銀行客戶經(jīng)理培訓課程小結

“XX銀行蘇州分行客戶經(jīng)理培訓”小結

一、銀行客戶經(jīng)理綜述

現(xiàn)代銀行業(yè)是競爭最激烈的行業(yè)之一，而且其大多表現(xiàn)為同質競爭，在這種市場形勢下，如何在競爭中脫穎而出，并有效地爭奪優(yōu)質客戶和在老客戶挖掘新的消費需求，除了統(tǒng)一的市場推廣外，承擔一線業(yè)務營銷的客戶經(jīng)理的作用至關重要。

銀行間競爭的焦點表現(xiàn)在爭奪中高端客戶上，實質體現(xiàn)在銀行營銷理念和服務手段的差異上。而要轉變理念，銀行首先應搞清楚三個基本問題：“誰是我們的客戶？”、“他們需要什么？”、“我們能為他們提供什么？”。在此基礎上，再通過整合產品和渠道，為客戶提供個性化服務。簡單說，誰能在最短的時間找到最有價值的客戶，同時通過便捷的交易方式為客戶提供滿意的金融產品和服務，誰就能保持可持續(xù)發(fā)展。為此，戰(zhàn)略的選擇與技術手段的采用缺一不可,而提供這樣服務的一線力量就是客戶經(jīng)理。二、客戶經(jīng)理培訓

現(xiàn)代意義上的銀行客戶經(jīng)理，需要為客戶提供存、貸、匯、理財、投資銀行業(yè)務等綜合性的金融服務，一方面需要具有優(yōu)秀的個人品質、較強的溝通能力和高度的責任心；一方面要熟悉金融方針政策、法律法規(guī)和銀行的各項金融業(yè)務和產品，要具備對市場的敏感性，能夠積極主動地去發(fā)現(xiàn)、接觸和培養(yǎng)客戶。因此加強業(yè)務培訓，提高客戶經(jīng)理綜合素質。針對目前蘇州分行的客戶經(jīng)理素質現(xiàn)狀，有計劃地開展培訓就變得十分重要。主要從以下幾個方面著手：一是進行金融業(yè)務理論學習和相關的法律知識，拓寬客戶經(jīng)理隊伍的知識視野,提高其理論素質（聘請了蘇州大學的專家進行了財務

報表分析的課程，官律師的法律基礎知識課程）；

二是邀請本行在客戶營銷方面的專家為客戶經(jīng)理授課，介紹客戶營銷領域的新觀念、新方法，提高公關能力（邀請了蘇州分行的徐行長和劉行長進行了這個方面的講授）；

三是針對目前在XX銀行蘇州分行信貸業(yè)務中已經(jīng)取得良好業(yè)績的信貸產品和一些經(jīng)驗教訓，并就蘇州分行信貸操作規(guī)范性上的要求而邀請了計劃信貸部門的負責人進行授課。（邀請了計劃信貸部的王處長和朱處長就信貸操作規(guī)程和信貸管理方面進行了授課，以及錢處長關于五級分類專題的講授）；

四是將培訓的地點從室內轉到室外，與人眾人拓展公司合作，進行了戶外的拓展訓練課程。

綜合以上的課程設置，本次客戶經(jīng)理培訓重點從客戶經(jīng)理的基本業(yè)務素質入手，在此基礎上進行營銷業(yè)務的提高學習，最后著重強調作為客戶經(jīng)理團隊而需要的團隊合作精神和凝聚力。

這次的培訓拉開了蘇州分行建立現(xiàn)代銀行業(yè)客戶經(jīng)理制度的帷幕，課程即將結束，然而關于客戶經(jīng)理的培訓還沒有結束，這將是一個長期性和規(guī)范性的銀行基本業(yè)務培訓之一。繼續(xù)緊跟目前國際和國內的銀行業(yè)發(fā)展趨勢，營銷策略演變，抓住新經(jīng)濟浪潮發(fā)展帶來的機遇和挑戰(zhàn)，及時調整客戶經(jīng)理培訓的重點和方向，做好客戶經(jīng)理培訓后的情況反饋和資料收集，形成專用數(shù)據(jù)庫，制定長期培訓計劃和培訓目標。序幕已開，我等仍需努力。三、課程反饋

