房地產(chǎn)項(xiàng)目月度營(yíng)銷推廣總結(jié)模板

馬山新城4月度推廣總結(jié)

一、競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析：

樓盤名稱面積價(jià)格銷售率目標(biāo)客戶群開工時(shí)間交房時(shí)間開盤時(shí)間備注130萬(wàn)平方米商曼谷陽(yáng)光30-128起價(jià)1980元，均價(jià)2800元起價(jià)2500元均價(jià)3200元起價(jià)2900元，均價(jià)3300元推出600套，目前銷售45%共1120戶，目前銷售50%一期1550戶，剩余47套年輕人首次置業(yè)，私營(yíng)業(yè)主201*.12201*.3201*.4.26貿(mào)城，自營(yíng)配套。目前采取收取3000元認(rèn)酬金方式銷售。碩輝苑77-120私營(yíng)業(yè)主，企事業(yè)職員201*.11201*.5201*.330萬(wàn)平米景觀大盤潤(rùn)發(fā)新城90-140教育、即發(fā)員工201*底201*.3201*.2目前預(yù)開二期1.曼谷陽(yáng)光是由青島康城置業(yè)有限公司開發(fā)的樓盤，07年底動(dòng)工，08年4月26日在即墨正信花園舉辦開盤儀式，康城置業(yè)在即墨開發(fā)過康城花園，為中檔樓盤。曼谷陽(yáng)光主要特點(diǎn)為框架結(jié)構(gòu)，大部分戶型可間隔。戶型以中小戶型為主，包含40平米的超小戶型。

項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：位于鶴山路，僅靠服裝市場(chǎng)，交通比較便利，比較適合投資。戶型小，均價(jià)和總價(jià)較低。

項(xiàng)目劣勢(shì)：離服裝市場(chǎng)太近，居住環(huán)境差。一二層均為網(wǎng)點(diǎn)房，約10m高，3-6層為住宅，噪音較大，不適合一般居住。頂層為平層。戶型方面：部分戶型采光不好。

營(yíng)銷手段：推廣上突出區(qū)位優(yōu)勢(shì)，服裝市場(chǎng)、小商品城、利群、佳世客等，強(qiáng)調(diào)投資優(yōu)勢(shì)。媒體以戶外高炮和報(bào)紙平面媒體為主，4月春季房展也有亮相。銷售上，以“首付3.9萬(wàn)，月供430元”為賣點(diǎn)，吸引年輕投資者。對(duì)馬山新城來(lái)說，該項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯，樓盤檔次較馬山新城低。

2．碩輝苑與馬山新城項(xiàng)目位質(zhì)鄉(xiāng)鄰，區(qū)位優(yōu)勢(shì)相同，但是價(jià)位較低，且采用交定金、可退方式，對(duì)馬山新城沖擊力度較大。推廣上以戶外鶴山路道旗、即墨電視臺(tái)字幕廣告為主。

3.潤(rùn)發(fā)家園剩余房源較少，目前競(jìng)爭(zhēng)力不大，將要開二期，二期以中小戶型為主，與馬山三期存在競(jìng)爭(zhēng)。目前基本已不做推廣，依靠口碑宣傳。二、本項(xiàng)目現(xiàn)階段發(fā)展情況總結(jié)

1、來(lái)電、來(lái)訪、成交總結(jié)分析

本月來(lái)電79通，來(lái)訪148組，至4月24日成交20套。至4月30日，成交27套。來(lái)電統(tǒng)計(jì)：渠道報(bào)紙戶外人次524朋介路過網(wǎng)絡(luò)9713舊客短信電視06100.0%7.6%12.7%其他合計(jì)56%79100%

比例6.3%30.4%11.4%5.0%16.5%本月主要來(lái)電渠道為戶外、網(wǎng)絡(luò)和電視媒體。本月月初在即墨電視臺(tái)投放電視字幕廣告，收到較好效果。與上月相比，來(lái)電來(lái)訪總量有所降低，應(yīng)加大廣告投放力度。在月底對(duì)所有戶外媒體畫面進(jìn)行更換，加入三期銷售信息，同時(shí)自21日起繼續(xù)投放字幕廣告，月底投放電視廣告片。本月已于25日半島半版報(bào)廣，26日投放墨城咨詢整版廣告。報(bào)紙來(lái)電38通，來(lái)訪2組，來(lái)電主要詢問三期銷售信息。

來(lái)訪統(tǒng)計(jì)：

渠道朋介路過人次2625比例15.0%14.5%

渠道人次比例來(lái)電約客21.2%老帶新42.3%其他合計(jì)3117318%100.0%附近2715.6%舊客42.3%戶外4123.7%報(bào)紙21.2%網(wǎng)絡(luò)52.9%電視63.5%分析：來(lái)訪戶外仍是影響業(yè)主來(lái)訪的直接因素，朋介、路過、附近等也占有相對(duì)較高的比例，由于網(wǎng)絡(luò)和電視媒體的投放，也帶來(lái)了一定的來(lái)訪。本月對(duì)馬山高炮、燈桿旗等戶外媒體進(jìn)行更換，在延續(xù)宣傳項(xiàng)目“驕傲”主題形象的同時(shí)，加入三期小戶型預(yù)售信息，加大了來(lái)訪量。因此在下一階段應(yīng)加強(qiáng)對(duì)銷售信息的傳播和老客戶的維護(hù)。

下一階段推廣重點(diǎn)：1.

對(duì)電視媒體進(jìn)行投入，在即墨電視臺(tái)《即墨新聞》投放30秒貼片廣告，對(duì)字幕廣告隨時(shí)更新。2.3.

對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息進(jìn)行全面更新，加入現(xiàn)售和預(yù)售信息。加大對(duì)老客戶的維護(hù)力度

成交客戶分析：面積需求：面60-80積特性1-1-12-1-12-2-11戶2-2-23-2-13-2-2型4-2-2網(wǎng)點(diǎn)合計(jì)年齡分析：

年齡人數(shù)比例購(gòu)買原因：

80-1008100-1201*20-1406140-1605合計(jì)0080111002025-3030-3535-4026510.5%31.6%26.3%40-4515.3%45-5050以上合計(jì)321915.8%10.5%100.0%教育1購(gòu)買原因戶型地段物業(yè)7人數(shù)62比例35.0%30.0%10.0%成交因素：

影響成品牌地段交通交因素人數(shù)452比例18.2%22.7%9.1%

面積14.5%面積1售價(jià)25.0%10.0%5.0%交付合計(jì)1205.0%100.0%樓層29.1%物業(yè)14.5%售價(jià)29.1%戶型522.7%合計(jì)22100.0%分析：馬山新城項(xiàng)目成交客戶仍以即墨當(dāng)?shù)貍�(gè)體經(jīng)營(yíng)業(yè)主為主，年齡集中在30-40之間，購(gòu)買目的主要為改善居住環(huán)境，投資所占比例較小。同時(shí)有部分業(yè)主購(gòu)買原因?yàn)槁鋺艉妥优�上學(xué)。從成交客戶年齡來(lái)看，30-40歲的客戶為主要成交客戶群，多為個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，多次置業(yè)，改善住房為主要需求。影響業(yè)主購(gòu)房的關(guān)鍵因素為品牌、地段、戶型。置業(yè)顧問在企業(yè)品牌和戶型方面加強(qiáng)引導(dǎo)的同時(shí)在售樓處加大對(duì)企業(yè)品牌形象的宣傳。

2、當(dāng)月推廣總結(jié)：

（1）媒體廣告發(fā)布情況

本月月初在即墨電視臺(tái)投放字幕廣告，4月1日-7日共有10批來(lái)電，6批來(lái)訪。4月24日在服裝市場(chǎng)、小商品城、鶴山路門頭派發(fā)4000份單頁(yè)。4月25日投放半版半島廣告，29日投放整版墨城資訊報(bào)廣，帶來(lái)38通來(lái)電，2組來(lái)訪。（2）活動(dòng)組織經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)

4月13、26日：精品家居講座

為促進(jìn)業(yè)主入住，提高項(xiàng)目入住率，再次舉辦家居講座。邀請(qǐng)東方家園設(shè)計(jì)師到場(chǎng)，采用實(shí)物講解方式，比較受業(yè)主歡迎�，F(xiàn)場(chǎng)到訪10批業(yè)主，有８批明確表示將要裝修�；顒�(dòng)軟文發(fā)布在公司網(wǎng)站和合作網(wǎng)站上。

