儲(chǔ)蓄存款工作心得體會(huì)--茂名分行營業(yè)部

致，吸引了一批優(yōu)質(zhì)客戶前來我部開戶，其中一個(gè)客戶在我部的個(gè)人存款余額達(dá)到500萬元，辦理了鉆石卡，成為我行的忠誠客戶。

注重做好存量高端客戶的維護(hù)工作，提高客戶的貢獻(xiàn)度和忠誠度，穩(wěn)定和擴(kuò)大存款新增額。營業(yè)部存款余額高，客戶數(shù)量多，尤其是存款余額大的客戶對存款的影響尤為突出，其中余額1000萬元以上的客戶數(shù)量就達(dá)到10戶，這部分客戶存款資金的穩(wěn)定情況直接影響到我部儲(chǔ)蓄存款工作，而提高這部分客戶的貢獻(xiàn)度，對我部儲(chǔ)蓄存款工作也非常重要。為此，我部一直以來非常重視對高端客戶維護(hù)工作，由負(fù)責(zé)人專門進(jìn)行一對一服務(wù)，及時(shí)跟進(jìn)客戶的需求，做好日常的關(guān)懷和服務(wù)工作，做好節(jié)假日、紀(jì)念日和生日的問候和探望，由于服務(wù)細(xì)致和到位，今年兩名三千萬元余額以上的大客戶新增額就達(dá)到了201*多萬元，為我部今年儲(chǔ)蓄存款工作作出了突出貢獻(xiàn)。

三、進(jìn)一步完善激勵(lì)約束機(jī)制，全力打造績效文化。根據(jù)省行及分行績效考核的要求，早在年初，我部便制定了部室員工績效考核方案，與全體員工簽定績效承諾書，其中儲(chǔ)蓄存款作為全員營銷的指標(biāo)納入每一位員工的考核，在部室中建立“追求卓越”的績效文化，任務(wù)到人、考核到人，及時(shí)向員工宣講，明確全體員工都要參加各項(xiàng)業(yè)務(wù)的拓展，使員工從思想上引起足夠的重視，牢固樹立績效觀念，主動(dòng)關(guān)心本部門的績效提升，積極行動(dòng)起來利用所有的資源和關(guān)系來發(fā)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)，促進(jìn)我部績效的提升。

為使考核更客觀、科學(xué)、合理，我部對年初員工績效考核方案予以修訂、細(xì)化，除按績效目標(biāo)承諾表進(jìn)行考核外，增加了工作進(jìn)程考核，每月根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，對各崗位人員分解下達(dá)部分業(yè)務(wù)的營銷任務(wù)（如儲(chǔ)蓄存款、三方存管、借記卡和網(wǎng)銀），將員工每月完成情況納入到工作進(jìn)程的考核，該項(xiàng)措

施推出后，有效地調(diào)動(dòng)了員工的積極性，尤其是調(diào)動(dòng)了前臺員工開口營銷的積極性，進(jìn)一步強(qiáng)化了員工“人人都是客戶經(jīng)理”的理念。此外，我部利用每周的例會(huì)，將員工營銷業(yè)績予以通報(bào)，表揚(yáng)先進(jìn)、鞭策后進(jìn)，讓員工認(rèn)識到各項(xiàng)任務(wù)對我部經(jīng)營發(fā)展的重要性和必要性，能夠積極參與到其中，群策群力，形成了你爭我趕的競賽熱潮，共同努力完成全年各項(xiàng)任務(wù)。例如一位員工以前不關(guān)心部門業(yè)績、不關(guān)心業(yè)務(wù)指標(biāo)，在我部加強(qiáng)員工工作進(jìn)程考核后，提高了思想認(rèn)識，激發(fā)了工作熱情，變壓力為動(dòng)力，有了較大的轉(zhuǎn)變，今年以來其個(gè)人吸存超過500萬元、三方存管300多戶、信用卡70張，每月考核在員工中排第一，為我部績效考核做出了貢獻(xiàn)。

