做好臨床醫(yī)藥代表

怎樣做好臨床醫(yī)藥代表的工作

怎樣做好臨床醫(yī)藥代表的工作

為了做好醫(yī)院里的專業(yè)推廣工作，醫(yī)藥企業(yè)都在進(jìn)行專業(yè)化的市場調(diào)研，而作為醫(yī)藥代表，首先必須對市場進(jìn)行全面的市場調(diào)研。只有對市場情況心中有數(shù)，才能做到有的放矢。因此，市場調(diào)研是醫(yī)藥代表工作的第一步，也是極為關(guān)鍵的一步。

一、主動熟識傳遞的信息

企業(yè)信息：醫(yī)藥代表首先必須對自己企業(yè)的情況有一個全面的掌握。對自己企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀、企業(yè)在本行業(yè)中的位置、實力，銷售狀況以及未來的發(fā)展趨勢都應(yīng)該有一個較全面的了解。因為在推銷產(chǎn)品的同時，實際上是在向客戶展示自己的企業(yè)，所以對客戶描述企業(yè)是醫(yī)藥代表必須的一項任務(wù)。尤其是應(yīng)該向客戶說明企業(yè)的特色，說明我們與別人不同的地方，這其實也就是我們的實力，我們的特長。企業(yè)的形象對你將來的推銷工作會有一個很好的促進(jìn)。向客戶出示一份設(shè)計精美的企業(yè)介紹是醫(yī)藥代表成功的第一步。

產(chǎn)品情況：醫(yī)藥代表的第二項準(zhǔn)備工作是詳細(xì)了解要推廣的產(chǎn)品。有關(guān)產(chǎn)品介紹的小冊子，臨床應(yīng)用的有關(guān)文獻(xiàn)，國內(nèi)外的臨床進(jìn)展等各項由企業(yè)市場部準(zhǔn)備的資料均是醫(yī)藥代表了解產(chǎn)品的途徑。另外，企業(yè)組織的醫(yī)藥代表培訓(xùn)會也是醫(yī)藥代表和市場部交流，了解產(chǎn)品的絕好機會。

對于醫(yī)藥代表來說，可以從企業(yè)市場部和醫(yī)學(xué)部獲得，在產(chǎn)品的了解過程中，對自己產(chǎn)品的特點，本類產(chǎn)品的共性，本類產(chǎn)品與其它類產(chǎn)品的比較（劣勢和優(yōu)勢）是醫(yī)藥代表必須掌握的。比如：本產(chǎn)品與同類產(chǎn)品研制的歷史和臨床應(yīng)用現(xiàn)狀；本產(chǎn)品有別于同類競爭產(chǎn)品的特點，也就是本產(chǎn)品的USP（獨特的銷售主張）；本類產(chǎn)品有別于其他類競爭產(chǎn)品的特點；本類產(chǎn)品目前醫(yī)院應(yīng)用此類產(chǎn)品的情況及未來趨勢。

二、醫(yī)院外部調(diào)研區(qū)域和競品

區(qū)域：醫(yī)院是醫(yī)藥代表銷售產(chǎn)品的最終目的地，也是醫(yī)藥代表的第一線。因此，了解醫(yī)院的情況對醫(yī)藥代表至關(guān)重要�；�礎(chǔ)的醫(yī)院調(diào)研是掌握本市場區(qū)域醫(yī)院資源的前提，如對所轄區(qū)域一共有多少家醫(yī)院？三甲、二甲等各個等級的醫(yī)院各有多少？每家醫(yī)院每年的床位數(shù)，藥品銷售額，門診病人數(shù)，住院病人數(shù)等資料；每家醫(yī)院的主要科室和主要醫(yī)生名單，有無全國或地方知名專家，目前該科室使用同類產(chǎn)品的情況，醫(yī)生對使用本類產(chǎn)品的態(tài)度；每個科室每年或每月使用各個同類品種的數(shù)量，主要的處方醫(yī)生以及他們對我產(chǎn)品的要求等。

