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蘇寧電器實(shí)習(xí)論文

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蘇寧電器實(shí)習(xí)論文

蘇寧電器實(shí)習(xí)論文

實(shí)習(xí)目的⑴綜合運(yùn)用所學(xué)理論知識(shí)、方法和技能,開展實(shí)際工作,培養(yǎng)和強(qiáng)化社會(huì)溝通能力;⑵配合畢業(yè)論文寫作,開展調(diào)查研究,培養(yǎng)面對(duì)現(xiàn)實(shí)問題的正確態(tài)度和獨(dú)立地分析解決問題的基本能力;⑶樹立新的發(fā)展起點(diǎn)和目標(biāo),通過實(shí)習(xí),認(rèn)識(shí)社會(huì)的需要,發(fā)現(xiàn)自身差距,培養(yǎng)銳意創(chuàng)新進(jìn)取的精神;⑷培養(yǎng)良好的職業(yè)精神,適應(yīng)畢業(yè)后實(shí)際工作的要求。公司簡(jiǎn)介

蘇寧電器1990年創(chuàng)立于江蘇南京(蘇是江蘇的簡(jiǎn)稱,寧是南京的簡(jiǎn)稱),是中國(guó)3C(家電、電腦、通訊)家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者,是國(guó)家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國(guó)15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一。截至201*年,蘇寧電器在中國(guó)30個(gè)省、直轄市、自治區(qū),300多個(gè)城市擁有1000家連鎖店,80多個(gè)物流配送中心、201*多個(gè)售后網(wǎng)點(diǎn),經(jīng)營(yíng)面積500萬平米,員工12萬名,年銷售規(guī)模突破1000億元。品牌價(jià)值455.38億元,蟬聯(lián)中國(guó)商業(yè)連鎖第一品牌。名列中國(guó)上規(guī)模民企前三,中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第54位,入選《福布斯》亞洲企業(yè)50強(qiáng)、《福布斯》全球201*大企業(yè)中國(guó)零售企業(yè)第一。

百年蘇寧,人才為本。人力資源是蘇寧電器的核心競(jìng)爭(zhēng)力,蘇寧電器將人力資源視為企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的戰(zhàn)略資本,建立了系統(tǒng)化的招聘選拔、培訓(xùn)培養(yǎng)、考核激勵(lì)與發(fā)展規(guī)劃體系。秉承人品優(yōu)先、能力適度、敬業(yè)為本、團(tuán)隊(duì)第一的用人理念,堅(jiān)持自主培養(yǎng),內(nèi)部提拔的人才培養(yǎng)方針,蘇寧電器先后實(shí)施了1200工程、總經(jīng)理梯隊(duì)、采購(gòu)經(jīng)理梯隊(duì)、店長(zhǎng)梯隊(duì)、督導(dǎo)梯隊(duì)、銷售突擊隊(duì)、藍(lán)領(lǐng)工程等10多項(xiàng)人才梯隊(duì)計(jì)劃,倡導(dǎo)員工與企業(yè)共同成長(zhǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。1993年,蘇寧電器首次引進(jìn)大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生,201*年起啟動(dòng)了面向大學(xué)畢業(yè)生的專項(xiàng)人才引進(jìn)培養(yǎng)計(jì)劃1200工程。目前,1200工程連續(xù)實(shí)施8期,引進(jìn)培養(yǎng)了1萬多名高素質(zhì)大學(xué)畢業(yè)生。從引進(jìn)培養(yǎng)、考核任用到溝通激勵(lì)、發(fā)展規(guī)劃,蘇寧電器為1200員工建立了完善的招聘選拔、培訓(xùn)培養(yǎng)、薪資增長(zhǎng)、住房資助等配套計(jì)劃。

平頂山興華蘇寧電器有限公司成立于201*年10月1日,是蘇寧電器集團(tuán)鄭州大區(qū)下轄的子公司,分管豫南七市的市場(chǎng)的開發(fā)和店面的管理。先在在平頂山上有兩家店面一個(gè)是中興路點(diǎn)一個(gè)是開源路店。漯河周口個(gè)開有一家店面。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容:

我在蘇寧電器總共實(shí)習(xí)了45天,其中前十五天是培訓(xùn)期,后三十天是店面實(shí)習(xí)期。培訓(xùn)的地點(diǎn)是中牟白沙鎮(zhèn)河南職工職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校。河南職工職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校,是經(jīng)河南省勞動(dòng)和社會(huì)保障廳、省民政廳、省人事廳批準(zhǔn)成立的一所全日制培訓(xùn)學(xué)校,隸屬于河南省委、省政府機(jī)關(guān)事務(wù)管理局。專門對(duì)外出租給企事業(yè)單位用于新進(jìn)員工的培訓(xùn)。學(xué)校有宿舍、教師、學(xué)生公寓、餐廳、小賣部、澡堂。我們施行全封閉式培訓(xùn),軍事化管理,吃住都在學(xué)習(xí)。培訓(xùn)期間紀(jì)律嚴(yán)格要求,破壞紀(jì)律則淘汰出局。培訓(xùn)內(nèi)容分為三部分。第一階段是軍事訓(xùn)練。軍訓(xùn)內(nèi)容是軍姿、停止間轉(zhuǎn)發(fā)、齊步走正步走等基礎(chǔ)訓(xùn)練科目。軍訓(xùn)目的是磨練學(xué)員如軍人般的鋼鐵意志和不怕苦不怕累的精神,樹立紀(jì)律服從觀念,幫助學(xué)員理解并認(rèn)同蘇寧的企業(yè)文化和發(fā)展目標(biāo)。盡力歸屬感,培養(yǎng)奉獻(xiàn)精神。幫助學(xué)員樹立團(tuán)隊(duì)意識(shí),感受團(tuán)隊(duì)力量。建立集團(tuán)榮譽(yù)感。考察學(xué)員的投入程度和意志力,了解學(xué)員的綜合素質(zhì)。軍訓(xùn)紀(jì)律要求嚴(yán)格。軍訓(xùn)期的兩一項(xiàng)任務(wù)是進(jìn)行破冰活動(dòng),讓大家盡快相互了解,融入一塊通過進(jìn)行各項(xiàng)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)增強(qiáng)大家的團(tuán)隊(duì)意識(shí)。第二階段是企業(yè)文化篇。主要內(nèi)容是蘇寧的發(fā)展史,蘇寧的營(yíng)銷方案,人力資源方案,蘇寧企業(yè)文化及其組織架構(gòu),員工制度及行為規(guī)范。培訓(xùn)目的是讓我們能走進(jìn)蘇寧了解蘇寧,從思想上能夠認(rèn)可這個(gè)企業(yè)融入這個(gè)企業(yè)。第三階段是崗前知識(shí)培訓(xùn),培訓(xùn)的主要內(nèi)容是營(yíng)業(yè)員崗位職責(zé)和常規(guī)工作任務(wù),營(yíng)業(yè)員常規(guī)計(jì)劃及訂單列表,店員的服務(wù)禮儀,銷售八部曲。目的是讓我們熟悉崗位工作內(nèi)容及各種行為規(guī)范在走上工作崗位時(shí)能盡快熟悉工作為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。這也是我們這次培訓(xùn)最直接最現(xiàn)實(shí)的培訓(xùn)任務(wù)。