改進(jìn)：在邀約客戶方面，同時(shí)加入意向客戶，帶動(dòng)會(huì)所人氣。

4月16日：體育大賽冠名簽約儀式

為擴(kuò)大對(duì)即墨市第十六屆運(yùn)動(dòng)會(huì)冠名宣傳，在馬山新城會(huì)所二樓舉辦簽約冠名儀式，簽約現(xiàn)場(chǎng)即墨市副市長(zhǎng)李杰、體育局負(fù)責(zé)人到場(chǎng)。簽約過程在《即墨新聞》中播出。三、下階段工作計(jì)劃：1、

推廣重點(diǎn)：項(xiàng)目景觀：2、媒體組合策略：

報(bào)廣：5月15、22日兩期半島電報(bào)廣：景觀，三期開放

電視字幕廣告：新推B3、B18號(hào)樓座銷售信息，三期銷戶型信息。

短信：9,16,23三批短信，告知三期銷售信息3、

推廣活動(dòng)

五月體育大賽會(huì)所舉行項(xiàng)目協(xié)辦家居裝修講座

擴(kuò)展閱讀：萬(wàn)科 房地產(chǎn)樓盤年度營(yíng)銷工作總結(jié)模板(世聯(lián))

中航香水郡營(yíng)銷工作總結(jié)

中航香水郡年度營(yíng)銷工作總結(jié)

一、中航香水郡營(yíng)銷工作大事記1、春交會(huì)亮相

【事件】隆重參加深圳春交房地產(chǎn)交易會(huì)【時(shí)間】201*年5月1日~5日【地點(diǎn)】高交會(huì)館

【要點(diǎn)】周密的物料及人員準(zhǔn)備、獨(dú)特的展位設(shè)計(jì)、豐富的銷售物料、參展前主流媒體宣傳及參展后的媒體追蹤報(bào)道【意義】參加春交會(huì)，是中航香水郡第一次揭開神秘面紗，第一次進(jìn)入市場(chǎng)與客戶面對(duì)面，也是香水郡營(yíng)銷推廣工作正式啟動(dòng)。在春交會(huì)上，香水郡憑借良好的展現(xiàn)形象，獨(dú)特的樓盤形象氣質(zhì)，征服了大批參觀者。參展五日，先后接待客戶201*0人次，其中有效潛在客戶近6000個(gè)，潛在誠(chéng)意客戶450多個(gè)，成為該屆春交會(huì)最大亮點(diǎn)參展樓盤之一。中航香水郡及中航地產(chǎn)都得到了市場(chǎng)的極大認(rèn)識(shí)，成功實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目及品牌宣傳推廣的雙豐收，為香水郡成功獲得市場(chǎng)佳績(jī)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2、公開認(rèn)籌

【事件】香水郡盛大公開認(rèn)籌活動(dòng)【時(shí)間】201*年7月25日【地點(diǎn)】銷售現(xiàn)場(chǎng)

中航香水郡營(yíng)銷工作總結(jié)

【要點(diǎn)】銷售人員培訓(xùn)、銷售中心的裝修、銷售策略的成功運(yùn)用、認(rèn)籌前的戶外、車體、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等媒體的立體式宣傳工具的組合運(yùn)用、認(rèn)籌期內(nèi)持續(xù)媒體廣告投放及追蹤報(bào)道【意義】通過長(zhǎng)期的形象價(jià)值營(yíng)建，及近三個(gè)月的前期客戶積蓄，并成功運(yùn)用了按順序認(rèn)籌的策略，使項(xiàng)目關(guān)注度得到了極大提升，市場(chǎng)期望值大幅提高，所以從認(rèn)籌日前一天便開始有客戶連夜排隊(duì)等候認(rèn)購(gòu)VIP卡，7月25日當(dāng)天認(rèn)購(gòu)VIP卡逾500張，總認(rèn)購(gòu)VIP卡量1000張，均創(chuàng)下當(dāng)時(shí)龍華片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)之最，也為香水郡積累了近千名誠(chéng)意客戶，為快速銷售提供了穩(wěn)定、相對(duì)明確的客戶資源。3、第一次解籌

【事件】首批多層單位解籌【時(shí)間】201*年9月26日【地點(diǎn)】銷售現(xiàn)場(chǎng)

【要點(diǎn)】1、2棟樣板房裝修、價(jià)格試算、合理價(jià)格制定、認(rèn)籌前的網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等媒體的宣傳、多層VIP客戶成功的購(gòu)房引導(dǎo)、解籌活動(dòng)全方位的準(zhǔn)備

【意義】通過充分的VIP客戶積累及需求戶型追蹤，深刻了解VIP客戶的購(gòu)房心理和價(jià)格承受范圍，在中航及同致行營(yíng)銷工作人員的通力合作，實(shí)現(xiàn)了當(dāng)日解籌近90%的高解籌率，推出一周首批單位100%銷售。

中航香水郡營(yíng)銷工作總結(jié)

4、參展秋交會(huì)

【事件】首批多層單位解籌

【時(shí)間】201*年9月30日~10月4日【地點(diǎn)】高交會(huì)館

【要點(diǎn)】參展工作的充分籌備、參展工作人員的組織、展位現(xiàn)場(chǎng)的充分展示及現(xiàn)場(chǎng)節(jié)奏掌控、看樓專車的作業(yè)、參展前的報(bào)紙宣傳及參展后的新聞后續(xù)報(bào)道

【意義】通過秋交會(huì)的參展，一方面增強(qiáng)了1、2號(hào)樓準(zhǔn)業(yè)主的信心，另一方面也將下一批推出的多層單位房源公布，同時(shí)作為中航地產(chǎn)04年度唯一在售項(xiàng)目，為中航地產(chǎn)綜合實(shí)力的體現(xiàn)起了重要作用。并通過展現(xiàn)與銷售現(xiàn)場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)，成功實(shí)現(xiàn)了小高層VIP客戶的最后一輪的積累，為小高層的解籌夯實(shí)了基礎(chǔ)。5、第二批多層單位解籌

【事件】第二批多層單位解籌【時(shí)間】201*年11月13日【地點(diǎn)】銷售現(xiàn)場(chǎng)

【要點(diǎn)】1、2棟樣板房裝修、價(jià)格試算、合理價(jià)格制定、認(rèn)籌前的網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等媒體的宣傳、多層VIP客戶成功的購(gòu)房引導(dǎo)、解籌活動(dòng)全方位的準(zhǔn)備

【意義】通過精心的籌備，實(shí)現(xiàn)了第二批多層單位銷售率達(dá)到90%，均價(jià)較第一批多層上漲400元/平方米，而且成功地

中航香水郡營(yíng)銷工作總結(jié)

控制了解籌現(xiàn)場(chǎng)的局面，實(shí)現(xiàn)了中航地產(chǎn)銷售工作和品牌維護(hù)的雙豐收。6、開盤

【事件】中航香水郡開盤暨小高層單位解籌【時(shí)間】201*年11月14日【地點(diǎn)】銷售現(xiàn)場(chǎng)

【要點(diǎn)】3D棟小高層樣板房裝修、成功價(jià)格試算、合理價(jià)格制定、認(rèn)籌前的網(wǎng)絡(luò)、戶外、報(bào)紙等媒體的宣傳、解籌活動(dòng)全方位的準(zhǔn)備

【意義】作為香水郡的銷售重點(diǎn)，小高層無(wú)論從產(chǎn)品數(shù)量還是價(jià)值方面，都是整個(gè)銷售工作的重中之中，通過豐富多彩的開盤文藝表演和成功的流程組織，小高層單位實(shí)現(xiàn)了較高的解籌率，有效地保證了中航年度的回款計(jì)劃順利實(shí)現(xiàn)。

小結(jié)：中航香水郡的整體營(yíng)銷環(huán)節(jié)，嚴(yán)格按照中航與同致行精心共同制定的《中航香水郡營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告》的核心內(nèi)容進(jìn)行，營(yíng)銷工作經(jīng)過中航地產(chǎn)各個(gè)部門的有效組織執(zhí)行，以及同致行的通力把控，克服了工程、預(yù)售證取得等過程中的重重困難，實(shí)現(xiàn)了整個(gè)營(yíng)銷工作合有條不紊地開展。從項(xiàng)目形象價(jià)值建立到銷售工作有效執(zhí)行再到銷售環(huán)節(jié)的嚴(yán)格控制，體現(xiàn)了中航地產(chǎn)、同致行、鼎成的專業(yè)素養(yǎng)和良好的合作意識(shí)，這也是中航香水郡銷售工作順利開展的保證。