競品：競爭對手是指同類產(chǎn)品的廠家及經(jīng)銷單位，可從藥劑科主任、采購處打聽同類產(chǎn)品的廠家名稱、產(chǎn)品名稱、劑型、零售價、批發(fā)價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費是多少。

了解競爭產(chǎn)品對我們在臨床推廣有著重要的關(guān)系。尤其對醫(yī)院正在使用和即將上市的各個競爭品種必須調(diào)查清楚。在調(diào)查過程中，所調(diào)查的內(nèi)容包括價格（批發(fā)價、折扣和零售價），營銷策略，商業(yè)渠道，激勵政策，機構(gòu)，人員，產(chǎn)品市場占有率，企業(yè)實力等。

三、醫(yī)院內(nèi)部調(diào)研概況、渠道及促銷

概況：通過醫(yī)院上述宏觀的基礎(chǔ)外部資料的調(diào)研了解，就開始進(jìn)入實質(zhì)性的醫(yī)院概況階段調(diào)研了：主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照相機等。工作程序是：

A、調(diào)查員先用照相機把醫(yī)院全景拍照下來，詳細(xì)記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。

B、熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。

C、前往門診大樓大廳，仔細(xì)觀看醫(yī)院簡介、科室簡介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應(yīng)診霎時間、姓名及相應(yīng)科室抄錄下來，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具體位置。

D、至于醫(yī)院的性質(zhì)，業(yè)務(wù)專長可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來。

進(jìn)藥渠道：詳細(xì)了解醫(yī)院的進(jìn)藥渠道則是能夠做到自己產(chǎn)品在鎖定的目標(biāo)醫(yī)院期望銷量及潛在銷量的重要因素。

A、醫(yī)院決策者；醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長或主管副院長、黨支部書記。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進(jìn)藥工作，一些進(jìn)藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問津和參與進(jìn)藥工作；中型醫(yī)院決策者對進(jìn)藥有一定的影響力，但對于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長或副院長，有進(jìn)藥的權(quán)力。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進(jìn)藥負(fù)責(zé)人都有一定的密切關(guān)系，所以可通過面對面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個人愛好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)效益和各方面的近期動態(tài)。

必須特別注意的是，決定進(jìn)藥決策者可能是其他人，所以應(yīng)先打聽到進(jìn)藥的真正決策者。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見經(jīng)傳的人物，所以我們必須調(diào)查清楚，再進(jìn)行迂回公關(guān)。

B、藥劑科；藥劑科是負(fù)責(zé)進(jìn)藥和藥品調(diào)劑的直接責(zé)任機構(gòu)。藥劑科主任在醫(yī)院進(jìn)藥方面有較大的權(quán)力，處理好藥劑科的關(guān)系尤為重要，因為藥劑科主任一旦否定，該院市場將會丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產(chǎn)品的中西藥屬性不同，可分別進(jìn)行重點公關(guān)。所以，藥房代表應(yīng)先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業(yè)余生活、家庭情況等。通過藥劑科主任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購，了解他的個人情況。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關(guān)資料記錄整理出來。

C、外界醫(yī)藥部門(總代理)；外界醫(yī)藥部門是指與本醫(yī)院有業(yè)務(wù)往來關(guān)系的一些國營性質(zhì)醫(yī)藥企業(yè)。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫(yī)藥企業(yè)名稱、地點、電話、負(fù)責(zé)人，及該醫(yī)藥企業(yè)的哪一位業(yè)務(wù)員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，并記錄下來，便于下一步利用醫(yī)藥企業(yè)幫助進(jìn)藥。

D、門診、住院部藥房組長；藥房組長負(fù)責(zé)藥品調(diào)劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導(dǎo)患者選擇藥品上具有相當(dāng)權(quán)力。藥房均有小金庫，資金來源主要是為企業(yè)統(tǒng)計處方量而收的傭金。為了開展業(yè)務(wù)工作，處理好與藥房組長的關(guān)系亦相當(dāng)重要。

