教輔圖書營(yíng)銷方案2

圖書市場(chǎng)運(yùn)作方案

（初稿）

制定人：

一．關(guān)于區(qū)域

五大區(qū)：1.黑吉遼內(nèi)蒙河北河南山西北京天津2.安徽江蘇浙江福建江西

3.湖北湖南廣東廣西海南云南貴州4.四川重慶陜西甘肅青海新疆寧夏5.山東

以上區(qū)域劃分兼顧了不同市場(chǎng)類型，市場(chǎng)分為三個(gè)等級(jí)：重點(diǎn)、準(zhǔn)重點(diǎn)、一般一區(qū)的河北、山西市場(chǎng)可作為重點(diǎn)，內(nèi)蒙、遼寧、河南市場(chǎng)為準(zhǔn)重點(diǎn)市場(chǎng)。

二區(qū)的安徽、福建市場(chǎng)可為重點(diǎn)，江西市場(chǎng)為準(zhǔn)重點(diǎn)市場(chǎng)。福建教輔市場(chǎng)一向銷售比較理想，江西市場(chǎng)有些品種銷售也可以。安徽市場(chǎng)在全國(guó)都是最好的教輔市場(chǎng)，所以才有這樣的省份搭配。如果發(fā)展理想和其他區(qū)域相比一點(diǎn)也不遜色，如市場(chǎng)不適應(yīng)的話，也可以就近調(diào)整湖北或河南作為補(bǔ)充。

三區(qū)的廣東、廣西市場(chǎng)作為重點(diǎn)，湖北湖南可作為準(zhǔn)重點(diǎn)市場(chǎng)。廣東教輔市場(chǎng)在全國(guó)各家教輔市場(chǎng)中都占有重要地位，是出量的地方。廣西市場(chǎng)銷售也不錯(cuò)。湖北市場(chǎng)某些品牌銷售不錯(cuò)，但競(jìng)爭(zhēng)激烈。

四區(qū)的四川、陜西市場(chǎng)可作為重點(diǎn)。甘肅、新疆可作為準(zhǔn)重點(diǎn)市場(chǎng)。目前有代理商的市場(chǎng)做好維護(hù)和發(fā)展。沒(méi)有代理的市場(chǎng)可以繼續(xù)開(kāi)發(fā)。重點(diǎn)市場(chǎng)必須找到合適的代理商。

重點(diǎn)市場(chǎng)不是永恒不變的，區(qū)域規(guī)劃也可以隨市場(chǎng)實(shí)際銷售情況做相應(yīng)調(diào)整。

二．關(guān)于發(fā)貨

市場(chǎng)分為三個(gè)等級(jí)，鋪貨在考慮三個(gè)等級(jí)的基礎(chǔ)上，同時(shí)要考慮客戶信譽(yù)及物流狀況。本公司同步類產(chǎn)品首批鋪貨在樂(lè)觀估計(jì)的情況下也要謹(jǐn)慎鋪貨。同時(shí)考慮所鋪貨市場(chǎng)的周邊輻射能力。

省會(huì)城市可以多鋪貨，地區(qū)市場(chǎng)少鋪貨。

一區(qū)市場(chǎng)北京可以多鋪貨。首批發(fā)貨可以到201*套。庫(kù)存低于200時(shí)及時(shí)加貨。北京物流可以很好地輻射遼寧、山西、河北、內(nèi)蒙。另外，河北石家莊如果銷售理想的話也可以

考慮作為樞紐地，該地物流比較方便

二區(qū)市場(chǎng)合肥可以考慮發(fā)貨1500套。由于合肥市場(chǎng)輻射安徽省內(nèi)沒(méi)有問(wèn)題。但對(duì)其他同區(qū)域市場(chǎng)輻射不夠。并離我公司庫(kù)房較近，可以做到第二天到貨。而且目前江蘇、福建、江西市場(chǎng)尚無(wú)代理商需要進(jìn)一步的開(kāi)發(fā)。但本區(qū)域內(nèi)江蘇、浙江市場(chǎng)一向比較難做，福建江西市場(chǎng)物流不便，屆時(shí)需要單省份運(yùn)作。

三區(qū)市場(chǎng)普遍離我公司庫(kù)房較遠(yuǎn)，廣東作為區(qū)域中心可發(fā)貨201*套，廣西發(fā)貨8001000足矣。懷化地處偏遠(yuǎn)，而且地方銷售狀況不明，前期發(fā)貨200即可。鋪貨后視銷售情況加貨。

四區(qū)市場(chǎng)西安、成都可以各發(fā)貨1000套。四川市場(chǎng)很大。1000套當(dāng)?shù)劁N售應(yīng)該問(wèn)題不大。西安市場(chǎng)教輔競(jìng)爭(zhēng)激烈但在全國(guó)教輔市場(chǎng)中兩地都占有重要地位。烏市地處偏遠(yuǎn)，物流不便。但教輔銷售量相比內(nèi)地的江西湖南等地而言并不遜色。首批鋪貨可以考慮500套。

三．關(guān)于市場(chǎng)推廣

在8月初召開(kāi)業(yè)務(wù)會(huì)議，首先要搞清楚各地版本實(shí)用情況。安排各區(qū)域的代理招商工作，業(yè)務(wù)員如無(wú)必要的出差就在公司電話聯(lián)系業(yè)務(wù)。把各市場(chǎng)書商經(jīng)過(guò)篩選電話聯(lián)系洽談合作，收取代理金。省份黑龍江吉林遼寧內(nèi)蒙古河北北京天津山西河南安徽江蘇浙江江西福建代理金目標(biāo)32525235333完成情況目前空缺目前空缺目前空缺有待開(kāi)發(fā)有待開(kāi)發(fā)已定目前空缺有待開(kāi)發(fā)目前空缺已定目前空缺已定目前空缺目前空缺省份湖南湖北廣東廣西云南貴州海南四川重慶陜西甘肅青海新疆寧夏代理金目標(biāo)33312211完成情況有待開(kāi)發(fā)已定已定已定目前空缺目前空缺目前空缺已定目前空缺已定目前空缺目前空缺已定目前空缺按上表所示，目前市場(chǎng)上保守估計(jì)還可以收取代理金約50萬(wàn)。因在9月份之前已沒(méi)有訂貨會(huì)可操作，電話聯(lián)系和出差拜訪結(jié)合的話還是有一定的機(jī)會(huì)。

