超級(jí)近經(jīng)典 房地產(chǎn)案場(chǎng)經(jīng)理工作職責(zé)

早會(huì)，晚會(huì)，周會(huì)，巡場(chǎng)，工作安排一、晨會(huì)1、信息傳達(dá)

1）房地產(chǎn)相關(guān)政策、新聞（第二套房提高首付，萬(wàn)科特賣(mài)會(huì)等）2）公司和開(kāi)發(fā)商指令、通知（培訓(xùn)通知，督導(dǎo)報(bào)告）3）統(tǒng)一銷(xiāo)售口徑（銷(xiāo)控房源，說(shuō)辭，答客問(wèn)）2、工作布置

1）合理的授權(quán)副專(zhuān)、預(yù)專(zhuān)、銷(xiāo)售員2）來(lái)人來(lái)電指標(biāo)3）市調(diào)任務(wù)

4）抗性說(shuō)辭制定等附注：工作布置的方法

1）任務(wù)要分派到具體的人身上，一件事情一個(gè)人負(fù)責(zé)2）要限定完成任務(wù)的時(shí)間

3）要明確任務(wù)好壞的標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)要有可操作性4）復(fù)雜的任務(wù)要對(duì)方當(dāng)場(chǎng)確定一次5）形成領(lǐng)導(dǎo)要檢查的氣氛3、鼓舞士氣，調(diào)節(jié)狀態(tài)1）銷(xiāo)售員著裝2）精神面貌

3）鼓舞士氣：喊口號(hào)，早操二、晚會(huì)1、客戶(hù)

1）當(dāng)天的客戶(hù)來(lái)電來(lái)訪成交情況，客戶(hù)分析（不同樓盤(pán)的客戶(hù)情況不同）2）客戶(hù)落點(diǎn)情況梳理

3）客戶(hù)情況討論，制定抗性說(shuō)辭2、銷(xiāo)售管理

1）工作難度討論與配合2）最新信息溝通3、培訓(xùn)與分享1）組織培訓(xùn)2）經(jīng)驗(yàn)分享

4、工作檢查和任務(wù)布置1）工作情況匯報(bào)

2）當(dāng)天工作檢查（批評(píng)時(shí)對(duì)事不對(duì)人）3）明天任務(wù)布置4）過(guò)程事件節(jié)點(diǎn)把控三、周會(huì)1、客戶(hù)

1）當(dāng)天的客戶(hù)來(lái)電來(lái)訪成交情況，客戶(hù)分析2）客戶(hù)落點(diǎn)情況梳理

3）客戶(hù)情況討論，制定抗性說(shuō)辭2、銷(xiāo)售執(zhí)行

1）工作難度討論與配合2）本周競(jìng)品表現(xiàn)3）業(yè)務(wù)指標(biāo)排行

4）批評(píng)與表?yè)P(yáng)（批評(píng)應(yīng)該注意，避免直接進(jìn)行批評(píng)，表?yè)P(yáng)可以直接進(jìn)行）3、培訓(xùn)與分享1）組織培訓(xùn)2）經(jīng)驗(yàn)分享

4、工作檢查與任務(wù)布置1）本周工作檢查2）下周任務(wù)布置

3）過(guò)程事件，節(jié)點(diǎn)把控5、核心會(huì)議

與會(huì)人員：專(zhuān)案，副專(zhuān)，預(yù)專(zhuān)（定期召開(kāi)）

與會(huì)人員：專(zhuān)案，副專(zhuān)，預(yù)專(zhuān)，核心銷(xiāo)售員（特定時(shí)間）1）如何開(kāi)討論會(huì)？

議題復(fù)雜，實(shí)現(xiàn)通知討論會(huì)議者以免討論不夠深刻；明確宣布是討論會(huì)，暢所欲言；主持者不要有態(tài)度傾向；

鼓勵(lì)大家建議為主，批評(píng)他人錯(cuò)誤為輔；時(shí)刻注意會(huì)議方向，防止走題；

鼓勵(lì)好的建議，不可批評(píng)不高明的意見(jiàn)；避免小事情占據(jù)大時(shí)間；

會(huì)議結(jié)束應(yīng)有結(jié)論，這個(gè)結(jié)論應(yīng)該盡可能綜合多方面的意見(jiàn)；

注意：討論會(huì)發(fā)炎的真實(shí)性與參加會(huì)議的人數(shù)成反比，因此與會(huì)人數(shù)不能太多；做出討論結(jié)論后，應(yīng)按照布置任務(wù)的程序進(jìn)行布置。

