201* 長泰客戶經(jīng)理年度工作總結(jié)與市場分析 2

201*客戶經(jīng)理年度工作總結(jié)與市場分析

一、本年度工作總結(jié)

201*年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

我是今年三月份到公司工作的，四月份開始學(xué)習(xí)操作飲料市場，在沒有進(jìn)入達(dá)利園工作以前，我從事葡萄酒銷售的沒有飲料銷售經(jīng)驗(yàn)，僅憑對工作的熱情，而缺乏飲料行業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請教城市經(jīng)理和公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決市場問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

201*年與201*年公司總體銷售數(shù)據(jù)同期對比：

一至六月份長泰片區(qū)客戶總銷量（3個片區(qū)：長泰、華安、云霄）同比銷量平均下降48%六月份至十一月份長泰片區(qū)客戶總銷量（2個片區(qū)：長泰、華安）同比銷量平均下降47%

長泰、華安、云霄在3個片區(qū)人口占比：1代表華安16萬人口2代表長泰22萬人口3代表云霄42萬人口（數(shù)據(jù)來源百度百科漳州各縣市人口普查數(shù)據(jù)）

造成前期下滑原因：1、前期的市場費(fèi)用沒有實(shí)際投入市場。2、人員的架構(gòu)不合理，業(yè)務(wù)員管理混亂。3、3個片區(qū)超出了經(jīng)銷商的掌控能力。造成后期下滑原因：1、公司考慮經(jīng)銷商實(shí)力劃出云霄片區(qū)。2、對于產(chǎn)量的特通點(diǎn)出于利潤的考慮沒有與其他品牌進(jìn)行強(qiáng)有力的爭奪。

3、對于一些弱勢品項(xiàng)沒有引起足夠重視。

201*年與201*年單品項(xiàng)同期對比：y軸數(shù)值單位：萬x軸數(shù)值單位：月份

綜合上述幾個表格明顯可以看出品項(xiàng)的差異性，

擴(kuò)展閱讀：201*年度市場經(jīng)理工作總結(jié)----黃坤偉

201*年度市場經(jīng)理工作總結(jié)

一、本年度你負(fù)責(zé)的區(qū)域銷售額完成了多少？本年度完成銷售額:11559101

二、統(tǒng)計(jì)分析每個月業(yè)績對比？增長多少？下降多少？（至少要四個月數(shù)

據(jù)）

由于情況特殊我只能分析三個月的數(shù)據(jù)；10月份總銷量：1349090元11月份總銷量：1246222元12月份總銷量：1159878元

10月于11月對比，同比銷量下降102868元，下降幅度是7.62%11月于12月對比，同比銷量下降86344元，下降幅度是6.92%

三、統(tǒng)計(jì)分析大客戶每個月業(yè)績對比？增長多少？下降多少？（至少要四個

月數(shù)據(jù)）

陜西郭翠芳10月份銷量：91290元11月份銷量：128476元

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12月銷量：96876元

10月于11月銷量同比增長37186元，同比上升40.73%。11月于12月銷量同比下降31600元元，同比下降24.59%。沈陽王文亮10月份銷量：105233元11月份銷量：74281元12月銷量：75826元

10月于11月銷量同比下降30952元，同比下降29.41%。11月于12月銷量同比上升1545元元，同比上升2.1%。

四、團(tuán)購、砍價會對經(jīng)銷商的銷售有多大幫助？經(jīng)銷商搞了活動銷量比平時

有明顯提高嗎？（列舉案例）

砍價會投入要多，最多三天，訂單連多集中在前一兩天。如果當(dāng)?shù)乜硟r會操作成熟，一般效果是團(tuán)購的數(shù)倍。團(tuán)購相對來說投入要少，整體操作簡單，但是效果不一定明顯。

相對來說經(jīng)銷商無論是搞砍價會還是團(tuán)購，都能收到比平時要多的多的訂單。

1、

湖南邵陽隆回范方軍與當(dāng)?shù)刈龅煤玫慕ú钠放坡?lián)合搞砍價會，一般就是三天，平均每次至少有50個----70個訂單，效果非常好，對于品牌在當(dāng)?shù)氐耐茝V，知名度的傳播都有很大的幫助。