四．關(guān)于團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)的建設(shè)至關(guān)重要，它決定了該團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。團(tuán)隊(duì)的管理要獎(jiǎng)懲分明。但多一分獎(jiǎng)勵(lì)減一分懲處，懷柔政策更讓人容易接受。多一份鼓勵(lì)少一份責(zé)備，鼓勵(lì)更容易使人進(jìn)取。管理不是冷冰冰的制度，是人性的關(guān)懷。只有員工感受到團(tuán)隊(duì)的溫暖，工作就會(huì)更盡心更賣力。他會(huì)為團(tuán)隊(duì)著想為團(tuán)隊(duì)奉獻(xiàn)。融入團(tuán)隊(duì)之中員工才能全身心的投入工作中去。人無(wú)完人，多看他人的優(yōu)點(diǎn)，充分發(fā)揮員工的優(yōu)點(diǎn)，工作效率更高。

一個(gè)員工經(jīng)常被責(zé)備被罰款，他的工作只會(huì)做的越來(lái)越糟。最后選擇離開(kāi)。一個(gè)員工經(jīng)常被鼓勵(lì)被獎(jiǎng)勵(lì)，他會(huì)越干越有勁，得到了團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可即使有別的工作選擇他也會(huì)

舍不得這個(gè)團(tuán)隊(duì)這個(gè)環(huán)境。

人員配置：5個(gè)區(qū)域經(jīng)理，2個(gè)客服

營(yíng)銷部建立日?qǐng)?bào)制度，每天17點(diǎn)----21點(diǎn)時(shí)間段內(nèi)通過(guò)短信分別向紀(jì)總、徐燕助理和營(yíng)銷總監(jiān)匯報(bào)一天工作內(nèi)容。

營(yíng)銷部建立周會(huì)制度，每周五下午4點(diǎn)，所有業(yè)務(wù)人員開(kāi)會(huì)，如營(yíng)銷人員在外出差就開(kāi)視頻會(huì)議。會(huì)議內(nèi)容為一周工作總結(jié)，下周工作計(jì)劃，業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)分享和疑難問(wèn)題解決。業(yè)務(wù)人員輪流主持。并有專人做好會(huì)議記錄。該記錄經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)審核后，傳給紀(jì)總、徐燕助理和每位與會(huì)人員。

業(yè)務(wù)人員每周一上午12點(diǎn)之前上交本周工作計(jì)劃。公司每月安排200元部門活動(dòng)資金，用于部門每月的集體活動(dòng)。每月部門可以組織一次活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容可以是聚餐、唱歌、郊游等各種活動(dòng)。形成部門的團(tuán)隊(duì)文化。增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力！

五．關(guān)于客戶管理

由業(yè)務(wù)員給代理商傳真統(tǒng)一表格，代理商完整填寫后回傳，同時(shí)要傳真營(yíng)業(yè)執(zhí)照，法人代表、資質(zhì)證明等。交由客服統(tǒng)一備案。貨發(fā)出后一周后要代理商將鋪貨下線的名單傳真到我公司，由業(yè)務(wù)經(jīng)理回訪，了解下線對(duì)產(chǎn)品的看法，并引導(dǎo)下線客戶給學(xué)校送樣書，了解學(xué)校老師對(duì)我產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。

六．關(guān)于銷售旺季的市場(chǎng)把握

由于本公司產(chǎn)品是第一年面向全國(guó)發(fā)行，沒(méi)有歷史銷售依據(jù)可供參考。前期發(fā)貨量謹(jǐn)慎為主，市場(chǎng)銷售劃分為早中晚三期，早期最為關(guān)鍵，后續(xù)的一切動(dòng)作皆是視早期市場(chǎng)表現(xiàn)而做出判斷。中期及時(shí)調(diào)整。銷售良好做到保證貨源，不斷貨。銷售不好，及時(shí)調(diào)整避免退貨超高。補(bǔ)貨時(shí)做出正確判斷，既要保證貨源又要避免補(bǔ)貨過(guò)多造成不必要的費(fèi)用。晚期做好收尾。控制好的話，可以做到發(fā)行量最大化，退貨率最低化。

如廣東省，首期發(fā)貨近201*套，業(yè)務(wù)員要與代理商做好溝通。前期鋪貨不要超過(guò)1000套。庫(kù)中留存1000套，以備各下線店補(bǔ)貨。市場(chǎng)啟動(dòng)前期業(yè)務(wù)員要在代理商處密切觀察。了解市場(chǎng)動(dòng)向。銷售季前期如銷售理想，下線客戶補(bǔ)貨頻繁補(bǔ)貨量大的話，代理商庫(kù)中庫(kù)存低于300套就及時(shí)由公司發(fā)貨補(bǔ)充。如不理想留好代理商庫(kù)存，銷售中期調(diào)整下線，電話拜訪下線客戶，如有從未銷售的下線店可以中期回收，以備往其他市場(chǎng)調(diào)貨。原則上爭(zhēng)取就地消化。

