201*年春節(jié)超市工作重點(diǎn)

201*年春節(jié)銷售工作重點(diǎn)

經(jīng)營(yíng)中具體做法：

在日常的經(jīng)營(yíng)管理中門店堅(jiān)持今日事、今日畢的總體原則，同時(shí)采用以下的做法：

1、各門店增添生鮮電子稱1-2臺(tái)，專門在年節(jié)時(shí)使用，節(jié)后再統(tǒng)一回收到總部保管，并對(duì)現(xiàn)有的設(shè)備進(jìn)行了檢修，易損配件提前購買備用。在年前對(duì)生鮮區(qū)員工進(jìn)行稱重比賽，加強(qiáng)員工日常稱號(hào)的訓(xùn)練，減少了顧客稱重時(shí)所需的時(shí)間。

2、堅(jiān)持市調(diào)，在年前對(duì)部分禮品、百貨類商品的價(jià)格進(jìn)行了不同幅度的上調(diào)，增加商品的毛利。

3、春節(jié)期間總共增加1-2臺(tái)收銀機(jī)，在年前對(duì)收銀員進(jìn)行了技能大比拼，對(duì)于速度不達(dá)標(biāo)的員工進(jìn)行處罰并進(jìn)行了限期整改，提高門店的收銀效率。

4、抓好重點(diǎn)客戶的銷售、跟蹤重點(diǎn)單品的信息。我們要求課長(zhǎng)必須掌握銷售前50名的單品情況（包括庫存量、訂貨、到貨率、銷售量等），親自抓、親自管。由于對(duì)重點(diǎn)客戶、單品的重視，A類供應(yīng)商的銷售均名列前茅。并在超市入口增設(shè)團(tuán)購處，把團(tuán)購商品集中展示，進(jìn)行專人管理。

5、根據(jù)門店消費(fèi)特點(diǎn)，并不一味的主推、突出低價(jià)位的商品，在陳列、端頭、堆碼兼顧中高價(jià)位（或名品）商品的推介和促銷，要求陳列的商品價(jià)格都在10元以上，提高門店的品單價(jià)。

6、在食品區(qū)和散貨區(qū)，堆加了兩個(gè)存和購物車和購物籃的地點(diǎn)，讓顧客大量購物時(shí)可隨手找到，大幅度的增加客單價(jià)。

7、根據(jù)顧客消費(fèi)的觀念和需求，進(jìn)行商品的分波段的主題陳列：

1），從臘月初八開始進(jìn)行商品年貨的陳列。食品處以年貨的南北干貨類為主，調(diào)料為輔，穿插休閑散貨；非食，百貨以廚房用品為主，年底大掃除用具為輔，針織以保暖防寒類為主，洗化以清潔防護(hù)產(chǎn)品為主進(jìn)行陳列。

2），從臘月二十三俗稱小年開始我們對(duì)食品處的陳列進(jìn)行調(diào)整，以干炒，散貨，南北干貨，酒飲，桶裝干果為主，百貨以果籃，果盤，新年大掃除用具為主，廚房以及兒童玩具為輔，生鮮擴(kuò)大箱裝果蔬的陳列面，針織主推床上用品類，內(nèi)衣以紅色為主題，突出本命年情調(diào)，洗化主打洗滌，廚房清潔用品。

3），從年三十開始至初六，以禮品類做主題陳列，并做好外

賣，百貨以兒童玩具為主題。

9、在商品陳列上，要求首先做到干凈、清潔，即每個(gè)促銷員必備一塊抹布，走到哪里做到哪里，除了上貨、支貨、理貨及促銷導(dǎo)購等日常工作外，清潔工作隨手做。另外，要求柜長(zhǎng)做到自己的柜組商品豐滿、整潔，不允許有空檔（缺貨除外）和見背板的情況，視覺上必須給人豐滿、充實(shí)、整齊的效果。

10、春節(jié)期間把門店員工進(jìn)行了重組，分成收貨組、找貨組、理貨組，雖然春節(jié)期間工作很繁忙，但是每個(gè)人都有所屬的工作重點(diǎn)，提高了工作效率。

11、在春節(jié)前一個(gè)月，針對(duì)門店人員不夠用的情況，面向社會(huì)招聘一批臨時(shí)員工，在到貨時(shí)充當(dāng)卸貨員，平時(shí)到賣場(chǎng)充當(dāng)理貨員，極大的緩解了用人壓力。并對(duì)臨時(shí)員工沒有展開培訓(xùn)。

12、據(jù)以往的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，進(jìn)行分析，春節(jié)福利方面，糧油類，水果類是團(tuán)購銷售大項(xiàng)，并且它們會(huì)隨節(jié)日臨近和天氣變化原因，價(jià)格會(huì)一路攀升。根據(jù)這種動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)，我們店著力于大米及油類的提前備貨。在進(jìn)入十二月份時(shí)，我們根據(jù)米質(zhì)和價(jià)格，進(jìn)行了正常促銷的備貨和春節(jié)的前期備貨。這是因?yàn)檫@時(shí)的大米：1），米質(zhì)好；2），價(jià)格便宜；3），促銷中需求量大價(jià)格談判中更能達(dá)成低價(jià)進(jìn)貨的效果，在銷售中能獲得更大的利益

13、大宗客戶人員實(shí)行掃樓方式積極聯(lián)系團(tuán)購業(yè)務(wù)，各店店長(zhǎng)親自帶隊(duì)，與平時(shí)團(tuán)購客戶進(jìn)行溝通，了解各企業(yè)的團(tuán)購意向，為春節(jié)備貨做好準(zhǔn)備。