常見(jiàn)討論會(huì)錯(cuò)誤：會(huì)而不議，議而不決，決而不行（沒(méi)有分?jǐn)側(cè)蝿?wù)），行而無(wú)果（沒(méi)有檢查）四、巡場(chǎng)1、內(nèi)容

1）硬件：售樓處（衛(wèi)生環(huán)境，辦公設(shè)備，銷(xiāo)售道具，衛(wèi)生狀況），銷(xiāo)售通道，現(xiàn)場(chǎng)包裝，示范單位（特別是雨雪大風(fēng)）

2）軟件：銷(xiāo)售員精神狀態(tài)，電話接聽(tīng)規(guī)范，來(lái)訪客戶(hù)接待，銷(xiāo)售說(shuō)辭及答客問(wèn)2、方式

1）聽(tīng)：銷(xiāo)售說(shuō)辭、銷(xiāo)售員談話（了解每個(gè)人的狀態(tài)），電話接聽(tīng)規(guī)范，電話回訪2）看：接待流程

3）觀察：銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員需要幫助，現(xiàn)場(chǎng)氣氛有異常，sp配合3、時(shí)間：早晨進(jìn)門(mén)，主要銷(xiāo)售時(shí)間，隨時(shí)工作安排業(yè)務(wù)管理：

客戶(hù)管理：1、客戶(hù)接待促進(jìn)成交2、現(xiàn)場(chǎng)sp配合3、客戶(hù)分析（來(lái)電來(lái)訪，成交客戶(hù)分析，未成交客戶(hù)分析）4、客戶(hù)情況梳理5、客戶(hù)回訪6、老客戶(hù)維護(hù)和售后服務(wù)7、開(kāi)盤(pán)前客戶(hù)落點(diǎn)、價(jià)格測(cè)試

2、執(zhí)行管理：1、規(guī)范銷(xiāo)售接待流程，銷(xiāo)售接待禮儀，說(shuō)辭，電話接聽(tīng)規(guī)范

2、新人帶教，案場(chǎng)培訓(xùn)3、競(jìng)品跟蹤4、銷(xiāo)售員綜合考評(píng)5、銷(xiāo)售資料的歸檔整理，案場(chǎng)各類(lèi)表單，報(bào)表，客戶(hù)系統(tǒng)錄入監(jiān)督審核事務(wù)處理信息溝通：1、與開(kāi)發(fā)商有效溝通2、與公司層面溝通3、配合部門(mén)：銀行，物業(yè)，工程，會(huì)所，管理公司各類(lèi)報(bào)告：1、提案報(bào)告2、項(xiàng)目決議書(shū)（銷(xiāo)售指標(biāo)，項(xiàng)目成本預(yù)案算）3、企劃建議4、專(zhuān)題報(bào)告（市場(chǎng)，客戶(hù)分析報(bào)告）5、開(kāi)盤(pán)方案、流程六、時(shí)間管理

1、時(shí)間管理的六項(xiàng)基本原則：

1）制定明確的目標(biāo)（自己的，切合實(shí)際的，書(shū)面的，可衡量的，有時(shí)限的，平衡和諧的）2）列出工作計(jì)劃清單（年度目標(biāo)分解，季度目標(biāo)分解，周日安排下周工作，今晚安排明日工作列出清單）

3）有計(jì)劃、有組織的進(jìn)行工作（有聯(lián)系的工作進(jìn)行分類(lèi)，按照流程或輕重緩急進(jìn)行做）4）分清工作的輕重緩急（緊急重要，緊急不重要，重要不緊急，不緊急不重要）5）掌握20/80定律（80%的銷(xiāo)售額源自20%的客戶(hù)）2、學(xué)會(huì)授權(quán)：

1）授權(quán)的功能：預(yù)期的結(jié)果和被授權(quán)者進(jìn)行溝通，討論的重點(diǎn)在成果，不在手段權(quán)利授予授權(quán)要有一定的限度

可用的資源雙方認(rèn)可的人力、物力、財(cái)務(wù)、技術(shù)或其他資源責(zé)任的歸屬對(duì)部署所履行的工作的績(jī)效負(fù)全部責(zé)任2）關(guān)鍵：

a做最有效率的事情b充分授權(quán)c每天保證至少一個(gè)小時(shí)不被打擾d同一件事最好一次完成e記好事件日志f與別人的時(shí)間去的協(xié)調(diào)技巧：

a要事第一b學(xué)會(huì)說(shuō)不c杜絕不速之客d減少冗長(zhǎng)的會(huì)議e有效消除電話干擾f整理好你的辦工桌g善用時(shí)間管理的工具（網(wǎng)絡(luò)，電話，行事歷）

