運營商固網(wǎng)業(yè)務(wù)部門總結(jié)

試用期員工考核表

姓名包東國部門固網(wǎng)業(yè)務(wù)部學(xué)歷本科入職時間12.17-12.31崗位專業(yè)通信工程月度學(xué)習(xí)/工作總結(jié)（針對工作態(tài)度、專業(yè)能力、工作績效三個方面，以具體數(shù)據(jù)或?qū)嵗�總結(jié)自己的長處與改進點）固網(wǎng)業(yè)務(wù)部門主要負(fù)責(zé)開展固話增值產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的運營工作，配合市場部完成營銷活動的策劃、組織及落實，實現(xiàn)業(yè)務(wù)延伸，提升用戶服務(wù)；實現(xiàn)信息融合，將固網(wǎng)的信息內(nèi)容延伸到移動網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)。固網(wǎng)業(yè)務(wù)部門是我輪崗中的最后一個部門，由于部門人少事多，再加上從原來一樓搬遷到七樓，空閑的辦公桌下的網(wǎng)線插口都是壞的，再加上我也沒OA，所以只好幫忙做些部門后勤類工作，例如填寫十八大知識競賽題，iphone5倉庫整理和搬運。在固網(wǎng)近兩周，也了解本部門的工作壓力，每個季度都有一系列的支撐措施，例如激勵措施、考核措施、渠道強化、信息采集和復(fù)雜的縣級營銷措施。由于客戶的信息內(nèi)容采集工作量大，難度大，有效性評估手段匱乏，傭金和前臺獎勵延期較長，這些都是本部門存在的困難和難題。短短的兩周，其實也沒學(xué)習(xí)到很多部門業(yè)務(wù)，只是很簡略的耳濡目染了一些業(yè)務(wù)關(guān)鍵詞和關(guān)鍵句。希望自己在轉(zhuǎn)正定崗后，能踏踏實實地做好每一項工作。

員工自評：工作態(tài)度：□A（優(yōu)秀）□B（稱職）□C（基本稱職）□D（不稱職）工作能力：□A（優(yōu)秀）□B（稱職）□C（基本稱職）□D（不稱職）工作業(yè)績：□A（優(yōu)秀）□B（稱職）□C（基本稱職）□D（不稱職）員工簽名：包東國直接主管評價：評價要素責(zé)任心合作性工作主動性態(tài)度紀(jì)律性具體事例評價結(jié)果ABCDABCDABCDABCDABCDABCDABCDABCDABCDABCDABCDABCDABCD自我要求和改進熱情知識掌握學(xué)習(xí)接受能力專業(yè)應(yīng)用創(chuàng)新能力能力解決問題能力協(xié)調(diào)能力工作量工作工作完成進度績效和質(zhì)量改進提高總評等級：□A（優(yōu)秀）□B（稱職）□C（基本稱職）□D（不稱職）（評價要素10項及以上為A總評等級可評為A；（A+B）共計10及以上最高可評為B；5項及以上為C最高可評為C；2項及以上為D直接評為D）評語及改進要求：

直接主管簽名：部門正職評價：終評等級：□A（優(yōu)秀）□B（稱職）□C（基本稱職）□D（不稱職）評語及改進要求：部門正職簽名：

擴展閱讀：專業(yè)網(wǎng)執(zhí)行總結(jié)

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一執(zhí)行總結(jié)

1.1中華醫(yī)學(xué)網(wǎng)簡介

中華醫(yī)學(xué)網(wǎng)（簡稱醫(yī)學(xué)網(wǎng)）是互聯(lián)網(wǎng)上衛(wèi)生、醫(yī)藥、保健等健康相關(guān)領(lǐng)域的內(nèi)容、通信、商務(wù)、平臺服務(wù)的提供者，是“中國社會發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)”（以下簡稱中社網(wǎng)）的示范工程、重點項目。

醫(yī)學(xué)網(wǎng)的投資者和經(jīng)營者是北京中華醫(yī)學(xué)網(wǎng)絡(luò)有限公司（以下簡稱本公司），本公司是一家處于創(chuàng)始階段的公司。法定經(jīng)營形式是中外合資的有限責(zé)任公司。合資的中方有代表中華醫(yī)學(xué)會的“中華醫(yī)學(xué)會科技發(fā)展中心”，擁有公司25%的股權(quán)，中社網(wǎng)公司（N.S公司）擁有5%的股權(quán)；外方是在香港注冊的邦盛有限公司，擁有公司70%的股權(quán)。

醫(yī)學(xué)網(wǎng)的目標(biāo)是成為互聯(lián)網(wǎng)上面向衛(wèi)生機構(gòu)、醫(yī)務(wù)專業(yè)人員、業(yè)內(nèi)商家、社區(qū)公眾、社會公眾的中國國內(nèi)規(guī)模最大、影響力最強的、內(nèi)容和服務(wù)提供者（ICSP，InternetContent&ServiceProvider）。

醫(yī)學(xué)網(wǎng)分三個層面：�？凭W(wǎng)、社區(qū)網(wǎng)和健康網(wǎng)。

中社網(wǎng)醫(yī)學(xué)網(wǎng)

圖1.1中社網(wǎng)與醫(yī)學(xué)網(wǎng)關(guān)系圖

�？凭W(wǎng)屬于垂直門戶網(wǎng)站，通過與中華醫(yī)學(xué)會及其下屬分會合作，計劃將醫(yī)學(xué)會的76個分會網(wǎng)絡(luò)化，建立各個分會組織活動、學(xué)術(shù)活動的平臺。同時，通過這一平臺，向衛(wèi)生機構(gòu)、醫(yī)務(wù)專業(yè)人員（包括國內(nèi)和國外使用漢語的醫(yī)生、護士、藥劑師、技師、醫(yī)院管理人員、企業(yè)內(nèi)的研究開發(fā)人員等）和業(yè)內(nèi)商家提供服務(wù)，獲取商業(yè)價值。

�？凭W(wǎng)對衛(wèi)生機構(gòu)提供的服務(wù)主要包括：國家級學(xué)術(shù)會議活動、醫(yī)改、醫(yī)院管理信息、醫(yī)療法律糾紛咨詢、多媒體傳播平臺。

對醫(yī)務(wù)專業(yè)人員的服務(wù)主要包括：行業(yè)動態(tài)、遠程會議、遠程會診、繼續(xù)教育、數(shù)據(jù)庫、電子期刊以及個性化定制服務(wù)等。

對醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)內(nèi)商家提供的服務(wù)主要包括：資料庫、冠名欄目、產(chǎn)品推廣

勞動保教育健康網(wǎng)�？凭W(wǎng)社區(qū)醫(yī)療

空間、醫(yī)生和病人對產(chǎn)品的反饋等。

收入來源方面，以廠商支付的空間費和廣告費為主要的收入來源；其他收入則來源于實時教學(xué)、實時會議、交易機會、虛擬主機等特色服務(wù)，以及網(wǎng)站設(shè)計、開發(fā)、系統(tǒng)集成、咨詢服務(wù)等非主營業(yè)務(wù)收入。

1.2客戶群體潛力

我們的客戶群體是基于互聯(lián)網(wǎng)的，因此互聯(lián)網(wǎng)在中國的發(fā)展程度對我們的客戶群體有著巨大的影響。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）發(fā)布的《中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》（以下簡稱《報告》），中國互聯(lián)網(wǎng)用戶在1997年10月、1998年7月、1999年7月和201*年7月分別為62萬人、118萬人、400萬人、1690萬人�；ヂ�(lián)網(wǎng)用戶呈現(xiàn)出快速發(fā)展壯大的趨勢。我們的客戶群體的增長趨勢由國內(nèi)衛(wèi)生機構(gòu)、醫(yī)務(wù)人員與業(yè)內(nèi)商家數(shù)量的增長和他們e化程度、利用互聯(lián)網(wǎng)進行商務(wù)活動的情況決定。前者的增長趨勢較為平穩(wěn)，而后者由于中國互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展、醫(yī)院信息系統(tǒng)建設(shè)的不斷推進和普及、互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)使用價值被業(yè)內(nèi)廠商的逐步認(rèn)識、電子商務(wù)在全社會和醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的推廣普及將呈現(xiàn)出快速增長的趨勢。用戶數(shù)量是快速增長的，用戶利用互聯(lián)網(wǎng)進行商務(wù)活動得意識也是不斷提高的，所以，客戶群體的發(fā)展壯大是必然的趨勢。而潛在客戶群體依然十分龐大。目前客戶群體主要集中于大中城市及沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)。相對于這部分地區(qū)，廣大經(jīng)濟相對落后地區(qū)的潛在客戶群體仍然巨大。即使在這些發(fā)達地區(qū)，客戶群體的開發(fā)也僅處于初步階段，仍有很大潛力。

