駐外辦事處管理制度

武漢天鳴集團(tuán)有限公司

文件編號：Q/TM42.003-201*擬制：審核：批準(zhǔn)：駐外辦事處管理制度發(fā)布日期：201*.5.3版本：1.0頁次：1/2為貫徹本公司的營銷計(jì)劃，進(jìn)一步開拓市場，使辦事處的各項(xiàng)管理規(guī)范化和合理化以保證公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)規(guī)范而有序的進(jìn)行，特制定如下管理規(guī)定。一、辦事處的工作職能（1）負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)嘏c周邊市場的開拓，客戶資源開發(fā)與維護(hù)，承擔(dān)公司下達(dá)的銷售（售前、售中、售后）任務(wù)；（2）負(fù)責(zé)收集、整理反饋市場信息及競爭動態(tài)，代表公司與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)與協(xié)調(diào)；（3）嚴(yán)格執(zhí)行公司制度，如實(shí)填寫各項(xiàng)報(bào)表，嚴(yán)禁弄虛作假做有損公司利益的事；（4）積極與上級溝通匯報(bào)，提出有利于開拓市場的建議與意見；（5）負(fù)責(zé)辦事處市場商業(yè)信息的管理與保護(hù)，嚴(yán)禁泄露任何商業(yè)類信息；（6）負(fù)責(zé)公司人員來駐地出差的接洽、住宿及業(yè)務(wù)支持；（7）辦事處人員要與公司各部門密切配合，確保工作的順利進(jìn)行；（8）合理計(jì)劃開支辦事處的各項(xiàng)費(fèi)用；二、辦事處主任（主管）職責(zé)（1）在集團(tuán)公司行政部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)辦事處日常事務(wù)管理，并接受公司副總以上領(lǐng)導(dǎo)管理；（新疆辦事處主任由天鳴銷售副總直接領(lǐng)導(dǎo)）（2）負(fù)責(zé)駐點(diǎn)人員勞動紀(jì)律、工作態(tài)度、工作進(jìn)展情況的檢查和監(jiān)督管理；（3）負(fù)責(zé)辦事處辦公用品和生活用品的采購，并做好合理發(fā)放；（4）負(fù)責(zé)辦事處固定資產(chǎn)及庫存物品的管理；（5）做好辦事處、防火、防盜、用電安全管理及辦事處人員、駐外人員安全管理；（6）密切與公司行政部的工作聯(lián)系，協(xié)調(diào)解決駐外工作出現(xiàn)的困難與問題；（7）協(xié)助職能部門做好與駐地政府機(jī)構(gòu)的聯(lián)絡(luò)與項(xiàng)目的工作關(guān)系；（8）負(fù)責(zé)公司人員來往駐地的住宿安排及登記工作，做好來客來訪的接待工作；（9）負(fù)責(zé)辦事處行政費(fèi)用使用報(bào)批、使用的工作，保證駐地經(jīng)費(fèi)的合理支出；（10）收集建立有關(guān)項(xiàng)目資料檔案，努力做好辦事處向公司信息反饋的組織督促工作；武漢天鳴集團(tuán)有限公司

