銷售經(jīng)理如何決勝白酒招商 Microsoft Word 文檔

銷售經(jīng)理如何決勝白酒招商

201*-01-3122:36:12|分類：白酒營銷|標簽：|字號大中小訂閱

如何尋找理想的經(jīng)銷商

先我們要作好準備工作。所謂準備就是在出發(fā)之前，在公司總部就把公司的各項招商方案、市場策略吃飽、吃透，把將要去的地方可能成交的經(jīng)銷商都加以深入研究，還有當?shù)氐氖袌霈F(xiàn)狀，競爭對手，以及在這種現(xiàn)狀下，本公司應如何成功推廣產(chǎn)品等方方面面的問題，都要加以認真思考，這樣去到區(qū)域市場后，就可以高效率地開始招商了。正所謂“廟勝于高堂”。

這些信息從哪里來呢？一個是看了招商廣告、或是在糖酒會、招商會上找上門，有興趣做的經(jīng)銷商，以及自己以前打交道的那些較為了解的經(jīng)銷商，可作為首選，另一個就是同事朋友的介紹，還有經(jīng)銷商的轉介紹，這些也可作為第二選擇，之后就是通過各種媒體來尋找，如專業(yè)報刊雜志、網(wǎng)站上很多都登出各區(qū)域市場經(jīng)銷商的名單，這些經(jīng)銷商可以做為備選，去到當?shù)厥袌龊螅�主動拜訪，詳細訪問，仔細考核。

考核經(jīng)銷商保障招商成功

不是每個經(jīng)銷商都是值得發(fā)展的，經(jīng)銷商需要考核，具體從哪些方面來進行呢？

第一、經(jīng)銷商的實力。無論企業(yè)能給經(jīng)銷商什么優(yōu)惠條件，經(jīng)銷商必須是有實力的，以筆者的實戰(zhàn)經(jīng)驗來看，經(jīng)銷商如果是沒有實力，那么，他很容易打退堂鼓，由于現(xiàn)階段中高檔白酒多數(shù)走餐飲和商超渠道，而這個渠道的特點就是餐飲、商超終端壓經(jīng)銷商很多的貨款進去，如果這個經(jīng)銷商沒有資金實力，很容易就會陷入資金周轉不靈的困境，把自己的企業(yè)也帶入了泥坑之中，難以自拔，所以這一點一定不可以放松。

第二、經(jīng)銷網(wǎng)絡。沒有網(wǎng)絡的經(jīng)銷商市場推進速度很慢，這在一年倒一個牌子的白酒業(yè)來講，是要非常注意的，這些網(wǎng)絡包括，餐飲終端數(shù)目，鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商的數(shù)目，市內，以及周邊地區(qū)二三級分銷商的數(shù)量多少；還有大中型商超客戶的具體數(shù)目。

第三、客情關系。就是與當?shù)卣�府等各職能部門的關系如何，與分銷商的關系，與酒樓餐飲等銷售終端的關系等等。

第四、資信度。與其它廠商的合作關系，是否準時打款，在同業(yè)中的形象地位，還有在二三級分銷商之中的人氣。

第五、品牌運作水平�？煽雌涑晒�和失敗的案例，過往成功經(jīng)驗，運作其它品牌為什么成功，為什么失敗，只有這樣，才可以選準一個好的經(jīng)銷商。

在考核過程在要特別注意細節(jié)，防止跌入陷阱，那些在開始接觸初期就夸夸其談，與我們實際調查結果相去甚遠的經(jīng)銷商，要格外當心；還有一開始就給企業(yè)提很多條件，如要控制廣告費，上非常多的促銷員，要求較大數(shù)量鋪底，堅持貨到付款，特別強調批結，索要送貨車輛、倉庫陜小等，這樣的經(jīng)營者是要格外當心的，如果不是騙子，日后也會是讓廠家頭痛不已的客戶。

