皮鞋專賣店?duì)I業(yè)人員銷售技巧培訓(xùn)教材

皮鞋專賣店?duì)I業(yè)人員銷售技巧培訓(xùn)教材

經(jīng)常上演這樣的情形：剛邁進(jìn)皮鞋專賣店?duì)I業(yè)員就歡迎光臨，還尾隨其后，不厭其煩地?zé)崆閷?dǎo)購(gòu)，而顧客則窘迫地走開；顧客正興致極高地欣賞琳瑯滿目的各式皮鞋或剛剛臨近柜臺(tái)還沒有看清皮鞋時(shí)，營(yíng)業(yè)員就湊上來一聲連一聲地追問“買什么”或忙不迭地把皮鞋遞到你面前，而顧客只留下一句“隨便看看”便惶惶然匆匆離去。在皮鞋專賣店的銷售中，到底有什么技巧或技術(shù)，在銷售中該如何把握干擾和熱情的界限呢？以下是神秘鳥皮鞋零售店100家優(yōu)秀店主經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)上一名店主的經(jīng)驗(yàn)介紹，也是神秘鳥皮鞋銷售人員培訓(xùn)的部分內(nèi)容。

一、皮鞋零售店要給顧客以安全感，用“舞蹈”吸引顧客商業(yè)其實(shí)是人與人之間的一種“游戲”，商店的售賣現(xiàn)場(chǎng)是營(yíng)業(yè)員和顧客以皮鞋為中介展開的“勢(shì)力爭(zhēng)奪”的場(chǎng)所，顧客渴望獲得自己所需的皮鞋，而商家獲得利潤(rùn)。我們可以將銷售現(xiàn)場(chǎng)比作“狩獵場(chǎng)”，陳列的皮鞋是“誘餌”，“獵人”（營(yíng)業(yè)員）在皮鞋背后等待著“獵物”（顧客），而顧客總是想方設(shè)法逃避店員的監(jiān)督而達(dá)到自在安全的購(gòu)物空間去選擇皮鞋。

雖然皮鞋經(jīng)營(yíng)者大都明白，營(yíng)銷的基本點(diǎn)是在以顧客為主導(dǎo)，營(yíng)業(yè)員受顧客支配，而其銷售行為卻一次次在無意識(shí)中觸犯了銷售所體現(xiàn)的人際關(guān)系中的安全準(zhǔn)則。營(yíng)業(yè)員往往不自覺地用行動(dòng)強(qiáng)調(diào)自己作為“主人身份”的存在，而顧客在潛意識(shí)中總感覺到自己作為“入侵者”而不安或膽怯，于是顧客一邊被那些熱情的營(yíng)業(yè)員緊逼追趕著，一邊匆匆瀏覽，不安地逃出店門，另尋安全�？梢�，顧客在售賣現(xiàn)場(chǎng)需要安全感，因而高素質(zhì)的營(yíng)業(yè)員應(yīng)懂得售賣過程中所體現(xiàn)的人際關(guān)系安全準(zhǔn)則，給顧客一種安全又受關(guān)懷的感覺，促使顧客購(gòu)買。

要保持顧客的安全感必須學(xué)會(huì)分辨顧客。進(jìn)專賣店光顧柜臺(tái)的顧客按購(gòu)買意圖分為三種：

1、有明確購(gòu)買目的的顧客。這類顧客目標(biāo)明確，進(jìn)店后往往直奔某一類皮鞋的柜臺(tái)，主動(dòng)向營(yíng)業(yè)員提出購(gòu)買某一皮鞋的要求，這類顧客又以男性居多。

2、有購(gòu)買目標(biāo)但不明確的顧客。這類顧客進(jìn)店后腳步緩慢，眼光不停地環(huán)視四周，臨近柜臺(tái)后也不提出購(gòu)買要求。

3、沒有購(gòu)買打算，來閑逛商店的顧客。這類顧客進(jìn)店后，有的行走緩慢，東瞧西看；有的行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望；有的專往熱鬧的地方湊。對(duì)不同的顧客營(yíng)業(yè)員應(yīng)該采取不同的措施。

