關于鋼鐵銷售實踐論文

關于鋼鐵銷售實踐論文

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，中國的鋼鐵業(yè)面臨著新的機遇和挑戰(zhàn)。現(xiàn)在己經(jīng)不是僅僅依靠高質量的產(chǎn)品就可以使企業(yè)得到生存和發(fā)展的時期。營銷方式的不斷突破給企業(yè)帶來了生機和發(fā)展。作為營銷重要手段之一的市場營銷渠道的重要性也越來越明顯。為了更好的發(fā)揮營銷渠道的作用，有必要對鋼材市場的營銷渠道進行組合研究。1鋼材市場現(xiàn)行市場營銷渠道分析

1.1鋼材市場現(xiàn)行市場營銷渠道種類現(xiàn)行的鋼材市場上有五種主要的銷售方式：“一條龍”服務銷售：鋼材市場銷售公司直接對客戶服務，為的客戶辦理訂貨和發(fā)貨。代理銷售：本著“互惠互利、共同發(fā)展”的原則與具有良好信譽、固定倉庫的經(jīng)營單位和生產(chǎn)單位簽訂“質押(代理)銷售”協(xié)議，根據(jù)協(xié)議和質押匯票的金額與質押用戶合作，共擔市場風險。專項產(chǎn)品代理：主要是鋼材市場與中國鐵路物質總公司的重軌專項代理。外埠銷售：現(xiàn)在在全國的各地共有北京、天津、廣州等17個銷售網(wǎng)點�，F(xiàn)貨配送：主要負責到市場上購買量較少的客戶的現(xiàn)貨的購買。

1.2鋼材市場營銷渠道目前存在的主要問題

目前，鋼材市場的營銷渠道構架明顯地帶有計劃經(jīng)濟遺留的痕跡和處于鋼鐵市場轉型變化時期的若干特征，典型的表現(xiàn)為:(1)國內市場渠道與國際市場渠道分離，缺乏全球鋼鐵市場的整體營銷觀念和系統(tǒng)思維。在我國加入WTO以前的市場以國內為主，出口量較少，由于國與國之間的貿易壁壘，鋼鐵市場被分為國內市場和國外市場是符合鋼材市場的實際狀況的。但由于現(xiàn)在我國已經(jīng)加入WTO，國與國之間的貿易壁壘將越來越弱，國內鋼鐵市場與國外鋼鐵市場之間將不再有明顯的界限，國內市場將不再受保護，國際市場的大門也漸漸打開，因此我們既要維護現(xiàn)有的國內市場，同時還要努力開拓國際市場。

(2)渠道成員缺乏主動性。在對鋼材銷售公司的調查中發(fā)現(xiàn)，員工缺乏積極主動性，對于銷售隊伍成員沒有有效的激勵措施，因此銷售成員行為還停留在賣方市場時的水平，對于市場潛在的機會缺少意識。(3)市場營銷渠道缺乏靈活性。根據(jù)鋼材市場營銷渠道調查發(fā)現(xiàn)，近幾年鋼材市場營銷渠道沒有明顯的改進，鋼材市場營銷情況是隨著鋼材各品種的市場情況而波動，現(xiàn)有的市場營銷渠道缺乏靈活性，沒有針對西部大開發(fā)以及中國加入WTO所帶來的種種機遇有的放矢的發(fā)展部分渠道，同時對于一些市場上供過于求的產(chǎn)品沒有適宜的渠道策略搶占市場。

(4)市場營銷渠道缺乏持續(xù)性發(fā)展能力。目前隨著中國網(wǎng)絡建設的飛速發(fā)展，越來越多的企業(yè)和個人將網(wǎng)絡作為信息平臺，利用網(wǎng)絡加快各項事業(yè)的進程和減少不必要的投入。實現(xiàn)真正意義上電子商務不是一朝一夕的事，但鋼鐵事業(yè)發(fā)展電子商務是必然的趨勢，一旦電子商務建立，將是任何其它市場營銷渠道所無法比擬的。隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展變化，市場營銷渠道在商品流通中發(fā)生的作用也在變化，冶金企業(yè)又經(jīng)歷了由賣方市場到買方市場的巨大轉變，同時中國加入WTO所引起的市場的變化都決定了鋼材市場需要對市場營銷渠道進行調整，市場營銷渠道的優(yōu)劣在很大的程度上將影響企業(yè)的銷售狀況。