七．關(guān)于辦公環(huán)境

建立公司就是為了做一番事業(yè)。辦公環(huán)境直接影響到辦公人員的工作心態(tài)和狀態(tài)，建議工作場(chǎng)所和居住分離。

建議

樣書做專用封面與產(chǎn)品區(qū)分。有利于樣書的充分利用。

以前沒(méi)有真正操作過(guò)小學(xué)段產(chǎn)品，以上所述為初步的設(shè)想。真正開(kāi)始工作后會(huì)有所調(diào)整。但最終退貨率應(yīng)該在20%左右，最高不會(huì)超過(guò)30%。具體的銷售計(jì)劃還需要對(duì)市場(chǎng)的進(jìn)一步了解。

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擴(kuò)展閱讀：我們向民營(yíng)教輔書商學(xué)什么？

我們向民營(yíng)教輔書商學(xué)什么？（1）

在教輔出版領(lǐng)域，出版社戰(zhàn)不過(guò)民營(yíng)書商，“正規(guī)軍”打不過(guò)“游擊隊(duì)”，已是不爭(zhēng)的事實(shí)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前民營(yíng)書商201*年銷售碼洋超過(guò)5億的至少10家，超過(guò)1億的至少50家�？墒敲駹I(yíng)書商比出版社強(qiáng)在哪兒，也就是出版社應(yīng)該向民營(yíng)書商學(xué)習(xí)什么？尤其是出版社在忙于改企轉(zhuǎn)制的當(dāng)下，借鑒、學(xué)習(xí)完全市場(chǎng)化的書商的成功做法和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)盡快走上企業(yè)化和市場(chǎng)化是很有幫助的。筆者根據(jù)多年跟蹤教輔書商的觀察，以及對(duì)幾大民營(yíng)教輔書商，如任志鴻的世紀(jì)天鴻書業(yè)有限公司、薛金星的金星書業(yè)有限公司、劉增利的萬(wàn)向思維有限公司、張泉的世紀(jì)金榜書業(yè)有限公司、熊暉的小熊圖書發(fā)行公司等深入的調(diào)研，特介紹以下成功的做法，供業(yè)內(nèi)參考；不當(dāng)之處敬請(qǐng)同仁不吝指教。一、精益求精的圖書策劃

首先要指出的是，幾大教輔書商如任志鴻、薛金星、劉增利、張泉等均都當(dāng)過(guò)中學(xué)教師，從事過(guò)基礎(chǔ)教育，擁有從教書、使用教輔到自己編寫發(fā)行教輔的經(jīng)歷。當(dāng)然，也有不少成功的教輔書商沒(méi)有從事過(guò)基礎(chǔ)教育。但是，當(dāng)過(guò)中學(xué)教師，了解我國(guó)基礎(chǔ)教育的狀況，知曉中小學(xué)老師學(xué)生的真實(shí)需求，確實(shí)對(duì)策劃和營(yíng)銷教輔比較有利。1．自主精心設(shè)計(jì)圖書策劃方案

一本好的圖書，其策劃方案是根本。如同蓋樓一樣，策劃方案就是圖紙，只有按圖施工才能建成大廈，才能打造出品牌圖書。這些書商都非常注重圖書策劃方案，而且大都自己設(shè)計(jì)。方案的設(shè)計(jì)都要經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間才能確定。一般先是進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，調(diào)查教輔市場(chǎng)各種圖書的銷售狀況，與老師學(xué)生座談或問(wèn)卷調(diào)研他們的需求，然后有針對(duì)性地設(shè)計(jì)策劃方案。方案設(shè)計(jì)完成，還要經(jīng)過(guò)公司領(lǐng)導(dǎo)、教輔策劃專家和一線教學(xué)老師組成的評(píng)審組進(jìn)行論證評(píng)

審。評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后，才能進(jìn)行組稿編寫。

策劃方案是編寫一套書的總體設(shè)計(jì)要素。一般包括該套書的市場(chǎng)分析、編寫思想、圖書定位、叢書體系（一套同步教輔的學(xué)科和所依據(jù)的教材版本比較多）、體例設(shè)計(jì)（編寫體例結(jié)構(gòu)、各欄目設(shè)置及功能定位，欄目設(shè)置應(yīng)體現(xiàn)編寫思路，要科學(xué)、合理、新穎，符合學(xué)生的認(rèn)知規(guī)律，體現(xiàn)最新學(xué)習(xí)或復(fù)習(xí)的導(dǎo)向和實(shí)用性）、工藝設(shè)計(jì)、印張、字?jǐn)?shù)和定價(jià)、賣點(diǎn)設(shè)計(jì)、作者選聘、成本核算、營(yíng)銷策略等。

在圖書策劃方案中，最重要的兩點(diǎn)是：一是編寫思想，也就是要有一個(gè)經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)的編寫理念；二是賣點(diǎn)設(shè)計(jì)，也就是本書的特色和優(yōu)勢(shì)。一套好的教輔書必須有一個(gè)符合教育方針、符合教學(xué)實(shí)際、適合我們當(dāng)前的考試制度的明確的教育理論為指導(dǎo)，應(yīng)該有一個(gè)被實(shí)踐證明是成功的、具有普遍指導(dǎo)意義的、對(duì)課程目標(biāo)有較好體現(xiàn)的教育理論模式為參照，在每個(gè)欄目?jī)?nèi)容的編寫、知識(shí)的歸納與整合、發(fā)散與拓展、能力培養(yǎng)、素能提高、試題的選編及內(nèi)容的解析、點(diǎn)評(píng)等諸多方面都能對(duì)該理論都有所體現(xiàn)。一套教輔圖書有一個(gè)統(tǒng)一的指導(dǎo)思想，可使全書的體例構(gòu)想、欄目的設(shè)置和功能定位、內(nèi)容的編寫始終保持一個(gè)正確的方向，避免偏離方向而使圖書質(zhì)量失控。可以說(shuō)，一套圖書的編寫思想就是這套圖書的靈魂，能使我們站在一個(gè)較高的理論高度上去考慮問(wèn)題，即所謂的高屋建瓴。如果一套教輔沒(méi)有理論支持，再好的體例設(shè)計(jì)也是“無(wú)根之木、無(wú)源之水”。因此提出先進(jìn)科學(xué)的編寫思想是一套教輔成功的關(guān)鍵。如任志鴻策劃的、暢銷10年的《優(yōu)化設(shè)計(jì)》提出了“學(xué)案式”教輔理論。這套書的成功和歷年市場(chǎng)的份額，也充分證明了這一理論的科學(xué)性、實(shí)用性。2．詳盡做好編寫說(shuō)明

