酒水工作開展

小瀘州酒銷售通路分析

白酒作為快速消費品的一員，不管以哪種模式運作，基本上遵循傳統(tǒng)分銷模式“廠家經(jīng)銷商分銷商終端消費者”這樣的網(wǎng)絡(luò)或者通路。對于小瀘州酒而言，如何打開一個新的、良性的局面至關(guān)重要，本文從小瀘州酒銷售通路的各個環(huán)節(jié)進行探討，以期提供一些操作思路。

銷售通路

銷售通路是實現(xiàn)將生產(chǎn)者所提供的產(chǎn)品或勞務(wù)與最終消費者進行交換的、由中間商連接而成的中間通路，它是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。

我們的物流、資金流、信息流、文化流、服務(wù)流等都是在這個通路中體現(xiàn)和完成的。俗話說要致富，先修路。通路不僅是營銷領(lǐng)域的重要資源，還是企業(yè)的重要無形資產(chǎn)。

下圖基本上可體現(xiàn)成都市小瀘州酒的銷售通路，也是小瀘州酒實現(xiàn)鋪貨、動銷、提量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

銷售代表經(jīng)銷商分銷商餐飲酒店/傳統(tǒng)零售/便民超市老板/店員消費者重點超市以及部分酒店餐飲

分銷商

對于銷售通路來講，分銷商是實現(xiàn)終端分銷的一個重要環(huán)節(jié)。小瀘州酒從201*年10月份上市以來，第一次鋪市工作已經(jīng)完成，在市場已形成一定銷量。但是，鋪市率低，進入重點餐飲及超市已成為瓶頸，那么如何實現(xiàn)第二次鋪市，如何提升銷量是必須要面對的一個問題。分銷商正是解決問題的一個突破口。分銷商為什么不愿意做我們的產(chǎn)品？看不到前景，做不大；天氣熱，不愿意占用資源；賺不到錢，有風(fēng)險，政策不夠好，開展工作有難度。問題無非是這些，那么我們該怎么做？第一，描繪前景，讓分銷商看到希望；第二，降低風(fēng)險，甚至沒有風(fēng)險；第三，以利益作為分銷商行動的驅(qū)動，誘之以利。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，成熟的模式，團隊，強大的資金，這些都是產(chǎn)品成功的保證。其次，以區(qū)域代理的形式，讓分銷商不承擔(dān)任何風(fēng)險，只提供網(wǎng)絡(luò)就可以賺到錢。最后，首次政策做到位，讓分銷商能夠快速的看到好處。但是我們是有條件的，必須要求其最大限度的利用自己的網(wǎng)絡(luò)以最短的時間鋪市。這樣做不但可以擴大鋪市，而且可以利用產(chǎn)品本身來代替營銷成本，最大化發(fā)揮資源優(yōu)勢，也是選擇分銷商的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。

銷售代表

銷售代表是我們攻城略地的執(zhí)行者。我們強調(diào)“重武器，輕思想，死命令，共分享”的原則。什么是重武器？重武器是指小瀘州酒進入各個通路環(huán)節(jié)的政策，政策要根據(jù)各個環(huán)節(jié)的真正需求制定，“暖人心、小投入、大力度”是衡量政策的標(biāo)準(zhǔn)，但是政策又來源于一線的銷售代表，銷售代表要根據(jù)市場情況不斷反饋調(diào)整。輕思想不是不重視思想的一味執(zhí)行，而是說政策的運用要靈活，對不同市場狀況的處理要靈活，是銷售代表主動性的體現(xiàn)，而不是事事等批準(zhǔn)，等命令，這樣一來難免誤事。死命令不言而知，在我們配備了武器，給予了權(quán)利的時候，一定要言必行，行必果，對一個命令執(zhí)行到底。共分享是團隊的終極目標(biāo)，關(guān)系到團隊成員的每一份子，我們的成績，榮譽，得失都要經(jīng)過分享總結(jié)，以達到團隊成員在歷練中共同成長。

