渠道工作總結(jié)(聯(lián)想)

聯(lián)想銷售渠道工作總結(jié)

渠道分析找出關(guān)鍵的，發(fā)展新渠道

位于離縣城銷售網(wǎng)點(diǎn)和市里銷售網(wǎng)點(diǎn)都比較遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，消費(fèi)者根據(jù)距離等限制性因素，會選在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點(diǎn)購買，其銷售業(yè)績根據(jù)當(dāng)?shù)夭煌�情況，呈現(xiàn)不同的特點(diǎn)，渠道考察和對比，認(rèn)為應(yīng)將渠道中銷售點(diǎn)分為以下三類：

一：“績優(yōu)股”銷售業(yè)績前景很好勢頭能繼續(xù)保持長城鎮(zhèn)沂堂鎮(zhèn)

分析：長城鎮(zhèn)位隸屬蒼山，地理位置距市區(qū)和縣城較遠(yuǎn)，但其工業(yè)較發(fā)達(dá)，離礦產(chǎn)大鎮(zhèn)魯城鎮(zhèn)比較近，加之交通便利，人們生活水平較高，有較強(qiáng)購買力和優(yōu)質(zhì)的潛在客戶。沂堂鎮(zhèn)羅莊和臨沂之間，屬于工業(yè)鎮(zhèn)，和長城一樣，有較強(qiáng)購買力和優(yōu)質(zhì)的潛在客戶。繼續(xù)保持優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

銷售情況：

城鎮(zhèn)每月銷售量（臺）

長城鎮(zhèn)30到40沂堂鎮(zhèn)約50二、“潛力股”銷售業(yè)績一般，但有發(fā)展前景，存在潛在客戶尚巖興明

分析：尚巖位于羅莊區(qū)，距離市區(qū)較遠(yuǎn)，工業(yè)為主，興明位于倉上縣，以農(nóng)業(yè)為主的經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)水平還可以，比較有購買力，現(xiàn)銷售量處于中檔水平，存在潛在客戶，可以以后在服務(wù)和促銷手段有所提高，能使其成為優(yōu)質(zhì)客戶。

銷售情況

城鎮(zhèn)

三．“雞肋”食之無味可適當(dāng)調(diào)整一下銷售策略礦坑鎮(zhèn)三合鎮(zhèn)

分析：現(xiàn)經(jīng)濟(jì)較落后，購買力低下，從側(cè)面看，只有一家家電商，經(jīng)濟(jì)和購買力都不行。分析過后，得出一下建議；

作為中國品牌電腦的龍頭老大聯(lián)想，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中面臨最大的挑戰(zhàn)就是組裝機(jī)，它具有低價的競爭優(yōu)勢，其功能也較能滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的需求，那么，我們應(yīng)如何在他們手中爭奪更大的市場份額呢？

1.宣傳到位�！靶麄魇谴蝽戜N售的第一槍”。特別在銷售旺季，比如各個寒暑假是學(xué)生購機(jī)的旺季，在這期間，服務(wù)、宣傳、促銷活動等成為最有利的競爭手段。這能是許多潛在客戶成為現(xiàn)實(shí)客戶，亦能失去很多潛在客戶，使他們轉(zhuǎn)向其他品牌電腦。這是關(guān)鍵。

2.產(chǎn)品定位。鑒于以上分析，處于“雞肋”位置的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，和組裝電腦盛行的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可以適當(dāng)調(diào)整一下策略，適當(dāng)增加低端機(jī)的種類和庫存，增加低端機(jī)的促銷，以帶動銷售量，爭奪市場份額，調(diào)整高端機(jī)的種類的和庫存。培養(yǎng)潛在客戶使其成為忠實(shí)客戶。

3.優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

尚巖鎮(zhèn)20每月銷售量（臺）興明鎮(zhèn)約

擴(kuò)展閱讀：大聯(lián)想銷售協(xié)會201*代理財年下半年總結(jié)

大聯(lián)想銷售協(xié)會201*代理財年下半年總結(jié)及

全國“優(yōu)秀銷售協(xié)會”評選結(jié)果通報

201*財年以來，我們迎接了全球經(jīng)濟(jì)不景氣和IT市場衰退這一惡劣環(huán)境的挑戰(zhàn)，但是大聯(lián)想沒有倒下，我們反而愈挫愈強(qiáng)，因?yàn)槲覀兇舐?lián)想在共同拼搏。進(jìn)入201*代理財年下半年后，為了迎接新的不期而遇的市場競爭、更好的滿足廣大商用客戶需求以及大聯(lián)想伙伴的長遠(yuǎn)發(fā)展，聯(lián)想大力推動商用渠道增值轉(zhuǎn)型，從而落實(shí)大聯(lián)想的服務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

