怎樣做一個(gè)專業(yè)的臨床醫(yī)藥代表

怎樣做做一個(gè)專業(yè)的臨床醫(yī)藥代表

為了做好醫(yī)院里的專業(yè)推廣工作，醫(yī)藥企業(yè)都在進(jìn)行專業(yè)化

的市場(chǎng)調(diào)研，而作為醫(yī)藥代表，首先必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)研。只有對(duì)市場(chǎng)情況心中有數(shù)，才能做到有的放矢。因此，市場(chǎng)調(diào)研是醫(yī)藥代表工作的第一步，也是極為關(guān)鍵的一步。一、自我認(rèn)識(shí)和自我推銷:

企業(yè)信息：醫(yī)藥代表首先必須對(duì)自己企業(yè)的情況有一個(gè)全面的熟悉和掌握。對(duì)自己企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀、企業(yè)在本行業(yè)中的位置、實(shí)力，銷售狀況以及未來的發(fā)展趨勢(shì)都應(yīng)該有一個(gè)較全面的了解。因?yàn)樵谕其N產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上是在向客戶展示自己的企業(yè)，所以對(duì)客戶描述企業(yè)是醫(yī)藥代表必須的一項(xiàng)任務(wù)。尤其是應(yīng)該向客戶說明企業(yè)的特色，說明我們與別人不同的地方，這其實(shí)也就是我們的實(shí)力，我們的特長。企業(yè)的形象對(duì)你將來的推銷工作會(huì)有一個(gè)很好的促進(jìn)。向客戶出示一份設(shè)計(jì)精美的企業(yè)介紹是醫(yī)藥代表成功的第一步。

產(chǎn)品情況：醫(yī)藥代表的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作是詳細(xì)了解要推廣的產(chǎn)品。有關(guān)產(chǎn)品介紹的小冊(cè)子，臨床應(yīng)用的有關(guān)文獻(xiàn)，國內(nèi)外的臨床進(jìn)展等各項(xiàng)由企業(yè)市場(chǎng)部準(zhǔn)備的資料均是醫(yī)藥代表了解產(chǎn)品的途徑。另外，企業(yè)組織的醫(yī)藥代表培訓(xùn)會(huì)也是醫(yī)藥代表和市場(chǎng)部交流，了解產(chǎn)品的絕好機(jī)會(huì)。

對(duì)于醫(yī)藥代表來說，可以從企業(yè)市場(chǎng)部和醫(yī)學(xué)部獲得，在產(chǎn)品的了解過程中，對(duì)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，本類產(chǎn)品的共性，本類產(chǎn)品與其它類產(chǎn)品的比較（劣勢(shì)和優(yōu)勢(shì)）是醫(yī)藥代表必須掌握的。比如：本產(chǎn)品與同類產(chǎn)品研制的歷史和臨床應(yīng)用現(xiàn)狀；本產(chǎn)品有別于同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)，也就是本產(chǎn)品的USP（獨(dú)特的銷售主張）；本類產(chǎn)品有別于其他類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)；本類產(chǎn)品目前醫(yī)院應(yīng)用此類產(chǎn)品的情況及未來趨勢(shì)。

二、醫(yī)院基礎(chǔ)調(diào)研區(qū)域和競(jìng)品

區(qū)域：醫(yī)院是醫(yī)藥代表銷售產(chǎn)品的最終目的地，也是醫(yī)藥代表的第一目標(biāo)。因此，了解醫(yī)院的情況對(duì)醫(yī)藥代表至關(guān)重要�；�礎(chǔ)的醫(yī)院調(diào)研是掌握本市場(chǎng)區(qū)域醫(yī)院資源的前提，如對(duì)所轄區(qū)域一共有多少家醫(yī)院？三甲、二甲等各個(gè)等級(jí)的醫(yī)院各有多少？每家醫(yī)院每年的床位數(shù)，藥品銷售額，門診病人數(shù)，住院病人數(shù)等資料；每家醫(yī)院的主要科室和主要醫(yī)生名單，有無全國或地方知名專家，目前該科室使用同類產(chǎn)品的情況，醫(yī)生對(duì)使用本類產(chǎn)品的態(tài)度；每個(gè)科室每年或每月使用各個(gè)同類品種的數(shù)量，主要的處方醫(yī)生以及他們對(duì)我產(chǎn)品的要求等。

競(jìng)品：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是指同類產(chǎn)品的廠家及經(jīng)銷單位，可從藥劑科主任、采購處打聽同類產(chǎn)品的廠家名稱、產(chǎn)品名稱、劑型、零售價(jià)、批發(fā)價(jià)、出廠價(jià)、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費(fèi)是多少。

