飼料公司銷(xiāo)售運(yùn)作模式分析

飼料公司運(yùn)作模式分析

中國(guó)飼料行業(yè)發(fā)展已20多年。從剛開(kāi)始的外資進(jìn)入到現(xiàn)在的民企角足，20多年來(lái)飼料行業(yè)經(jīng)歷翻天覆地的變化。四川目前已擁有飼料企業(yè)1600多家，年產(chǎn)量達(dá)700萬(wàn)噸，其中年產(chǎn)萬(wàn)噸以上的企業(yè)130個(gè)。如今，隨著政府的引導(dǎo)，集約化養(yǎng)殖的發(fā)展速度越來(lái)越快，飼料銷(xiāo)售方式越來(lái)越透明，許多小飼料公司已面臨轉(zhuǎn)型，由從前單一的生產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)榧�生產(chǎn)養(yǎng)殖為一體的企業(yè)，對(duì)于小企業(yè)而言，單一的飼料經(jīng)營(yíng)已無(wú)法應(yīng)對(duì)如今越來(lái)越殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。必須尋求新的利潤(rùn)空間。

現(xiàn)目前，飼料公司的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)已由從前的代理降至終端用戶(hù)，每個(gè)公司為穩(wěn)定自身用戶(hù)群及開(kāi)發(fā)新用戶(hù)，投入大量的人力物力以求培養(yǎng)更多的核心用戶(hù)。川內(nèi)市場(chǎng)是一個(gè)以顆粒料為主的市場(chǎng)，由于養(yǎng)殖戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)思維造成了價(jià)格較高，但實(shí)際養(yǎng)殖成本較低的濃縮料難以銷(xiāo)售。野心勃勃的公司企圖以自身實(shí)力改變這種現(xiàn)象。案例：

新津普愛(ài)飼料有限公司是一家主銷(xiāo)豬濃縮料的公司，剛進(jìn)入四川市場(chǎng)時(shí)，市場(chǎng)一時(shí)難以打開(kāi)，其主要原因是價(jià)格過(guò)高，當(dāng)華森3AAA品牌賣(mài)170元/40KG時(shí)，普愛(ài)180#已賣(mài)到230元/40KG。公司為解決銷(xiāo)售困難，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)制定出新的銷(xiāo)售策略，其主要方向就是盡可能多的做實(shí)證，在一個(gè)小區(qū)域做三到五個(gè)成功的示范用戶(hù)，并及時(shí)召開(kāi)推廣會(huì)，以展示產(chǎn)品優(yōu)秀的料肉比，以期說(shuō)服養(yǎng)殖戶(hù)。銷(xiāo)售人員也由一開(kāi)始的三十多位猛增至一百多位，集中人力做主要市場(chǎng)，事實(shí)證明，此種方法效果很好，公司用一年的時(shí)間將銷(xiāo)量從幾百?lài)嵦嵘�到兩千噸，擠身為川內(nèi)豬濃縮料銷(xiāo)售大公司。但這種銷(xiāo)售方式的前提是公司產(chǎn)品質(zhì)量絕對(duì)過(guò)硬。不過(guò)再好的產(chǎn)品再好的方法也需由人來(lái)完成，普愛(ài)公司就是由于人員流動(dòng)率較大，很多市場(chǎng)做到一半就換人，造成目前銷(xiāo)量一直止步不前。銷(xiāo)售主要市場(chǎng)也基本在成都平原。

對(duì)于川東及川南市場(chǎng)，主要還是顆粒料銷(xiāo)售為主，雖然顆粒料均噸利潤(rùn)不如濃縮料，但由于飼喂方式的不同，使其銷(xiāo)售量很大。但市場(chǎng)份額卻基本固定，要想搶占市場(chǎng)，必須要有自身特色以及根據(jù)自身特點(diǎn)所制定的銷(xiāo)售策略。案例：

普愛(ài)公司的鄰居雙胞胎公司，進(jìn)入四川市場(chǎng)一年，銷(xiāo)量已越萬(wàn)噸，其產(chǎn)品特點(diǎn)為小豬料為雙顆粒，市場(chǎng)上只此一家，所以在外觀上已經(jīng)區(qū)別出來(lái)，其次，產(chǎn)品質(zhì)量也屬行業(yè)前端，并且市場(chǎng)促銷(xiāo)投入大，持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，方式靈活。推廣人員投入力大。往往一個(gè)縣就有五個(gè)人以上，通常集中扶持一名經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)其銷(xiāo)量提升至穩(wěn)定后再轉(zhuǎn)另一鄉(xiāng)鎮(zhèn)做市場(chǎng)。所以市場(chǎng)做得很穩(wěn)，不會(huì)因?yàn)殇N(xiāo)售人員一走銷(xiāo)量就下滑。