在此背景下，大聯(lián)想各省商用銷協(xié)紛紛開展各種活動，以增進(jìn)代理間的合作與交流，共商渠道轉(zhuǎn)型之大計，維護(hù)區(qū)域競爭環(huán)境與市場秩序，保障大聯(lián)想伙伴的利益，使大聯(lián)想體系長期穩(wěn)定地發(fā)展。

目前，全國共成立大聯(lián)想商用銷協(xié)26家。還有個別省如湖北、江西已在重點(diǎn)地市建立了地市銷協(xié)分會。大部分銷售協(xié)會都設(shè)有理事會和秘書長。各地銷協(xié)根據(jù)全國銷協(xié)的章程和工作指導(dǎo)手冊，制定當(dāng)?shù)劁N協(xié)的章程和制度規(guī)范，保障協(xié)會工作正常運(yùn)轉(zhuǎn)。半年以來各地銷協(xié)組織銷協(xié)會議共52次。大部分銷協(xié)半年里都是召開了兩次會議，北京筆記本銷協(xié)在半年內(nèi)活動次數(shù)多達(dá)16次，但個別省份后半年沒有開展活動。各地銷協(xié)會議的內(nèi)容涉及了業(yè)績回顧、新財年公司大區(qū)及各省業(yè)務(wù)規(guī)劃宣貫、研討渠道增值轉(zhuǎn)型、理事會換屆選舉、通過市場秩序規(guī)范決議、進(jìn)行客戶鎖定、經(jīng)營管理類培訓(xùn)等內(nèi)容。參加銷協(xié)會議的渠道人員基本上都是核心渠道的總經(jīng)理或主管聯(lián)想業(yè)務(wù)的副總、分銷經(jīng)理/市場經(jīng)理等人，聯(lián)想當(dāng)?shù)厣逃肨EAM全體人員參會，一般由首代主持會議，由商用總監(jiān)或商用業(yè)務(wù)處高級經(jīng)理做業(yè)績回顧和規(guī)劃宣貫。個別銷協(xié)開會時有大區(qū)總經(jīng)理出席并引導(dǎo)研討渠道轉(zhuǎn)型話題，公司副總裁杜建華參加了深圳銷協(xié)會議。商用市場部約有10余人次參加了各地銷協(xié)會議。201*代理財年已經(jīng)結(jié)束，根據(jù)《201*年大聯(lián)想銷售協(xié)會章程》和《大聯(lián)想銷售協(xié)會201*年工作手冊》，各省銷售協(xié)會對下半年的工作進(jìn)行了總結(jié)，主要從銷售協(xié)會的組織狀況、在近兩個季度的活動情況，以及協(xié)會在維護(hù)本區(qū)域市場秩序、舉辦市場活動、行業(yè)攻關(guān)、培訓(xùn)交流等方面起的作用進(jìn)行總結(jié)。商用市場部以此總結(jié)作為重要依據(jù)，經(jīng)過綜合評估，從全國各省銷協(xié)評比出三個“優(yōu)秀銷售協(xié)會”，各獎勵10000元獎金額度作為協(xié)會活動經(jīng)費(fèi)。

全國優(yōu)秀“大聯(lián)想”銷售協(xié)會評選結(jié)果：

深圳銷售協(xié)會北京筆記本銷售協(xié)會湖北省銷售協(xié)會

向獲獎的深圳、北京筆記本、湖北等三家“大聯(lián)想”銷售協(xié)會表示祝賀！希望其他各省銷協(xié)學(xué)習(xí)、借鑒他們的經(jīng)驗(yàn)和特點(diǎn)，共同發(fā)展，為大聯(lián)想體系的長期發(fā)展做出貢獻(xiàn)。附件一：優(yōu)秀銷售協(xié)會事跡簡介：

一、深圳“大聯(lián)想”銷售協(xié)會：1、組織情況：

深圳銷協(xié)成員由深圳近十家核心渠道的總經(jīng)理組成，設(shè)有理事會和理事長，由深圳業(yè)務(wù)代表任秘書長和組織者，銷協(xié)一直積極配合聯(lián)想的各項(xiàng)工作。2、

活動情況：

活動形式：深圳銷協(xié)積極開展銷協(xié)活動，除每季度召開正式的季度例會外，也不

定期的組織聚會、聯(lián)誼活動等�；顒觾�(nèi)容：在剛剛進(jìn)入聯(lián)想新財年的4月6日，深圳銷協(xié)就率先召開會議，進(jìn)行業(yè)

