對區(qū)域經(jīng)理的工作認(rèn)識和工作計(jì)劃

對區(qū)域經(jīng)理的工作認(rèn)識

1，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

區(qū)域經(jīng)理的第一個(gè)任務(wù)就是團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是任何營銷的一個(gè)前提，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)中，第一步是人員的招聘，這塊主要可以依托公司提供的招聘平臺，如網(wǎng)絡(luò)招聘和招聘會現(xiàn)場招聘，另外也可通過個(gè)人從業(yè)以來的一些行業(yè)資源進(jìn)行挖掘。前期的團(tuán)隊(duì)人數(shù)以10人左右為最好。第二步就是選拔，目前擁有從業(yè)資格的人員不在少數(shù)，特別是那些即將離校的大學(xué)生，此時(shí)的大學(xué)生可能都以找到工作為主，并不一定對證券行業(yè)有興趣或立志在證券行業(yè)長期做下去，從個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來看，這點(diǎn)其實(shí)對團(tuán)隊(duì)的建設(shè)有比較大的影響，所以在條件允許的情況下，除了其他方面外，這一點(diǎn)也應(yīng)當(dāng)作為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

2，團(tuán)隊(duì)的成長

其實(shí)團(tuán)隊(duì)就是個(gè)人，個(gè)人就是團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)里的每個(gè)人都成長的比較好，團(tuán)隊(duì)自然就成長起來了，在團(tuán)隊(duì)成長的過程中，很容易出現(xiàn)只注重大范圍概念的團(tuán)隊(duì)概念，而忽略了細(xì)致到團(tuán)隊(duì)里的每個(gè)人的成長。作為團(tuán)隊(duì)長，一定要對團(tuán)隊(duì)里的每個(gè)人負(fù)責(zé)，而不只是簡單地下任務(wù)檢查任務(wù)。

特別是對于剛?cè)胄械男氯藖碚f，放任不管，只要業(yè)績是一種很不負(fù)責(zé)的行為，也是對團(tuán)隊(duì)和公司的不負(fù)責(zé)。

在新人成長的過程中，團(tuán)隊(duì)長需要提醒每位團(tuán)員為自己做一個(gè)長期的職業(yè)規(guī)劃，然后根據(jù)每個(gè)人的職業(yè)規(guī)劃來對其進(jìn)行引導(dǎo)。輔助每個(gè)團(tuán)員成長團(tuán)隊(duì)就會健康地成長。

團(tuán)隊(duì)成長的過程中，最重要的原則就是公平，每個(gè)團(tuán)員都是公平的，無論在團(tuán)隊(duì)資源還是團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)協(xié)助方面。只有公平的團(tuán)隊(duì)才能健康地成長，并且在目前的不大如人意外圍環(huán)境下，團(tuán)隊(duì)的公平更能讓團(tuán)員保持對公司和團(tuán)隊(duì)的忠誠度。

3，業(yè)務(wù)

在業(yè)務(wù)上，團(tuán)隊(duì)長首先要為團(tuán)員提供較好的工作環(huán)境和展業(yè)渠道，首先是銀行，銀行雖說目前競爭較大，效果普遍反映不好，但銀行還是有很多資源的，主要是營銷方法要進(jìn)行一定的轉(zhuǎn)變，比如與銀行后臺人員的溝通，以公司的名義和銀行進(jìn)行營銷合作，甚至是與銀行工作人員之間的個(gè)人之間的合作。并且從我個(gè)人了解到的一些基礎(chǔ)情況來看，市東區(qū)的銀行網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的證券公司之間的相對競爭還比較小。

除傳統(tǒng)的銀行渠道外，其他渠道也應(yīng)重視起來，基礎(chǔ)的如社區(qū)。由于貴營業(yè)部是在市區(qū)的較東邊，所以我特意留意了一下市東邊的資源情況。目前雖然合肥有四五十家證券營業(yè)部，但作為市區(qū)老城區(qū)的東區(qū)目前無一家證券營業(yè)部，雖然是因?yàn)樽鳛槔铣菂^(qū)的東區(qū)較為落后，但仍是省會城市，較于其他地級市，仍是會有不少潛在資源的。并且簡單從幾個(gè)比較老的小區(qū)來看，小區(qū)內(nèi)的居民并不一定就是質(zhì)量不好的。更何況目前東城區(qū)有不少高檔小區(qū)就要開盤，這也是新開營業(yè)部的一塊大的資源。