重視每一個成功的契機

縱觀國內的大小白酒品牌，有一個規(guī)律是很明顯的，那就是白酒品牌絕大多數(shù)是在區(qū)域市場運作，如果一個酒在全國市場上都取得良好的業(yè)績，那是不得了的事情，所以銷售經(jīng)理在招商過程中必須重視全國各地每個區(qū)域的經(jīng)銷商，把每個經(jīng)銷商都當作是自己最大最好的客戶，只有這樣的服務精神，才能夠在小區(qū)域內取得良好的銷售業(yè)績，筆者的一個湖南朋友曾托我?guī)退麑ふ夜啪d純酒，這個酒在全國各地銷售情況并不理想，但是在湖南的某個地方，這個酒像賣瘋了一樣暢銷，這里面可能有很多的影響因素，但起碼說明一點，區(qū)域市場對于白酒營銷是相當之重要的，每個市場雖都有一個看上去很強的白酒品牌，但是全國市場這么大，總有一個市場薄弱的環(huán)節(jié)可以突破，所以在白酒招商中，要全面撒網(wǎng)，重點撈魚。招商完成后，就要對區(qū)域市場進行精耕細作，鞏固根據(jù)地，擴大戰(zhàn)果，積累區(qū)域推廣的經(jīng)驗，并迅速把它復制到其它區(qū)域上去。

尤其應該注意的是，銷售經(jīng)理不能局限于公司所定的銷售方案和策略，而應該根據(jù)市場的具體情況，做出相應的調整，甚至是專為某個經(jīng)銷商，某個市場定出最有力的方案，把實際的情況，把自己的思考、判斷，準確地告訴公司總部決策層，這樣，才真正體現(xiàn)出銷售經(jīng)理走動式招商真正的價值。唯一的目的就是在最短的時間內啟動區(qū)域市場，并帶動大區(qū)域市場的銷售。

筆者曾操作過的一個市場，那里酒樓全部要求代銷，經(jīng)銷商因此也要求鋪底，我的前任因為堅持公司全部現(xiàn)款現(xiàn)貨的政策而一直未能打開市場，我接手后，一直想扭轉這個局面，后來，我把自己的思路報告給公司，方案是把送給終端的促銷品轉化為酒品，把它做為給經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨購入一定數(shù)目貨物的鋪底，經(jīng)銷商把這個鋪底銷給酒樓，規(guī)定酒樓如果達到一定銷量后，這個鋪底就送給酒樓了，對于我們公司來講，銷售費用并沒有增加，只是把它做了一個變通，公司立即同意了，這個市場因此一舉打開，經(jīng)銷商、酒樓都很高興，銷量節(jié)節(jié)上升，后來我順勢向此市場派駐了一些促銷小姐，使這個久攻不下的市場成了本區(qū)域增長最快，銷量的重要來源。

在打另外一個區(qū)域市場里，因為新品酒樓終端不肯接受，長期推廣一直效果極不理想，后來，我的一個下屬申報公司，詳細把市場情況說明清楚，請求加大市場力度，因為這與公司政策相悖，我沒有同意，而是給他補了幾個促銷小姐的名額，他心領神會，用這幾個促銷小姐的名額費用，加大了對重點酒樓的促銷力度，又將促銷力度做了相應調整，變相縮小部分酒樓的促銷力度，從而重點難攻的酒樓禮品促銷力度從50元/件，上升到60元，最高達到了100元每件，在高利潤利誘下，市場終于打開，促銷員迅速跟進，市場就這樣成長起來了。后來我把此事向公司報告，亦獲首肯。

銷售經(jīng)理的招商策略

銷售經(jīng)理所負責的區(qū)域市場，是要有一個選擇才行的，一次可能選不準，要知道取舍，要懂得放棄�；�本的成功經(jīng)驗是從容易入手的地方開始，當取得小成功時，要迅速把它放大到全區(qū)域。筆者在小糊涂仙任區(qū)域經(jīng)理時，曾運作過一個區(qū)域市場的招商工作。由于長期在東線市場付出了很多努力，但是一直沒有大的突破，所以我們就把精力開始轉移到其它地方，想找一點機會，后來我們選擇了西線市場，結果在那里取得了較大的進展。江口醇在重新打廣東市場時，推出了一個新品牌即后來名震廣東的諸葛釀，首先選擇的是從中山開始，結果投入大量金錢之后，無功而返，轉向順德，取得了較大的突破。