績回顧和新財年規(guī)劃宣貫，由大區(qū)總經(jīng)理和渠道進(jìn)行“聯(lián)想業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與渠道價值重新發(fā)現(xiàn)”方面的討論。深圳銷協(xié)邀請到杜建華副總裁就渠道如何在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過程中實(shí)現(xiàn)自身的價值作了精彩的發(fā)言，并和渠道總經(jīng)理進(jìn)行充分的溝通。在此次銷協(xié)會上通過了《深圳市場秩序管理規(guī)范》。渠道一致反映這樣的銷協(xié)會議既有高度又有深度，并積極響應(yīng)銷協(xié)的各項(xiàng)管理規(guī)范。深圳銷協(xié)的此次會議模式被華南區(qū)其它各省銷協(xié)借鑒采用。

3、市場秩序方面：

半年來，在監(jiān)督執(zhí)行深圳市場秩序管理規(guī)范的工作中很好地發(fā)揮了銷協(xié)應(yīng)有的職能，為深圳市場秩序的穩(wěn)定和規(guī)范起了非常重要的作用。深圳銷協(xié)在當(dāng)?shù)厥袌鲋刃虻木S護(hù)過程中堅(jiān)持以下幾點(diǎn)原則：以中央和深圳地區(qū)的《市場秩序管理規(guī)范》為原則，主動發(fā)現(xiàn)問題主動解決，將公司資源的流失降低到最低限度；將代理的工作做到位，讓違規(guī)代理理解我們工作的出發(fā)點(diǎn)并認(rèn)同我們的監(jiān)管，從而增強(qiáng)所有渠道的信心。

深圳銷協(xié)成員積極舉報市場違規(guī)信息，協(xié)助業(yè)務(wù)人員到市場上去查違規(guī)機(jī)器。在201*年1－6月期間，深圳銷協(xié)共處罰六期違規(guī)事件。尤其4月6號的銷協(xié)會議后，在201*代理財年Q4的一個季度內(nèi)，取得了維護(hù)當(dāng)?shù)厥袌鲋刃虻暮贸煽�，大區(qū)自查代理違規(guī)共計五例，扣罰金額278，135元。

通過以上所有對代理的違規(guī)處罰使得我們不僅堅(jiān)持了應(yīng)有的原則，為公司挽回了損失；而且給予違規(guī)代理以適當(dāng)?shù)奶幜P和警示，消除了代理的低落情緒，增強(qiáng)了代理的對市場的信心，代理的積極性更高了。4、渠道培訓(xùn)方面：

深圳銷協(xié)采取了靈活多樣的方式方法，通過正式的銷協(xié)會議、代理協(xié)議培訓(xùn)會議、地區(qū)代理商大會等方式對各級渠道作正規(guī)的培訓(xùn)。

請大區(qū)總經(jīng)理作聯(lián)想文化和管理思想的專題培訓(xùn)等，使渠道更為深入地體會聯(lián)想的文

化和管理模式，極大地提高了各級渠道的忠誠度；在201*年6月11號的上海商用代理會期間，深圳銷協(xié)便召集開會的幾家銷協(xié)成員臨時聚會，同時業(yè)務(wù)代表給渠道講解新財年的代理政策和渠道結(jié)構(gòu)，共同探討如何維護(hù)深圳市場秩序。5、市場活動方面：

上個季度深圳銷協(xié)很好支持了華南教育月深圳站的活動，通過深圳銷協(xié)發(fā)動教育行業(yè)代理的積極參與，使深圳站的活動邀請到深圳市主管教育的副市長及250多名教育來賓，為深圳站的成功舉辦起了推動的作用，同時也促進(jìn)了渠道的客戶關(guān)系，間接幫助渠道獲得系列教育行業(yè)的訂單。6、客戶攻關(guān)方面：

銷協(xié)對渠道的公關(guān)支持體現(xiàn)在日常對渠道的重點(diǎn)客戶的協(xié)調(diào)過程中。

銷協(xié)安排代理的大客戶深圳比亞迪公司到公司參觀和交流，不僅對代理的客戶公關(guān)