在國(guó)外，商業(yè)專家通過大量的實(shí)地觀察和對(duì)比分析，得出的結(jié)論是：店員做著與營(yíng)業(yè)相關(guān)的活動(dòng)最能吸引顧客觀賞、挑選和購(gòu)買，如擦柜臺(tái)、整理皮鞋、包裝、接待顧客、記錄營(yíng)業(yè)狀況等，我們比喻為“吸引顧客的舞蹈”。

事先打算在專賣店內(nèi)購(gòu)物的顧客對(duì)于店員積極熱情的接待感到滿意，即使熱情推薦皮鞋他們也不會(huì)離開。店員們把這種目的型顧客的意見當(dāng)成是全體顧客的“聲音”，漸漸適應(yīng)了這種接待顧客的方法。然而現(xiàn)實(shí)中目的型顧客為數(shù)很少，絕大部分是隨意性很強(qiáng)的閑散性顧客。這些閑散性顧客一般都避開難進(jìn)的店，選擇易進(jìn)的店，他們常常是憑一時(shí)之情緒，對(duì)任何微小的刺激反應(yīng)都很敏感，稍不注意他們就會(huì)跑掉。只有更多的人來到神秘鳥皮鞋專賣店，才會(huì)有更多的人購(gòu)買神秘鳥皮鞋。聰明的神秘鳥皮鞋銷售店主懂得要想生意興隆，必須吸引更多的閑散性顧客進(jìn)入店內(nèi)，以保持店內(nèi)顧客數(shù)量，店內(nèi)顧客一多，外面的人會(huì)看得清楚，店內(nèi)顧客的活動(dòng)對(duì)店外的人們具有很強(qiáng)的吸引力，許多顧客云集店內(nèi)的狀況本身就說明“那里有吸引人的皮鞋”，而且給人以安全感，店內(nèi)一旦出現(xiàn)這種繁榮景象，就會(huì)吸引一批接一批的新顧客。過去曾以事先決定專賣店和皮鞋后再去買東西的目的性顧客為主流，這些顧客一旦決定某一商店或皮鞋，如果沒有什么特殊理由，是不會(huì)改變主意的，但是，現(xiàn)代顧客對(duì)于購(gòu)買東西的感覺發(fā)生了深刻的變化，平時(shí)閑逛商店的顧客，有時(shí)也會(huì)突然購(gòu)買高檔皮鞋，或者為將來的購(gòu)買尋找目標(biāo)，這些顧客雖說是隨意性很大的閑散型，但能否更多地吸引這類顧客將決定其營(yíng)業(yè)額的高低。

那么，讓我們看看這些閑散型顧客喜歡什么，喜歡什么樣的專賣店，即“吸引顧客的舞蹈”，討厭什么，討厭什么樣的專賣店，即“驅(qū)趕顧客的舞蹈”。

（一）“吸引顧客的舞蹈”

1、欣賞安全信號(hào)能招來大批顧客。

豐富的皮鞋款式和突出的皮鞋樣品空間可以暗示顧客隨便參觀，裝修高檔、陳列講究的皮鞋空間可延長(zhǎng)顧客的滯留時(shí)間。2、店員活動(dòng)是吸引顧客的關(guān)鍵因素。

店員都緊張地工作著，皮鞋專賣店會(huì)呈現(xiàn)一派生機(jī)。店員從容的動(dòng)作使顧客放心。正確的、程序化的店員行為能使生意興隆。3、成功的秘訣是裝出沒有注意的樣子。

顧客站到柜臺(tái)前時(shí)，店員不必急著打招呼，等顧客開始詢問時(shí)，再迅速熱情地接待。

4、易進(jìn)易出的設(shè)計(jì)能吸引顧客進(jìn)店。（二）“驅(qū)趕顧客的舞蹈”