有人歡喜有人愁，大公司有技術(shù)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力支持搶占市場(chǎng)份額，小公司只有另創(chuàng)利潤(rùn)空間，川內(nèi)飼料公司經(jīng)07年無(wú)名高熱一役后已大量銳減，小公司大多轉(zhuǎn)型，將經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放在養(yǎng)殖版塊，由于川內(nèi)生豬銳減，政府為加大生豬存欄量，對(duì)于規(guī)�；�養(yǎng)殖大力扶持，進(jìn)一步推動(dòng)了集約化養(yǎng)殖的發(fā)展。豬料市場(chǎng)一直是各大公司競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)，其特點(diǎn)是利潤(rùn)大，制作工藝簡(jiǎn)單，不像魚(yú)料雞料鴨料等，稍一不慎便出問(wèn)題。針對(duì)豬飼料如何銷(xiāo)售一直是各大公司的關(guān)注重點(diǎn)。我認(rèn)為豬料銷(xiāo)售有以下幾個(gè)重點(diǎn)。1.做出好產(chǎn)品1.1市場(chǎng)調(diào)研

經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)研。經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)研是一個(gè)公司了解市場(chǎng)的最好途徑，因?yàn)楝F(xiàn)階段，經(jīng)銷(xiāo)商任然是公司市場(chǎng)是否能開(kāi)展的關(guān)鍵點(diǎn)，所以公司必須了解經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的看法、經(jīng)銷(xiāo)商的購(gòu)買(mǎi)行為以及經(jīng)銷(xiāo)商的期望。養(yǎng)殖戶(hù)調(diào)研。公司需要從養(yǎng)殖戶(hù)處了解到產(chǎn)品使用效果，以便于及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品特點(diǎn)。

同類(lèi)產(chǎn)品中暢銷(xiāo)品牌調(diào)研。研究別人的產(chǎn)品為什么能暢銷(xiāo)，以總結(jié)自身產(chǎn)品的不足。

同類(lèi)產(chǎn)品中不暢銷(xiāo)品牌調(diào)研。研究別人的產(chǎn)品為什么不能暢銷(xiāo)，避免這樣的問(wèn)題重復(fù)出現(xiàn)在自身。

市場(chǎng)分布及市場(chǎng)容量調(diào)研.研究將要開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品是否前景無(wú)憂(yōu)，制訂的銷(xiāo)售策略是否對(duì)路，對(duì)一些不適合自身的產(chǎn)品及市場(chǎng)不看好的產(chǎn)品一開(kāi)始就回避。1.2質(zhì)量

沒(méi)有產(chǎn)品質(zhì)量做基礎(chǔ)，銷(xiāo)售工作將非常被動(dòng)，銷(xiāo)售人員將會(huì)花更多的時(shí)間來(lái)解決產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，除了對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格要求外，產(chǎn)品還因結(jié)合消費(fèi)者的實(shí)際需求及成本來(lái)考慮。對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量及特性，公司應(yīng)做全資料，并保質(zhì)產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定，產(chǎn)品質(zhì)量的不穩(wěn)定往往是一個(gè)公司銷(xiāo)量無(wú)法提升的重要因素。1.3價(jià)格

由于現(xiàn)下飼料企業(yè)眾多，雷同產(chǎn)品普遍，消費(fèi)者選擇面很大，加上購(gòu)買(mǎi)能力有限，（飼料行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商賒帳現(xiàn)象普遍）所以?xún)r(jià)格是所以的銷(xiāo)售工具中應(yīng)用最普遍的，公司應(yīng)考慮如何巧妙的運(yùn)用價(jià)格。2.建立一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊(duì)伍

2.1優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊(duì)伍來(lái)源于優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，在銷(xiāo)售人員的選拔上，首先可以高薪挖掘其他大型飼料企業(yè)的優(yōu)秀人員，一是有經(jīng)驗(yàn)，二是有市場(chǎng)客源，便于公司前期拓展市場(chǎng)，推廣品牌。自身培養(yǎng)銷(xiāo)售人員，需認(rèn)真進(jìn)行技能培訓(xùn)，包括行業(yè)知識(shí)，銷(xiāo)售技能，及畜牧飼養(yǎng)知識(shí)等。2.2科學(xué)的管理是優(yōu)秀銷(xiāo)售隊(duì)伍的保障