2、

福建吳增坤很喜歡搞團(tuán)購，前期宣傳以在各個重要的地段做大型戶外廣告為主，客戶資源以從裝修公司購買、平時積累、老客戶的介紹等這幾種方式，前期預(yù)熱一般是15---20天，之后便在所開發(fā)的小區(qū)建一個樣板房，第一步篩選有意向的客戶，然后把有意向的客戶集體帶到店內(nèi)現(xiàn)場成交。一個活動下來一般需一個月

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的周期。耗時長，投入也不少，收益不是很好。

五、經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)刈隽耸裁礃拥膹V告對他的銷售有幫助？（列舉案例）一般公司鼓勵經(jīng)銷商多做大型戶外廣告，當(dāng)然也不贊成經(jīng)銷商過度的宣傳，一來浪費(fèi)錢，二來過猶不及并不能收到更好的效果，我們總是建議經(jīng)銷商首先把安裝服務(wù)與售后服務(wù)做好，這是關(guān)鍵，直接影響口碑。這是內(nèi)功，只有把內(nèi)功練好這個品牌才扎實(shí)，之后在做與之口碑匹配的廣告宣傳，就起到虎添翼相輔相成的效果。

1、山東殷慶偉就很會做廣告，他做的廣告投入不是很多，但效果很好，比如過年他會做帶有藍(lán)爾標(biāo)識的門神到小區(qū)發(fā)給來看樓的客戶，比如過節(jié)過年他都會在重要的路段掛一個大型戶外，“藍(lán)爾鋁門祝全市人民***快樂”。2、安徽舒何元去年做了近四五萬的廣告，錢花的不少，結(jié)果并不能帶動它的銷量。

六、你對目前市場部只是維護(hù)經(jīng)銷商服務(wù)有何看法和建議？

1、市場部客戶經(jīng)理的作用就像一個“雙面膠”：從層級關(guān)系上說，他聯(lián)結(jié)

著總部決策層和一線執(zhí)行層；從職位功能上說，他又是捆綁市場、銷售與服務(wù)這三大職能并使之有效“落地”的樞紐。公司市場部尾大不掉，每個客戶經(jīng)理所掌握的客戶太多，工作任務(wù)太大，運(yùn)作起來緩慢而效率不高，由于是有限的幾個人掌握公司大部分銷量，其潛在風(fēng)險也是很大。

2、近期房地產(chǎn)整體市場環(huán)境不是很好，預(yù)期也不是很樂觀，房地產(chǎn)調(diào)控

對一線中心城市的影響還是很大，對二三線城市影響不是很大，因?yàn)楣�司早早就開始布局二三線城市，所以今年公司的總銷量在保持去年的量的基礎(chǔ)上略有增長，所以未來二三線市場將是公司的關(guān)鍵，而二

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三線城市的經(jīng)銷專賣將是我們服務(wù)的重點(diǎn)。

3、A、市場發(fā)展深度及渠道層級市場深度可分為：一級市場(中心城

市)，二級市場(地級市場)，三四級市場(縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場)。從目前的市場競爭情況看，各品牌都在注重二級市場經(jīng)營的同時，快速向三四級市場滲透，采取的運(yùn)作方法各不相同。需要注意的是各品牌并不沿用原有客戶對目標(biāo)市場的前期自然滲透渠道，均著力開拓新的銷售模式，總體目標(biāo)是：市場力爭快速伸展，渠道層級力求縮短，企業(yè)在各目標(biāo)市場的意志得到快速而準(zhǔn)確的體現(xiàn)。

B、市場占有率和銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)字這兩項(xiàng)指標(biāo)是了解競爭對手市場表現(xiàn)的主要依據(jù)，是支持分公司制定區(qū)域市場長期戰(zhàn)略目標(biāo)的依據(jù)。

C、一級客戶及終端網(wǎng)點(diǎn)控和制布局情況及經(jīng)銷商對各品牌的反映與評價了解同類產(chǎn)品市場銷售渠道，掌握批發(fā)商對市場的控制能力及所屬二級分銷網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的高低和數(shù)量的多寡，分析批發(fā)商與競爭對手之間的關(guān)系及利益沖突，便于抓住銷售網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)對區(qū)域市場的控制和把握。

D、市場發(fā)展趨勢了解競爭對手目前運(yùn)作存在的主要問題及修正措施，推測下一步可能采取的新的策略，從而使自己能夠搶先行動，領(lǐng)導(dǎo)或抓住市場發(fā)展的趨勢，爭取主動。