（11）人事建議權(quán)。三、辦事處業(yè)務(wù)人員管理規(guī)定（1）在所屬銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)下認(rèn)真履行自己的崗位職責(zé)并接受辦事處主任的監(jiān)督管理，自覺遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，維護(hù)公司形象與利益，規(guī)范操作，積極拓展業(yè)務(wù)，努力進(jìn)取，不得有違法亂紀(jì)的行為；（2）按要求建立客戶檔案，保持良好的客戶關(guān)系。定期檢查和整理文件資料，確保公司資料文件的完整有序性，保證資料查詢的快捷、方便、及時和準(zhǔn)確。并對各資料文件進(jìn)行分類管理；（3）辦事處的業(yè)務(wù)人員必須保持良好的精神狀態(tài)，得體的訪談舉止，上班時間內(nèi)衣冠整齊，儀表端莊得體；（4）辦事處人員的電話必須保持24小時開機(jī)，無故原因?qū)е鹿�司及客戶與業(yè)務(wù)人員無法聯(lián)系者給予重罰；（5）嚴(yán)禁辦事處人員私自直接向客戶收取貨款或借支現(xiàn)金；（6）長駐辦事處人員，駐地時間每月不低于20天（含周邊業(yè)務(wù)時間，春節(jié)除外），業(yè)務(wù)淡季須按時駐守，業(yè)務(wù)部門不得無故召其回總公司。四、作息管理（1）辦事處每周工作時間為周一至周五；（2）每天上班時間：上午8：30-12：00，下午13：00-17：30；注：（新疆上班時間：上午10：00-14：00，下午15：00-19：00）（3）辦事處人員上下班須打卡，遲到、早退、曠工按集團(tuán)公司《考勤管理制度》處罰，辦事處主任（主管）負(fù)責(zé)考勤管理，每月1日之前把上月辦事處人員《考勤報(bào)表》報(bào)集團(tuán)公司行政部；（4）法定節(jié)假日按國家標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；五、衛(wèi)生管理（1）辦事處主任負(fù)責(zé)整個辦事處的衛(wèi)生管理工作，辦事處人員實(shí)行衛(wèi)生值日制。（2）辦事處的辦公區(qū)域與臥室的劃分要突出，要有明顯的辦公氣氛，辦事處內(nèi)必須保持整潔；（3）辦公區(qū)間保持清潔，辦公設(shè)施相關(guān)物品擺放有序，整潔干凈。（4）辦事處員工住宿房間內(nèi)床鋪、生活用品擺放整齊，干凈，保持通風(fēng)，無異味。武漢天鳴集團(tuán)有限公司

（5）辦事處出差人員住宿房間定期清掃保持清潔，出差人員入住時，床上用品干凈無異味。出差人員走后，要清洗床單、被套、枕巾，定期進(jìn)行晾曬。六、辦公設(shè)備、生活設(shè)施、辦公用品、日常生活用品管理（1）辦事處辦公設(shè)備、生活設(shè)施屬公司固定資產(chǎn)，辦事處主任須登記臺帳，報(bào)集團(tuán)行政部并負(fù)責(zé)管理、維護(hù)好，使之高效運(yùn)行。（2）辦公用品需求采購需向集團(tuán)行政部申請批準(zhǔn)，做到合理發(fā)放，合理使用，發(fā)放使用要有登記。辦公用品庫存、使用情況每季度末做成報(bào)表報(bào)集團(tuán)行政部。（3）辦事處日常生活用品計(jì)入“駐外津貼”里不計(jì)入公司費(fèi)用。七、工作日志、周工作總結(jié)和計(jì)劃及月工作總結(jié)和計(jì)劃（1）工作日志是記錄業(yè)務(wù)人員工作情況的書面匯報(bào)材料，是集團(tuán)各級管理部門了解和指導(dǎo)銷售工作的依據(jù)，也是集團(tuán)提供資源支持和相關(guān)人員進(jìn)行費(fèi)用審核的依據(jù)，是對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行工作考核的一部分。（2）業(yè)務(wù)人員每天應(yīng)將工作日志發(fā)給區(qū)域經(jīng)理，在項(xiàng)目投標(biāo)的關(guān)鍵時候，區(qū)域經(jīng)理還應(yīng)將有關(guān)情況向分管副總經(jīng)理匯報(bào)，以便及時作出決策。（3）辦事處員工的周工作總結(jié)和計(jì)劃于每周五上午十時之前提交給各所屬的直接上級領(lǐng)導(dǎo)；月工作總結(jié)和計(jì)劃每月最后一天下班前給各所屬的直接上級領(lǐng)導(dǎo)；辦事處主任（主管）向集團(tuán)行政部提交周（月）的工作總結(jié)和計(jì)劃八、項(xiàng)目信息和項(xiàng)目信息匯總表（1）項(xiàng)目信息表記錄項(xiàng)目的的基本資料和項(xiàng)目架構(gòu)的情況，并對項(xiàng)目情況特別是決策的情況作簡明的分析判斷。（2）辦事處每周應(yīng)向所屬銷售部門領(lǐng)導(dǎo)提交項(xiàng)目信息匯總表，匯總表詳細(xì)記錄掌握的項(xiàng)目資料和各方聯(lián)系人的相關(guān)信息，隨著項(xiàng)目的營銷進(jìn)程逐步補(bǔ)充完善。辦事處和集團(tuán)均應(yīng)指定專人負(fù)責(zé)項(xiàng)目信息和項(xiàng)目信息匯總表的接收、整理、歸檔、業(yè)務(wù)人員離開公司時，不得將客戶資料帶走。九、報(bào)表管理（1）各員工必須嚴(yán)格遵守公司及辦事處的報(bào)表繳交制度.（2）各員工在交報(bào)表前必須仔細(xì)檢查報(bào)表內(nèi)容，確保無差錯，文字通順，數(shù)據(jù)無誤以及所要表達(dá)的武漢天鳴集團(tuán)有限公司