14、服務(wù)方面：

a、結(jié)合門店服務(wù)特色，推行首問負(fù)責(zé)制，做到當(dāng)班事情當(dāng)班解決，特別是聯(lián)營(yíng)商品退換要在總臺(tái)完成，做到不推諉、不敷衍、不拖延，提高售后服務(wù)質(zhì)量；將總臺(tái)成為顧客意見收集中心，不斷豐富服務(wù)內(nèi)容，讓每位員工知曉，提高服務(wù)意識(shí)，從而提高門店服務(wù)質(zhì)量管理水平。

b、暢通收銀，提升服務(wù)管理水平。一是通過系列崗位練兵，對(duì)收銀員進(jìn)行理論知識(shí)和操作培訓(xùn)，提高了收銀員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。二是嚴(yán)格生鮮條碼粘貼，清理不規(guī)范條碼及難以掃描商品，對(duì)問題條碼及時(shí)改正，進(jìn)行有效管理，提高收銀速度。

二、春節(jié)前銷售各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)準(zhǔn)備工作內(nèi)容及要求：

分類工作安排完成時(shí)間責(zé)任部門品要求及注意事項(xiàng)*春節(jié)商品主要分為：團(tuán)購商品、春節(jié)家庭消費(fèi)商品及禮盒類商*商品應(yīng)品項(xiàng)豐富、品類齊全、價(jià)格帶做寬，但要避免選擇過多重商品選擇春節(jié)商品囤貨前地區(qū)采購、門店復(fù)品項(xiàng)、或過多集中在某一價(jià)格帶。*禮盒類商品選擇要注意商品品牌知名度、包裝精美、符合節(jié)日氣氛。*常規(guī)春節(jié)商品盡量選擇大包裝或促銷裝，如：飲料、炒貨等。對(duì)于高價(jià)位、新商品不宜選擇過大包裝，或選擇組合裝。如：干果組合裝。*擴(kuò)大暢銷商品陳列位，如白酒等。*擴(kuò)大年貨商品陳列位，如休閑商品的炒貨、蜜餞、糖果等。*擴(kuò)大禮盒、保健品及高單價(jià)商品的陳列面。*年貨商品選擇主通道進(jìn)行陳列。*對(duì)重點(diǎn)品類促銷要設(shè)定主題陳列區(qū)。*對(duì)自采商品要設(shè)立主題陳列區(qū)，并且要有相應(yīng)的賣點(diǎn)介紹。門店商品管理商品陳列201*.1.8起店長(zhǎng)/經(jīng)理賣場(chǎng)氣氛春節(jié)氣氛的營(yíng)造和年貨大街布置及陳列KVI商品價(jià)格變價(jià)跟蹤/檢查制定商品囤貨計(jì)劃貨源組織及時(shí)201*.1.8前店長(zhǎng)/經(jīng)理地區(qū)采201*.1.12店長(zhǎng)*各門店必須在春節(jié)前一個(gè)月前完成春節(jié)氣氛的營(yíng)造和年貨大街布置及陳列工作。*總經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)春節(jié)氣氛營(yíng)造和年貨大街布置及陳列工作的檢查和評(píng)比，檢查內(nèi)容包括商品陳列、商品標(biāo)示和賣場(chǎng)節(jié)日氣氛布置。*安排專人對(duì)禮品盒、禮品酒、5L油進(jìn)行市調(diào)*每次市調(diào)后進(jìn)行跟價(jià)/變價(jià)。應(yīng)屬于民生必需品或年節(jié)銷量商品，要求有預(yù)估銷售量和囤貨計(jì)相互協(xié)助，采購組織貨源，負(fù)責(zé)大客戶、新品、快訊商品、切貨商品價(jià)格購、店長(zhǎng)劃數(shù)地區(qū)采商品訂貨，加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通；門店經(jīng)理主管負(fù)責(zé)日常訂單，責(zé)。訂貨管理訂購201*.1.10前購、門店跟蹤送貨情況問題及時(shí)反饋。重點(diǎn)商品及大客戶商品專人監(jiān)督負(fù)地區(qū)采合理控制訂貨數(shù)量、訂貨次數(shù)及到貨時(shí)間。批量商品分批下單，門店部門經(jīng)理及主管負(fù)責(zé)供應(yīng)商到貨追蹤，每日按囤貨計(jì)劃跟蹤及時(shí)向門店店長(zhǎng)和相關(guān)采購反饋到貨情況根據(jù)囤貨計(jì)劃合理排班，滿足年節(jié)囤貨工作人力的需求組織收貨員工進(jìn)行集中收貨培訓(xùn)，嚴(yán)格按收貨標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行收貨流程。確保收貨商品的安全衛(wèi)生合格，做好對(duì)各項(xiàng)收貨憑證單據(jù)要收取門店收貨部齊全，分類歸檔備查。門店收貨部囤貨期之前要做好庫區(qū)檢查和整理工作，并根據(jù)囤貨計(jì)劃表對(duì)囤貨商品、快訊商品、量大的促銷單品劃定專門的庫區(qū)存放區(qū)域。對(duì)高單價(jià)商品設(shè)定專門封閉庫區(qū)，做好商品庫存管理，保證商品的帳實(shí)核對(duì)，預(yù)防損耗。合理訂貨控制到貨檢查合理安排人員執(zhí)行收貨流程收貨及庫存庫區(qū)整理單據(jù)憑證管理201*.1.10前201*.1.15前購、門店嚴(yán)格控制訂貨庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)。門店201*.1.15前帳實(shí)管理