四、強(qiáng)化服務(wù)創(chuàng)造效益的意識，提高服務(wù)水平，促進(jìn)業(yè)務(wù)全面發(fā)展。

今年以來，我部進(jìn)一步強(qiáng)化了服務(wù)創(chuàng)造效益的意識，以創(chuàng)建“廣東省銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)示范單位”為契機(jī)，發(fā)揮文明規(guī)范服務(wù)窗口示范作用，認(rèn)真抓好服務(wù)工作，整體服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平都得到了較大的提高。為了給客戶提供更好的營業(yè)環(huán)境，今年5月分行對營業(yè)大廳進(jìn)行了重新裝修整合，裝修后的營業(yè)大廳功能更加齊全，營業(yè)環(huán)境得到了進(jìn)一步改善，為客戶提供了方便、快捷的一站式服務(wù)，同時(shí)設(shè)立在一樓的理財(cái)中心重新裝修后，格調(diào)高雅，環(huán)境舒適，設(shè)施齊全，為理財(cái)客戶提供了更為尊貴的服務(wù)。服務(wù)硬件得到了優(yōu)化的同時(shí)，我們也注重抓好服務(wù)軟件的改善。加強(qiáng)員工的業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練，要求員工對本職崗位的每項(xiàng)操作規(guī)程熟練的、規(guī)范的加以運(yùn)用，提高服務(wù)效率，熱情周到地為客戶提供各項(xiàng)服務(wù)。

同時(shí)，按照省行及分行的相關(guān)要求，抓好網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型和分區(qū)服務(wù)工作。設(shè)立了開放式柜臺，方便了辦理非現(xiàn)金業(yè)務(wù)和咨詢業(yè)務(wù)的客戶，獲得客戶的好評。充分利用重新裝修后的理財(cái)中心的各項(xiàng)功能，貴賓室和理財(cái)中心專為理財(cái)客戶和貴賓客戶提供專業(yè)、優(yōu)質(zhì)和快捷

服務(wù)，使理財(cái)中心得到了有效的使用，中高端客戶的貢獻(xiàn)度得到進(jìn)一步提高。

由于我們大力抓好服務(wù)工作，使?fàn)I業(yè)部服務(wù)水平得到很大的提高，競爭能力不斷加強(qiáng)，服務(wù)工作促進(jìn)了各項(xiàng)業(yè)務(wù)的全面發(fā)展，經(jīng)營業(yè)績進(jìn)一步提高。

五、重視外幣存款業(yè)務(wù)的拓展，鞏固外匯業(yè)務(wù)優(yōu)勢。今年以來由于受到匯率變化的影響，外幣儲(chǔ)蓄存款的持續(xù)下跌，營業(yè)部作為分行重要的對外服務(wù)窗口，承擔(dān)了我行大部分的外匯業(yè)務(wù)職能，為控制好外匯存款的下跌，我部充分利用好辦理境外匯入?yún)R款、因私購匯和外匯理財(cái)?shù)葍?yōu)勢產(chǎn)品，從源頭抓好客戶資源的拓展，同時(shí)注重發(fā)揮理財(cái)中心的作用，篩選出即將到期的外匯存款客戶資料，由理財(cái)經(jīng)理逐個(gè)客戶跟進(jìn)，推介我行的匯聚寶產(chǎn)品。此外，還抓住近期非美元貨幣匯率波動(dòng)以及省行推出的高收益率的澳元匯聚寶產(chǎn)品，針對性地向有此類貨幣需求客戶推介，吸引了一批客戶前來辦理購匯和匯聚寶業(yè)務(wù)，使我部中間業(yè)務(wù)收入和外匯存款均得到了提升，進(jìn)一步鞏固了我行外匯業(yè)務(wù)的優(yōu)勢。

以上是我行在儲(chǔ)蓄存款工作及業(yè)務(wù)營銷中的一些做法和心得體會(huì)，目前雖然取得了一些成效，但與當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)相比仍存在客戶群體規(guī)模小、持續(xù)發(fā)展能力不足等問題，距離分行黨委提出的做大做強(qiáng)營業(yè)部仍有差距，我部將繼續(xù)在省行及分行黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在分行各業(yè)務(wù)主管部門的指導(dǎo)和支持下，積極開展業(yè)務(wù)營銷，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，爭取更大的進(jìn)步。

擴(kuò)展閱讀：儲(chǔ)蓄存款工作總結(jié)

集聚全行之力，努力實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄存款“開門紅”

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

很榮幸能代表支行在旺季競賽動(dòng)員會(huì)上發(fā)言。今年以來，支行在上級行的正確領(lǐng)導(dǎo)下，緊緊圍繞客戶發(fā)展這一主線，突出儲(chǔ)蓄存款這一中心，有效發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)陣地和公私聯(lián)動(dòng)兩大平臺作用，個(gè)金業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了較好較快的發(fā)展。