1.3競爭優(yōu)勢

相對于國內(nèi)已有的醫(yī)學(xué)網(wǎng)的競爭者（包括基于傳統(tǒng)形式和基于互聯(lián)網(wǎng)的

競爭者），醫(yī)學(xué)網(wǎng)具有以下競爭優(yōu)勢：1.中社網(wǎng)的有力支持

中社網(wǎng)是國家計委批準(zhǔn)建設(shè)的一個包括人口、教育、勞動就業(yè)、衛(wèi)生、

社會保障、體育、文化、廣播影視、出版、文物、檔案、旅游、民政、政法等社會發(fā)展領(lǐng)域的信息與服務(wù)的供給體系和互聯(lián)互通的信息專網(wǎng)群體。它由國家計委社會司進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，由國家信息中心承擔(dān)具體建設(shè)任務(wù)。醫(yī)學(xué)網(wǎng)是中社網(wǎng)的子網(wǎng)，是中社網(wǎng)的示范工程和重點項目，將得到中社網(wǎng)的有力支持。

2.中華醫(yī)學(xué)會的資源

醫(yī)學(xué)網(wǎng)與醫(yī)學(xué)會簽訂了《？協(xié)議》，可以利用醫(yī)學(xué)會的資源。具體包括:

醫(yī)學(xué)會的品牌：中華醫(yī)學(xué)會是有八十年歷史的中國最高級別的醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)

機構(gòu)，在專業(yè)人員和社會公眾中幾乎是家喻戶曉，并具備可信賴的形象和廣泛、深入的影響力；

醫(yī)學(xué)會的專家：充分發(fā)揮各�？茖W(xué)會、學(xué)組及專家系統(tǒng)的作用，緊緊圍

繞著專家、學(xué)術(shù)帶頭人（可包括國外專家），在經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)上充分利用“名人效應(yīng)”；

醫(yī)學(xué)會的組織作用：充分利用醫(yī)學(xué)會對繼續(xù)醫(yī)學(xué)教育的控制和組織；醫(yī)學(xué)會的建設(shè)：在醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生管理部門進行系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化

建設(shè)的過程中，為其提供手段、工具的同時完成我們的市場開發(fā)，達到我們的目標(biāo)。3.優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團隊

優(yōu)秀的核心管理人員:醫(yī)學(xué)網(wǎng)的核心管理人員有多年海外留學(xué)的背景，國

際投資銀行、國家機關(guān)工作的豐富經(jīng)歷，對互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)有深刻的認(rèn)識，是

國外先進理念與中國現(xiàn)實有機結(jié)合的載體。高素質(zhì)的員工隊伍:4.鮮明的定位

醫(yī)學(xué)網(wǎng)三個層面的網(wǎng)站�？凭W(wǎng)、社區(qū)網(wǎng)和健康網(wǎng)定位于不同的用戶

群，分別面向衛(wèi)生機構(gòu)和醫(yī)務(wù)專業(yè)人員、社區(qū)公眾、社會公眾。而國內(nèi)醫(yī)療、健康等相關(guān)網(wǎng)站的定位一般是模糊的，可能是我們幾個用戶群的混合，針對性不強。

5.現(xiàn)實的商業(yè)模式

網(wǎng)上銷售與網(wǎng)下銷售相結(jié)合：我們的產(chǎn)品和服務(wù)可以在網(wǎng)上直接銷售，

也可以在網(wǎng)下用傳統(tǒng)的方式銷售，兩者將結(jié)合使用。在近中期，我們將主要采用網(wǎng)下銷售，這是由互聯(lián)網(wǎng)在中國的發(fā)展現(xiàn)狀、我們擁有的實際資源（如將醫(yī)學(xué)會系統(tǒng)各級分會利用為銷售渠道）等內(nèi)外因素決定的。我們注重的是銷售的實效，是企業(yè)健康、持久的發(fā)展，而不是這種銷售形式的“概念”如何。

6.現(xiàn)實的技術(shù)路線

在可能提供的多媒體通信業(yè)務(wù)方面，不采用基于專網(wǎng)或線路交換的技術(shù)

路線，而采用基于公用通信平臺和IP的技術(shù)路線，降低了投資風(fēng)險，提高了公司經(jīng)營的靈活度，也符合IP一統(tǒng)天下的發(fā)展趨勢。另外，在醫(yī)學(xué)網(wǎng)的建設(shè)中，我們將在技術(shù)的先進性與普及性之間尋求平衡，使用INTERNET技術(shù)與CTI技術(shù)（如電話信息服務(wù)）相結(jié)合的技術(shù)方案，讓更多的用戶可以享用我們的信息，為我們的用戶（在這里是公眾）提供有益的附加價值。

1.4投資機會

財務(wù)需求及投資回報率

201*年201*年201*年201*年財務(wù)需求(萬元)投資回報率(%)

201*年二公司介紹

2.1醫(yī)學(xué)網(wǎng)與中社網(wǎng)的關(guān)系

中社網(wǎng)是國家計委批準(zhǔn)建設(shè)的一個包括人口、教育、勞動就業(yè)、衛(wèi)生、

社會保障、體育、文化、廣播影視、出版、文物、檔案、旅游、民政、政法等社會發(fā)展領(lǐng)域的信息與服務(wù)的供給體系和互聯(lián)互通的信息專網(wǎng)群體。它由國家計委社會司進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，由國家信息中心承擔(dān)具體建設(shè)任務(wù)。醫(yī)學(xué)網(wǎng)是中社網(wǎng)的示范工程、重點項目。

2.2醫(yī)學(xué)網(wǎng)的遠景及長期目標(biāo)

成為互聯(lián)網(wǎng)上面向衛(wèi)生機構(gòu)、醫(yī)務(wù)專業(yè)人員、業(yè)內(nèi)商家、社區(qū)公眾、社

會公眾的中國國內(nèi)規(guī)模最大、影響力最強的內(nèi)容和服務(wù)提供者（ICSP，InternetContent&ServiceProvider），成為行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)者。

2.3醫(yī)學(xué)網(wǎng)的中期目標(biāo)

成為中國知名度、美譽度較強的醫(yī)療、健康網(wǎng)站，使相當(dāng)一部分用戶保

持對本網(wǎng)站的忠誠。

2.4股權(quán)結(jié)構(gòu)

醫(yī)學(xué)網(wǎng)的投資者和經(jīng)營者是北京中華醫(yī)學(xué)網(wǎng)絡(luò)有限公司（以下簡稱本公

司），本公司是一家處于創(chuàng)始階段的公司。法定經(jīng)營形式是中外合資的有限責(zé)任公司。合資的中方有代表中華醫(yī)學(xué)會的“中華醫(yī)學(xué)會科技發(fā)展中心”、擁有公司25%的股權(quán)，中社網(wǎng)公司（N.S公司）擁有5%的股權(quán)；外方是在香港注冊的邦盛有限公司，擁有公司70%的股權(quán)。

2.5醫(yī)學(xué)網(wǎng)發(fā)展歷程

醫(yī)學(xué)網(wǎng)首先發(fā)展專科網(wǎng)和社區(qū)醫(yī)療網(wǎng)，健康網(wǎng)將根據(jù)�？凭W(wǎng)和社區(qū)醫(yī)療

網(wǎng)的發(fā)展?fàn)顩r逐步發(fā)展。

專科網(wǎng)：�？凭W(wǎng)于201*年7月19日開通。目前，在全國76個專科分會

中，專科網(wǎng)目前已與心血管分會、放射分會、婦產(chǎn)分會和腫瘤分會建立了聯(lián)合小組具體負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，心血管分會網(wǎng)、放射分會網(wǎng)、婦產(chǎn)分會網(wǎng)和腫瘤分會網(wǎng)分別于201*年？月？日開通。。

三行業(yè)與市場分析

3.1客戶群體概述

�？凭W(wǎng)的客戶群體主要由基于互聯(lián)網(wǎng)的國內(nèi)衛(wèi)生機構(gòu)、醫(yī)務(wù)人員與業(yè)內(nèi)商家組成，包括國內(nèi)和國際的客戶。但近期和中期，主要是國內(nèi)的客戶。我們的商業(yè)計劃書，也主要圍繞國內(nèi)部分展開。

國內(nèi)衛(wèi)生機構(gòu)。國內(nèi)衛(wèi)生機構(gòu)包括醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診、診所等。根據(jù)中國衛(wèi)生部《1998年我國衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展情況簡報》（以下簡稱《簡報》），1998年全國衛(wèi)生機構(gòu)數(shù)（含診所）為3141萬個，其中：醫(yī)療機構(gòu)29.69萬個，預(yù)防保健機構(gòu)1.07萬個，醫(yī)學(xué)科研和教育機構(gòu)0.27萬個，其他衛(wèi)生機構(gòu)0.39萬個。1998年醫(yī)療機構(gòu)中，醫(yī)院16468個（其中：縣及縣以上醫(yī)院15277個），占機構(gòu)總數(shù)的5.5％，衛(wèi)生院5.06萬個（其中農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院5.01萬個），占機構(gòu)總數(shù)的16.1％，門診部3928個，診所、醫(yī)務(wù)室22.54萬個，療養(yǎng)院、所503個。1998年預(yù)防保健機構(gòu)中，衛(wèi)生防疫機構(gòu)4018個，專科防治所、站1889個，保健機構(gòu)2724個，藥品檢驗所、室2020個。這部分用戶的e化程度目前為%。