中航香水郡營(yíng)銷工作總結(jié)

二、香水郡營(yíng)銷總體節(jié)奏控制策略1、“中航香水郡”的由來(lái)

【綜述】

中航香水郡（注冊(cè)名：中航陽(yáng)光新苑）名稱及形象定位的確定，是項(xiàng)目成功的開端，香水郡果斷地引入法國(guó)格拉斯的元素，對(duì)整個(gè)小區(qū)的形象、園林、立面等均有了指導(dǎo)意義。一個(gè)響亮的、貼切的、獨(dú)特的推廣應(yīng)用名，可以大大改善項(xiàng)目的形象。【取勝之匙】

根據(jù)項(xiàng)目名稱及形象定位，進(jìn)行VI系統(tǒng)延展，包括紙袋、水杯等，使項(xiàng)目形象更加完整，形象影響力度也進(jìn)一步增強(qiáng)。2、樹立高品質(zhì)形象，完成高度占位

【綜述】

中航香水郡自201*年4月份開始進(jìn)行前期形象塑造，而且其形象高度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過片區(qū)市場(chǎng)其它項(xiàng)目，而且從項(xiàng)目啟動(dòng)宣傳至項(xiàng)目認(rèn)籌經(jīng)歷了約三個(gè)月的市場(chǎng)預(yù)熱，高度的形象占位加上完善的形象系統(tǒng)建立，大大提高了客戶對(duì)香水郡的市場(chǎng)預(yù)期，是香水郡邁向成功的關(guān)鍵一步�！救�勝之匙】

物料：在本階段，中航地產(chǎn)與同致行等相關(guān)合作單位經(jīng)過多輪論證，嚴(yán)格追求模型、概念樓書、海報(bào)等物料的特色化、精細(xì)化，事實(shí)證明，香水郡超常規(guī)地運(yùn)用這些特色化的宣傳

中航香水郡營(yíng)銷工作總結(jié)

物料，使香水郡自入市之初給市場(chǎng)留下了深刻的印象，這也是本項(xiàng)目宣傳策略環(huán)節(jié)中的一招妙棋。

春交會(huì)特色參展：中航香水郡適時(shí)參加春季房地產(chǎn)交易會(huì)，通過近乎完美的展位設(shè)計(jì)制作，將香水郡的品質(zhì)形象通過展位直觀地呈現(xiàn)出來(lái)，讓參觀者未見樓盤，先體會(huì)到了“生活味道濃一點(diǎn)”的濃郁氛圍。3、規(guī)�；�認(rèn)籌策略運(yùn)用

【綜述】

根據(jù)中航香水郡的實(shí)際情況，參考其它樓盤的成熟操作模式，香水郡確定了“集中認(rèn)籌，按認(rèn)籌次序選房，多層小高層分開認(rèn)籌，優(yōu)惠遞減”的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)策略。成功營(yíng)造了火爆的認(rèn)籌場(chǎng)面，極大刺激了潛在客戶，出現(xiàn)了通宵排隊(duì)認(rèn)籌的良好局面，7月25日當(dāng)天VIP卡認(rèn)籌量達(dá)到片區(qū)創(chuàng)記錄的440張，并用一周時(shí)間超過了同片區(qū)的日出印象的認(rèn)購(gòu)量600張，總體VIP認(rèn)購(gòu)量達(dá)到1000張，完成了前期誠(chéng)意客戶的積累�！救�勝之匙】

成功營(yíng)造認(rèn)籌氛圍：充分研究置業(yè)者的置業(yè)心理，利用排隊(duì)這一特殊的認(rèn)購(gòu)形式，制造了緊迫的認(rèn)購(gòu)氣氛，達(dá)到了先聲奪人的效果。

控制VIP客戶純度：為有效控制VIP客戶的誠(chéng)意度，確定了VIP卡不可更名轉(zhuǎn)讓等，拒絕虛假繁榮，可以直觀地分析和

中航香水郡營(yíng)銷工作總結(jié)

判斷VIP客戶的真實(shí)情況，同時(shí)維護(hù)項(xiàng)目及中航地產(chǎn)的正面形象。4、分批解籌策略

【綜述】

本項(xiàng)目存在著工程進(jìn)度不同步、物業(yè)形態(tài)區(qū)別較大、中航集團(tuán)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)量較大且不規(guī)則、多層認(rèn)籌量較大、小高層認(rèn)籌量相對(duì)不足等現(xiàn)實(shí)情況，根據(jù)這種情況，如何擺脫這些因素的不利影響，追求順利的回款與良好的解籌氛圍兼得成為一大難點(diǎn)。針對(duì)這種客觀情況，經(jīng)過各方多次論證，確定了“分批推出，系統(tǒng)性控制”的解籌策略。【取勝之匙】

巧妙引導(dǎo)，大力疏導(dǎo)：第一批多層單位推出，成功消化一大批相對(duì)過剩的多層VIP客戶，這樣才能降低后期解籌工作的順利開展。通過價(jià)格方面的引導(dǎo)以及銷售人員的大力推薦，以及將3B、3C單位全部銷控，將一大批多層需求A8、A9戶型（存量較少）的VIP客戶引向A1戶型，實(shí)現(xiàn)了1、2號(hào)樓順利消化的同時(shí)，消耗了大量多層VIP客戶，避免了多層VIP客戶因?yàn)榉吭床蛔愣�造成情緒不穩(wěn)定；第二批多層單位推出時(shí)，將部分需求A8、A9戶型的客戶（同時(shí)買了多層、小高層VIP卡）引導(dǎo)向小高層，一方面避免了客戶浪費(fèi)，也為小高層單位積累了更多的意向客戶。

精美樣板房引導(dǎo)：通過2號(hào)樓A1、A2兩套概念樣板房的引

中航香水郡營(yíng)銷工作總結(jié)

導(dǎo)，避免了大批多層VIP客戶對(duì)1、2號(hào)樓房型的不良印象，并對(duì)該類戶型有了直接的認(rèn)知，這與第一批多層單位成功脫銷起到了關(guān)鍵性的作用；針對(duì)小高層剩余相對(duì)較多的重點(diǎn)戶型，綜合考慮樣板房的安全性和便捷性，選擇3D棟兩套樣板房進(jìn)行精裝修，并對(duì)看樓通道進(jìn)行了精心包裝，起到了很好的引導(dǎo)效果，其中92平方米的三房北向難點(diǎn)單位，很快消化，其中111平方米的四房單位，消化速度也較快。系統(tǒng)化銷控策略運(yùn)用：第一批多層單位推出之時(shí)，已經(jīng)將3B、3C單位整體銷控（以“被某集團(tuán)整體購(gòu)買”為由），但在第二批多層單位推出時(shí)，又將3B、3C棟剩余的少量單位適時(shí)推出（以“某集團(tuán)購(gòu)買退房”為由），緩解多層VIP客戶對(duì)A8、A9戶型大量需求，既實(shí)現(xiàn)了第二批多層單位的快速消化，又避免了多層VIP客戶現(xiàn)場(chǎng)的不滿情緒產(chǎn)生；小高層單位最后推出，但其房源基本上在第二批多層單位推出時(shí)已經(jīng)公布，而小高層推出過程中，還對(duì)局部進(jìn)行了銷控，這樣一方面緩和了小高層VIP客戶的不滿情緒，一方面還可以保留價(jià)格提升和均衡銷售的可能。5、解籌過程監(jiān)控

【綜述】

香水郡前期認(rèn)籌VIP客戶總量達(dá)到近998個(gè)，是可售房源（339個(gè)）的近三倍，但事實(shí)上參與到香水郡解籌過程里的VIP客戶總量不大，過程中客戶損耗量比較大。

中航香水郡營(yíng)銷工作總結(jié)

