天水茂豐中藥材綜合開發(fā)有限公司201*年飲片銷售年終總結(jié)

天水茂豐中藥材綜合開發(fā)有限公司201*年飲片銷售年終總結(jié)

轉(zhuǎn)眼間，201*年已成為歷史，營(yíng)銷部在公司的指導(dǎo)下，開展了天水市場(chǎng)醫(yī)藥零售終端部分網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、部分保健品的鋪貨及市場(chǎng)啟動(dòng)和推廣工作�，F(xiàn)將這一年來，營(yíng)銷部年度工作所取的成績(jī)、所存在的問題，作一簡(jiǎn)單的總結(jié)，并對(duì)營(yíng)銷部下一步工作的開展提幾點(diǎn)看法�？偨Y(jié)是為了來年揚(yáng)長(zhǎng)避短,總而言之，三句話：成績(jī)不可忽視，問題期待解決，建議僅供參考。

一、銷量情況

今年實(shí)際完成銷售量為萬，其中玉林飲片萬，地產(chǎn)萬,其他。

二、客戶反應(yīng)較多的情況1、價(jià)格問題;大多客戶反應(yīng)價(jià)格高。

2、用藥習(xí)慣問題：（飲品加工及炮制）三、銷售中的問題

雖然經(jīng)過了近半年的磨合，銷售部還未融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)分工，合作、人員之間溝通還存在一定問題，由于銷售人員經(jīng)驗(yàn)不足，還未掌握一定的銷售技巧。業(yè)務(wù)熟練度不夠，客務(wù)觀念未健全；但與各部門的配合日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)光大，但問題方面也不少。

1、人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。究其原因，一是制度監(jiān)管不力；二則目前處于市

場(chǎng)開發(fā)階段，銷量不理想，市場(chǎng)開發(fā)開支較多，因而銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，相比之下工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。

2、專業(yè)知識(shí)淡薄，對(duì)中藥材、中藥飲片了解不足，容易進(jìn)入銷售誤區(qū)；3、開票、發(fā)貨慢問題；4、發(fā)貨人員的問題：發(fā)貨人員不能把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，應(yīng)注重細(xì)節(jié)；（品名與實(shí)物不符）

5、銷售、采購(gòu)等流程銜接不順，時(shí)有常用品種缺貨問題；

6、退貨問題；（由于目前客戶對(duì)我公司及產(chǎn)品處于了解認(rèn)識(shí)階段，肯定會(huì)有退貨問題發(fā)生）

7、部門責(zé)任不清。

以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時(shí)有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。四、關(guān)于公司管理的想法

我們茂豐公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，在天水乃至醫(yī)藥行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的。

“管理出效益”，這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說來公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。

過程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過程中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。領(lǐng)導(dǎo)有很多好的想法、方案，有很宏偉的計(jì)劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果？過程控制就是一個(gè)關(guān)鍵！完整的過程控制分以下四個(gè)方面：

1）工作報(bào)告相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作，報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展?fàn)顩r，給予工作上指導(dǎo)；

2）例會(huì)定期的例會(huì)可以了解各部門協(xié)作情況，可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并相互溝通。公司的例會(huì)太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解領(lǐng)導(dǎo)們對(duì)工作的計(jì)劃，對(duì)自己工作的看法，而領(lǐng)導(dǎo)們也不了解員工的想法，不了解員工的需要；3）定期檢查計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計(jì)劃，要否調(diào)整，并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù)；

4）公平激勵(lì)建立一只和諧的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。

以上只是個(gè)人之見，不一定都對(duì)，但我是真心實(shí)意想著公司未來的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭(zhēng)些體面，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)們斟灼。201*年銷售的初步設(shè)想銷售目標(biāo)：

初步設(shè)想201*年飲片銷售額150萬以上，其中玉林飲片100萬左右，地產(chǎn)50萬左右，其他5萬左右。這一具體目標(biāo)的制定希望公司領(lǐng)導(dǎo)能結(jié)合實(shí)際，綜合各方面條件和意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務(wù)呢？因?yàn)槊鞔_的銷售目標(biāo)既是公司的階段性?shī)^斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。銷售策略：

