理財(cái)銷售體會(huì)

有效維護(hù)強(qiáng)化營(yíng)銷

近兩年來(lái)，隨著小商業(yè)銀行的掘起，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨惡劣，小商業(yè)銀行的營(yíng)銷人員大多是從國(guó)有商業(yè)銀行跳槽過去的，掌握著部分重要客戶的信息，因此爭(zhēng)搶客戶已到了白日化的地步，客戶流失嚴(yán)重，負(fù)債業(yè)務(wù)面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。而客戶在投資方面，買基金資金縮水，炒股票資金被套，買房子又遇到政策變遷，理財(cái)產(chǎn)品的低風(fēng)險(xiǎn)正迎合了客戶的心理需要。在做了大量的產(chǎn)品研究分析后，城東支行將理財(cái)產(chǎn)品銷售作為穩(wěn)定客戶、拓展客戶的抓手。在加大力度，強(qiáng)化營(yíng)銷后，理財(cái)產(chǎn)品銷售取得較快的增長(zhǎng)，穩(wěn)定了部分高端客戶，也取得了一定的中間業(yè)務(wù)收益。截至201*年底，城東支行共銷售理財(cái)產(chǎn)品187165.2萬(wàn)元，取得較好的業(yè)績(jī)。我行的具體做法是：

一、考核引導(dǎo)，提高營(yíng)銷主動(dòng)性

隨著理財(cái)產(chǎn)品銷量的增長(zhǎng)，分流了部分儲(chǔ)蓄存款，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的銷售開始有了抵觸和畏難情緒。支行行長(zhǎng)室在了解到這一情況后，及時(shí)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)考核進(jìn)行了完善，將理財(cái)產(chǎn)品的銷量納入到儲(chǔ)蓄存款統(tǒng)計(jì)，并下達(dá)了理財(cái)產(chǎn)品銷售目標(biāo)，加大了對(duì)客戶資產(chǎn)增量的要求，促使網(wǎng)點(diǎn)變被動(dòng)銷售為主動(dòng)銷售，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)理財(cái)經(jīng)理的引導(dǎo)，改變以往只銷售中間業(yè)務(wù)收入高的產(chǎn)品的現(xiàn)狀，真正從客戶需求出發(fā)，從服務(wù)客戶的意識(shí)出發(fā)。此時(shí)正逢省行一季度理財(cái)經(jīng)理PK賽，理財(cái)產(chǎn)品的銷量作為評(píng)分項(xiàng)目之一，支行行長(zhǎng)室鼓勵(lì)理財(cái)經(jīng)理加大營(yíng)銷力度，發(fā)揮個(gè)人優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取在省行的競(jìng)賽中取得較好成績(jī)。競(jìng)賽活動(dòng)大大激勵(lì)了理財(cái)經(jīng)理的銷售積極性，他們密切關(guān)注客戶的資金動(dòng)向，引導(dǎo)客戶將閑置的資金轉(zhuǎn)化為理財(cái)產(chǎn)品，因?yàn)槁殬I(yè)的敏感性為支行挽回了流失到小商業(yè)銀行的大批量客戶和資金。南京銀行開業(yè)之際，我行一網(wǎng)點(diǎn)200萬(wàn)以上的客戶都被邀請(qǐng)去參加開業(yè)典禮，之后就有客戶陸續(xù)將款項(xiàng)轉(zhuǎn)到南京銀行，經(jīng)了解，原來(lái)是參加南京銀行開業(yè)典禮的客戶收到了該銀行承諾的存款返利的通知，在不明確具體情況下盲目轉(zhuǎn)款。理財(cái)經(jīng)理將產(chǎn)品收益和南京銀行的存款反利進(jìn)行分析比較，提醒客戶要合理配置資產(chǎn)而不是只看重眼前利益，通過及時(shí)提醒，客戶們停止了轉(zhuǎn)款，有的將資金轉(zhuǎn)了回來(lái)敘做了我行理財(cái)產(chǎn)品。開門紅期間，支行理財(cái)產(chǎn)品銷量達(dá)到51376.1萬(wàn)元，有效促進(jìn)了理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