【細(xì)節(jié)一：實(shí)際利用VIP客戶】（1）第一批多層單位解籌：客戶情況多層VIP客戶數(shù)量當(dāng)天比重占總數(shù)比重31.8%2.1%33.9%27.8%150個(gè)93.7%遲到多層VIP客戶10個(gè)6.3%總量160個(gè)100%驗(yàn)卡多層VIP客戶131個(gè)81.8%注：多層VIP客戶總數(shù)為472個(gè)（2）第二批多層單位解籌：客戶情況多層VIP客戶數(shù)量當(dāng)天比重占總數(shù)比重33.5%2.1%35.6%35.2%80個(gè)94.1%5.9%遲到多層VIP客戶5個(gè)總量85個(gè)100%驗(yàn)卡多層VIP客戶84個(gè)98.8%注：多層VIP客戶總數(shù)為239個(gè)、退卡或已購(gòu)買為233個(gè)（3）小高層單位解籌：客戶情況小高層VIP客戶數(shù)量當(dāng)天比重占總數(shù)比重26.2%4.3%30.5%25.4%135個(gè)86%14%遲到小高層VIP客戶22個(gè)總量157個(gè)100%驗(yàn)卡小高層VIP客戶131個(gè)81.8%注：小高層VIP客戶總數(shù)為516個(gè)

中航香水郡營(yíng)銷工作總結(jié)

總結(jié)分析：

三七開原則：綜合上述三表可看出，實(shí)際參加選房的VIP客戶只占總VIP客戶的約三成，即三成VIP客戶為最終有效客戶，在過程中的損耗率高達(dá)70%。

原因分析：首先，因?yàn)橹芷谶^長(zhǎng)，過程中VIP客戶自然有流失；其次，香水郡公布房源后，大批好樓層戶型已經(jīng)出售，大批客戶經(jīng)引導(dǎo)無(wú)效后流失；最后，價(jià)格因素的影響，部分客戶在試算期間，香水郡的價(jià)格超出了客戶最初的預(yù)期�！炯�(xì)節(jié)二：VIP客戶實(shí)際成交情況】解籌當(dāng)日成交情況表：

批次VIP成交非VIP成交總量VIP客戶VIP成交比備注67112497551052571318413134669.5%57.1%71.8%67%同致行可售單位按最初的339套計(jì)第一批91第二批48第三批94總計(jì)233總結(jié)分析：

解籌日良好的氛圍營(yíng)造是關(guān)鍵：從上表可知，解籌當(dāng)日成交總量占總體可售單位的近76%，解籌當(dāng)日良好的銷售氛圍起了關(guān)鍵性作用，同時(shí)，76%的銷售率也充分證明所制定的價(jià)格非常合理。

VIP客戶成交率較合理：中航香水郡VIP客戶的成交率達(dá)到67%，VIP實(shí)際利用率較高。

中航香水郡營(yíng)銷工作總結(jié)

三、香水郡銷售價(jià)格走勢(shì)控制：

1、香水郡價(jià)格走勢(shì)圖（同致行銷售部分）

根據(jù)香水郡推出房源情況及重大營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，下表選取了幾大節(jié)點(diǎn)的香水郡總體實(shí)收均價(jià)的變化情況，以直觀了解香水郡價(jià)格的走勢(shì)，及價(jià)格的有效控制：

4350430042504201*1504100405040003950390038504313425941954034不計(jì)中航內(nèi)部銷售單位9.2610.1310.1412.222、香水郡價(jià)格走勢(shì)分析◎低開高走

中航香水郡的實(shí)收均價(jià)由4034元/平方，逐漸升高，至4313元/平方米，實(shí)現(xiàn)了最初制定的“低開高走”策略，同時(shí)達(dá)到了項(xiàng)目較理想實(shí)收均價(jià)的良好局面；◎價(jià)格制定合理

中航香水郡的三次解籌，雖然解籌率較高，均在70%以上，但根據(jù)推出房源的情況，消化速度適中，解籌的比例基本上體現(xiàn)了所制定價(jià)格比較合理�！蜃罱K的實(shí)收均價(jià)還會(huì)提高

中航香水郡營(yíng)銷工作總結(jié)

香水郡目前剩余單位中，復(fù)式單位單價(jià)較高，本項(xiàng)目最終銷售實(shí)收均價(jià)還會(huì)繼續(xù)提升。

四、中航香水郡成交客戶分析（提取318個(gè)成交客戶樣本）1、成交客戶來(lái)源表

區(qū)域大企業(yè)龍華數(shù)量32比重10.1%13.2%6.6%14.5%3.8%6.0%21.7%6.0%6.6%9.7%1.9%100.0%24.10%100.0%區(qū)域合計(jì)富士康等29.90%46.00%瀅水山莊42白石龍華強(qiáng)北蓮花北21461219691921316318福田梅林其它南山龍崗羅湖香港及其它匯總總結(jié)分析：

關(guān)內(nèi)為主流，龍華輔之：由上表可知，福田區(qū)客戶占總體成交客戶的近五成，而關(guān)內(nèi)客戶總體比重高達(dá)六成以上，這也充分體現(xiàn)了深圳郊居化趨勢(shì)非常明顯，同時(shí)關(guān)內(nèi)客戶較看好二線擴(kuò)展區(qū)潛在價(jià)值，地鐵概念深入人心；

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華為等

中航香水郡營(yíng)銷工作總結(jié)

區(qū)域知名度提高：目前梅林關(guān)口片區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展迅猛，以萬(wàn)科、中海、中航等關(guān)內(nèi)地產(chǎn)巨頭的經(jīng)營(yíng)，以及一些大盤的陸續(xù)推出，使片區(qū)的知名度以及物業(yè)升值潛力都大幅提升，所以也吸引了包括南山、羅湖、龍崗等區(qū)域的客戶前來(lái)投資置業(yè)；

2、成交客戶年齡特征

45歲以上9%25歲以下2%35~45歲24%25~35歲65%25歲以下25~35歲35~45歲45歲以上總結(jié)分析：

25~35歲之間的首次置業(yè)者：本項(xiàng)目大部分客戶群體集中在25~35歲之間，絕大部分為首次置業(yè)者，以居家或過度性居家為主要購(gòu)買用途。

年齡和所購(gòu)買面積成正比：年齡越大，所購(gòu)買面積越大是香水郡客戶的一大特征，年齡偏大客戶的支付能力和功能需求都均超過年齡偏小置業(yè)者。

中航香水郡營(yíng)銷工作總結(jié)

3、成交客戶職業(yè)特征

8%7%35%50%高科技行業(yè)主管及高級(jí)白領(lǐng)私營(yíng)企業(yè)主公務(wù)員原著本土居民總結(jié)分析：

高科技行業(yè)人士撐起半邊天：成交客戶中一半為高新技術(shù)行業(yè)的主管及高級(jí)白領(lǐng)，主要為關(guān)內(nèi)IT業(yè)及關(guān)外大企業(yè)人士，收入穩(wěn)定，追求居住品質(zhì)。

五、中航香水郡宣傳工作總結(jié)1、循序漸進(jìn)的推廣策略，蓄勢(shì)在市場(chǎng)預(yù)熱期，通過對(duì)中航集團(tuán)和中航地產(chǎn)實(shí)力的宣傳啟動(dòng)項(xiàng)目，并通過戶外廣告和車體廣告建立項(xiàng)目形象系統(tǒng)，高屋建瓴地建立產(chǎn)品形象高度；而后逐漸透露項(xiàng)目信息，遵循“從產(chǎn)品風(fēng)格到產(chǎn)品賣點(diǎn)”的漸進(jìn)方式，逐步訴求項(xiàng)目賣點(diǎn)，迅速豐富產(chǎn)品形象；然后在銷售過程中，繼續(xù)與中航地產(chǎn)品牌結(jié)合，鞏固項(xiàng)目形象；最后借理想的銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)影響力，

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強(qiáng)化鞏固提升

中航香水郡營(yíng)銷工作總結(jié)