醫(yī)務(wù)人員。醫(yī)務(wù)人員包括衛(wèi)生機構(gòu)中的醫(yī)、藥、衛(wèi)、技專業(yè)人員、科研教育單位的科研教育人員、醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)內(nèi)廠商中的研究開發(fā)人員等。根據(jù)《簡報》，1998年全國醫(yī)務(wù)人員總數(shù)達553.57萬人。1998年全國醫(yī)生達199.95萬人，護師、士達121.88萬人。1998年全國師級衛(wèi)生技術(shù)人員272.47萬人，士級衛(wèi)生技術(shù)人員124.91萬人，員級衛(wèi)生技術(shù)人員44.99萬人。這部分用戶的e化程度目前為2%。

業(yè)內(nèi)商家。包括藥品制造商或總代理商、醫(yī)療器材制造商或總代理商、醫(yī)院信息化產(chǎn)品或系統(tǒng)供應(yīng)商等。醫(yī)藥生產(chǎn)廠家6000多家，醫(yī)藥分銷商17000家。（需進一步補充）這部分用戶的e化程度目前為%。

3.2客戶群體特征

我們的客戶群體主要有以下特征:

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對客戶群體影響巨大。由于我們的客戶群體是基于互聯(lián)網(wǎng)

的，因此互聯(lián)網(wǎng)在中國的發(fā)展程度對我們的客戶群體產(chǎn)生巨大的影響。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）分別于1999年7月、201*年1月和201*年7月的《中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》（以下簡稱《報告》），中國上網(wǎng)人數(shù)在者3次統(tǒng)計中分別為400萬人、890萬人、1690萬人。

其中，醫(yī)護人員占上網(wǎng)人數(shù)的比例1999年7月為1.5%（約6萬人），201*年1月為2.0%（約18萬人）。隨著互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)人數(shù)的增加，醫(yī)務(wù)人員的上網(wǎng)人數(shù)也相應(yīng)增加甚至增加的更快。由此可見，客戶群體的發(fā)展依賴于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展?fàn)顩r。

客戶群體呈現(xiàn)出發(fā)展壯大的趨勢。客戶群體的增長趨勢由國內(nèi)衛(wèi)生機構(gòu)、

醫(yī)務(wù)人員與業(yè)內(nèi)商家數(shù)量的增長和他們e化程度、利用互聯(lián)網(wǎng)進行商務(wù)活動的情況決定。前者的增長趨勢較為平穩(wěn)，而后者由于中國互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展、醫(yī)院信息系統(tǒng)建設(shè)的不斷推進和普及、互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)使用價值被業(yè)內(nèi)商家的逐步認(rèn)識、電子商務(wù)在全社會和醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的推廣普及將呈現(xiàn)出快速增長的趨勢。用戶數(shù)量是快速增長的，用戶利用互聯(lián)網(wǎng)進行商務(wù)活動得意識也是不斷提高的，所以，客戶群體的發(fā)展壯大是必然的趨勢。

潛在客戶群體巨大。雖然客戶群體的發(fā)展速度很快，但目前客戶群體仍

主要集中于大中城市及沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)。相對于這部分地區(qū)，未開發(fā)的潛在客戶群體仍然巨大。即使在這些發(fā)達地區(qū)，客戶群體的開發(fā)也僅處于初步階段，仍有很大潛力。根據(jù)201*年7月的《報告》，在網(wǎng)上哪些服務(wù)不能滿足您的需要的調(diào)查中，醫(yī)療信息占21.74%；在網(wǎng)上購買過哪些種類的產(chǎn)品中，醫(yī)療保健類為4.91%；在希望網(wǎng)絡(luò)能提供哪些種類的產(chǎn)品中，醫(yī)療保健類占19.91%；用戶認(rèn)為最有希望的網(wǎng)上事業(yè)中，網(wǎng)上醫(yī)院占32.6%（1999年7月的《報告》中，這個數(shù)字為2%）。上述統(tǒng)計數(shù)字也充分說明了潛在客戶群體的巨大。

3.3客戶群體細分

3.3.1按地理區(qū)域細分客戶群體

由于我國地域遼闊，各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平不同，導(dǎo)致在不同的地區(qū)客戶群體容量有很大差異。雖然我們基于網(wǎng)絡(luò)的運營（包括網(wǎng)上銷售）使得我們的銷售在原則上不受地理區(qū)域的限制，但是營銷活動、期望的入網(wǎng)者的地理分布卻與地理區(qū)域選擇相關(guān)。按照地理區(qū)域，將全國客戶群體分為兩部分：

沿海地區(qū)和北京客戶群體。根據(jù)201*年7月的《報告》，北京及遼寧省、河北省、天津市、山東省、江蘇省、上海市、浙江省、福建省、廣東省、廣西省、海南省等十一個沿海省市的互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)占到全國總用戶的74%。這部分地區(qū)集中了全國絕大部分互聯(lián)網(wǎng)的用戶，而且經(jīng)濟發(fā)達、人們的意識先進，我們的客戶群體也主要集中在這里。

內(nèi)陸客戶群體。其他省市雖然占有全國大部分地域及人口，但互聯(lián)網(wǎng)用戶的數(shù)量僅占全國用戶的26%，而且經(jīng)濟和人們的意識都相對落后，不是我們的當(dāng)前的主要客戶群體。

3.3.2按�？萍毞挚蛻羧后w

專科網(wǎng)也可以按專業(yè)的不同將總的客戶群體細分為各個�？谱涌蛻羧后w。如腫瘤�？凭W(wǎng)的客戶群體就是參加腫瘤分會的醫(yī)務(wù)人員、提供腫瘤治療服務(wù)的衛(wèi)生機構(gòu)、生產(chǎn)與銷售與腫瘤醫(yī)學(xué)相關(guān)產(chǎn)品的商家。其他�？凭W(wǎng)的客戶群體依此類推。

不同的細分客戶群體，由于不同�？频男再|(zhì)、特點不同，客戶群體容量、客戶群體潛力是不同的。相對來說，發(fā)病率較高和較常見的病癥，其�？品謺�的從業(yè)人員較多，醫(yī)療機構(gòu)較多，相關(guān)的商家也較多，所以客戶群體容量較大，這樣的客戶群體比較重要。

對在醫(yī)務(wù)人員來說，各專科網(wǎng)的客戶群體中，仍可以進一步細分客戶群體。醫(yī)務(wù)人員按專業(yè)水平可分為初級、中級、高級專業(yè)水平醫(yī)務(wù)人員。不同水平醫(yī)務(wù)人員對繼續(xù)教育、遠程會議等我們提供的服務(wù)的需求是不同的。初級、中級水平醫(yī)務(wù)人員占整個醫(yī)務(wù)人員總數(shù)的絕大部分，是客戶群體需求的主體。

3.4目標(biāo)客戶群體

3.4.1目標(biāo)客戶群體定位衛(wèi)生機構(gòu)。我們的目標(biāo)客戶群體主要定位于在沿海地區(qū)和北京市的專科醫(yī)院和綜合醫(yī)院中的�？瓶剖�。

醫(yī)務(wù)人員。我們的目標(biāo)客戶群體主要定位于：

專業(yè)水平中等或低于中等（占醫(yī)務(wù)人員總數(shù)的90%以上）的醫(yī)務(wù)人員，專家級的醫(yī)務(wù)人員不是我們目標(biāo)對象（而是重要的內(nèi)容的提供者或組織提供者）。

相對而言，那些頂級水平的醫(yī)院（比如為數(shù)極少的三級甲等醫(yī)院）之外的醫(yī)務(wù)人員更容易成為我們的用戶，其原因包括他們沒有機會親身接觸高水平的專家、參加高級別的學(xué)術(shù)會議等。

業(yè)內(nèi)商家。他們受地理區(qū)域的影響相對較小，主要按照�？拼_定目標(biāo)客戶群體。但在我們的目標(biāo)客戶群體中，下列廠商是我們的營銷重點：

銷售額和/或廣告投入金額較高、經(jīng)營狀況較好的業(yè)內(nèi)商家；

重視計算機、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的企業(yè)，他們比較容易認(rèn)同網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性和價值；外資企業(yè)、股份公司、新興企業(yè)相對容易成為我們的廠商客戶；

相對而言，生產(chǎn)處方藥的廠商比生產(chǎn)非處方藥的廠商會更希望利用我們的�？凭W(wǎng)提供的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)。