培訓(xùn)結(jié)束后我是進(jìn)行店面實(shí)習(xí),我被安排在生活電器類,在店面我是營(yíng)業(yè)員。但我們的工作任務(wù)不主要是賣商品。個(gè)品牌廠家都有自己的促銷員。負(fù)責(zé)本品類的銷售任務(wù)。我們是蘇寧公司的自備營(yíng)業(yè)員,從事的實(shí)際上就是一項(xiàng)管理性質(zhì)的工作。協(xié)助品類督導(dǎo)完成本品類的銷售管理工作,我們工作的主要日榮就本品類的商品陳設(shè),促銷布展,人員衛(wèi)生管理,盯銷售、防飛單、在必要的時(shí)候補(bǔ)崗。盯銷售的目的是調(diào)查客戶流失的原因防止促銷員在講解本品牌的商品時(shí)詆毀其他品牌的商品及具有替換功能的商品、同時(shí)也防止他們趁人不備進(jìn)行飛單操作,給公司照成損失。培訓(xùn)結(jié)束后我被分到平頂山蘇寧中興路店面實(shí)習(xí),分在生活電器品類。在剛進(jìn)入店面的前兩天很富有激情。從早上上班到下午下班,我都在不停地學(xué)習(xí)店面知識(shí)過的很充實(shí)。一方面學(xué)習(xí)銷售流程,如pos單,領(lǐng)顧客付款領(lǐng)禮品及后來的查庫(kù)存,出倉(cāng)入倉(cāng)操作。另一方面是產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)。在學(xué)習(xí)啊學(xué)的文科,從未接觸過生活電器行業(yè),對(duì)電器基本知識(shí)一點(diǎn)都不了解。作為一個(gè)營(yíng)業(yè)員不懂產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí),怎么能把產(chǎn)品講清楚,讓顧客充分明白產(chǎn)品的性能,最后達(dá)成交易。實(shí)際上顧客也不賺,講的專業(yè)了,他們也聽不懂。但你必須專業(yè),把產(chǎn)品完全講明,由深到淺,才能講的更明白。因此前兩天很有激情,兩天時(shí)間按學(xué)了生活電器的很多品牌產(chǎn)品。但后來店長(zhǎng)指出我作為一個(gè)自卑營(yíng)業(yè)員,從事的實(shí)際上是一項(xiàng)管理性質(zhì)的工作,主要任務(wù)不是銷售。我想在學(xué)習(xí)的方向主要是學(xué)流程,產(chǎn)品知識(shí)的在以后工作中慢慢學(xué)習(xí)。在以后我的工作就是1、協(xié)助督導(dǎo)完成本品類的銷售故那里工作。主要是人員的管理、衛(wèi)生管理、現(xiàn)場(chǎng)布展等2、盯銷售放飛彈。跟著顧客,旁聽促銷員的講解,目的是防止促銷員在講解本品牌的商品的時(shí)候詆毀其他品牌的商品和具有相互替代性的品類的商品。另一方面就是防止其飛單,就是防止促銷員進(jìn)行私下操作,不經(jīng)過公司的銷售系統(tǒng)把產(chǎn)品賣出去。飛單會(huì)給公司照成損失,這也是我們工作的主要內(nèi)容和難點(diǎn)。3在必要的時(shí)候補(bǔ)崗。我們作為自卑營(yíng)業(yè)員我們的主要的工作不是銷售,而只是在促銷員忙不過來的時(shí)候補(bǔ)崗,不至于讓顧客流失。三、實(shí)習(xí)結(jié)果:

百年蘇寧,人才為本。人力資源是蘇寧電器的核心競(jìng)爭(zhēng)力,蘇寧電器將人力資源視為企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的戰(zhàn)略資本,建立了系統(tǒng)化的招聘選拔、培訓(xùn)培養(yǎng)、考核激勵(lì)與發(fā)展規(guī)劃體系。堅(jiān)持自主培養(yǎng),內(nèi)部提拔的人才培養(yǎng)方針,蘇寧電器先后實(shí)施了1200工程、總經(jīng)理梯隊(duì)、采購(gòu)經(jīng)理梯隊(duì)、店長(zhǎng)梯隊(duì)、督導(dǎo)梯隊(duì)、銷售突擊隊(duì)、藍(lán)領(lǐng)工程等10多項(xiàng)人才梯隊(duì)計(jì)劃,倡導(dǎo)員工與企業(yè)共同成長(zhǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。培訓(xùn)就是企業(yè)實(shí)習(xí)的有計(jì)劃的連續(xù)的系統(tǒng)的學(xué)習(xí)行為或過程,以改變或調(diào)整受訓(xùn)人員的知識(shí),技能態(tài)度、思維、觀念、心里。從而提高其思想水平及行為能力使其有適當(dāng)?shù)哪芰η幚頁?dān)任的工作,甚至是準(zhǔn)備迎接將來的挑戰(zhàn),培訓(xùn)的目標(biāo)是要實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展與員工個(gè)人發(fā)展的和諧統(tǒng)一。在蘇寧的實(shí)習(xí)從中我學(xué)到好多東西。1、團(tuán)隊(duì)精神

蘇寧這樣的大企業(yè),團(tuán)隊(duì)精神都是至關(guān)重要的。在我們進(jìn)入蘇寧的第一天蘇寧就告訴我們我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì),我們要有團(tuán)隊(duì)意識(shí)。在實(shí)習(xí)的過程中我們培訓(xùn)的一個(gè)主要方面就是團(tuán)隊(duì)意識(shí)的培養(yǎng)。蘇寧是一個(gè)注重“1+1大于2”精神的企業(yè),講究的是能力適度團(tuán)隊(duì)第一。蘇寧作為上市企業(yè),在全球家電連鎖企業(yè)處于領(lǐng)跑地位,它目前正處于高速發(fā)展期,每年都有上百家的新店開業(yè)。對(duì)于一個(gè)如此龐大的企業(yè),要想正常運(yùn)作,就要求每個(gè)員工都要有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精神。2、企業(yè)文化