提出了“新城市生活典范”的產(chǎn)品高度，為項(xiàng)目做了強(qiáng)有力的落筆。

2、以品牌為線，前期以品牌啟動(dòng)項(xiàng)目，后期以項(xiàng)目提升品牌項(xiàng)目的推廣始終貫穿品牌，把對(duì)中航地產(chǎn)的品牌的利用達(dá)到最大化。在前期，主要通過報(bào)紙軟文宣傳中航集團(tuán)和中航地產(chǎn)的實(shí)力，并借機(jī)通過戶外廣告牌、車體廣告建立項(xiàng)目形象，從而啟動(dòng)了項(xiàng)目的推廣運(yùn)做。在后期，則通過提煉“新城市生活典范”的項(xiàng)目形象高度，和中航地產(chǎn)的“片區(qū)帶動(dòng)能力”融成一體，最終再次鞏固和提升了中航地產(chǎn)的品牌，利于中航地產(chǎn)的后續(xù)項(xiàng)目開發(fā)。

3、營(yíng)造立體媒體攻勢(shì)，階段性媒體和固定性媒體相結(jié)合項(xiàng)目采用了攻擊性最強(qiáng)的立體媒體組合方式，即報(bào)紙、戶外、網(wǎng)絡(luò)、電視、車體等多種方式結(jié)合，并根據(jù)各媒體的特點(diǎn)和各營(yíng)銷階段的重點(diǎn)不同，采取不同的策略組合，報(bào)紙的使用做階段性變換，網(wǎng)絡(luò)則根據(jù)階段需求投放，戶外固定使用但根據(jù)階段需求做內(nèi)容更換，車體廣告則作為形象線貫穿始終。

中航香水郡營(yíng)銷工作總結(jié)

載體具體形式信息網(wǎng)廣告信息網(wǎng)廣告深圳特區(qū)報(bào)運(yùn)用階段中前期備注迅速積累項(xiàng)目目標(biāo)客戶，效果明顯中前期中期廣泛發(fā)布項(xiàng)目銷售信息，強(qiáng)力提前、中期升提升形象前、中期中、后期鞏固和提升項(xiàng)目形象，發(fā)布促銷信息特別是尾盤促銷信息建立、鞏固、提升項(xiàng)目形象，發(fā)階段深圳商報(bào)載體深圳晚報(bào)晶報(bào)南方都市報(bào)中、后期戶外固定載體車體網(wǎng)絡(luò)論壇

六、中航香水郡項(xiàng)目影響力分析

全期全期全期布銷售信息建立并維系項(xiàng)目形象建立并維系項(xiàng)目的市場(chǎng)熱度1、中航香水郡：04年為新城市生活作序

中航香水郡提倡“新城市生活典范”，并以中航地產(chǎn)強(qiáng)大背景為依托，大力宣傳推廣二線擴(kuò)展區(qū)（龍華新城），并在真正意義上將二線擴(kuò)展區(qū)推向熱點(diǎn)，中航地產(chǎn)整合自有資源，結(jié)合項(xiàng)目周邊環(huán)境及市政規(guī)劃，提出新城市生活的概念，通過項(xiàng)目的影響力，將之光大，是04年新城市生活的作序者和鼓動(dòng)者。隨著萬(wàn)科、中海等其它深圳大型發(fā)展商加入這

中航香水郡營(yíng)銷工作總結(jié)

陣容，使新城市生活得到了更大范圍的宣傳與推廣，并使“新城市生活”影響力和意義最大化。2、中航香水郡：中航地產(chǎn)新時(shí)期開篇力作

香水郡的成功開發(fā)和銷售，為中航地產(chǎn)在利用深圳衛(wèi)星城的發(fā)展進(jìn)程中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，也豐富了中航地產(chǎn)的特色化的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)理念。在面對(duì)全新的房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，中航地產(chǎn)憑借香水郡這個(gè)強(qiáng)有力的開篇住宅項(xiàng)目，驗(yàn)證了全新地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)格局下的項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)策略。

3、中航香水郡：龍華片區(qū)市場(chǎng)04的閃亮之筆

作為首家進(jìn)軍龍華的深圳老牌知名地產(chǎn)品牌企業(yè)，中航地產(chǎn)在龍華積極的開發(fā)策略、設(shè)計(jì)規(guī)劃、營(yíng)銷模式，也在引導(dǎo)著龍華房地產(chǎn)逐步走向規(guī)范化、健康化、正規(guī)化發(fā)展軌道。并用良好市場(chǎng)業(yè)績(jī)，使香水郡成為龍華房地產(chǎn)市場(chǎng)201*年度名副其實(shí)的最大亮點(diǎn)樓盤，得到了眾多業(yè)內(nèi)外人士的一致好評(píng)。對(duì)于龍華房地產(chǎn)市場(chǎng)而言，香水郡也起到了試金石的作用，因?yàn)樗�成功檢驗(yàn)出龍華新城的區(qū)位價(jià)值和廣闊的市場(chǎng)前景。

中航香水郡項(xiàng)目組

同致行顧問201*-12-24

中航香水郡營(yíng)銷工作總結(jié)

附表：

［中航香水郡］廣告統(tǒng)計(jì)表

階段日期4月至今市場(chǎng)預(yù)熱期4.29－6.304－7月4－9月媒體339車體梅林關(guān)口天虹商場(chǎng)類別目的主題軟文思路規(guī)格版別效果評(píng)估前期市場(chǎng)預(yù)“梅林關(guān)口，地鐵物車體熱，項(xiàng)目形業(yè)”，“中航香水郡，廣告象出臺(tái)生活味道濃一點(diǎn)”前期市場(chǎng)預(yù)“中航地產(chǎn)”，戶外熱，項(xiàng)目形廣告“生活味道農(nóng)一點(diǎn)”象出臺(tái)前期市場(chǎng)預(yù)“中航香水郡，戶外熱，項(xiàng)目形廣告生活味道農(nóng)一點(diǎn)”象出臺(tái)中航地產(chǎn)品牌推廣，春軟文桴鼓相應(yīng)二十年交會(huì)前宣傳輔墊7輛18*12米17*12米本階段屬于前期形象推廣階段，主要任務(wù)樹立項(xiàng)目前期形象，吸引市場(chǎng)關(guān)注，保證春交會(huì)成功參展。4.29商報(bào)論述了中航地產(chǎn)與中航集團(tuán)的關(guān)系，傳遞發(fā)展商實(shí)力信息，樹立中航地產(chǎn)品牌1/2D1報(bào)紙硬廣告特別是車體廣告和戶外廣告的出街，迅速樹

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4.29晚報(bào)中航地產(chǎn)品牌推廣，春營(yíng)造商業(yè)地產(chǎn)新模軟文交會(huì)前宣傳式輔墊春交會(huì)前宣硬廣傳輔墊，項(xiàng)生活味道濃一點(diǎn)目形象出臺(tái)春交會(huì)前宣硬廣傳輔墊，項(xiàng)生活味道濃一點(diǎn)目形象出臺(tái)新聞?wù)J籌前預(yù)熱由商業(yè)地產(chǎn)及發(fā)展模式述說中航地產(chǎn)發(fā)展歷史及實(shí)力，描繪中航地產(chǎn)未來(lái)發(fā)展宏圖，述說香水郡生活理念和產(chǎn)品信息1/2立了香水郡項(xiàng)目形象，并迅速引起了D16華強(qiáng)北和經(jīng)過梅林關(guān)口的客戶的注意；報(bào)紙軟文的炒作則全面展示了中航集團(tuán)及中航地產(chǎn)的強(qiáng)大實(shí)力，為香水郡D16初的形象建立做了有力支撐。D1D881有效的媒體組合為項(xiàng)目亮相春交會(huì)作了強(qiáng)大鋪墊，是項(xiàng)目在春交會(huì)獲得巨大成功的關(guān)鍵，龍華因香水郡的出現(xiàn)而吸引全城目關(guān)。4.29商報(bào)1/24.29晚報(bào)1/26.14南都中航地產(chǎn)觀察報(bào)中航地產(chǎn)觀察報(bào)中航香水郡將內(nèi)部闡述中航地產(chǎn)的實(shí)力和香水郡認(rèn)購(gòu)概況介紹香水郡亮相春交會(huì)的收獲，闡述項(xiàng)目賣點(diǎn)250字5月公司內(nèi)部交軟文生活味道濃一點(diǎn)流與提升1/25月由香水郡亮相春交會(huì)獲得巨大公司內(nèi)部交透過香水郡看中航軟文成功說起，論述中航地產(chǎn)實(shí)力流與提升品牌與品牌文化2/34

中航香水郡營(yíng)銷工作總結(jié)