促銷渠道：實際上，醫(yī)院無時不時刻不在進(jìn)行著藥品促銷，只是醫(yī)院市場不象OTC市場那樣明顯而已，對于醫(yī)藥代表，調(diào)研清楚醫(yī)院里的促銷渠道則是實現(xiàn)藥品快速循環(huán)的重要舉措，同時也能夠突破產(chǎn)品的銷售拐點。

A、門診、住院部藥房；因為藥房發(fā)藥員(特別是門診便民藥房)直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計處方員、藥房組長的姓名及相關(guān)情況。

B、對應(yīng)臨床科室；對應(yīng)臨床科室包括門診部及住院部的相關(guān)科室，即將產(chǎn)品的適用科室。

C、門診、住院部的醫(yī)生、護(hù)士；藥品銷售人員應(yīng)找到對應(yīng)科室位置，了解對應(yīng)科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。藥品能否作為醫(yī)生的處方藥品銷售人員最為關(guān)心的事，而對應(yīng)臨床科室的所有醫(yī)務(wù)人員都對就診患者用藥有決定性指導(dǎo)權(quán)，能否處理好與他們的關(guān)系將直接影響產(chǎn)品在醫(yī)院藥房的出藥量。所以調(diào)查務(wù)必認(rèn)真、詳細(xì)、清楚、真實。最后，業(yè)務(wù)人員可把醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容以表格形式加以總結(jié)。

雖然在進(jìn)行醫(yī)療市場前期專業(yè)調(diào)研時，會遇到一定的困難和阻力，但對于醫(yī)藥代表來講必須要邁過專業(yè)化調(diào)研這道坎，才能夠保證接下來順利開展工作。當(dāng)對目標(biāo)市場做全面調(diào)查后，做出調(diào)研的波士頓矩陣后進(jìn)行仔細(xì)分析，再選擇一部分容易突破的醫(yī)院先易后難，逐個擊破，同時為藥品進(jìn)入醫(yī)院的推廣、走訪工作做好鋪墊性工作。

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怎樣做好臨床醫(yī)藥代表的工作

怎樣做好臨床醫(yī)藥代表的工作

為了做好醫(yī)院里的專業(yè)推廣工作，醫(yī)藥企業(yè)都在進(jìn)行專業(yè)化的市場調(diào)研，而作為醫(yī)藥代表，首先必須對市場進(jìn)行全面的市場調(diào)研。只有對市場情況心中有數(shù)，才能做到有的放矢。因此，市場調(diào)研是醫(yī)藥代表工作的第一步，也是極為關(guān)鍵的一步。

一、主動熟識傳遞的信息

企業(yè)信息：醫(yī)藥代表首先必須對自己企業(yè)的情況有一個全面的掌握。對自己企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀、企業(yè)在本行業(yè)中的位置、實力，銷售狀況以及未來的發(fā)展趨勢都應(yīng)該有一個較全面的了解。因為在推銷產(chǎn)品的同時，實際上是在向客戶展示自己的企業(yè)，所以對客戶描述企業(yè)是醫(yī)藥代表必須的一項任務(wù)。尤其是應(yīng)該向客戶說明企業(yè)的特色，說明我們與別人不同的地方，這其實也就是我們的實力，我們的特長。企業(yè)的形象對你將來的推銷工作會有一個很好的促進(jìn)。向客戶出示一份設(shè)計精美的企業(yè)介紹是醫(yī)藥代表成功的第一步。

產(chǎn)品情況：醫(yī)藥代表的第二項準(zhǔn)備工作是詳細(xì)了解要推廣的產(chǎn)品。有關(guān)產(chǎn)品介紹的小冊子，臨床應(yīng)用的有關(guān)文獻(xiàn)，國內(nèi)外的臨床進(jìn)展等各項由企業(yè)市場部準(zhǔn)備的資料均是醫(yī)藥代表了解產(chǎn)品的途徑。另外，企業(yè)組織的醫(yī)藥代表培訓(xùn)會也是醫(yī)藥代表和市場部交流，了解產(chǎn)品的絕好機會。