意思準(zhǔn)確。十、財(cái)務(wù)管理及費(fèi)用報(bào)銷規(guī)定（1）辦事處備用金暫定為5000元，由借款人按程序辦理借款手續(xù)。辦事處主任（主管）為“備用金”借款人，借款人對“備用金”的安全負(fù)責(zé)，如有短缺借款人如實(shí)賠償；（2）如業(yè)務(wù)急需，臨時要加大借款，借款人在不能回公司的情況下，借款單以電子方式書寫，由分管副總批示后，財(cái)務(wù)按批準(zhǔn)的金額由銀行匯到其指定的帳戶。（3）辦事處招待費(fèi)支出，屬于行政招待的由辦事處主任（主管）報(bào)集團(tuán)行政部分管副總批示，屬于業(yè)務(wù)招待的該業(yè)務(wù)員報(bào)分管經(jīng)理及主管副總批示。（4）辦公用品、低值易耗品，由辦事處主任（主管）統(tǒng)一管理，集中采購，每季度根據(jù)庫存情況編制購置計(jì)劃申請以電子表報(bào)公司行政部批準(zhǔn)后當(dāng)?shù)刭徺I。（5）當(dāng)月的費(fèi)用要及時報(bào)銷，如不能回公司的，可將粘貼好的報(bào)銷憑證快遞到公司所屬部門，分管領(lǐng)導(dǎo)簽字后交財(cái)務(wù)按實(shí)際報(bào)銷額匯款到指定的帳戶。十一、請假管理（1）請假按公司請假手續(xù)辦理。（2）辦事處主任負(fù)責(zé)把辦事處請假情況記入考勤。十二、探親假管理（1）辦事處人員每2月有一次回鄉(xiāng)探親假，每次可休假3天。（個別地區(qū)除外，新疆辦事處5天探親假）（2）辦事處業(yè)務(wù)人員須向辦事處主任書面申請《探親假申請單》，并同時向業(yè)務(wù)所屬部門經(jīng)理傳遞電子文檔申請單，征得同意后，方可休假�！短接H假申請單》由辦事處主任（主管）備檔。（3）辦事處主任（主管）須向集團(tuán)行政部經(jīng)理申請《探親假申請單》，由行政部分管總經(jīng)理批準(zhǔn)，方可休假。（4）集團(tuán)公司如有重要會議及相關(guān)事宜需召其回公司總部，按探親假規(guī)定休假一次。（5）探親假路費(fèi)集團(tuán)公司給予報(bào)銷。（線路：辦事處~武漢）。十三、出差人員住宿管理（1）集團(tuán)公司副總經(jīng)理以下，4人以內(nèi)人員出差，當(dāng)?shù)赜修k事處的須住宿當(dāng)?shù)剞k事處，根據(jù)《集團(tuán)武漢天鳴集團(tuán)有限公司