終端及相關(guān)人員

終端是疏通渠道，確保產(chǎn)品流通的重要環(huán)節(jié)，也是滿足消費者需求，實現(xiàn)銷售和利潤的臨門一腳。終端工作的扎實程度，是決定企業(yè)營銷策略和銷售戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行成敗的重中之重。“給老板信心，給員工動力�！笔俏覀儗崿F(xiàn)動銷、提量的必不可少的措施。

在《傳統(tǒng)白酒的消費者特征深度分析》一文中，作者提出消費氛圍決定銷量。之所以會出現(xiàn)這種情況，原因非常簡單消費者只能感受到消費氛圍而不能感受到企業(yè)的銷售額或銷售量，消費者只能從自己的感知去判斷一個產(chǎn)品的市場地位。所以在我們計劃性拜訪中，一定要反復(fù)強化小瀘州酒在老板，服務(wù)員心中的印象：這是今年最流行的酒，最適合成都人喝的酒；我區(qū)域內(nèi)其他的店賣得最好的酒；這是某某人(某些特殊的人群)經(jīng)常飲用的酒。通過不斷的強化影響來達到一種旺銷的氛圍。

如何給員工動力？對一般酒水而言，餐飲酒店老板、員工推薦與否，怎么推薦對消費者選擇酒水有很大左右作用。開瓶費是廠家刺激餐飲渠道的一種慣用手法，五毛，一塊，兩塊都有。如果每個廠家，每個產(chǎn)品都在瓶蓋上下功夫，在幾毛與一塊上做工作，那么員工對此已習(xí)以為常，自然談不上積極性，推薦什么都有錢，憑什么推你的？

本文提出餐飲店員工終身推薦制。餐飲店員工在大行業(yè)里基本處于穩(wěn)定，不管跳槽升職，總在這個行業(yè)。首先，獎勵推薦最多獎，營造一個競爭環(huán)境，讓員工能得到實際的好處；其次，頒發(fā)廠家榮譽證書，讓其有歸屬感，無論在哪里都可以推薦，都是廠家終端代表；第三，中長期設(shè)立旅游獎，培訓(xùn)獎等，增加活動的豐富性，同時讓餐飲店員工作為酒類推薦者享受推薦帶來的成果，分享公司的成功。

消費者

消費者是通路的最后一個環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)價值交換的主體。本文提出“高認(rèn)知，低風(fēng)險，多互動”的策略，那么如何理解呢？白酒主要作為一種非生活必需的精神奢侈品，其精神享受屬性大于物質(zhì)消費屬性，喝“國窖1573”酒，你能穿越時空的隧道，品味歷史，喝“舍得”酒，在舍得之間，你能領(lǐng)悟大舍大得小舍小得的智慧人生，喝“金六�！本疲瑥募�祥喜慶的氛圍中，你能感受幸福安康這是品牌文化，也是消費者對一款白酒的高度認(rèn)知。作為小瓶酒，健康、即時、娛樂飲酒是與消費者達成一致的核心。比如：“健康不傷身，首選小瀘州”，“小瀘州酒，男人的飲料”。其次，消費行為的產(chǎn)生意味著消費風(fēng)險的承擔(dān)，對于一個新生事物更是如此，那么刺激消費，降低風(fēng)險是必不可少的舉措，比如，免費品飲，開瓶獎，各種贈送活動就是例子�；�動的好處在于帶動消費者的參與積極性，增加娛樂性，深化消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知，是實現(xiàn)提量，持續(xù)性消費的有力武器。

如開篇所言，本文意在提供一些思路，所以在各個環(huán)節(jié)的分析中較為粗略，沒有涉及到具體的措施，同時，希望結(jié)合各個區(qū)域市場及業(yè)務(wù)代表反饋的實際情況提出具體方案，為小瀘州酒的鋪市，動銷，提量有所幫助。