編寫說(shuō)明是指一部書稿具體的編寫方案。策劃方案是該書的總體的、原則性

的指導(dǎo)意見(jiàn)，而具體到某一學(xué)科，有該學(xué)科的特點(diǎn)，因而編寫時(shí)在不違背策劃方案總原則的前提下，可根據(jù)學(xué)科特點(diǎn)適當(dāng)調(diào)整欄目設(shè)置、內(nèi)容編排、編寫重點(diǎn)等。這些都可在編寫說(shuō)明中體現(xiàn)。

編寫說(shuō)明應(yīng)包括如下內(nèi)容：指導(dǎo)思想、編寫原則、教材依據(jù)、欄目設(shè)置及其功能定位、圖書內(nèi)容編排、編寫要求、進(jìn)度計(jì)劃、交稿時(shí)間、作者分工等。畢竟中小學(xué)教師作者寫稿經(jīng)驗(yàn)不豐富，編寫說(shuō)明越具體詳盡，作者依據(jù)編寫，編寫的書稿質(zhì)量越有保障，千萬(wàn)不能放手任由作者自由發(fā)揮，隨意編寫，否則，書稿質(zhì)量很容易失控。

3.組稿過(guò)程中嚴(yán)控書稿編寫進(jìn)度和質(zhì)量

作者水平的高低，決定了編寫書稿內(nèi)容的質(zhì)量。對(duì)作者的選聘，要高度重視。一般要選擇具有豐富教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的一線教師或教研員，最好是發(fā)表過(guò)文章或有編稿經(jīng)歷，所撰寫書稿的教材版本、學(xué)段應(yīng)與作者所承擔(dān)的教學(xué)任務(wù)相對(duì)應(yīng)。作者確定后，首先讓作者根據(jù)策劃方案試寫樣張，看是否能勝任寫作要求。對(duì)編寫內(nèi)容樣張的選取，要選取全書比較重要或有一定難度的部分，是教學(xué)或?qū)W科知識(shí)體系中的重點(diǎn)章節(jié)、重點(diǎn)知識(shí)，確實(shí)能代表作者的最高編寫水平，體現(xiàn)圖書的編寫思想和賣點(diǎn)設(shè)計(jì)，及時(shí)收錄最新教考動(dòng)態(tài)、考試信息等，習(xí)題要新、時(shí)代感強(qiáng)，內(nèi)容深度、廣度符合教學(xué)大綱或新課標(biāo)對(duì)學(xué)生的能力要求。

編寫過(guò)程中要分批交稿，隨時(shí)要作者保持溝通，避免出現(xiàn)編寫質(zhì)量失控或不能按時(shí)交稿的情況。由于教輔對(duì)上市時(shí)間要求比較高，到上市時(shí)間必須出書上市，否則會(huì)貽誤市場(chǎng)機(jī)會(huì)，所以分批交稿對(duì)把控編寫質(zhì)量和進(jìn)度是很有效的方法。

我們向民營(yíng)教輔書商學(xué)什么？（2）4．嚴(yán)格審查所交書稿

審查書稿的主要作用是對(duì)書稿質(zhì)量“把關(guān)”，決定書稿的取舍。如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)退改或退稿。審查的主要內(nèi)容有：（1）審符合性

審查書稿是否符合策劃方案、新課程標(biāo)準(zhǔn)（或教學(xué)大綱）、教材、考綱、教學(xué)實(shí)際等。主要看內(nèi)容是否符合策劃方案和編寫說(shuō)明，是否編寫思路清晰、欄目功能準(zhǔn)確、欄目齊全、層次分布合理、全書前后一致，能體現(xiàn)圖書的編寫思想，能體現(xiàn)高考改革的發(fā)展方向，符合教材和課程標(biāo)準(zhǔn)或教學(xué)大綱，無(wú)超標(biāo)或超綱內(nèi)容，符合教學(xué)實(shí)際（如教案的設(shè)計(jì)、教學(xué)進(jìn)度，章節(jié)、單元、課時(shí)劃分，期中、期末考試的位置等），符合學(xué)生的認(rèn)知能力和心智發(fā)展規(guī)律等。（2）審內(nèi)容

①功能性（本欄目?jī)?nèi)容與該欄目功能定位及要求是否一致）。②同步性（是否與教材完全同步。這是針對(duì)同步教輔提出的要求）。③知識(shí)性（知識(shí)結(jié)構(gòu)是否系統(tǒng)完整；知識(shí)內(nèi)容是否重點(diǎn)突出；例題與習(xí)題的知識(shí)覆蓋面是否全面）。

④典型性（例題和習(xí)題是否典型）。

⑤科學(xué)性（內(nèi)容的梳理、歸納科學(xué)合理，重難點(diǎn)把握準(zhǔn)確，學(xué)習(xí)規(guī)律指導(dǎo)科學(xué)實(shí)用等）。