建立銷(xiāo)售組織架構(gòu)，明確各部門(mén)在組織中的隸屬關(guān)系及職責(zé)。保證政令通暢。建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范業(yè)務(wù)流程及銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)行為。建立行動(dòng)管理制度，利用制度和各種表格來(lái)規(guī)范每個(gè)銷(xiāo)售員在市場(chǎng)上的行動(dòng)，保證有效工作時(shí)間。

建立業(yè)績(jī)考核制度，激勵(lì)銷(xiāo)售人員積極性，保證銷(xiāo)售目標(biāo)的完成。2.3市場(chǎng)布局

市場(chǎng)布局需考慮到市場(chǎng)的重要性，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力，市場(chǎng)容量大小，市場(chǎng)管理難度，人員配置。2.4制訂好市場(chǎng)策略

不同的市場(chǎng)有不同的銷(xiāo)售重點(diǎn)。比如，成都平原現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商都已經(jīng)開(kāi)始自配攪拌機(jī)，用濃縮料自配成全價(jià)粉料，大概1.3元/斤。所以高檔濃縮料較為好賣(mài)，飼料公司通常都是裸價(jià)銷(xiāo)售，稍帶獎(jiǎng)金。而宜賓等山區(qū)則是顆粒料為主，飼喂方式落后，飼料公司市場(chǎng)調(diào)控能力較強(qiáng)。公司應(yīng)該根據(jù)自身產(chǎn)品類(lèi)型及特點(diǎn)，對(duì)照面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的特性，制訂出適用的策略。

根據(jù)目前的養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，飼料企業(yè)最終有可能會(huì)形成集生產(chǎn)、養(yǎng)殖、屠宰一體化的綜合性企業(yè)。飼料公司做養(yǎng)殖，主要有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：1.飼料成本低。與規(guī)�；�豬場(chǎng)相比，飼料公司自身做養(yǎng)殖使用自已生產(chǎn)飼料，成本已每噸降低大概500元成本（濃縮料）。而每只商品豬從出生到出欄所需大概700元的飼料成本（濃縮料自配）。細(xì)算下來(lái)。一只商品豬養(yǎng)殖可以節(jié)約20元左右的飼料成本。

2.養(yǎng)殖硬件設(shè)施齊全。對(duì)于養(yǎng)豬業(yè)而言，最難養(yǎng)好的就是母豬與仔豬。一般情況下，豬場(chǎng)母豬都是二雜豬，川內(nèi)喜歡養(yǎng)殖由長(zhǎng)白與約克雜交而出的母豬，再由杜洛克配種，產(chǎn)下三雜豬(DLY).母豬的養(yǎng)殖好壞將直接決定產(chǎn)仔數(shù)量及質(zhì)量，每一頭母豬多產(chǎn)下一頭仔豬，都將增加利潤(rùn)，而每頭小豬出生多重50克，將使其提前10天出欄，對(duì)于商品豬在即將出欄時(shí)，每天將消耗6元錢(qián)的飼料。因?yàn)榭梢怨?jié)約60元的飼料成本。

3.畜牧技術(shù)支持。養(yǎng)殖業(yè)最擔(dān)心的就是疾病，仔豬在出生及斷奶前由于自身免疫系統(tǒng)不健全，很容易生病造成死亡，控制好豬只死亡率將有助于增加利潤(rùn)。4.市場(chǎng)預(yù)測(cè)及信息。川內(nèi)養(yǎng)殖戶(hù)由于規(guī)模及意識(shí)等原因，無(wú)法及時(shí)得到市場(chǎng)價(jià)格信息，較為被屠宰商操縱價(jià)格。大型養(yǎng)殖不必?fù)?dān)心，可直接銷(xiāo)售出川。目前各地政府對(duì)于養(yǎng)殖業(yè)的扶持力度不同，因規(guī)模大小，從政府處得到資金也不相同，政府投入后所提要求也不同，所以做養(yǎng)殖需對(duì)當(dāng)?shù)卣�府�?duì)于養(yǎng)殖的扶持力度熟悉，以便于得到資金支持，擴(kuò)大模式。

伍山201*.01.