二、整體聯(lián)動(dòng)，加大資源挖掘力度

通過理財(cái)產(chǎn)品留住存量客戶固然重要，但拓展客戶更重要，攻守兼?zhèn)�，才能把支行的理�?cái)業(yè)務(wù)壯大起來(lái)。網(wǎng)點(diǎn)人員沒有了儲(chǔ)蓄受影響的后顧之憂，營(yíng)銷積極性更加濃烈起來(lái)，他們分析研討本部門、本網(wǎng)點(diǎn)的有力資源，尋找外部合作單位。形成了對(duì)外、對(duì)內(nèi)整體發(fā)動(dòng)的銷售勢(shì)頭。對(duì)外：由理財(cái)中心牽頭聯(lián)系合作單位，如證券公司、保險(xiǎn)公司，上門為公司的銷售人員進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品介紹和講解，發(fā)揮證券、保險(xiǎn)公司銷售人員的傳導(dǎo)作用，使之成為我行產(chǎn)品的間接銷售人員。對(duì)內(nèi)：按客戶資產(chǎn)分布細(xì)分客戶，利用好現(xiàn)有CRM系統(tǒng)建立短信群體，定期發(fā)送產(chǎn)品信息，尋找合適的購(gòu)買人群。對(duì)于已購(gòu)買產(chǎn)品的客戶，登記銷售臺(tái)賬，做好客戶的資產(chǎn)管理，產(chǎn)品到期及時(shí)通知客戶續(xù)做產(chǎn)品，沒有配套產(chǎn)品進(jìn)行銜接時(shí)，做好客戶需求記錄，一旦有產(chǎn)品即通知客戶前來(lái)認(rèn)購(gòu)。在內(nèi)外密切配合與聯(lián)動(dòng)下，理財(cái)產(chǎn)品迅速推廣起來(lái)，來(lái)行認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品的客戶數(shù)日益增加。

三、真誠(chéng)服務(wù)，提高客戶忠誠(chéng)度

小商業(yè)銀行的銷售人員無(wú)孔不入地穿梭在各家行之間，對(duì)我們的客戶虎視眈眈，但小商業(yè)銀行的產(chǎn)品更靈活、更豐富，同期產(chǎn)品的收益率，對(duì)客戶來(lái)講無(wú)疑是最具吸引力的，因此仍然有客戶不斷地流失到他行。這促使我們?cè)诹舸婵蛻羯舷赂�大的功夫，我們�?jiān)信，用我們真誠(chéng)的服務(wù)，終會(huì)換來(lái)客戶的信賴的。我行就曾發(fā)生過這樣一件事情：

我行一網(wǎng)點(diǎn)的高端客戶數(shù)在城東支行占比是最高的，都是重點(diǎn)關(guān)注客戶，其中有位客戶是在理財(cái)經(jīng)理的介紹和引導(dǎo)下認(rèn)購(gòu)了基金，并于市場(chǎng)暴跌前贖回，避免了資金虧損還賺到了收益。之后，該客戶在我行進(jìn)行基金投資的同時(shí)，在理財(cái)經(jīng)理的建議下認(rèn)購(gòu)理財(cái)產(chǎn)品，使閑置資金發(fā)揮了最大功效，為我行創(chuàng)造了一定的中間業(yè)務(wù)收入，對(duì)我行的忠誠(chéng)度與貢獻(xiàn)度也逐步提高。但隨著小商業(yè)銀行的進(jìn)駐，多元化的理財(cái)投資方式越來(lái)越多，此時(shí)其他小商業(yè)銀行也將目標(biāo)鎖定該客戶，頻頻出擊，用高收益產(chǎn)品和小恩小惠來(lái)拉攏客戶，正值該客戶的公司項(xiàng)目需要，提高了資金流動(dòng)性的要求，而我行此時(shí)沒有適合的產(chǎn)品，客戶在游說下開始轉(zhuǎn)移資金到他行做短期理財(cái)產(chǎn)品，客戶資產(chǎn)也隨之下降。怎樣留住客戶、怎樣留住客戶的資金，是擺在支行面前的一道難題。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人動(dòng)用了一切資源了解到該客戶將有一筆大額資金3個(gè)月內(nèi)沒有他用，客戶正在選擇投資高收益的理財(cái)產(chǎn)品，而其他銀行也加大了營(yíng)銷力度。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和理財(cái)經(jīng)理及時(shí)將客戶的需求變化向支行領(lǐng)導(dǎo)作了匯報(bào)，分管行長(zhǎng)立即向個(gè)金條線咨詢產(chǎn)品信息，反映客戶需求，并親自到財(cái)富中心，與相關(guān)人員溝通協(xié)調(diào)解決的辦法，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、個(gè)金條線、財(cái)富中心、省行都予以了最大的幫助，通過全行上下的溝通聯(lián)動(dòng)，省行最終決定為該客戶定制產(chǎn)品并于201*年3月份發(fā)售了一期短期高收益產(chǎn)品，該客戶最終選擇了在我行一次性敘作人民幣5000萬(wàn)的理財(cái)產(chǎn)品，此后，又在我行敘作了人民幣1000多萬(wàn)的理財(cái)產(chǎn)品。至此，該客戶的資產(chǎn)已大部分留在我行，成為我行的尖端優(yōu)質(zhì)客戶。

