證券公司區(qū)域經(jīng)理六項(xiàng)核心技能訓(xùn)練

證券公司區(qū)域經(jīng)理六項(xiàng)核心技能訓(xùn)練

默認(rèn)分類201*-12-0816:02:21閱讀71評論0字號：大中小訂閱

【課程概述】

本課程是專門針對證券公司區(qū)域經(jīng)理的管理能力開發(fā)的一門課程，此課程系統(tǒng)的歸納了證卷公司區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的“增員、培訓(xùn)、日常管理、教練、評價、激勵”六項(xiàng)核心管理技能。

【課程收益】摘要

1．選擇大于努力，幫助證券公司區(qū)域經(jīng)理大幅提升理甄別選擇合適營銷人員的能力；2．系統(tǒng)掌握內(nèi)部培訓(xùn)的設(shè)計與實(shí)施流程，幫助證券公司區(qū)域經(jīng)理通過群體性培訓(xùn)大幅提升區(qū)域營銷管對的戰(zhàn)斗技能；

3．幫助區(qū)域經(jīng)理掌握有效設(shè)定目標(biāo)、系統(tǒng)日常管理營銷隊伍的方法，以過程管理求績效提升；

4．掌握通過對下屬的全面評價，制定個性化的下屬個人發(fā)展計劃；

5．幫助區(qū)域經(jīng)理通過一對一的教練技術(shù)，提升下屬個人的戰(zhàn)斗力和戰(zhàn)斗意愿；6．幫助區(qū)域經(jīng)理全面掌握激勵原則和理論并能進(jìn)行激勵方法的創(chuàng)新，通過高效的激勵大幅提升營銷團(tuán)隊的戰(zhàn)斗意愿。【課程時間】建議3天【課程大綱】

一、“增員”證券公司區(qū)域經(jīng)理如何招聘選拔合適的客戶經(jīng)理

1、認(rèn)識能力素質(zhì)模型

知識技能動機(jī)特質(zhì)自我概念

常見的銷售能力評估方法

2、證券公司客戶經(jīng)理/經(jīng)紀(jì)人職位能力素質(zhì)分析3、招聘客戶經(jīng)理/經(jīng)紀(jì)人的一般流程與步驟介紹

4、選擇招聘渠道、發(fā)布招聘信息5、結(jié)合職位分析的面試過程與考評標(biāo)準(zhǔn)

證券區(qū)域經(jīng)理常見的面試誤區(qū)

面試訪談與評價指標(biāo)針對銷售行為的結(jié)構(gòu)化提問

面試的設(shè)計面試的注意事項(xiàng)

6、幾種常見的銷售人員情景測試

站著面試現(xiàn)場測試發(fā)表演講無領(lǐng)導(dǎo)討論文件筐測試銷售游戲

二、“訓(xùn)”培訓(xùn),通過培訓(xùn)迅速提升團(tuán)隊成員的戰(zhàn)斗力

1、證券區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的培訓(xùn)理念2、區(qū)域營銷團(tuán)隊培訓(xùn)需求分析

職務(wù)說明書職務(wù)要求細(xì)則技能要求培訓(xùn)調(diào)查問卷的使用3、內(nèi)部培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計

知識技能心態(tài)與動機(jī)內(nèi)容的組合4、培訓(xùn)的實(shí)施正式培訓(xùn)會議培訓(xùn)

隨崗輔導(dǎo)

5、區(qū)域經(jīng)理如何促進(jìn)培訓(xùn)成果的轉(zhuǎn)化

現(xiàn)場評估課后考試動作考評活動安排

6、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊學(xué)習(xí)氛圍的塑造

三、“管”區(qū)域營銷隊伍的日常管理與控制

1、客戶經(jīng)理的目標(biāo)設(shè)計

財務(wù)類指標(biāo)客戶類指標(biāo)管理類指標(biāo)學(xué)習(xí)發(fā)展類指標(biāo)2、客戶經(jīng)理的活動管理活動量分解的方法活動量計劃與管理方法量化銷售方程式量化服務(wù)方程式

標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)活動周核心客戶服務(wù)活動量日報表核心客戶量化服務(wù)輔助表

客戶量化服務(wù)表客戶參加講座活動量管理表

3、會議

常見的團(tuán)隊會議銷售會議的目標(biāo)

證券公司區(qū)域經(jīng)理組織銷售會議的注意事項(xiàng)

