ERP市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)報(bào)告

ERP營(yíng)銷總監(jiān)報(bào)告

一、職責(zé)總結(jié)

我在ERP沙盤模擬實(shí)驗(yàn)過程中，扮演營(yíng)銷總監(jiān)角色，營(yíng)銷總監(jiān)主要負(fù)責(zé)協(xié)助CEO做好產(chǎn)品生產(chǎn)前的市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查，分析其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)策略。根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，輔助CEO在本地、區(qū)域、國(guó)內(nèi)、亞洲和國(guó)際市場(chǎng)中選擇符合企業(yè)戰(zhàn)略的目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)開發(fā)和產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃。同時(shí)在了解市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的情況下，負(fù)責(zé)與各部門溝通，在保證資金正常運(yùn)轉(zhuǎn)的前提下，協(xié)助CEO確定廣告投入費(fèi)用金額，按市場(chǎng)、產(chǎn)品登記廣告費(fèi)用，在選單時(shí)協(xié)助CEO選取與企業(yè)生產(chǎn)效率相匹配的訂單。

通過模擬我了解到，市場(chǎng)營(yíng)銷就是企業(yè)用價(jià)值不斷來滿足客戶需求的過程。企業(yè)所有的行為、所有的資源，無非是要滿足客戶的需求。模擬市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷的主要任務(wù)是分析市場(chǎng)，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，把握消費(fèi)者需求，制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，定位目標(biāo)市場(chǎng)，制定并有效實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃，從而達(dá)成盈利目標(biāo)。我們的問題在于沒能充分考慮各級(jí)范圍的市場(chǎng)及其細(xì)分市場(chǎng)在未來幾年的需求量以及資金壓力，放棄開發(fā)國(guó)內(nèi)、亞洲等市場(chǎng)。在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作方面，能及時(shí)了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告投放、生產(chǎn)能力，目標(biāo)市場(chǎng)等主要內(nèi)容，做到比較準(zhǔn)備的廣告投放和競(jìng)爭(zhēng)者間原料及成品的買賣。

二、問題總結(jié)

1.期初研討營(yíng)銷方案不足。

在討論時(shí)，我們根據(jù)書中的對(duì)未來市場(chǎng)的預(yù)測(cè)制定營(yíng)銷方案，認(rèn)為第一年拿到5個(gè)P1的訂單是最好的選擇，而要想拿到最好的訂單，在第一年就必須投入足夠多的廣告費(fèi)用，所以我們盲目地在第一年投入10M的廣告費(fèi)，但是這明顯是不科學(xué)的。首先，我們不知道其他公司的廣告費(fèi)投入情況，其次沒有測(cè)算到投入大量資金到廣告費(fèi)后，生產(chǎn)投入費(fèi)用會(huì)受到多大影響。

2.對(duì)市場(chǎng)的未來預(yù)測(cè)比較失敗。

具體觀點(diǎn)有二。第一，我們對(duì)廣告費(fèi)用預(yù)算不足，認(rèn)識(shí)不足。在第一年，我們簡(jiǎn)單地認(rèn)識(shí)到，只要拿到最好的訂單就可以在第二年獲得市場(chǎng)第一的位置，但是由于我們公司在第一年的市場(chǎng)廣告費(fèi)投入過多，導(dǎo)致期初投入費(fèi)用過多，生產(chǎn)成本太大，這影響了我們公司在第二年的市場(chǎng)地位。另外，我們只是盲目的投入廣告費(fèi)，而沒有充分了解其他公司信息，這大大影響了我們對(duì)未來發(fā)展的預(yù)測(cè)。

第二，是關(guān)于ISO認(rèn)證的問題。我們雖然在前幾年就完成了ISO9000的認(rèn)證，但是由于前期市場(chǎng)根本不怎么需要這些認(rèn)證，所以前期對(duì)這方面的投入效果甚微，在后期時(shí)，市場(chǎng)對(duì)ISO9000，ISO14000的需求逐漸增大，而我們根本沒有足夠的經(jīng)費(fèi)去給這些方面以投入。3.市場(chǎng)競(jìng)單情況。

第一，我們公司雖然在企業(yè)早期投入廣告費(fèi)過多，但是效果不是很好，因?yàn)榍捌谑袌?chǎng)訂單有限，利潤(rùn)不高，訂單與訂單之間相差不是很大，再加上企業(yè)剛處于起步階段，生產(chǎn)力還是不足，就算有足夠的訂單，企業(yè)也生產(chǎn)不出來。而我們企業(yè)到了公司發(fā)展后期，由于在生產(chǎn)方面投入過多，生產(chǎn)力確實(shí)提高了，但是由于經(jīng)費(fèi)不足，廣告費(fèi)投入不是很多，在競(jìng)單時(shí)拿不到自己想要的單，或者根本拿不到單。這導(dǎo)致公司出現(xiàn)很多存貨，進(jìn)一步加大了生產(chǎn)成本，惡性循環(huán)。

