CPhI展會出差報告

CPhI展會出差總結(jié)報告

出差人：張李海

時間：201*年6月20日～23日，共計4日事由：CPhI展會地點:上海

（一）展會介紹

為期三天的“第十一屆世界制藥原料中國展”（CPhI,ICSE&BioPhChina

201*）暨“201*世界制藥機械、包裝設(shè)備與材料中國展”（P-MECChina201*）于201*年6月21日至23日在上海新國際博覽中心隆重舉辦。作為亞洲地區(qū)同類展會中最大規(guī)模和最高層次的國際展會，世界制藥原料中國展已經(jīng)成為廣大醫(yī)藥企業(yè)“展示、交易、交流、合作”的重要國際平臺。展會在加快推動國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)走向國際市場的同時，也促進了醫(yī)藥外貿(mào)的繁榮與整個醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展。吸引了眾多國內(nèi)外知名醫(yī)藥企業(yè)，如Merck、Roquette、JohnsonMatthey、Rohm&Haas、EvonikDegussa等，以及諸多國內(nèi)領(lǐng)軍企業(yè)華藥、石藥、哈藥、東藥、上藥、海正、華海、魯抗等悉數(shù)到場。

展會面積88000平方米，參展企業(yè)1500余家，其中國外展商194家，共迎來海內(nèi)外觀眾30000余人。

展會具體展示的大類有：原料藥，中間體，輔料

與劑型，天然提取物，生物產(chǎn)品，合同外包、定制服務(wù)及咨詢。

（二）展會分析

本次展會在上海舉行，得天獨厚的地理條件，參展人員以亞洲居多，特別

是以中國、印度、巴基斯坦、日本、孟加拉國等為主，這對于我們主攻亞非拉市場的化工四部來說是一個巨大的優(yōu)勢。客戶一般詢問的都是一些比較主流的產(chǎn)品，比如CefuroximeAxetile、CeftizoximeSodium、Cefotaxime、Ofloxacin、Flomoxef等，這也給我一個啟示，接下來的工作要重點去研究這些產(chǎn)品，而不是鼻子眉毛一把抓。

（三）展會執(zhí)行

由于本次展會非常重要，而作為新人入職兩個月就能參加這么大型的展會，機會難得，公司上下都相當(dāng)重視，關(guān)于此次展會的準(zhǔn)備會議有序地召開，針對我們新人，Tracy專門給大家做了一次培訓(xùn)，接下來，我們自己部門又召開了更加有針對性的碰頭會，積極應(yīng)備。綜合幾次展會前會議的內(nèi)容，自己私下里又按照領(lǐng)導(dǎo)要求做了相關(guān)功課，對此次展會有了比較充分的準(zhǔn)備。首先認(rèn)真搜集CPhI展會相關(guān)信息，對其有一個充分全面的了解；其次，對我們部門的會談安排作了一個研究，比如哪些客戶，誰參加，會談內(nèi)容是什么，作一個了解，特別是對會談內(nèi)容中產(chǎn)品做了“翻譯”（因為很多是簡寫）；第三，做了一些英語上的準(zhǔn)備工作，比如一些客戶接待的簡單用語，另外，把所有亞非拉國家名字的中英文對照作了總結(jié)和統(tǒng)計，這個工作還要繼續(xù)做下去，針對這些國家的風(fēng)土人情，商務(wù)習(xí)慣，醫(yī)藥市場等做一個調(diào)查；第四，認(rèn)真研究《CPhI展會計劃表》，做好充分的準(zhǔn)備工作，比如名片的印制，服裝的準(zhǔn)備，資料的攜帶，時間的安排等，爭取不在這些小細節(jié)上掉鏈子。

20號來到上海，做了一些基本的整頓，馬上來到了會場，協(xié)助負責(zé)人做攤位的搭建工作。

21號到23號是整個工作的重心。我一共接待了大約50名客戶，收集到43張名片（不包括交給其他業(yè)務(wù)員的名片），參加了大約20次會談，“獨立”接待客戶5次，認(rèn)真逛會展攤位1次，搜集到相關(guān)信息若干。