活動給予看得見的支持，而且使客戶深切體會到產(chǎn)品之外的價值令業(yè)界推崇的聯(lián)想的企業(yè)文化和ERP資源系統(tǒng)等。

在深圳紅會醫(yī)院的招標(biāo)中，銷協(xié)對四家參與渠道中未做任何客戶工作的兩家渠道進(jìn)行

有效限制；在招標(biāo)后，又對客戶進(jìn)行實(shí)地拜訪，給客戶解釋聯(lián)想產(chǎn)品體系、價格和服務(wù)規(guī)范，減除了客戶在價格方面的思想負(fù)擔(dān)，使客戶對聯(lián)想產(chǎn)品更加信任，促使客戶做出長期采購聯(lián)想的決定。綜上，深圳銷協(xié)不僅在以上幾個方面對渠道發(fā)揮了應(yīng)有的作用，為上季度深圳商用業(yè)績獲得優(yōu)異的成績奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)（商用PC銷售額完成率194%，全國第一）；而更重要的是，深圳銷協(xié)對當(dāng)?shù)厥袌鲋刃虻木S護(hù)所采取的靈活而不失原則的監(jiān)控處罰措施增強(qiáng)了渠道的信心，提高了渠道的忠誠度和滿意度，極大地提升了渠道的合理利潤空間，為在深圳構(gòu)建一支成熟優(yōu)良的渠道隊(duì)伍起了良好的開端作用。二、北京“大聯(lián)想”筆記本銷售協(xié)會：1、組織情況：

北京筆記本銷協(xié)成立于201*年11月，是由北京的7家筆記本核心渠道組成，設(shè)有理事會和理事長，北京筆記本業(yè)務(wù)代表擔(dān)任秘書長。2、銷協(xié)活動情況：

北京筆記本銷協(xié)在1－6月份共召開了16次會議。

討論議題非常廣泛：季度總結(jié)和本季度重點(diǎn)計劃、當(dāng)?shù)仉A段性價格政策、調(diào)價政策

對本地的影響、促銷政策的有效性、資源投放收益的最大化、競爭對手的新策略、自身下級渠道的結(jié)構(gòu)問題、公司大轉(zhuǎn)型策略、如何做透做深本地市場、現(xiàn)階段北京市場秩序、如何擴(kuò)大銷協(xié)影響力等內(nèi)容�；顒有问届`活多樣：月/季度例會、調(diào)價和促銷期例會、不定期的聚會、聯(lián)誼活動等

形式。3、市場秩序方面：在新財年剛開始的第一天，就根據(jù)新年政策快速反映，及時舉行會議商討應(yīng)對措施，

調(diào)整出貨政策，很細(xì)致地規(guī)定了新年的價格。。自查自律：在協(xié)會成立后，北京渠道在充分溝通的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)自身規(guī)范，本著符合公司規(guī)定的方向發(fā)展，利用交納會員押金、派駐人員監(jiān)督執(zhí)行、自罰兌現(xiàn)（目前的處罰有天雄和東方雨晴各5000元，已歸入商會帳戶）、互相監(jiān)控等方法，在很大程度上杜絕了向外區(qū)銷售的規(guī)模。經(jīng)過一年的磨合，已充分認(rèn)知了配合“限制跨區(qū)銷售政策”的重要性，能從聯(lián)想公司和渠道自身公司的綜合利益出發(fā)來制定和執(zhí)行相關(guān)政策，拉進(jìn)了渠道間的合作關(guān)系�？傮w而言，在整個過程中，北京筆記本銷售協(xié)會成功扮演了一個溝通平臺、處罰組織等角色，對本地市場的規(guī)范起到了決定性作用。監(jiān)督舉報：協(xié)會向所有渠道講明特價外流機(jī)的利害關(guān)系后，所有本地渠道都發(fā)動起

來，堅(jiān)決抵制、打擊外地特價機(jī)的流通，做到了一經(jīng)發(fā)現(xiàn)便第一時間舉報，在201*年一季度協(xié)助市場部發(fā)現(xiàn)了好幾起外區(qū)投標(biāo)單、特價單外流的事件，給市場部提供了很有利的線索和證據(jù)，為公司關(guān)于整頓市場秩序做出了貢獻(xiàn)。

共同認(rèn)真執(zhí)行聯(lián)想公司的停貨政策，在渠道中引起了很大反響，真正作到了“說停

就�！�，提高了聯(lián)想廠商在渠道中的聲望。反饋競爭品牌的價格和促銷信息，幫助大區(qū)及時了解了對手的狀況和動向4、培訓(xùn)支持方面：

組織了一次針對筆記本分銷渠道的《大客戶銷售技巧》培訓(xùn)根據(jù)商會提議，還進(jìn)行關(guān)于投標(biāo)、零售能力、新品技術(shù)等的培訓(xùn)