蘇寧有著很濃的企業(yè)文化,幸運(yùn)的是我們有機(jī)會(huì)與蘇寧的部分新員工一起參加兩天的企業(yè)文化培訓(xùn)。雖然只有短短的兩天,但是蘇寧的企業(yè)文化還是深深地感染了我。在接受培訓(xùn)之前,我認(rèn)為文化這種東西只有在校園里才被極力推崇,沒想到企業(yè)也會(huì)如此重視企業(yè)文化。而蘇寧的企業(yè)文化內(nèi)涵確實(shí)很豐富。我還清晰地記得培訓(xùn)時(shí),郭老師說過一句話“小企業(yè)靠人管人,大企業(yè)靠制度管人,而超大型企業(yè)像蘇寧就要靠文化管人”。

執(zhí)著追求可以說是蘇寧人的特性,當(dāng)年選擇經(jīng)營(yíng)空調(diào)并堅(jiān)持一直做下去是一種執(zhí)著,勇于與當(dāng)年的八大商場(chǎng)搏擊也是一種執(zhí)著,面對(duì)國(guó)美收購(gòu)永樂強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合他們堅(jiān)持了自己的道路也是一種執(zhí)著。執(zhí)著拼搏永不言敗是蘇寧精神的歷史沉積,也是蘇寧在未來發(fā)展道路上將繼續(xù)秉承的。

總之,這次蘇寧實(shí)習(xí)對(duì)于我來說真的是一次很難得的機(jī)會(huì)。我所收獲的也遠(yuǎn)不止上面所談到的,我覺得我們?cè)谛4髮W(xué)應(yīng)該抓住這種機(jī)會(huì)多參加社會(huì)實(shí)踐。

從去鄭州培訓(xùn)到后來在店面實(shí)習(xí),我在蘇寧也待了一個(gè)多學(xué)的時(shí)間,在這一個(gè)多月的工作過程中我也發(fā)現(xiàn)了蘇寧店面管理上的一些問題。蘇寧在201*年之后進(jìn)入了快速繁殖的時(shí)期,在全國(guó)范圍內(nèi)采取以速度取勝的戰(zhàn)略,店面數(shù)量迅速增加。從300多家猛增至現(xiàn)在的1000多家。蘇寧近視爆發(fā)式的擴(kuò)張,用于公司各項(xiàng)管理跟不上,員工素質(zhì)參差不齊,導(dǎo)致公司店面管理上存在問題是必然的事情。1、財(cái)政人事權(quán)利過于集中,程序復(fù)雜管理效率低下。

在南京總部設(shè)有人力資源中心和財(cái)務(wù)中心管理全國(guó)各個(gè)公司店面的人事、財(cái)務(wù)工作。地方的人事財(cái)會(huì)部門毫無權(quán)利,無論大事小事都得申請(qǐng)鄭州大區(qū)甚至南京總部,且流程過于繁瑣。降低了公司工作的效率。在店面一個(gè)自卑的營(yíng)業(yè)員請(qǐng)假還得經(jīng)過公司的管理系統(tǒng)直接報(bào)至南京總部。體檢費(fèi)的報(bào)銷也就70園錢也是平頂山分公司把發(fā)票郵寄到鄭州大區(qū),大區(qū)收集匯總后集體發(fā)到南京總部,總部檢查過再把現(xiàn)金回到大區(qū),大區(qū)再回到平頂山子公司。一趟流程下來得近一個(gè)月是時(shí)間。公司的每一個(gè)業(yè)務(wù),無論大小都是在上一級(jí)的一步步指示下進(jìn)行的,下面的只能部門都是死板操作。