具體一點(diǎn)，就是要求對(duì)內(nèi)容的敘述、知識(shí)的梳理和歸納要到位，對(duì)規(guī)律的總結(jié)要系統(tǒng)完整，解題方法、步驟、論證、推理、遷移、拓展與發(fā)散要合理，對(duì)重難點(diǎn)的把握要準(zhǔn)確，要突出對(duì)學(xué)生能力的培養(yǎng)，試題選編要體現(xiàn)能力立意、內(nèi)容科學(xué)、難度適宜、梯度合理、考點(diǎn)分布恰當(dāng)，答案正確無(wú)誤，解析與題干相符、詳略得當(dāng)，分析與點(diǎn)撥到位，無(wú)重復(fù)的內(nèi)容與試題，等等。

⑥新穎性（是否反映了最新的信息、理念和觀點(diǎn)；是否有最新的情景材料；是否有最新的模擬題、中高考題）。

⑦實(shí)用性（是否符合教學(xué)實(shí)際或復(fù)習(xí)應(yīng)考）。

⑧政治性（內(nèi)容或措辭上是否違背現(xiàn)行政策和法律法規(guī)，是否存在政治性問(wèn)題）。

⑨其他（如圖表是否規(guī)范、清晰，有無(wú)缺漏；內(nèi)容的詳略是否恰當(dāng)?shù)龋�。�?）審數(shù)量

①全稿字?jǐn)?shù)（是否與策劃方案要求一致）。②章節(jié)字?jǐn)?shù)（是否與策劃方案要求一致）。

書稿字?jǐn)?shù)也就是編寫內(nèi)容的數(shù)量體現(xiàn)。圖書字?jǐn)?shù)太多，編寫太厚，會(huì)造成學(xué)生學(xué)習(xí)或復(fù)習(xí)負(fù)擔(dān)以及經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)；圖書字?jǐn)?shù)不夠，編寫內(nèi)容不充實(shí)，會(huì)不夠?qū)W生學(xué)習(xí)或復(fù)習(xí)之用，有“吃不飽”的感覺(jué)，對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)的幫助不夠。因此策劃方案對(duì)書稿的字?jǐn)?shù)要有到位研究，并嚴(yán)格控制作者編寫字?jǐn)?shù)，這樣編出的教輔才實(shí)用、科學(xué)。5．不可忽視出版工藝設(shè)計(jì)。

教輔的出版工藝一定要符合老師學(xué)生的使用特點(diǎn)，否則他們覺(jué)得不好用，那么就不會(huì)選用。很可能一個(gè)出版工藝上的不足，導(dǎo)致一套教輔的失敗。如隨堂訓(xùn)練類教輔，一定要做成活頁(yè)版，每堂課的練習(xí)題設(shè)計(jì)成整個(gè)頁(yè)碼，便于老師每堂課講完后把本堂課的練習(xí)題發(fā)給學(xué)生練習(xí)，鞏固講課內(nèi)容，下課時(shí)老師又把習(xí)題收走批閱。又如，教輔的“答案和解析”單獨(dú)裝訂，而不是放在圖書的后面，這樣學(xué)生做練習(xí)時(shí)就不會(huì)去翻閱答案，有利于提高練習(xí)水平。世紀(jì)天鴻書業(yè)有限公司、世紀(jì)金榜書業(yè)有限公司甚至對(duì)一套教輔的研發(fā)分學(xué)生用書和教師用書，教師用書中帶有詳盡試題解析，還有精選的備課資料，便于老師使用本套教輔輔助教學(xué)。

6．每年及時(shí)更新修訂。

一套教輔出版后，并不是一勞永逸的。由于每年會(huì)有新的教育政策出臺(tái)，每年涌現(xiàn)很多新的教研成果，每年高考的題型、內(nèi)容及考試模式都會(huì)有所發(fā)展，特別是新課標(biāo)教材的經(jīng)常修訂變動(dòng)，更導(dǎo)致教輔每年都要有更新有修訂。尤其是同步教輔，必須根據(jù)教材的修訂而修訂，否則老師學(xué)生覺(jué)得教輔與教材不同步，則不會(huì)選用。此外，教輔的及時(shí)更新修訂還能滿足讀者喜歡用新書的心理。

總之，教輔策劃者是圖書出版過(guò)程中的靈魂，應(yīng)對(duì)整個(gè)流程進(jìn)行監(jiān)控，強(qiáng)化每個(gè)環(huán)節(jié)的嚴(yán)密把控，才能策劃出成功的教輔。

幾大教輔書商不但自己曾從事過(guò)基礎(chǔ)教育，聘用的很多策劃人員也要求當(dāng)過(guò)中小學(xué)教師，從對(duì)基礎(chǔ)教育的深入了解和研究而做專業(yè)的教輔研發(fā)，所以策劃的教輔能夠符合中小學(xué)教學(xué)實(shí)際，符合老師和學(xué)生的需求，比較實(shí)用、好用，占據(jù)了很大的教輔銷售市場(chǎng)。

相對(duì)比而言，出版社對(duì)教輔主要采取約稿方式，確定一套書的體系，組織主編或一批作者來(lái)設(shè)計(jì)方案，然后進(jìn)行分工編寫。如果主編勝任，有思想，那么教輔成功的把握比較大，否則編寫的教輔可平庸。除了策劃上的差異，民營(yíng)書商對(duì)圖書流程和編寫質(zhì)量的嚴(yán)格把控也值得出版社借鑒，可對(duì)照審查我們是否做的如此規(guī)范和到位。我們向民營(yíng)教輔書商學(xué)什么？（3）

二、強(qiáng)大的營(yíng)銷。

民營(yíng)書商在重視教輔策劃研發(fā)的同時(shí)，更重視教輔的營(yíng)銷。因?yàn)檫@些完全市場(chǎng)化的民營(yíng)書商很明白，正如德魯克所言，企業(yè)存在的目的是成果和績(jī)效。而經(jīng)濟(jì)績(jī)效又只能通過(guò)強(qiáng)大的營(yíng)銷來(lái)達(dá)到。

