營銷小故事：賣梳子&賣鞋

把鞋賣到非洲小島

有一個跨國制鞋公司，為了開發(fā)非洲一個島上的市場，先后派出了四支考察隊。第一支被派去的是由公司里最優(yōu)秀的推銷員組成的隊伍。推銷員們在島上轉(zhuǎn)悠了半天，第二天就回來了。他們在報告中聲稱：島上的居民還沒有一個是穿鞋的，因?yàn)樗麄冞�沒有這個習(xí)慣；島上暫時也沒有賣鞋的。由于存在這么巨大的市場空缺，公司可以把鞋大批量地運(yùn)過去，而他們也有信心把鞋推銷給這些島國的居民使用！

第二支被派去的考察隊是鞋廠的廠長們。廠長們在島上轉(zhuǎn)了兩天，回來之后顯得非常高興。他們聲稱：島國是一個很有市場前景的市場。他們在島上找到了可以生產(chǎn)鞋的原料，而且原料和島上其他各方面的社會資源價格都很低廉。他們建議公司立即到島國設(shè)立分廠，認(rèn)為只要能夠趕快大批量生產(chǎn)，肯定可以獲取高額的利潤。

第三組被派去的是公司的財務(wù)人員。他們比較了“國際貿(mào)易”和“本地化生產(chǎn)”兩種模式的優(yōu)劣后認(rèn)為，島國的原料、土地、勞動力、水、電等資源的價格相對低廉；而公司距離島國最近的鞋廠，都非常遠(yuǎn)，而且島國的關(guān)稅較高，綜合分析兩模式所需的各方面成本，“本地化生產(chǎn)”的優(yōu)勢較大。只要在島國新建的鞋廠能夠保持每天1000雙以上的生產(chǎn)量，每雙鞋的成本可以節(jié)省4元。按每月生產(chǎn)3萬雙計算，一個月就可以節(jié)省12萬元，半年就可以心回建廠的全部成本。所以，他們建議公司到島國設(shè)廠，就地生產(chǎn)就地銷售。

第四組被派去的是公司的營銷經(jīng)理們。經(jīng)理們在島國上呆了5天，拜訪了上至島國酋長，下至各行各業(yè)的普通老百姓，采集了島國人50多雙腳模樣本。他們了解到，島國的居民一直都沒有穿鞋的習(xí)慣，看見外來的穿鞋的都非常奇怪原來他們根本沒有意識到穿鞋可以保護(hù)雙腳。島國很多人的腳都有毛病，他們想過很多辦法去避免腳病，都不奏效。當(dāng)他們了解到穿鞋可以使腳避免很多意外的傷害，更利于防止腳病后，都表示非�？释�得到一雙鞋經(jīng)理們還了解到：島國居民的腳，普遍地比公司所在地歐洲的同年齡段的人的腳長2至3英寸，大1英寸左右。因此，公司要對賣給他們的鞋重新加以設(shè)計。另外，曾經(jīng)有一家制鞋公司，也派人來島國考察過。但當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)鼐用穸疾淮┬�以后，認(rèn)為沒有市場，就放棄了繼續(xù)的努力。然而但也不能就此排除他們以后卷土重來的可能。島國的居民是沒有什么錢的，而且都聽從酋長的命令。

島上盛產(chǎn)香蕉，這些香蕉又大又甜又香，在歐洲是極具銷售力和競爭力的。酋長答應(yīng)：他將以25千克香蕉，換取一雙鞋，一共需要大概10萬雙。第一批先要1萬雙，越快到貨越好，公司可享受獨(dú)家賣鞋權(quán)！

經(jīng)理們考慮，這樣的香蕉如果經(jīng)過適當(dāng)?shù)陌�裝，可以以每千克30元的價格賣連鎖超市，按1萬千克算，扣除包裝、運(yùn)輸、關(guān)稅、人員工資等，每千克香蕉的純利潤為3元。1萬雙鞋如果從離島國最近的廠運(yùn)到島國，公司的總成本為16萬元。那第一批1萬雙鞋可以換得的香蕉總數(shù)額是25萬千克，而香蕉的總利潤為75萬元�？鄢�鞋的成本，公司可以在第一筆交易中營利59萬元。如果鞋在島國本地生產(chǎn)，則每雙鞋可以節(jié)省成本4元，公司則可以得到63萬元的總利潤！

不過，經(jīng)理們也算過了，投資設(shè)廠的資金需要200萬元，而且從建廠到真正出成品交貨，需要3個月的時間，滿足不了酋長的迫切要求。如果在公司現(xiàn)有的鞋廠生產(chǎn)那1萬雙鞋再運(yùn)到島國出售，只需要一個半月，這是酋長可以接受的。所以，經(jīng)理建議公司一邊用“國際貿(mào)易”做成第一筆交易，搞好關(guān)系；一邊在島國建廠，以便為后續(xù)的市場拓展提供支持！制鞋公司對營銷經(jīng)理們的報告大加贊賞，同時給予了重賞！