我盡可能地抓住每一次參加會談的機會，并積極發(fā)揮自己的作用，可能具體實質(zhì)性內(nèi)容無法參與，但是幫忙記錄信息，在交談空間插話圓場，跑一下小腿還是非常OK的。我很樂意去做這些基礎(chǔ)性的輔助工作，一方面去體現(xiàn)出自己的一點點價值，另一方面，在這個過程中，我自己能夠?qū)W到很多東西，得到成長。

除了我們小部門的工作，我眼觀六路，耳聽八方，哪里需要我，我總會第一時間到位，把事情攬過來，并努力做好。

在這個過程中，每一次都是新鮮的，每一次都是一個或大或小的挑戰(zhàn)，比如第一次真正地用英語接待客戶，第一次參加會談（雖然大部分時間只是在聽），第一次認(rèn)認(rèn)真真地去介紹我們的產(chǎn)品，第一次鼓起勇氣和信心一定要把產(chǎn)品賣出去。

會場回來，晚上會跟領(lǐng)導(dǎo)一起去陪一些客戶吃飯，都是第一次打照面，我盡

力去做好自己，不給領(lǐng)導(dǎo)丟臉，為公司爭光。酒桌是另一個世界。只要用心，在這里面能夠?qū)W到很多東西。我很多規(guī)矩都不懂，以前也很少有這些場合，所以我要做的就是睜大眼睛，豎起耳朵，隨時接收來自于各個方面的信息。說句實話，以前很反感“酒”這東西，也很搞不懂，大家開開心心吃飯多好，非得喝這么多酒，既費錢，又傷身體。但現(xiàn)在明白了，Jacky說得對，沒有多少人是真正熱愛酒的，會把它當(dāng)成一種享受，但是，設(shè)想一下，如果飯桌上沒有酒，大家坐在那兒客客氣氣地吃，這頓飯鐵定一個小時完事，而就是單純地吃飯，什么東西都沒有做成，這還有什么用。但是在酒精的刺激下，大家放開心懷地聊聊，很多話都好說。酒只是一個工具，生意才是目的，不要為了喝酒而喝酒。

展會回來，自己先簡單整理了一下名片，目前看來，覺得真正有必要回復(fù)郵件的并不多，但這是相對于留下來有意向產(chǎn)品信息來說的，當(dāng)然，現(xiàn)在沒有能力去判斷哪些有用哪些沒用，要在師父的指導(dǎo)下去甄別，不管怎么樣，多去做總沒有錯的，接下來要認(rèn)真在網(wǎng)上搜索一下這些“客戶”。

這里要重點提一下那位巴基斯坦的客戶，我和Lydia跟他聊了很多，不僅僅是業(yè)務(wù)上的，感覺彼此印象很好，有信心把他拿下。接下來要在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下和Lydia一起合作重點跟進一下，爭取有一些成果出來。

（四）展會總結(jié)

四天時間下來，感觸頗深，收獲良多，如下：

1、一定要有良好的心態(tài)。主動、自信、真誠。必須主動出擊，守株待兔不會有好的結(jié)果；大家都是做生意的，要有平等的地位，保有基本的尊重就OK了，外國人也一樣，除了語言和一些習(xí)慣的差別，其它沒什么兩樣，不要神秘化；大家做生意誠信為本，要有最基本的真誠，并且要讓對方感覺到，至于中間過程中的一些靈活處理要多去領(lǐng)悟，分寸和場合需要拿捏得到位。

2、準(zhǔn)備工作還是不足。比如，去逛展會其它攤位的時候，基本上沒有什么目的性，只是單純地去看看，印象里有幾家國內(nèi)的企業(yè)，在他們攤位前逗留一些時間，交換一下名片，看一下(并保留)他們的productlist,重點關(guān)注他們的原料藥和中間體和新開發(fā)的產(chǎn)品。其實，在入職的這段時間內(nèi)也做過一些產(chǎn)品的市場調(diào)查，對某個產(chǎn)品硫酸慶大霉素、青霉素G鉀鹽、頭孢類等都有一定的了解，如果有心的話，可以提前準(zhǔn)備計劃一下，這樣可以有針對性和目的性