全中國的市場是很大的，對于中小型酒廠來講，全國只要有一兩個地方酒賣得好，市場已經(jīng)夠吃的了，當然，如果全國各地全部都很好賣，那就更好了，但這種理想的狀況都是從局部市場上開始的。

任何區(qū)域市場都有一兩個比較強勢的酒類品牌，同時，任何市場都可以找到一兩個強勢品牌力量薄弱的地方，這里就是我們的入手處，招商工作，關鍵是增強經(jīng)銷商的信心，讓他鼓起勇氣去推廣我們的產(chǎn)品，所以，在招商初步完成之后，就要和經(jīng)銷商一起，根據(jù)當?shù)氐氖袌銮闆r，幫助經(jīng)銷商制定出強而有力的區(qū)域市場推廣策略和具體的方案，以鞏固招商工作的成果，以及今后其它區(qū)域的招商。

區(qū)域招商要找重點，所謂重點是指那些最符合本公司標準的經(jīng)銷商，條件在前面“考核經(jīng)銷商”一節(jié)中已經(jīng)提到。這樣銷售經(jīng)理的時間、精力、資源才可以集中，招商成功的機率才可以加大，這個是銷售經(jīng)理在招商過程中要認真注意的。

會棄商才會招商

在招商的時候就要想清楚如何棄商。聽起來好象很不人道，實際上，在招商過程中，一次成功找到理想的經(jīng)銷商是很困難的。所以，在招商的時候就要想好，如果這個經(jīng)銷商不行，難以達到公司的要求，我將怎么辦，當然，這樣做不是叫你草率招商，不行就換，招商當然是要選之又選，要知道與經(jīng)銷商合作，好比是“結婚容易，離婚難”，一定要反復比較，多方印證，筆者曾經(jīng)有過教訓，在開發(fā)一區(qū)域市場時，由于當時一時找不到好的經(jīng)銷商，所以勉強用了一個想做經(jīng)銷商的客戶，結果他由于資金實力不夠，加上本來就是抱著試試看想法來做市場的，市場上遇到了一點困難，他馬上就提出不做經(jīng)銷商了，結果給我們新的招商工作造成很不好的影響，我花了很大的力氣才找到了另外一家來接替。所以在招商過程中，一定要嚴之又嚴，切不可大意，以免日后自食苦果。在招商的時候就要問自己幾個怎么辦，其中就包括，如果這個經(jīng)銷商達不到公司的要求怎么辦。

即便是起先招商成功了，工作也不能到此為止，還要密切注意到區(qū)域市場內其它的經(jīng)銷商后備人選，平時保持聯(lián)絡，這個人最好是現(xiàn)在經(jīng)銷商最大的幾個二級分銷商。一旦當區(qū)域經(jīng)銷商出了問題，這些人可以馬上頂上去。從而本企業(yè)的市場穩(wěn)定得到了保障。

招商整體布局要合理

現(xiàn)階段白酒企業(yè)在招商上多采用區(qū)域總經(jīng)銷的模式。有的則實行小片區(qū)經(jīng)銷，即根據(jù)渠道扁平化需要而做的劃分。由于白酒企業(yè)的利潤差價較為豐厚，所以竄貨的現(xiàn)象時有發(fā)生。因此在做全區(qū)域經(jīng)銷商選擇的時候，銷售經(jīng)理就要做好區(qū)域內的整體布局，如兩家經(jīng)銷商之間渠道盡量不要重疊，區(qū)域市場重疊也要小。這樣就會防止將來經(jīng)銷商之間斗價，殺價競爭。還有經(jīng)銷商以及二級分銷商之間的輻射范圍有無沖突等等，首先在經(jīng)銷商選擇上做好預防。