滯銷品處理補(bǔ)貨201*.1.20前樓面部門總經(jīng)理主導(dǎo)，采購制定滯銷品的清退處理計(jì)劃，門店在201*年1月20日前進(jìn)行清退處理門店部門要跟蹤供應(yīng)商送貨情況并將問題及時(shí)反饋給采購，同時(shí)將補(bǔ)貨責(zé)任到人，堅(jiān)決杜絕排面斷貨。*門店店長(zhǎng)主導(dǎo)、各部門落實(shí)分管設(shè)備的檢修和維護(hù)，耗材計(jì)劃制定工作。并做好緊急事件處理預(yù)案的準(zhǔn)備和培訓(xùn)，確保節(jié)日營(yíng)運(yùn)期間門店?duì)I運(yùn)的正常使用。收貨部負(fù)責(zé)：打印機(jī)、電腦、叉車、棧板、電子稱；信息部負(fù)責(zé)：收銀POS機(jī)、網(wǎng)線、UPS電源。各部門主管參照去年的耗材使用情況，對(duì)今年節(jié)日期間的生鮮耗設(shè)備及耗材設(shè)備檢查201*.1.15店長(zhǎng)及相關(guān)部門耗材管理201*.1.15前相關(guān)部門材、客服包裝袋、收銀打印紙、發(fā)票、購物手推車和購物提藍(lán)等營(yíng)運(yùn)耗品、耗材擬訂計(jì)劃。*對(duì)現(xiàn)有收銀員進(jìn)行培訓(xùn)、測(cè)試，達(dá)到收銀技能標(biāo)準(zhǔn)；門店制定儲(chǔ)備收銀員計(jì)劃，儲(chǔ)備人員為門店二線人員、兼職人員（計(jì)時(shí)工），均支付計(jì)時(shí)費(fèi)用，并進(jìn)行收銀培訓(xùn)，保證儲(chǔ)備上機(jī)人員收款速度及準(zhǔn)確率，確保春期間款臺(tái)全部開放；要求春節(jié)期間收銀現(xiàn)有人員加上儲(chǔ)備人員配置與POS機(jī)比例達(dá)到1.5：1。

顧客服務(wù)管理收銀及客服201*.1.15日前*保證春節(jié)期間備用金及零鈔充足，提前做好儲(chǔ)備；

前臺(tái)主管*收銀設(shè)備檢測(cè)，對(duì)不能使用設(shè)備提前報(bào)修；

*春節(jié)期間安排款臺(tái)裝袋人員；*服務(wù)臺(tái)有效、及時(shí)處理好顧客投訴，做好退換貨的服務(wù)；*保證退換貨POS機(jī)的正常使用；*做好廣播室服務(wù)工作及播音設(shè)備的檢查工作；*贈(zèng)品要有展示，保證贈(zèng)品充足，建立三級(jí)帳；*存包柜設(shè)備檢修。*分析周期為一周，即上上周一-上周日；重點(diǎn)分析50個(gè)重點(diǎn)囤貨商品大組。*分別從銷售、來客、客單、促銷占比、庫存金額等方面進(jìn)行分析，細(xì)到重點(diǎn)品類和單品。經(jīng)營(yíng)狀況分析數(shù)據(jù)分析和業(yè)績(jī)跟蹤跟蹤及調(diào)整每周一各店店長(zhǎng)*評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：期間銷售、來客、庫存不低于去年春節(jié)同期水平；期間庫存同比不低于期間銷售同比。*分析方法：可比門店與去年春節(jié)同期對(duì)比；囤貨重點(diǎn)商品大組與去年春節(jié)同期對(duì)比。*負(fù)責(zé)春節(jié)期間銷售和庫存的相關(guān)數(shù)據(jù)及資料的存檔工作*針對(duì)問題，及時(shí)反饋店長(zhǎng)*協(xié)助門店與相關(guān)問題溝通與協(xié)調(diào)*跟進(jìn)各項(xiàng)問題的調(diào)整及整改狀況*采購對(duì)各門店春節(jié)銷售和庫存狀況進(jìn)行評(píng)估和督導(dǎo)。1）每日關(guān)注門店/品類的經(jīng)營(yíng)狀況。2）每周一對(duì)上周的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和評(píng)估。3）春節(jié)囤貨期的整體分析和評(píng)估。評(píng)估與督導(dǎo)每周五采購

擴(kuò)展閱讀：201*年大潤(rùn)發(fā)超市春節(jié)促銷策劃

201*年大潤(rùn)發(fā)超市春節(jié)促銷策劃

主題：蛇年康、樂、發(fā)，盡在大潤(rùn)發(fā)

指導(dǎo)老師：王攀桂所屬單位：江海學(xué)院工商1101班策劃日期：201*年1月3日

第二小組目錄

一.任務(wù)概述

二.市場(chǎng)分析

（1）“春節(jié)”市場(chǎng)特點(diǎn)分析（3）“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”分析

（2）“春節(jié)”期間消費(fèi)者對(duì)超市需求分析

三.促銷活動(dòng)主題

四.促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)

（1）特價(jià)促銷活動(dòng)

（2）贈(zèng)送促銷活動(dòng)

（3）抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)

（4）健康、快樂禮品，禮金送上門促銷活動(dòng)

（5）情感促銷

（6）愛心捐贈(zèng)活動(dòng)

五.促銷宣傳設(shè)計(jì)

六.促銷費(fèi)用預(yù)算

七.促銷活動(dòng)進(jìn)度安排

八.附件一.任務(wù)概述

江海職業(yè)技術(shù)學(xué)院工商1101班第二組成員201*年春節(jié)消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，