思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時(shí)間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整，

1、我覺得下一步以醫(yī)院為重點(diǎn)，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點(diǎn)推廣“茂

豐”品牌。但大醫(yī)院怎么做？給業(yè)務(wù)員談大醫(yī)院和中心客戶要有一定的權(quán)限，長(zhǎng)遠(yuǎn)看來，我們最后依靠的對(duì)象是在“茂豐”品牌上投入較多精力，那些只以價(jià)格為衡量尺度的客戶無法信任。鑒于此，201*年要有一個(gè)合理的價(jià)格體系，醫(yī)院、大客戶、散戶等要有一個(gè)價(jià)格梯度，如醫(yī)院每公斤12元，散戶每公斤10元等比例。給大客戶的許諾要盡量?jī)冬F(xiàn)，特別是那些推廣茂豐品牌的客戶，一定要給他們合理的保護(hù)，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為茂豐推廣。2、銷售部安排專人負(fù)責(zé)醫(yī)院和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，

特別對(duì)待，多開綠燈，讓客戶覺得茂豐很重視他們，而且服務(wù)也很好。定期安排總經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。

3、擴(kuò)展銷售渠道；（縣區(qū)可找一些代理商等等），擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面（隴南、平?jīng)觯?、強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶服務(wù)不僅是直接面對(duì)客戶的銷

售人員和市場(chǎng)人員，其他人員等都息息相關(guān)；5、多選擇幾家供應(yīng)商；（質(zhì)量好+價(jià)格合理）；6、劃大區(qū)分小組，讓區(qū)域之間有對(duì)比的競(jìng)爭(zhēng)；7、藥品漲價(jià)問題，要及時(shí)通知業(yè)務(wù)員；

8、定期對(duì)公司的業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)，總結(jié)自己區(qū)域出現(xiàn)的問題，共同討論，尋找

解決的最好途徑；

9、制定一定的獎(jiǎng)罰制度，這樣可以激發(fā)業(yè)務(wù)員的潛能，讓他們有一個(gè)奮斗的目標(biāo)。10、對(duì)發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)問題，公司應(yīng)該要足夠的重視，有問題的時(shí)候要及時(shí)解決。

擴(kuò)展閱讀：201*年中藥飲片整治工作總結(jié)

漳食藥監(jiān)201*30號(hào)簽發(fā)人：包明正

漳縣食品藥品監(jiān)督管理局關(guān)于上報(bào)

中藥材、中藥飲片專項(xiàng)整治工作總結(jié)的報(bào)告

市食品藥品監(jiān)督管理局：

現(xiàn)將漳縣食品藥品監(jiān)督管理局《中藥材、中藥飲片專項(xiàng)整治工作總結(jié)》隨文報(bào)來，請(qǐng)審閱。

為繼續(xù)規(guī)范中藥材、中藥飲片生產(chǎn)加工、經(jīng)營(yíng)、使用秩序，嚴(yán)厲打擊制售假劣中藥材、中藥飲片的違法行為，保障人民群眾用藥安全有效，促進(jìn)我縣中藥產(chǎn)業(yè)又好又快發(fā)展，根據(jù)定西市人

民政府《轉(zhuǎn)發(fā)甘肅省人民政府關(guān)于加強(qiáng)中藥材質(zhì)量安全工作的意見》的通知、定西市食品藥品監(jiān)督管理局《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)中藥材、中藥飲片監(jiān)管和委托檢驗(yàn)工作》的通知（定食藥監(jiān)[201*]8號(hào)）、轉(zhuǎn)發(fā)國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局《關(guān)于加強(qiáng)中藥材專業(yè)市場(chǎng)監(jiān)管工作》的通知（定食藥監(jiān)[201*]117號(hào)）等文件，結(jié)合我局日常監(jiān)管工作實(shí)際，以科學(xué)發(fā)展觀和構(gòu)建和諧社會(huì)的戰(zhàn)略思想為指導(dǎo)，緊緊圍繞保障人民群眾飲食用藥安全和促進(jìn)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展為目標(biāo)，以抓好藥械市場(chǎng)專項(xiàng)整頓、提升執(zhí)法隊(duì)伍素質(zhì)和樹立藥監(jiān)部門良好形象為工作重點(diǎn)，堅(jiān)決貫徹落實(shí)二一二年目標(biāo)管理責(zé)任書要求，進(jìn)一步更新工作理念，創(chuàng)新機(jī)制，依法行政，科學(xué)監(jiān)管，促進(jìn)了各項(xiàng)工作快速發(fā)展，為保障公眾用藥安全做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)�，F(xiàn)將工作總結(jié)如下：