商超也是營銷渠道的一個(gè)重要組成部分。超市的人流量一般較大，宣傳效果和營銷效果都會比較好，除了簡單性地在商超區(qū)進(jìn)行簡單的類似于宣傳性的營銷之外，也可以和商超進(jìn)行合作，比如開戶送購物卡，也可以建議商超推薦客戶，除可以在手續(xù)費(fèi)上的優(yōu)惠以外在達(dá)到一定的資金量后也可以送合作商超的購物卡，或者采購合作商超的物品贈與客戶。

與商超的合作方法其實(shí)也可與其他一些商業(yè)單位進(jìn)行合作，比如汽車4S店，洗車店，美容院甚至飯店等。

高軍偉201*.01.03

擴(kuò)展閱讀：關(guān)于工作的認(rèn)識以及對后期工作的安排

關(guān)于工作的認(rèn)識以及對后期工作的安排

首先我們是一家依靠網(wǎng)絡(luò)宣傳為主的家具生產(chǎn)銷售一體公司，在整個(gè)公司的環(huán)節(jié)中，前期的宣傳和銷售是其中最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，而我們的宣傳主要依靠于網(wǎng)絡(luò)（此處所指：網(wǎng)絡(luò)論壇），以及一些大型的集采會議為主。而我主要負(fù)責(zé)的就是這個(gè)流程中的一個(gè)策劃角色。所謂的策劃就是拿出一些標(biāo)新立異的新思想以及一些新行為。從而達(dá)到一個(gè)更為理想的宣傳效果。既然談到宣傳那就離不開視覺傳達(dá)，如何能夠讓我們公司形象還有產(chǎn)品形象有一個(gè)新的概念化？這個(gè)問題我從步入公司的第一天我就在考慮，但是確切的說我想到的公司基本上也都執(zhí)行了，包括宣傳彩頁，以及公司的各種有自己特色的墻體廣告。接下來就是在網(wǎng)絡(luò)上面。但是我們沒有自己獨(dú)立的網(wǎng)站所以在這方面就產(chǎn)生了很大的局限性。僅僅依賴于發(fā)帖子我個(gè)人感覺可能對銷售是很有幫助，可對公司的形象發(fā)布并非是最為理想的。我的意思是：要是公司有一個(gè)互動(dòng)性很強(qiáng)的網(wǎng)站，再通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一定的推廣，那么柏輝的知名度將會極大的提升。當(dāng)公司網(wǎng)站逐步完善起來的時(shí)候，就能夠在一些影響力較大的門戶網(wǎng)上進(jìn)行系統(tǒng)的推廣。{比如：百度推廣，搜狐推廣，搜搜推廣、天涯}這樣我們就能夠用不同的鏈接方式來增強(qiáng)我們網(wǎng)站的點(diǎn)擊率。網(wǎng)站的客流量一旦上去了，這樣一來柏輝自己的網(wǎng)站就成了一個(gè)和客戶互動(dòng)的平臺。就好比搜狐焦點(diǎn)起初也是一點(diǎn)一點(diǎn)做起來的，他們主要就是提供商家及業(yè)主互動(dòng)的一個(gè)平臺，那么我們的網(wǎng)站就針對自己的行業(yè)進(jìn)行互動(dòng)。

接下來說說建立這個(gè)互動(dòng)平臺的大體步驟：

①、首先當(dāng)然是按照公司對網(wǎng)站的互動(dòng)要求來制定網(wǎng)站的后臺性質(zhì)，首先要能夠支持客戶端的在線咨詢還有離線的留言，其次要能夠支持?jǐn)?shù)萬位網(wǎng)友的注冊。這樣一來我們能夠有強(qiáng)大的客戶活動(dòng)空間，還有能夠及時(shí)通過我們自己的網(wǎng)站和客戶互動(dòng)。發(fā)布一些產(chǎn)品信息。

②、網(wǎng)站的具體要求起草完成后，就是耗費(fèi)時(shí)間來把網(wǎng)站的后臺管理系統(tǒng)完善，這樣只要我們完善了網(wǎng)站的頁面就能夠很好的投入推廣。

③、等網(wǎng)站成功相應(yīng)以后，我們就能夠給我們的客戶提供很好的了解我們產(chǎn)品的平臺，具體的報(bào)價(jià)也不需要一個(gè)一個(gè)去盲目的發(fā)送，一個(gè)鏈接就能夠讓客戶對我們的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，以及客戶點(diǎn)評一目了然。另外也方便你了公司自身對信息的更新。