2.市場營銷渠道的經(jīng)濟性分析經(jīng)濟性作為市場營銷渠道的一個最重要的指標，是選擇市場營銷渠道的重要依據(jù)，運用最佳的渠道組合將各種產(chǎn)品送到客戶并達到經(jīng)濟性成為我們研究的重要內容。2.1成本分析產(chǎn)品到達用戶手中的具體市場渠道往往是多種多樣的，但所有的這些渠道又可以簡單的分為直銷和間接銷售兩大類。而鋼鐵產(chǎn)品的間接銷售又是以代理銷售為主，因此，下面僅對直銷和代理銷售進行經(jīng)濟性分析。直銷成本分析：作為市場營銷渠道的最重要的經(jīng)濟性標準是決定是否選擇此種渠道的關鍵因素，直銷作為鋼材市場的重要手段之一，現(xiàn)在占據(jù)每年近70%的銷售總量。直銷當銷售量比較小時，單位銷售成本比較高，而達到一定的銷售量時銷售成本就趨于穩(wěn)定。其銷售成本的組成主要是：員工工資、銷售網(wǎng)點支出、員工提成。根據(jù)鋼鐵交易行為的特征分析，可以看出直銷的普遍應用的原因，但是隨著市場競爭的進一步激烈，由于直銷的覆蓋深度和廣度的限制等局限性，因此還不能全部滿足市場的需求。代理銷售成本分析：盡管企業(yè)想控制整個渠道，但有時也近乎不可能或者并不經(jīng)濟，客戶分布在全國甚至全球各地而且他們的購買習慣也不盡相同，因而一些中間商就在渠道的終端扮演了重要的角色。這種商業(yè)功能尤其是在對一些需求量小的客戶有時作用更為突出。雖然隨著目標市場的銷售量的增加，對于廠商而言，代理銷售的經(jīng)濟性指標無法與直銷的經(jīng)濟性指標相比較，但是由于市場競爭的激烈不斷增加和面對國外鋼鐵企業(yè)進一步威脅國內市場，僅僅依靠直銷往往難以達到預期的銷售總量，同時，由于代理商擁有自己的顧客群體或良好的關系網(wǎng)，可以與生產(chǎn)廠商分擔風險、降低成本、覆蓋更廣闊的地域領域等。對于某些產(chǎn)品如：鋼軌、石油套管等由于歸國家的相關機構直接控制，代理銷售將作為此類產(chǎn)品的主要市場營銷渠道。