一、整治的意義與總體目標(biāo)

對(duì)中藥材、中藥飲片市場(chǎng)上存在的諸多問題進(jìn)行專項(xiàng)整治，是人民群眾用藥安全有效的需要。繼續(xù)推進(jìn)我縣中藥材、中藥飲片整治工作，要以科學(xué)發(fā)展觀總攬全局，堅(jiān)持強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)，提高認(rèn)識(shí),找準(zhǔn)弱點(diǎn)、加大力度、監(jiān)幫并重、樹立典型、建立長(zhǎng)效、注重實(shí)績(jī)的原則；要明確工作思路、突出工作重點(diǎn)、強(qiáng)化工作措施，與日常監(jiān)管工作有機(jī)結(jié)合起來；要立足當(dāng)前、著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)、標(biāo)本兼治、著力治本、綜合整治、抓出成效。

通過專項(xiàng)整治，進(jìn)一步落實(shí)“地方政府負(fù)總責(zé)、監(jiān)管部門各負(fù)其責(zé)、企業(yè)是第一責(zé)任人”的藥品安全責(zé)任體系；完善中藥材、

中藥飲片生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格實(shí)施生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范，嚴(yán)格質(zhì)量控制，實(shí)現(xiàn)質(zhì)量溯源；市場(chǎng)秩序進(jìn)一步好轉(zhuǎn)，杜絕假劣中藥材、中藥飲片生產(chǎn)流通，促進(jìn)中藥材、中藥飲片質(zhì)量進(jìn)一步提高。

二、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，落實(shí)責(zé)任

為確保專項(xiàng)整治工作落到實(shí)處，抓出成效。成立了中藥材、中藥飲片專項(xiàng)整治工作領(lǐng)導(dǎo)小組。

領(lǐng)導(dǎo)小組組成如下：組長(zhǎng)：包明正局長(zhǎng)副組長(zhǎng)：高新紅副局長(zhǎng)

汪雙平副局長(zhǎng)

組員：張國(guó)慶、高艷霞市場(chǎng)監(jiān)管科員

孫笑雪、康越紅、汪啟龍保健品化妝品監(jiān)督所科員

具體工作由市場(chǎng)監(jiān)管科室工作人員按工作分工負(fù)責(zé)。三、夯實(shí)基礎(chǔ)，突出監(jiān)管優(yōu)勢(shì)（一）提高人員整體素質(zhì)，健全檔案

漳縣面對(duì)人員普遍不認(rèn)識(shí)中藥材這一問題，提出了提高人員整體素質(zhì)，做到“人人會(huì)快檢，個(gè)個(gè)會(huì)抽樣”的要求，在日常工作非常繁忙的情況下，組織單位專業(yè)人員編印中藥飲片快檢手冊(cè)一本（涉及中藥飲片131個(gè)品種的鑒別和常見西成藥的鑒別），集中對(duì)新人員培訓(xùn)中藥材市場(chǎng)常見偽品的鑒別、《藥品抽樣應(yīng)注意的幾個(gè)問題》和《藥品快速鑒別方法》等內(nèi)容的藥品快檢知識(shí)。