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房地產(chǎn)案場(chǎng)經(jīng)理主要職責(zé)

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案場(chǎng)經(jīng)理一個(gè)企業(yè)的中層管理者，直接影響案場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)效益與公司的利益。作為一名案場(chǎng)經(jīng)理要有計(jì)劃的能力，組織的能力，培訓(xùn)的能力，評(píng)估的能力。

一，計(jì)劃的能力；經(jīng)營(yíng)的結(jié)果達(dá)成一個(gè)怎樣的目標(biāo)，怎么來(lái)完成這個(gè)目標(biāo)，

有一個(gè)量化的計(jì)劃。

二，組織的能力；怎么來(lái)管理這個(gè)團(tuán)隊(duì)，把團(tuán)隊(duì)的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)。三，培訓(xùn)的能力；教員工做事情，養(yǎng)成一很好的工作習(xí)慣。

四，評(píng)估的能力；培訓(xùn)結(jié)果的檢驗(yàn)，修正方案，是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。案場(chǎng)經(jīng)理要求大專(zhuān)本科以上學(xué)歷，三年以上房地產(chǎn)獨(dú)到經(jīng)驗(yàn)，尤其敏銳的市場(chǎng)洞察力。學(xué)校培養(yǎng)的是思維模式的能力，社會(huì)上學(xué)習(xí)的是隨機(jī)應(yīng)變的能力。大家沒(méi)有做過(guò)案場(chǎng)經(jīng)理，心里有一種擔(dān)心，不要想案場(chǎng)經(jīng)理需要多專(zhuān)業(yè)，需要了解多少，多么的權(quán)威，多么的不可靠近，今天你坐在這個(gè)位置上，公司發(fā)現(xiàn)你具備有這中素質(zhì)修為能力，不足的地方公司教你做，你按照公司教的執(zhí)行下去再逐漸加以完善就是一個(gè)合格的經(jīng)理。今天你坐在這個(gè)位置上不是說(shuō)你就是案場(chǎng)經(jīng)理，要擔(dān)起責(zé)任認(rèn)真做事，案場(chǎng)工作當(dāng)中出現(xiàn)問(wèn)題，即使解決負(fù)責(zé)案場(chǎng)工作的正常進(jìn)行，教會(huì)員工做事情，不要重復(fù)結(jié)決問(wèn)題。對(duì)于員工是榜樣，以身作則，浩然正氣與一身。銷(xiāo)售靠的是團(tuán)隊(duì)，而不是團(tuán)體。團(tuán)體三五個(gè)人在一起喝茶是團(tuán)體，團(tuán)隊(duì)有組織性，紀(jì)律性，協(xié)作性。經(jīng)理在不在管理都是一樣，這才是管理的最高境界。經(jīng)理在不在就沒(méi)有SPA喇嘛。不要什么事情都等經(jīng)理來(lái)解決，要有獨(dú)立解決問(wèn)題的能力。每天工作當(dāng)中遇到管理普便的問(wèn)題，會(huì)議上一起解決。

案場(chǎng)經(jīng)理監(jiān)督的職責(zé)；一，接聽(tīng)電話，在一旁聆聽(tīng)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題即使糾正，不要影響一個(gè)電話。

二，銷(xiāo)售人員的立場(chǎng)，明白自己的身份，代表誰(shuí)遵從職業(yè)道德，不要與開(kāi)發(fā)商的人走的太近。

三，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)，對(duì)于所有的銷(xiāo)售人員要一碗水端平，用制度管理人，不讓人管理人。一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)十個(gè)人，其中有兩個(gè)人的業(yè)績(jī)占整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)對(duì)的50%，不是說(shuō)只要這兩個(gè)人就可以拉，因?yàn)槲乙�得�?00%。

四，案場(chǎng)基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)備，表格、定單、收據(jù)、法律文件的準(zhǔn)備。

五，作為一名負(fù)責(zé)人，要有深厚的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)獨(dú)到見(jiàn)解做為基礎(chǔ)，有其豐富

的閱歷，領(lǐng)導(dǎo)者有領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)范。時(shí)常充電學(xué)習(xí)，對(duì)于員工是取之不盡的源泉，掏之不完的智囊，員工不懂你都要懂，員工解決不了的事情你都可以搞定。六，時(shí)刻充電房地產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，其他學(xué)科。七，案場(chǎng)經(jīng)理是公司派往的代表

八，考勤的順利進(jìn)行與否經(jīng)理起直接作用

九，衛(wèi)生制度公司專(zhuān)職的保結(jié)員，案場(chǎng)的衛(wèi)生是一個(gè)持久戰(zhàn)十，辦公制度給員工創(chuàng)造一個(gè)好的學(xué)習(xí)環(huán)境，人人爭(zhēng)優(yōu)。