對于醫(yī)藥代表來說，可以從企業(yè)市場部和醫(yī)學(xué)部獲得，在產(chǎn)品的了解過程中，對自己產(chǎn)品的特點，本類產(chǎn)品的共性，本類產(chǎn)品與其它類產(chǎn)品的比較（劣勢和優(yōu)勢）是醫(yī)藥代表必須掌握的。比如：本產(chǎn)品與同類產(chǎn)品研制的歷史和臨床應(yīng)用現(xiàn)狀；本產(chǎn)品有別于同類競爭產(chǎn)品的特點，也就是本產(chǎn)品的USP（獨特的銷售主張）；本類產(chǎn)品有別于其他類競爭產(chǎn)品的特點；本類產(chǎn)品目前醫(yī)院應(yīng)用此類產(chǎn)品的情況及未來趨勢。

二、醫(yī)院外部調(diào)研區(qū)域和競品

區(qū)域：醫(yī)院是醫(yī)藥代表銷售產(chǎn)品的最終目的地，也是醫(yī)藥代表的第一線。因此，了解醫(yī)院的情況對醫(yī)藥代表至關(guān)重要�；�礎(chǔ)的醫(yī)院調(diào)研是掌握本市場區(qū)域醫(yī)院資源的前提，如對所轄區(qū)域一共有多少家醫(yī)院？三甲、二甲等各個等級的醫(yī)院各有多少？每家醫(yī)院每年的床位數(shù)，藥品銷售額，門診病人數(shù)，住院病人數(shù)等資料；每家醫(yī)院的主要科室和主要醫(yī)生名單，有無全國或地方知名專家，目前該科室使用同類產(chǎn)品的情況，醫(yī)生對使用本類產(chǎn)品的態(tài)度；每個科室每年或每月使用各個同類品種的數(shù)量，主要的處方醫(yī)生以及他們對我產(chǎn)品的要求等。

競品：競爭對手是指同類產(chǎn)品的廠家及經(jīng)銷單位，可從藥劑科主任、采購處打聽同類產(chǎn)品的廠家名稱、產(chǎn)品名稱、劑型、零售價、批發(fā)價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費是多少。

了解競爭產(chǎn)品對我們在臨床推廣有著重要的關(guān)系。尤其對醫(yī)院正在使用和即將上市的各個競爭品種必須調(diào)查清楚。在調(diào)查過程中，所調(diào)查的內(nèi)容包括價格（批發(fā)價、折扣和零售價），營銷策略，商業(yè)渠道，激勵政策，機構(gòu)，人員，產(chǎn)品市場占有率，企業(yè)實力等。

三、醫(yī)院內(nèi)部調(diào)研概況、渠道及促銷

概況：通過醫(yī)院上述宏觀的基礎(chǔ)外部資料的調(diào)研了解，就開始進(jìn)入實質(zhì)性的醫(yī)院概況階段調(diào)研了：主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照相機等。工作程序是：

A、調(diào)查員先用照相機把醫(yī)院全景拍照下來，詳細(xì)記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。

B、熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。

C、前往門診大樓大廳，仔細(xì)觀看醫(yī)院簡介、科室簡介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應(yīng)診霎時間、姓名及相應(yīng)科室抄錄下來，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具體位置。

D、至于醫(yī)院的性質(zhì)，業(yè)務(wù)專長可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來。

進(jìn)藥渠道：詳細(xì)了解醫(yī)院的進(jìn)藥渠道則是能夠做到自己產(chǎn)品在鎖定的目標(biāo)醫(yī)院期望銷量及潛在銷量的重要因素。

A、醫(yī)院決策者；醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長或主管副院長、黨支部書記。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進(jìn)藥工作，一些進(jìn)藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問津和參與進(jìn)藥工作；中型醫(yī)院決策者對進(jìn)藥有一定的影響力，但對于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長或副院長，有進(jìn)藥的權(quán)力。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進(jìn)藥負(fù)責(zé)人都有一定的密切關(guān)系，所以可通過面對面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個人愛好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)效益和各方面的近期動態(tài)。