（二）進(jìn)一步完善漳縣地產(chǎn)中藥材資料和圖譜

《漳縣地產(chǎn)中藥材》一書出版。完善漳縣地產(chǎn)中藥材資料和圖譜，為漳縣中藥經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出應(yīng)有貢獻(xiàn)。去年在縣政府主導(dǎo)下對(duì)《漳縣地產(chǎn)中藥材》中收集的429種中藥材的通用名稱、漢語批音名、名稱出處、別名、來源、植物形態(tài)、生境分布、采集與加工、藥材性狀、炮制、性味與歸經(jīng)、功能與主治、用法與用量進(jìn)行詳細(xì)核對(duì)，為《漳縣地產(chǎn)中藥材》的出版做了大量工作，為宣傳漳縣地產(chǎn)中藥材起到了不可替代的作用。針對(duì)監(jiān)管隊(duì)伍中缺少中藥鑒別專業(yè)知識(shí)人才，今年又投入大量人力物力收集整理資料，進(jìn)一步收集漳縣地產(chǎn)中藥材相關(guān)圖譜。

（三）健全近年收集真假對(duì)比標(biāo)本

近期又?jǐn)D出資金2萬余元購(gòu)置標(biāo)本瓶、標(biāo)本柜等，對(duì)目前市場(chǎng)上比較常見的80余種假劣中藥飲片正品、偽品專門建立起了中藥飲片真假對(duì)比標(biāo)本室，在全市中藥飲片標(biāo)本室的建設(shè)方面起到了引領(lǐng)作用。下一步，將不斷完善充實(shí)中藥真假對(duì)比標(biāo)本，將中藥標(biāo)本的正品和偽品實(shí)物進(jìn)行拍照，把所拍攝真假圖片及鑒別要點(diǎn)輸入電腦，建立電子信息資料，實(shí)行信息資源共享。監(jiān)管過程中執(zhí)法人員可以隨時(shí)通過電腦查詢圖片及鑒別要點(diǎn)，及時(shí)比對(duì)中藥材及飲片的真?zhèn)�，提高日常監(jiān)督抽驗(yàn)的辨假能力。同時(shí)要積極組織培訓(xùn)全體職工及從事中藥材中藥飲片業(yè)務(wù)人員，不斷提高專業(yè)鑒別識(shí)假技能，打造一支素質(zhì)強(qiáng)、業(yè)務(wù)精的專業(yè)化隊(duì)伍，為漳縣中藥材產(chǎn)業(yè)的發(fā)展壯大保駕護(hù)航

四、加強(qiáng)重點(diǎn)工作的檢查

（一）加強(qiáng)對(duì)無證生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中藥飲片的整治

一是結(jié)合相關(guān)法律法規(guī)及有關(guān)文件精神，深入群眾調(diào)查取證，加強(qiáng)對(duì)隱蔽性強(qiáng)、銷售量大、影響面大、流動(dòng)性強(qiáng)的無證經(jīng)營(yíng)、制銷假劣中藥材、中藥飲片的各種違法違規(guī)行為的查處，規(guī)范流通秩序。二是結(jié)合我縣監(jiān)管實(shí)際，對(duì)銷售中藥材集貿(mào)市場(chǎng)城關(guān)、三岔、新寺進(jìn)行定期與不定期突擊檢查。

（二）堅(jiān)決杜絕未列入國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的歐當(dāng)歸、硫磺熏蒸藥材等在藥品市場(chǎng)的流通，嚴(yán)厲打擊摻雜摻假行為。

針對(duì)近年周邊縣有種植歐當(dāng)歸冒充當(dāng)歸與獨(dú)活、及硫磺熏蒸藥材現(xiàn)象，我們及時(shí)匯報(bào)縣政府，組織人員與農(nóng)業(yè)部門、工商部門等配合，確保農(nóng)戶不種植，集貿(mào)市場(chǎng)無銷售，讓當(dāng)?shù)禺?dāng)歸的品牌和知名度永遠(yuǎn)保持下來，為子孫后代造福。

（三）中藥飲片經(jīng)營(yíng)企業(yè)檢查重點(diǎn)：

1、批發(fā)零售中藥飲片是否持有《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》、《藥品GSP證書》；

