縣郵政局201*年度報(bào)刊大收訂營銷方案

縣郵政局201*年度報(bào)刊大收訂營銷方案一、背景分析

近年，中央加大治理黨政部門報(bào)刊發(fā)行秩序，嚴(yán)禁部門、行業(yè)利用行政權(quán)利發(fā)行，且部分黨報(bào)黨刊大幅度漲價，給報(bào)刊收訂工作帶來了相當(dāng)?shù)碾y度，靠財(cái)政扣款來確保任務(wù)的完成，壓力越來越大，各級黨委、財(cái)政對此意見很大，對黨報(bào)黨刊任務(wù)的完成和全局報(bào)刊發(fā)行收入的穩(wěn)定將帶來直接影響。行政事業(yè)單位機(jī)構(gòu)改革和國企改制不斷深入，經(jīng)費(fèi)大大削減。為減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān)，農(nóng)村實(shí)行報(bào)刊費(fèi)用限額，對郵政報(bào)刊發(fā)行工作帶來極大影響。從當(dāng)前發(fā)展趙勢看，黨報(bào)黨刊、行業(yè)報(bào)刊，行政權(quán)力起來越弱，最終將走向市場化。目前郵政報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)收入在整體收益中還占有相當(dāng)比重，保持郵政發(fā)行業(yè)務(wù)又好又快的發(fā)展，傾力抓好08報(bào)刊發(fā)行工作對對于調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，拓展市場，提高企業(yè)效益將起到至關(guān)重要的作用。二、營銷目標(biāo)

1、一次性大收訂流轉(zhuǎn)額在07年基礎(chǔ)上增長8%，力爭達(dá)到10%；2、黨報(bào)黨刊穩(wěn)中有升；3、“買斷包銷”報(bào)刊全面完成市局下達(dá)的指標(biāo)任務(wù)；4、私費(fèi)訂閱報(bào)刊流轉(zhuǎn)額增長10%12%；5、報(bào)刊發(fā)行收入增長6%；

6、截止201*年12月25日，一次性報(bào)刊大收訂完成全年報(bào)刊流轉(zhuǎn)額計(jì)劃的95%以上；7、全局一次性報(bào)刊大收訂流轉(zhuǎn)額完成195萬元，實(shí)現(xiàn)收入42萬元。三、實(shí)施階段（一）“買斷包銷”報(bào)刊

1、瀘州晚報(bào)，10月1日10月31日，全面完成市局下達(dá)的指標(biāo)任務(wù)；2、其他“買斷包銷”報(bào)刊，11月30日前，完成計(jì)劃數(shù)的90%。

（二）其它類報(bào)刊，如：行業(yè)報(bào)刊、中小學(xué)類報(bào)刊、經(jīng)濟(jì)類報(bào)刊、法制類報(bào)刊等，截止201*年12月25日，一次性報(bào)刊大收訂完成全年報(bào)刊流轉(zhuǎn)額計(jì)劃的95%以上；四、營銷組織

（一）縣局成立以陳媛局長為組長，袁勇副局長為副組長，市場部主任劉紀(jì)華及各中心支局長、城市投遞支局長、中心營業(yè)部主任為成員的報(bào)刊大收訂營銷項(xiàng)目組，具體組織實(shí)施由袁勇副局長負(fù)責(zé)。

（二）實(shí)施方針：全縣拉動、分片（段道）實(shí)施，穩(wěn)定常戶、發(fā)展新戶，確定目標(biāo)、針對營銷。

1、區(qū)鄉(xiāng)以各中心支局為單位，各中心支局長為第一責(zé)任人，分片區(qū)指定專人負(fù)責(zé)組織對所管轄片區(qū)實(shí)施到村社、農(nóng)戶開展?fàn)I銷；

2、城區(qū)由城市投遞支局以段道為單位，投遞支局長為第一責(zé)任人，并確定各段道負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)組織對各段道、社區(qū)、單位開展?fàn)I銷；

