二手房銷售心得

現(xiàn)在各行各業(yè)的銷售都需要有一個好的銷售技巧與心態(tài)才能將銷售做的更好，如網(wǎng)絡銷售技巧、電腦銷售技巧等。以下為您介紹的是二手房銷售技巧，可供參考。

談起二手房銷售技巧，不少客戶總有這樣一個概念：他好像老在騙我，尤其是事后，當自己對已購買的房屋哪怕有一點點的不滿意，這種感覺就會愈加深刻。而有些銷售人員常因為對一些銷售技巧的運用而深感內(nèi)疚：我這樣做究竟對不對？

任何一套房子也不可能十全十美，即使它地點好、規(guī)劃好、房型好、得房率又高，環(huán)境也不錯但它必然有一點讓人無法接受，那就是價格高。因為沒有一個開發(fā)商或房東會在房子暢銷的情況下低價傾銷的。同樣，世界上也沒有一套房子是賣不出去的，只要它的價格足夠低，能夠與客戶心理價位相一致，必定有它的市場。而不少銷售人員往往覺得自己手中的房源不是最好的而認為竭力推銷是不道德的，當房子銷售不暢時使用銷售技巧更加覺得是在“助紂為虐”，這是錯誤的想法。任何一套房子都有它所對應的價格，它所對應的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷售技巧的運用是理所當然的事。

銷售時，往往碰到這樣的問題，客戶對房子已經(jīng)有70%認可度，但附近地區(qū)有一套相似的房子讓他猶豫不決，而且這套房子在某些方面的確優(yōu)于我們。此時，作為一個銷售人員該不該運用銷售技巧推薦自己所擁有的這套房源呢？一般情況下，促銷自己的房源是一件自然而然的事，但是這套房子與那套房子不可能有十分懸殊的差別。選擇這個或選擇那個，并沒有給客戶帶來太多的不同。況且，有時候這種差別是來自不同角色在主觀上的理解。自然，如果兩套房子相差很大，大到足以給客戶帶來顯而易見的影響時，推薦好的產(chǎn)品是職業(yè)道德的基本要求。

必須特別強調(diào)的是，對銷售技巧的運用，始終是建立在客戶對產(chǎn)品70%的認可程度上的，任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會遭到懲處。同樣，對銷售技巧一味地忌諱，認為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。

談判的技巧如何明確客人意向

在任何談判開始之前，首先要明確客人的意向，客人是否明確自己的選擇，是否還在比較，是否還需要你進行再次的肯定。

1、善聽善問

當客人不善于表達自己的意向時，我們用什么方式去了解他心目中的想法？我們通過以不同方式向客人發(fā)問，從中了解客人的意向和需求。

2、集中談判多次肯定

客：[反正A單位25萬我一定可以落實。不過，上次看的B單位也不錯，B單位現(xiàn)在賣多少錢]

※要落實客人的最終意向，如果客人還在比較，客人很快便會對所有單位都失去購買欲。在客人“落誠意金”后，不可將客人置之不理，應多與客人溝通，肯定他的選擇，以免客人會后悔并終止成交。

※誠意金是我們成交的試金石，如何說服客戶交付“誠意金”：

（1）如推盤的目的性很強，應在約睇樓周邊期間為收取，“誠意金”作一定的鋪墊；

（2）先向客人分析客人現(xiàn)時的回價是無法成交的；

（3）只要有其他的客人出價比現(xiàn)有客人高均能成交；

（4）業(yè)主可以自行選擇價高的買家；

（5）誠意金可暫時將該單位封盤，減少競爭的機會，同時也避免業(yè)主反價；

（6）誠意金能了解業(yè)主的底價，并能爭取盡快成交；

（7）誠意金是幫助客人低價購房的有效手段，而并非減輕中介工作的工具。

3、一次落實條件及要求先易后難

你認為在房屋交易中，除了樓價外，還有什么可成為你談判的籌碼？切忌條件分開多次落實，需一次性明確客人的要求。

稅費；業(yè)主維修基金；交樓時間；租約；一次性付款；一次性付整年租約；免租期；是否已交樓，何時交接；產(chǎn)權(quán)是否可交易。當雙方的交易價格各不退讓的時候，我們可先落實其他的條件，如上述所提到的稅費等。但這些條件必須在談判之前以書面形式一次性落實好，以免在談判過程中失利。