4、隨訪

為什么要隨訪

隨訪的注意事項(xiàng)5、業(yè)績面談的使用

正確理解業(yè)績面談/工作述職業(yè)績面談/工作述職的流程

區(qū)域經(jīng)理的注意事項(xiàng)四、“評”對銷售人員的評價1、對客戶經(jīng)理評價的三個維度

能力動力個性

2、準(zhǔn)確評價下屬的個性特征

九型人格測評不同下屬的個性特征描述如何識別不同的下屬3、準(zhǔn)確把握下屬的工作狀態(tài)

有能力、沒意愿沒能力、有意愿有能力、無意愿有能力、有意愿

4、證券區(qū)域經(jīng)理對下屬評價后的管理行為

調(diào)整觀察激勵

制定個人發(fā)展計劃

五、“教”教練，一對一銷售教練

1、認(rèn)識教練2、為什么需要教練

3、證券公司區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行教練的流程

準(zhǔn)備熱身

開場

溝通看法、確定需求發(fā)掘和克服障礙收尾工作及相關(guān)的行動步驟

4、區(qū)域經(jīng)理教練過程中的溝通原則與技巧

溝通的原則

傾聽發(fā)問建議

5、如何對自己的教練工作進(jìn)行評價

6、教練技能的進(jìn)階如何克服障礙如何強(qiáng)化關(guān)系

六、“勵”激勵，激發(fā)提升營銷團(tuán)隊的戰(zhàn)斗意愿

1、正確認(rèn)識激勵激勵的含義下屬需要激勵的信號

對激勵的吝嗇激勵正能針對有能力的人2、激勵的幾個理論介紹馬斯洛的需要層次理論

雙因素理論公平理論期望理論3、正確激勵的原則

激勵的經(jīng)激勵的權(quán)4、激勵方法的創(chuàng)新激勵方法創(chuàng)新的原則

激勵創(chuàng)新的工具介紹激勵菜譜的制作5、防止團(tuán)隊精英的流失精英成員流失的原因分析降低精英成員流失率的具體措施

完

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懶惰是很奇怪的東西，它使你以為那是安逸，是休息，是福氣；但實(shí)際上它所給你的是無聊，是倦怠，是消沉;它剝奪你對前途的希望，割斷你和別人之間的友情，使你心胸日漸狹窄，對人生也越來越懷疑。

羅蘭

證券公司區(qū)域經(jīng)理六項(xiàng)核心技能訓(xùn)練

默認(rèn)分類201*-12-0816:02:21閱讀71評論0字號：大中小訂閱

【課程概述】

本課程是專門針對證券公司區(qū)域經(jīng)理的管理能力開發(fā)的一門課程，此課程系統(tǒng)的歸納了證卷公司區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的“增員、培訓(xùn)、日常管理、教練、評價、激勵”六項(xiàng)核心管理技能。

【課程收益】摘要

1．選擇大于努力，幫助證券公司區(qū)域經(jīng)理大幅提升理甄別選擇合適營銷人員的能力；2．系統(tǒng)掌握內(nèi)部培訓(xùn)的設(shè)計與實(shí)施流程，幫助證券公司區(qū)域經(jīng)理通過群體性培訓(xùn)大幅提升區(qū)域營銷管對的戰(zhàn)斗技能；

3．幫助區(qū)域經(jīng)理掌握有效設(shè)定目標(biāo)、系統(tǒng)日常管理營銷隊伍的方法，以過程管理求績效提升；

4．掌握通過對下屬的全面評價，制定個性化的下屬個人發(fā)展計劃；

5．幫助區(qū)域經(jīng)理通過一對一的教練技術(shù)，提升下屬個人的戰(zhàn)斗力和戰(zhàn)斗意愿；6．幫助區(qū)域經(jīng)理全面掌握激勵原則和理論并能進(jìn)行激勵方法的創(chuàng)新，通過高效的激勵大幅提升營銷團(tuán)隊的戰(zhàn)斗意愿�！菊n程時間】建議3天【課程大綱】

一、“增員”證券公司區(qū)域經(jīng)理如何招聘選拔合適的客戶經(jīng)理

1、認(rèn)識能力素質(zhì)模型

知識技能動機(jī)特質(zhì)

自我概念

常見的銷售能力評估方法

2、證券公司客戶經(jīng)理/經(jīng)紀(jì)人職位能力素質(zhì)分析3、招聘客戶經(jīng)理/經(jīng)紀(jì)人的一般流程與步驟介紹