根據(jù)調(diào)研結(jié)果，推出節(jié)日促銷方案。

大潤(rùn)發(fā)流通事業(yè)股份有限公司由潤(rùn)泰集團(tuán)于1996年在臺(tái)灣投資成立，以最直接、最生活化的方式為消費(fèi)者服務(wù)，網(wǎng)羅優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)管理人才，運(yùn)用電腦化營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)，快速的在臺(tái)灣展店，目前在全臺(tái)已成立了24個(gè)服務(wù)據(jù)點(diǎn)，為顧客架構(gòu)成完整的全臺(tái)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。1997年更在中國上海成立上海大潤(rùn)發(fā)有限公司，藉由成功的臺(tái)灣經(jīng)驗(yàn)進(jìn)軍大陸，在華北地區(qū)已成立超過60家分店。大潤(rùn)發(fā)的經(jīng)營(yíng)理念“新鮮、便宜、舒適、便利”。

揚(yáng)州市大潤(rùn)發(fā)超市公司位于揚(yáng)州江東路2號(hào)，成立于201*年5月，是實(shí)行會(huì)員制的購物廣場(chǎng)。大潤(rùn)發(fā)是一個(gè)年輕有活力、領(lǐng)導(dǎo)層、觀念新、經(jīng)驗(yàn)豐富，擁

有最先進(jìn)的電腦系統(tǒng)會(huì)員制的倉儲(chǔ)超市。

大潤(rùn)發(fā)超市提供了豐富的商品選擇，以“長(zhǎng)期低價(jià)”滿足更多的顧客書以萬計(jì)的商品種類，包括生鮮食品、生活雜貨、五金百貨、電器及服飾五大類，提供消費(fèi)者的便利。所有商品皆由專業(yè)采購經(jīng)理人，從商品種類、品質(zhì)、價(jià)格及貨源穩(wěn)定等各方面-----為消費(fèi)者把關(guān)，使各店隨時(shí)供應(yīng)最齊全、最新鮮、最便宜的商品；201*年更增加進(jìn)口及自營(yíng)商品的品項(xiàng)，以“市場(chǎng)最低價(jià)”把越來越多的商品，以越來越便宜的價(jià)格，滿足越來越多的顧客，呈現(xiàn)多元化賣場(chǎng)形態(tài)。

然而，這些條件都為201*年的春節(jié)促銷活動(dòng)打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。

作為商家、我們就必須千方百計(jì)的是消費(fèi)者擁有強(qiáng)烈的購買欲望，那我們所

要做的就是作出一個(gè)促銷計(jì)劃來能吸引消費(fèi)者的心。

本次促銷的通常目的是通過向市場(chǎng)和消費(fèi)者傳播信息，以促進(jìn)銷售、增高銷售、如擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額、增高毛利額、穩(wěn)定老顧客、增加新顧客、增高客單價(jià)、增高公司知名度等。而常用的超市促銷目的有：（1）吸引顧客。例如：超市可以用某一商品的低價(jià)格吸引顧客到店，順便買其他正常價(jià)格的商品。從而打開商品銷售的大門，而局限于讓顧客購買促銷的商品。（2）提升企業(yè)形象。例如，超市可以用有特色的廣告或商品展示來對(duì)特定的商品進(jìn)行促銷。雖然超市促銷的只是某種類型的商品，但顧客被活動(dòng)吸引到店后，會(huì)全面地認(rèn)識(shí)與感知店面的設(shè)計(jì)、清潔狀況、服務(wù)等，從而影響著消費(fèi)者對(duì)整個(gè)商店形象的印象。（3）及時(shí)清理點(diǎn)內(nèi)存貨。為了減少庫存通常會(huì)進(jìn)行計(jì)劃外的促銷活動(dòng)，降低清倉可以清除過多的庫存。但有時(shí)也有必要策劃除降價(jià)之外的清倉促銷活動(dòng)。（4）對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)中，由于超市數(shù)目不斷增加，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，眾多的經(jīng)營(yíng)者都加入了以促銷來爭(zhēng)取顧客的先烈中。一項(xiàng)新奇、實(shí)惠、有效地促銷活動(dòng)，會(huì)是消費(fèi)者對(duì)該

超市的商品購買愿望增強(qiáng)，從而打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

此次促銷活動(dòng)從201*年2月1日起到2月25日止，共25天。

二.市場(chǎng)分析

201*年1月3日，我們?cè)趽P(yáng)州市區(qū)開展了街頭的市場(chǎng)調(diào)查，完成了44份問

卷。根據(jù)這份調(diào)查資料，我們進(jìn)行了匯總、整理及分析。

（1）春節(jié)市場(chǎng)特點(diǎn)

一.市場(chǎng)需求突然增大數(shù)倍。這一特點(diǎn)想必不用解釋大家也會(huì)明白，因?yàn)榇汗?jié)的重要性，即使經(jīng)濟(jì)再困難的家庭，在春節(jié)期間也會(huì)備一些東西來歡慶一下，市場(chǎng)需求陡增也就自然而然的了。

二.很多中國消費(fèi)者都有平常攢錢，春節(jié)集中消費(fèi)一次的習(xí)慣。在農(nóng)場(chǎng)，這一習(xí)慣表現(xiàn)得尤其明顯。對(duì)于很多企業(yè)來講，若能有效地抓住這一波購買力，對(duì)

其銷售總業(yè)績(jī)往往有著決定性的影響。

三.春節(jié)期間的感性消費(fèi)、沖動(dòng)性的消費(fèi)者會(huì)更多。熱熱鬧鬧的氣氛，徹底放松的感覺，都會(huì)使人們暫時(shí)放下理性的精打細(xì)算，再加上眾多品牌的活動(dòng)不斷，純潔的賣場(chǎng)，簡(jiǎn)單如同是一個(gè)舞臺(tái)。在這樣的情況下，沖動(dòng)性的消費(fèi)會(huì)成倍的增加。以小孩為例，平常有些家長(zhǎng)可能會(huì)管教一下，但在春節(jié)，一般都會(huì)順從小孩