地去逛展會。

3、植物提取物會是一個去趨勢嗎？這幾年，食品安全，特別是藥物安全，是出現(xiàn)頻率比較多的，它們與我們每一個的生命健康息息相關(guān)，越來越引起大家的重視，而現(xiàn)行的化學(xué)藥品，無疑不能讓大家百分百的放心，那毒副作用小很多的植物提取物藥物會不會成為一個趨勢呢？觀察到很多企業(yè)都開始了番茄紅素、胡蘿卜素的生產(chǎn)加工。

4、客戶對質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的要求很多。很多客戶都是直接問有沒有GMP，質(zhì)量指標(biāo)是什么。這也給生產(chǎn)廠家敲了警鐘，必須走高技術(shù)、高質(zhì)量的道路。

5、努力形成自己的風(fēng)格。開始覺得誰誰好，就會刻意地去模仿，其實，這段時間接觸下來，特別是會談的時候，每個人的風(fēng)格都很不一樣，但都能把生意做成功。所以，沒必要非得像誰誰，做自己就好，把基本功打扎實了，努力形成自己的風(fēng)格，以擅長地方式，以舒服地姿勢去做。

（五）目標(biāo)和計劃

接下來，談點目標(biāo)和實施計劃。

我做不到像成熟的業(yè)務(wù)員那樣用數(shù)據(jù)報出自己的目標(biāo)，我也不能夠判斷多長時間能夠怎么樣怎么樣，但來公司差不多快三個月了，聽到的，看到的，感受到的也有很多內(nèi)容。最給力的就是Owen那段話你們要努力工作，十年后，甚至都不到十年，也能夠在杭州，住得上像我的這么大的房子，開得上像我的這么好的車子。不管怎么樣，這些話我是當(dāng)真了。這就是我的目標(biāo)。

說點近的，就是10月份的公司內(nèi)部考試，了解過來，我覺得對自己來說是一個不小的挑戰(zhàn)，一定要重視起來，積極主動應(yīng)對。

以上就是我的長期和近期目標(biāo)，比長期目標(biāo)再長遠點，還有從短期目標(biāo)到長遠目標(biāo)怎么過渡，現(xiàn)在還說不出個123，不過也沒有必要，最主要的是眼前和手邊的事。

除了日常工作，要加強英語的學(xué)習(xí)，但要改變一下學(xué)習(xí)方法，不再一股腦地四處亂學(xué)，重點學(xué)習(xí)相關(guān)專業(yè)產(chǎn)品知識，還有就是自己的發(fā)音，我覺得現(xiàn)在自己的瓶頸就在于這兩點，專業(yè)產(chǎn)品術(shù)語和發(fā)音聽力，而發(fā)音聽力又是相輔相成的。接下來是公司的第二期培訓(xùn)，不管是在公司的培訓(xùn)，還是到橫店工廠的培訓(xùn)，自己都要認(rèn)真對待，用心去學(xué)，為了以后的發(fā)展打下基礎(chǔ)。

另外，主動去做事情，并積極跟領(lǐng)導(dǎo)溝通交流，在實踐中學(xué)習(xí)。

此次展會結(jié)束了，但工作還遠遠沒有結(jié)束，要繼續(xù)把展會上搜集到的信息做整理總結(jié)，該跟進的跟進，該舍棄的舍棄，一點一點上路。

201*年7月3日

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展會總結(jié)及出差報告

部門：銷售二部

姓名：卿明華

出差時間：201*年3月10日~201*年3月26日

出差地點：廣州（第14屆亞太電視購物展）3月10日~3月11日

西安（中西部201*教育裝備展）3月15日~3月18日武漢（第三屆華中教育技術(shù)裝備展）3月22日~3月24日

一．展會基本情況

1.3月10-11號參觀廣州亞太電視購物展，電視購物展主要展出單位100來家，大部分為保健食品，保健用品，家用電器及電視購物平臺合作商，參觀主要收集了電視購物合作商資料，初步談了合作意向及合作要求，如果需要與電視購物平臺合作，我們首先需要做廣告片，提供產(chǎn)品商標(biāo)注冊證明，接受貨款月結(jié)及周結(jié)，對產(chǎn)品價格的折扣要求比較高。