1、店員站在專賣店門口堵住店門，顧客是不愿意進(jìn)來的。2、店員站著等待，是招不來顧客的。3、過于熱情會(huì)趕走顧客

一些還沒有決定購(gòu)買什么的顧客，對(duì)店員行為特別敏感，若受到積極接待，他們會(huì)很快走開。

4、接待顧客時(shí)機(jī)過早，必然會(huì)導(dǎo)致失敗。二、皮鞋零售店微笑服務(wù)的魅力

對(duì)服務(wù)行業(yè)來說，至關(guān)重要的是微笑服務(wù)。而微笑服務(wù)也是神秘鳥鞋業(yè)對(duì)銷售人員最基本的要求。美國(guó)一家百貨商店的人事經(jīng)理曾經(jīng)說過，她寧愿雇傭一個(gè)沒上完小學(xué)但卻有愉快笑容的女孩子，也不愿雇傭一個(gè)神情憂郁的哲學(xué)博士。

一個(gè)營(yíng)業(yè)員怎樣給顧客提供一流的微笑服務(wù)呢？1、要有發(fā)自內(nèi)心的微笑

神秘鳥鞋業(yè)銷售人員的微笑必須是真誠(chéng)的。對(duì)于顧客來說，營(yíng)業(yè)員硬擠出來的笑還不如不笑。有些商店提出“開發(fā)笑的資源”，強(qiáng)求營(yíng)業(yè)員向顧客去笑，甚至鼓勵(lì)或要求營(yíng)業(yè)員回家對(duì)著鏡子練笑，這都是不明智的做法。

微笑，是一種愉快的心情的反映，也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。營(yíng)業(yè)員并不僅僅在皮鞋柜臺(tái)上展示微笑，在生活中處處都應(yīng)有微笑，在工作崗位上只要把顧客當(dāng)作自己的朋友，當(dāng)作一個(gè)人來尊重他，你就會(huì)很自然地向他發(fā)出會(huì)心的微笑。因些，這種微笑不用靠行政命令強(qiáng)迫，而是作為一個(gè)有修養(yǎng)、有禮貌的人自覺自愿發(fā)出的。唯有這種笑，才是顧客需要的笑，也是最美的笑。2、要排除煩惱

一位優(yōu)秀的女營(yíng)業(yè)員臉上總帶著真誠(chéng)的微笑。一次與人聊天，朋友問她：“你一天到晚地笑著，難道就沒有不順心的事嗎？”她說：“世上誰沒有煩惱？關(guān)鍵是不要也不應(yīng)被煩惱所支配。到單位上班，我將煩惱留在家里；回到家里，我就把煩惱留在單位，這樣，我就總能有個(gè)輕松愉快的心情�！�

若是營(yíng)業(yè)員們都能善于做這種“情緒過濾”，就不愁在服務(wù)崗位上沒有晴朗的笑容了。營(yíng)業(yè)員遇到了不順心的事，難免心情也會(huì)不愉快，這時(shí)再?gòu)?qiáng)求他對(duì)顧客滿臉微笑，似乎是太不盡情理。可是服務(wù)工作的特殊性，又決定了營(yíng)業(yè)員不能把自己的情緒發(fā)泄在顧客身上。所以營(yíng)業(yè)員必須學(xué)會(huì)分解和淡化煩惱與不快，時(shí)時(shí)刻刻保持一種輕松的情緒，讓歡樂永遠(yuǎn)伴隨自己，把歡樂傳遞給顧客。

3、要心胸寬闊。皮鞋專賣店?duì)I業(yè)員要想保持愉快的情緒，心胸寬闊至關(guān)重要。接待過程中，難免會(huì)遇到出言不遜、胡攪蠻纏的顧客，營(yíng)業(yè)員一定要謹(jǐn)記“忍一時(shí)風(fēng)平浪靜，退一步海闊天空”。有些顧客在選購(gòu)皮鞋時(shí)猶猶豫豫，花費(fèi)了很多時(shí)間，但是到了包裝或付款時(shí)，卻頻頻催促營(yíng)業(yè)員。遇到這種情況，營(yíng)業(yè)員絕對(duì)不要不高興或發(fā)脾氣，應(yīng)該這么想：“他一定很喜歡這種東西，所以才會(huì)花那么多時(shí)間去精心挑選，現(xiàn)在他一定急著把皮鞋帶回去給家人看，所以他才會(huì)催我”。在這種想法下，營(yíng)業(yè)便會(huì)對(duì)顧客露出體諒的微笑。