虎去雄風(fēng)在,兔來勁更足。一年一度的旺季競賽即將拉開戰(zhàn)幕，我們將立足區(qū)域市場特點(diǎn)，緊緊圍繞營業(yè)部轉(zhuǎn)型發(fā)展這一要求，繼續(xù)堅(jiān)持個(gè)人客戶發(fā)展這一主線，更加突出儲(chǔ)蓄存款這一中心，以零售業(yè)務(wù)批發(fā)化、專業(yè)經(jīng)營精細(xì)化來統(tǒng)籌旺季競賽工作，實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄存款快速、穩(wěn)定、有效增長。我們將重點(diǎn)圍繞早、實(shí)、聯(lián)、細(xì)、盯、提六個(gè)字來推動(dòng)旺季競賽工作：

早就是早謀劃、早起步、早行動(dòng)。旺季期間正值歲末年初，工作頭緒多，不提前謀劃，就會(huì)喪失時(shí)機(jī)，陷入被動(dòng)。支行將在全面總結(jié)今年旺季競賽工作的基礎(chǔ)上，結(jié)合全年工作思路及營業(yè)部要求，提前確定旺季競賽目標(biāo)，制定旺季競賽方案，并通過動(dòng)員會(huì)、部門會(huì)議、板報(bào)專刊等形式做好從上至下的宣導(dǎo)，明確重點(diǎn)，落實(shí)職責(zé)，讓員工人人

知曉并以最佳的精神狀態(tài)投入到旺季競賽中去，營造你追我趕的競賽氛圍。

實(shí)就是落實(shí)好考核機(jī)制，發(fā)揮機(jī)制促儲(chǔ)作用。一是完善計(jì)價(jià)考核辦法，繼續(xù)加強(qiáng)儲(chǔ)蓄存款的日均考核，體現(xiàn)效益這一中心，促使部門或網(wǎng)點(diǎn)做實(shí)客戶、做實(shí)基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄存款可持續(xù)性增長。二是將在部門績效考核的基礎(chǔ)上，切出單獨(dú)費(fèi)用實(shí)施全員攬儲(chǔ)計(jì)劃，并將這一計(jì)劃貫穿全年始終，觸發(fā)員工借助自身的人脈關(guān)系或社會(huì)資源為支行的儲(chǔ)蓄存款增長貢獻(xiàn)力量，并將員工個(gè)人的攬儲(chǔ)業(yè)績寫入《員工行為表現(xiàn)手冊》，作為評先評優(yōu)的考量依據(jù)。三是引入客戶經(jīng)理最低銷售量管理，作為客戶經(jīng)理績效考核的否定性指標(biāo)，切實(shí)提高客戶經(jīng)理的業(yè)績創(chuàng)造能力。四是實(shí)施項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)，對一些批量型、效益優(yōu)、影響大的競爭性項(xiàng)目，可成立跨部門或?qū)�業(yè)的項(xiàng)目小組，支行將視項(xiàng)目情況切出一塊費(fèi)用，交由項(xiàng)目牽頭人對項(xiàng)目參與成員實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)。

聯(lián)就是抓好公私聯(lián)動(dòng)、私私（私人銀行）聯(lián)動(dòng)和私卡聯(lián)動(dòng)，借力拓展儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)市場。公私聯(lián)動(dòng)是實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)批發(fā)化的最好途徑。首先要全力抓好代發(fā)工資單位爭取，從源頭上增加個(gè)人客戶和基礎(chǔ)性儲(chǔ)蓄存款；其次要組織好職場營銷，加強(qiáng)我行品牌宣傳，提高我行核心產(chǎn)品的覆蓋率，實(shí)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)的精細(xì)化，同時(shí)要建立與法人客戶高管人員的一對一維護(hù)關(guān)系，發(fā)展成為個(gè)人高端客戶或私人

銀行客戶，增強(qiáng)雙方合作的緊密度；第三要?jiǎng)?chuàng)新對代發(fā)工資單位的管戶模式，重視后續(xù)服務(wù)與維護(hù)工作。私私聯(lián)動(dòng)則憑借私人銀行的品牌和產(chǎn)品，做好高端客戶的挖潛工作。以白金卡產(chǎn)品為紐帶，推進(jìn)私卡聯(lián)動(dòng)。主動(dòng)在高端客戶群體中大力引薦白金卡，并推廣商務(wù)伴侶，通過產(chǎn)品組合，實(shí)現(xiàn)客戶資金在我行賬戶體內(nèi)循環(huán)。