2、店面人員管理困難,飛單現(xiàn)象屢禁不止。

在店面工作人員有兩部分組成,一部分是廠家促銷員。另一部分是公司的自備營(yíng)業(yè)員。自備營(yíng)業(yè)員直接接受蘇寧公司的領(lǐng)導(dǎo),管理比較簡(jiǎn)便。促銷員實(shí)行的雙重管理模式。一方嗎他們接受廠家的直接領(lǐng)導(dǎo),廠家支付工資。另一方面她們?cè)谔K寧店面工作畢業(yè)接受蘇寧的領(lǐng)導(dǎo)。接受蘇寧的各項(xiàng)管理規(guī)范,服從共識(shí)的規(guī)章制度。她們違反公司的規(guī)章制度也要接受公司的懲罰。這樣對(duì)促銷員的管理比較困難。她們拿的是廠家的工資,直接對(duì)廠家負(fù)責(zé),廠家的領(lǐng)導(dǎo)她們易于接受。只要能買的出去產(chǎn)品,為廠家創(chuàng)造利益,廠家對(duì)他們的管理也比較松懈。而在蘇寧她們必須接受蘇寧的領(lǐng)導(dǎo)她們從心理上就不易接受,而在蘇寧的管理大多都是處罰性的管理。蘇寧不給他們發(fā)工資而還要從他們身上拿錢,她們就會(huì)產(chǎn)生一種排斥的心理,對(duì)公司的領(lǐng)導(dǎo)不配合。對(duì)促銷員的管理公司也是通過與廠家協(xié)商解決的,沒有一個(gè)固定的制度管理。是平頂山蘇寧的市場(chǎng)份額不是太高,廠家也不是多重視,這對(duì)于公司的店面管理更加困難飛單現(xiàn)象難以避免,對(duì)于代銷的商品,是有廠家送貨、安裝、和質(zhì)保,蘇寧只是收取店面管理費(fèi)。目前飛單的預(yù)防也主要是通過聽銷售。由于沒有其他配套的制度執(zhí)行,沒有懲罰性措施。因此粗圓員飛單有利可圖,對(duì)他們來說就是能飛一單是一單,用目前自備營(yíng)業(yè)員盯銷售的方式,由于經(jīng)歷有限,那么多品牌在客流量少時(shí)還能盯的過來,在客流量大的時(shí)候盯也盯不過來。自卑營(yíng)業(yè)員盯銷售也照成了資源的浪費(fèi)。

三、實(shí)習(xí)心得:

工作的第一天,我們穿著統(tǒng)一的工作服上班,從管理的知識(shí)來看,這顯然是強(qiáng)調(diào)銷售的團(tuán)隊(duì)合作性以及給予客戶視覺上的沖擊。因?yàn)殇N售員是直接面對(duì)零售顧客,精神面貌和外表著裝是第一重要環(huán)節(jié)。做人也一樣,外表和精神面貌是與人接觸的第一印象,俗話說“先敬來衣,后敬人”指的就是這個(gè)意思,因此,我們無論在何種場(chǎng)合都要注意自我形象外表談吐、舉止,給人留下好的深刻印象是為以后自我發(fā)展奠定了良好的人際關(guān)系基礎(chǔ)。首先,要對(duì)產(chǎn)品的各方面知識(shí)相當(dāng)了解,才能有足夠的知識(shí)基礎(chǔ)向顧客推銷。其次,我們面對(duì)顧客時(shí)不僅要在態(tài)度禮貌上注重當(dāng)顧客走到你的銷售區(qū)內(nèi),要主動(dòng)的跟他們打招呼“歡迎光臨蘇寧電器!”口頭一邊在說的同時(shí),你的身體語言也要做適當(dāng)?shù)呐浜涎酃庖c顧客接觸,面帶微笑,手勢(shì)上要引導(dǎo)顧客走到你的柜臺(tái)。這些細(xì)節(jié)的東西看上去都是微不足道,但都是一個(gè)優(yōu)秀銷售員所要具備的。更重要的是口才了得、有說服力、面對(duì)顧客要有耐性。銷售看上去是個(gè)簡(jiǎn)單普通的事情,但要做好它又是談何容易呢?它是有別于肉菜市場(chǎng)上的叫喊買賣,做好一件眼看容易的事又豈能是紙上談兵呢?

在這實(shí)習(xí)的這些天學(xué)到的不但是額外的專業(yè)知識(shí),而且更重要的是做人的道理。確實(shí)做好一名銷售員,也等于做好生活中的自己!到社會(huì)上工作、競(jìng)爭(zhēng),你面對(duì)的就是每天怎樣去“推銷”自己,去讓更多的企業(yè)、老板接受你,認(rèn)同你!你不但要有扎實(shí)的基礎(chǔ)知識(shí),對(duì)專業(yè)技能了如指掌,而且你要善于觀察,口才了得,靈活的應(yīng)對(duì)能力,能將自己的優(yōu)勢(shì)以“說話”形式向別人推銷出去,能看到別人所不能看的,能靈活應(yīng)對(duì)老板提出的各樣問題,發(fā)表自己獨(dú)特的見解!實(shí)踐的銷售是一門很好的選修課,怪不得曾應(yīng)老師一直強(qiáng)調(diào)我們要去上好這個(gè)課程,這一點(diǎn)或許只有經(jīng)過實(shí)踐才能深刻的體會(huì)到!