必須特別注意的是，決定進(jìn)藥決策者可能是其他人，所以應(yīng)先打聽到進(jìn)藥的真正決策者。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見經(jīng)傳的人物，所以我們必須調(diào)查清楚，再進(jìn)行迂回公關(guān)。

B、藥劑科；藥劑科是負(fù)責(zé)進(jìn)藥和藥品調(diào)劑的直接責(zé)任機構(gòu)。藥劑科主任在醫(yī)院進(jìn)藥方面有較大的權(quán)力，處理好藥劑科的關(guān)系尤為重要，因為藥劑科主任一旦否定，該院市場將會丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產(chǎn)品的中西藥屬性不同，可分別進(jìn)行重點公關(guān)。

所以，藥房代表應(yīng)先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業(yè)余生活、家庭情況等。通過藥劑科主任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購，了解他的個人情況。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關(guān)資料記錄整理出來。

C、外界醫(yī)藥部門(總代理)；外界醫(yī)藥部門是指與本醫(yī)院有業(yè)務(wù)往來關(guān)系的一些國營性質(zhì)醫(yī)藥企業(yè)。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫(yī)藥企業(yè)名稱、地點、電話、負(fù)責(zé)人，及該醫(yī)藥企業(yè)的哪一位業(yè)務(wù)員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，并記錄下來，便于下一步利用醫(yī)藥企業(yè)幫助進(jìn)藥。

D、門診、住院部藥房組長；藥房組長負(fù)責(zé)藥品調(diào)劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導(dǎo)患者選擇藥品上具有相當(dāng)權(quán)力。藥房均有小金庫，資金來源主要是為企業(yè)統(tǒng)計處方量而收的傭金。為了開展業(yè)務(wù)工作，處理好與藥房組長的關(guān)系亦相當(dāng)重要。

促銷渠道：實際上，醫(yī)院無時不時刻不在進(jìn)行著藥品促銷，只是醫(yī)院市場不象OTC市場那樣明顯而已，對于醫(yī)藥代表，調(diào)研清楚醫(yī)院里的促銷渠道則是實現(xiàn)藥品快速循環(huán)的重要舉措，同時也能夠突破產(chǎn)品的銷售拐點。

A、門診、住院部藥房；因為藥房發(fā)藥員(特別是門診便民藥房)直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計處方員、藥房組長的姓名及相關(guān)情況。

B、對應(yīng)臨床科室；對應(yīng)臨床科室包括門診部及住院部的相關(guān)科室，即將產(chǎn)品的適用科室。

C、門診、住院部的醫(yī)生、護(hù)士；藥品銷售人員應(yīng)找到對應(yīng)科室位置，了解對應(yīng)科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。藥品能否作為醫(yī)生的處方藥品銷售人員最為關(guān)心的事，而對應(yīng)臨床科室的所有醫(yī)務(wù)人員都對就診患者用藥有決定性指導(dǎo)權(quán)，能否處理好與他們的關(guān)系將直接影響產(chǎn)品在醫(yī)院藥房的出藥量。所以調(diào)查務(wù)必認(rèn)真、詳細(xì)、清楚、真實。最后，業(yè)務(wù)人員可把醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容以表格形式加以總結(jié)。

雖然在進(jìn)行醫(yī)療市場前期專業(yè)調(diào)研時，會遇到一定的困難和阻力，但對于醫(yī)藥代表來講必須要邁過專業(yè)化調(diào)研這道坎，才能夠保證接下來順利開展工作。當(dāng)對目標(biāo)市場做全面調(diào)查后，做出調(diào)研的波士頓矩陣后進(jìn)行仔細(xì)分析，再選擇一部分容易突破的醫(yī)院先易后難，逐個擊破，同時為藥品進(jìn)入醫(yī)院的推廣、走訪工作做好鋪墊性工作。

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