一個區(qū)域是選擇一個分銷商好，還是兩個好，這個要根據(jù)市場的實際需要來選擇，并且充分考慮區(qū)域總經(jīng)銷商的意見。

另外，在渠道成員的選擇上面，那些覆蓋最多渠道的經(jīng)銷商通常是最理想的。如果所選擇的經(jīng)銷商只是覆蓋某些渠道，就有必要考慮在另外的渠道在選擇新的經(jīng)銷商了，不過這個就要做好充分的考慮，以免將來發(fā)生沖突。

有力的區(qū)域推廣

招商過程不會是一帆風順的，所以在第一步招商完成之后，就要立即做一個樣板市場出來，以影響下一步的招商工作。所以在區(qū)域市場推廣上面，銷售經(jīng)理要作的工作相當之多。實際上也只有一個地方做起來之后，其品牌影響力才可以增強。所謂市場做起來了，是指市場知名度較高，有較理想的銷量，終端銷售網(wǎng)點較多，市場品牌及產(chǎn)品可見度較大，可作其它市場之榜樣等等。

白酒有其風行的特性，即是一個白酒品牌在一個地方銷售極好的時候，它會像風一樣迅速波及到周邊市場，像陣風一樣，一波一波，把周邊市場全部帶旺，這就是業(yè)內所說的“酒風”。酒風的形成有其不確定性，也有其規(guī)律。以筆者行走市場的實踐觀察，從地域上看，酒風的中心一般為經(jīng)濟中心、文化名城、中心城市、緊靠中心城市經(jīng)濟較好的二級城市；從消費者來看，影響酒風的人群有部隊、黨政干部階層、婚宴人群等。

一旦在區(qū)域市場的某個地方形成酒風之后，其它地方的招商工作將迎刃而解，所以銷售經(jīng)理要仔細分析區(qū)域市場，集中自己所能控制的資源，集中攻打區(qū)域市場影響酒風的關鍵點。這些措施包括制定有力的渠道促銷策略，人員推廣，重點人群公關活動等。銷售經(jīng)理的十項全能

花前月下，兩情相悅，才可以談到感情，招商工作，也是一樣，這需要銷售經(jīng)理有各項準備，比如，會唱歌，會跳舞，會講笑話，等等，這些都是良好的個性，總之，能取悅于人，讓大家在輕松的環(huán)境中增進了解，贏得信任，這個也是很重要的，算得上是個另類營銷招數(shù)。筆者曾親眼見過經(jīng)銷商在餐桌上很認真開玩笑，說多喝一杯加五十件貨，一直往上加碼，銷售經(jīng)理為了拿到這個生意，拼了命喝了一杯又一杯；有的則插科打諢，陪經(jīng)銷商打牌，逛夜總會，滿足經(jīng)銷商的各種需求；還有的銷售經(jīng)理陪老板娘唱歌，跳舞也能取得訂單。多才多藝，能說會道，會做會玩，和經(jīng)銷商打成一片的銷售經(jīng)理，總比其它人拿回更多的訂單。這些招商的另類辦法，在眾多知名和不知名的企業(yè)中運用著，經(jīng)銷商的脾性多種多樣，取悅他們就能做成生意，這里我們就不評述這種現(xiàn)象的好與壞。銷售經(jīng)理，招商的手法多一些，活一些，對于企業(yè)總歸是有利的。招商是打開市場的敲門磚，有天大本事，也得有這個舞臺才行。

一般來講，企業(yè)把招商廣告打出去，或是通過寄資料、打電話、發(fā)傳真的方法，吸引經(jīng)銷商的注意，達成招商意向。我的一個朋友，他們公司的做法是先通過招聘經(jīng)驗豐富的銷售經(jīng)理，將以前熟悉的網(wǎng)絡，熟悉的客戶先發(fā)展起來，通過打電話，寄招商書，再在一個風景區(qū)辦招商大會，吸引全國經(jīng)銷商參加招商、訂貨會，銷售經(jīng)理們則陪著經(jīng)銷商玩幾天，同他們簽協(xié)議，定合同，把首批訂單定下來。有了這些訂單打底，銷售經(jīng)理們就可以在區(qū)域市場上大展拳腳，推行自己的區(qū)域市場拓展抱負了。