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中小飼料企業(yè)分析

畜牧業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)已經(jīng)建立，趨勢(shì)之下，近萬(wàn)家中小飼料企業(yè)充滿(mǎn)疑惑：這接下來(lái)的路該怎么走？是否有捷徑或者無(wú)路可走？我在與一些中小飼料企業(yè)老板溝通時(shí)已經(jīng)感受到那份急切，有些甚至已經(jīng)亂了方寸，讓我頓覺(jué)憂(yōu)心忡忡。

我是最早散布中小飼料企業(yè)劣勢(shì)論者，良苦用心，想驚醒一些企業(yè)能夠先知先覺(jué)，提前布局。時(shí)至今日，劣勢(shì)盡顯，我卻想說(shuō)，中國(guó)飼料行業(yè)的將來(lái)一定是屬于強(qiáng)龍與地頭蛇共存的局面，每個(gè)中小飼料企業(yè)都有機(jī)會(huì)成為當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)頭企業(yè)，以分享市場(chǎng)成果。中小飼料企業(yè)既要有充分的危機(jī)意識(shí)，又要能在看似復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下保持一份鎮(zhèn)定，在戰(zhàn)略上藐視、戰(zhàn)術(shù)上重視，把握趨勢(shì)，變革應(yīng)變，在趨勢(shì)完全來(lái)臨之前先飛一會(huì)兒，就一定能夠在將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中謀求成長(zhǎng)地位。

既如此，我們就必須研討兩大問(wèn)題：

第一，大型飼料企業(yè)的困惑。他們的困惑也許就是我們的機(jī)會(huì)，但能否抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，還取決于自己把握機(jī)會(huì)的意愿和能力。所謂意愿，是指企業(yè)愿意改變的決心到底有多大、有多急切，事實(shí)上，很多企業(yè)并非不知道，只是帶有惰性、慣性和僥幸。意愿比能力更重要，對(duì)企業(yè)家來(lái)說(shuō)，不缺智商，有時(shí)只需一點(diǎn)決心。

第二，中小飼料企業(yè)資源缺乏狀態(tài)分析與解決方案。資源缺乏是客觀存在的現(xiàn)實(shí)，關(guān)鍵是解決資源的方式與途徑，是自己解決？還是嫁接或者整合？如何協(xié)調(diào)時(shí)間與空間、強(qiáng)度與速度？也許我們都期待一個(gè)滿(mǎn)意的答案。

我們先研討第一個(gè)問(wèn)題。對(duì)大型飼料企業(yè)而言，目前至少有6大困惑：困惑1、如何建立在局部區(qū)域與地方性企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？困惑2、如何在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上更大程度滿(mǎn)足地方養(yǎng)殖多樣化特點(diǎn)？困惑3、如何有效解決經(jīng)銷(xiāo)商逐利特點(diǎn)所帶來(lái)的市場(chǎng)占有率困境？困惑4、如何解決養(yǎng)殖水平參差不齊所帶來(lái)的市場(chǎng)或產(chǎn)品困擾？困惑5、如何解決集團(tuán)化企業(yè)分支機(jī)構(gòu)存在的執(zhí)行力浪費(fèi)？困惑6、如何解決核心成員分化所帶來(lái)的市場(chǎng)損耗？

這6大困惑是真實(shí)存在的，地利是三利之一，人和還要豬和，應(yīng)收賬款的本地風(fēng)險(xiǎn)趨小等都是外部影響因素，而執(zhí)行力和核心成員分化則是大企業(yè)內(nèi)患，六和、大北農(nóng)都深受影響。這6大困惑恰恰為中小飼料企業(yè)提供了應(yīng)對(duì)的空間與時(shí)間。完全可以設(shè)想：假若市場(chǎng)給我們5年時(shí)間，我們?cè)撊绾巫プ�？如果還是像以前一樣隨波逐流或者按部就班，兼并和淘汰是必然的結(jié)果，而且，將來(lái)即使被兼并，也是有限制條件的，沒(méi)有一定的固定資產(chǎn)，沒(méi)有一支相對(duì)有效的團(tuán)隊(duì)，被兼并可能都是奢望。所以，我們就需要在這有限的5年時(shí)間內(nèi)打破常規(guī)，飛一會(huì)兒，才能搏擊長(zhǎng)空，贏取發(fā)展空間。

其實(shí)真正意義上的大型飼料企業(yè)目前數(shù)量有限，且并未完成構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘。我們不妨一起來(lái)解剖大型飼料企業(yè)的6大困惑，尋求自己起飛的時(shí)空。