3.4.2目標(biāo)客戶群體分析相對總體客戶群體，我們的目標(biāo)客戶群體總體上呈現(xiàn)出以下特征：

敏感性強。這部分客戶群體的用戶對于新鮮事物敏感，樂于接受遠程會議、

遠程教育以及電子商務(wù)等全新的事物。

消費能力強。目標(biāo)客戶群體的用戶處在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，收入水平高，消費能

力強。

區(qū)域性強。目標(biāo)客戶群體集中于沿海地區(qū)，區(qū)域性明顯。這個特點將大大降

低我們網(wǎng)下配套服務(wù)的物流成本。

3.5行業(yè)概述

3.5.1中華醫(yī)學(xué)會和專業(yè)協(xié)會中華醫(yī)學(xué)會是中國醫(yī)學(xué)科技工作者的群眾性學(xué)術(shù)團體。總部設(shè)在北京，在全國30個省、市、自治區(qū)均設(shè)有分會。會員40萬，所屬�？茖W(xué)會76個，專業(yè)學(xué)組176個。

主要工作：

組織醫(yī)學(xué)工作者開展學(xué)術(shù)交流

組織各分會與國外醫(yī)學(xué)團體、國際學(xué)術(shù)組織及個人進行友好交往、合作

以及學(xué)術(shù)交流，承擔(dān)國際會議和雙邊會議的組織工作（每年國家級學(xué)術(shù)會議100--200個）

編輯、出版總會和專業(yè)協(xié)會的65種期刊及相關(guān)音像制品

參與對臨床住院醫(yī)師培訓(xùn)和繼續(xù)醫(yī)學(xué)教育工作有關(guān)的政策、條例、規(guī)范

標(biāo)準(zhǔn)的研究和制定，承擔(dān)全國醫(yī)學(xué)新技術(shù)、新知識的推廣和普及，提高廣大醫(yī)務(wù)工作者的業(yè)務(wù)素質(zhì)

建立圖書資料信息網(wǎng)絡(luò)，收集、儲藏和開發(fā)利用學(xué)術(shù)會議資料，系列雜

志和國外期刊的交換

專業(yè)協(xié)會隸屬于中華醫(yī)學(xué)會。主要職能包括：學(xué)術(shù)交流科研成果鑒定國際合作

承辦各類學(xué)術(shù)研討會、信息發(fā)布會推廣醫(yī)用產(chǎn)品

編輯醫(yī)學(xué)期刊、醫(yī)學(xué)音像制品開展醫(yī)學(xué)教育和繼續(xù)教育提供醫(yī)學(xué)科技情報

3.5.2當(dāng)前的行業(yè)競爭3.5.2.1競爭者

由于我們向醫(yī)務(wù)人員提供綜合的服務(wù)，滿足他們廣泛的需求，故而也遭遇到廣泛的競爭。我們的競爭對手主要包括：基于傳統(tǒng)形式的競爭者和基于互聯(lián)網(wǎng)的競爭者兩部分。

基于傳統(tǒng)形式的競爭者。這部分競爭對手包括傳統(tǒng)的學(xué)術(shù)服務(wù)提供者，如醫(yī)學(xué)書籍、報刊出版商，組織各種形式繼續(xù)教育課程的各種衛(wèi)生機構(gòu)等。這些機構(gòu)所提供的服務(wù)中的大部分，是我們的服務(wù)的替代品。比如說，常規(guī)形式的學(xué)術(shù)會議，是基于網(wǎng)絡(luò)的學(xué)術(shù)會議（非實時交互的、或?qū)崟r交互的）替代品。

基于互聯(lián)網(wǎng)的競爭者。借助互聯(lián)網(wǎng)或?qū)＞W(wǎng)提供類似的或替代性服務(wù)的服務(wù)提供商，特別是免費網(wǎng)站，比如說國內(nèi)某些定位相同或相近的網(wǎng)站，以及相對較為次要的競爭者（他們和我們的競爭是局部的而不是全局性的），如門戶網(wǎng)站、電

子商務(wù)網(wǎng)站、社區(qū)型網(wǎng)站、醫(yī)藥品營銷或商務(wù)網(wǎng)站、提供多媒體通信服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商等。

目前基于互聯(lián)網(wǎng)的競爭者的主要情況

分類綜合網(wǎng)站特點家數(shù)代表金衛(wèi)網(wǎng)健康123導(dǎo)醫(yī)網(wǎng)優(yōu)勢劣勢提供醫(yī)療、60藥品及健康信息（有7家涉及電子商務(wù)）消費者可以涉及面過獲得各方面寬，內(nèi)容不的知識深，難以吸引醫(yī)務(wù)人員醫(yī)學(xué)信息網(wǎng)提供醫(yī)學(xué)知10識信息為主醫(yī)學(xué)生之家針對醫(yī)務(wù)人缺乏真正有員，定位明確價值的信息來源�？凭W(wǎng)站針對某種疾7病中國骨質(zhì)疏松定位明確，易范圍過窄，網(wǎng)于實施不利于產(chǎn)生流量和知名度醫(yī)藥搜索引提供搜索引5擎網(wǎng)擎邁博健康搜索滿足某一特知名度不定需求足，功能不夠強大醫(yī)藥商品網(wǎng)提供藥品與14器械邁博生物醫(yī)藥致力于建立粘度不高，信息網(wǎng)電子商務(wù)平受到原有分臺，盈利前景銷商的抵觸明確

門戶網(wǎng)站門戶網(wǎng)站的3醫(yī)療頻道首都在線借助門戶網(wǎng)并非網(wǎng)絡(luò)的站的流量，方核心業(yè)務(wù)，便消費者瀏重視不足，覽擁有的醫(yī)療資源不夠

3.5.2.2競爭者分析

對于基于傳統(tǒng)形式的競爭者的SWOT分析優(yōu)勢：

服務(wù)不受時間、空間的限制：傳統(tǒng)形式的服務(wù)受事物物理形態(tài)的制約，用戶必須親自參與才能實現(xiàn)，給用戶接受服務(wù)造成很大不便，而我們提供的服務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)上實現(xiàn)，不受時間、空間的限制，使用方便。

交易成本低：傳統(tǒng)形式的服務(wù)，用戶由于必須親身實踐，才能得到，因此要耗費大量不必要的時間、金錢，交易成本很高。而我們的服務(wù)，可能只需鼠標(biāo)的點擊。

劣勢：

對用戶不熟悉，用戶也不熟悉我們的服務(wù)。由于用戶接受服務(wù)時間短，對我們還未產(chǎn)生忠誠度

機遇：

互聯(lián)網(wǎng)是一次革命，必將深入人們生活的各個方面；從目前的情況看，發(fā)展速度快，用戶的e化程度不斷提高。威脅：

目前，用戶對互聯(lián)網(wǎng)的信任程度有待提高；互聯(lián)網(wǎng)的安全問題也是人們憂慮問題。

對于基于互聯(lián)網(wǎng)形式的競爭者SWOT分析優(yōu)勢：

定位明確：其他網(wǎng)站的定位都比較模糊，目標(biāo)客戶群看似龐大，但由于服務(wù)不專、不到位，實際上能吸引到的用戶并不多。而我們的定位鮮明服務(wù)的針對性強。

具有核心資源：雖然有的網(wǎng)站也以吸引�？漆t(yī)務(wù)人員為目標(biāo)，但他們沒有掌握核心資源�？漆t(yī)務(wù)人員進行學(xué)術(shù)和組織活動的專科分會。而我們擁有醫(yī)學(xué)會的核心資源，可以吸引大量醫(yī)務(wù)人員登錄我們的網(wǎng)站。

劣勢：

網(wǎng)站設(shè)立時間晚：其他網(wǎng)站設(shè)立時間早，這樣他們可能擁有了一定的知名度，具有一定的先入優(yōu)勢。

機遇：

客戶群體發(fā)展快：我們的客戶群體是一個迅速成長的客戶群體，用戶數(shù)量快速增長，給我們帶來了發(fā)展的機遇。

威脅：

競爭激烈：目前存在很多競爭對手，與我們爭奪客戶群體，競爭激烈。

3.5.2.3競爭程度

定位與我們相同或相近的網(wǎng)站成立時間都較短，業(yè)務(wù)的發(fā)展都不成熟。因此，目前競爭程度較低。況且，目前我們是唯一與中華醫(yī)學(xué)會簽訂了《？協(xié)議》（協(xié)議簡要內(nèi)容）的網(wǎng)站，也是唯一與中華醫(yī)學(xué)會及其分會聯(lián)合建立網(wǎng)站的機構(gòu)。但也有一些網(wǎng)站與個別醫(yī)學(xué)分會和一些醫(yī)生合作，推出與我們部分業(yè)務(wù)相近的服務(wù)，他們將分流我們的部分客戶群體，與我們形成一定程度的競爭。但從總體上看，我們遇到的競爭并不激烈。

3.5.2.4競爭趨勢

雖然目前的競爭并不激烈，但隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和人們基于互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)需求的增多，可以肯定：未來本行業(yè)將出現(xiàn)更多的競爭者，競爭趨勢將是越來越激烈。