的要求。

四.春節(jié)期間，人們擁有休閑時(shí)間更多。春節(jié)長(zhǎng)假，使得人們可以暫時(shí)拋下一年來的大小瑣事，全身心地放松一把。逛逛街、購購物，自然也是很正常的一

種休閑方式了。在賣場(chǎng)呆的時(shí)間越長(zhǎng)，消費(fèi)就會(huì)更多。

五.春節(jié)期間幾乎所有品牌都會(huì)有所行動(dòng)，加大了對(duì)市場(chǎng)的推廣力度。為了抓住春節(jié)的龐大商機(jī)，各家商家使出渾身解數(shù)，這樣一來，春節(jié)期間對(duì)市場(chǎng)的總

體投資規(guī)模也會(huì)放大很大，進(jìn)一步將市場(chǎng)的需求激發(fā)出來。

六.渠道、媒體等資源處于高度緊張狀態(tài)。參與者多，自然“僧多粥少”，特

別是渠道，短期內(nèi)放大幾乎是不可能的，因而爭(zhēng)奪更加激烈。

很顯然，靠常規(guī)的或習(xí)慣的市場(chǎng)運(yùn)作方法來對(duì)付春節(jié)市場(chǎng)是不行的，希望在春節(jié)市場(chǎng)有所作為的企業(yè)，必須重視創(chuàng)新，通過創(chuàng)新來獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利。

（2）春節(jié)期間消費(fèi)者對(duì)超市需求分析

春節(jié)期間，揚(yáng)州居民具有非常大的消費(fèi)潛力。揚(yáng)州的GDP每年都有大幅度的增長(zhǎng)，人們的收入水平也有很大的提高。經(jīng)調(diào)查13%的家庭月收入在1000-201*元，32%的家庭月收入在201*-3000元，57%的家庭月收入在3000元以上。消費(fèi)水平與收入水平往往成正比的。揚(yáng)州消費(fèi)者的購物習(xí)慣有了很大的改變，對(duì)于一

般的生活消費(fèi)品，都喜歡去超市購買。（一）對(duì)產(chǎn)品品種需求的差異性。中國消費(fèi)市場(chǎng)廣大，人數(shù)眾多。不同的民族，不同的地區(qū)存在著差異，同意名族，同一地區(qū)又因?yàn)樾詣e、年齡、職業(yè)、知識(shí)層面、性格等不同，又存在著

不同的消費(fèi)嗜好，這就是要求我們的銷售產(chǎn)品滿足多品種，小批量的要求。(二)對(duì)產(chǎn)品檔次需求的層次性馬斯洛需求層次理論，把人們的需求分為：生理需要、安全需要、社會(huì)需要、尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)需要五個(gè)層次的需求。由于經(jīng)濟(jì)因素的影響。人們的需求行為總是從低級(jí)需求向高級(jí)需求發(fā)展的。只有當(dāng)?shù)图?jí)的需要得到滿足時(shí)，人們才開始追求高一級(jí)的需求。在不同的層次，對(duì)需求的要求也個(gè)不相同。這就要求我們的企業(yè)開發(fā)更多的品牌，不同檔次的來滿足大部分消費(fèi)者的同時(shí)，抓住VIP

消費(fèi)者。（三）消費(fèi)者需求存在誘導(dǎo)性經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民生活水平逐步提高，時(shí)尚就成為大多數(shù)消費(fèi)者追求的目標(biāo)，特別是女性消費(fèi)者，她們的消費(fèi)觀念就不僅限于滿足基本的物質(zhì)需要，而且更多的追求享受性消費(fèi)和智能性消費(fèi)了。這樣就要求我們的企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)

時(shí)注重創(chuàng)新意識(shí)，多開放新奇的產(chǎn)品，而不是復(fù)制的產(chǎn)品。

（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析調(diào)查結(jié)果表示，消費(fèi)者在春節(jié)期間比較喜歡去大潤(rùn)發(fā)（47%）樂天瑪特（43%）

世紀(jì)聯(lián)華（38%）歐尚（22%）蘇果（22%）沃爾瑪（22%）農(nóng)工商（2%）等幾家超市。就以華聯(lián)超市來分析，該公司1999年一73億元的年銷售規(guī)模和92.3的增長(zhǎng)幅度，超過了一直穩(wěn)居中國零售業(yè)龍頭地位的上海第一百貨店，坐上了第一把交椅，其門店數(shù)已達(dá)到了1225家，201*年的銷售總額達(dá)到了140.6億元。它的大型智能化配送中心以及化療全國商品采購建網(wǎng)戰(zhàn)略為其物流配送及供貨提供保證。聯(lián)華采用全方位的促銷戰(zhàn)略，在整個(gè)國內(nèi)消費(fèi)者產(chǎn)生了很大的影響。華聯(lián)將是大潤(rùn)發(fā)最為重要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一。在設(shè)計(jì)促銷方案時(shí)，我們必須其鋒芒，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)處。時(shí)代和歐尚等一些強(qiáng)手也不能掉以輕心。

知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝，所以我們要攻“敵”軟弱。三．促銷活動(dòng)主題

主題：蛇年康、樂、發(fā)，盡在大潤(rùn)發(fā)。表現(xiàn)：①春節(jié)是中國傳統(tǒng)佳節(jié)。今年恰逢蛇年，蛇讓人聯(lián)想到康樂，和諧，溫

馨，富足。

②此主題突出表現(xiàn)為消費(fèi)者在蛇年春節(jié)想要健康，快樂，發(fā)財(cái)致富，營(yíng)

