(chǎn)品不適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，相對(duì)就分配小量的業(yè)務(wù)。而對(duì)于像忻州市場(chǎng)，我們產(chǎn)品適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，就重點(diǎn)做。把量最大化。這樣把任務(wù)分?jǐn)偟缴轿?1地區(qū)，每一地區(qū)承當(dāng)一定的銷售量。做到重點(diǎn)地區(qū)，市場(chǎng)占主導(dǎo)，輔助市場(chǎng)銷量有增長(zhǎng)。2，增加分銷商

山西總代理，分銷商數(shù)目相對(duì)較少，明年將幫助其開發(fā)3個(gè)分銷商。以減少總代理的任務(wù)壓力。同時(shí)為我們更好的掌握市場(chǎng)，埋下伏筆。

關(guān)于年終總結(jié)就是這些，期待來年，泰嘉更上一個(gè)臺(tái)階。

西北區(qū)周利201*/12/16

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201*年度銷售員工作總結(jié)和明年展望

在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年。回顧這一年的工作歷程，我學(xué)到了很多，也充分的鍛煉了自己，可以說這一年下來我是頗有收獲的，但同時(shí)也在工作中發(fā)現(xiàn)了困難，反省出自己在工作中的一些不足之處，這也是我需要思考和改進(jìn)的方面，下面我就說說這一年來我對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)，也好分享給各位跟我一樣奮斗在銷售崗位上的同事們。個(gè)人總結(jié)

1．作為一個(gè)銷售，一定要很了解公司和公司所銷售的產(chǎn)品，這樣你在跟客戶介紹的時(shí)候才能有充分的自信去說服他去接受你，接受你的產(chǎn)品。

2．工作一定要勤奮，這個(gè)勤奮不是做給領(lǐng)導(dǎo)看，是讓自己更快的成長(zhǎng)以獲得更多的自信，一流的銷售是混業(yè)績(jī)，二流的銷售是混日子，三流的銷售時(shí)混飯吃，我現(xiàn)在如果把自己定位成一個(gè)一流的銷售就必須把工作當(dāng)成是自己的事，認(rèn)真，努力，主動(dòng)的去做，其實(shí)做銷售做久了壓力是比較大的，除了要對(duì)工作總結(jié)外還要不斷的學(xué)習(xí)接觸到與之相關(guān)的知識(shí)和專業(yè)技術(shù)，當(dāng)然最重要的還是如何做出業(yè)績(jī)，怎樣使利潤(rùn)最大化，這都是要通過勤奮來完成，有句話是沒有銷售不出去的東西，只有銷售不出去的人，其實(shí)做銷售也就是在做人。3．良好的工作態(tài)度，有些人可能覺得一些銷售人員每天要面對(duì)一些難搞定的客戶或者是因?yàn)閴毫Υ蟮年P(guān)系，難免會(huì)脾氣不好，但我覺得這個(gè)也是工作態(tài)度問題，因?yàn)楹芏嗫蛻敉�往是不容易搞定的，這就看怎么放平心態(tài)，正確的面對(duì)，畢竟我們是做服務(wù)行業(yè)的，良好的態(tài)度也是客戶考察我們的一個(gè)很關(guān)鍵的一點(diǎn)，所以不論在何時(shí)，請(qǐng)注意自己的說話和言行，拿起電話的時(shí)候，要讓充滿激情，面帶微笑，相信電話那頭的客戶也能充分感受到你的真誠(chéng)，從而被你打動(dòng)。4．請(qǐng)為公司創(chuàng)造盡可能多的利潤(rùn)，如果不行就辭職吧，這是一種心態(tài)問題，一來你為公司創(chuàng)造的多，你自己得到的也多，二來不要總是認(rèn)為自己被公司利用了或者為老板創(chuàng)造了多少自己才拿那么點(diǎn)，因?yàn)楸蝗死�用說明你還是有價(jià)值的，最可悲的是利用價(jià)值都沒有，也就是說沒有利潤(rùn)意味著失業(yè)。