象這樣為客戶量身定度產(chǎn)品在我行已不是第一次了，201*年至少有3期，有的是為客戶解決資金流動(dòng)性需求，有的是為客戶提高大額資金高收益需求，而我行上下配合總是想方設(shè)法地滿足客戶需求，客戶被我行的服務(wù)精神深深折服，那些轉(zhuǎn)到他行的客戶又陸續(xù)將到期的資金轉(zhuǎn)回我行。

四、再接再厲，力爭(zhēng)再創(chuàng)新高

雖然201*年我行的理財(cái)產(chǎn)品銷量創(chuàng)造了驕人的業(yè)績(jī)，但我們牢記要充分利用理財(cái)產(chǎn)品這一有力抓手挖掘更多潛在客戶。今年“開門紅”戰(zhàn)役一打響，總行、省行資金部門、個(gè)金條線部門頻頻推出理財(cái)產(chǎn)品，品種豐富、多樣，這對(duì)支行“以理財(cái)產(chǎn)品為抓手來(lái)挖掘客戶的發(fā)展思路”提供了有利的支撐。為了讓網(wǎng)點(diǎn)人員快捷、全面、及時(shí)地掌握理財(cái)產(chǎn)品信息要點(diǎn)，理財(cái)中心指定專人負(fù)責(zé)產(chǎn)品分析、傳導(dǎo)、歸類，并承諾在收到上級(jí)行的產(chǎn)品發(fā)布信息30分鐘以內(nèi)下發(fā)至網(wǎng)點(diǎn)。由于信息的順暢流轉(zhuǎn)，使網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理有更多時(shí)間聯(lián)系拓展客戶。就在北京陽(yáng)光100項(xiàng)目預(yù)熱的時(shí)間段，我行一網(wǎng)點(diǎn)的理財(cái)經(jīng)理獲悉，她跟蹤了很久的一位客戶在他行的對(duì)公賬戶上將有一筆資金到賬，職業(yè)的敏感性讓她以最快地速度聯(lián)系上該客戶，得知客戶的資金是在省外進(jìn)行實(shí)體投資所得，因?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)的利潤(rùn)空間縮小想轉(zhuǎn)回來(lái)做資金投資，這讓理財(cái)經(jīng)理興奮不已，她按捺住激動(dòng)的心情上門拜訪了客戶，將北京陽(yáng)光100項(xiàng)目的產(chǎn)品介紹交到客戶手中，詳細(xì)地為客戶介紹了項(xiàng)目的投資內(nèi)容并解答了客戶的疑惑和提問，客戶相當(dāng)認(rèn)可，當(dāng)場(chǎng)拍板預(yù)約認(rèn)購(gòu)201*萬(wàn)產(chǎn)品。北京陽(yáng)光100項(xiàng)目最終在我行預(yù)約了5900萬(wàn)元，其中2700萬(wàn)元是吸收的行外資金，預(yù)約額屬轄內(nèi)之最。

實(shí)踐證明，理財(cái)產(chǎn)品是穩(wěn)定客戶、拓展客戶的有力抓手，在今年的理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中，我行將繼續(xù)發(fā)揮抓手的作用，拓寬眼界，開拓市場(chǎng)，尋求更寬更廣的發(fā)展之路。

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理財(cái)產(chǎn)品銷售心得體會(huì)

在確定了個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)承受能力,以及理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)之后,投資者需要對(duì)自己的理財(cái)收益確定一個(gè)預(yù)期收益,比如年收益8%,10%等等。這里要特別提醒一點(diǎn),在理財(cái)產(chǎn)品說明書中我們經(jīng)常能看到"預(yù)期收益"的字眼,這不是一種保證的收益,而是對(duì)理財(cái)產(chǎn)品收益的一種預(yù)估值。

時(shí)下,少數(shù)銀行理財(cái)產(chǎn)品的零收益和虧損引發(fā)了社會(huì)的廣泛關(guān)注。對(duì)于大多數(shù)股民和基民來(lái)說,在經(jīng)歷多年大風(fēng)大浪的洗禮之后,面對(duì)股票和基金的漲跌已經(jīng)習(xí)以為常。但當(dāng)購(gòu)買了銀行的理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)了零收益的時(shí)候,特別是一些代客境外理財(cái)產(chǎn)品(QDII)出現(xiàn)市值虧損的時(shí)候,就覺得難以理解和接受。有些人以為只要是銀行發(fā)售的產(chǎn)品,就不會(huì)出現(xiàn)虧損。其實(shí),購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品是一種投資,任何投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的。下面我們來(lái)看一下購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品需要注意哪些方面。