白酒招商，不是通過發(fā)發(fā)招商廣告，參加幾次糖酒會，辦一兩場招商會訂貨會就能解決問題的，除了這些空中轟炸之外，馬上要進行的就是有力的地面推進了，這就是銷售經(jīng)理的走動式招商，而這，才是企業(yè)落到實處的招商成功關鍵所在，因此成敗系于一線作戰(zhàn)的銷售經(jīng)理，重任在肩，銷售經(jīng)理當多加思量。

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銷售經(jīng)理如何決勝招商

Submittedbykbaiduon201*,January7,11:30PM.調味品營銷

考核經(jīng)銷商保障招商成功

不是每個經(jīng)銷商都是值得發(fā)展的，經(jīng)銷商需要考核，具體從哪些方面來進行呢？

第一、經(jīng)銷商的實力。無論企業(yè)能給經(jīng)銷商什么優(yōu)惠條件，經(jīng)銷商必須是有實力的，以筆者的實戰(zhàn)經(jīng)驗來看，經(jīng)銷商如果是沒有實力，那么，他很容易打退堂鼓，由于現(xiàn)階段中高檔白酒多數(shù)走餐飲和商超渠道，而這個渠道的特點就是餐飲、商超終端壓經(jīng)銷商很多的貨款進去，如果這個經(jīng)銷商沒有資金實力，很容易就會陷入資金周轉不靈的困境，把自己的企業(yè)也帶入了泥坑之中，難以自拔，所以這一點一定不可以放松。

第二、經(jīng)銷網(wǎng)絡。沒有網(wǎng)絡的經(jīng)銷商市場推進速度很慢，這在一年倒一個牌子的白酒業(yè)來講，是要非常注意的，這些網(wǎng)絡包括，餐飲終端數(shù)目，鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商的數(shù)目，市內，以及周邊地區(qū)二三級分銷商的數(shù)量多少；還有大中型商超客戶的具體數(shù)目。

第三、客情關系。就是與當?shù)卣�府等各職能部門的關系如何，與分銷商的關系，與酒樓餐飲等銷售終端的關系等等。

第四、資信度。與其它廠商的合作關系，是否準時打款，在同業(yè)中的形象地位，還有在二三級分銷商之中的人氣。

第五、品牌運作水平。可看其成功和失敗的案例，過往成功經(jīng)驗，運作其它品牌為什么成功，為什么失敗，只有這樣，才可以選準一個好的經(jīng)銷商。

在考核過程在要特別注意細節(jié)，防止跌入陷阱，那些在開始接觸初期就夸夸其談，與我們實際調查結果相去甚遠的經(jīng)銷商，要格外當心；還有一開始就給企業(yè)提很多條件，如要控制廣告費，上非常多的促銷員，要求較大數(shù)量鋪底，堅持貨到付款，特別強調批結，索要送貨車輛、倉庫陜小等，這樣的經(jīng)營者是要格外當心的，如果不是騙子，日后也會是讓廠家頭痛不已的客戶。

重視每一個成功的契機

縱觀國內的大小白酒品牌，有一個規(guī)律是很明顯的，那就是白酒品牌絕大多數(shù)是在區(qū)域市場運作，如果一個酒在全國市場上都取得良好的業(yè)績，那是不得了的事情，所以銷售經(jīng)理在招商過程中必須重視全國各地每個區(qū)域的經(jīng)銷商，把每個經(jīng)銷商都當作是自己最大最好的客戶，只有這樣的服務精神，才能夠在小區(qū)域內取得良好的銷售業(yè)績，筆者的一個湖南朋友曾托我?guī)退麑ふ夜啪d純酒，這個酒在全國各地銷售情況并不理想，但是在湖南的某個地方，這個酒像賣瘋了一樣暢銷，這里面可能有很多的影響因素，但起碼說明一點，區(qū)域市場對于白酒營銷是相當之重要的，每個市場雖都有一個看上去很強的白酒品牌，但是全國市場這么大，總有一個市場薄弱的環(huán)節(jié)可以突破，所以在白酒招商中，要全面撒網(wǎng)，重點撈魚。招商完成后，就要對區(qū)域市場進行精耕細作，鞏固根據(jù)地，擴大戰(zhàn)果，積累區(qū)域推廣的經(jīng)驗，并迅速把它復制到其它區(qū)域上去。