對(duì)蘇寧的歷史、現(xiàn)狀和未來發(fā)展規(guī)劃有了整體的把握,對(duì)蘇寧的企業(yè)文化有了比較全面的理解和領(lǐng)悟,并對(duì)蘇寧的組織構(gòu)架、人事制度和員工福利有了大致的了解。這兩天的學(xué)習(xí)讓我們受益匪淺,它讓我認(rèn)識(shí)到,優(yōu)秀的企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)保持健康發(fā)展的活力源泉,是企業(yè)做大做強(qiáng)的根本支柱,一個(gè)企業(yè)要想長(zhǎng)盛不衰,不僅要塑造宏偉強(qiáng)壯的外表,更重要的是要積蓄充實(shí)豐富的內(nèi)涵。同時(shí),蘇寧的員工福利充分體現(xiàn)了企業(yè)的人性化管理,還記得為我們講授這堂課的郭亮老師動(dòng)情的說道:“蘇寧的人性化管理讓我們員工在這個(gè)集體中有了家的感覺,自然也就會(huì)把公司的事當(dāng)作自家的事,逢年過節(jié)總聽周圍朋友抱怨假期太短,但我在假期里卻盼著上班,因?yàn)槲矣X得公司的事就是我的事。”我想,這應(yīng)該可以算作一名員工對(duì)企業(yè)最大的認(rèn)同和支持了吧!它的背后是一個(gè)企業(yè)深厚的文化內(nèi)涵和強(qiáng)大的感召力。

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實(shí)習(xí)報(bào)告

在經(jīng)歷了去年11月份的數(shù)輪招聘會(huì)后,我選擇了蘇寧電器,今年的3月20日,我正式走進(jìn)蘇寧電器,開始畢業(yè)實(shí)習(xí),離開學(xué)校,走進(jìn)企業(yè),多少有些不適應(yīng),但是作為一名工商管理專業(yè)畢業(yè)的本科生,對(duì)企業(yè)的了解是必不可少的,而成為一名真正的管理者,所需要具備的條件是非常之多的,比如說,對(duì)一個(gè)行業(yè)的了解,對(duì)銷售流程的了解,對(duì)企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門職能的了解等等,這也是我這次實(shí)習(xí)的一個(gè)目的,包括對(duì)蘇寧這個(gè)企業(yè)的了解,從企業(yè)文化上,從內(nèi)部結(jié)構(gòu)上,行業(yè)內(nèi)的地位上,還包括對(duì)銷售流程的了解,比如蘇寧門店的一些管理,銷售上的一些技巧,擴(kuò)展到整個(gè)行業(yè)內(nèi)的一個(gè)銷售流程等,還包括了了一個(gè)縱向的管理模式,比如說企業(yè)在崗位上的設(shè)置,在職位上的設(shè)置,對(duì)工作人員的考評(píng)及獎(jiǎng)懲等一些人力資源上的時(shí)間等,下面我要從兩個(gè)方面總結(jié)這次實(shí)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)與收獲。

首先,是從理論上對(duì)企業(yè)的了解,3月20日,我進(jìn)行了一個(gè)為期17天的培訓(xùn),地點(diǎn)是在蘇寧電器的總部,南京雨花培訓(xùn)基地,在這里,我學(xué)習(xí)了與企業(yè)的一些相關(guān)知識(shí),包括了以下幾點(diǎn):

1.企業(yè)的集團(tuán)概況:蘇寧電器集團(tuán)1990年創(chuàng)立于江蘇南京,位列中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第50為,中國(guó)民營(yíng)企業(yè)前三強(qiáng),品牌價(jià)值508.31億元,截至201*年底,蘇寧電器進(jìn)入中國(guó)大陸300多個(gè)城市,并進(jìn)入中國(guó)香港和日本地區(qū),員工總數(shù)近15萬人,201*年?duì)I業(yè)收入近1500億元,這是企業(yè)的一個(gè)現(xiàn)狀。

2.企業(yè)的一些產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng):包括電器連鎖,截至201*年底,在海內(nèi)外擁有近1400家連鎖店,保持每年200家以上的店面增長(zhǎng)速度,到2020年全球連鎖店總數(shù)將達(dá)到3500家,銷售規(guī)模將達(dá)到3500億元。還包括綜合地產(chǎn)開發(fā),有商業(yè)地產(chǎn):蘇寧廣場(chǎng),蘇寧電器廣場(chǎng)等;物流工業(yè)基地:在杭州、北京、南京、沈陽等地物流基地已投入使用,天津、程度、無錫、合肥、徐州等地的項(xiàng)目也已全面開工建設(shè),另外還包括了住宅地產(chǎn),旅游地產(chǎn)等。