4、大膽還價

（1）還價先講優(yōu)點，再暗示缺點；

（2）還價要有理由；

(3）多利用個案。

5、引導清晰

當客人明確自己的購買時，他希望對整個談判及交易的過程有清晰的了解（即知情權(quán)），否則，他會對我們的流程產(chǎn)生設防。故此，在談判過程中要客戶明白我們的工作程序，減少客人不必要的恐懼和設防。當收了客人的誠意金后，應與客人保持聯(lián)系。

營：[陳先生，我會對你的出售條件進行書面上的確認以便客人了解你的意向，當條件達成共識后，我們便會邀請雙方前來簽署三方合約，然后由我們辦理相關的交易手續(xù)。]

客：[哦！我明白了，現(xiàn)在我落實我的條件是吧]

談判的技巧如何說服客人

6、利益匯總法

利益匯總法是在營銷當中最常用的方法。是把先前向客戶介紹的各項利益，特別是獲得客戶認同的那部分，一起匯總，扼要地再提醒客戶，在加重客戶對利益的感受。同時向客戶要求明確成交的意向。

營：[吳生，這個單位景致好，房間的布局合理，地處濱江東豪宅氏，你之前也說這邊樓價是最貴的，現(xiàn)在難得業(yè)主愿意蝕讓，每平方比市價低了￥1500元，是個很得的機會，不如到我們公司看看我們?yōu)槟阕龅耐顿Y方案，以作詳細的預算！]

※誡途說服客人是，不要運用過多的專業(yè)述語，這樣拉遠你與客人的距離。

※重復客人對你所詳過后詳，加強肯定，突出成交的利益。

※利益展示要具體化，將具體的數(shù)字展示給客人。

※不要直接向客人提出成交的要求，這會讓客人猶豫，要幫客人圓場。

7、訊息對比

（1）一手樓與二手樓對比

（2）二手樓與二手樓對比（如大單位一般單價較低，小單位一般總價較吸引）

（3）行情對比（如東山區(qū)樓盤一般比較唐樓要貴一賠有多、租賃回報率等）

（4）規(guī)劃走勢，新樓盤對周邊樓盤的輻射。

對客人來說，最具說服力的并非你本人，而是你所掌握的資訊。

[陳先生，現(xiàn)時樓價暴漲時期，很多客人都持觀望態(tài)度，不太愿意睇樓，如果你愿意將樓價適當高低，可吸引多些客人睇樓，我們才有機會為你服務！]

[劉先生，客人都會貨比三家，前三天我的同事以25萬購買了你所在花園的一個中層單位，帶有標準的裝修，你應該將價格高速一下，盡量接近市場價。]

[李太，這個花園在其他行家登報售價都要30萬，推薦給你的已經(jīng)是筍盤了，如果你不去看看，便錯過了一個大好機會。]

客：[但現(xiàn)在廣告登那邊一手也也只賣￥4000元/，各二手也差不多]

營：[你說XX花園二期，我昨天帶客人去看過，￥4000元僅此一個4樓的單位，是向路面的毛坯房，如座向和戶型較好的均價要￥4800元/。]

8、自我認同

試想想，當你發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品的存在的缺點，你是否仍然樂于推介給他人呢？每位消費者的價值觀和消費觀都有所不同，作為專業(yè)的中介，應持著客觀的態(tài)度去對待任何物業(yè)的缺點，并以專業(yè)的態(tài)度向你的客人作出推介。

9、化賴為零

[陳先，既然你這么喜歡這個單位，不要差那么一點，每月月供才多一百幾十塊，就可以住一套好單位了。]

※將不到價的部分化為月供，讓客人的價格差距軟化。

10、利益對比法

營：[業(yè)主已經(jīng)虧很多，賺少￥1000元可能無所謂，再虧多￥1000元會很慘的。]

營：[業(yè)主初初是放價￥40萬元的，是經(jīng)過半個月的不斷游說才愿意以￥35萬元出售，我們已經(jīng)為你壓了￥5萬元了，陳先，我們一直在為你爭取。]

營：[李太，隨著樓齡增長，房屋會產(chǎn)生折舊，現(xiàn)時的小區(qū)建設越加完善，交通網(wǎng)絡越加理想，舊的樓宇會加快快貶值的。]

營：[現(xiàn)時供款是先付息再付本，陳生，你現(xiàn)時供了兩年，正處于付息階段，如早兩個月出售所省的利息都可以抵樓價啦！資金回籠后你可以利用其再投資，收益何止這一兩萬呀！]

11、煸情法

營：[陳生，你都勞碌了這么久，是時候住這個好的單位享受下啦，你不為你著想，也為你家人著想下，你想想，樓下的小區(qū)又有游樂場，你的兒子在下面玩多開心呀！]