3、城區(qū)營業(yè)部，以各營業(yè)部為單位，中心營業(yè)部為第一責(zé)任人，由各營業(yè)部負(fù)責(zé)人組織實(shí)施窗口營銷。五、營銷準(zhǔn)備工作

（一）由市場部及投遞支局對07年報(bào)刊收訂情況針對今年實(shí)際情況，進(jìn)行數(shù)據(jù)比對分析，如：07年黨報(bào)黨刊占全局報(bào)刊流轉(zhuǎn)額比重、07年行業(yè)報(bào)刊占全局報(bào)刊流轉(zhuǎn)額比重、07年私訂報(bào)刊占全局報(bào)刊流轉(zhuǎn)額比重、“買斷包銷”報(bào)刊占全局報(bào)刊流轉(zhuǎn)額比重等；以及根據(jù)07年相關(guān)數(shù)據(jù)，結(jié)合總體目標(biāo)，對08年報(bào)刊相關(guān)數(shù)據(jù)比對分析，進(jìn)行收益測算，合理調(diào)整分配指標(biāo)。

（二）合理細(xì)分下達(dá)指標(biāo)計(jì)劃1、由市場部結(jié)合相關(guān)分析數(shù)據(jù)，以區(qū)鄉(xiāng)中心支局為單位、城區(qū)以中心營業(yè)部及投遞支局為單位對營銷指標(biāo)進(jìn)行分配；

2、各中心支局對市場部下達(dá)的營銷指標(biāo)計(jì)劃，以指定片區(qū)為單位，進(jìn)行二次分配；投遞支局以段道為單位進(jìn)行二次分配；

3、私費(fèi)訂閱各指標(biāo)的下達(dá)，要以份數(shù)和流轉(zhuǎn)額計(jì)劃相結(jié)合的原則進(jìn)行分配；4、對“買斷包銷”報(bào)刊以份數(shù)為單位分配到員工。

（三）報(bào)刊類別細(xì)分，由投遞支局對各類報(bào)刊，如：暢銷報(bào)刊、行業(yè)報(bào)刊、中小學(xué)類報(bào)刊、經(jīng)濟(jì)類報(bào)刊、法制類報(bào)刊等進(jìn)行分類，并裝訂成目錄。

（四）由市場部制作投遞員名片、制作征訂通知單和征求意見函、制作宣傳資料。（五）供應(yīng)準(zhǔn)備：縣局供應(yīng)處對報(bào)刊收訂所需的單冊進(jìn)行準(zhǔn)備，并分發(fā)到各單位。六、目標(biāo)市場定位

按照消費(fèi)群體把目標(biāo)市場分為團(tuán)體消費(fèi)市場、個人消費(fèi)市場、學(xué)校消費(fèi)市場三部分。學(xué)校市場是一個較為特殊的市場。它又可分為：“大、中專院校、中小學(xué)校消費(fèi)市場”即學(xué)校本身如圖書館、資料室等需要的報(bào)刊和“師生消費(fèi)市場”，以在校的師生員工個人消費(fèi)者為營銷目標(biāo)。七、營銷策略（一）黨報(bào)黨刊

1、特點(diǎn)：黨報(bào)黨刊于普通報(bào)刊的區(qū)別在于政治性強(qiáng)。各級黨委都把黨報(bào)黨刊發(fā)行作為一項(xiàng)嚴(yán)肅的政治任務(wù)來完成，這是其他報(bào)刊所沒有的優(yōu)勢，訂報(bào)經(jīng)費(fèi)主要來源于公費(fèi)支付。2、目標(biāo)市場：各級黨政機(jī)關(guān)、工礦企業(yè)、事業(yè)單位、部隊(duì)、學(xué)校、農(nóng)村基層組織的各部門及各級領(lǐng)導(dǎo)干部等。（二）行業(yè)報(bào)刊

1、特點(diǎn)：專業(yè)、行業(yè)報(bào)刊發(fā)領(lǐng)域相對較窄，絕大部分屬于集團(tuán)公費(fèi)訂閱。2、目標(biāo)市場：相應(yīng)專業(yè)、行業(yè)部門及其干部、職工等。（三）暢銷類報(bào)刊及家庭生活知識性、娛樂性報(bào)刊