尤其應該注意的是，銷售經(jīng)理不能局限于公司所定的銷售方案和策略，而應該根據(jù)市場的具體情況，做出相應的調整，甚至是專為某個經(jīng)銷商，某個市場定出最有力的方案，把實際的情況，把自己的思考、判斷，準確地告訴公司總部決策層，這樣，才真正體現(xiàn)出銷售經(jīng)理走動式招商真正的價值。唯一的目的就是在最短的時間內啟動區(qū)域市場，并帶動大區(qū)域市場的銷售。

筆者曾操作過的一個市場，那里酒樓全部要求代銷，經(jīng)銷商因此也要求鋪底，我的前任因為堅持公司全部現(xiàn)款現(xiàn)貨的政策而一直未能打開市場，我接手后，一直想扭轉這個局面，后來，我把自己的思路報告給公司，方案是把送給終端的促銷品轉化為酒品，把它做為給經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨購入一定數(shù)目貨物的鋪底，經(jīng)銷商把這個鋪底銷給酒樓，規(guī)定酒樓如果達到一定銷量后，這個鋪底就送給酒樓了，對于我們公司來講，銷售費用并沒有增加，只是把它做了一個變通，公司立即同意了，這個市場因此一舉打開，經(jīng)銷商、酒樓都很高興，銷量節(jié)節(jié)上升，后來我順勢向此市場派駐了一些促銷小姐，使這個久攻不下的市場成了本區(qū)域增長最快，銷量的重要來源。

在打另外一個區(qū)域市場里，因為新品酒樓終端不肯接受，長期推廣一直效果極不理想，后來，我的一個下屬申報公司，詳細把市場情況說明清楚，請求加大市場力度，因為這與公司政策相悖，我沒有同意，而是給他補了幾個促銷小姐的名額，他心領神會，用這幾個促銷小姐的名額費用，加大了對重點酒樓的促銷力度，又將促銷力度做了相應調整，變相縮小部分酒樓的促銷力度，從而重點難攻的酒樓禮品促銷力度從50元/件，上升到60元，最高達到了100元每件，在高利潤利誘下，市場終于打開，促銷員迅速跟進，市場就這樣成長起來了。后來我把此事向公司報告，亦獲首肯。

銷售經(jīng)理的招商策略

銷售經(jīng)理所負責的區(qū)域市場，是要有一個選擇才行的，一次可能選不準，要知道取舍，要懂得放棄�；�本的成功經(jīng)驗是從容易入手的地方開始，當取得小成功時，要迅速把它放大到全區(qū)域。筆者在小糊涂仙任區(qū)域經(jīng)理時，曾運作過一個區(qū)域市場的招商工作。由于長期在東線市場付出了很多努力，但是一直沒有大的突破，所以我們就把精力開始轉移到其它地方，想找一點機會，后來我們選擇了西線市場，結果在那里取得了較大的進展。江口醇在重新打廣東市場時，推出了一個新品牌即后來名震廣東的諸葛釀，首先選擇的是從中山開始，結果投入大量金錢之后，無功而返，轉向順德，取得了較大的突破。

全中國的市場是很大的，對于中小型酒廠來講，全國只要有一兩個地方酒賣得好，市場已經(jīng)夠吃的了，當然，如果全國各地全部都很好賣，那就更好了，但這種理想的狀況都是從局部市場上開始的。