1．及時(shí)上市，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

對(duì)教輔來(lái)說(shuō)，上市時(shí)間至關(guān)重要。到了該上市時(shí)間，如圖書還沒(méi)出版，那么肯定貽誤時(shí)機(jī)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的教輔已經(jīng)擺上學(xué)校老師的桌頭，已經(jīng)鋪進(jìn)書店，老師就會(huì)選擇對(duì)手的圖書。如秋季高一入學(xué)使用的《必修一》現(xiàn)在已提前到5月份就要上市，往各個(gè)學(xué)校送樣書。再如江蘇高考只考三門主科，語(yǔ)數(shù)英的總復(fù)習(xí)在高二下學(xué)期4月考完學(xué)業(yè)水平測(cè)試后就開(kāi)始了，因此高考總復(fù)習(xí)用書一定要在3月底前上市，供老師選擇，以便開(kāi)始總復(fù)習(xí)后就采用。2．擁有強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍。

民營(yíng)書商的營(yíng)銷隊(duì)伍大都是策劃研發(fā)隊(duì)伍的幾倍。如世紀(jì)天鴻書業(yè)有限公司和萬(wàn)向思維圖書公司的營(yíng)銷隊(duì)伍三倍于策劃隊(duì)伍。世紀(jì)天鴻書業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍分系統(tǒng)事業(yè)部、渠道事業(yè)部、直營(yíng)事業(yè)部，分別管理我國(guó)教輔發(fā)行所具有的三大渠道：主渠道新華書店、二渠道民營(yíng)代理商、直銷隊(duì)伍。特別是龐大的直銷隊(duì)伍遍布全國(guó)，平均每個(gè)地極市有一個(gè)直銷業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)本地區(qū)的直銷業(yè)務(wù)。

這與出版社普遍編輯隊(duì)伍多于營(yíng)銷隊(duì)伍形成鮮明的對(duì)比。3．營(yíng)銷上重視進(jìn)學(xué)校銷售。

民營(yíng)書商把教輔分為進(jìn)課堂類和零售類教輔。進(jìn)課堂類教輔主要是訓(xùn)練類、講練結(jié)合類和考試總復(fù)習(xí)類教輔。這類教輔學(xué)生的需求量最大，所以不管是書商自己的直銷隊(duì)伍，還是通過(guò)代理商下發(fā)到分銷商，都是直接走入學(xué)校推銷，可帶回一個(gè)年級(jí)甚至一個(gè)學(xué)校的訂單。進(jìn)學(xué)校銷售，具有批量銷量大，回收書款比較快而且有保障的優(yōu)點(diǎn)，所以成為民營(yíng)書商最為重視的銷售方式。

4．低折扣銷售，盡可能大地占據(jù)市場(chǎng)分額。

教輔的低折扣就是民營(yíng)書商引發(fā)的。目前書商的教輔批銷折扣已經(jīng)低于四

折，教輔的利潤(rùn)空間越來(lái)越小�？墒墙鼛啄昝駹I(yíng)書商又遭到了山東梁山和河北肅寧農(nóng)民書商的沖擊。這些農(nóng)民書商由于沒(méi)有公司運(yùn)營(yíng)成本的限制，對(duì)利潤(rùn)追求的期望值也低得多，教輔批銷折扣已降到二五折。低折扣的“傾銷”策略，讓農(nóng)民書商“異軍突起”，沖擊了教輔市場(chǎng)。像山東梁山農(nóng)民書商策劃、銷售的《創(chuàng)新設(shè)計(jì)》在201*年一出版銷的比較好的品種達(dá)到50萬(wàn)冊(cè)，現(xiàn)在銷的好的品種竟達(dá)到80萬(wàn)冊(cè)，是目前市場(chǎng)上銷量最大的新課標(biāo)同步教輔。又如山東梁山農(nóng)民書商策劃、銷售的《學(xué)海領(lǐng)航》（201*廣東高考總復(fù)習(xí)用書）在廣東省銷售10多萬(wàn)套，是廣東省銷量最大的一套高考總復(fù)習(xí)用書。

由此觀之，教輔銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)慘烈和無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，確實(shí)讓高成本運(yùn)營(yíng)的出版社不得不在銷售上束手束腳。在此特別要提醒那些認(rèn)為教輔市場(chǎng)龐大、欲進(jìn)入分一杯羹的出版社，沒(méi)有對(duì)教輔市場(chǎng)的深入了解，沒(méi)有富有特色的選題，最好不要盲目進(jìn)入。5．別具一格的宣傳推廣。

教輔是實(shí)用性比較強(qiáng)的圖書，內(nèi)容特色遠(yuǎn)沒(méi)有文學(xué)類、社科類圖書鮮明，因此在宣傳推廣上不易做文章。因此幾大教輔書商在圖書推廣上費(fèi)盡心機(jī)，主要采取以下推廣策略：一是品牌推廣。采用媒體軟文、廣告的系列報(bào)道打造圖書品牌形象。如世紀(jì)天鴻書業(yè)有限公司在《中國(guó)教育報(bào)》刊文對(duì)準(zhǔn)學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)和老師、在《中國(guó)圖書商報(bào)》做廣告對(duì)準(zhǔn)主渠道和二渠道，在各大晚報(bào)刊文對(duì)準(zhǔn)大中讀者包括學(xué)生家長(zhǎng)，宣傳其“志鴻優(yōu)化系列”圖書品牌；世紀(jì)金榜書業(yè)公司也大打“世紀(jì)金榜”圖書是中央電視臺(tái)上榜圖書，宣傳其圖書品牌的分量；二是“事件”推廣，制造“事件”進(jìn)行焦點(diǎn)傳播。如世紀(jì)天鴻書業(yè)有限公司舉辦“十年尋找”活動(dòng)，在各大報(bào)紙上刊登尋找廣告，尋找10年前出版的《優(yōu)化設(shè)計(jì)》，并舉辦“感恩活動(dòng)”，表達(dá)對(duì)讀者的“感恩”和