了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)我們?cè)谂R床推廣有著重要的關(guān)系。尤其對(duì)醫(yī)院正在使用和即將上市的各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品種必須調(diào)查清楚。在調(diào)查過程中，所調(diào)查的內(nèi)容包括價(jià)格（批發(fā)價(jià)、折扣和零售價(jià)），營銷策略，商業(yè)渠道，激勵(lì)政策，機(jī)構(gòu)，人員，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，企業(yè)實(shí)力等（以至于達(dá)到知己知彼百戰(zhàn)百勝的戰(zhàn)略目標(biāo)）。三、醫(yī)院詳情調(diào)研概況和促銷渠道

概況：通過醫(yī)院上述宏觀的基礎(chǔ)外部資料的調(diào)研了解，就開始進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的醫(yī)院概況階段調(diào)研了：主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照相機(jī)等。工作程序如下（四個(gè)步驟）：

1、調(diào)查員先用照相機(jī)把醫(yī)院全景拍照下來，詳細(xì)記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。

2、熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。

3、前往門診大樓大廳，仔細(xì)觀看醫(yī)院簡(jiǎn)介、科室簡(jiǎn)介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應(yīng)診霎時(shí)間、姓名及相應(yīng)科室抄錄下來，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具體位置。

4、至于醫(yī)院的性質(zhì)，業(yè)務(wù)專長可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來。

進(jìn)藥渠道：詳細(xì)了解醫(yī)院的進(jìn)藥渠道則是能夠做到自己產(chǎn)品在鎖定的目標(biāo)醫(yī)院期望銷量及潛在銷量的重要因素（四個(gè)關(guān)鍵部門）。（一）醫(yī)院決策者

醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長或主管副院長、黨支部書記。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進(jìn)藥工作，一些進(jìn)藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問津和參與進(jìn)藥工作；中型醫(yī)院決策者對(duì)進(jìn)藥有一定的影響力，但對(duì)于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長或副院長，有進(jìn)藥的權(quán)力。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進(jìn)藥負(fù)責(zé)人都有一定的密切關(guān)系，所以可通過面對(duì)面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個(gè)人愛好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)效益和各方面的近期動(dòng)態(tài)。

必須特別注意的是，決定進(jìn)藥決策者可能是其他人，所以應(yīng)先打聽到進(jìn)藥的真正決策者。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見經(jīng)傳的人物，所以我們必須調(diào)查清楚，再進(jìn)行迂回公關(guān)。（二）藥劑科

藥劑科是負(fù)責(zé)進(jìn)藥和藥品調(diào)劑的直接責(zé)任機(jī)構(gòu)。藥劑科主任在醫(yī)院進(jìn)藥方面有較大的權(quán)力，處理好藥劑科的關(guān)系尤為重要，因?yàn)樗巹┛浦魅我坏┓穸�，該院市�?chǎng)將會(huì)丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對(duì)產(chǎn)品的中西藥屬性不同，可分別進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)。

所以，藥房代表應(yīng)先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個(gè)人愛好、業(yè)余生活、家庭情況等。通過藥劑科主任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購，了解他的個(gè)人情況。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個(gè)人愛好，上下班時(shí)間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個(gè)人資料，再把所有有關(guān)資料記錄整理出來。（三）外界醫(yī)藥部門(同行)

外界醫(yī)藥部門是指與本醫(yī)院有業(yè)務(wù)往來關(guān)系的一些國營性質(zhì)醫(yī)藥企業(yè)。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫(yī)藥企業(yè)名稱、地點(diǎn)、電話、負(fù)責(zé)人，及該醫(yī)藥企業(yè)的哪一位業(yè)務(wù)員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，并記錄下來，便于下一步利用醫(yī)藥企業(yè)幫助進(jìn)藥。

（四）門診、住院部藥房組長

藥房組長負(fù)責(zé)藥品調(diào)劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導(dǎo)患者選擇藥品上具有相當(dāng)權(quán)力。藥房均有小金庫，資金來源主要是為企業(yè)統(tǒng)計(jì)處方量而收的傭金。為了開展業(yè)務(wù)工作，處理好與藥房組長的關(guān)系亦相當(dāng)重要。

促銷渠道：實(shí)際上，醫(yī)院無時(shí)不時(shí)刻不在進(jìn)行著藥品促銷，只是醫(yī)院市場(chǎng)不象OTC市場(chǎng)那樣明顯而已，對(duì)于醫(yī)藥代表，調(diào)研清楚醫(yī)院里的促銷渠道則是實(shí)現(xiàn)藥品快速循環(huán)的重要舉措，同時(shí)也能夠突破產(chǎn)品的銷售拐點(diǎn)。