第二，在后期沒有明確哪些市場(chǎng)主打哪些產(chǎn)品。因?yàn)槭袌?chǎng)的發(fā)展，在不同市場(chǎng)會(huì)有不同的需求，我們公司只想生產(chǎn)哪些利潤(rùn)最大的產(chǎn)品，沒有明確的規(guī)劃，從而影響了整體的規(guī)劃。公司沒有一個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)，太注重細(xì)節(jié)，從而使公司整體發(fā)展水平一降再降，沒有辦法獲得一個(gè)提升的機(jī)會(huì)。4.意外因素。

由于第一年所有企業(yè)只能生產(chǎn)最多5個(gè)P1的產(chǎn)品，但是有的公司拿到更多的P1的訂單，而如果企業(yè)完成不了相應(yīng)訂單的話會(huì)受到巨大懲罰，不僅僅公司要賠償相應(yīng)損失，更主要的是，這些公司在第二年市場(chǎng)地位會(huì)下降。但是，由于市場(chǎng)管理部門臨時(shí)賣P1產(chǎn)品，雖然價(jià)格有所升高，但是這些企業(yè)沒有受到應(yīng)收的懲罰，在第二年以致之后幾年，這些企業(yè)由于早期建立起來的優(yōu)勢(shì)，發(fā)展越來越好。從而間接的影響了我們的公司。

三、收獲與總結(jié)

在第一次接觸ERP沙盤模擬經(jīng)營(yíng)的實(shí)踐中，使我了解到經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)的不易。一個(gè)企業(yè)的生存和發(fā)展要考慮到多方面的綜合因素，要依靠部門之間的協(xié)調(diào)配合，這其中CEO起了相當(dāng)大的作用，一個(gè)企業(yè)是否能得到充分的發(fā)展，要取決于CEO的領(lǐng)導(dǎo)和決斷力，當(dāng)然也脫離不了其他人員的通力配合。

因?yàn)橛唵螌?duì)公司運(yùn)營(yíng)好壞起著重要作用，因此，一定要認(rèn)真地做好每一步。在每一年開始參加訂單大會(huì)之前，首先要跟生產(chǎn)總監(jiān)了解好本年度的產(chǎn)量、庫(kù)存，同時(shí)要跟財(cái)務(wù)總監(jiān)了解好公司目前的資金狀況，然后做好對(duì)本公司所要生產(chǎn)的產(chǎn)品的售價(jià)、市場(chǎng)容量等的預(yù)測(cè)分析，在與CEO商量之后，確定好當(dāng)每個(gè)市場(chǎng)的廣告費(fèi)投放。參加訂單大會(huì)之前，還需要計(jì)劃好所要拿的訂單的賬期、交貨期等。

我覺得團(tuán)隊(duì)各個(gè)成員在沙盤模擬中要分工明確，CEO、營(yíng)銷、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等每個(gè)人都應(yīng)該清楚自己該做什么、該怎么樣做。如果其中的一個(gè)成員沒能做好自己的本職工作，將會(huì)使整個(gè)公司面臨困境。只有每個(gè)人都各盡職責(zé)，才能使整個(gè)公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有序良好的進(jìn)行下去。團(tuán)隊(duì)各成員還要有著良好的溝通，相互配合。同時(shí)，在規(guī)劃公司的未來的發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來看，無論是市場(chǎng)還是ISO認(rèn)證等前期開發(fā)工作都應(yīng)該盡早啟動(dòng)，才能最早拿到市場(chǎng)利益。在這幾天的學(xué)習(xí)時(shí)間，不僅讓我們了解了沙盤模擬規(guī)則，對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程也有了初步了解。但是，我深切的感受到如果要真正學(xué)好ERP還需更多的練習(xí)和實(shí)踐。在此次ERP沙盤模擬中，我不光懂得了營(yíng)銷總監(jiān)的職責(zé)與工作重點(diǎn)，學(xué)會(huì)了如何確定公司未來規(guī)劃，如何投放廣告量，更學(xué)會(huì)了如何與CEO、財(cái)務(wù)總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、采購(gòu)總監(jiān)等充分合作。我覺得作為營(yíng)銷總監(jiān)，最重要的就是需要有一個(gè)清醒的頭腦。在參加競(jìng)單大會(huì)的時(shí)候需要清醒冷靜，認(rèn)真決策。也只有在競(jìng)單的時(shí)候才最能鍛煉我們的及時(shí)反映能力！因?yàn)樵谂馁u過程中，我們一定會(huì)出現(xiàn)與原先定下的想法不一樣的情況，如果我們需要的最好的單子被別的組拿走之后，我們就要退而求其次了，在剩下的單子中拿到最符合的，這樣才能保證我們銷售量等。