七、提升原有經(jīng)銷商的銷售業(yè)績你有寶貴方案嗎？（必須寫）我們從兩個層面對單店進(jìn)行考察，一是終端，二是營運(yùn)。終端層面

在終端層面，單店贏利能力是重要考核的實(shí)力之一。贏利能力的增強(qiáng)首先要做到贏利模式創(chuàng)新。這主要體現(xiàn)在四個方面：一是充分發(fā)揮顧客群的聯(lián)動效應(yīng)和口碑效應(yīng)。二是借力發(fā)力，小眾營銷。如針對目標(biāo)客戶群與家裝公司深度

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合作，利用設(shè)計(jì)師的權(quán)威推薦效應(yīng)和口碑效應(yīng)帶動和激發(fā)客戶購買。三是針對性營銷推廣，與房地產(chǎn)公司、小區(qū)物業(yè)、婚慶公司、民政局等聯(lián)合推廣。四是團(tuán)購直銷市場開發(fā)，通過重點(diǎn)選擇的30至50家重點(diǎn)企事業(yè)單位，運(yùn)用福利團(tuán)購、禮品團(tuán)購、定制團(tuán)購、替代品團(tuán)購等模式提升單店贏利能力。

其次，所謂開源節(jié)流，管控好成本是提高贏利能力的重要手段。這包括優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，降低庫存成本；強(qiáng)化信息管理，降低機(jī)會成本；從成本中心向利潤中心過渡，如對剛剛裝修好的婚慶產(chǎn)品用戶和喬遷產(chǎn)品用戶。

再次，實(shí)現(xiàn)顧客資源共享。運(yùn)用大家居概念，與同一品牌層次的家具品牌商等，實(shí)現(xiàn)顧客資源共享，互置顧客資源，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品“蓋帽式”集中化推銷，以降低整體的品牌推廣費(fèi)用，這種方式尤其在商場的店中店、建材城的店中店、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購等渠道使用效果尤為明顯。營運(yùn)層面

從營運(yùn)層面考慮，根據(jù)數(shù)據(jù)分析經(jīng)營不振的原因，可以有效提高單店效率。單店應(yīng)該通過產(chǎn)品每日進(jìn)銷存、變現(xiàn)率報(bào)表對動銷貨品、滯銷貨品以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，動銷貨品按照前10名的銷售、庫存分別進(jìn)行對照分析，并對加盟店的貨源組織提供意見。

銷售是靠數(shù)據(jù)說話的，以信息流、物流來支撐終端店鋪銷售，必須對店鋪進(jìn)行精細(xì)化管理，而銷售各日報(bào)表是發(fā)現(xiàn)單個店鋪業(yè)績下滑、提升的重要途徑，因此，不論作為店長、市場督導(dǎo)或分公司經(jīng)理都必須關(guān)注“銷售日報(bào)表”以及時發(fā)現(xiàn)銷售的狀況，制定改善措施。銷售日報(bào)表的內(nèi)容應(yīng)該全面、精確且及時。另一方面從單位面積每天的營業(yè)額的角度進(jìn)行對比分析，評估每家店鋪的經(jīng)營質(zhì)量，以便于對每家店鋪經(jīng)營效益的了解。

從銷售類別上進(jìn)行分析，對店鋪的合理庫存比、存銷比、資金周轉(zhuǎn)率、齊

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碼率和后期組織貨源進(jìn)行建議或調(diào)整優(yōu)化。

根據(jù)“二八原則”，通過產(chǎn)品每日進(jìn)銷存、變現(xiàn)率報(bào)表對動銷貨品、滯銷貨品以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，動銷貨品按照前10名的銷售、庫存分別進(jìn)行對照分析，并對供加盟店的貨源組織提供意見；針對滯銷商品進(jìn)行推廣、促銷等變相銷售的相關(guān)建議。

單店的經(jīng)營，都會有一個合理的利潤指標(biāo)，只有達(dá)到合理的利潤指標(biāo)，單店的經(jīng)營才可能會繼續(xù)下去，因此，“利潤指標(biāo)”就成為單店經(jīng)營最重要的砝碼。簡單說來，利潤指標(biāo)分級量化就是指不同級別的商業(yè)環(huán)境下，單店整個銷售由服務(wù)團(tuán)隊(duì)集體承擔(dān)，并按照一定的職能級別進(jìn)行合理的分配和量化額定的利潤指標(biāo)。