4、選擇招聘渠道、發(fā)布招聘信息5、結(jié)合職位分析的面試過程與考評標(biāo)準(zhǔn)

證券區(qū)域經(jīng)理常見的面試誤區(qū)

面試訪談與評價指標(biāo)針對銷售行為的結(jié)構(gòu)化提問

面試的設(shè)計面試的注意事項(xiàng)

6、幾種常見的銷售人員情景測試

站著面試現(xiàn)場測試發(fā)表演講無領(lǐng)導(dǎo)討論文件筐測試銷售游戲

二、“訓(xùn)”培訓(xùn),通過培訓(xùn)迅速提升團(tuán)隊成員的戰(zhàn)斗力

1、證券區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的培訓(xùn)理念2、區(qū)域營銷團(tuán)隊培訓(xùn)需求分析

職務(wù)說明書職務(wù)要求細(xì)則技能要求培訓(xùn)調(diào)查問卷的使用3、內(nèi)部培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計

知識技能心態(tài)與動機(jī)

內(nèi)容的組合4、培訓(xùn)的實(shí)施正式培訓(xùn)會議培訓(xùn)隨崗輔導(dǎo)

5、區(qū)域經(jīng)理如何促進(jìn)培訓(xùn)成果的轉(zhuǎn)化

現(xiàn)場評估課后考試動作考評活動安排

6、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊學(xué)習(xí)氛圍的塑造

三、“管”區(qū)域營銷隊伍的日常管理與控制

1、客戶經(jīng)理的目標(biāo)設(shè)計

財務(wù)類指標(biāo)客戶類指標(biāo)管理類指標(biāo)學(xué)習(xí)發(fā)展類指標(biāo)2、客戶經(jīng)理的活動管理活動量分解的方法活動量計劃與管理方法量化銷售方程式量化服務(wù)方程式

標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)活動周核心客戶服務(wù)活動量日報表核心客戶量化服務(wù)輔助表

客戶量化服務(wù)表客戶參加講座活動量管理表

3、會議

常見的團(tuán)隊會議

銷售會議的目標(biāo)

證券公司區(qū)域經(jīng)理組織銷售會議的注意事項(xiàng)

4、隨訪

為什么要隨訪隨訪的注意事項(xiàng)5、業(yè)績面談的使用

正確理解業(yè)績面談/工作述職業(yè)績面談/工作述職的流程

區(qū)域經(jīng)理的注意事項(xiàng)四、“評”對銷售人員的評價1、對客戶經(jīng)理評價的三個維度

能力動力個性

2、準(zhǔn)確評價下屬的個性特征

九型人格測評不同下屬的個性特征描述如何識別不同的下屬3、準(zhǔn)確把握下屬的工作狀態(tài)

有能力、沒意愿沒能力、有意愿有能力、無意愿有能力、有意愿

4、證券區(qū)域經(jīng)理對下屬評價后的管理行為

調(diào)整觀察激勵

制定個人發(fā)展計劃

五、“教”教練，一對一銷售教練

1、認(rèn)識教練2、為什么需要教練

3、證券公司區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行教練的流程

準(zhǔn)備熱身開場

溝通看法、確定需求發(fā)掘和克服障礙收尾工作及相關(guān)的行動步驟

4、區(qū)域經(jīng)理教練過程中的溝通原則與技巧

溝通的原則

傾聽發(fā)問建議

5、如何對自己的教練工作進(jìn)行評價

6、教練技能的進(jìn)階如何克服障礙如何強(qiáng)化關(guān)系

六、“勵”激勵，激發(fā)提升營銷團(tuán)隊的戰(zhàn)斗意愿

1、正確認(rèn)識激勵激勵的含義下屬需要激勵的信號

對激勵的吝嗇激勵正能針對有能力的人2、激勵的幾個理論介紹馬斯洛的需要層次理論

雙因素理論公平理論期望理論3、正確激勵的原則

激勵的經(jīng)激勵的權(quán)4、激勵方法的創(chuàng)新激勵方法創(chuàng)新的原則激勵創(chuàng)新的工具介紹激勵菜譜的制作5、防止團(tuán)隊精英的流失精英成員流失的原因分析降低精英成員流失率的具體措施

完

友情提示：本文中關(guān)于《證券公司區(qū)域經(jīng)理六項(xiàng)核心技能訓(xùn)練》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，證券公司區(qū)域經(jīng)理六項(xiàng)核心技能訓(xùn)練：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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