2.2經(jīng)濟效益分析市場營銷渠道在產(chǎn)品的銷售過程中起到十分重要的作用，但并非決定性作用，從鋼材的經(jīng)濟效益的分析可以發(fā)現(xiàn)重點需要調整的部分渠道。對于市場上供過于求的產(chǎn)品尤其需要選擇適宜的市場營銷渠道來提高市場的競爭能力。鋼材市場近幾年銷售額平均在8億元以上的產(chǎn)品是重軌、無縫管、帶鋼、高線；銷售額在5-8億元的為方鋼、線材、圓鋼；銷售額在5億元以下的為槽鋼、工字鋼、焊管。從產(chǎn)品銷售增長率和銷售構成比來看，重軌、無縫管趨于穩(wěn)定；帶鋼、焊管、圓鋼、方鋼、槽鋼、工字鋼受經(jīng)濟景氣和市場影響波動幅度較為劇烈；線材銷售增長率總體趨于負增長，構成比趨于減��；高線銷售增長率則持續(xù)增大，構成比增長較快[1]�？梢缘贸鲋剀墶�無縫管、高線具有穩(wěn)定的市場，競爭能力強，獲利空間大，在鋼材市場經(jīng)濟效益上占有重要地位；帶鋼、方鋼、線材、圓鋼、工字鋼在銷售額中卻占有主導地位，也創(chuàng)造了不小的經(jīng)濟效益；其他產(chǎn)品由于市場、工藝技術等問題，銷售額所占比例增長緩慢，經(jīng)濟效益隨市場波動較大�？傮w來著，鋼材市場鋼鐵產(chǎn)品的銷售收入主要集中在重軌、無縫管、高線、帶鋼、線材及圓鋼六類產(chǎn)品。國內進口量大、緊缺的高附加值產(chǎn)品所占比例不高，其銷售額易受國家經(jīng)濟政策和市場環(huán)境的影響。沒有形成自己的特色及主導產(chǎn)品類型，影響了其整體經(jīng)濟效益的提高。目前，鋼材市場正在建設的連鑄連軋薄板廠，必然要使資源重新分配，要最大限度地發(fā)揮資源的效用，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟運行[2]。只有通過合理地配置資源，產(chǎn)品向經(jīng)濟效益好、有市場競爭能力、高附加值方向轉化，才能為企業(yè)創(chuàng)造更好的經(jīng)濟效益。3.鋼材市場營銷渠道的構架從現(xiàn)實的環(huán)境和發(fā)展趨勢出發(fā)，尋找出適合鋼材市場的實際情況的市場營銷渠道組合方式。企業(yè)選擇產(chǎn)品銷售方式時，應考慮多方面因素，其中最主要是企業(yè)自身情況、產(chǎn)品特征和市場情況。如鋼材市場企業(yè)規(guī)模大、資金多、信譽高，產(chǎn)品品種穩(wěn)定，供求關系也較穩(wěn)定，市場集中度高，用戶一般購買批量大，購買次數(shù)較少，因此主要采用直接銷售的方式；但隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和鋼材市場供求關系的變化，小批量、多品種的需求越來越多，這時可以采用間接銷售。

應此企業(yè)應加強和完善自己的經(jīng)營模式是自己在競爭中占得先機。

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鋼材銷售實習報告

201*年8月7日我在山西陽高鋼材市場開始了自己的暑假實踐，帥印建材公司是一家私營的鋼材零售及批發(fā)一體的獨立經(jīng)營企業(yè)。我做的是業(yè)務員，主要的工作是針對上門的顧客，對其進行產(chǎn)品的介紹，并進行報價銷售，了解客戶在產(chǎn)品使用方面的一些問題跟使用的情況，再有就是是否有再次需求的意向，穩(wěn)固客戶關系，促進公司產(chǎn)品的銷售。工作還是很辛苦的，有很多地方會用到書本上學到的相關知識，在工作的過程中一些知識跟技巧都要靈活應用，這些都是需要長時間的不斷學習與積累的。實習內容

剛開始步入公司的時候自己根本什么都不知道對鋼材更是一竅不通。在開始的將近一個禮拜的時間里主要是熟悉環(huán)境，學習產(chǎn)品知識并初步了解一些業(yè)務流程。

開始我的工作就是有老業(yè)務帶著到各個貨場認識產(chǎn)品，了解一些簡單的產(chǎn)品知識，另外最重要的一點就是認識貨場，這里需要記住的就是在某個貨場有哪幾家的庫房分別在什么地方存放著那幾種鋼材；再有就是那個公司有什么現(xiàn)貨分別存放在哪個庫房哪個貨場。這些都是方便以后自己工作的，比如有顧客需要某種鋼材而我公司沒有現(xiàn)貨，那哪家公司有這種現(xiàn)貨，哪家公司的貨物既符合顧客要求，價格又算合理，就去那家調貨，而顧客又要求看貨，領去哪個公司的哪個庫房顧客會比較滿意，這些環(huán)節(jié)都不能出錯，因為顧客也是很精明的，有的顧客一看就知道你有沒有現(xiàn)貨，這些都決定著一筆交易的成交率。這些別看聽起來好像很簡單其實根本就沒有那么容易。在陽高鋼材市場上有三個大貨場：商業(yè)庫，儲云庫還有一個東膠倉庫，而每一個貨場上都有不同公司存放不同鋼材的庫房。要把這些認全認清并且記清楚還是要花不少精力的。這就需要不停的走貨場，一個庫房一個庫房的去看，去看有那些品種那些規(guī)格的鋼材存放在這個庫房，并且最關鍵的是要記住是哪個公司的貨。有些公司做的比較大就會有不止一個的庫房，而各個庫房存放的貨物有一樣的也有不一樣的，很麻煩的，更不能記混了。有些一樣的貨放在一塊卻不是同一個公司的，比如清源進發(fā)的無縫管北邊就是海潤騰發(fā)的無縫管而它們的周圍卻是三源聚鑫的鍍鋅角鋼跟扁鐵。真的是很復雜不過多跑幾次貨場，這些也就很容易的記住了。那一段時間我基本上每天都會去貨場有時有老業(yè)務帶著有時就自己去，這樣慢慢的也就記的差不多了。