在本次ERP實(shí)訓(xùn)中，使我體會(huì)最深的是在決定一件事情之前，一定要做好計(jì)劃，對(duì)內(nèi)外環(huán)境和有可能出現(xiàn)的意外情況進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)，把可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。本來想在這次ERP實(shí)訓(xùn)中檢驗(yàn)一下自己的營(yíng)銷能力，主動(dòng)承擔(dān)了營(yíng)銷總監(jiān)的工作，通過這幾年的模擬經(jīng)營(yíng)，我覺得首先我的營(yíng)銷策略和思路是沒有問題的，而決定的問題出現(xiàn)在得不到現(xiàn)金的供應(yīng)，每年都是在年底做好廣告的投入量后由于現(xiàn)金不足一再減少?gòu)V告的投入數(shù)量，導(dǎo)致市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位和訂單的丟失。通過這次實(shí)訓(xùn)暴露出我許多弱點(diǎn)，為此我很感激我組成員對(duì)我的理解和支持，在各方面給予我的鼓勵(lì)和幫助，更要感謝老師的耐心指導(dǎo)，雖然自己的表現(xiàn)的不夠盡如人意，但我從中有所收獲，了解了營(yíng)銷工作的內(nèi)容和職責(zé)及其企業(yè)經(jīng)營(yíng)流程，我還是很滿足的，如果能夠有機(jī)會(huì)重來，我一定會(huì)做的更好！

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ERP營(yíng)銷總監(jiān)報(bào)告

10本會(huì)2班董曉波410070214

一周的ERP沙盤模擬課程已經(jīng)結(jié)束了，但我還是覺得意猶未盡。我們組的五個(gè)人團(tuán)結(jié)一致，友好協(xié)商為我們公司盡心盡力，共同體驗(yàn)了沙盤的緊張與有趣。而且經(jīng)過此次沙盤模擬使我們真正地感受到沙盤的作用所在，也體驗(yàn)到企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中所面臨的種種問題及該有的解決方式。在團(tuán)隊(duì)中，我擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)，負(fù)責(zé)市場(chǎng)的把握，以及與整個(gè)團(tuán)隊(duì)配合。

作為營(yíng)銷總監(jiān)，要對(duì)市場(chǎng)環(huán)境有著充分、全面的預(yù)測(cè)和估計(jì)，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)需求趨勢(shì)，并結(jié)合本公司實(shí)際情況不斷調(diào)整利于本公司的營(yíng)銷決策，使公司的經(jīng)營(yíng)方向及經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)最優(yōu)化。首先,營(yíng)銷總監(jiān)需要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)確定未來主攻的目標(biāo)市場(chǎng)選擇,根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展曲線圖了解各個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品需求狀況，明確市場(chǎng)未來需求趨勢(shì)，產(chǎn)品的盈利情況，并掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在生產(chǎn)能力、發(fā)展方向、戰(zhàn)略目標(biāo)等方面的各種資料，評(píng)估市場(chǎng)的規(guī)模，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，設(shè)計(jì)企業(yè)營(yíng)銷策略。其中需要特別注意的是，在一開始就必須研究確定好目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)其進(jìn)行開發(fā)，才能在第一時(shí)間贏得其帶來的利潤(rùn)，成為該市場(chǎng)的市場(chǎng)龍頭，提高自身的戰(zhàn)略地位，以在后期利用最少的廣告成本贏得最大利潤(rùn)。然后是廣告費(fèi)的投放、訂單數(shù)量的多少都直接影響公司的盈利能力。對(duì)在各個(gè)分市場(chǎng)、分產(chǎn)品的廣告投放量，需要與生產(chǎn)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、CEO進(jìn)行充分溝通后再?zèng)Q定。重點(diǎn)是和生產(chǎn)總監(jiān)預(yù)測(cè)公司未來一年的生產(chǎn)狀況，計(jì)算公司未來一年的生產(chǎn)產(chǎn)量來確定我們這一年的廣告訂單數(shù)量，再和財(cái)務(wù)總監(jiān)研討廣告費(fèi)用的多少。在進(jìn)行選擇廣告單的時(shí)候根據(jù)單上的各種系數(shù)和事先準(zhǔn)備的有效數(shù)據(jù)選擇廣告單以贏得最高的市場(chǎng)利益。拿到廣告訂單后，營(yíng)銷總監(jiān)還要了解外部市場(chǎng)對(duì)各產(chǎn)品的需求，綜合各種信息及時(shí)和生產(chǎn)總監(jiān)溝通調(diào)整自身生產(chǎn)線，確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及方向。靈活運(yùn)用資金，使生產(chǎn)能力、投入產(chǎn)出比、收益率、供需平衡等各方面達(dá)到最大值。