3.企業(yè)的發(fā)展史:從1990年12月26日創(chuàng)立,1993年進(jìn)行空調(diào)專營(yíng),樹立了品牌,1996年開始了走連鎖道路,96年3月28日,揚(yáng)州蘇寧誕生標(biāo)志蘇寧連鎖之路的開始,1999年開始綜合電器全國(guó)連鎖探路,1999年蘇寧新街口店開業(yè),告別了家電專營(yíng),拓展到家電、電腦、通訊全系列綜合電器經(jīng)營(yíng)。201*年開始快速擴(kuò)張,全國(guó)布局201*年7月2日武漢江漢路點(diǎn)成功開業(yè),標(biāo)志蘇寧在一級(jí)重點(diǎn)市場(chǎng)布局率先完成,201*年連鎖平臺(tái)升級(jí),店面升級(jí),系統(tǒng)升,組織升級(jí),201*開始向全球化發(fā)展。

4.企業(yè)的文化,蘇寧的管理理念:制度重于權(quán)利,同事重于親朋,蘇寧價(jià)值觀:做百年蘇寧,國(guó)家企業(yè)員工,利益共享;樹家庭氛圍,溝通指導(dǎo)協(xié)助,責(zé)任共當(dāng);蘇寧的經(jīng)營(yíng)理念:整合社會(huì)資源,合作共贏,滿足顧客需要,至真至誠(chéng)。蘇寧精神:執(zhí)著拼搏,永不言敗等。

5.企業(yè)的組織結(jié)構(gòu):橫向職能劃分包括:總裁辦公室,連鎖發(fā)展體系,營(yíng)銷體系,服務(wù)體系,財(cái)務(wù)體系,行政體系,縱向?qū)蛹?jí)劃分,包括:總部,大區(qū),子公司,終端

6企業(yè)的一些人事管理:包括試用期管理,考勤管理,薪資福利管理,員工激勵(lì),員工懲處等。

這是在企業(yè)培訓(xùn)時(shí),學(xué)習(xí)到的一些理論知識(shí),這讓開始從系統(tǒng)上了解了這個(gè)企業(yè),在南京培訓(xùn)之后,回到南昌,開始在門店進(jìn)行實(shí)踐,這次實(shí)踐,是從銷售開始的。4月15號(hào),我開始了在門店的實(shí)習(xí),從事數(shù)碼類的銷售,銷售是我們管理專業(yè)的知識(shí)之一,也是實(shí)踐上最能鍛煉人的職位,從上班開始,每天都穿正裝,從管理的知識(shí)來看,這顯然是強(qiáng)調(diào)銷售的團(tuán)隊(duì)合作性以及給予客戶視覺上的沖擊。因?yàn)殇N售員是直接面對(duì)零售顧客,精神面貌和外表著裝是第一重要環(huán)節(jié),在門店,讓我學(xué)到的第一個(gè)知識(shí)就是,一個(gè)商場(chǎng)的擺設(shè),一般,像家電商場(chǎng),營(yíng)業(yè)額中,傳統(tǒng)家電的占比是最大的,但是,在這些商場(chǎng),要買傳統(tǒng)家電,比如,冰箱,洗衣機(jī),彩電,空調(diào)等,都要去二、三樓買,而在一樓,一般都是手機(jī),相機(jī)等通訊數(shù)碼產(chǎn)品的陳列,一開始,我并不了解為什么要這樣擺設(shè),后來知道,這有兩種考慮,第一,是傳統(tǒng)家電都是通過配送,不能即買即走,而數(shù)碼手機(jī)等可以即買即走,而且傳統(tǒng)家電占地大,手機(jī)相機(jī)占地小,一般這種大商場(chǎng),一樓面積會(huì)小一點(diǎn),通過給顧客的方便,以及占地陳列上來看,這樣布置最合理,第二點(diǎn),就是我剛才說的,家電產(chǎn)業(yè),傳統(tǒng)家電占比最大,如果把傳統(tǒng)家電都擺在一樓二樓,那么,顧客購(gòu)買好了后,就可以直接離開,而不會(huì)把注意力分散到其他產(chǎn)品上,這樣就帶不動(dòng)其他家電的銷售,這是我第一個(gè)學(xué)到的知識(shí)。