5．當(dāng)你在和客戶溝通時(shí)一定要記住你不是去求他們?nèi)ベI你的產(chǎn)品，而是去幫助他們解決問題的，這是一個(gè)各有所需的雙贏，所以說這個(gè)非常重要，直接影響了心態(tài)，而正確的心態(tài)是成功的關(guān)鍵。6.做銷售的一定要有自信，一個(gè)銷售如果沒有自信就連說話和打電話的勇氣都沒有，那就更不用說做出業(yè)績(jī)了，自信主導(dǎo)著銷售的內(nèi)心，有了自信你可以隨機(jī)應(yīng)變的應(yīng)對(duì)客戶的刁難和困難，我覺得作為一個(gè)銷售在受到打擊的情況下，還要唱著歌開開心心的來上班。7．一定要有耐心和恒心，相信自己只要付出一定會(huì)有回報(bào)，只是時(shí)間問題，當(dāng)然耐心不等同于混日子和等單，是要我們時(shí)刻保持上進(jìn)心，不斷的去努力。

8．作為一個(gè)銷售人員總結(jié)是很重要的，不僅是對(duì)自己的工作內(nèi)容、工作效率、工作方式、溝通方式、錯(cuò)誤的發(fā)生、工作計(jì)劃、出差計(jì)劃等，還要對(duì)自己說話技巧、肢體動(dòng)作，甚至是個(gè)人的為人處世等進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)了才能發(fā)現(xiàn)不足，才知道自己還有哪些可以上升的空間。個(gè)人建議

1.產(chǎn)品質(zhì)量有待進(jìn)一步的提高，無論是公司的主打產(chǎn)品鉗錘，還是小打小鬧的鑰匙扣，質(zhì)量投訴此起彼伏。今年，不管是自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，還是外購(gòu)的成品，客人QC一來驗(yàn)貨，都是要返工重驗(yàn)。這對(duì)銷售工作的開展產(chǎn)生了極大的困擾。

2.新產(chǎn)品的開發(fā)周期過長(zhǎng)，這就產(chǎn)生了老產(chǎn)品不成熟，新產(chǎn)品又不敢推薦的怪現(xiàn)象。

3.生產(chǎn)周期過長(zhǎng)，今年試過報(bào)貨期要超過3個(gè)月90天，這是什么概念？一個(gè)季度噢。試問，哪個(gè)客戶可以等？所以，今年在無形中流失了部分客人。個(gè)人建議：工廠在淡季時(shí)候是否可以備足料，例如我們常出的產(chǎn)品可以備成品，其他產(chǎn)品通用部件的，可以備部件。這樣，到工廠旺季來臨時(shí)，既可以按時(shí)出貨，也在無形中增加了工廠的生產(chǎn)產(chǎn)能。何樂而不為呢？

4.貨期不準(zhǔn)時(shí)，實(shí)際出貨時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過報(bào)給客人的貨期。我們的推遲交貨，直接影響到客戶的銷售計(jì)劃。特別是禮品單，規(guī)定的日子一過，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)客人來說已經(jīng)沒了任何意義。使得客人對(duì)我們公司產(chǎn)能和規(guī)模生產(chǎn)懷疑，這對(duì)公司的信譽(yù)也會(huì)造成一定的影響。展望20海外市場(chǎng)的開拓沒有終點(diǎn)，在摸索和經(jīng)歷中慢慢成長(zhǎng)。而新的一年每一項(xiàng)拓展工作都需要領(lǐng)導(dǎo)的大力支持。市場(chǎng)是殘酷的，201*年必將是我更加兢兢業(yè)業(yè)工作的一年。生于憂患，死于安樂，如果201*年注定是狂風(fēng)驟雨，那么請(qǐng)讓它來得更猛烈些吧。我堅(jiān)信，在拓展海外市場(chǎng)上，我們所做的每一步都是為了更好地銷售我們的產(chǎn)品！希望自己可以做出驚人的業(yè)績(jī)，祝公司明年再創(chuàng)輝煌��！

最后，我想說不管在哪里工作，做什么工作，態(tài)度和心態(tài)很重要，遇事把心放寬，才能更好的處理和解決面對(duì)的問題，從容的面對(duì)挑戰(zhàn)，不斷的去豐富充實(shí)自己，客觀的面對(duì)自己的不足，更好的去改進(jìn)，每個(gè)人都會(huì)有美好的明天！

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