以上說的是網(wǎng)站，我是希望我們能夠著手建立好自己的網(wǎng)站，或許目前我們并不能夠從網(wǎng)站上得到什么特別大的驚喜。但是未來是一個(gè)以網(wǎng)銷為主的時(shí)代。公司網(wǎng)站就是一個(gè)公司產(chǎn)品以及公司服務(wù)形象的集中體現(xiàn)形式�，F(xiàn)在大多數(shù)公司都有自己的網(wǎng)站，但是大多數(shù)都是形同虛設(shè)，很少去管理后臺以及更新信息。時(shí)間一長不但對公司銷售以及推廣沒有實(shí)質(zhì)性的意義。相反會給公司產(chǎn)生些不利的影響。

至于網(wǎng)絡(luò)論壇上面，我們柏輝已經(jīng)建立了一個(gè)為之龐大網(wǎng)絡(luò)口碑，公司的銷售對論壇上面的回帖、發(fā)帖的功夫也是無懈可擊。所以我沒有什么更為可行的建議。只是我感覺我們應(yīng)該多做一些回訪的工作，一來能夠很好的宣傳我們自己服務(wù)，二來能夠利用回訪得到一些我們產(chǎn)品的成品效果，給我們后期的宣傳工作獲取極為有意義的素材文件，特別是要做自己網(wǎng)站的時(shí)候，這些素材都是必不可少的。

上面說的都是些網(wǎng)絡(luò)上的推廣。下面說說在集采上我個(gè)人認(rèn)為要改善的幾點(diǎn)：可能是因?yàn)槿ψ永锩娴娜宋覀兌己苁煜�{此處所指的是那些和我們一樣的商家}，感覺都沒有那個(gè)很注重自家的形象，要說做的顯著的就是索菲亞衣柜，他們能夠一下子給人感覺到一個(gè)品牌的映射力。這個(gè)就是我個(gè)人認(rèn)為公司該改善的地方。首先我們要在外在形象上得到很好的統(tǒng)一，這樣能夠給人一種整體感，并能夠讓那些不了解我們的客戶對我們引起重視。這個(gè)對公司的形象上是一個(gè)不容忽視的細(xì)節(jié)。上次展會回來我就在想一個(gè)問題：雖說我們參加的是集采，但是說白了就是一種展銷會。是展銷就會分為兩個(gè)部分，首先是“展”，接下來才是“銷”。雖然每個(gè)商家都都只關(guān)心最后銷售結(jié)果，可是要完成好銷售目的，那么展示就是比不可少的。銷售這塊我們柏輝都是有資深的銷售人員在，自然不會再有什么欠缺，但展示方面卻又很多不足的地方。再拿索菲亞衣柜來說吧，他們的海報(bào)還有他們身上的穿著的服裝，就算是很遠(yuǎn)都能夠知道是索菲亞，這個(gè)就是所謂的視覺傳達(dá)。要是海報(bào)沒有一個(gè)色調(diào)穿著沒有一個(gè)色調(diào)�；蛘f：海報(bào)是一個(gè)色調(diào)，穿著又是一個(gè)色調(diào)，就算別人看了很多遍還會記不住。若想要用一種視覺的力量讓人記住一個(gè)品牌，那么最老套也是最有效的方法就是整體化傳達(dá)，我感覺我們也有必要在這個(gè)方面下功夫改進(jìn)。

接下來我們說說我們的展示，以前我不知道是什么樣子的，但在我參加的幾場展銷會上，我發(fā)現(xiàn)我們柏輝大多數(shù)都是在網(wǎng)絡(luò)上事先有過了解的客戶居多。二退單的大多數(shù)都是之前沒有了解我們的業(yè)主居多。這個(gè)信息其實(shí)從側(cè)面反映了我們自身的一個(gè)問題。就是在展會現(xiàn)場我們訂單不穩(wěn)，二這個(gè)主要原因是因?yàn)槲覀兠从邪盐覀儼剌x更為具體的展示在那些對我們了解不多的客戶面前。當(dāng)然在展會現(xiàn)場的其他櫥柜商的身上我也沒有看到很為可去的展示方式。唯獨(dú)就是“佳諾”舉個(gè)大牌子到處亂跑。這個(gè)不能說不是一個(gè)對自己宣傳的方法，但是我認(rèn)為不是一種絕好的方法。那樣做是主動(dòng)的，主動(dòng)的拉著客戶去看自己的產(chǎn)品信息，而很好的展示起到的作用并不是這樣的效果。而是用成功的展示讓客戶記住自己，用自己獨(dú)到的展示方法來讓客戶尋找我們，讓客戶有一種想細(xì)致了解我們產(chǎn)品的欲望。這才是展銷最想要的結(jié)果。