只要不是產(chǎn)業(yè)鏈延伸企業(yè)，大型飼料企業(yè)分布到各地，各類(lèi)優(yōu)勢(shì)均遞減，包括采購(gòu)優(yōu)勢(shì)。從目前來(lái)看，真正做到全國(guó)市場(chǎng)分布廣泛性的大型企業(yè)并不多，如正大集團(tuán)、新希望集團(tuán)，反而以聚焦發(fā)展局部市場(chǎng)的居多，如大北農(nóng)配合飼料的主戰(zhàn)場(chǎng)在福建，六和的主戰(zhàn)場(chǎng)在山東，禾豐的主戰(zhàn)場(chǎng)在東北，南寶的主戰(zhàn)場(chǎng)在廣東，正邦的主戰(zhàn)場(chǎng)在江西，揚(yáng)翔、漓源的主戰(zhàn)場(chǎng)在廣西，唐人神的主戰(zhàn)場(chǎng)在湖南，雙胞胎集團(tuán)也是先從局部發(fā)展，逐步拓展的�？梢哉f(shuō)，在局部市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)并不取決于總體規(guī)模大小，而是取決于定位和速度！有一首歌叫《給我一秒鐘》，對(duì)飼料企業(yè)來(lái)說(shuō)，只要定位準(zhǔn)確、極速推進(jìn)、堅(jiān)持到底，也許只要“給我三五年”。一個(gè)企業(yè)突破成長(zhǎng)的黃金時(shí)間一般僅需3年！所以，激活、切入、引爆對(duì)中小飼料企業(yè)來(lái)說(shuō)，也許會(huì)帶來(lái)豐盛的最后晚餐。

大型飼料企業(yè)的優(yōu)勢(shì)并不在于“優(yōu)”，而在于“勢(shì)”。如果把集團(tuán)企業(yè)的單一公司獨(dú)立看待，優(yōu)勢(shì)并不明顯，甚或一些老牌企業(yè)硬件設(shè)施已經(jīng)滯后，即使在采購(gòu)上也未必占優(yōu)，事實(shí)上，這些企業(yè)對(duì)中小飼料企業(yè)構(gòu)成壓力的是其“勢(shì)”，這個(gè)“勢(shì)”可以理解為系統(tǒng)性管理：不管企業(yè)大小，都會(huì)遵從母公司管理體系，體系的力量是減少遲疑、減少浪費(fèi)，更重要的是打通人力資源來(lái)源和上升通道，特別是中層管理人員的來(lái)源與上升通道。雙胞胎的成功與其說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)策劃的成功，毋寧說(shuō)是人力資源的成功。龐大的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)并非一個(gè)簡(jiǎn)單人數(shù)的聚集，而是不同人力的各得其所以及應(yīng)知應(yīng)會(huì)，沒(méi)有強(qiáng)大的人力資源管理功能是難以為繼的。大北農(nóng)的營(yíng)銷(xiāo)及技術(shù)服務(wù)人員近萬(wàn)人，在如此眾多的人員背后是201*年6億的利潤(rùn)，如何化員工待遇為投資收益，是一門(mén)藝術(shù)，更是一份魄力。營(yíng)銷(xiāo)人員本身似乎并未直接創(chuàng)造價(jià)值，但在傳播價(jià)值，傳播價(jià)值本身也是價(jià)值創(chuàng)造的一種方式，我們不可妄自菲薄。

作為中小飼料企業(yè)來(lái)說(shuō)，缺的并非這個(gè)“優(yōu)”，而是這個(gè)“勢(shì)”。小企業(yè)本身因其小而無(wú)吸引力，若再慢就更無(wú)凝聚力。畢竟能夠看出一棵小樹(shù)將來(lái)能成大樹(shù)的鳥(niǎo)并不多，能夠忍受寂寞的職業(yè)經(jīng)理人也是鳳毛麟角，所以，我們必須快速建立這個(gè)“勢(shì)”，解決“小”和“慢”的問(wèn)題，競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)必將扭轉(zhuǎn)，“定位”和“速度”是當(dāng)務(wù)之急，二者皆屬于營(yíng)銷(xiāo)策劃重中之重。一是定位。定位不是能力，是智慧。企業(yè)定位、競(jìng)爭(zhēng)者地位定位、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位環(huán)環(huán)相扣，一錯(cuò)皆錯(cuò)。產(chǎn)品功能很多，我只取一點(diǎn)，點(diǎn)擊客戶(hù)。小企業(yè)之靈活既要善待，更要用盡，但在現(xiàn)實(shí)中小企業(yè)有時(shí)反饋更慢，這是致命的。貼近客戶(hù)，不僅指貼近客戶(hù)的人，更要貼近客戶(hù)的豬或雞鴨魚(yú)，在養(yǎng)殖環(huán)境紛繁復(fù)雜的今天，如果我們洞察先機(jī)，先行一步，必能贏得客戶(hù)信任。