造和諧家庭氛圍的愿望都能在大潤(rùn)發(fā)實(shí)現(xiàn)。在大潤(rùn)發(fā)所購的產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)的，物美價(jià)廉的，有利消費(fèi)者健康的；購物環(huán)境是和諧的；購物的

過程是快樂的；帶給消費(fèi)者發(fā)財(cái)運(yùn)是無限的。

四.促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)

調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，34%的消費(fèi)者認(rèn)為特價(jià)促銷最有吸引力，緊接著的是贈(zèng)品促銷，認(rèn)同人數(shù)占36%。還有對(duì)免費(fèi)使用、消費(fèi)滿一定價(jià)格送貨上門、優(yōu)惠券、抽獎(jiǎng)現(xiàn)

金返還等促銷方式感興趣。為此，我們決定本次促銷活動(dòng)可以采用一下方式：（1）特價(jià)促銷活動(dòng)選擇30種商品以“春節(jié)酬賓價(jià)”促銷，商品價(jià)格下降15%-20%左右，來吸引更多的顧客購買。特價(jià)促銷涉及的費(fèi)用由廠商承擔(dān)。但大潤(rùn)發(fā)超市要做好這些商品

的廣告宣傳，展臺(tái)布置和商品陳列。（2）贈(zèng)送促銷活動(dòng)另選30種商品通過買一送一，買大送小的促銷方式，刺激消費(fèi)者購買更多的商品，贈(zèng)送促銷所涉及的商品由該廠商負(fù)責(zé)，但大潤(rùn)發(fā)超市要做好這些商品的廣告宣傳，賣場(chǎng)布置和商品陳列。以促銷方式角度上注重展臺(tái)布置，考慮商品的組合

陳列�；顒�(dòng)具體操作方案見附表。

（3）抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)消費(fèi)者在大潤(rùn)發(fā)超市消費(fèi)滿一定金額可以相應(yīng)得到抽獎(jiǎng)小票，憑抽獎(jiǎng)小票進(jìn)行抽獎(jiǎng)。獎(jiǎng)品豐富，并有蛇年的紀(jì)念價(jià)值。通過這種活動(dòng)可以刺激消費(fèi)者購買更多的商品。讓消費(fèi)者在大潤(rùn)發(fā)體會(huì)蛇年的樂趣�；顒�(dòng)費(fèi)用估計(jì)5201*元�；顒�(dòng)的具體

操作方案見附表。（4）健康、快樂禮品，禮金送上門促銷活動(dòng)聯(lián)系2-3家食品廠商，以雙方名義在春節(jié)期間進(jìn)行禮品，禮金送上門活動(dòng)。贈(zèng)送對(duì)象：超市的會(huì)員中去年消費(fèi)總額前50名。贈(zèng)送物品：優(yōu)質(zhì)香腸一袋，精品奶粉一袋，5升食用油一桶，這些商品是國家認(rèn)

證的綠色食品，由廠商負(fù)責(zé)。贈(zèng)送禮金：888元×50＝44400元邀請(qǐng)部分媒體進(jìn)行報(bào)道，媒體報(bào)道費(fèi)用估計(jì)100000元此活動(dòng)主要建立了超市和商家與消費(fèi)者良好的公共關(guān)系。樹立了企業(yè)在消費(fèi)者心目中的良好形象，提升了超市和商家的知名度，美譽(yù)度。為超市春節(jié)期間的促銷

活動(dòng)營(yíng)造了和諧氣氛

（5）情感促銷凡是來到世紀(jì)聯(lián)華的消費(fèi)者是本命年的將享受打折優(yōu)惠，免費(fèi)獲取精致小禮品一

份。（6）愛心捐贈(zèng)活動(dòng)大潤(rùn)發(fā)春節(jié)回饋社會(huì)，關(guān)愛社會(huì)弱勢(shì)群體，給孤寡老人送去春節(jié)的溫暖，日用小商品等，給殘疾兒童帶來春節(jié)的喜慶，送上學(xué)習(xí)用品，新衣服，玩具等。并要求

各部門實(shí)實(shí)在在落實(shí)活動(dòng)事項(xiàng)。

五．促銷宣傳活動(dòng)

（一）廣告宣傳對(duì)象：揚(yáng)州大潤(rùn)發(fā)超市預(yù)算金額：10900元負(fù)責(zé)人：廣告宣傳部期限：201*/2/25之前全部完成項(xiàng)目總量要求作用費(fèi)用預(yù)算張貼促銷海報(bào)60張店內(nèi)張貼介紹賣場(chǎng)贈(zèng)品300元放置廣告牌50個(gè)店外放置宣傳活動(dòng)內(nèi)容200元懸掛彩色蛇氣球201*個(gè)店堂布置渲染節(jié)日氣氛4000元懸掛喜慶紅旗36面店門口布置突出活動(dòng)主題200元懸掛情侶蛇彩旗150面店內(nèi)懸掛突出活動(dòng)主題1000元懸掛金蛇燈籠1000個(gè)店外懸掛烘托賣場(chǎng)氣氛5000元粘貼抽獎(jiǎng)宣傳海報(bào)100張店內(nèi)外張貼傳遞活動(dòng)信息200元合計(jì)10900元（二）商品展示宣傳特別展示區(qū)：在賣場(chǎng)中心區(qū)域規(guī)劃展臺(tái)，根據(jù)春節(jié)不同。主題來布置主要商品端頭展示：促銷商品堆放貨架兩端并注意商品的陳列。堆頭展示：在賣場(chǎng)過道區(qū)域作落地陳列促銷商品，可以搞商品組合區(qū)。上述商品展示要運(yùn)用照明、色彩、形狀及裝置或一些裝飾品、小道具，制造出一個(gè)能夠吸引顧客視線集中的商品展示，營(yíng)造出促銷氣氛，顧客的需求及購買欲自