其余的工作時間公司給發(fā)了一些有關鋼材的產(chǎn)品知識，自己學習，不會的問老業(yè)務員。其中有一些鋼材米重的計算公式，還有就是公司有現(xiàn)貨的鋼材的米重表，都是要記下來的，計算公式不僅要記下來還要會算，比如一根的價錢，一平米的價錢，一張1.26*4*3的板有多重等等，總之就是凡是顧客能問出來的你都得能算出來并且不能出錯。再有就是一些鋼材的基本規(guī)格，比如板吧鋼板最薄的是3個厚的，再薄的就是盒板了，而盒板又分為熱盒板跟冷盒板，中厚板寬面都是1.26米或是1.51米的再厚的板就有1.81米的了，再厚的板就有大一點的寬面了，這樣的在這個市場上的要的就少了。在這段時期還讓我們接觸一些業(yè)務方面的東西。比如用公式計算鋼材的重量等等。

在不斷的轉一些貨場，看一些資料，接觸一些業(yè)務，對市場上的這種調貨進行銷售的模式也有所了解，同時也知道了一些競爭者的情況，對這個鋼材市場上的一些規(guī)定，一些銷售方式也都有了一定的了解。同時在學習實踐過程中也發(fā)現(xiàn)了自身的一些不足，并及時的改進了自身的缺點，對自己也有所提高

經(jīng)過了一段時間的學習跟接觸自己也想真正的接觸一下顧客，有了上一段時間的學習我們開始接觸顧客，了解顧客的需求，并更進一步的對顧客進行報價銷售產(chǎn)品，并逐步的由自己來完成整個業(yè)務流程。

剛開始接觸的時候有老業(yè)務在旁邊協(xié)助，我們也要看老業(yè)務是怎樣來跟顧客進行交流的。公司是一種靜候顧客上門再進一步銷售的模式，這樣對我們銷售人員來講是有一定的優(yōu)勢的，這樣就要求我們不僅要學會跟顧客如何交談，同時產(chǎn)品也要相當?shù)牧私�，大部分的顧客對鋼材要比我們都了解，當也有的顧客是第一次采購或是對鋼材不是很了解，這就需要我們進行介紹，這種鋼材干這個用有沒有問題，能不能承受這樣的壓力，用哪種更合算。還有些顧客他也說不清楚自己要的是什么但見著東西他知道是不是要這個，還有的顧客不知道這種鋼材叫什么但知道是什么樣的，總之是什么樣的顧客都有，我就要對他們的問題進行解答并銷售我們的產(chǎn)品，只要是顧客要的產(chǎn)品你就得知道是什么。記得有個顧客來公司是我接待的他說要鍍鋅卷板并且要切成很多小塊，問我們有沒有貨，我說有，他說改天把尺寸拿來，我說行有需要就過來，過了一段時間換了一個人來說是要明晃晃的那種板，我說是鍍鋅板嗎，他說是上次另一位先生來過的要切成很多塊的那個，后來又出了好多問題，付款的時候談到切割費，因為我們市場上有專門切割的人員是不讓公司有這種人員的，公司只負責為顧客找切割的師傅，費用是顧客根師傅算的。上次那個顧客來的時候銷售經(jīng)理根顧客說切割費公司可以給出，這次就又不給出了。我們沒有現(xiàn)貨又是給調的，顧客等的都煩了，心情也很糟，說要去看貨，我就領他去了，結果顧客說那貨不行有污不夠明亮，不要了。老板說不要算反