在公司整體轉(zhuǎn)型的大策略下，以商會為整體結(jié)合自身的需求和整體需要，提出了高效、實(shí)用的培訓(xùn)計劃。5、市場活動方面：

在世界杯期間區(qū)域性策劃了一次“與您同看世界杯”昭陽推廣活動，而且是全市10多家門市共同舉辦，在轉(zhuǎn)播世界杯比賽的期間，穿插昭陽產(chǎn)品的介紹，并用有獎問答等多中形式，加深了用戶的理解，最終起到了很好的宣傳效果。6、市場開拓方面：

根據(jù)商會成員的建議，由大區(qū)出資支持，在海龍等買場擴(kuò)建了4家筆記本專賣店，增強(qiáng)了零售渠道的直銷能力，擴(kuò)大了昭陽產(chǎn)品的影響面

總之，北京筆記本銷協(xié)充分利用自身優(yōu)勢，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時溝通、及時解決。在渠道發(fā)展及市場秩序方面起到了突出作用。三、“大聯(lián)想”湖北銷協(xié)：1、銷協(xié)組織方面：

湖北銷協(xié)共有27家渠道參加，設(shè)有理事長和監(jiān)事長，秘書長由大區(qū)商用業(yè)務(wù)處高級經(jīng)理擔(dān)任。2、地方分會建設(shè)：

湖北銷協(xié)最為突出之處在于其地方分會的建設(shè)工作，在湖北省的宜昌、襄樊、十堰、荊州、黃石、恩施6個重點(diǎn)地市設(shè)立地市銷協(xié)分會，統(tǒng)一接受大聯(lián)想湖北銷售協(xié)會總會的領(lǐng)導(dǎo)，并設(shè)立了分會理事長，首任分會理事長由湖北銷協(xié)任命，到下屆選舉時重新任命。制定出臺了《湖北省地市縣市場秩序管理規(guī)定及政府招標(biāo)規(guī)定》，在其中規(guī)定了各地分會理事長的權(quán)利與義務(wù)：分會長在積極貫徹大聯(lián)想湖北銷售協(xié)會的有關(guān)規(guī)范的同時可以根據(jù)地區(qū)特色制定本地區(qū)的分會規(guī)范，嚴(yán)格監(jiān)督其他成員遵守市場秩序、根據(jù)本地區(qū)成員的要求定期舉行業(yè)務(wù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)交流、負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)仨?xiàng)目公關(guān)的協(xié)調(diào)，制定當(dāng)期價格等規(guī)則、對違反規(guī)定的合作伙伴進(jìn)行教育處罰、對積極遵守規(guī)則的合作伙伴申請獎勵，對開拓本地市場向聯(lián)想提建設(shè)性意見。通過地方分會的建設(shè)，加強(qiáng)了對5－6級市場的精耕細(xì)作和市場秩序掌控。3、銷協(xié)活動情況：

活動形式：每季度都有季度例會和不定期的聚會。

活動內(nèi)容：。201*財年大聯(lián)想銷協(xié)工作總結(jié)、02年大聯(lián)想湖北省銷協(xié)章程討論修改、

選舉大聯(lián)想二屆理事及理事長并確定地市分會成立及分會長、團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)。4、市場秩序方面：

制定了《201*財年大聯(lián)想湖北銷協(xié)章程》，在其中詳細(xì)規(guī)定了各項(xiàng)產(chǎn)品的價格規(guī)范、、

投標(biāo)及項(xiàng)目協(xié)調(diào)辦法、項(xiàng)目反饋機(jī)制、獎懲措施等內(nèi)容。湖北省政府采購中心定點(diǎn)供應(yīng)商資格招標(biāo)項(xiàng)目中，由秘書長召集各投標(biāo)單位，協(xié)商

政府采購運(yùn)作方法，最后達(dá)成政府采購規(guī)則。避免渠道間惡意競爭；

協(xié)調(diào)防偽稅控市場秩序，秘書長召集湖北省稅務(wù)市場主要渠道康拓、昊威、德發(fā)三

家討論達(dá)成稅務(wù)行業(yè)運(yùn)作辦法；4、客戶鎖定：

針對湖北單小、渠道多、沖突激烈的情況，秘書長召集主要沖突渠道，完成行業(yè)－渠道－客戶三維鎖定表，并制定相關(guān)考評標(biāo)準(zhǔn)，使渠道有據(jù)可依，維護(hù)真正投入做客戶渠道的利益。5、培訓(xùn)交流：

在銷協(xié)會議中邀請武漢大學(xué)MBA教授團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)。

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