然會(huì)增大。

在促銷期間，間隔播放春節(jié)有關(guān)歌曲烘托氣氛，如《慶春節(jié)》，《�；丶铱纯础�，《健康歌》，《歡樂中國年》等喜慶歌曲，使消費(fèi)者投入到邊欣賞樂曲邊安心購物的過程中、、、。六、促銷費(fèi)用預(yù)算

（三）賣場(chǎng)廣播宣傳

本次促銷總費(fèi)用安排如下：

（1）廣告宣傳費(fèi)用：274600元（2）禮品贈(zèng)送費(fèi)用：11460元（3）愛心捐贈(zèng)費(fèi)用：201*元

考慮到實(shí)際使用中不可預(yù)見的因素，尤其是宣傳費(fèi)用，故因留些余地，整個(gè)春節(jié)促銷活動(dòng)總費(fèi)用預(yù)算290000元。

七、促銷活動(dòng)進(jìn)度安排

時(shí)間

1/13-1/171/21以前1-221-231-241-271-281/29-1/301/30停業(yè)后2/1-2/25

工作布置

與供應(yīng)商洽談促銷事宜

備貨結(jié)束制作DM廣告準(zhǔn)備全部POP廣告海報(bào)張貼、廣告牌擺放設(shè)置紅燈籠、氣球店面裝飾、調(diào)整貨架設(shè)計(jì)、投放多媒體廣告

pos機(jī)調(diào)整價(jià)格促銷活動(dòng)全面開展

負(fù)責(zé)部門采購部采購部宣傳部廣告宣傳部各部門各部門各部門廣告宣傳部店長(zhǎng)、pos人員

各部門

八、附件

附表一特價(jià)促銷操作

食品類

品名

1.喔喔奶糖2.恰恰香瓜子

3.德芙精心之選巧克力4.旺旺仙貝

規(guī)格454g/袋380g/袋160g/盒500g/袋

原價(jià)

16.95.858.213.2

促銷價(jià)

9.84.7554.811.5.大白兔奶糖

6.康師傅紅燒牛肉面7.金絲猴巧克力8.新東陽營(yíng)養(yǎng)肉松9.正林開心果10.徐福記酥心糖11.正林香瓜子12.漁家燒魚片13.綠盛牛肉粒

14.倍思特肉松禮盒15.一康火鍋年糕

家電類

品名

16.神舟筆記本電腦17.三星筆記本電腦18.諾基亞手機(jī)

19.索尼數(shù)碼攝像機(jī)20.TCL液晶電視21.創(chuàng)維液晶彩電

服裝類

品名

22.女士羽毛背心23.小皇絲光褲

24.男休閑保暖外套25.雪地靴

26.紅富士純棉舒軟被27.特價(jià)女款羽絨服

生鮮水果類

品名

28.翅根

29.家鄉(xiāng)咸肉30.起酥蛋糕31.泰國龍眼32.海蜇絲

33.帶皮羊前腿34.鹽水鴨

45g/袋103g*5/包208g/盒105g/袋160g/袋380g/袋300g/袋120g/袋201g/袋300g/袋450/袋

規(guī)格

F4320

R467-DT08N79SX40E

L32N0532英寸32英寸

規(guī)格

一件一條一套一雙一床一件

規(guī)格

500g500g

2只特惠裝500g

250g*4袋/包整塊400g/袋

157.87.89.512.916.87.523.834.952.83.9原價(jià)

219848982100250026982638

原價(jià)

17201*02988120

原價(jià)

121288161815

13.96.66.98.68.89.93.88.833.947.52.4

促銷價(jià)

199844981888228823982438

促銷價(jià)

14.817.99924.97988

促銷價(jià)

7.9810.96.25.913.814.989.9

35.厚百葉500g75.9

花卉熱賣

品名36.水仙37.君子蘭38.富貴竹

規(guī)格一盆一盆一盆

原價(jià)

促銷價(jià)128.96648.8129.9

禮品類

品名

39.太太口服液40.椰島鹿龜酒

41.昂立西洋參膠囊禮盒42.紅桃K生血?jiǎng)┒Y盒43.女人緣口服液

44.康富來血爾口服液45.瑞年氨基酸片46.華精精品組合47.喜悅蟲草雞精48.鷹牌花旗參膠囊

飲料類

品名49.雪碧

50.依依椰子汁

51.李子園果蔬酸酸乳52.康師傅每日C組合裝53.相約臺(tái)灣奶茶54.王老吉涼茶飲料55.三得利橙汁56.椰樹椰汁57.雀巢咖啡58.紅牛

59.農(nóng)夫果園60.旺仔牛奶61.統(tǒng)一鮮橙多

酒水類

規(guī)格

4盒/包30支/盒96粒/盒2盒/包120ML*476ML*10350MG*72600g*210瓶/盒4盒/包

規(guī)格

2.25L/瓶

245ML*24罐/箱250ML/盒

500ML*6瓶/組72g*12杯

250ML*16盒/箱1.25L/瓶245ML/聽180ML/聽250ML/聽1.5L/瓶125ML*242L/瓶

原價(jià)促銷價(jià)

58.847.6878255.844.87460.55853120.2102145120.45954.875.26158.8

47.6

原價(jià)

促銷價(jià)

6.255.24531.31.50.99129.939.837.829.927.86.785.62.81.98

2.926.25.086.55.935.532.86.8

5.