1、特點(diǎn)：發(fā)行量大、價格適中、發(fā)行領(lǐng)域廣，可讀性、適用性強(qiáng)，深受廣大讀者的喜愛，是自費(fèi)訂閱報(bào)刊的重要組成部分。2、目標(biāo)市場：所有城、鄉(xiāng)個人訂戶。（四）中小學(xué)類報(bào)刊

1、特點(diǎn)：中小學(xué)生訂于報(bào)刊須得到教師、家長的啟發(fā)或資助。在中小學(xué)報(bào)刊市場的營銷活動主要是針對中小學(xué)生讀者群體中老師和家長，并需作好適當(dāng)?shù)膶?dǎo)訂引導(dǎo)工作。2、目標(biāo)市場：讀者群主要分布在學(xué)校和家庭兩大塊。（五）經(jīng)濟(jì)類報(bào)刊

隨著市場經(jīng)濟(jì)的培育與完善，經(jīng)濟(jì)類報(bào)刊近年來發(fā)行量呈逐年上升趨勢，且種類形式多樣，如證券類、經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)、房地產(chǎn)類以及都市報(bào)的“財(cái)經(jīng)版”類報(bào)刊。1、特點(diǎn)：此類報(bào)刊貼近讀者，發(fā)行量大。且主要是自費(fèi)訂閱。2、目標(biāo)市場：金融投資客戶。（六）法制類報(bào)刊

市場經(jīng)濟(jì)市法制經(jīng)濟(jì)、法制類報(bào)刊呈穩(wěn)定增長趨勢。

特點(diǎn)：此類報(bào)刊的讀者涉及各階層，公私費(fèi)訂閱均有較大潛力。八、營銷重點(diǎn)

201*年報(bào)刊大收訂面臨更加嚴(yán)峻的形勢，我們應(yīng)認(rèn)真研究消費(fèi)者需求，在穩(wěn)定現(xiàn)有集團(tuán)客戶和個人訂戶自費(fèi)訂閱的基礎(chǔ)上，通過細(xì)致的開發(fā)、推介實(shí)現(xiàn)對客戶的深度開發(fā)，同時要認(rèn)真做好潛在客戶的開發(fā)；做好突擊收訂工作，確保完成201*年收訂任務(wù)。1、黨報(bào)黨刊訂閱市場。在201*年收訂工作中，要與地方黨委有關(guān)部門共同組成黨報(bào)黨刊收訂督導(dǎo)組，深入基層督導(dǎo)檢查黨報(bào)黨刊的收訂工作，積極爭取地方黨委采取財(cái)政撥款、黨費(fèi)補(bǔ)貼、干部私訂公助等形式，確保主要黨報(bào)黨刊發(fā)行任務(wù)的完成。針對不同的報(bào)刊預(yù)先制定不同的收訂方法，努力實(shí)現(xiàn)《人民日報(bào)》、《求是》雜志及交郵發(fā)行的黨報(bào)黨刊的發(fā)行量有所增長。

2、社區(qū)居民訂閱市場。這個消費(fèi)群體具有可引導(dǎo)性較強(qiáng)、消費(fèi)隨意性較大等特點(diǎn)，是發(fā)展私費(fèi)訂閱市場的主攻方向，是訂閱業(yè)務(wù)的主要增長點(diǎn)。在201*年度一次性大收訂中，做好這個市場的營銷服務(wù)工作尤其重要。在大收訂期間，各單位要充分深入千家萬戶，采取散發(fā)收訂宣傳單冊方式廣泛開展宣傳攻勢，在全縣范圍內(nèi)普遍開展“到門入戶”，“清街洗樓”的大規(guī)模宣傳收訂活動。

3、校園消費(fèi)市場。隨著我國教育制度的改革，國家加大教育投入，校園規(guī)�？涨皵U(kuò)張，各類在校學(xué)生數(shù)量急劇增加，校園日益成為我們報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)的重點(diǎn)客戶之一，并成為郵發(fā)和自辦發(fā)行爭奪的主要市場之一。做好該市場的開拓工作不僅具有現(xiàn)實(shí)意義，而且具有長遠(yuǎn)意義。