總之，當(dāng)你擁有寬闊的胸懷時(shí)，工作中就不會(huì)患得患失，接待顧客也不會(huì)斤斤計(jì)較，你就能永遠(yuǎn)保持一個(gè)良好的心境，微笑服務(wù)會(huì)變成一件輕而易舉的事。

4、要與顧客有感情上的溝通

微笑服務(wù)，并不僅僅是一種表情的表示，更重要的是與顧客感情上的溝通。當(dāng)你向顧客微笑時(shí)，要表達(dá)的意思是：“見到你我很高興，愿意為您服務(wù)�！蔽⑿�體現(xiàn)了這種良好的心境。

（1）它有具體個(gè)性的針對(duì)性，也就是說，它的立足點(diǎn)不是各種各樣的論據(jù)，而只是那些對(duì)顧客來說最重要的論據(jù)。

（2）所用論據(jù)要有選擇。論證的最終效果并不是論據(jù)效果的簡(jiǎn)單相加。

（3）話不用多，但要有份量。需要強(qiáng)調(diào)的是，“有分量”并非是把話說得絕對(duì)、武斷。這種口氣會(huì)使得顧客產(chǎn)生心理上的防御反應(yīng)，比如，顧客把話說了一半就突然離去�；蛘卟患臃瘩g地聽售貨員說話，然后堅(jiān)定地拒絕購(gòu)買。

（4）對(duì)顧客的任何一種不同意見都不能置若罔聞。

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皮鞋專賣店?duì)I業(yè)人員銷售技巧培訓(xùn)教材

經(jīng)常上演這樣的情形：剛邁進(jìn)皮鞋專賣店?duì)I業(yè)員就歡迎光臨，還尾隨其后，不厭其煩地?zé)崆閷?dǎo)購(gòu)，而顧客則窘迫地走開；顧客正興致極高地欣賞琳瑯滿目的各式皮鞋或剛剛臨近柜臺(tái)還沒有看清皮鞋時(shí)，營(yíng)業(yè)員就湊上來一聲連一聲地追問“買什么”或忙不迭地把皮鞋遞到你面前，而顧客只留下一句“隨便看看”便惶惶然匆匆離去。在皮鞋專賣店的銷售中，到底有什么技巧或技術(shù)，在銷售中該如何把握干擾和熱情的界限呢？以下是神秘鳥皮鞋零售店100家優(yōu)秀店主經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)上一名店主的經(jīng)驗(yàn)介紹，也是神秘鳥皮鞋銷售人員培訓(xùn)的部分內(nèi)容。

一、皮鞋零售店要給顧客以安全感，用“舞蹈”吸引顧客商業(yè)其實(shí)是人與人之間的一種“游戲”，商店的售賣現(xiàn)場(chǎng)是營(yíng)業(yè)員和顧客以皮鞋為中介展開的“勢(shì)力爭(zhēng)奪”的場(chǎng)所，顧客渴望獲得自己所需的皮鞋，而商家獲得利潤(rùn)。我們可以將銷售現(xiàn)場(chǎng)比作“狩獵場(chǎng)”，陳列的皮鞋是“誘餌”，“獵人”（營(yíng)業(yè)員）在皮鞋背后等待著“獵物”（顧客），而顧客總是想方設(shè)法逃避店員的監(jiān)督而達(dá)到自在安全的購(gòu)物空間去選擇皮鞋。