1、門診、住院部藥房；因?yàn)樗幏堪l(fā)藥員(特別是門診便民藥房)直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計(jì)處方員、藥房組長的姓名及相關(guān)情況。

2、對(duì)應(yīng)臨床科室；對(duì)應(yīng)臨床科室包括門診部及住院部的相關(guān)科室，即將產(chǎn)品的適用科室。

3、門診、住院部的醫(yī)生、護(hù)士；藥品銷售人員應(yīng)找到對(duì)應(yīng)科室位置，了解對(duì)應(yīng)科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。藥品能否作為醫(yī)生的處方藥品銷售人員最為關(guān)心的事，而對(duì)應(yīng)臨床科室的所有醫(yī)務(wù)人員都對(duì)就診患者用藥有決定性指導(dǎo)權(quán)，能否處理好與他們的關(guān)系將直接影響產(chǎn)品在醫(yī)院藥房的出藥量。所以調(diào)查務(wù)必認(rèn)真、詳細(xì)、清楚、真實(shí)。最后，業(yè)務(wù)人員可把醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容以表格形式加以總結(jié)。

雖然在進(jìn)行醫(yī)療市場(chǎng)前期專業(yè)調(diào)研時(shí)，會(huì)遇到一定的困難和阻力，但對(duì)于醫(yī)藥代表來講必須要邁過專業(yè)化調(diào)研這道坎，才能夠保證接下來順利開展工作。當(dāng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做全面調(diào)查后，做出調(diào)研的波士頓矩陣后進(jìn)行仔細(xì)分析，再選擇一部分容易突破的醫(yī)院先易后難，逐個(gè)擊破，同時(shí)為藥品進(jìn)入醫(yī)院的推廣、走訪工作做好鋪墊性工作。

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怎樣做好一個(gè)專業(yè)的臨床醫(yī)藥代表

為了做好醫(yī)院里的專業(yè)推廣工作

醫(yī)藥企業(yè)都在進(jìn)行專業(yè)化的市場(chǎng)調(diào)研而作為醫(yī)藥代表首先必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)研。只有對(duì)市場(chǎng)情況心中有數(shù)才能做到有的放矢。因此市場(chǎng)調(diào)研是醫(yī)藥代表工作的第一步也是極為關(guān)鍵的一步。一、自我認(rèn)識(shí)和自我推銷:企業(yè)信息醫(yī)藥代表首先必須對(duì)自己企業(yè)的情況有一個(gè)全面的熟悉和掌握。對(duì)自己企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀、企業(yè)在本行業(yè)中的位置、實(shí)力銷售狀況以及未來的發(fā)展趨勢(shì)都應(yīng)該有一個(gè)較全面的了解。因?yàn)樵谕其N產(chǎn)品的同時(shí)實(shí)際上是在向客戶展示自己的企業(yè)所以對(duì)客戶描述企業(yè)是醫(yī)藥代表必須的一項(xiàng)任務(wù)。尤其是應(yīng)該向客戶說明企業(yè)的特色說明我們與別人不同的地方這其實(shí)也就是我們的實(shí)力我們的特長。企業(yè)的形象對(duì)你將來的推銷工作會(huì)有一個(gè)很好的促進(jìn)。向客戶出示一份設(shè)計(jì)精美的企業(yè)介紹是醫(yī)藥代表成功的第一步。