樹立利潤指標(biāo)為導(dǎo)向的店鋪?zhàn)谥�，根�?jù)單店外部競爭環(huán)境的動態(tài)變化，做出迅速反應(yīng)，對店鋪創(chuàng)造利潤的各方面資源進(jìn)行分類配置和利潤指標(biāo)量化，把店鋪利潤指標(biāo)進(jìn)行分解，這種分解不包含促銷資源的額外配置，從店鋪主管到營業(yè)員，按照所銷售產(chǎn)品品類的利潤情況及員工的職能等級進(jìn)行合理的分配。店鋪的整體營運(yùn)大多精確到“日”為單位來計(jì)算，每日的營業(yè)額，每日的營業(yè)毛利，每日每名營業(yè)員所產(chǎn)生的效益，都可以采取量化指標(biāo)來考核，這樣，在營業(yè)員層面、銷售主管層面、店長層面，都能夠清晰的知道每天店鋪的利潤組成比例，只有每個人都完成自身指標(biāo)的情況下，超出的部分可以獲得個人銷售獎金（周度或月度疊加計(jì)算）；如果不能完成既定的個人利潤指標(biāo)，則從銷售提成中扣減一定的比例。如果連續(xù)兩個星期不能達(dá)到，可以通過賣點(diǎn)培訓(xùn)、技巧培訓(xùn)、再考試等方式，不斷加強(qiáng)營業(yè)員的銷售能力和動力。獎勵和考核兩者兼?zhèn)�，立體化實(shí)現(xiàn)營業(yè)員能力的提高，從而實(shí)現(xiàn)銷售額的提升，實(shí)現(xiàn)利潤指標(biāo)的完成。

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根據(jù)銷售日報(bào)表的數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)某個店鋪銷售下滑，再列出下滑的各個層面原因，分清主次，再針對性地一一擊破。比如店鋪的銷售成交率不高，那么就要先增強(qiáng)導(dǎo)購員的銷售技巧；再如顧客進(jìn)店率不高，那么我們就要從品牌宣傳、店鋪形象、貨品陳列、產(chǎn)品促銷等方面入手。八、你是如何管理你的經(jīng)銷商？

首先要認(rèn)清你的區(qū)域市場。為什么有些企業(yè)未能建立明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場?原因之一是企止對區(qū)域市場缺乏起碼的了解和正確的認(rèn)識。區(qū)域市場因其構(gòu)成因素的互動作用而形成具有相似性與差異性的市場特質(zhì)，故其市場特征有不同的表現(xiàn)。由于各地區(qū)人口分布、消費(fèi)水平、消費(fèi)形態(tài)等消費(fèi)條件的差異，因而也必然形成不同的區(qū)域消費(fèi)特性，如都市型消費(fèi)方式與鄉(xiāng)村型消費(fèi)方式，最后表現(xiàn)為商品行銷程度的不同。正因?yàn)楦鞯貐^(qū)市場環(huán)境、消費(fèi)條件以及企業(yè)產(chǎn)品特性、營銷策略的差異，即使是同一產(chǎn)品在不同的地區(qū)也有不同的銷勢。

了解區(qū)域市場后，你要整體部署區(qū)域市場和制定切實(shí)可行的區(qū)域市場推廣計(jì)劃。你要根據(jù)自身規(guī)模、能力和總體戰(zhàn)略布局，有效地采用“創(chuàng)造區(qū)域局部優(yōu)勢”的市場競爭策略，建立穩(wěn)定的市場根據(jù)地和強(qiáng)有力的市場依托，在某幾個區(qū)域市場內(nèi)提高市場占有率，贏得較大市場份額。

九、你對你今年的工作給予評價？（哪方面做的好？哪方面做的不足？）好的方面：

1、加強(qiáng)了自己專業(yè)知識學(xué)習(xí)的速度與力度。

2、努力冷靜的處理事情，凡是不懂或者略懂的一定會請教專業(yè)人員征求

他們的意見。

不足方面：

1、專業(yè)知識還是不足，還需要不停學(xué)習(xí)。

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2、處理事情過于急躁，分寸把握不是很好

3、與客戶之間的關(guān)系還不是很親密，對客戶以及當(dāng)?shù)氐匿N售情況了解不夠。4、銷售的基本沒有什么提升，這是最關(guān)鍵的，對于單店業(yè)績提升所要做的工作還有很多。

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