雖然皮鞋經(jīng)營(yíng)者大都明白，營(yíng)銷的基本點(diǎn)是在以顧客為主導(dǎo)，營(yíng)業(yè)員受顧客支配，而其銷售行為卻一次次在無意識(shí)中觸犯了銷售所體現(xiàn)的人際關(guān)系中的安全準(zhǔn)則。營(yíng)業(yè)員往往不自覺地用行動(dòng)強(qiáng)調(diào)自己作為“主人身份”的存在，而顧客在潛意識(shí)中總感覺到自己作為“入侵者”而不安或膽怯，于是顧客一邊被那些熱情的營(yíng)業(yè)員緊逼追趕著，一邊匆匆瀏覽，不安地逃出店門，另尋安全�？梢�，顧客在售賣現(xiàn)場(chǎng)需要安全感，因而高素質(zhì)的營(yíng)業(yè)員應(yīng)懂得售賣過程中所體現(xiàn)的人際關(guān)系安全準(zhǔn)則，給顧客一種安全又受關(guān)懷的感覺，促使顧客購(gòu)買。

要保持顧客的安全感必須學(xué)會(huì)分辨顧客。進(jìn)專賣店光顧柜臺(tái)的顧客按購(gòu)買意圖分為三種：

1、有明確購(gòu)買目的的顧客。這類顧客目標(biāo)明確，進(jìn)店后往往直奔某一類皮鞋的柜臺(tái)，主動(dòng)向營(yíng)業(yè)員提出購(gòu)買某一皮鞋的要求，這類顧客又以男性居多。

2、有購(gòu)買目標(biāo)但不明確的顧客。這類顧客進(jìn)店后腳步緩慢，眼光不停地環(huán)視四周，臨近柜臺(tái)后也不提出購(gòu)買要求。

3、沒有購(gòu)買打算，來閑逛商店的顧客。這類顧客進(jìn)店后，有的行走緩慢，東瞧西看；有的行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望；有的專往熱鬧的地方湊。對(duì)不同的顧客營(yíng)業(yè)員應(yīng)該采取不同的措施。

在國(guó)外，商業(yè)專家通過大量的實(shí)地觀察和對(duì)比分析，得出的結(jié)論是：店員做著與營(yíng)業(yè)相關(guān)的活動(dòng)最能吸引顧客觀賞、挑選和購(gòu)買，如擦柜臺(tái)、整理皮鞋、包裝、接待顧客、記錄營(yíng)業(yè)狀況等，我們比喻為“吸引顧客的舞蹈”。

事先打算在專賣店內(nèi)購(gòu)物的顧客對(duì)于店員積極熱情的接待感到滿意，即使熱情推薦皮鞋他們也不會(huì)離開。店員們把這種目的型顧客的意見當(dāng)成是全體顧客的“聲音”，漸漸適應(yīng)了這種接待顧客的方法。然而現(xiàn)實(shí)中目的型顧客為數(shù)很少，絕大部分是隨意性很強(qiáng)的閑散性顧客。這些閑散性顧客一般都避開難進(jìn)的店，選擇易進(jìn)的店，他們常常是憑一時(shí)之情緒，對(duì)任何微小的刺激反應(yīng)都很敏感，稍不注意他們就會(huì)跑掉。只有更多的人來到神秘鳥皮鞋專賣店，才會(huì)有更多的人購(gòu)買神秘鳥皮鞋。聰明的神秘鳥皮鞋銷售店主懂得要想生意興隆，必須吸引更多的閑散性顧客進(jìn)入店內(nèi)，以保持店內(nèi)顧客數(shù)量，店內(nèi)顧客一多，外面的人會(huì)看得清楚，店內(nèi)顧客的活動(dòng)對(duì)店外的人們具有很強(qiáng)的吸引力，許多顧客云集店內(nèi)的狀況本身就說明“那里有吸引人的皮鞋”，而且給人以安全感，店內(nèi)一旦出現(xiàn)這種繁榮景象，就會(huì)吸引一批接一批的新顧客。過去曾以事先決定專賣店和皮鞋后再去買東西的目的性顧客為主流，這些顧客一旦決定某一商店或皮鞋，如果沒有什么特殊理由，是不會(huì)