擴(kuò)展閱讀：經(jīng)典營銷故事—把梳子賣給和尚

經(jīng)典營銷故事把梳子賣給和尚

把梳子賣給和尚，正如把冰賣給愛斯基摩人，把防毒面具賣給森林中的馬鹿一樣，推銷的都是客戶并不需要的產(chǎn)品，看上去都是一件不可能完成的任務(wù)，對大多數(shù)推銷員而言，都會是一不可能有結(jié)果的結(jié)果。但是，對于推銷高手與銷售精英而言，更多接受的卻正是類似不可能完成的任務(wù)和超越自我的挑戰(zhàn)，而他們所要求完成的工作就是將幻想變成理想，把理想變成現(xiàn)實(shí)，將所有不可能通過努力和技巧變成一種實(shí)實(shí)在在的可能！且看一段推銷高手推銷實(shí)務(wù)的精彩案例：

從前，有二名推銷梳子的推銷員，姑且稱他們?yōu)閺埲�和李四吧，每天走街串巷，到處推銷梳子。有一天，二人結(jié)伴外出，無意中經(jīng)過一處寺院，望著人來人往的寺院，張三大失所望，“唉，怎么會跑到這個鬼地方，這里全是一群，哪有和尚會買梳子呢？”，于是打道回府。（點(diǎn)評：輕易放棄推銷機(jī)會是普通推銷員經(jīng)常犯的錯誤）

剛剛看到寺院的招牌，李四本來也是心內(nèi)一涼，非常失望，但長期以來形成的職業(yè)習(xí)慣和不斷挑戰(zhàn)自我的精神又告訴自己“既來之，則安之，不行動怎么會有結(jié)果呢？事在人為嘛！”（點(diǎn)評：同樣是一枝玖瑰花，悲歡者看到的是刺，樂觀者看到的是花，不同心態(tài)與心智模式會導(dǎo)致不同的結(jié)果與命運(yùn)，而推銷高手必備的基本心態(tài)就是積極的心態(tài)，即使只有一線希望，也要全力以赴去爭�。┯谑�，徑直走進(jìn)了寺院，待見到方丈時心內(nèi)已想好了溝通的切入點(diǎn)。（點(diǎn)評：反應(yīng)迅速，行動敏捷）

見面施禮后，李四先聲奪人的問到“方丈，您身為寺院主持，可知做了一件對佛大不敬的事情嗎？”（點(diǎn)評：摸準(zhǔn)溝通對象的心理特點(diǎn)，可以盡快找準(zhǔn)切入點(diǎn)，迅速引起對方注意和好奇）

方丈一聽，滿臉詫異，誠惶誠恐的問道“敢問施主，老納有何過失”

“每天如此多的善男信女風(fēng)塵仆仆，長途跋涉而來，只為拜佛求愿。但他們大多滿臉污垢，披頭散發(fā)，如此拜佛，實(shí)為對佛之大不敬，而您身為寺院主持，卻對此視而不見，難道沒有失禮嗎？”（點(diǎn)評：針對老和尚寬容仁和的品質(zhì)，講話語氣略重，并無不妥，反而會引起對方充分重視）

方丈一聽，頓時慚愧萬分，“阿彌陀佛，請問施主有何高見？”（點(diǎn)評：客戶主動詢問解決方案時，已經(jīng)很好的介入了銷售環(huán)節(jié)，此時就是銷售的良機(jī)）

“方丈勿急，此乃小事一樁，待香客們趕至貴院，只需您安排盥洗間一處，備上幾把梳子，令香客們梳洗完畢，干干凈凈，利利索索拜佛即可！”李四答道。（點(diǎn)評：合理的解決方案可以讓對方緊張的情緒得到放松，購買的欲望得以提升）

“多謝施主高見，老納明日安排人下山購梳�！保�點(diǎn)評：成功的推銷應(yīng)該讓客戶感覺購買決定是自己做出的，而非外人強(qiáng)加的）

“不用如此麻煩，方丈，區(qū)區(qū)在下已為您備好了一批梳子，低價給您，也算是我對佛盡些心意吧！”（點(diǎn)評：成交綠燈閃現(xiàn)，立刻順?biāo)�推舟，很快進(jìn)入合作簽約主題）

經(jīng)商討，李四以每把3元的價格賣給了老和尚10把梳子。

李四滿頭大汗地返回住所，恰巧讓張三看到，“嗨，李四，和尚們買梳子了嗎？”張三調(diào)侃道。

“買了，不過不多，僅僅十把而已�！�

“什么！十把梳子？賣給了和尚？”張三瞪大了眼睛，張開的嘴巴久久不能合攏“這怎么可能呢？和尚也會買梳子？向和尚推銷梳子不挨頓揍就阿彌陀佛了，怎么可能會成功呢？”（成功者找方法，失敗者找借口）