“支持”，拉近與讀者的距離，拓展《優(yōu)化設(shè)計(jì)》的品牌影響的廣度和深度；還舉辦《學(xué)習(xí)高手》形象代言人選拔活動(dòng)，借事件傳播圖書品牌，在學(xué)生讀者中樹(shù)立品牌形象；三是終端宣傳。在教輔銷售終端零售店推出宣傳橫幅、圖書宣傳手冊(cè)、招貼畫等，拉動(dòng)終端銷售。6．積極探索有效的營(yíng)銷方式。

教輔書商傳統(tǒng)的代理制營(yíng)銷模式通路是：總發(fā)公司二級(jí)代理（省級(jí)批發(fā)）三級(jí)代理（地級(jí)批發(fā)）四級(jí)零售（縣級(jí)零售店）終端用戶。它的問(wèn)題在于：（1）利潤(rùn)分配機(jī)制復(fù)雜，層層剝皮致使終端價(jià)格較高，產(chǎn)品喪失競(jìng)爭(zhēng)力；（2）推廣被動(dòng)，服務(wù)逐層落實(shí)，易斷層；（3）物流滯后，陳列雜亂，理貨無(wú)序因此，近些年幾大民營(yíng)書商大都在普遍采取代理制的基礎(chǔ)上探索新的營(yíng)銷模式。如江蘇春雨文化教育傳播公司采取扁平化營(yíng)銷，把銷售渠道從省級(jí)扁平到縣級(jí)，也就是：總發(fā)公司二級(jí)代理（省級(jí)代理）三級(jí)代理（縣級(jí)零售店）終端用戶，減少中間環(huán)節(jié)，更好地?cái)U(kuò)大銷售面積，更直接地接觸消費(fèi)者反饋；世紀(jì)天鴻書業(yè)有限公司實(shí)行分渠道營(yíng)銷，尤其是建立直銷，在銷售碼洋和及時(shí)回款上貢獻(xiàn)很大；萬(wàn)向思維圖書公司、江蘇可一圖書發(fā)行公司則采取了連鎖專賣店的模式，在全國(guó)主要城市開(kāi)設(shè)專賣店，集中力量促銷自己的教輔。不管采取哪種營(yíng)銷模式，關(guān)鍵是要適合自己，自己能掌控銷售渠道，對(duì)自己行之有效。7．完善的售后服務(wù)。

出版社或者教輔書商本質(zhì)上都是內(nèi)容供應(yīng)商。教育產(chǎn)品的提供，除了要提供較好的教育內(nèi)容外，還應(yīng)該提供優(yōu)秀的人文精神和及時(shí)優(yōu)質(zhì)的后續(xù)服務(wù)。這樣才能有效增加產(chǎn)品的附加值，防止產(chǎn)品長(zhǎng)期同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。這里指的后續(xù)服務(wù)主要是指產(chǎn)品方面的。如可采取的服務(wù)方式有：建立教輔配套學(xué)習(xí)網(wǎng)站，互聯(lián)網(wǎng)和熱線電話解疑，邀請(qǐng)專家進(jìn)行考試心理咨詢和一對(duì)一剖析等相關(guān)特

色服務(wù)，考前名師免費(fèi)輔導(dǎo)講座，刮獎(jiǎng)贈(zèng)送圖書或電子產(chǎn)品，教師培訓(xùn)，學(xué)生夏令營(yíng)和獎(jiǎng)學(xué)金計(jì)劃等。

由于教輔出版的門檻較低，投資幾十萬(wàn)元的小圖書公司就能策劃、發(fā)行教輔。教輔單純品種個(gè)體的差異確實(shí)很小，跟風(fēng)出版非常容易。而出版業(yè)的圖書品牌，跟其他成熟行業(yè)的品牌相比，品牌價(jià)值還比較低，讀者的認(rèn)可度也比較低。所以，要提高教輔圖書的核心競(jìng)爭(zhēng)力，提升品牌價(jià)值，不僅要在教輔選題策劃方面有過(guò)人之處，還要做好產(chǎn)品后續(xù)服務(wù)這一環(huán)節(jié)。產(chǎn)品后續(xù)服務(wù)也是防止產(chǎn)品低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的一種有力手段。目前幾大教輔書商均采取售后服務(wù)，如世紀(jì)天鴻書業(yè)有限公司開(kāi)設(shè)的志鴻優(yōu)化網(wǎng)的“問(wèn)吧”以及網(wǎng)上英語(yǔ)聽(tīng)力、教師課件服務(wù)等；天星教育圖書策劃公司建立的“天星教育網(wǎng)”適時(shí)發(fā)布高考、中考研究信息和各地模擬試題；萬(wàn)向思維圖書公司提供的“幸運(yùn)之星獎(jiǎng)學(xué)金”等。

我們向民營(yíng)教輔書商學(xué)什么？（4）

三、嚴(yán)格規(guī)范的企業(yè)管理

1．實(shí)行預(yù)算管理制度，各種業(yè)務(wù)事先規(guī)劃，各種支出事前控制。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，所有企業(yè)管理者都在考慮如何降低成本、提高資源的效力、減少財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；增大利潤(rùn)空間，如何使企業(yè)沿著企業(yè)的規(guī)劃可持續(xù)發(fā)展。全面預(yù)算管理以其特有的優(yōu)勢(shì)成為管理者在新形勢(shì)下的必然選擇。是否實(shí)行預(yù)算管理，就好比航海時(shí)任意漂流與航程排定的不同。任意漂流，可能無(wú)法達(dá)到希望的目的。而排定航程，就能朝著預(yù)定的目標(biāo)前進(jìn)。即使不能保證達(dá)成目標(biāo)，但確實(shí)能使目標(biāo)容易達(dá)成。