改變主意的，但是，現(xiàn)代顧客對(duì)于購(gòu)買東西的感覺發(fā)生了深刻的變化，平時(shí)閑逛商店的顧客，有時(shí)也會(huì)突然購(gòu)買高檔皮鞋，或者為將來的購(gòu)買尋找目標(biāo)，這些顧客雖說是隨意性很大的閑散型，但能否更多地吸引這類顧客將決定其營(yíng)業(yè)額的高低。

那么，讓我們看看這些閑散型顧客喜歡什么，喜歡什么樣的專賣店，即“吸引顧客的舞蹈”，討厭什么，討厭什么樣的專賣店，即“驅(qū)趕顧客的舞蹈”。

（一）“吸引顧客的舞蹈”

1、欣賞安全信號(hào)能招來大批顧客。

豐富的皮鞋款式和突出的皮鞋樣品空間可以暗示顧客隨便參觀，裝修高檔、陳列講究的皮鞋空間可延長(zhǎng)顧客的滯留時(shí)間。2、店員活動(dòng)是吸引顧客的關(guān)鍵因素。

店員都緊張地工作著，皮鞋專賣店會(huì)呈現(xiàn)一派生機(jī)。店員從容的動(dòng)作使顧客放心。正確的、程序化的店員行為能使生意興隆。3、成功的秘訣是裝出沒有注意的樣子。

顧客站到柜臺(tái)前時(shí)，店員不必急著打招呼，等顧客開始詢問時(shí)，再迅速熱情地接待。

4、易進(jìn)易出的設(shè)計(jì)能吸引顧客進(jìn)店。（二）“驅(qū)趕顧客的舞蹈”

1、店員站在專賣店門口堵住店門，顧客是不愿意進(jìn)來的。2、店員站著等待，是招不來顧客的。3、過于熱情會(huì)趕走顧客

一些還沒有決定購(gòu)買什么的顧客，對(duì)店員行為特別敏感，若受到積極接待，他們會(huì)很快走開。

4、接待顧客時(shí)機(jī)過早，必然會(huì)導(dǎo)致失敗。二、皮鞋零售店微笑服務(wù)的魅力

對(duì)服務(wù)行業(yè)來說，至關(guān)重要的是微笑服務(wù)。而微笑服務(wù)也是神秘鳥鞋業(yè)對(duì)銷售人員最基本的要求。美國(guó)一家百貨商店的人事經(jīng)理曾經(jīng)說過，她寧愿雇傭一個(gè)沒上完小學(xué)但卻有愉快笑容的女孩子，也不愿雇傭一個(gè)神情憂郁的哲學(xué)博士。

一個(gè)營(yíng)業(yè)員怎樣給顧客提供一流的微笑服務(wù)呢？1、要有發(fā)自內(nèi)心的微笑

神秘鳥鞋業(yè)銷售人員的微笑必須是真誠(chéng)的。對(duì)于顧客來說，營(yíng)業(yè)員硬擠出來的笑還不如不笑。有些商店提出“開發(fā)笑的資源”，強(qiáng)求營(yíng)業(yè)員向顧客去笑，甚至鼓勵(lì)或要求營(yíng)業(yè)員回家對(duì)著鏡子練笑，這都是不明智的做法。

微笑，是一種愉快的心情的反映，也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。營(yíng)業(yè)員并不僅僅在皮鞋柜臺(tái)上展示微笑，在生活中處處都應(yīng)有微笑，在工作崗位上只要把顧客當(dāng)作自己的朋友，當(dāng)作一個(gè)人來尊重他，你就會(huì)很自然地向他發(fā)出會(huì)心的微笑。因些，這種微笑不用靠行政命令強(qiáng)迫，而是作為一個(gè)有修養(yǎng)、有禮貌的人自覺自愿發(fā)出的。唯有這種笑，才是顧客需要的笑，也是最美的笑。2、要排除煩惱