12、建議危機

營：[陳生，我剛和業(yè)主談過了，但對我好像很冷談，字里行間說過有其他中介給了個好價，所以對我的還沒什么反應。]

營：[客人過后后悔！]

13、善于部署（針對有差額的情況）

※要懂得多跑幾個來回，讓客人感覺到你在不斷為他爭取利益。

不要期望你的一個電話，可使你的客人有較大的讓步。在談判中做好部署，都會使談判在你的掌握之內(nèi)，最終水到渠成。

客：[這個單位我比較滿意，但要33萬才考慮，傭金我只給2%。]

業(yè)主底價32萬，1%的傭金

營：[陳先生，（客），這樣吧，你先落實購買的條件。我盡量幫你爭取你要的價錢]

營：[李阿姨（業(yè)主），如果我們幫你爭取多5000元樓價，你可否考慮給足2％的傭金呢？

營：[陳先生，我們公司規(guī)定買方成功交易是要給3％的傭金的，現(xiàn)在你只給2％，我很難向公司交待，這樣吧，不如你確認一下，如果我能幫你爭取到32.5萬，你愿意給3％，那就說明是你愿意給的，只是看我們有沒有能力要，好嗎？]

談判的技巧－如何要求成交

1、多次成交（成交的原則）

很少交易在第一次嘗試成交就取得成功，聰明的你應準備好幾次成交的步驟，一般來說，應該至少嘗試五次成交，因為每位客戶面臨重要抉擇時，都有舉步為艱的感覺，心情一直搖晃不定，所以應該給他五次下決定的機會，但必須注意：

1、靈活變化。不要重復相同的成交方法，這樣使客人感到厭煩，需要用不同的成交技巧，提出不同的問題。

2、運用激勵故事�？梢赃\用已成交客戶的回饋，甚至以前的客人對你的感激等，使他設身處地的思考。

2、逐點成交法

在眾多案例中不難發(fā)現(xiàn)，營業(yè)員非常謹慎，對雙方的每一次讓步都以書面的形式進行落實。作為專業(yè)的中介，應養(yǎng)成良好的工作習慣，否則，一切皆可能成空。

營：[.陳生，不如每人讓一步，取個折中價，然后我再努力幫你爭取。]

營：[李生，不如你先落實出售的條件，好讓我們和客人說，客人都希望知道你的意向。]

3、試探成交

假設談判至某階段，客戶應該已愿意成交，而用試探的方式企圖成交，只要認為時機成熟，就可采取“試探成交”，因為若試探不成功，客戶必然會說出目前仍不能同意成交的理由（即異議），此時，可使用異議的技巧，進一步解除隱藏在客戶的內(nèi)心的異議，能讓你早日達至成交。

營：[現(xiàn)時此樓盤有不少客戶希望復睇，因為價錢比較筍。陳生，你和你太太是否使用公積金貸款多少錢，我?guī)湍阏堅u估公司過來做初步的估計？]

客：[我正考慮是否可以不給首期，不如你先幫我問問好嗎？]

營：[我很樂意這樣做，不如我多找?guī)准毅y行，看那一間的評估會高些！這樣就能解決你的需要了！]

※要求做評估是間接要求客人決定成交的時間

※要表示你樂意為客人解決問題，并提供有利的解決方法

※不要直接針對客人的觀點：沒可能給太多的首期，可換一個方式說，讓客人不會過于尷尬。

4、以客為先

不要一味強調(diào)成交，而忽視了客人所提出的異議，否則，客人會感覺到你的最終目的的只是傭金，而非服務。切勿如此：

客：[小張，房子我只看了一次，我先生還沒看過，還是等他看了再定吧。]

營：[不用了，你看了了不就等于他看了，都一樣，你先簽了合同，否則就沒了。]

5、雙方面談

當雙方的條件條件仍需要僵持不下，無法達成共識。我們很可能邀請雙方到公司進行談判，希望能爭取最后的機會成交。但這樣做會使我們的處境非常被動。因為當雙方達成共識后，很可能會聯(lián)合起來要求減低傭金的收費。而當談判挫敗我們應提高警覺，要求雙方當場簽定放棄購買/出售的協(xié)議，以確保我方利益。

一、談判中的異議處理

推銷的每一個步驟，客戶都有可能提出異議；愈是懂得異議處理的技巧，你愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，每化解一個異議，就摒除你與客戶的一個障礙，你就愈接近客戶一步。請牢記推銷是從客戶的拒絕開始的！

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