細(xì)就是做深做細(xì)客戶維護(hù)工作，奠定扎實(shí)的增儲(chǔ)穩(wěn)儲(chǔ)基礎(chǔ)。一方面利用節(jié)日客戶維護(hù)這一契機(jī)，做好客戶關(guān)懷與激勵(lì)，抓好中高端客戶的挖儲(chǔ)工作。據(jù)統(tǒng)計(jì)，10月末金融資產(chǎn)在5萬元以上中高端客戶的儲(chǔ)蓄存款余額為15.2億元，占支行儲(chǔ)蓄存款總額的77%，中高端客戶對儲(chǔ)蓄存款的貢獻(xiàn)度十分明顯，特別是20-100萬之間的客戶，是各層級客戶中集聚存款量最多、穩(wěn)定性最強(qiáng)的客戶群。支行將通過送報(bào)送雜志、送福送春聯(lián)、舉辦個(gè)人高端客戶新春聯(lián)誼會(huì)等，分層做好客戶慰問維護(hù)，實(shí)施客戶關(guān)懷與激勵(lì)，并以我行的優(yōu)勢產(chǎn)品來挖轉(zhuǎn)歸集客戶在他行的資金，提高中高端客戶對我行存款的整體貢獻(xiàn)度。要加強(qiáng)與證券公司、保險(xiǎn)公司的合作，積極為高端客戶提供一些結(jié)構(gòu)性的理財(cái)產(chǎn)品，滿足客戶多元化的需求。另一方面要加強(qiáng)客戶經(jīng)理客戶維護(hù)工作的管理，創(chuàng)新客戶維護(hù)方式，建立客戶經(jīng)理定期向分管行長述職制度，著重提高客戶經(jīng)理主動(dòng)約訪客戶面談的比率和主動(dòng)為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置的能力。

盯就是緊盯時(shí)點(diǎn)性或區(qū)域性的熱點(diǎn)資金，抓好源頭增儲(chǔ)。支行根據(jù)區(qū)域個(gè)人客戶布局特點(diǎn)，通過市場細(xì)分歸納了‘新濱江人’群（新入駐濱江住宅區(qū)的居民、商務(wù)樓宇客戶）、企事業(yè)單位白領(lǐng)客戶群、學(xué)生客戶群、城郊農(nóng)村客戶群、個(gè)體經(jīng)營結(jié)算客戶群等五類個(gè)人客戶群體，作為今后一段時(shí)期個(gè)人客戶的拓展方向。旺季期間，支行將圍繞企事業(yè)單位白領(lǐng)客戶群和城郊農(nóng)村客戶群兩大客戶群開展理財(cái)迎春，送福到家活動(dòng)，通過職場營銷、短信平臺、郵政廣告等措施開展產(chǎn)品知識及理財(cái)知識的宣傳，緊盯企事業(yè)單位年終獎(jiǎng)金、分紅、失地村民補(bǔ)償款、農(nóng)村租金收入返還等資金的歸集，從源頭上促進(jìn)儲(chǔ)蓄存款的增長。

提就是加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)硬件設(shè)施的功能提升與改造，提高網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)承載力，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)陣地穩(wěn)儲(chǔ)能力。支行將盡快實(shí)施支行本級附行式自助銀行改造工程，加大自助設(shè)備投放，實(shí)施自助設(shè)備集中布局，改善網(wǎng)點(diǎn)形象，實(shí)現(xiàn)客戶有序分流。做好二級支行存取款一體機(jī)的增設(shè)和自助填單機(jī)的配置，實(shí)行彈性柜口制度，縮減客戶排隊(duì)等候時(shí)間，緩解柜面壓力。開通綠色通道，優(yōu)先辦理大額存款業(yè)務(wù)，為優(yōu)質(zhì)客戶提供舒適的業(yè)務(wù)環(huán)境，確保儲(chǔ)蓄存款不流失。

一年之計(jì)在于春，更在于勤。面對即將到來的旺季，錢江支行全體員工將秉承認(rèn)真和創(chuàng)新的精神，全力以赴，迎難

而上，爭取以優(yōu)異的旺季競賽成績向上級行匯報(bào)。

謝謝大家！

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