在當(dāng)前的醫(yī)學(xué)網(wǎng)站中，也可能在潛在的醫(yī)學(xué)或其他網(wǎng)站中，將會產(chǎn)生未來的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，誰能成為領(lǐng)導(dǎo)者，很大程度上取決于它在產(chǎn)業(yè)中是否占據(jù)了有利的位置。根據(jù)前文的分析，相對其他競爭者，我們具有較大的競爭優(yōu)勢，有希望成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。

3.6其他外部影響因素

3.6.1政府部門本公司從事醫(yī)學(xué)、醫(yī)藥領(lǐng)域的信息服務(wù)業(yè)，而且以后會根據(jù)客戶群體的需求和業(yè)務(wù)的發(fā)展情況不斷推出新的相關(guān)業(yè)務(wù)，此類服務(wù)需要、中國衛(wèi)生部、中國信息產(chǎn)業(yè)部及其他有關(guān)政府部門的審批。

3.6.2相關(guān)法律法規(guī)

四產(chǎn)品與服務(wù)

4.1�？凭W(wǎng)

4.1.1�？凭W(wǎng)的作用與服務(wù)模式�？凭W(wǎng)的作用：

加強醫(yī)學(xué)會、各�？品纸M職工能與資源的管理能力，擴大�？品謺�的影

響力；

便于醫(yī)院獲取信息，加強內(nèi)部管理；便于醫(yī)務(wù)人員有效地提高自身專業(yè)素質(zhì)；

便于業(yè)內(nèi)商家獲取更多的研發(fā)資料，更好地營銷產(chǎn)品；醫(yī)學(xué)網(wǎng)獲取商業(yè)價值。

�？凭W(wǎng)的服務(wù)模式

對�？品謺�的服務(wù)模式

專科分會的需求分會宣傳分會學(xué)術(shù)活動�？凭W(wǎng)的服務(wù)宣傳平臺學(xué)術(shù)活動平臺結(jié)果擴大影響力獲得信息來源

交流培訓(xùn)分會組織活動虛擬會員協(xié)會會員BBS等遠程教育組織平臺發(fā)展虛擬組織發(fā)展實際組織降低信息采集成本吸引商家上網(wǎng)在醫(yī)務(wù)人員交流、學(xué)術(shù)活動中獲得具有商業(yè)價值的信息數(shù)據(jù)

對衛(wèi)生機構(gòu)的服務(wù)模式

衛(wèi)生機構(gòu)的需求參加國家級的學(xué)術(shù)會議了解醫(yī)改、醫(yī)院管理政策醫(yī)療法律糾紛咨詢多媒體傳輸平臺遠程會議遠程會診大型醫(yī)療器械信息（醫(yī)院院長的需求）

對醫(yī)務(wù)人員的服務(wù)模式

醫(yī)務(wù)人員的需求跟蹤行業(yè)動態(tài)同行之間交流參加學(xué)術(shù)會議醫(yī)療支持接受繼續(xù)教育獲取數(shù)據(jù)、資料學(xué)度專業(yè)期刊行業(yè)政策、法規(guī)個性化服務(wù)

專科網(wǎng)的服務(wù)行業(yè)動態(tài)信息BBS遠程會議遠程會診繼續(xù)教育數(shù)據(jù)庫電子期刊信息服務(wù)個性化定制服務(wù)

�？凭W(wǎng)對業(yè)內(nèi)商家的服務(wù)

業(yè)內(nèi)商家的需求臨床基礎(chǔ)資料產(chǎn)品廣告專科網(wǎng)的服務(wù)資料庫廣告空間結(jié)果獲得廣告費獲得推廣費結(jié)果吸引醫(yī)務(wù)人員上網(wǎng)吸引業(yè)內(nèi)商家發(fā)布廣告�？凭W(wǎng)的服務(wù)結(jié)果網(wǎng)上直播國家級學(xué)術(shù)會吸引衛(wèi)生機構(gòu)上網(wǎng)議吸引業(yè)內(nèi)商家發(fā)布廣告提供醫(yī)改、醫(yī)院管理政策信息提供醫(yī)療法律糾紛咨詢提供多媒體傳輸平臺遠程會議遠程會診提供大型醫(yī)療器械商家和產(chǎn)品信息

產(chǎn)品推廣活動企業(yè)形象宣傳醫(yī)務(wù)人員、病人對產(chǎn)品的意見反饋產(chǎn)品開發(fā)支持專家用藥意見產(chǎn)品推廣空間冠名欄目BBS網(wǎng)上調(diào)查網(wǎng)下調(diào)查及市場咨詢藥品臨床試驗公用平臺專家用藥咨詢

獲得贊助費4.1.2現(xiàn)有產(chǎn)品與服務(wù)

不同的專科有不同的產(chǎn)品與服務(wù)，但大同小異，我們這里以腫瘤專業(yè)網(wǎng)為例進行說明。

目前我們的產(chǎn)品和服務(wù)比較簡單，主要服務(wù)對象是醫(yī)務(wù)人員，具體包括：學(xué)術(shù)動態(tài)：介紹最新醫(yī)學(xué)動態(tài)、學(xué)術(shù)活動及學(xué)術(shù)期刊內(nèi)容；�？婆嘤�(xùn)：專題講座及各大醫(yī)院專業(yè)進修、招生信息；�？漆t(yī)院：提供醫(yī)院的鏈接；相關(guān)站點：提供相關(guān)站點的鏈接。

4.1.3開發(fā)中產(chǎn)品

計劃開發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)有：針對醫(yī)務(wù)人員的有：

臨床腫瘤：介紹臨床腫瘤常見病、化驗室檢查意義、視頻等內(nèi)容；科研交流：科研課題、科研指導(dǎo)及最新實驗設(shè)備介紹；用藥指導(dǎo)：腫瘤基本用藥、非處方藥及新藥、生物制劑介紹；腫瘤論壇：腫瘤專業(yè)醫(yī)生交流討論園地；

腫瘤基礎(chǔ)：腫瘤的病因、預(yù)防、分類、診斷、治療、并發(fā)癥及預(yù)后等專業(yè)性介紹；

專家介紹：全國（國際）知名腫瘤專家資料。

另外還有網(wǎng)友調(diào)查、請您參與、電子期刊以及個性化定制服務(wù)等欄目。對衛(wèi)生機構(gòu)提供的服務(wù)主要包括：

國家級學(xué)術(shù)會議活動、醫(yī)改、醫(yī)院管理信息、醫(yī)療法律糾紛咨詢、多媒體傳播平臺。

對醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)內(nèi)商家提供的服務(wù)主要包括：

資料庫、冠名欄目、產(chǎn)品推廣空間、醫(yī)生和病人對產(chǎn)品的反饋等。

五戰(zhàn)略與實施

5.1公司戰(zhàn)略定位

5.1.1�？凭W(wǎng)戰(zhàn)略定位專�？凭W(wǎng)醫(yī)學(xué)信息網(wǎng)內(nèi)容深度淺社區(qū)醫(yī)療網(wǎng)深金衛(wèi)網(wǎng)、導(dǎo)醫(yī)網(wǎng)健康網(wǎng)廣客戶群體圖5.1.1.1

5.2競爭策略

利用網(wǎng)站集群的優(yōu)勢。中社網(wǎng)是一個龐大的網(wǎng)站集群，各個子網(wǎng)站之間資源共享、優(yōu)勢互補，在內(nèi)容收集、營銷、資金籌集等方面具有規(guī)模經(jīng)濟性。

發(fā)揮強大的社會資源優(yōu)勢。醫(yī)學(xué)網(wǎng)的合作伙伴包括中華醫(yī)學(xué)會、中國電信。醫(yī)學(xué)會為�？凭W(wǎng)提供內(nèi)容，便于我們鎖定目標(biāo)群體。中國電信將為我們提供優(yōu)惠的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，有利于我們降低成本。

在�？凭W(wǎng)方面，在與各個專業(yè)分會積極、密切合作的基礎(chǔ)上，為目標(biāo)客戶提供專業(yè)化、個性化的服務(wù)。專科網(wǎng)的基礎(chǔ)和核心資源是各個專業(yè)分會，通過與他們積極、密切合作，為專科醫(yī)務(wù)人員提供專業(yè)化、個性化的服務(wù)，就能吸引到大批�？漆t(yī)務(wù)人員上�？凭W(wǎng)，業(yè)內(nèi)商家就會隨之而來發(fā)布廣告、推廣產(chǎn)品，我們的商業(yè)價值就得以實現(xiàn)。

5.3成長策略

自然成長策略

通過自身的經(jīng)營逐漸發(fā)展壯大。在醫(yī)學(xué)網(wǎng)發(fā)展的初期，由于新進入這個行業(yè)，我們需要完善我們的商業(yè)模式，鍛煉運營能力、培養(yǎng)自身的核心能力，計劃主要采取這種方式。