擴展閱讀：酒水庫管員工作標(biāo)準(zhǔn)

酒水庫管員工作標(biāo)準(zhǔn)

1范圍

本標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定了得天獨厚餐飲酒店管理有限公司酒水庫管員的崗位職責(zé)、崗位基本技能、工作內(nèi)容要求方法、檢查與考核辦法。2職責(zé)

1.1責(zé)任

1.1.1負(fù)責(zé)檢驗出入庫酒水。

1.1.2負(fù)責(zé)庫房物品的管理和庫房的環(huán)境衛(wèi)生。1.1.3負(fù)責(zé)庫房的安全防火、防盜工作。1.1.4負(fù)責(zé)對庫房內(nèi)的分類存放。

1.1.5認(rèn)真履行倉庫物品的發(fā)放手續(xù)。1.1.6負(fù)責(zé)對物資的清點與檢查。

1.2權(quán)限

1.2.1有權(quán)拒絕不合格酒水入庫。1.2.2管理好客人存酒的存放與發(fā)放。1.2.3嚴(yán)格遵守《倉庫防火安全管理規(guī)則》。2崗位人員基本技能

2.1文化程度

2.1.1具有高中以上文化及相關(guān)的管理知識。2.2專業(yè)知識

2.2.1熟悉《倉庫防火安全管理規(guī)則》

2.2.2掌握物資采購供應(yīng)和倉儲管理專門知識。2.2.3能夠熟悉各種酒水的分類。

2.2.4熟悉掌握物資保管、保養(yǎng)、維修常識。2.3工作能力

2.3.1熟悉并認(rèn)真執(zhí)行酒水發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)

2.3.2能夠?qū)Ω黝愇锞扑�比較了解能夠及時補貨。2.3.3能夠準(zhǔn)確的編寫計劃和各種臺帳。

2.3.4責(zé)任心強，工作認(rèn)真牢固的掌握庫房各種數(shù)據(jù)。

2.4工作經(jīng)歷

從事庫房管理工作2年以上。3工作內(nèi)容要求與方法

3.1做好庫房內(nèi)物資的驗收、發(fā)放、回收、保管、保養(yǎng)、盤點等工作，做到帳物相符。3.2入庫的物資要根據(jù)憑證，按酒水品種，規(guī)格進行質(zhì)量和數(shù)量方面的驗收。

3.3庫存的物資要按種類、規(guī)格、用途，分區(qū)分類存放，標(biāo)識明顯，庫容庫貌整潔。3.4酒水必須見收銀軟件小票發(fā)放，客人存酒要見存酒單發(fā)放。3.5庫存物資要掌握先進先出的原則，縮短物資在庫時間。3.6保持庫房的干凈、通風(fēng)，及按各品種酒水的存放要求存放酒水，做到酒水保質(zhì)。3.7如發(fā)現(xiàn)品種、數(shù)量、質(zhì)量與憑證不符或有損壞等情況時，做好記錄，及時通知有關(guān)人員處理，需要復(fù)檢的需復(fù)檢，對未檢及不合格物資須做好標(biāo)識，合理存放。4檢查與考核

根據(jù)本崗位工作標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合本崗位工作計劃，由本單位主管領(lǐng)導(dǎo)進行定期考核。

友情提示：本文中關(guān)于《酒水工作開展》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，酒水工作開展：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

來源：網(wǎng)絡(luò)整理 免責(zé)聲明：本文僅限學(xué)習(xí)分享，如產(chǎn)生版權(quán)問題，請聯(lián)系我們及時刪除。

《酒水工作開展》由互聯(lián)網(wǎng)用戶整理提供,轉(zhuǎn)載分享請保留原作者信息,謝謝!
鏈接地址：http://www.seogis.com/gongwen/612619.html

• 上一篇：酒水營銷
• 下一篇：實習(xí)小結(jié)模板