品名

62.雪花啤酒

63.金六福金三星64.金榜題名五糧液65.百威啤酒66.三得利啤酒67.青島啤酒

68.象牙洋河大曲

69.專供五年海派老酒

規(guī)格

355ML*6450ML/瓶500ML/瓶640ML/瓶640ML/瓶640ML/瓶500ML/瓶500ML/瓶

原價(jià)

13.549.53155.433.327.87.5

促銷價(jià)

12.6472984.42.42.724.26.8

附表二、贈(zèng)送促銷操作

商品名稱規(guī)格促銷方式具體操作

酒類

1.三泰啤酒234ML/瓶買八送一店內(nèi)設(shè)展臺(tái)堆放2.52度劍南春酒500ML/瓶買二送酒具一套開設(shè)中心展3.張?jiān)８杉t550ML/瓶買二送年歷一份列入名牌展區(qū)

飲料類

4.農(nóng)夫山泉飲用水9瓶/組買一送三扎堆陳列5.統(tǒng)一冰紅茶500ML/瓶買一送三店內(nèi)設(shè)臺(tái)展示6.雪碧1.5L/瓶買四送一店內(nèi)設(shè)臺(tái)展示7.可口可樂600ML/瓶買四送一店內(nèi)設(shè)臺(tái)展示8.光明酸牛奶600ML/盒買二送一貨架重點(diǎn)陳列

食品類

9.旺旺果凍160g/袋買二送一貨架重點(diǎn)陳列0.樂事薯片65g/袋買一送一貨架重點(diǎn)陳列11.喜洋洋黑芝麻糊300g/袋買二送一貨架重點(diǎn)陳列

生活用品類

12.海飛絲絲質(zhì)柔滑400ML/瓶買一送180ML一瓶貨架重點(diǎn)陳列13.玉蘭油美白潤(rùn)膚霜50g買一送一貨架重點(diǎn)陳列14.威露士泡沫洗手液300g/瓶買一送一貨架重點(diǎn)陳列15.舒膚佳純白清香型香皂125g/塊買一送一貨架重點(diǎn)陳列16.高露潔三重功效牙膏一盒買一送一堆頭陳列

冷凍食品

17.龍鳳QQ小水餃250g/袋買二送一人員促銷18.大娘水餃800g/袋買二送云吞一包人員促銷19.三毛湯圓600g/袋買一送打糕一條人員促銷附件三.春節(jié)消費(fèi)者需求調(diào)查表

您好！新春將至，為了方便廣大顧客購物，更好的的為您提供服務(wù)，現(xiàn)做如下調(diào)查，非常感謝您的參與。消費(fèi)者個(gè)人信息

1.性別：男50%女50%2.年齡：20歲以下11%20-30歲65%30-40歲20%40-60歲4%3.職業(yè)：公務(wù)員11%教師13%企業(yè)管理者18%技術(shù)人員4%工人15%私營(yíng)個(gè)體4%待業(yè)人員6%學(xué)生25%退休人員2%4.家庭月收入：1000元以下13%1000-2500元32%2500-4000元50%4000元以上7%

5.“春節(jié)”您一般喜歡：走親訪友45%外出旅游11%

家庭歡聚或請(qǐng)客31%飯店歡聚或請(qǐng)客11%

6.“春節(jié)”您大概比平時(shí)多花費(fèi)：1000元以下4%1000-1500元30%1500-201*元18%201*-2500元11%

2500-3000元2%3000-4000元14%4000元以上11%

7.“春節(jié)”您喜歡去哪些超市購物：大潤(rùn)發(fā)47%世紀(jì)年華38%

歐尚22%農(nóng)工商2%

沃爾瑪22%蘇果22%樂天瑪特43%

8.您選擇超市購物時(shí)，哪些因素最重要？

生鮮食品多又好36%商品價(jià)格低36%離家近36%

商品品種多36%員工服務(wù)態(tài)度好27%促銷活動(dòng)吸引人45%

收銀速度快9%營(yíng)業(yè)時(shí)間合理7%這家超市比較信任13%便民服務(wù)項(xiàng)目齊全18%可以用消費(fèi)卡11%購物環(huán)境好25%9.“春節(jié)”您希望哪些商品搞促銷：糧食品47%生鮮食品43%

速凍食品13%熟食13%調(diào)味品11%

休閑食品29%食用油29%酒類34%飲料20%保健品20%奶制品22%方便面4%土特產(chǎn)9%咖啡茶葉4%巧克力糖果27%洗滌品11%美容用品4%

婦女生理用品9%嬰兒用品11%

日用小百貨15%家用電器9%

廚房用具器皿20%五金工具2%其他5%

10.您認(rèn)為超市的哪些促銷方式最有吸引力？

特價(jià)34%贈(zèng)品36%人員推銷11%現(xiàn)金返還34%試用6%優(yōu)惠券6%抽獎(jiǎng)5%11“.春節(jié)”您選擇哪些商品送給親好友？

保健品9%大禮包40%煙酒34%特產(chǎn)25%12.您是怎樣了解超市促銷活動(dòng)的？

超市海報(bào)52%大眾媒體27%朋友介紹18%小組成員分工情況表

小組祖長(zhǎng)：杜成鳳

小組成員：董單單王婷婷厲盼盼

任務(wù)分配：任務(wù)概述（王婷婷）

市場(chǎng)分析（王婷婷）

促銷活動(dòng)主題（董單單）促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)（董單單）促銷宣傳設(shè)計(jì)（杜成鳳）

促銷費(fèi)用預(yù)算（杜成鳳）促銷活動(dòng)安排進(jìn)度（厲盼盼）附件（厲盼盼）

友情提示：本文中關(guān)于《201*年春節(jié)超市工作重點(diǎn)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，201*年春節(jié)超市工作重點(diǎn)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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