正不想跟他做交易了，這個顧客也是很麻煩，嫌貨貴又嫌貨不好還不付款，最后還說幸好我沒付款。送他走的時候還得說以后有需要打電話。過了幾天無意中我看到了那個顧客從旁邊不銹鋼加工那里出來了，看到的他的那些貨，根本不是鍍鋅板是雪花板。雪花板要比鍍鋅板亮并且也要貴好多，我也是剛知道有雪花板的。并且也知道他是從主營無縫管的昌朋立買來的。這其實就是自己沒看透顧客真正要的是什么而丟失了顧客，當時只問了問顧客是不是不銹鋼板��！因為那時自己也不知道還有雪花板。產(chǎn)品知識也是在不斷的實踐中不斷的增加。要滿足顧客的各種需要自己要學的還很多尤其是在這樣一個銷售混亂的市場

再有就是調貨詢價給顧客報價。有顧客要到公司沒有的產(chǎn)品時我們就要獻給有這種產(chǎn)品的公司打電話詢問這種產(chǎn)品還有貨嗎，現(xiàn)價是多少，我們再適當?shù)脑谶@個基礎上加錢報給顧客，顧客要是看貨就帶他去有貨的公司庫房看貨，所有的庫房都不會標上任何一個公司的名字，這樣就可以跟顧客講這是本公司的庫房，因為一旦達成了交易以后再要貨一般顧客都不會再去看貨就避免了船幫。當顧客要是決定要貨了付款了，我們的調貨人員就會在顧客不察覺的情況下把貨調過來。整個過程其實就是這樣，看似簡單操作起來并不容易，那個環(huán)節(jié)稍有差池交易都有可能完成不了。尤其是在洽談的過程中顧客就坐在你的對面你要不讓顧客發(fā)覺自己是在調貨，詢價的時候說話的方式，語氣都得有掌握，一般我們都會說是打給庫房問是否還要庫存，價格有否變動，因為鋼材是一天一個價尤其是現(xiàn)在正處于鋼材價格上漲的時期。顧客一般都不會懷疑。像這些比較細節(jié)的東西更是要謹慎。剛開始的時候自己會犯這樣的錯誤，顧客要H型鋼，我打電話打到中鐵不經(jīng)意間第一句話就是你好！顧客很快就會猜測，我們到底有沒有現(xiàn)貨，這樣也就丟失了客戶。

其實還有很多，比如在顧客要貨需要我們送貨的時候，是跟切割一樣的我們只負責幫忙找車，運費可以跟我們結由我們給司機也可以顧客自己給司機，有時也要看我們的利潤多少能不能給顧客出運費，因為顧客都會這樣要求。還有就是去別的市場調貨也要看值不值這一趟，顧客不會知道你是在調貨。還有就是顧客要求切割，尺寸不能錯，拉直怎么收費都很重要，稍不注意公司就賠錢。我們剛做很多東西都不知道因此也出了不少的錯，給公司也帶來了一定的損失，不過都很好的解決了，但還是吸取了不少的教訓，增長了不少經(jīng)驗。實習總結

通過這段時間實習學習，也認識到實際的工作跟書本上的知識是有一定距離的，就是一個自己不斷改進不斷進步的過程，由剛開始的什么都不知道到現(xiàn)在的能跟顧客進行業(yè)務洽談同時促進產(chǎn)品的銷售，確實有了一定的提高,經(jīng)過這一段時間的學習與實踐，自己本身有了一定的提高。真正認識到了這個社會的殘酷，記得一位同事跟我說過的一句話：沒有什么

不理解，這就是社會！確實是這樣無論是在顧客身上還是在同事身上我都看到了自己的幼稚，自己的事情只有自己掛心也只能自己干，別人都不會理解你。在工作的過程中，還學到了很多在學校學不到的實用的待人處世之道，闊大了知識面，也豐富了社會實踐經(jīng)歷，為我即將踏入社會奠定了很好的基礎。同時也感謝富佳商貿有限公司給我這樣一個寶貴的實習機會，預祝實習公司明天更好。

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