校園市場的讀者群體具有文化素質(zhì)較高、思想活躍、閱讀興趣廣泛、求知欲望強(qiáng)烈等特點(diǎn)。市場部應(yīng)對校園市場進(jìn)行細(xì)致研究，制定多種營銷組合，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)亟逃�主管部門、校內(nèi)圖書館、資料室的公關(guān)，取得有關(guān)權(quán)威部門的支持采用多種營銷方式，在報(bào)刊種類上，要以教輔類、科技類、文學(xué)類等貼近學(xué)校、學(xué)生生活，并以學(xué)生為主要發(fā)行對象的報(bào)刊為營銷重點(diǎn)，全力挖掘校園報(bào)刊訂閱市場。

4、老年消費(fèi)市場。老年讀者活動范圍小，習(xí)慣性強(qiáng)，懷舊思想較重，大都對實(shí)事政治、綜合新聞、醫(yī)療保健、養(yǎng)生防老、養(yǎng)花種草、書畫藝術(shù)、歷史故事等內(nèi)容的報(bào)刊感興趣，針對這些特點(diǎn)作工作，能收到事半功倍的效果。在收訂方式上，可充分借助和發(fā)揮傳達(dá)室、居委會的作用和優(yōu)勢，借力開展工作。在報(bào)刊種類上，以《家庭醫(yī)生》、《養(yǎng)生與保健》、《現(xiàn)代健康報(bào)》等報(bào)刊為營銷重點(diǎn)。

5、農(nóng)村市場。農(nóng)村市場的經(jīng)濟(jì)條件較差，發(fā)行密度小，開拓難度較大，但市場廣闊，挖掘潛力較大。首先，抓住農(nóng)民致富心切的心理，大力推介農(nóng)業(yè)科技類報(bào)刊。其次，針對農(nóng)村青年思想活躍、求知欲望強(qiáng)烈等特點(diǎn)，積極開展知識類、科普類、技術(shù)類、文學(xué)類報(bào)刊的訂閱。九、主要營銷活動及營銷方式

1、開展“訂單進(jìn)家庭”活動。對全縣各投遞段內(nèi)所有單位宿舍、小區(qū)住戶、沿街經(jīng)營戶進(jìn)行逐門逐戶的“地毯式”上門宣傳和收訂服務(wù)，向用戶發(fā)放報(bào)刊收訂宣傳單、訂單和服務(wù)卡片（名片），介紹各類服務(wù)項(xiàng)目，讓用戶及時了解報(bào)刊收訂的各種信息，便于用戶訂閱。2、開展“數(shù)據(jù)庫營銷”活動。整理分析往年老客戶的訂閱信息和資料，分析用戶的訂閱習(xí)慣及喜好，采取寄送續(xù)訂單、上門征訂、推介新報(bào)刊等方式，做到老客戶訂閱群體穩(wěn)中有升。3、開展“分類營銷”報(bào)刊目錄活動。采取集中公關(guān)，集團(tuán)訂閱和現(xiàn)場收訂等方式相結(jié)合，大力開拓潛在市場。

4、開展“校園市場”集中營銷活動。針對校園市場的特殊性，有針對的開展報(bào)刊推介營銷活動，采取多種形式、多渠道公關(guān)，做大校園報(bào)刊市場。

5、開展“福利訂閱、私訂公助訂閱”營銷活動。爭取各級公費(fèi)訂閱市場的要害人物，做好公關(guān)工作，大力挖潛公費(fèi)訂閱市場。

6、開展“回報(bào)客戶訂閱”營銷活動。采取“訂報(bào)贈報(bào)”、“訂報(bào)贈物”促銷活動，對不同消費(fèi)群體贈送不同報(bào)刊方式；對重點(diǎn)客戶采取回報(bào)客戶贈報(bào)活動，主要針對為該行業(yè)做出重大貢獻(xiàn)的客戶分不同等級贈送不同價位的報(bào)刊。十、營銷過程控制