二是速度。點(diǎn)擊客戶(hù)如無(wú)速度則為搔癢，故必須快速，如何才能快速？這就需要激活、切入、引爆，以最快、最短時(shí)間獲得具影響力的單產(chǎn)品銷(xiāo)量或者局部市場(chǎng)占有率，與此同時(shí)必須聚集資源。營(yíng)銷(xiāo)保障體系建設(shè)推動(dòng)市場(chǎng)良性掘進(jìn)，就好像開(kāi)山，前面開(kāi)出的土不及時(shí)清理，就必然成為前進(jìn)的障礙。

大企業(yè)有大企業(yè)病，小企業(yè)有小企業(yè)病，大企業(yè)病的主要特征是不求有功，但求無(wú)錯(cuò)，小企業(yè)卻是：不求增量，但求不虧，且美其名曰：先生存后發(fā)展。這就是典型的小農(nóng)意識(shí)，何謂虧？長(zhǎng)期不發(fā)展喪失起飛的機(jī)會(huì)才是真正的虧，而不是報(bào)表上的赤字。小企業(yè)之所以小，皆屬于在經(jīng)營(yíng)不佳時(shí)減少開(kāi)支的一類(lèi)，大企業(yè)之所以大，則屬于在經(jīng)營(yíng)不佳時(shí)擴(kuò)大隊(duì)伍、增加人力投資的一類(lèi)，雖不完全如此，占絕大多數(shù)。沒(méi)有轟轟烈烈的團(tuán)隊(duì)，很難有轟轟烈烈的事業(yè)。在雙胞胎、大北農(nóng)人山人海的背后，是企業(yè)如動(dòng)車(chē)般疾馳而行。雖然有些企業(yè)以穩(wěn)健著稱(chēng)，但在行業(yè)疾速發(fā)展的大環(huán)境下，過(guò)于穩(wěn)健則會(huì)喪失市場(chǎng)機(jī)會(huì)，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得以成長(zhǎng)壯大。禾豐就是經(jīng)典案例，通威同樣讓海大獲得快速發(fā)展的機(jī)會(huì)。

接下來(lái)我們研究第二個(gè)問(wèn)題，就是中小飼料企業(yè)資源缺乏狀態(tài)分析與解決方案；大企業(yè)主要通過(guò)什么來(lái)絞殺市場(chǎng)？可以參照以下幾個(gè)要素：1.產(chǎn)業(yè)鏈快速擴(kuò)張的資源優(yōu)勢(shì)；2.系統(tǒng)化營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與推進(jìn)優(yōu)勢(shì)；3.資本實(shí)力、融資能力與融資成本優(yōu)勢(shì)；4.政府推動(dòng)行業(yè)整合的大勢(shì)所趨；5.原料資源侵占與規(guī)模采購(gòu)優(yōu)勢(shì)；6.人力資源侵占優(yōu)勢(shì)；7.品牌附加值優(yōu)勢(shì)。

以上這些要素，我們?cè)谧鰬?zhàn)略的時(shí)候要充分考慮到，不僅要發(fā)現(xiàn)自己的不足，更要發(fā)現(xiàn)這些不足之中哪些是先天、哪些是后天，哪些是可以改變的、哪些是難以改變的，中小企業(yè)最明智的做法就是義無(wú)反顧改變自己可以改變的，而忽略那些不能改變的一切要素，走出困擾才能勇往直前。