產(chǎn)品情況醫(yī)藥代表的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作是詳細(xì)了解要推廣的產(chǎn)品。有關(guān)產(chǎn)品介紹的小冊(cè)子臨床應(yīng)用的有關(guān)文獻(xiàn)國內(nèi)外的臨床進(jìn)展等各項(xiàng)由企業(yè)市場(chǎng)部準(zhǔn)備的資料均是醫(yī)藥代表了解產(chǎn)品的途徑。另外企業(yè)組織的醫(yī)藥代表培訓(xùn)會(huì)也是醫(yī)藥代表和市場(chǎng)部交流了解產(chǎn)品的絕好機(jī)會(huì)。對(duì)于醫(yī)藥代表來說可以從企業(yè)市場(chǎng)部和醫(yī)學(xué)部獲得在產(chǎn)品的了解過程中對(duì)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)本類產(chǎn)品的共性本類產(chǎn)品與其它類產(chǎn)品的比較劣勢(shì)和優(yōu)勢(shì)是醫(yī)藥代表必須掌握的。比如本產(chǎn)與同類產(chǎn)品研制的歷史和臨床應(yīng)用現(xiàn)狀本產(chǎn)品有別于同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)也就是本產(chǎn)品的USP獨(dú)特的銷售主張本類產(chǎn)品有別于其他類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)本類產(chǎn)品目前醫(yī)院應(yīng)用此類產(chǎn)品的情況及未來趨勢(shì)。二、醫(yī)院基礎(chǔ)調(diào)研區(qū)域和競(jìng)品區(qū)域醫(yī)院是醫(yī)藥代表銷售產(chǎn)品的最終目的地也是醫(yī)藥代表的第一目標(biāo)。因此了解醫(yī)院的情況對(duì)醫(yī)藥代表至關(guān)重要�；�礎(chǔ)的醫(yī)院調(diào)研是掌握本市場(chǎng)區(qū)域醫(yī)院資源的前提如對(duì)所轄區(qū)域一共有多少家醫(yī)院三甲、二甲等各個(gè)等級(jí)的醫(yī)院各有多少每家醫(yī)院每年的床位數(shù)藥品銷售額門診病人數(shù)住院病人數(shù)等資料每家醫(yī)院的主要科室和主要醫(yī)生名單有無全國或地方知名專家目前該科室使用同類產(chǎn)品的情況醫(yī)生對(duì)使用本類產(chǎn)品的態(tài)度每個(gè)科室每年或每月使用各個(gè)同類品種的數(shù)量主要的處方醫(yī)生以及他們對(duì)我產(chǎn)品的要求等。競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是指同類產(chǎn)品的廠家及經(jīng)銷單位可從藥劑科主任、采購處打聽同類產(chǎn)品的廠家名稱、產(chǎn)品名稱、劑型、零售價(jià)、批發(fā)價(jià)、出廠價(jià)、療程、每月銷量、讓利幅度甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費(fèi)是多少。了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)我們?cè)谂R床推廣有著重要的關(guān)系。尤其對(duì)醫(yī)院正在使用和即將上市的各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品種必須調(diào)查清楚。在調(diào)查過程中所調(diào)查的內(nèi)容包括價(jià)格批發(fā)價(jià)、折扣和零售價(jià)營銷策略商業(yè)渠道激勵(lì)政策機(jī)構(gòu)人員產(chǎn)品市場(chǎng)占有率企業(yè)實(shí)力等以至于達(dá)到知己知彼百戰(zhàn)百勝的戰(zhàn)略目標(biāo)。

三、醫(yī)院詳情調(diào)研概況和促銷渠道概況通過醫(yī)院上述宏觀的基礎(chǔ)外部資料的調(diào)研了解就開始進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的醫(yī)院概況階段調(diào)研了主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照相機(jī)等。工作程序如下四個(gè)步驟1、調(diào)查員先用照相機(jī)把醫(yī)院全景拍照下來詳細(xì)記錄坐落位置可以圖的形式畫下來。2、熟悉醫(yī)院環(huán)境并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。3、前往門診大樓大廳仔細(xì)觀看醫(yī)院簡(jiǎn)介、科室簡(jiǎn)介、醫(yī)院科室分布圖并將醫(yī)院主要科室的專家應(yīng)診霎時(shí)間、姓名及相應(yīng)科室抄錄下來了解醫(yī)院的病床數(shù)病人日流量記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具體位置。4、至于醫(yī)院的性質(zhì)業(yè)務(wù)專長可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生了解清楚并記錄下來。

四、進(jìn)藥渠道詳細(xì)了解醫(yī)院的進(jìn)藥渠道則是能夠做到自己產(chǎn)品在鎖定的目標(biāo)醫(yī)院期望銷量及潛在銷量的重要因素四個(gè)關(guān)鍵部門。一醫(yī)院決策者醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長或主管副院長、黨支部書記。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進(jìn)藥工作一些進(jìn)藥制度化的醫(yī)院醫(yī)院決策者更是很少問津和參與進(jìn)藥工作中型醫(yī)院決策者對(duì)進(jìn)藥有一定的影響力但對(duì)于一些小品種影響不是很大小型醫(yī)院決策者是院長或副院長有進(jìn)藥的權(quán)力。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進(jìn)藥負(fù)責(zé)人都有一定的密切關(guān)系所以可通過面對(duì)面的交談了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個(gè)人愛好等情況以及醫(yī)院的經(jīng)效益和各方面的近期動(dòng)態(tài)。必須特別注意的是決定進(jìn)藥決策者可能是其他人所以應(yīng)先打聽到進(jìn)藥的真正決策者。還有種情況比較普遍決策者一般不出面而由其代言人出面接觸其代言人可能是名不見經(jīng)傳的人物所以我們必須調(diào)查清楚再進(jìn)行迂回公關(guān)。