（一）信息反饋：按照“營銷片區(qū)（段道）責(zé)任人（區(qū)鄉(xiāng)片區(qū)負(fù)責(zé)人、城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、城區(qū)各段道責(zé)任人）第一責(zé)任人（中心支局長、中心營業(yè)部主任、投遞支局長）市場部主任（劉紀(jì)華）營銷項(xiàng)目組副組長（袁勇）營銷項(xiàng)目組組長（陳媛）”流程，按旬對收訂相關(guān)數(shù)據(jù)信息進(jìn)行反饋；（二）報(bào)刊發(fā)行室（曾曉燕或章沛援），按旬對反饋數(shù)據(jù)進(jìn)行分類匯總后，向營銷項(xiàng)目組副組長匯報(bào)收訂情況，數(shù)據(jù)包括：黨報(bào)黨刊完成絕對數(shù)年及占比、行業(yè)報(bào)刊完成絕對數(shù)及占比、私訂報(bào)刊完成絕對數(shù)及占比、“買斷包銷”報(bào)刊完成絕對數(shù)等，絕對數(shù)指完成金額和份數(shù)；（三）各單位組織的營銷宣傳活動由各單位進(jìn)行組織實(shí)施，市場部進(jìn)行指導(dǎo)，各單位在營銷宣傳活動中發(fā)生的異常事件，及時匯報(bào)營銷項(xiàng)目組，由市場部主任組織協(xié)調(diào)。

附：1、201*年報(bào)刊發(fā)行指標(biāo)分配表

2、201*年報(bào)刊發(fā)行進(jìn)度表及收益測算分析表

擴(kuò)展閱讀：洪洞局201*年報(bào)刊大收訂工作經(jīng)驗(yàn)交流材料

以營銷為統(tǒng)領(lǐng)以服務(wù)為支撐

洪洞局201*年度報(bào)刊大收訂業(yè)務(wù)發(fā)展交流材料

在省公司和市局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，全局職工的共同努力下，201*年度一次性報(bào)刊征訂325萬元，常年收訂15萬元，較好滿足了廣大讀者的需求，取得了良好的社會和經(jīng)濟(jì)效益。為了圓滿完成了201*年度報(bào)刊大收訂工作的各項(xiàng)任務(wù)目標(biāo)，促進(jìn)報(bào)刊發(fā)行工作又好又快的發(fā)展上有新的突破。該局做了一下幾點(diǎn)工作：

一、深刻認(rèn)識，精心組織，落實(shí)責(zé)任

局領(lǐng)導(dǎo)班子深刻認(rèn)識到新形勢下做好報(bào)刊發(fā)行工作的重要意義，認(rèn)識到一次性大收訂工作在全年報(bào)刊發(fā)行工作中的重要性和緊迫性。成立了由一把手掛帥，分管局領(lǐng)導(dǎo)具體負(fù)責(zé)及各職能部門負(fù)責(zé)人參加的報(bào)刊大收訂工作領(lǐng)導(dǎo)小組，局綜合辦公室、經(jīng)營服務(wù)部、后勤中心等部門認(rèn)真落實(shí)責(zé)任，從政策、人力、物力、財(cái)力等方面給予了報(bào)刊收投工作必要的支撐。根據(jù)各局所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，圍繞訂閱市場我們出臺了《洪洞縣郵政局201*年度報(bào)刊大收訂工作考核辦法》，使洪洞縣郵政局201*年度報(bào)刊大收訂工作責(zé)任到位、措施到位，落實(shí)到位，推動了報(bào)刊發(fā)行工作又好又快的發(fā)展。

二、以營銷為統(tǒng)領(lǐng)，加大宣傳，創(chuàng)新報(bào)刊大收訂工作

我們在對洪洞報(bào)刊訂閱市場進(jìn)行細(xì)分和需求調(diào)查后，加強(qiáng)營銷組織和策劃工作，分別出臺了《洪洞縣郵政局201*年報(bào)刊收訂套餐組合營銷辦法》和《洪洞縣郵政局201*年度暢銷類報(bào)刊征訂實(shí)施方案》，抽調(diào)業(yè)務(wù)骨干、營銷能手，有重點(diǎn)建立了大客戶營銷體系，建立了規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的大客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并廣泛開展了收訂宣傳和營銷服務(wù)工作。