時(shí)過(guò)境遷，隨著規(guī)�；�養(yǎng)殖的推進(jìn)，客戶(hù)的理性選擇行為加強(qiáng)，人力資源成本的上升，就業(yè)者要求的提高，使得中小飼料企業(yè)特別是小型飼料企業(yè)的資源更顯貧乏：缺頂尖智慧，缺頂尖技術(shù)，缺品牌塑造，缺學(xué)習(xí)平臺(tái)，缺服務(wù)專(zhuān)家，缺營(yíng)銷(xiāo)模式，缺人力資源，等等。我們把這些統(tǒng)稱(chēng)為“小企業(yè)缺乏癥”，因?yàn)檫@些癥狀的客觀存在，使得我們有以下8大困惑：1.缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃和規(guī)劃設(shè)計(jì)能力（目標(biāo)）；2.缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)研究與策劃能力（策略）；3.缺乏可復(fù)制的營(yíng)銷(xiāo)模式（戰(zhàn)術(shù)）；4.缺乏產(chǎn)品獨(dú)特訴求（差異化）；

5.缺乏有效的組織建設(shè)與發(fā)展能力（員工訓(xùn)練）；6.缺乏有效的營(yíng)銷(xiāo)輔助工具（武器）；

7.缺乏務(wù)實(shí)高效的客戶(hù)服務(wù)能力（經(jīng)銷(xiāo)商+終端用戶(hù)）；8.缺乏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的管控措施（條例、條令）。

這些困惑中小飼料企業(yè)或多或少都會(huì)存在，就看誰(shuí)能智慧地解決。201*年開(kāi)始，我在各種場(chǎng)合研討中小飼料企業(yè)經(jīng)營(yíng)突破時(shí)，都反復(fù)強(qiáng)調(diào)斜木桶原則、速度原則、對(duì)立原則、錦上添花原則、第一原則、范跑跑原則、種瓜得豆原則和三勢(shì)原則。我和桂龍的黃蒞中總經(jīng)理溝通比較多，桂龍?jiān)谝陨蠋讉�(gè)方面可以說(shuō)是深得其妙，成為一匹黑馬絕非偶然。我相信很多老板都清楚自己的困惑，也通曉解惑8大原則，時(shí)至今日，困惑猶在，令人扼腕。嘆息之余，我頓悟：當(dāng)我們?cè)趫?zhí)著依靠一己之力去解決所有困惑時(shí)，事實(shí)上已經(jīng)被困惑綁架。企業(yè)的目標(biāo)是發(fā)展，解決困惑的目的是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，既如此，為什么不把困惑外包？把資源包進(jìn)來(lái)，把成本包出去，讓經(jīng)營(yíng)變得簡(jiǎn)單起來(lái)，讓一切變得可執(zhí)行。我為這一想法興奮不已。

不是每個(gè)企業(yè)都有戰(zhàn)略規(guī)劃和規(guī)劃設(shè)計(jì)能力，外包！不是每個(gè)企業(yè)都有系統(tǒng)的市場(chǎng)研究與策劃能力，外包！不是每個(gè)企業(yè)都有有效的組織建設(shè)與發(fā)展能力，外包！…既然這樣，就需要一個(gè)外包平臺(tái)，需要一個(gè)能夠提供戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)策劃、借勢(shì)專(zhuān)家、產(chǎn)品梳理、品牌推廣、活動(dòng)策劃、固化模式和指導(dǎo)管控等的平臺(tái)。

很多中小飼料企業(yè)老板抱怨不賺錢(qián)或者賺錢(qián)難，我們不妨自測(cè)一下：

◎有沒(méi)有專(zhuān)業(yè)人力資源管理，包括選、用、育、留？因?yàn)槿肆�資源造成的浪費(fèi)有多大？招錯(cuò)一個(gè)人，如果每月3000元，一年就是36000元，招錯(cuò)一個(gè)銷(xiāo)售人員，可能丟了一個(gè)市場(chǎng)，損失多大？市場(chǎng)機(jī)會(huì)的損失可能無(wú)法彌補(bǔ)！

◎有沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)模式或者營(yíng)銷(xiāo)流程？沒(méi)有流程，至少50%以上的營(yíng)銷(xiāo)人員只有不足20%的營(yíng)銷(xiāo)效率，浪費(fèi)又有多少？

◎有沒(méi)有相對(duì)高端的配方師？品質(zhì)、成本、高性?xún)r(jià)比取決于配方師的配方理念，每年因?yàn)榕浞脚c原料聯(lián)動(dòng)造成的損失有多大？

◎有沒(méi)有專(zhuān)業(yè)、職業(yè)技術(shù)服務(wù)專(zhuān)家？因?yàn)榧夹g(shù)服務(wù)專(zhuān)家水平不夠造成的客戶(hù)丟失有多少？