二藥劑科藥劑科是負(fù)責(zé)進(jìn)藥和藥品調(diào)劑的直接責(zé)任機(jī)構(gòu)。藥劑科主任在醫(yī)院進(jìn)藥方面有較大的權(quán)力處理好藥劑科的關(guān)系尤為重要因?yàn)樗巹┛浦魅我坏┓穸ㄔ撛菏袌?chǎng)將會(huì)丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任針對(duì)產(chǎn)品的中西藥屬性不同可分別進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)。所以藥房代表應(yīng)先了解清楚誰是藥劑科主任然后再通過面談了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個(gè)人愛好、業(yè)余生活、家庭情況等。通過藥劑科主任了解采購是誰藥房組長是誰共有幾位發(fā)藥員以及他們的姓名。然后找到藥房采購了解他的個(gè)人情況。最后在門診藥房和住院部藥房走一走找發(fā)藥員、辦事員聊聊天打聽他們的個(gè)人愛好上下班時(shí)間順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個(gè)人資料再把所有有關(guān)資料記錄整理出來。

三外界醫(yī)藥部門(同行)外界醫(yī)藥部門是指與本醫(yī)院有業(yè)務(wù)往來關(guān)系的一些國營性質(zhì)醫(yī)藥企業(yè)。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫(yī)藥企業(yè)名稱、地點(diǎn)、電話、負(fù)責(zé)人及該醫(yī)藥企業(yè)的哪一位業(yè)務(wù)員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系并記錄下來便于下一步利用醫(yī)藥企業(yè)幫助進(jìn)藥。

四門診、住院部藥房組長藥房組長負(fù)責(zé)藥品調(diào)劑和藥房日常管理工作他們將藥從藥庫提到藥房在宣傳和引導(dǎo)患者選擇藥品上具有相當(dāng)權(quán)力。藥房均有小金庫資金來源主要是為企業(yè)統(tǒng)計(jì)處方量而收的傭金。為了開展業(yè)務(wù)工作處理好與藥房組長的關(guān)系亦相當(dāng)重要。促銷渠道實(shí)際上醫(yī)院無時(shí)不時(shí)刻不在進(jìn)行著藥品促銷只是醫(yī)院市場(chǎng)不象OTC市場(chǎng)那樣明顯而已對(duì)于醫(yī)藥代表調(diào)研清楚醫(yī)院里的促銷渠道則是實(shí)現(xiàn)藥品快速循環(huán)的重要舉措同時(shí)也能夠突破產(chǎn)品的銷售拐點(diǎn)。1、門診、住院部藥房因?yàn)樗幏堪l(fā)藥員(特別是門診便民藥房)直接與患者打交道可推薦產(chǎn)品給患者所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計(jì)處方員、藥房組長的姓名及相關(guān)情況。2、對(duì)應(yīng)臨床科室對(duì)應(yīng)臨床科室包括門診部及住院部的相關(guān)科室即將產(chǎn)品的適用科室。3、門診、住院部的醫(yī)生、護(hù)士藥品銷售人員應(yīng)找到對(duì)應(yīng)科室位置了解對(duì)應(yīng)科室主任、副主任及該科室人員情況并做記錄。藥品能否作為醫(yī)生的處方藥品銷售人員最為關(guān)心的事而對(duì)應(yīng)臨床科室的所有醫(yī)務(wù)人員都對(duì)就診患者用藥有決定性指導(dǎo)權(quán)能否處理好與他們的關(guān)系將直接影響產(chǎn)品在醫(yī)院藥房的出藥量。所以調(diào)查務(wù)必認(rèn)真、詳細(xì)、清楚、真實(shí)。最后業(yè)務(wù)人員可把醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容以表格形式加以總結(jié)。

雖然在進(jìn)行醫(yī)療市場(chǎng)前期專業(yè)調(diào)研時(shí)會(huì)遇到一定的困難和阻力但對(duì)于醫(yī)藥代表來講必須要邁過專業(yè)化調(diào)研這道坎才能夠保證接下來順利開展工作。當(dāng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做全面調(diào)查后做出調(diào)研的波士頓矩陣后進(jìn)行仔細(xì)分析再選擇一部分容易突破的醫(yī)院先易后難逐個(gè)擊破同時(shí)為藥品進(jìn)入醫(yī)院的推廣、走訪工作做好鋪墊性工作。

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