公司費(fèi)用管理制度》第四條“差旅費(fèi)管理”第“E款”規(guī)定：出差人員有辦事處住宿的，其住宿費(fèi)用不予報(bào)銷。特殊情況或辦事處無法安排住宿的報(bào)副總審批可選擇外住。（2）副總經(jīng)理出差可自行選擇住宿。十四、辦事處外派員工福利（1）武漢總公司外派（北京、烏魯木齊）辦事處常駐員工享受50元/天的“駐外津貼”。（包括餐貼、市內(nèi)交通、日常生活用品補(bǔ)貼）。辦事處員工因公出差、回家探親、回總公司開會起止日按總公司“差旅費(fèi)管理”，不享受“駐外津貼”；駐外員工因私請假離開駐地期間停發(fā)“駐外津貼”。（2）辦事處員工享受集團(tuán)公司給員工發(fā)放的福利。十五、本規(guī)定自201*年5月1日起開始執(zhí)行，解釋權(quán)歸屬集團(tuán)公司行政部。某某公司201*年4月11日武漢天鳴集團(tuán)有限公司宿舍員工有償使用供水系統(tǒng)文件編號：Q/TM42.003-201*發(fā)布日期：201*.3.4擬制：殷先澤審核：洪有義批準(zhǔn)：肖志武管理規(guī)定版本：1.0頁次：2/2五、衛(wèi)生管理（1）辦事處主任負(fù)責(zé)整個辦事處的衛(wèi)生管理工作，辦事處人員實(shí)行衛(wèi)生值日制。（2）辦事處的辦公區(qū)域與臥室的劃分要突出，要有明顯的辦公氣氛，辦事處內(nèi)必須保持整潔；（3）辦公區(qū)間保持清潔，辦公設(shè)施相關(guān)物品擺放有序，整潔干凈。（4）辦事處員工住宿房間內(nèi)床鋪、生活用品擺放整齊，干凈，保持通風(fēng)，無異味。（5）辦事處出差人員住宿房間定期清掃保持清潔，出差人員入住時，床上用品干凈無異味。出差人員走后，要清洗床單、被套、枕巾，定期進(jìn)行晾曬。六、辦公設(shè)備、生活設(shè)施、辦公用品、日常生活用品管理（1）辦事處辦公設(shè)備、生活設(shè)施屬公司固定資產(chǎn)，辦事處主任須登記臺帳，報(bào)集團(tuán)行政部并負(fù)責(zé)管理、維護(hù)好，使之高效運(yùn)行。（2）辦公用品需求采購需向集團(tuán)行政部申請批準(zhǔn)，做到合理發(fā)放，合理使用，發(fā)放使用要有登記。辦公用品庫存、使用情況每季度末做成報(bào)表報(bào)集團(tuán)行政部。（3）辦事處日常生活用品計(jì)入“駐外津貼”里不計(jì)入公司費(fèi)用。七、工作日志、周工作總結(jié)和計(jì)劃及月工作總結(jié)和計(jì)劃（1）工作日志是記錄業(yè)務(wù)人員工作情況的書面匯報(bào)材料，是集團(tuán)各級管理部門了解和指導(dǎo)銷售工作的依據(jù)，也是集團(tuán)提供資源支持和相關(guān)人員進(jìn)行費(fèi)用審核的依據(jù)，是對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行工作考核的一部分。（2）業(yè)務(wù)人員每天應(yīng)將工作日志發(fā)給區(qū)域經(jīng)理，在項(xiàng)目投標(biāo)的關(guān)鍵時候，區(qū)域經(jīng)理還應(yīng)將有關(guān)情況向分管副總經(jīng)理匯報(bào)，以便及時作出決策。（3）辦事處員工的周工作總結(jié)和計(jì)劃于每周五上午十時之前提交給各所屬的直接上級領(lǐng)導(dǎo)；月工作總結(jié)和計(jì)劃每月最后一天下班前給各所屬的直接上級領(lǐng)導(dǎo)；辦事處主任（主管）向集團(tuán)行政部提交周（月）的工作總結(jié)和計(jì)劃八、項(xiàng)目信息和項(xiàng)目信息匯總表