去廣州參觀期間去拜訪了廣州大洋書城及東莞永正書店。大洋書城在廣州市及周邊有10多家分店，書店主要是圖書及電教學(xué)生用品，書店主要以租賃為主，如果需要進店要提前預(yù)約，以便協(xié)調(diào)柜臺。永正書店在莞有8家店，主要是圖書，部分店有學(xué)生電教產(chǎn)品，所有電教柜臺都是以租賃方式，廠家及代理商直接入住。

2.3月15-18號參加西安教育裝備展，西安展會因參展商和組織方不對口，而且我們會展分布很偏遠，人流量少，沒有同行業(yè)及意向客戶參觀。4天展會期間只發(fā)出產(chǎn)品資料1000來份，沒收到重點客戶資料。

參加西安展會期間拜訪了西安漢唐書城，西安漢唐書城是西安市最大的一家連鎖書

店，在西安及周邊有28家分店，書店主要是以連營和商家入駐為主，連營是漢唐自己的柜臺，在每個分店都有位置，但是對產(chǎn)品選擇要求很高，只做知名品牌和市場前景很好的產(chǎn)品，連營合作需要進店費用，進店費用跟據(jù)產(chǎn)品折扣多少而定。也可選擇租賃場地入駐，不同的地段租賃價格都不一樣。確定入駐需提前遞交資料按排柜臺。

3.3月22-24號參加武漢教育裝備展，武漢展會整體來說還是可以，參展商估計有200家左右，期本上都是同行業(yè)及相關(guān)行業(yè)企業(yè)參。3天發(fā)出產(chǎn)品資料201*來份，收客戶資料20來份，客戶對我們產(chǎn)品意向較好，重點客戶3位，對我們產(chǎn)品有較好的意向，以重點跟蹤。

參加展會期間去拜訪了光谷書城，光谷書城是新華書點的分店，書店主營圖書及電教產(chǎn)品，經(jīng)營電教產(chǎn)品的都是廠家和代理商直接入，書點主要以出租場地為主。如需入駐需提前遞交資料預(yù)約柜臺。

二．個人感想

這次出差已經(jīng)結(jié)束。持續(xù)半個月的鍛煉使我的閱歷和經(jīng)驗得到迅速提高，這次的走訪及參加展會，是一次很大的挑戰(zhàn)，也是一次很好的學(xué)習(xí)機會，半個月的鍛煉使我的業(yè)務(wù)知識和應(yīng)答技巧進一步的提高，而在展會上遇到的各種問題，則使我的知識面更加寬廣，從中汲取經(jīng)驗，領(lǐng)悟了很多交談要訣。有些時候，一個同樣的問題用一個不同的方式問答，往往令我措手不及，這固然有一些經(jīng)驗與產(chǎn)品知識方面的原因，體現(xiàn)到了我對產(chǎn)品知識不夠扎實，沒有完全熟悉產(chǎn)品所致，也體現(xiàn)了我對行業(yè)了解得不夠多。這資的展會對我來說可謂獲益良多，各個環(huán)節(jié)的接觸，使我積累了更加豐富的經(jīng)驗，期待著下機會的到來，我充滿信心。

三，展會需完善之處

1．展會工作人員對部分產(chǎn)品性能了解得不夠全，主要原因是一些新產(chǎn)品沒有通過工程

人員指導(dǎo)怎么使用，前期產(chǎn)品專業(yè)知識沒有進行系統(tǒng)性的培訓(xùn)，導(dǎo)致介紹產(chǎn)品時口

徑不統(tǒng)一給客人一種不專業(yè)的感覺。

2．因產(chǎn)品是新上市的，性能不穩(wěn)定，在給客人講解中臨時出現(xiàn)問題，造成很尷尬的場

面，希望在下次展會時要提前做出樣機，提前老化和測試，避免類似情況出現(xiàn)。

總體來講，本次出差已經(jīng)結(jié)束，為產(chǎn)品上市了解了市場，有了一定的基礎(chǔ)，但是在諸多細節(jié)方面尚需完善，會場籌備中還存在不足，總結(jié)每次展會中的經(jīng)驗為下次展會做準(zhǔn)備，預(yù)祝下次展會更圓滿，更成功！

卿明華201*．3．

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