收購策略

在完成自身核心能力的培養(yǎng)后，為加速我們的成長步伐，我們將采取收購策略。

收購原則：

客戶對改網(wǎng)站有一定的忠誠度成熟、至少運作半年產(chǎn)權(quán)關(guān)系清晰

人員配置合理，對專業(yè)領(lǐng)域及網(wǎng)站運作熟悉

在完成收購后，我們將通過業(yè)務(wù)、人員等資源的調(diào)配、整合，使被并購房融入醫(yī)學(xué)網(wǎng)，保持醫(yī)學(xué)網(wǎng)的整體形象。

合作策略

對于一些擁有寶貴資源而我們限于資金、法律等原因不能收購的網(wǎng)站或醫(yī)療機構(gòu)，我們計劃采取合作的策略。這種合作將采取合作協(xié)議或交換一部分股權(quán)的形式。

5.4實施

實施計劃

開通子網(wǎng)籌備期4個專科網(wǎng)一期10個�？凭W(wǎng)全可醫(yī)生網(wǎng)二期25個專科網(wǎng)社區(qū)醫(yī)生網(wǎng)健康網(wǎng)三期50個�？凭W(wǎng)服務(wù)內(nèi)容成長方法心血管腫瘤放射婦產(chǎn)與專業(yè)分會合自然成長、合自然成長、并自然成長、并作自然成長作購、合作購、合作

5.4.1市場推廣計劃

5.4.1.1前期市場推廣計劃（201*年月前）

前期市場推廣計劃應(yīng)用于資金到位初期，特點是力爭運用有限的資金，借助多種媒體展開宣傳，創(chuàng)造廣泛的社會影響，使廣大用戶接觸到醫(yī)學(xué)網(wǎng)。具體操作步驟如下：

5.4.1.2中期市場推廣計劃(201*月-201*月)

中期市場推廣計劃的目標(biāo)是確立在衛(wèi)生健康網(wǎng)內(nèi)的領(lǐng)先地位，迅速占領(lǐng)市場，同時接觸轉(zhuǎn)化為成交。具體操作步驟建議如下：

5.4.1.3.長期市場推廣計劃

在前期市場推廣基礎(chǔ)之上，重點在于塑造醫(yī)學(xué)網(wǎng)品牌，讓醫(yī)學(xué)網(wǎng)成為業(yè)內(nèi)廠商的電子商務(wù)首選平臺，將成交延續(xù)下去。

5.4.2銷售計劃

5.4.2.1定價策略

我們的定價策略是依據(jù)市場和客戶的接受能力而定價。

對于軟性廣告和硬性廣告，我們將參照傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)專業(yè)媒體的千人成本和互聯(lián)網(wǎng)廣告的特性制訂適宜的費率標(biāo)準(zhǔn)。

我們向代理商支付銷售傭金，傭金比率將在平衡具有吸引力和保護自己的利潤兩項要求后確定。

5.4.2.2銷售渠道策略

我們的銷售渠道包括以下幾種：直接銷售：

我們成立自己的銷售部門即“廠商服務(wù)部”。銷售部門除了為我們的代理提供銷售支持外，還將直接與大用戶洽談銷售。

當(dāng)然，我們也將通過自己的網(wǎng)站實現(xiàn)網(wǎng)上直接銷售（即電子商務(wù)）。通過代理承攬廣告：

軟性廣告和硬性廣告我們都將委托廣告商來幫助我們來承攬廣告。另外，我們也可能加入某些互聯(lián)網(wǎng)廣告組織。捆綁銷售：

我們將與PC廠商、視頻會議系統(tǒng)廠商、IAP等達成聯(lián)合促銷，利用他們的銷售渠道和力量，銷售捆綁進我們的組合產(chǎn)品。對承攬廣告，我們也擬與中華醫(yī)學(xué)會期刊合作，推出組合產(chǎn)品。

5.4.2.3促銷策略

促銷可以分為直接和間接兩類，前者是對產(chǎn)品和服務(wù)的直接促銷，后者是對網(wǎng)站的宣傳。1、廣告宣傳

通常我們會主要選擇專業(yè)媒體來發(fā)布廣告。

我們預(yù)計使用的廣告媒介將主要是中華醫(yī)學(xué)會的期刊，鑒于公司與中華醫(yī)學(xué)會間的合作關(guān)系，我們將得到廣告費率的特別優(yōu)惠。此外，在沿海地區(qū)和北京等上網(wǎng)人口密集地區(qū)的發(fā)行量大的醫(yī)學(xué)專業(yè)報刊也是我們計劃選擇的媒體。

我們也將在醫(yī)務(wù)人員經(jīng)常光顧的網(wǎng)站上做廣告或進行鏈接互換等。至于某些通用媒體，我們將考慮選擇在與衛(wèi)生保健有關(guān)的欄目上做一些廣告，或者在條件合適的情況下，在橫向門戶網(wǎng)站上做廣告。2、學(xué)術(shù)會議

中華醫(yī)學(xué)會每年要舉辦超過100次的學(xué)術(shù)會議。我們計劃充分利用這些場合擴大影響，爭取意見領(lǐng)袖的有利偏好。3、事件促銷

中社網(wǎng)及其子網(wǎng)的成立及發(fā)展是我國社會發(fā)展領(lǐng)域的一件大事，具有新聞價

值。另外，在目前，實時會議、教學(xué)、醫(yī)療、網(wǎng)上直播也具有新聞價值。利用各種新聞發(fā)布機會，制造新聞是我們重要的宣傳策略。

我們準(zhǔn)備和ISP（如中國電信等）、PC廠商、中社網(wǎng)等聯(lián)合發(fā)起全國性的和（或）地方性的“醫(yī)生上網(wǎng)工程”。4、網(wǎng)上促銷

醫(yī)學(xué)網(wǎng)將設(shè)有專為促銷自身產(chǎn)品而設(shè)置的頁面內(nèi)容或欄目。比如“關(guān)于我們”、“廣告征訂”等。我們將為客戶提供在線完成整套交易的服務(wù)，包括與中國銀行、招商銀行或E-charge就網(wǎng)上支付達成合作協(xié)議。

同時，我們將盡力增大我們在相關(guān)的網(wǎng)上BBS、虛擬社區(qū)、新聞組、郵件列表中的露面機會。5、公共關(guān)系

中華醫(yī)學(xué)會集中了全國著名的醫(yī)學(xué)專家、醫(yī)學(xué)社會活動家，他們是衛(wèi)生行業(yè)內(nèi)的意見領(lǐng)袖，是我們主要的公關(guān)對象之一。

搞好與傳媒，包括電視、廣播、報刊、雜志、以及網(wǎng)絡(luò)傳媒的關(guān)系也非常重要。我們力圖把握住每一次媒介報道、采訪的機會，并且將專門采取措施，鼓勵和規(guī)范員工或部門向傳媒投稿，最大限度地提高我們的暴露度。6、電子郵件和直接郵寄促銷

我們可能會從中國電信取得擁有電子信箱的全國醫(yī)務(wù)人員的電子郵件地址，因為中國電信的163（CHINANET）、169（CNINFO）集中了全國絕大部分的商業(yè)互聯(lián)網(wǎng)用戶，而用戶開戶時被要求填寫一些個人資料，包括職業(yè)。我們會采用

電子郵件的方式直接促銷。

5.4.3收購計劃收購目標(biāo)：

5.4.4預(yù)測時間201*年9月-12月201*年1月-6月201*年7月-12月201*年1月-6月201*年7月-12月銷售額（萬元）

六公司運營體系

6.1核心業(yè)務(wù)流程

專科網(wǎng)的核心業(yè)務(wù)流程

業(yè)收入來源�；顒悠脚_�？品�務(wù)

內(nèi)商科分會醫(yī)務(wù)人員信息支持服務(wù)人群網(wǎng)家推廣服務(wù)服務(wù)

6.2研究與開發(fā)

公司研發(fā)流程為：第一步是根據(jù)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，首先確定網(wǎng)站的整體系統(tǒng)框架；第二步是進行模塊細分，將所有待開發(fā)的功能和應(yīng)用分解為更小的獨立單元；第三步是分別對分解后的功能模塊進行需求分析、設(shè)計、實現(xiàn)和測試發(fā)布。

具體說來，有以下幾種實現(xiàn)方式：

購買：在公司現(xiàn)有財力情況下，購買符合我們需要的、國際上成熟的商業(yè)

軟件。這類軟件由于有優(yōu)良的設(shè)計思路和嚴(yán)格的工程控制實現(xiàn)，在安全性、健壯性上可以達到較高的要求。

從中社網(wǎng)獲得：中社網(wǎng)是醫(yī)學(xué)網(wǎng)的母網(wǎng)，對我們提供必要的支持，包括研

發(fā)上的支持，所以一些技術(shù)可以從中社網(wǎng)獲得。

內(nèi)部自主開發(fā)：依托公司的開發(fā)團隊，開發(fā)滿足醫(yī)學(xué)網(wǎng)特定需求的軟件。合作開發(fā)：與中社網(wǎng)的其他子網(wǎng)共同開發(fā)商業(yè)站點中有共性的模塊，以節(jié)