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駐外辦事處管理細(xì)則（201*年度）

各辦事處是公司的駐外營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)，是企業(yè)向市場延伸的重要窗口，其管理直屬于營銷管理中心，為規(guī)范辦事處管理，特制訂以下政策：

一、辦事處組織結(jié)構(gòu)及基礎(chǔ)編制

辦事處經(jīng)理（1）處方藥銷售經(jīng)理（1）OTC銷售經(jīng)理（1）產(chǎn)品專員（1）備注：銷售經(jīng)理人員數(shù)量根據(jù)市場實(shí)際開發(fā)情況報(bào)公司批準(zhǔn)后增加。二、辦事處工作的重點(diǎn)

一個中心以重點(diǎn)目標(biāo)醫(yī)院的歐立停學(xué)術(shù)推廣和純銷為中心；兩個網(wǎng)絡(luò)遍布全省的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)和目標(biāo)科室、醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)；三個VIP團(tuán)醫(yī)院院長團(tuán)、藥劑科團(tuán)、專家團(tuán)；三、辦事處工作職能：

1、建設(shè)和管理辦事處所在區(qū)域的市場銷售網(wǎng)絡(luò)：

銷售工作就是圍繞進(jìn)藥和上量的兩個主題開展的。要想很好的實(shí)現(xiàn)這兩個主題，那么我們的主要工作就是兩個網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，商業(yè)網(wǎng)絡(luò)和目標(biāo)醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)。下面是辦事處主要的日常工作：

A、商業(yè)的渠道工作和商業(yè)業(yè)務(wù)員積極性的調(diào)動

商業(yè)給我們所起的作用主要通過商業(yè)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員來體現(xiàn)。因?yàn)槎嗄甑臉I(yè)務(wù)關(guān)系，使他們和醫(yī)院的聯(lián)系和了解比我們更加緊密。通過他們可以實(shí)現(xiàn)：醫(yī)院進(jìn)藥、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、限制競爭對手。所以要善用我們的商業(yè)和其他任何有利于刺激業(yè)務(wù)員積極性

的手段、政策和活動。每個省市我們至少有兩家可以覆蓋全省的配送商，條件許可的地市有一家配送商。

B、醫(yī)院的基本資料要按公司規(guī)定的表格進(jìn)行匯總收集，這是我們確定目標(biāo)醫(yī)院的重要參考依據(jù)。

C、目標(biāo)醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)：

目標(biāo)醫(yī)生對產(chǎn)品的熟悉、開方，是產(chǎn)品純銷上量的保證。2、組織實(shí)施所在區(qū)域公司重點(diǎn)產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣。3、組織實(shí)施公司產(chǎn)品當(dāng)?shù)豋TC市場的推廣工作。4、組織協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)氐墓�共關(guān)系工作。

5、收集反饋所在區(qū)域的行業(yè)、競爭產(chǎn)品的市場信息。6、辦事處工作人員的日常管理和培訓(xùn)：A、言行舉止，待人接物；

B、面對面拜訪；會議組織（小型會、大型會）

C、早請示，晚匯報(bào)，周末例會、溝通信息加強(qiáng)即時管理；D、管理表格，總結(jié)工作；

E、定期培訓(xùn)，以不同主題組織學(xué)習(xí)，不斷提升能力；F、主管及上級的傳、幫、帶。四.辦事處崗位職責(zé):1.辦事處經(jīng)理職責(zé):

（1）、負(fù)責(zé)所轄市場產(chǎn)品年度銷售計(jì)劃的制定、執(zhí)行及完成。要認(rèn)真分析研究市場,并對所負(fù)責(zé)市場合理細(xì)分,并對工作過程作書面陳述向公司營銷中心匯報(bào).(2)、根據(jù)市場需求向公司申請合理銷售人員使用計(jì)劃.