十一，監(jiān)督公司策劃方案的實(shí)施，對(duì)于價(jià)位、規(guī)格、計(jì)劃、與開(kāi)發(fā)上溝通，

促使方案得實(shí)施�？捶客ǖ赖拇_認(rèn)，工程的清理進(jìn)度。公關(guān)活動(dòng)舉行。十二，公司的節(jié)假日問(wèn)候語(yǔ)傳達(dá)、員工的生活和工作狀況向公司傳達(dá)，業(yè)績(jī)

和每天來(lái)人來(lái)電的匯報(bào)

十三，市場(chǎng)信息的搜集，房地產(chǎn)的走勢(shì)。消費(fèi)者需求的轉(zhuǎn)變，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)

格配套戶(hù)型配比情況，基價(jià)，均價(jià)，樓層差價(jià)，最高總價(jià)與最低總價(jià)的差別，交房標(biāo)準(zhǔn)，與物業(yè)配套的分析。十四，開(kāi)發(fā)商對(duì)市場(chǎng)的看法與期望

十五，工程進(jìn)度的信息，交房標(biāo)準(zhǔn)的變更，物業(yè)等級(jí)的確認(rèn)。

十六，媒體營(yíng)銷(xiāo)的組合，哪一個(gè)推廣渠道最好，建立同盟會(huì)，廣交人脈掌握

市場(chǎng)的最暢銷(xiāo)產(chǎn)品

十七，與開(kāi)發(fā)商的人達(dá)好交道，不卑不坑，開(kāi)發(fā)商的財(cái)務(wù)部經(jīng)理，財(cái)務(wù)部審

核的副總，銷(xiāo)售的老總

十八，不要在合同上簽字，每牽一個(gè)合約核對(duì)好銷(xiāo)控，避免一房?jī)少u(mài)的嚴(yán)重

后果。

十九，對(duì)于銷(xiāo)售人員對(duì)自己管理不認(rèn)可提出辭職，很正常，就向去公司面試

雙方都有選擇的機(jī)會(huì)，我的管理風(fēng)格就是這樣，要不按照我的要求去做，他只能走人，我負(fù)責(zé)。如果不按照我的要求去做，他能負(fù)責(zé)嗎？我沒(méi)時(shí)間去給他她調(diào)整心態(tài)的時(shí)間，我在給他一個(gè)適應(yīng)階段，沒(méi)有這么一說(shuō)，干就好好干，別說(shuō)試試。我們需要有積極的心態(tài)的人，有自信的人，有激情的人。二十，所有銷(xiāo)售人員無(wú)論什么背景，都一樣，以制度服人，違反制度一定要

罰，不管誰(shuí)，這就是管理。表現(xiàn)好就一定獎(jiǎng)勵(lì)，只有獎(jiǎng)罰分明才能收到立桿見(jiàn)影的效果。有背景的人屢次不接受管理可向上級(jí)反應(yīng)。

二十一，每一個(gè)人都會(huì)有情緒的時(shí)候，作為領(lǐng)導(dǎo)者一定要有心胸寬廣，因

性施教，知人善任，海納百川的胸懷，方成大事。

二十二，作為案場(chǎng)經(jīng)理要有職業(yè)道德不要做開(kāi)發(fā)商的經(jīng)理，人做不好，怎

能成大事不要為拉眼前的一點(diǎn)利益，販賣(mài)公司資料。

二十三，案場(chǎng)經(jīng)理要有策劃的職能，案場(chǎng)經(jīng)理對(duì)策化起主導(dǎo)或輔助作用，

進(jìn)場(chǎng)的前期籌備工作案場(chǎng)經(jīng)理都要參與進(jìn)來(lái)，售樓部的選址，售樓外圍工地的形象包裝，售樓中心的設(shè)計(jì)文案，售樓中心的專(zhuān)修方案辦公用品的擺放，現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造等等

二十四，作為一名案場(chǎng)經(jīng)理有考核權(quán)、費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)權(quán)、休假權(quán)、知情權(quán)外出

旅游權(quán)。明白自己的權(quán)利，學(xué)會(huì)運(yùn)用不要做拉經(jīng)理連權(quán)利都不用。

二十五，所有的事情都要書(shū)面文字蓋章公司交替任何執(zhí)行文件的時(shí)候。人性話管理并不代表不管理，管理既做兄弟有做管理怎能管理。日本兩位科長(zhǎng)與西典軍

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