既然說購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品是有風(fēng)險(xiǎn)的,那么投資者需要首先搞清楚的就是自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。目前市場(chǎng)上的理財(cái)產(chǎn)品對(duì)于本金保障方面分為保本和不保本兩種,在產(chǎn)品收益方面分為固定收益和浮動(dòng)收益。一般來(lái)說,保本固定收益類型的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)最低,可視為固定存款,適合保守型的投資者。與其相對(duì)的不保本產(chǎn)品,收益一般為浮動(dòng)型,這種產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)較高,但往往預(yù)期收益很可觀,適合于進(jìn)取型的投資者。介于兩者之間的保本浮動(dòng)收益型產(chǎn)品應(yīng)該最受廣大投資者青睞。在保證不損失本金的情況下有機(jī)會(huì)獲得高于定存的收益,適合穩(wěn)健型的投資者。那么,對(duì)于不同產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)作出了分類之后,投資者需要考量一下自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好。這一點(diǎn)就比較困難,不過目前一些銀行的理財(cái)產(chǎn)品在銷售時(shí),需要投資者填寫風(fēng)險(xiǎn)承受能力調(diào)查問卷。投資者可以通過填寫問卷來(lái)評(píng)估出各自的風(fēng)險(xiǎn)偏好。這樣,在購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品時(shí)可以減少一些盲目性。

在確定了個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)承受能力,以及理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)之后,投資者需要對(duì)自己的理財(cái)收益確定一個(gè)預(yù)期收益,比如年收益8%,10%等等。這里要特別提醒一點(diǎn),在理財(cái)產(chǎn)品說明書中我們經(jīng)常能看到"預(yù)期收益"的字眼,這不是一種保證的收益,而是對(duì)理財(cái)產(chǎn)品收益的一種預(yù)估值。為了使預(yù)期收益顯得好看,一些理財(cái)產(chǎn)品說明書上還將整個(gè)產(chǎn)品存續(xù)期的總收益寫上,因此能出現(xiàn)"預(yù)期總收益80%"之類的驚人數(shù)字。其實(shí),我們對(duì)產(chǎn)品收益的考量一般是要看年收益率。如果說一個(gè)5年期的產(chǎn)品收益率為50%,那么其年收益率約為10%。舉個(gè)例子,農(nóng)業(yè)銀行在201*年5月發(fā)售的一款股指掛鉤型的QDII產(chǎn)品,在發(fā)行之后短短5個(gè)月里產(chǎn)品市值從100%上升到150%之多,換句話說該產(chǎn)品5個(gè)月的收益率為50%,如果折算成年收益率,則已經(jīng)超過了100%。所以在"預(yù)期收益"以及"年收益率"等關(guān)鍵字眼上,投資者還需多加留意。

選擇正確的投資領(lǐng)域,就是通常所說的投資標(biāo)的,在投資理財(cái)中也是非常重要的一環(huán)。投資標(biāo)的有很多,與利率、匯率、基金、股票股指、商品價(jià)格掛鉤的產(chǎn)品在市面上數(shù)不勝數(shù)。究竟哪種標(biāo)的更好呢?其實(shí),在不同的時(shí)期,不同的市場(chǎng)環(huán)境下,會(huì)有不同的選擇。這就需要投資者自己來(lái)判斷。一般,銀行通過自身的優(yōu)勢(shì),能夠較為準(zhǔn)確地分析出市場(chǎng)的走向,并相應(yīng)地推出一些理財(cái)產(chǎn)品。投資者如果認(rèn)同銀行的觀點(diǎn),則可以購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品。時(shí)下,商品價(jià)格的飛速增長(zhǎng)應(yīng)該是眾人皆知,特別是農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格以及一些稀有金屬的價(jià)格。因此,購(gòu)買一些與商品價(jià)格掛鉤的理財(cái)產(chǎn)品則不失為一個(gè)好辦法。農(nóng)業(yè)銀行本著服務(wù)三農(nóng)的宗旨在201*年11月推出了一款名為"金土地1號(hào)"的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格掛鉤型產(chǎn)品,產(chǎn)品的收益與小麥、玉米、大豆的期貨價(jià)格掛鉤。到目前,該產(chǎn)品在發(fā)售不到5個(gè)月里,市值已經(jīng)到達(dá)了114%。

對(duì)于個(gè)人投資者來(lái)說,理財(cái)產(chǎn)品的期限一般不宜過長(zhǎng)。如產(chǎn)品到期日為2-3年,建議投資者認(rèn)真考慮流動(dòng)性問題。也就是說對(duì)于一些中長(zhǎng)期的理財(cái)產(chǎn)品,投資者是否享有提前贖回權(quán)。流動(dòng)性安排不但給予了投資者在產(chǎn)品虧損時(shí)及時(shí)止損的機(jī)會(huì),并且在產(chǎn)品市值直線上升時(shí)投資者可兌現(xiàn)收益,落袋為安。

除了上述提到的一些方面,在投資時(shí)還有很多細(xì)節(jié)需要把握好。例如投資幣種、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、各種費(fèi)用等等。希望對(duì)廣大的投資者選擇理財(cái)產(chǎn)品有所幫助。同時(shí)也祝愿大家投有所獲、投有所得。

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