一位優(yōu)秀的女營(yíng)業(yè)員臉上總帶著真誠(chéng)的微笑。一次與人聊天，朋友問她：“你一天到晚地笑著，難道就沒有不順心的事嗎？”她說：“世上誰沒有煩惱？關(guān)鍵是不要也不應(yīng)被煩惱所支配。到單位上班，我將煩惱留在家里；回到家里，我就把煩惱留在單位，這樣，我就總能有個(gè)輕松愉快的心情�！�

若是營(yíng)業(yè)員們都能善于做這種“情緒過濾”，就不愁在服務(wù)崗位上沒有晴朗的笑容了。營(yíng)業(yè)員遇到了不順心的事，難免心情也會(huì)不愉快，這時(shí)再?gòu)?qiáng)求他對(duì)顧客滿臉微笑，似乎是太不盡情理�？墒欠�務(wù)工作的特殊性，又決定了營(yíng)業(yè)員不能把自己的情緒發(fā)泄在顧客身上。所以營(yíng)業(yè)員必須學(xué)會(huì)

分解和淡化煩惱與不快，時(shí)時(shí)刻刻保持一種輕松的情緒，讓歡樂永遠(yuǎn)伴隨自己，把歡樂傳遞給顧客。

3、要心胸寬闊。皮鞋專賣店?duì)I業(yè)員要想保持愉快的情緒，心胸寬闊至關(guān)重要。接待過程中，難免會(huì)遇到出言不遜、胡攪蠻纏的顧客，營(yíng)業(yè)員一定要謹(jǐn)記“忍一時(shí)風(fēng)平浪靜，退一步海闊天空”。有些顧客在選購(gòu)皮鞋時(shí)猶猶豫豫，花費(fèi)了很多時(shí)間，但是到了包裝或付款時(shí)，卻頻頻催促營(yíng)業(yè)員。遇到這種情況，營(yíng)業(yè)員絕對(duì)不要不高興或發(fā)脾氣，應(yīng)該這么想：“他一定很喜歡這種東西，所以才會(huì)花那么多時(shí)間去精心挑選，現(xiàn)在他一定急著把皮鞋帶回去給家人看，所以他才會(huì)催我”。在這種想法下，營(yíng)業(yè)便會(huì)對(duì)顧客露出體諒的微笑。

總之，當(dāng)你擁有寬闊的胸懷時(shí)，工作中就不會(huì)患得患失，接待顧客也不會(huì)斤斤計(jì)較，你就能永遠(yuǎn)保持一個(gè)良好的心境，微笑服務(wù)會(huì)變成一件輕而易舉的事。

4、要與顧客有感情上的溝通

微笑服務(wù)，并不僅僅是一種表情的表示，更重要的是與顧客感情上的溝通。當(dāng)你向顧客微笑時(shí)，要表達(dá)的意思是：“見到你我很高興，愿意為您服務(wù)�！蔽⑿�體現(xiàn)了這種良好的心境。

（1）它有具體個(gè)性的針對(duì)性，也就是說，它的立足點(diǎn)不是各種各樣的論據(jù)，而只是那些對(duì)顧客來說最重要的論據(jù)。

（2）所用論據(jù)要有選擇。論證的最終效果并不是論據(jù)效果的簡(jiǎn)單相加。

（3）話不用多，但要有份量。需要強(qiáng)調(diào)的是，“有分量”并非是把話說得絕對(duì)、武斷。這種口氣會(huì)使得顧客產(chǎn)生心理上的防御反應(yīng)，比如，顧客把話說了一半就突然離去�；蛘卟患臃瘩g地聽售貨員說話，然后堅(jiān)定地拒絕購(gòu)買。

（4）對(duì)顧客的任何一種不同意見都不能置若罔聞。

友情提示：本文中關(guān)于《皮鞋專賣店?duì)I業(yè)人員銷售技巧培訓(xùn)教材》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，皮鞋專賣店?duì)I業(yè)人員銷售技巧培訓(xùn)教材：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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