5月中航地產(chǎn)觀察報(bào)339車體房地產(chǎn)信息網(wǎng)梅林關(guān)口天宏商場(chǎng)晚報(bào)特報(bào)硬廣公司內(nèi)部交中航香水郡譽(yù)滿春（用圖片展示春交會(huì)盛況，宣流與提升交傳項(xiàng)目賣點(diǎn)）整版84月至今7.10－8.10認(rèn)籌造勢(shì)期7.01－7.247－10月4－9月7.157.22“梅林關(guān)口，地鐵物車體認(rèn)籌前造勢(shì)業(yè)”，“中航香水郡，廣告生活味道濃一點(diǎn)”認(rèn)籌前強(qiáng)力網(wǎng)絡(luò)7月25日起接受認(rèn)推廣，公布廣告籌認(rèn)籌信息認(rèn)籌前強(qiáng)力“中航地產(chǎn)”，“7月戶外推廣，公布25日起接受VIP登廣告認(rèn)籌信息記”戶外認(rèn)籌前強(qiáng)力“中航香水郡，生活廣告推廣味道濃一點(diǎn)”硬廣公布認(rèn)籌信7月25日起接受VIP息登記7輛本階段屬于認(rèn)籌前造勢(shì)期，主要任務(wù)是借前期形象鋪C1墊，開始宣傳產(chǎn)品廣告賣點(diǎn)，重點(diǎn)宣傳產(chǎn)位品區(qū)域價(jià)值和產(chǎn)品建筑風(fēng)格。網(wǎng)絡(luò)廣告和社區(qū)論壇的出街，極大迎合了目標(biāo)客戶的閱讀特征，吸引了大D3批白領(lǐng)誠(chéng)意客戶。D118*12米17*12米1/21/2公布認(rèn)籌信7月25日起接受VIP硬廣息登記認(rèn)籌前宣傳描繪龍華新城市前景，演繹香開啟關(guān)口高品質(zhì)生軟文造勢(shì)，透露山香水生活理念，述說中航地活認(rèn)籌信息產(chǎn)實(shí)力7.22特報(bào)1/4D2戶外廣告認(rèn)籌信息的公布，以及報(bào)紙軟文對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的集中炒作，迅速積

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7.227.22商報(bào)晚報(bào)認(rèn)籌前宣傳香水郡：洋溢法式風(fēng)從香水郡格拉斯風(fēng)情及地鐵、軟文造勢(shì)情山景等賣點(diǎn)描述軟文認(rèn)籌前宣傳中航香水郡讓生活從二線擴(kuò)展區(qū)規(guī)劃、地鐵及法造勢(shì)味道濃一點(diǎn)式風(fēng)情名宅，談物業(yè)升值潛力1000字500字D2C8D106累了強(qiáng)大的市場(chǎng)人氣，認(rèn)籌之勢(shì)玄上待發(fā)。車體廣告作為項(xiàng)目貫穿始終的形象推廣線，延續(xù)和加強(qiáng)項(xiàng)目形象，配合各個(gè)營(yíng)銷階段的形象需要。多媒體、多形式的集中推廣，是后來(lái)火爆認(rèn)籌的保證。7.22南都認(rèn)籌前宣傳從龍華新城規(guī)劃入手，描述法品牌地產(chǎn)商入主龍軟文造勢(shì)，透露式濃情生活及地鐵物業(yè)升值潛華認(rèn)籌信息力1000字7.23晶報(bào)認(rèn)籌前宣傳軟文造勢(shì)，透露法式名宅落戶龍華認(rèn)籌信息從新生活典范入手，描述法式濃情生活及地鐵、中航地產(chǎn)品牌1/2D7強(qiáng)力認(rèn)籌期4月至今7.10－8.10339車體房地產(chǎn)信息網(wǎng)梅林關(guān)口“梅林關(guān)口，地鐵物車體認(rèn)籌推廣配業(yè)”，“中航香水郡，廣告合生活味道濃一點(diǎn)”網(wǎng)絡(luò)認(rèn)籌強(qiáng)力推7月25日起接受VIP廣告廣登記“中航地產(chǎn)”，“7月戶外認(rèn)籌期強(qiáng)力25日起接受VIP登廣告推廣記”7輛7.25－8.317－10月因認(rèn)籌前造勢(shì)充分，使得客戶連夜提前排隊(duì)搶籌，認(rèn)C1籌單天認(rèn)購(gòu)500余廣告張VIP卡，創(chuàng)造龍位華樓市奇跡。本階段作為強(qiáng)力認(rèn)籌期，廣告宣傳的18*12米

中航香水郡營(yíng)銷工作總結(jié)

4－9月7.267.277.287.287.297.308.26天虹商場(chǎng)晶報(bào)晚報(bào)商報(bào)南都特區(qū)南都晶報(bào)戶外認(rèn)籌期形象“中航香水郡，生活廣告配合味道濃一點(diǎn)”新聞新聞17*12米認(rèn)籌后續(xù)報(bào)中航香水郡強(qiáng)勢(shì)亮簡(jiǎn)單介紹認(rèn)籌盛況，品牌優(yōu)勢(shì)。150字道相認(rèn)籌后續(xù)報(bào)中航香水郡引爆龍簡(jiǎn)單介紹認(rèn)籌盛況，產(chǎn)品賣點(diǎn)，250字道華樓市升值潛力200字200字200字150字1/2主要任務(wù)是延續(xù)認(rèn)籌單天認(rèn)購(gòu)500余張VIP卡的火爆形B13勢(shì)，迅速擴(kuò)大吸籌量。B6C8D104D6O5A4所以網(wǎng)絡(luò)廣告和戶外廣告繼續(xù)公布火爆認(rèn)籌信息，并通過全部主要報(bào)紙的火熱報(bào)道引導(dǎo)市場(chǎng)，同時(shí)借火爆認(rèn)籌之機(jī)剖析產(chǎn)品賣點(diǎn)。最后認(rèn)籌量迅速擴(kuò)大到900余張。認(rèn)籌后續(xù)報(bào)中航香水郡引爆龍簡(jiǎn)單介紹認(rèn)籌盛況，產(chǎn)品特點(diǎn)新聞和項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)道華樓市新聞新聞新聞?wù)J籌后續(xù)報(bào)中航香水郡派出VIP簡(jiǎn)單介紹認(rèn)籌盛況，項(xiàng)目產(chǎn)品道，卡500張賣點(diǎn)和區(qū)域賣點(diǎn)。認(rèn)籌后續(xù)報(bào)中航香水郡引爆龍簡(jiǎn)單介紹認(rèn)籌盛況，發(fā)展商品道華樓市牌認(rèn)籌后續(xù)報(bào)中航香水郡7月25簡(jiǎn)單介紹認(rèn)籌盛況，透露認(rèn)籌道日亮相信息中航.香水郡火爆認(rèn)籌中重點(diǎn)闡述中航綜合實(shí)力以及特色配套，概述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)和認(rèn)籌盛況硬廣認(rèn)籌期推廣8.27晶報(bào)認(rèn)籌期新聞軟文香水郡笑傲龍華炒作新聞800字B168.27南都認(rèn)籌期新聞中航香水郡火爆認(rèn)概述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，介紹認(rèn)籌盛況炒作籌中300字B12

中航香水郡營(yíng)銷工作總結(jié)

9.29.10特報(bào)特報(bào)中航地產(chǎn)觀察報(bào)中航地產(chǎn)觀察報(bào)中航地產(chǎn)觀察報(bào)中航地產(chǎn)觀察報(bào)硬廣認(rèn)籌期推廣新聞中航香水郡火爆認(rèn)籌中1/2200字C2E4認(rèn)籌期新聞中航香水郡再掀龍概述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)炒作華樓市熱潮公司內(nèi)部交中航香水郡引爆龍介紹認(rèn)籌火爆盛況，闡述項(xiàng)目流與提升華樓市優(yōu)勢(shì)7月軟文1/217月公司內(nèi)部交軟文吹響中航地產(chǎn)品牌流與提升從城市發(fā)展的角度論述中航地產(chǎn)攜香水郡進(jìn)軍龍華的意義及影響文章摘自搜房網(wǎng)，講述策劃師在考察工地時(shí)與華為人不期而遇的一篇網(wǎng)絡(luò)散文2/347月公司內(nèi)部交軟文華為人在行動(dòng)流與提升1/347月硬廣公司內(nèi)部交中航香水郡VIP認(rèn)（刊登中航香水郡火爆認(rèn)籌圖流與提升籌現(xiàn)場(chǎng)花絮片）整版8