最近我也看了些關(guān)于展銷方面的文字，從中了解到，目前我們國家的消費(fèi)觀念還是比較傾向于“具象化”，而所謂的具象化就是能夠讓客戶很直觀的了解，縱觀國內(nèi)外大多數(shù)的展銷，我們就拿汽車展銷會來做比方，大多數(shù)都是有許都概念車還有暢銷車在現(xiàn)場出現(xiàn)，暢銷車無非是想讓更多客戶對自己想要買到的車型有個(gè)很具體的了解，而概念車就是商家在凸顯自己的科技締造能力，展示自己的實(shí)力。但是我們是從事櫥柜衣柜，再說展會場地也是很有局限性。根本沒有可能把我們的產(chǎn)品帶過去。別說場地不行了，就算是場地允許，我們也不可能帶上我們的幾套樣柜去現(xiàn)場的。如此看來我們要想有個(gè)實(shí)體化的展示，是行不通的。行不通并不以為就辦不到，我們要的是后的效果，而達(dá)到同一種效果的方式往往有很多種，我是想自己做一些很好的背景墻，就用我們回訪客戶的家具實(shí)景來做，這樣一來能夠給看我們產(chǎn)品的客戶安心，二來也能很好的對我們的品質(zhì)和服務(wù)做個(gè)宣傳，往往直觀上的宣傳能夠勝過千言萬語的。再就是我們雖然不能夠把長寬高都達(dá)到幾米的柜子搬到現(xiàn)場。但是我們能偶把放在玻璃框中的精致的我們的櫥柜衣柜模型待到現(xiàn)場。這個(gè)，在同行業(yè)中可能只有很大的家具生產(chǎn)商才會做，櫥柜這個(gè)行業(yè)中目前還不知道有沒有先例。但是如果成本不是很高，我想很有必要去嘗試的。如此，我們在報(bào)價(jià)的時(shí)候就不再是拿著幾塊牌匾在后面了，我們就有一個(gè)很直觀的“實(shí)體柜”在臺上給大家亮相了。這樣在銷售的同時(shí)還給那些對材質(zhì)不太了解的客戶具體的介紹。所以如果成本不是很高，是很有挑戰(zhàn)性的一個(gè)舉動(dòng)。這樣就達(dá)到了一種展銷的目的。吸引更多的人群。特別是在將來我們要主打衣柜的時(shí)候，因?yàn)橐鹿竦目伤苄赃h(yuǎn)遠(yuǎn)比櫥柜強(qiáng)的多。

接下來說說活動(dòng)的組成，我們參加的活動(dòng)大多數(shù)都是有網(wǎng)絡(luò)論壇上組織的，當(dāng)然這是有利也有弊，有利的是前期的宣傳工作我們自己做的就很少，基本上我們只要準(zhǔn)備好自己的上臺報(bào)價(jià)還有我們的銷售預(yù)算就行了，但是這樣的弊端就是，我們么有足夠的時(shí)間來展示自己的產(chǎn)品。甚至有些時(shí)候客戶更笨還沒有仔細(xì)聽就已經(jīng)過去了。其實(shí)在我們自己也在逐漸的成熟過程中也能夠聯(lián)合其他商家，在一起做一些有向應(yīng)力的展銷活動(dòng)。包括我們自己都可以做一些本有利展銷活動(dòng)。比如去工廠參觀，不僅僅是對訂單客戶，還能拉上那些對我們櫥柜感興趣的業(yè)主，這樣能夠讓他們踏實(shí)，能夠很真實(shí)的感受我們的產(chǎn)品。時(shí)間一長我們在會在大大小小的活動(dòng)找到許多宣傳上的經(jīng)驗(yàn)還有不足。從而更好的來完善自身。

至于這些活動(dòng)，我現(xiàn)在實(shí)在沒有很好的建議，首先我對活動(dòng)的成本核算不太清楚，在家是我對我們這些網(wǎng)絡(luò)商家不太了解。

以上就是這二十幾天我對工作的認(rèn)識，還有我個(gè)人呢的一些小的方案建議！僅供參考論證！

徐興武3/14/201*10:05PM

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