任何區(qū)域市場都有一兩個比較強勢的酒類品牌，同時，任何市場都可以找到一兩個強勢品牌力量薄弱的地方，這里就是我們的入手處，招商工作，關鍵是增強經(jīng)銷商的信心，讓他鼓起勇氣去推廣我們的產(chǎn)品，所以，在招商初步完成之后，就要和經(jīng)銷商一起，根據(jù)當?shù)氐氖袌銮闆r，幫助經(jīng)銷商制定出強而有力的區(qū)域市場推廣策略和具體的方案，以鞏固招商工作的成果，以及今后其它區(qū)域的招商。區(qū)域招商要找重點，所謂重點是指那些最符合本公司標準的經(jīng)銷商，條件在前面“考核經(jīng)銷商”一節(jié)中已經(jīng)提到。這樣銷售經(jīng)理的時間、精力、資源才可以集中，招商成功的機率才可以加大，這個是銷售經(jīng)理在招商過程中要認真注意的。會棄商才會招商

在招商的時候就要想清楚如何棄商。聽起來好象很不人道，實際上，在招商過程中，一次成功找到理想的經(jīng)銷商是很困難的。所以，在招商的時候就要想好，如果這個經(jīng)銷商不行，難以達到公司的要求，我將怎么辦，當然，這樣做不是叫你草率招商，不行就換，招商當然是要選之又選，要知道與經(jīng)銷商合作，好比是“結婚容易，離婚難”，一定要反復比較，多方印證，筆者曾經(jīng)有過教訓，在開發(fā)一區(qū)域市場時，由于當時一時找不到好的經(jīng)銷商，所以勉強用了一個想做經(jīng)銷商的客戶，結果他由于資金實力不夠，加上本來就是抱著試試看想法來做市場的，市場上遇到了一點困難，他馬上就提出不做經(jīng)銷商了，結果給我們新的招商工作造成很不好的影響，我花了很大的力氣才找到了另外一家來接替。所以在招商過程中，一定要嚴之又嚴，切不可大意，以免日后自食苦果。在招商的時候就要問自己幾個怎么辦，其中就包括，如果這個經(jīng)銷商達不到公司的要求怎么辦。

即便是起先招商成功了，工作也不能到此為止，還要密切注意到區(qū)域市場內其它的經(jīng)銷商后備人選，平時保持聯(lián)絡，這個人最好是現(xiàn)在經(jīng)銷商最大的幾個二級分銷商。一旦當區(qū)域經(jīng)銷商出了問題，這些人可以馬上頂上去。從而本企業(yè)的市場穩(wěn)定得到了保障。

招商整體布局要合理

現(xiàn)階段白酒企業(yè)在招商上多采用區(qū)域總經(jīng)銷的模式。有的則實行小片區(qū)經(jīng)銷，即根據(jù)渠道扁平化需要而做的劃分。由于白酒企業(yè)的利潤差價較為豐厚，所以竄貨的現(xiàn)象時有發(fā)生。因此在做全區(qū)域經(jīng)銷商選擇的時候，銷售經(jīng)理就要做好區(qū)域內的整體布局，如兩家經(jīng)銷商之間渠道盡量不要重疊，區(qū)域市場重疊也要小。這樣就會防止將來經(jīng)銷商之間斗價，殺價競爭。還有經(jīng)銷商以及二級分銷商之間的輻射范圍有無沖突等等，首先在經(jīng)銷商選擇上做好預防。

一個區(qū)域是選擇一個分銷商好，還是兩個好，這個要根據(jù)市場的實際需要來選擇，并且充分考慮區(qū)域總經(jīng)銷商的意見。

另外，在渠道成員的選擇上面，那些覆蓋最多渠道的經(jīng)銷商通常是最理想的。如果所選擇的經(jīng)銷商只是覆蓋某些渠道，就有必要考慮在另外的渠道在選擇新的經(jīng)銷商了，不過這個就要做好充分的考慮，以免將來發(fā)生沖突。