中航香水郡營(yíng)銷工作總結(jié)

8月中航地產(chǎn)觀察報(bào)339車體梅林關(guān)口天虹商場(chǎng)晚報(bào)商報(bào)南都特報(bào)從專家、政府、客戶、代理商公司內(nèi)部交中航香水郡為何如軟文的角度全面剖析香水郡認(rèn)籌火流與提升此火爆爆原因“梅林關(guān)口，地鐵物車體解籌前戶外業(yè)”，“中航香水郡，廣告造勢(shì)配合生活味道濃一點(diǎn)”為解籌加大“中航地產(chǎn)”，“7月戶外客戶積累力25日起接受VIP登廣告度記”為解籌加大戶外“中航香水郡，生活客戶積累力廣告味道濃一點(diǎn)”度硬廣公布首批單9月26日首批多層位解籌信息單位公開選房1/244月至今7－10月首次解籌造勢(shì)期9.01－9.254－9月9.249.249.249.247輛18*12米17*12米1/21/21/21/2有了認(rèn)籌期的大量VIP客戶，解籌則水到渠成。因此本階段作為首次解籌造勢(shì)期，主要任務(wù)是解籌信息的全面告知，以及繼續(xù)加強(qiáng)VIP客戶積累。C1公布首批單9月26日首批多層硬廣位解籌信息單位公開選房硬廣硬廣公布首批單9月26日首批多層位解籌信息單位公開選房公布首批單9月26日首批多層位解籌信息單位公開選房因此在4家報(bào)紙發(fā)B12布解籌硬廣告，廣泛公布解籌信息，A35并形成最后認(rèn)籌之勢(shì)，完成了解籌前蓄勢(shì)的任務(wù)。B12

中航香水郡營(yíng)銷工作總結(jié)

9.24南都首批單位解籌前造勢(shì)，中航香水郡解籌日介紹認(rèn)籌盛況，概述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，新聞400字公布解籌信將“僧多粥少”預(yù)示將形成搶購(gòu)息首批單位解“梅林關(guān)口，地鐵物車體籌戶外推廣業(yè)”，“中航香水郡，廣告配合生活味道濃一點(diǎn)”首批單位解“中航地產(chǎn)”，“7月戶外籌期推廣配25日起接受VIP登廣告合記”首批單位解戶外“中航香水郡，火爆籌期推廣配廣告銷售中”合首批批單位中航香水郡正式解新聞解籌后續(xù)報(bào)簡(jiǎn)單介紹解籌盛況和項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)籌道新聞?dòng)矎V首批批解籌中航香水郡正式解介紹第一批單位解籌盛況，透后續(xù)報(bào)道籌露第二批單位解籌月份中航地產(chǎn)品中航地產(chǎn)四大名筑牌推廣會(huì)金秋7輛A354月至今7－10月首批單位銷售期9.26－10.1010至今339車體梅林關(guān)口天虹商場(chǎng)18*12米17*12米因推廣有力，首批單位解籌單天解籌率85％以上，盛況空前。9.27晚報(bào)150本階段作為首批單位的銷售期，主要任務(wù)是延續(xù)解籌單天成交90余套的火爆形勢(shì)，特別是B12借秋交會(huì)之機(jī)，迅速銷化剩余單位。B11D1因此以秋交會(huì)期間為重點(diǎn)，通過大量的熱銷新聞報(bào)道，并與《中航地產(chǎn)觀察》的廣告配合，使得首批單位在9.289.29晚報(bào)特報(bào)1001/29.29商報(bào)秋交會(huì)炒首批多層單位解籌硬廣作，銷售推率高達(dá)92%廣1/2B1

中航香水郡營(yíng)銷工作總結(jié)

9.299.29商報(bào)特報(bào)首批批解籌新聞中航。香水郡開盤后續(xù)報(bào)道新聞介紹第一批單位解籌盛況，概述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)10月4日即售磬。201*50E2D6首批批解籌首批多層單位解籌介紹解籌盛況，回憶認(rèn)籌盛況后續(xù)報(bào)道率逾九成秋交會(huì)有中航地產(chǎn)四大項(xiàng)目參展秋交會(huì)說起，闡述中航地產(chǎn)實(shí)力9.29特報(bào)秋交會(huì)炒軟文作，中航地中航地產(chǎn)全面發(fā)力產(chǎn)品牌推廣1200D19.30南都首批批單位中航香水郡解籌九新聞解籌后續(xù)報(bào)報(bào)道解籌盛況成道秋交會(huì)炒首批多層單位解籌硬廣作，銷售推率高達(dá)92%廣秋交會(huì)炒軟文作，銷售推法式名宅引爆龍華廣介紹解籌盛況，闡述中航實(shí)力，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)100D1129.30晶報(bào)1/2B19.30晶報(bào)1/2C119.30商報(bào)秋交會(huì)炒由中航地產(chǎn)四大項(xiàng)目參展秋交中航四大名筑金秋軟文作，中航地會(huì)說起，闡述中航地產(chǎn)實(shí)力，匯產(chǎn)品牌推廣樹立品牌信心1500D4

中航香水郡營(yíng)銷工作總結(jié)

9月中航地產(chǎn)觀察報(bào)公司內(nèi)部交流與提升，介紹中航地產(chǎn)三大項(xiàng)目即將亮配合解籌期中航地產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)亮相軟文相秋交會(huì)情況，重點(diǎn)突出中航的銷售推秋交會(huì)香水郡廣、秋交會(huì)炒作公司內(nèi)部交流與提升，配合解籌期中航香水郡成功開介紹香水郡認(rèn)籌和解籌盛況，軟文的銷售推盤透露第二批單位解籌時(shí)間廣、秋交會(huì)炒作公司內(nèi)部交流與提升，配合解籌期硬廣感謝您的銷售推廣、秋交會(huì)炒作第二批單位車體解籌暨開盤廣告前戶外造勢(shì)配合2/319月中航地產(chǎn)觀察報(bào)1/319月中航地產(chǎn)觀察報(bào)（感謝主題：中航對(duì)九百位VIP客戶的感謝，以及項(xiàng)目的相關(guān)合作單位其他感謝之言）整版8第二批單位解籌前4月至今339車體7輛因?yàn)橛辛舜罅康腣IP客戶積累，所以此本階段作為第二批單位的解籌造

中航香水郡營(yíng)銷工作總結(jié)

造勢(shì)期10.11－11.1211.8－12.8搜房網(wǎng)第二批單位網(wǎng)絡(luò)解籌暨開盤7月13日、14日解廣告前造勢(shì)和信籌暨開盤息公布第二批單位戶外“中航地產(chǎn)”，“新城解籌前造勢(shì)廣告市生活典范”配合第二批單位戶外“生活味道農(nóng)一解籌前造勢(shì)廣告點(diǎn)”配合第二批單位硬廣解籌前形象新城市生活典范提升勢(shì)期，主要任務(wù)是C1解籌信息的全面告廣告知，并實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目收位益和形象提升。11月至今10月至今梅林關(guān)口天虹商場(chǎng)18*12米17*12米10.22特報(bào)1/210.11晚報(bào)述說中航光輝歷史和企業(yè)作第二批單位走出中航苑布陣全軟文風(fēng)，樹立中航地產(chǎn)今年4大項(xiàng)解籌前炒作深圳目齊創(chuàng)輝煌第二批單位解籌鋪墊，11月7日小高層樣板硬廣公布樣板房房盛情開放開放信息述說中航地產(chǎn)實(shí)力，闡述中航第二批單位品質(zhì)開道品牌保軟文香水郡產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及其開發(fā)模解籌前炒作障式，述說香水郡的一路輝煌1/2因此在4家報(bào)紙發(fā)布解籌硬廣告，廣泛公布解籌信息，并形成“最后一批單位”的緊張之勢(shì)，完成了解籌前蓄勢(shì)的任務(wù)。E1同時(shí)提出“新城市生活典范”的高度形象定位，訴說中A14航地產(chǎn)品牌價(jià)值，有利提升了第二批單位的價(jià)格。C111.4特報(bào)1/211.11特報(bào)1/2D8

中航香水郡營(yíng)銷工作總結(jié)