于是李四一五一十將推銷過程告訴了張三，聽完以后，張三頓覺恍然，“原來如此，自愧不如啊，佩服佩服！”嘴上一邊說，心里一邊想“為什么我會放棄這個好機(jī)會呢？老和尚真是慷慨啊，一下子就買十把梳子，還有沒有機(jī)會讓他賣出更多的價格更高的梳子呢？”（點(diǎn)評：摔倒爬起來抓把沙，推銷員不怕犯錯，只要能從失敗中吸取教訓(xùn)，學(xué)到東西）腦筋一轉(zhuǎn)，計上心來，（點(diǎn)評：多動腦筋，少走彎路）當(dāng)天晚上便與梳子店老板商量，連夜趕制了100把梳子，并在每把梳子上都畫了一個憨態(tài)可鞠的小和尚，并署上了寺院的名字。（點(diǎn)評：個性化的新產(chǎn)品會引起客戶更多的需求，帶來更多的銷售機(jī)會）

第二天一早，張三帶著這100把特制梳子來到了寺院，找到方丈后，深施一禮，“方丈，您是否想過振興佛門，讓我們的寺院名聲遠(yuǎn)播、香火更盛呢？”（點(diǎn)評：新的切入點(diǎn)，仍然圍繞客戶的心理做文章）

“阿彌陀佛，當(dāng)然愿意，不知施主有何高見？”

“據(jù)在下調(diào)查，本地方圓百里以內(nèi)共有五處寺廟，每處寺廟均有良好服務(wù)，競爭激烈啊！象您昨天所安排的香客梳洗服務(wù)，別的寺廟早在二個月前就有了，要想讓香火更盛，名聲更大，我們還要為香客多做一些別人沒做的事情啊！”（點(diǎn)評：從競爭角度入手，更易令客戶產(chǎn)生更濃興趣）

“請問施主，我院還能為香客們多做些什么呢？”

“方丈，香客們來也匆匆，去也匆匆，如果能讓他們空手而來，有獲而走，豈不妙哉？”

“阿彌陀佛，本寺又有何物可贈呢？”

“方丈，在下為貴院量身定做了100把精致工藝梳，每把梳子上均有貴院字號，并畫可愛小和尚一位，拜佛香客中不乏達(dá)官顯貴，豪紳名流，臨別以梳子一把相贈，一來高僧贈梳，別有深意，二來他們獲得此極具紀(jì)念價值的工藝梳，更感寺院服務(wù)之細(xì)微，如此口碑相傳，很快可讓貴院名聲遠(yuǎn)播，更會有人慕名求梳，香火豈不愈來愈盛呢？”

方丈聽后，頻頻點(diǎn)頭，張三遂以每把5元的價格賣給方丈100把梳子。（點(diǎn)評：更多產(chǎn)品，更高價格，用心就可以將事情做得更好）

張三大功告成，興致沖沖地回來與李四炫耀自己的成功推銷，李四聽完，默不作聲，悄悄離開。（點(diǎn)評：有啟發(fā)，有思考，就有更好的結(jié)局）

當(dāng)晚李四與梳子店老板密談，一個月后的某天清晨，攜1000把梳子拜見方丈，雙方施禮后，李四首先問了方丈原來購買張三梳子的贈送情況，看到方丈對以往合作非常滿意，便話鋒一轉(zhuǎn)，深施一禮，“方丈，在下今天要幫您做一件功德無量的大好事！”（點(diǎn)評：切入點(diǎn)升級，以求引起對方更高興致）

待方丈詢問原因，李四將自己的宏偉藍(lán)圖向方丈描繪：寺院年久失修，諸多佛像已破舊不堪，重修寺院，重塑佛像金身已成為方丈終生夙愿，然則無錢難以銘志，如何讓寺院在方丈有生之年獲得大筆資助呢?李四拿出自己的1000把梳子，分成了二組，其中一組梳子寫有“功德梳”，另一組寫有“智慧梳”，比起以前方丈所買的梳子，更顯精致大方。李四對方丈建議，在寺院大堂內(nèi)貼有如下告示“凡來本院香客，如捐助10元善款，可獲高僧施法的智慧梳一把，天天梳理頭發(fā)，智慧源源不斷；如捐助20元善款，可獲方丈親自施法的功德梳一把，一旦擁有，功德常在，一生平安等等"，如此以來，按每天3000香客計算，若有1000人購智慧梳，1000人購功德梳，每天可得善款約3萬元，扣除我的梳子成本，每把8元，可凈佘善款1.4萬元，如此算來，每月即可籌得善款四十多萬元，不出一年，夢想即可成真，豈不功德無量?(必要時的數(shù)字與邏輯說明，會更具說服力)

李四講的興致勃勃，方丈聽的心花怒放，二人一拍即合，當(dāng)即購下1000把梳子，并簽訂長期供貨協(xié)議，如此以來，寺院成了李四的超級專賣店。(以客戶需求為導(dǎo)向，緊緊抓住客戶的消費(fèi)心理，大膽設(shè)想，小心求證，逐步引導(dǎo)，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo))

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