課程名稱法律基礎知識講授重點學習效果相關金融法律法規(guī),課程生動,案例詳實,重點:物權法,擔保有的放矢的針對銀行法,合同法信貸業(yè)務的法律風險問題進行了總結.財務報表分析資產負債表,利潤表,注重經(jīng)濟數(shù)據(jù)的質量現(xiàn)金流量表和真實性,介紹了比較分析,比率分析,結構分析等常用的分析方法.實用性強.五級分類專題介紹五級分類概念,介紹具體,內容有拓分析方法展信貸業(yè)務介紹常見的信貸業(yè)務知識入門型介紹信貸操作規(guī)程(兩課本行信貸業(yè)務操作流加深了合規(guī)性操作的時)程重視,認識到具體的操作風險的防范和化解客戶營銷組合策略本行資深銀行專家講實踐性強.讓人印象與目標客戶的選擇與解,從本行現(xiàn)有的金深刻,拓寬了思路,更維護融產品和多樣式營銷新了營銷思維.

四、客戶經(jīng)理課程結構客戶經(jīng)理理論素質法律基礎知識五級分類專題財務報表分析信貸操作規(guī)程客戶經(jīng)理操作實踐信貸業(yè)務介紹客戶營銷組合策略目標客戶的選擇與維護客戶經(jīng)理團隊訓練拓展訓練客戶經(jīng)理課程針對此次培訓對象:既有已經(jīng)從事信貸崗位多年的員工和一些還沒有接觸過信貸業(yè)務的柜面人員,課程的選排上按照先易后難的原則進行,先介紹業(yè)務,夯實基礎,再進行提高.在課程內容上的安排,則遵循理論學習和實踐操作并重,總體的課時分配平均.從培訓人員反映的效果來看,比較容易接受,也促進了學習的熱情.

擴展閱讀：銀行個人客戶經(jīng)理半年工作總結

工作總結

201*年1月，我加入了##支行的客戶經(jīng)理隊伍，成為了###支行的一員。時光荏苒，轉眼間，我在客戶經(jīng)理這個崗位上已經(jīng)工作半年有余。在這不算太長也不算太短的日子里，我在領導的指引和同事的幫助下從對這個全新的工作崗位懵懂、不知的狀態(tài)到慢慢摸清門道，進入角色，漸入佳境�？梢哉f，這半年的工作經(jīng)歷對我的職業(yè)生涯意義十分重大，我不僅在專業(yè)上得到了提高、工作能力上得到了加強，更重要的是，我對自己的崗位有了更加清晰的認識，對銀行工作有了更加深刻的感受。與客戶的溝通和交流使我的表達能力、溝通能力、營銷能力得到了全面的提升；與同事的合作培養(yǎng)了我良好的團隊精神和組織能力；在各種業(yè)務培訓中我的專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)面貌得到了快速的提升。下面，我對自己的上半年工作進行一個簡要的總結：

一、工作方面

（一）日常工作

由于我的工作技能、營銷能力和閱歷與資深客戶經(jīng)理都有一定差距，所以我不敢掉以輕心，總在學習總結怎樣才可以更好地做好銀行工作，不斷學習、不斷積累，能夠比較從容地處理日常工作中出現(xiàn)之各類問題。在日常工作中，我主要從基礎開始學起，積極向老同志學習經(jīng)驗，并且在實踐中不斷提升自己的營銷能力，培養(yǎng)客戶關系，努力維護好老客戶，挖潛新客戶。

首先是用好各種工具，包括PCRM系統(tǒng)的使用，個人客戶經(jīng)理工作日志的總結，基金客戶系統(tǒng)的梳理等等。發(fā)現(xiàn)問題及時向同事或領導請教，不斷總結自己的不足與缺點并加以改進。

其次，做好每日客戶維護工作，主要方式是給客戶打電話、發(fā)短信進行前期溝通，并且適時約訪客戶進行情感維護和產品營銷，在有客戶過生日的時候適時送上祝福的短信或電話。對于有產品到期的客戶和基金客戶，進行售后服務和回訪，并借此機會進行二次營銷。

再次，由于我行只有一名大堂經(jīng)理，很多時候我都要扮演大堂經(jīng)理的角色。又由于我是###的新人，對客戶需要一個熟悉的過程，在大堂的經(jīng)驗給我很多接觸客戶的機會，也在此過程中挖掘了一批潛在客戶。楊叔叔就是在大堂的接觸中發(fā)掘的一名拆遷客戶，最終我在同行競爭異常激烈的情況下將其成功地營銷成了我行的優(yōu)質貴賓客戶，從##銀行轉過來200多萬。像這樣的例子還有很多。