按照早策劃、早安排、早實(shí)施，并在方式上推陳出新的宣傳工作思路，該局組織召開了201*年度報(bào)刊大收訂工作動員會，并積極配合地方政府順利召開黨報(bào)黨刊發(fā)行工作會。此外，該局在市局統(tǒng)一下發(fā)的宣傳資料基礎(chǔ)上另外制作了報(bào)刊收訂DM宣傳單5000余份進(jìn)行報(bào)刊夾送，并在各收訂網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一懸掛收訂橫幅，制造收訂氣氛，安排收訂人員到單位、居民點(diǎn)、校園、小區(qū)開展上門宣傳、收訂服務(wù)。通過上述宣傳工作的開展，不但提

高了郵政報(bào)刊訂閱的知名度，也向廣大群眾樹立了到郵局訂閱報(bào)刊的理念。

三、加強(qiáng)內(nèi)部管理，狠抓投遞服務(wù)工作。

投遞工作的好壞，直接影響報(bào)刊訂閱計(jì)劃的完成。因此，該局對投遞工作一直常抓不懈。在大收訂過程中收訂人員一邊收訂，一邊向訂戶散發(fā)征詢意見函，聽取用戶對投遞工作的意見和建議。對用戶反映強(qiáng)烈的缺報(bào)少刊等問題，我局明確向社會承諾：三日內(nèi)補(bǔ)送，如不補(bǔ)送則按定價雙倍補(bǔ)償訂戶。針對不屬于該局環(huán)節(jié)造成的缺報(bào)少刊，該局還專門拿出一部分資金進(jìn)行補(bǔ)償訂戶，較好的解決了這個老大難問題。

四、以服務(wù)為支撐，抓好了重點(diǎn)和暢銷類報(bào)刊的私費(fèi)訂閱工作大收訂期間，在各網(wǎng)點(diǎn)顯著位置都張貼了收訂目錄，提供報(bào)刊訂閱單式，方便讀者查詢、訂閱。此外，還通過以會代訓(xùn)的形式對代辦點(diǎn)進(jìn)行了業(yè)務(wù)培訓(xùn)，加強(qiáng)了同他們的業(yè)務(wù)聯(lián)系和輔導(dǎo)，簽訂了代理協(xié)議，明確了雙方的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)，建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。隨著近幾年來，新建中、高檔小區(qū)數(shù)量猛增，該局清醒地認(rèn)識到這部分社區(qū)所蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)

在201*年度報(bào)刊大收訂工作中，洪洞縣郵政局在以營銷為統(tǒng)領(lǐng)，以服務(wù)為支撐，力求在促進(jìn)報(bào)刊發(fā)行工作又好又快的發(fā)展上有新的突破，做好了黨報(bào)黨刊的發(fā)行工作，擴(kuò)大了暢銷類報(bào)刊、重點(diǎn)報(bào)刊的發(fā)行征訂規(guī)模，提高了報(bào)刊入戶率和市場占有率。雖然在201*年度大收訂工作中取得了一定的成績，但離我們的自定目標(biāo)還有很大的差距，下一步我們將繼續(xù)抓好201*年度報(bào)刊征訂工作，擴(kuò)大投遞網(wǎng)建設(shè)并提高郵政投遞網(wǎng)適應(yīng)市場需求的能力和服務(wù)水平，加強(qiáng)投遞管理和各級檢查力度,在現(xiàn)有收訂模式的基礎(chǔ)上，大力發(fā)展集訂分送，報(bào)刊贈閱，報(bào)刊代投等方式，力爭201*年度報(bào)刊大收訂有一個新的突破。

和市場潛力，積極推動開展了郵政報(bào)刊進(jìn)社區(qū)活動，提高私費(fèi)訂閱市場。

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