2、是否從持有《藥品GMP證書》的生產(chǎn)企業(yè)或持有《藥品GSP證書》的經(jīng)營(yíng)企業(yè)采購(gòu)；

3、批發(fā)企業(yè)銷售給醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥品零售企業(yè)和使用單位的中藥飲片，是否隨貨附加蓋單位公章的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)資質(zhì)證書及檢驗(yàn)報(bào)告書（復(fù)印件）；

4、藥品零售企業(yè)是否按照處方調(diào)配中藥飲片，是否有藥品

零售企業(yè)擅自加工炮制中藥飲片及在中藥飲片中摻雜使假行為。

（四）醫(yī)療機(jī)構(gòu)檢查重點(diǎn)：

1、醫(yī)療機(jī)構(gòu)從中藥飲片生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)中藥飲片時(shí)，是否向供貨企業(yè)索取蓋有供貨方原印章的證照復(fù)印件、《藥品生產(chǎn)許可證》復(fù)印件、《GMP證書》復(fù)印件、法人授權(quán)委托書復(fù)印件、銷售人員的資質(zhì)證明、供貨發(fā)票、銷售清單及所購(gòu)產(chǎn)品的質(zhì)量檢驗(yàn)報(bào)告書等；

2、醫(yī)療機(jī)構(gòu)從中藥飲片經(jīng)營(yíng)企業(yè)采購(gòu)中藥飲片時(shí)，是否向供貨企業(yè)索取蓋有供貨方原印章的證照復(fù)印件、法人授權(quán)委托書復(fù)印件、銷售人員的資質(zhì)證明、蓋有供貨單位原印章的供貨發(fā)票、銷售清單及所購(gòu)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的《藥品GMP證書》以及質(zhì)量檢驗(yàn)報(bào)告書；

3、醫(yī)療機(jī)構(gòu)購(gòu)進(jìn)中藥飲片時(shí)，是否按要求做好購(gòu)進(jìn)驗(yàn)收記錄；

4、醫(yī)療機(jī)構(gòu)加工的少量自用特殊規(guī)格飲片，是否將品種、數(shù)量、加工理由和特殊性等情況向所在地市級(jí)以上食品藥品監(jiān)管部門備案。

（五）開展對(duì)近年來中藥飲片抽驗(yàn)不合格率較高品種的專項(xiàng)抽驗(yàn)工作。

加強(qiáng)對(duì)常用及易出現(xiàn)問題中藥飲片的監(jiān)督檢查，依據(jù)歷年中藥飲片抽驗(yàn)情況，對(duì)不合格率相對(duì)較高的20個(gè)品種進(jìn)行專項(xiàng)抽樣檢驗(yàn)。依據(jù)專項(xiàng)檢查情況及藥品檢驗(yàn)結(jié)果，對(duì)不合格品種，在

區(qū)內(nèi)主要媒體公告并依法進(jìn)行處理。

五、繼續(xù)開展中藥材中藥飲片硫磺熏蒸專項(xiàng)檢查

為了漳縣地產(chǎn)中藥材健康發(fā)展，漳縣局經(jīng)常進(jìn)入金達(dá)中藥材有限公司、殪虎橋中藥材信息協(xié)會(huì)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、部分農(nóng)戶中，講解硫磺熏蒸的危害性。通過調(diào)查在收購(gòu)范圍、種植區(qū)域、加工場(chǎng)所無硫磺熏蒸現(xiàn)象。

目前，監(jiān)督檢查涉藥、涉械單位431戶次，出動(dòng)執(zhí)法人員565人次，監(jiān)督抽驗(yàn)數(shù)（不包括二氧化硫抽驗(yàn)數(shù)）12批次，二氧化硫抽驗(yàn)數(shù)6種6批。查出假劣中藥飲片5種（批）8公斤，貨值525元。行政處罰案件5件，其中一般程序案件5件，處罰沒款共計(jì)1700余元，結(jié)案率90％。

二一二年八月二日

主題詞：中藥專項(xiàng)整治總結(jié)報(bào)告抄送：縣政府辦，縣政府李曉毅副縣長(zhǎng)。

漳縣食品藥品監(jiān)督管理局201*年8月2日印發(fā)

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