有力的區(qū)域推廣

招商過程不會是一帆風順的，所以在第一步招商完成之后，就要立即做一個樣板市場出來，以影響下一步的招商工作。所以在區(qū)域市場推廣上面，銷售經(jīng)理要作的工作相當之多。實際上也只有一個地方做起來之后，其品牌影響力才可以增強。所謂市場做起來了，是指市場知名度較高，有較理想的銷量，終端銷售網(wǎng)點較多，市場品牌及產(chǎn)品可見度較大，可作其它市場之榜樣等等。

白酒有其風行的特性，即是一個白酒品牌在一個地方銷售極好的時候，它會像風一樣迅速波及到周邊市場，像陣風一樣，一波一波，把周邊市場全部帶旺，這就是業(yè)內所說的“酒風”。酒風的形成有其不確定性，也有其規(guī)律。以筆者行走市場的實踐觀察，從地域上看，酒風的中心一般為經(jīng)濟中心、文化名城、中心城市、緊靠中心城市經(jīng)濟較好的二級城市；從消費者來看，影響酒風的人群有部隊、黨政干部階層、婚宴人群等。

一旦在區(qū)域市場的某個地方形成酒風之后，其它地方的招商工作將迎刃而解，所以銷售經(jīng)理要仔細分析區(qū)域市場，集中自己所能控制的資源，集中攻打區(qū)域市場影響酒風的關鍵點。這些措施包括制定有力的渠道促銷策略，人員推廣，重點人群公關活動等。

銷售經(jīng)理的十項全能

花前月下，兩情相悅，才可以談到感情，招商工作，也是一樣，這需要銷售經(jīng)理有各項準備，比如，會唱歌，會跳舞，會講笑話，等等，這些都是良好的個性，總之，能取悅于人，讓大家在輕松的環(huán)境中增進了解，贏得信任，這個也是很重要的，算得上是個另類營銷招數(shù)。筆者曾親眼見過經(jīng)銷商在餐桌上很認真開玩笑，說多喝一杯加五十件貨，一直往上加碼，銷售經(jīng)理為了拿到這個生意，拼了命喝了一杯又一杯；有的則插科打諢，陪經(jīng)銷商打牌，逛夜總會，滿足經(jīng)銷商的各種需求；還有的銷售經(jīng)理陪老板娘唱歌，跳舞也能取得訂單。多才多藝，能說會道，會做會玩，和經(jīng)銷商打成一片的銷售經(jīng)理，總比其它人拿回更多的訂單。這些招商的另類辦法，在眾多知名和不知名的企業(yè)中運用著，經(jīng)銷商的脾性多種多樣，取悅他們就能做成生意，這里我們就不評述這種現(xiàn)象的好與壞。銷售經(jīng)理，招商的手法多一些，活一些，對于企業(yè)總歸是有利的。招商是打開市場的敲門磚，有天大本事，也得有這個舞臺才行。

一般來講，企業(yè)把招商廣告打出去，或是通過寄資料、打電話、發(fā)傳真的方法，吸引經(jīng)銷商的注意，達成招商意向。我的一個朋友，他們公司的做法是先通過招聘經(jīng)驗豐富的銷售經(jīng)理，將以前熟悉的網(wǎng)絡，熟悉的客戶先發(fā)展起來，通過打電話，寄招商書，再在一個風景區(qū)辦招商大會，吸引全國經(jīng)銷商參加招商、訂貨會，銷售經(jīng)理們則陪著經(jīng)銷商玩幾天，同他們簽協(xié)議，定合同，把首批訂單定下來。有了這些訂單打底，銷售經(jīng)理們就可以在區(qū)域市場上大展拳腳，推行自己的區(qū)域市場拓展抱負了。

白酒招商，不是通過發(fā)發(fā)招商廣告，參加幾次糖酒會，辦一兩場招商會訂貨會就能解決問題的，除了這些空中轟炸之外，馬上要進行的就是有力的地面推進了，這就是銷售經(jīng)理的走動式招商，而這，才是企業(yè)落到實處的招商成功關鍵所在，因此成敗系于一線作戰(zhàn)的銷售經(jīng)理，重任在肩，銷售經(jīng)理當多加思量。

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