此外，我還負責一些日常的資料整理工作，主要包括客戶資料的整理編號，貴賓客戶資料的電子版登記等等。（二）營銷業(yè)績

在201*年上半年，###支行充實了客戶經(jīng)理隊伍，達到了三名專職客戶經(jīng)理的配備規(guī)模。經(jīng)過我們團隊半年的努力，我們在基金、理財產品和保險理財?shù)确矫娑既〉昧艘欢ǖ某煽�。截�?月底，我行共銷售基金###萬元，完成任務的35%。截止6月底共銷售本利豐理財產品###萬元。截止3月底共銷售代理保險###萬元（3月末）。這些數(shù)據(jù)都是我們團隊共同努力的結果，而我本人的貢獻度也在慢慢的增加。特別值得一提的是，在個人貸款方面，由于我的細心發(fā)現(xiàn)，我行與中國##大學進行了一次個人貸款方面成功的公私聯(lián)動，最終新增了7筆個人貸款（已經(jīng)審批完畢，抵押登記后放款）。

我行在半年中還堅持公私聯(lián)動的活動，成功地舉辦了走進##公司，走進中國##大學等一系列活動，取得了良好的效果。

二、學習方面

（一）日常學習

在每天早上班前準備的時間里我都會看看每日財經(jīng)動態(tài)，學習個人部定期下發(fā)的理財指引，如果有新產品發(fā)行還要看看相關產品信息。同時，我還自覺學習商業(yè)銀行營銷策略、個人客戶經(jīng)理培訓教材、金融案件分析與防范等與工作相關的政策、法律常識，積累自己的業(yè)務知識。我不斷的總結經(jīng)驗，并積極與身邊的同事交流溝通，努力使自己在盡短的時間內熟悉新的工作環(huán)境和內容。（二）培訓考試

在201*年上半年，我參加并順利通過了一些職業(yè)技能方面的資格認證考試，包括：基金銷售從業(yè)資格考試；銀行業(yè)從業(yè)資格考試個人理財、風險管理。此外我還參加了分行組織的個人信貸業(yè)務考試。

半年里，我積極參加支行、分行組織的各項培訓，包括剛剛結束的分行組織的個人客戶經(jīng)理培訓；支行客戶經(jīng)理例會上各種產品和技能方面的培訓；總行關于個人理財業(yè)務非保本轉型和新系統(tǒng)上線的培訓等等。此外還有基金公司、期貨公司舉行的各式各樣的培訓。在每周一次的培訓中，豐富的課程學習使我的知識儲備和層次得到了提高，并快速的進入了客戶經(jīng)理的角色。分行、總行的培訓使我對于我行的理財產品有了更深層次的認識，并使我進一步理解了我行出臺的各項方針和政策，看到了#行發(fā)展的巨大潛力，增加了我們業(yè)務發(fā)展的緊迫感。三、存在之問題和今后努力方向。

我雖然能敬業(yè)愛崗、積極地開展工作，取得了一些成績，但也存在一些問題和不足，主要表現(xiàn)在：第一，業(yè)績技能水平還不夠熟練，有些很好的客戶資源，原本能夠很好之合作，但自己卻不能很好之有針對性之為客戶制定業(yè)務方案。第二，現(xiàn)有之客戶資源，沒有能夠很好之深挖細刨；對于自己有目標之客戶群體也一直沒有找到合適之介入機會。第三，有些工作做之不夠過細，一些工作協(xié)調不是十分到位。

下半年已經(jīng)步入，針對以上突出之問題，我將爭取最大努力做到以下幾點：第一，加強學習，提升技能，只有具備完善之業(yè)務技能水平，開展業(yè)務才可以得心應手，游刃有余。第二，在做好本職工作之同時，積極營銷，更新觀念，爭取以良好之心態(tài)和責任心，做出較好之業(yè)績回報招行。第三，細節(jié)決定成敗，今后我將努力完善工作細節(jié)，增強部門同事銀企之間等合作意識，加強團結，不斷改進，力爭做好銀行工作。

###201*-7-13

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