從這幾年的經(jīng)營(yíng)投入，我學(xué)會(huì)了對(duì)市場(chǎng)需求判斷失誤、產(chǎn)能落后或過剩、資金短缺或閑置，這些都不利于公司效益。只有協(xié)調(diào)好這三者，才能使公司很好的經(jīng)營(yíng)下去，任何方面出現(xiàn)小差錯(cuò)，都有可能使公司進(jìn)入惡性循環(huán)，面臨破產(chǎn)危機(jī)。比如我會(huì)在開始前詳細(xì)的制定一個(gè)整體策劃，在主打產(chǎn)品和市場(chǎng)、生產(chǎn)線配置、市場(chǎng)開發(fā)、技術(shù)認(rèn)證等方面都要以總體的策劃為依據(jù)。不能再走一步看一步。Y由于本地市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)都被A組和B占領(lǐng)了，所以我們組確定占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，根據(jù)各個(gè)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)P3產(chǎn)品將會(huì)是后期最大的需求，而P4產(chǎn)品處于一個(gè)介紹期，再者我們并沒有開發(fā)后2個(gè)市場(chǎng)，所以我們的廣告量主要集中在P3產(chǎn)品的需求量上。整體策劃是占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的老大地位，在保證接單與交貨的情況下再競(jìng)爭(zhēng)別的市場(chǎng)，產(chǎn)品以P2P3為主，結(jié)果表明主做一種產(chǎn)品的策略更好。以前期主打P2，后期主打P3。最后的結(jié)果是中后期一直占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的老大，P3產(chǎn)品也得以獲得最大的利潤(rùn)。

另外，在公司運(yùn)營(yíng)時(shí)，要沉著冷靜，切不可急躁，假如公司運(yùn)營(yíng)出了問題，切不可相互推卸責(zé)任，要保持團(tuán)結(jié)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，組員發(fā)揮各自才能，找到突破口解決問題。注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作，團(tuán)隊(duì)精神。每一個(gè)角色都要各負(fù)其責(zé)，才能使整體得到最大的發(fā)揮。我們共同經(jīng)營(yíng)一個(gè)公司，要彼此配合互相體諒，才能讓我們的公司走的更遠(yuǎn)發(fā)展的更好。

雖然老師在正式演練之前花了很多時(shí)間介紹相關(guān)規(guī)則及操作方法，但真正開始之初，還是不能充分把握沙盤規(guī)則，未能靈活運(yùn)用每一條規(guī)則，導(dǎo)致在實(shí)際操作中不知所措，錯(cuò)失很多機(jī)會(huì)。給企業(yè)帶來一些不利因素，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)面對(duì)不該出現(xiàn)的難題。比如，第一年頭廣告量的時(shí)候，不懂得事先和生產(chǎn)總監(jiān)預(yù)測(cè)未來一年的產(chǎn)品產(chǎn)量，以致錯(cuò)失了增加廣告訂單量的機(jī)會(huì)；選擇廣告訂單時(shí)也沒有考慮到資金緊縮情況，忽略了賬期這個(gè)因素；也沒有很好利用貸款這個(gè)優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)，對(duì)公司的資金狀況進(jìn)行調(diào)轉(zhuǎn)，不懂得長(zhǎng)期投資所帶來的最高利潤(rùn)，但這一現(xiàn)象在后邊的幾年經(jīng)營(yíng)中逐漸減少，直到我們能靈活運(yùn)用。

我覺得團(tuán)隊(duì)各個(gè)成員在沙盤模擬中要分工明確，CEO、營(yíng)銷、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等每個(gè)人都應(yīng)該清楚自己該做什么、該怎么樣做。如果其中的一個(gè)成員沒能做好自己的本職工作，將會(huì)使整個(gè)公司面臨困境。只有每個(gè)人都各盡職責(zé)，才能使整個(gè)公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有序良好的進(jìn)行下去。團(tuán)隊(duì)各成員還要有著良好的溝通，相互配合。同時(shí)，在規(guī)劃公司的未來的發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來看，無論是市場(chǎng)還是ISO認(rèn)證等前期開發(fā)工作都應(yīng)該盡早啟動(dòng)，才能最早拿到市場(chǎng)利益。在這幾天的學(xué)習(xí)時(shí)間，不僅讓我們了解了沙盤模擬規(guī)則，對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程也有了初步了解。但是，我深切的感受到如果要真正學(xué)好ERP還需更多的練習(xí)和實(shí)踐。在此次ERP沙盤模擬中，我不光懂得了營(yíng)銷總監(jiān)的職責(zé)與工作重點(diǎn)，學(xué)會(huì)了如何確定公司未來規(guī)劃，如何投放廣告量，更學(xué)會(huì)了如何與CEO、財(cái)務(wù)總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、采購(gòu)總監(jiān)等充分合作。

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