第二個(gè),就是在家電行業(yè)的一個(gè)銷售流程,分為這幾點(diǎn):1.顧客進(jìn)入商場(chǎng),這時(shí)銷售人員開始接待。2.顧客開始挑選商品,銷售人員開始講解;3.顧客選中商品或者離開,這時(shí),銷售人員進(jìn)行確認(rèn)或者送顧客離開;4.在進(jìn)行確認(rèn)后,銷售人員安排顧客休息,然后開好POS單;5.安排顧客買單,然后提貨,或者和顧客約好送貨時(shí)間;6.送顧客離開。這是一個(gè)最基礎(chǔ)的銷售流程,當(dāng)然有對(duì)產(chǎn)品比較,對(duì)促銷活動(dòng)的介紹等,所以我也總結(jié)了,對(duì)一個(gè)銷售人員來講,首先要對(duì)產(chǎn)品要了解,其次要有良好的溝通能力,還有對(duì)商場(chǎng)每一次活動(dòng)的理解,這樣才能與顧客進(jìn)行良好的溝通介紹,滿足顧客需要。

第三個(gè)收獲,就是對(duì)促銷更有了解,以前作為一名消費(fèi)者,并不了解商家進(jìn)行促銷的原因和一些手段,現(xiàn)在開始有所了解,在4月23號(hào)到25號(hào)這段時(shí)間里,我去新余出了差,經(jīng)歷了蘇寧新余店的開業(yè),在開業(yè)之初,肯定會(huì)進(jìn)行一系列的促銷活動(dòng),究其原因,這是商家對(duì)人氣的一個(gè)聚集,也是開始獲得消費(fèi)者認(rèn)同的一個(gè)過程,在這期間,我經(jīng)歷了,抽獎(jiǎng),返券,特價(jià)品,團(tuán)購(gòu),等很多方式的促銷,這種促銷活動(dòng),能夠通過宣傳,造成大量的消費(fèi)者聚集,對(duì)商家而言,也是一個(gè)快速增加銷售量的好方法,這種促銷也有一定的特點(diǎn),比如,在逢節(jié)日期間的促銷力度大,逢周末促銷力度小,還有商品的限制,比如,在促銷期間,往往是消費(fèi)者需求較大的商品,促銷得多,而其他商品促銷的少,那么商場(chǎng)為什么要促銷,通過學(xué)習(xí),我知道,像電器這種行業(yè),往往是通過更多的營(yíng)業(yè)額來獲得更多的利潤(rùn),單件商品的利潤(rùn)是很薄的,這就不可能讓商家通過進(jìn)價(jià)與賣價(jià)的差價(jià)來獲得更多的利潤(rùn),因?yàn)椋娖餍袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境十分激烈,如果想通過提高賣價(jià)賺取大量差價(jià)的方法來獲得利潤(rùn),幾乎不可能,只有通過促銷等方法,提高營(yíng)業(yè)量才能獲得更大的利潤(rùn),這也是我的一個(gè)收獲,對(duì)家電行業(yè)開始了解了。

第四個(gè)收獲,就是對(duì)企業(yè)內(nèi)部人員管理上有了一定的認(rèn)識(shí),像在蘇寧,每個(gè)賣場(chǎng)有廠家的促銷員,有蘇寧企業(yè)內(nèi)部的自營(yíng)員,這些都是在終端從事銷售的人員,在他們之上是每個(gè)品類的督導(dǎo),負(fù)責(zé)整個(gè)品類的銷售,和人員的管理,在這之上,是大品類的主管督導(dǎo),比如負(fù)責(zé)整個(gè)傳統(tǒng)家電銷售和管理,之上就是店長(zhǎng),這是終端上的崗位和人員,還有管理上的管理和人員,包括,每個(gè)部門的主管,部長(zhǎng),經(jīng)理,然后是大區(qū)的總裁,這是一個(gè)大致的人員崗位結(jié)構(gòu)。

最后,在實(shí)習(xí)的過程中也發(fā)現(xiàn)了企業(yè)的一些不足,比如說,用電腦開單,雖然很難造成賬目上的錯(cuò)誤,但是過程繁瑣,特別是在人多的時(shí)候,電腦系統(tǒng)緩慢,就會(huì)把銷售的時(shí)間拉長(zhǎng),從而使得銷售的效率下降等。

這是我在實(shí)習(xí)過程中的一些心得體會(huì)和收獲。

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