預(yù)算管理將“模糊”管理變?yōu)椤傲炕�”管理，具有以下功能：一是�?guī)劃功能。預(yù)算經(jīng)過(guò)規(guī)劃、分析，并加以數(shù)量化系統(tǒng)的編制，制定企業(yè)目標(biāo)和政策，

并根據(jù)目標(biāo)進(jìn)行業(yè)務(wù)規(guī)劃，使業(yè)務(wù)發(fā)展有計(jì)劃有控制；二是控制功能。企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)不能背離企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，避免浪費(fèi)與無(wú)效率的產(chǎn)生；三是協(xié)調(diào)功能。企業(yè)為了達(dá)到目標(biāo)，借助預(yù)算，加強(qiáng)各部門間的聯(lián)系工作，使各部門齊心協(xié)力，團(tuán)結(jié)合作，避免各部門各自為政而造成計(jì)劃和目標(biāo)脫節(jié)或各部門步調(diào)不一致，并統(tǒng)籌運(yùn)用企業(yè)有限的資源，以發(fā)揮其最大的經(jīng)濟(jì)效益。預(yù)算管理確立了企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，理清了業(yè)務(wù)規(guī)劃和各項(xiàng)指出，確實(shí)讓企業(yè)發(fā)展在有航標(biāo)的河道上有序前行。民營(yíng)書商如世紀(jì)天鴻書業(yè)有限公司就采取全面預(yù)算管理，每財(cái)年初做業(yè)務(wù)規(guī)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算，年中再根據(jù)業(yè)務(wù)執(zhí)行情況適當(dāng)調(diào)整，到年終實(shí)行預(yù)算執(zhí)行檢查、總結(jié)，并為下一財(cái)年預(yù)算打下基礎(chǔ)。出版社專制改企后，實(shí)行全面預(yù)算管理是必然的選擇。即使沒(méi)有轉(zhuǎn)制的實(shí)行企業(yè)化管理的出版社，采取預(yù)算管理，對(duì)促進(jìn)出版社的穩(wěn)定有序發(fā)展也是富有成效的。

2．定期匯報(bào)、檢查、督促制度。

幾大民營(yíng)書商都實(shí)行定期檢查、督促制度。如世紀(jì)天鴻書業(yè)有限公司每季度召開(kāi)高管會(huì)，匯報(bào)上季度工作總結(jié)、下季度工作計(jì)劃，總結(jié)中必須提出工作中存在的問(wèn)題并提出有效的解決辦法。例會(huì)不重形式，務(wù)求實(shí)效，重在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。這樣可定期檢查、督促工作，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，規(guī)避發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。3．建設(shè)強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。

出版社的人事管理，也就是如何調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，如何打造一支強(qiáng)有力的發(fā)展團(tuán)隊(duì)，一直是出版社管理中的一大難題。這些年出版社采取績(jī)效考核、激勵(lì)機(jī)制，讓出版社充滿了一定活力，但如何持續(xù)調(diào)動(dòng)員工積極性，全社員工形成一支方向一致、價(jià)值觀相同的團(tuán)隊(duì)，仍是出版社管理的一大要?jiǎng)?wù)。武漢小熊圖書發(fā)行公司的團(tuán)隊(duì)建設(shè)理念值得思考，也就是用制度駕馭人性，

用文化凝聚人心，用品牌成就人生。在制度上采取的措施是：內(nèi)部管理發(fā)揮人員積極性，目標(biāo)管理工作方向明確性，計(jì)劃管理預(yù)期工作執(zhí)行力，流程管理管理明晰協(xié)調(diào)性，績(jī)效考核價(jià)值體現(xiàn)合理性，預(yù)算分析成本控制科學(xué)性。

在文化上，從思想、觀念、態(tài)度、行為和價(jià)值觀方面統(tǒng)一導(dǎo)向，提出“用簡(jiǎn)單的思路，做真實(shí)的自己，出有用的產(chǎn)品”，“以人品鑄書品”的企業(yè)文化理念，來(lái)凝聚員工人心；在品牌上，提出“品牌代表著不僅僅是利潤(rùn)，還有夢(mèng)想和輝煌”的理念，鼓勵(lì)員工通過(guò)打造圖書品牌，實(shí)現(xiàn)事業(yè)追求，來(lái)成就人生。

民營(yíng)書商確實(shí)有些行之有效的成功做法，否則在競(jìng)爭(zhēng)慘烈的教輔市場(chǎng)無(wú)法存活。出版社這些年也在積極地改革創(chuàng)新，煥發(fā)出前所未有的活力。此外，出版社還擁有民營(yíng)書商非常羨慕和無(wú)法企及的資源優(yōu)勢(shì)，如國(guó)家配置的特殊資源（如書號(hào)）、提供的特殊扶持政策（如免稅政策），以及多年積累的出版資源（如常銷書）和人力資源優(yōu)勢(shì)（出版社還是我國(guó)最優(yōu)秀的編輯、營(yíng)銷和管理人才聚集地），只要在體制、機(jī)制上加強(qiáng)創(chuàng)新，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，加強(qiáng)企業(yè)化管理，大力吸取完全市場(chǎng)化的民營(yíng)書商的有效做法，學(xué)習(xí)其他發(fā)達(dá)行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，一定能發(fā)揮出自己強(qiáng)大的潛力，發(fā)展為一家家卓越的企業(yè)。

友情提示：本文中關(guān)于《教輔圖書營(yíng)銷方案2》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，教輔圖書營(yíng)銷方案2：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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