◎生產(chǎn)環(huán)節(jié)有沒(méi)有造成20%以上的浪費(fèi)？◎原料采購(gòu)因?yàn)樾星榛蛘咔�道�?dǎo)致的浪費(fèi)有多少？◎因?yàn)楫a(chǎn)品定位不準(zhǔn)造成的營(yíng)銷(xiāo)資源浪費(fèi)有多少？庫(kù)容、包裝物的浪費(fèi)有多少？◎錯(cuò)誤培訓(xùn)導(dǎo)致的浪費(fèi)甚至危害風(fēng)險(xiǎn)成本有多少？

◎缺失或者錯(cuò)誤的財(cái)務(wù)計(jì)劃與財(cái)務(wù)控制造成的信用損失和資金浪費(fèi)有多少？

如果我們能夠一點(diǎn)一點(diǎn)把這些浪費(fèi)找回來(lái)，我們的利潤(rùn)就會(huì)增加，不僅如此，競(jìng)爭(zhēng)力也必定增加，而解決這些問(wèn)題，靠企業(yè)自身很難做到，所以，能擔(dān)當(dāng)總部功能的平臺(tái)就呼之欲出。

輔音國(guó)際這些年來(lái)一直在為飼料企業(yè)管理咨詢(xún)，但僅局限于單一企業(yè)，而中國(guó)眾多企業(yè)存在共性，我們一直倡導(dǎo)資源共享，如果能夠借助一個(gè)平臺(tái)同時(shí)服務(wù)于眾多有理想、有意愿、有共性的企業(yè)豈不是做到管理咨詢(xún)“生態(tài)化”？真正變“服務(wù)企業(yè)”為“服務(wù)行業(yè)”，對(duì)管理咨詢(xún)提出了更高的要求，也打開(kāi)了無(wú)限發(fā)展空間和價(jià)值實(shí)現(xiàn)通道。

與其引領(lǐng)思想，不如一起上路。當(dāng)我們聯(lián)合志同道合者，鑄造一個(gè)平臺(tái)，就可以通過(guò)平臺(tái)的能量來(lái)解決單一飼料企業(yè)無(wú)法解決的問(wèn)題，同時(shí)通過(guò)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)整合社會(huì)資源，包括自然資源和人力資源，這樣的平臺(tái)我們稱(chēng)之為“華飼成長(zhǎng)聯(lián)盟”：分享頂尖智慧，優(yōu)化成長(zhǎng)模式，惠請(qǐng)企業(yè)教練，實(shí)現(xiàn)中小飼料企業(yè)企業(yè)4大黃金需求：快：理念、模式、執(zhí)行力，勢(shì)如破竹。

準(zhǔn)：企業(yè)定位、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位，精確制導(dǎo)。狠：前沿信息、把握競(jìng)爭(zhēng)、單刀直入，引爆突破。穩(wěn)：戰(zhàn)略合作、循序漸進(jìn)、持續(xù)教練，螺旋上升。

在經(jīng)歷很多培訓(xùn)和咨詢(xún)之后，我越來(lái)越覺(jué)得我們需要做更多的實(shí)際工作，如何讓中小飼料企業(yè)飛一會(huì)兒，不能停留在簡(jiǎn)單說(shuō)教，最合適的方式就是打造一個(gè)平臺(tái)，平臺(tái)之上，明方向、找困惑、聚專(zhuān)家、定方法、創(chuàng)模式、制工具、練團(tuán)隊(duì)、激氣勢(shì)：在華飼成長(zhǎng)聯(lián)盟，通過(guò)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)進(jìn)行企業(yè)診斷、戰(zhàn)略規(guī)劃，建立有限共性營(yíng)銷(xiāo)模式，我們可以聘請(qǐng)一流配方師、經(jīng)驗(yàn)豐富的養(yǎng)殖現(xiàn)場(chǎng)管理專(zhuān)家和疾病診斷專(zhuān)家組建團(tuán)隊(duì)，聚合經(jīng)驗(yàn)和智慧，針對(duì)聯(lián)盟企業(yè)進(jìn)行指導(dǎo)、輔導(dǎo)和宣導(dǎo)，把單一企業(yè)難以做到的事，集中多家企業(yè)資源就可以共同完成，同時(shí)集中品牌推廣，建立信心和溝通渠道。

我仿佛看到一艘航空母艦，若干架戰(zhàn)機(jī)正在起飛，遠(yuǎn)方是一片藍(lán)天，雖然航線(xiàn)不同，卻分享共同的資源和智慧，就像太陽(yáng)的光輝取之不盡用之不竭。

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