11.11特報(bào)公布第二批硬廣單位解籌暨11月14日盛大開盤開盤信息公布第二批硬廣單位解籌暨11月14日盛大開盤開盤信息回顧第一批單位解籌盛況，述說項(xiàng)目因山制宜的規(guī)劃涉及，第二批單位傍山居所都市生軟文“適用＋實(shí)用”的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，解籌前造勢(shì)活共振中航集團(tuán)20年實(shí)力，王牌物業(yè)管理“梅林關(guān)口，地鐵物車體第二批單位業(yè)”，“中航香水郡，廣告強(qiáng)銷配合生活味道濃一點(diǎn)”網(wǎng)絡(luò)第二批單位7月13日、14日解廣告強(qiáng)銷配合籌暨開盤第二批單位“中航地產(chǎn)”，“新城戶外解籌推廣配市生活典范小廣告合高層公開發(fā)售中”第二批單位戶外“中航香水郡，火解籌推廣配廣告爆銷售中”合1/2D811.11商報(bào)1/2G111.11商報(bào)1/2G14月至今第二批單11.8－位強(qiáng)12.8銷期11.13－11.2111月至今10月至今339車體搜房網(wǎng)梅林關(guān)口天虹商場(chǎng)7輛18*12米17*12米第二批單位解籌再續(xù)火爆，兩天解籌率80％以上，主要C1剩余小高層戶型。廣告位第二批單位是整個(gè)項(xiàng)目的銷售重點(diǎn)。因此本階段作為第二批單位的強(qiáng)銷期，主要任務(wù)是延續(xù)開盤的火爆形勢(shì)，迅速在短期內(nèi)

中航香水郡營(yíng)銷工作總結(jié)

11.15晚報(bào)第二批單位中航香水郡正式開介紹第二批單位解籌盛況，概新聞解籌后續(xù)報(bào)盤述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)道軟文強(qiáng)銷推廣描述香水郡的生活方式：山的出入香水郡來(lái)去朝寧?kù)o，法式園林的悠閑，舒適野間的戶型設(shè)計(jì)200消化大部分單位，B11特別是小高層單位。C10-因此再次啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)11廣告，并選擇搜房網(wǎng)，以和之前的信特息網(wǎng)形成互補(bǔ)。同時(shí)更換梅林關(guān)口戶外廣告，推出“新城市生活典范”的高度形象，而報(bào)紙也以“新城市生活”的硬廣配合，最終以形象提升項(xiàng)目并帶動(dòng)銷售。同時(shí)該戶外廣告公布“小高層公開發(fā)售中”，而報(bào)紙的軟11.18晚報(bào)跨1/311.18晚報(bào)硬廣強(qiáng)銷推廣，完美聚合，新城市生形象提升活典范跨1/211.19商報(bào)第二批單位中航香水郡開盤熱介紹第二批單位解籌盛況，概新聞解籌后續(xù)報(bào)銷述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)道又香水郡第二批單位熱銷引發(fā)思考，成功來(lái)自于中航的品牌實(shí)力，以及地段、園林、戶型構(gòu)成的優(yōu)良產(chǎn)品品質(zhì)200C211.19特報(bào)軟文強(qiáng)銷推廣品牌魅力品質(zhì)當(dāng)先1/2E211月中航地產(chǎn)觀察報(bào)硬廣公司內(nèi)部交中航香水郡小高層（開盤盛況圖片展示）流與提升單位開盤盛況整版1

中航香水郡營(yíng)銷工作總結(jié)

文炒作偏重對(duì)小高層的介紹。中航地產(chǎn)觀察報(bào)從城市發(fā)展形式、龍華交通、中航地產(chǎn)在龍華的發(fā)展戰(zhàn)略、香水郡的優(yōu)良品質(zhì)對(duì)龍華的引領(lǐng)的角度，分析香水郡熱銷原因，以及對(duì)龍華造成的影響2/34最終項(xiàng)目在開盤一周一達(dá)到了90％的銷售率，而項(xiàng)目形象也得到了提升，進(jìn)一步鞏固了項(xiàng)目在龍華的地位。11月軟文公司內(nèi)部交引領(lǐng)城市新生活流與提升4月至今尾盤消化期11.22至今11月至今10月至今11.2611.26339車體梅林關(guān)口天虹商場(chǎng)南都晶報(bào)“梅林關(guān)口，地鐵物車體項(xiàng)目尾盤消業(yè)”，“中航香水郡，廣告化配合生活味道濃一點(diǎn)”“中航地產(chǎn)”，“新城戶外尾盤銷售配市生活典范小廣告合高層公開發(fā)售中”戶外尾盤銷售配“中航香水郡，火廣告合爆銷售中”硬廣尾盤推廣硬廣尾盤推廣完美登頂，新城市生活完美登頂，新城市生活7輛18*12米17*12米1/21/2本階段為整個(gè)項(xiàng)目的尾盤消化階段，主要任務(wù)是小高層復(fù)式單位和4房單位的消化。特普為了能以低成本維持市場(chǎng)熱度，報(bào)紙投放重點(diǎn)轉(zhuǎn)向《南都報(bào)》《晶報(bào)》，并對(duì)以前的《特報(bào)》、《商報(bào)》和《晚報(bào)》

中航香水郡營(yíng)銷工作總結(jié)

11.26晶報(bào)軟文尾盤推廣價(jià)值疊加成就香水述說中航地產(chǎn)品牌魅力和產(chǎn)品郡魅力品牌魅力品質(zhì)當(dāng)先解讀第二批單位熱銷，述說中航地產(chǎn)品牌實(shí)力，以及項(xiàng)目“10分鐘生活圈”的優(yōu)異地段解讀第二批單位熱銷，述說中航地產(chǎn)品牌實(shí)力，以及項(xiàng)目“10分鐘生活圈”的優(yōu)異地段從地段、戶型設(shè)計(jì)、法式園林闡述香山香水生活，戶型展示形成客戶互補(bǔ)。1/2B11硬廣訴求以復(fù)式為主，四房單位為輔，突出項(xiàng)目形象。同時(shí)加強(qiáng)軟文炒作，宣傳中航地產(chǎn)品牌和項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)。11.26南都軟文尾盤推廣1/211.29晶報(bào)軟文尾盤推廣品牌魅力品質(zhì)當(dāng)先1/2B1112.312.3南都南都軟文尾盤推廣硬廣尾盤推廣居家品香濃1/21/2雙層塘朗山登堂入室相約龍華法式名城通過對(duì)自然環(huán)境、法式園林、舒適戶型、特色配套，描繪香水郡的法式風(fēng)情生活12.3晶報(bào)軟文尾盤推廣1/2良好的媒體安排，B11最終使得項(xiàng)目在尾盤階段仍取得每周A3銷售10套左右的底不俗成績(jī)。同時(shí)更加鞏固了中航地產(chǎn)A4和項(xiàng)目的品牌地位。A4A3底A3底12.312.1012.17晶報(bào)南都南都硬廣尾盤推廣硬廣尾盤推廣軟文尾盤推廣雙層塘朗山登堂入室完美視野鑒賞新城市生活解讀中航香水郡論述項(xiàng)目地段和戶型優(yōu)勢(shì)，宣傳中航地產(chǎn)和中航物管品牌1/21/21/2

中航香水郡營(yíng)銷工作總結(jié)

12.17南都硬廣尾盤推廣四房樣板房，尊貴空間,見證新城市生活1/2A3底

報(bào)紙媒體統(tǒng)計(jì)：

類別硬廣軟文新聞報(bào)道合計(jì)

特報(bào)74314商報(bào)44311晚報(bào)44412晶報(bào)46111南都報(bào)54615合計(jì)24221763注：含3篇中航地產(chǎn)品牌推廣，分別是特報(bào)硬廣《中航地產(chǎn)四大名筑會(huì)金秋》和軟文《中航地產(chǎn)全面發(fā)力》，商報(bào)軟文《中航四大名筑金秋匯》

其他媒體統(tǒng)計(jì)：

中航香水郡營(yíng)銷工作總結(jié)

類別網(wǎng)絡(luò)廣告戶外廣告車體廣告中航地產(chǎn)觀察信息網(wǎng)：7.10－8.10投放量04年4月－05年2月4年4月－05年2月8篇軟文，4篇硬廣搜房網(wǎng)：11.8－11.834

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