約網(wǎng)站的開發(fā)成本。

外包：將一些比較獨立的，需求界定明確的功能模塊和軟件外包給公司外

有經(jīng)驗的開發(fā)人員來完成。這種方式有助于加快開發(fā)進程，外包項目可以通過項目管理保證質(zhì)量。

6.3員工招聘

醫(yī)學(xué)網(wǎng)為保證持續(xù)發(fā)展，將招聘必要的員工。

招聘渠道包括：網(wǎng)上查詢、登報招聘、參加人才招聘會、內(nèi)部員工推薦、與學(xué)校聯(lián)系、接收應(yīng)屆畢業(yè)生和通過勞動部門錄用職工。特別重要的崗位，尤其是高級管理和技術(shù)崗位人選，由總經(jīng)理任命委派，必要時從國外高薪聘用專業(yè)人才。

招聘程序及要求如下：

第一步：用人部門根據(jù)核定的本部門崗位設(shè)置及人員編制數(shù)目，填寫《用人申請表》，注明應(yīng)聘者應(yīng)具備的條件、擬到崗時間、擬任崗位職務(wù)等，經(jīng)部門經(jīng)理、常務(wù)副總裁簽字批準(zhǔn)后，至少提前一個月，以書面形式向人力資源部提出用人申請；

第二步：人力資源部在崗位編制允許的情況下，根據(jù)公司人員總數(shù)，對用人部門的申請進行審核，凡超編或未按崗位職務(wù)設(shè)置進人的，一律不予批準(zhǔn)。應(yīng)聘條件應(yīng)以實事求是、切合實際和能適應(yīng)工作需要為準(zhǔn)；

第三步：人力資源部將核準(zhǔn)的用人申請報總裁審批；

第四步：根據(jù)總裁批示，人力資源部主要通過網(wǎng)上查詢、刊登招聘啟事、參加人才洽談會、內(nèi)部推薦等方式，面向社會公開招聘所需人員；

第五步：人力資源部對應(yīng)聘材料進行逐一初審。初審合格者由人力資源部與

用人部門共同進行面試。人力資源部主要考核應(yīng)聘者的基本情況，并說明有關(guān)待遇；用人部門主要考核其業(yè)務(wù)技術(shù)水平和工作經(jīng)驗。面試合格者，由用人部門經(jīng)理簽字后，將材料（包括《求職表》、簡歷、考核意見）交回人力資源部。

第六步：人力資源部于一周內(nèi)通知應(yīng)聘者面試結(jié)果及上崗時間。面試合格者由人力資源部經(jīng)理確定工資級別，報常務(wù)副總裁、總裁審批；

第七步：人力資源部將為到崗員工辦理入職手續(xù)，向財務(wù)部、行政部、填寫《新員工上崗?fù)ㄖ獑巍�。由各有關(guān)部門發(fā)放員工工作證、餐券、文具、更衣柜鑰匙等；

第八步：簽訂勞動合同。起始日期為員工正式到崗上班日期，首期勞動合同一般為一年。在簽訂勞動合同之前，應(yīng)遵照雙方協(xié)商一致的原則，在雙方無疑問的情況下簽訂。

最后，人力資源部建立新員工檔案（包括《求職表》、各種證件的復(fù)印件、《入職通知單》、起薪單、勞動合同等）。

七公司組織與管理

7.1公司組織結(jié)構(gòu)

7.1.1公司組織結(jié)構(gòu)

技術(shù)部：？人。（1）研發(fā)部：人；（2）網(wǎng)站管理：人；

（3）網(wǎng)站運營：人；(WEB、美工、策劃)（4）網(wǎng)站編輯：人；市場部：人。

（1）市場推廣部：人；

（2）信息合作部：人；（3）營銷部：人；董事會秘書：1人。人力資源部：人。財務(wù)部：人。行政管理部：人。

其中：1.博士？人；碩士？人；本科？人；�？�？人；本科以上學(xué)歷人員占總數(shù)的？%。

以上公司人員共計？人。

7.1.2組織結(jié)構(gòu)圖及職能

組織職能:

1.市場推廣部：公司整體形象的定位、推廣，配合網(wǎng)站自身的運作，使公

司盡快成為國內(nèi)外醫(yī)學(xué)領(lǐng)域知名網(wǎng)站；

2.信息合作部：與醫(yī)學(xué)會及各大專業(yè)媒體形成長期的合作伙伴，保證網(wǎng)站

信息的來源；

3．營銷部：負(fù)責(zé)電子商務(wù)；4．財務(wù)部：負(fù)責(zé)資金與財務(wù)管理；5．資金運作部：公司資本運作和管理；

6．人力資源部：負(fù)責(zé)人才的吸引與培養(yǎng)，造就高水準(zhǔn)的員工隊伍；7．行政管理部：負(fù)責(zé)后勤管理；

8．技術(shù)研發(fā)部：負(fù)責(zé)為網(wǎng)站的發(fā)展提供技術(shù)支持；9．網(wǎng)站管理部：負(fù)責(zé)網(wǎng)站的日常運作與維護。

股東大會圖7.1醫(yī)學(xué)網(wǎng)的組織結(jié)構(gòu)圖

董事會

7.1.3人力資源管理機制

1．人員進入機制：公開招聘，擇優(yōu)錄用；醫(yī)學(xué)網(wǎng)為員工提供巨大的行業(yè)平臺，供他們展現(xiàn)才華，施展抱負(fù)。

2．吸引優(yōu)秀人才加盟的條件：“提升有空間，發(fā)展無極限”

公司良好的發(fā)展前景與廣闊的互聯(lián)網(wǎng)的機會與空間；良好的薪資、福利體系和優(yōu)厚的薪金水平；

公司的迅速發(fā)展而帶來的個人發(fā)展空間：職位的提升和具有挑戰(zhàn)性

的工作；

現(xiàn)有的優(yōu)秀團隊和自由寬松的工作氛圍；

良好的工作環(huán)境和地理位置為員工提供了美好發(fā)展的想象空間。3．激勵和補償機制：

工資與獎金；相關(guān)保險和福利；公司股票期權(quán)；帶薪年假等福利待遇；4．員工考績制度：

每月進行員工的自我評估和業(yè)績考評并與獎金掛鉤；公司整體保持5%的淘汰率和80%的崗位編制的使用率；每年進行2次員工的業(yè)績評估并與員工工資級別掛鉤；5．醫(yī)學(xué)網(wǎng)的內(nèi)部晉升途徑：

管理、技術(shù)和市場3條職業(yè)發(fā)展途徑；

員工個人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃指輔導(dǎo)，與公司發(fā)展方向互動；

內(nèi)部培訓(xùn)、外部專業(yè)培訓(xùn)和學(xué)歷繼續(xù)教育相結(jié)合，針對公司的需求

和員工自身的發(fā)展和要求。

7.2核心管理層

核心管理人員的簡歷如下：

劉揚聲，男，[具體職位]。1972年畢業(yè)于美國普林斯頓大學(xué)，獲經(jīng)濟學(xué)學(xué)士；1975年畢業(yè)于紐約大學(xué)，獲法學(xué)博士。19751990年在聯(lián)合國工作，歷任聯(lián)合國項目官員及副秘書長特別顧問等職。從1994年起，任拉扎爾投資銀行中國首席代表，具有二十年在中國和世界50多個國家從事項目投資及融資的成功經(jīng)驗。

王瑛，女，[具體職位]。中國政法大學(xué)畢業(yè)。曾擔(dān)任北京市石景山區(qū)司法局副局長；中國經(jīng)濟體制改革研究所非經(jīng)濟室副主任；建行中國投資咨詢公司法律部主任；廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)金同投資管理有限公司總經(jīng)理；蒲圻特惠發(fā)展有限公司副總裁；廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)中建科住宅產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司總裁。

7.3未來人員發(fā)展規(guī)劃

7.3.1員工發(fā)展的原則:

1．著眼于人員的素質(zhì)而不是數(shù)量，著眼于內(nèi)部組織和人員結(jié)構(gòu)的合理性以及人員整體素質(zhì)的高水平；

2．未來?個月公司總體編制保持在?人以內(nèi)；

3．新進員工的編制取決于現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)和人員結(jié)構(gòu)的調(diào)整與平衡，包括對不合格員工的淘汰；

4．根據(jù)未來公司發(fā)展戰(zhàn)略，未來需求人才的條件為以下3點：

（1）至少2-3年專業(yè)經(jīng)驗，具有較高水平的專業(yè)素質(zhì)與技能或管理經(jīng)

驗；

（2）IT相關(guān)專業(yè)較高學(xué)歷；

（3）具有多年的媒體編輯、發(fā)行等專業(yè)經(jīng)驗的資深人士。

7.3.2高級管理人員的招募

公司準(zhǔn)備招募下列高級管理人員，提升管理水平，使公司得到進一步發(fā)展：CFO（首席財務(wù)總監(jiān)）一名:COO（首席營運總監(jiān)）一名:BD（業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)）一名:

八資金結(jié)構(gòu)

8.1資金需求

基于公司對未來幾年的運營情況的預(yù)測（詳見下一章財務(wù)計劃），未來兩年

醫(yī)學(xué)網(wǎng)融資計劃如下：

1．第一階段（201*年月）：融資額?萬

此階段為風(fēng)險投資者的投資試探期，為取得風(fēng)險投資者對公司及管理層的理解和信賴，安排過橋貸款，1月后轉(zhuǎn)為股權(quán)投資。2．第二階段（年月）：融資額?萬

此階段升級硬件設(shè)備、軟件系統(tǒng)，完善服務(wù)內(nèi)容，積極進行宣傳推廣工作，以爭取網(wǎng)絡(luò)用戶，并逐漸介入電子商務(wù)。3．第三階段（年）：融資額?萬

用戶成幾何級數(shù)增長，電子商務(wù)模式已初具規(guī)模，市場競爭更為激烈，公司網(wǎng)站建設(shè)、營銷費用、人力資源方面的開支大幅增長。

除風(fēng)險投資外，公司為降低資金成本將爭取利用股東貸款。

8.2交易結(jié)構(gòu)

公司原始創(chuàng)業(yè)股東實際投入資本?萬元。

由于在公司成長初期進入的風(fēng)險資金必然比后期進入的承擔(dān)更多的風(fēng)險，故在每次新投資進入時都需要溢價購買。初步預(yù)測如下：

8.3投資退出策略

風(fēng)險投資者的投資退出有以下方式：1．公開上市

此方式最能體現(xiàn)公司的市場價值，對風(fēng)險投資者而言，也是最理想的退出并獲得高額回報的方式。公司爭取在？年實現(xiàn)公開上市，美國、香港的二板市場以及中國將設(shè)立的二板市場將是公司上市的目的地。2．轉(zhuǎn)讓股權(quán)

中國作為新興的網(wǎng)絡(luò)潛力市場，將是許多國內(nèi)及國外投資者關(guān)注的對象。而且從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展看，在經(jīng)歷了激烈的競爭后，兼并收購將是行業(yè)集中的一個必然趨勢。風(fēng)險投資者可以轉(zhuǎn)讓股權(quán)實現(xiàn)退出。

九財務(wù)計劃

9.1總論9.2運營情況預(yù)測

9.2.1銷售收入201*年9月201*年-12月上半年201*年下半年201*年上半年201*年下半年全國醫(yī)務(wù)人員（萬）上網(wǎng)人數(shù)（萬）E化程度每天訪問量每日平均瀏覽頁數(shù)總瀏覽量（萬頁/日）每千頁瀏覽價格廣告收入

9.2.2成本與費用201*年9月201*年-12月上半年201*年下半年201*年上半年201*年下半年

銷貨成本銷售費用管理費用成本合計設(shè)備投資購并支出十風(fēng)險因素

110.1公司相關(guān)關(guān)風(fēng)險

10.1.1公司運營歷史短醫(yī)學(xué)網(wǎng)成立于201*年7月，成立時間非常短。目前仍處于商業(yè)模式的不斷調(diào)整和完善中，運營經(jīng)驗不足。這種過程可能給公司的運營帶來風(fēng)險。

10.1.2與中華醫(yī)學(xué)會的協(xié)議并非獨家協(xié)議雖然我們與中華醫(yī)學(xué)會簽訂了《協(xié)議》，但該協(xié)議并非獨家協(xié)議，即并未禁止醫(yī)學(xué)會與其他網(wǎng)站簽訂類似的協(xié)議，這種類似的協(xié)議的簽訂將對我們吸引客戶產(chǎn)生一定的不良影響。

10.1.2供貨商的可信賴性

醫(yī)學(xué)網(wǎng)的軟硬件主要依靠軟件服務(wù)商和少數(shù)的硬件服務(wù)商提供。如果醫(yī)學(xué)網(wǎng)的供應(yīng)商不能有效、準(zhǔn)時地提供其產(chǎn)品或服務(wù)，醫(yī)學(xué)網(wǎng)的運作就會受到影響，不能對資源進行有效調(diào)配，費用會增加，同時會導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)運作的效率低下，并引起諸多不良后果。

10.1.4系統(tǒng)的不可靠性

隨著用戶的不斷增加和帶寬的局限，軟硬件系統(tǒng)的不穩(wěn)定會導(dǎo)致服務(wù)的中

斷、或者會減慢接入的速度，這樣，用戶的滿意程度會下降，網(wǎng)站對用戶的吸引程度也會下降，同時也使瀏覽網(wǎng)站的用戶減少。另外，隨著注冊會員的增加，醫(yī)學(xué)網(wǎng)可能難以與之相適應(yīng)地發(fā)展。隨著時間的推移，ICP行業(yè)和電子商務(wù)服務(wù)商所經(jīng)歷的失誤和服務(wù)中斷如果在發(fā)生在醫(yī)學(xué)網(wǎng)身上，將對公司的經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生不利影響。

由于醫(yī)學(xué)網(wǎng)沒有足夠的備用系統(tǒng)，也沒有有效地避免類似火災(zāi)、不可抗力、能源中斷、通訊故障、突然停電以及類似的事故的措施。所以如果這類事故真的發(fā)生了，醫(yī)學(xué)網(wǎng)的系統(tǒng)將會癱瘓，從而使公司的形象受損、客戶流失。

10.1.5網(wǎng)站對于所提供信息的責(zé)任

網(wǎng)站的內(nèi)容提供包含一些風(fēng)險，就是醫(yī)學(xué)網(wǎng)提供下載的信息可能有不準(zhǔn)確的內(nèi)容，可能因此導(dǎo)致用戶應(yīng)用上的不良后果，影響醫(yī)學(xué)網(wǎng)的聲譽。

10.2互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)風(fēng)險

10.2.1激烈的競爭

中國的互聯(lián)網(wǎng)市場的特征是：低的啟動成本和大量網(wǎng)絡(luò)公司的涌入。越來越多的公司將不斷進入這個市場。另外，醫(yī)學(xué)網(wǎng)現(xiàn)存的競爭對手有相對更長的運營時間、更大的知名度、更多的用戶及更好的管理。而醫(yī)學(xué)網(wǎng)潛在的競爭對手仍不可知，能否能夠擊敗這些競爭對手尚是未知數(shù)。

10.2.2系統(tǒng)的脆弱性

雖然醫(yī)學(xué)網(wǎng)已經(jīng)預(yù)先運用了對系統(tǒng)的保護措施以維護系統(tǒng)安全，但是黑客們?nèi)匀荒軌蚶@開這些保護措施，破壞網(wǎng)站的機密信息。電腦病毒和其它非法操作也可能引起系統(tǒng)中斷、延誤或服務(wù)中止，這將對公司的運營產(chǎn)生消極的影響。

10.3經(jīng)濟、政策和相關(guān)法規(guī)的風(fēng)險

10.3.1經(jīng)濟風(fēng)險

中國的經(jīng)濟在過去的十年里，得到了迅速的發(fā)展。但近年來經(jīng)濟的發(fā)展速度有所減緩。如果未來經(jīng)濟的增長減緩，則有可能對醫(yī)學(xué)網(wǎng)的成長產(chǎn)生一定的負(fù)面

的影響。

10.3.2政治和法規(guī)的風(fēng)險

中國在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的相關(guān)法律、法規(guī)尚未完善。中國信息產(chǎn)業(yè)部已經(jīng)出臺了管理網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容提供商的法規(guī)。相關(guān)法規(guī)限制了網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商所提供的內(nèi)容及注冊用戶的在網(wǎng)上的行為，而且規(guī)定禁止在網(wǎng)上傳播危害社會公共安全、違反中國法律的內(nèi)容。中國衛(wèi)生部也可能出臺關(guān)于開展網(wǎng)上醫(yī)療、網(wǎng)上醫(yī)藥產(chǎn)品電子商務(wù)、遠程教育等規(guī)定。由于互聯(lián)網(wǎng)是新興的事物，所以相關(guān)的中國法律、法規(guī)和文件有很強的不確定性，特別是中國政府對于有危害社會穩(wěn)定性行為的定義和如何控制等方面，這會給公司的運營帶來一定的不確定性。

10.4潛在的風(fēng)險投資的風(fēng)險

10.4.1公司商業(yè)計劃的準(zhǔn)確性

本商業(yè)計劃是前瞻性的，它僅僅反映了醫(yī)學(xué)網(wǎng)對未來業(yè)務(wù)發(fā)展的期望。這種期望受到了許多風(fēng)險和不確定因素的制約，而且還受到國內(nèi)政治、經(jīng)濟環(huán)境變化、技術(shù)提高、市場情況變化的影響。

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