（3）、負(fù)責(zé)所轄市場醫(yī)院、醫(yī)生、商業(yè)、醫(yī)藥代表的數(shù)據(jù)庫的建立。

（4）、負(fù)責(zé)所轄市場物價備案、招標(biāo)、社保、藥監(jiān)及相關(guān)政府部門的協(xié)調(diào)工作。（5）、負(fù)責(zé)所轄市場對銷售經(jīng)理、代理商業(yè)務(wù)員及醫(yī)生的培訓(xùn)。

（5）、負(fù)責(zé)所轄市場對銷售經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的計(jì)劃的執(zhí)行、指導(dǎo)及考核；培養(yǎng)，培訓(xùn)一支作風(fēng)過硬，技術(shù)過硬有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍。

（6）、負(fù)責(zé)所轄市場指導(dǎo)、督導(dǎo)、參與銷售經(jīng)理與代理商的談判、銷售協(xié)議的簽訂、執(zhí)行及維護(hù)。

（7）、負(fù)責(zé)對所轄市場銷售經(jīng)理提供的報(bào)表、銷售計(jì)劃及信息分析的處理。（8）、負(fù)責(zé)所轄市場銷售經(jīng)理費(fèi)用的審批和核報(bào)。（9）、負(fù)責(zé)所轄市場現(xiàn)有代理商和新招代理商的協(xié)調(diào)。

（10）、負(fù)責(zé)所轄市場一級城市醫(yī)院的銷售、VIP商業(yè)的拜訪及維護(hù)。（11）、負(fù)責(zé)所轄市場權(quán)威學(xué)術(shù)帶頭人的建立和維護(hù)。

（12）、負(fù)責(zé)對所轄市場貨、款、票和公司配置的電腦、硬盤等資產(chǎn)的安全（13）、負(fù)責(zé)所轄市場發(fā)貨和貨物流向管理，防范竄貨風(fēng)險。處理客戶和消費(fèi)者的投訴，發(fā)現(xiàn)問題及時處理。

（14）、負(fù)責(zé)競爭產(chǎn)品的分析和應(yīng)對策略。多提有利市場拓展的建議和意見。（15）管理，監(jiān)控，指導(dǎo)辦事處所有人員對公司總部規(guī)定的各項(xiàng)管理辦法流程的執(zhí)行，杜絕違反規(guī)定管理和損害公司利益行為的發(fā)生，如有違反規(guī)定造成直接經(jīng)濟(jì)損失的辦事處經(jīng)理要承擔(dān)直接管理責(zé)任和經(jīng)濟(jì)處罰。

（16）每月根據(jù)辦事處人員的工作表現(xiàn)，進(jìn)行工作成績和業(yè)務(wù)能力的考核，填寫工作人員月度評分表，配合公司總部對辦事處人員工資核算和定極考核工作。（17）不定期對工作人員進(jìn)行綜合培訓(xùn)工作，并作好計(jì)劃和記錄。

（18）負(fù)責(zé)不泄漏公司機(jī)密。2．辦事處經(jīng)理權(quán)利：

（1）對辦事處員工和各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)。（2）對公司銷售總監(jiān)的報(bào)告權(quán)（3）對篩選客戶有決策和建議權(quán)

（4）對直接下級崗位的建議權(quán)和任用的調(diào)配權(quán)和提名權(quán)（5）對下級的監(jiān)督檢查權(quán)

（6）對下級爭議有裁決權(quán)，對下級的管理水平，業(yè)務(wù)能力和業(yè)績的考核權(quán)（7）對限額資金有支配權(quán)

2.處方藥銷售經(jīng)理職責(zé):

(1)協(xié)助辦事處經(jīng)理完成公司處方藥產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售任務(wù).(2)協(xié)助辦事處經(jīng)理做好處方藥各種信息收集,數(shù)據(jù)庫檔案的建立工作.

(3)完成辦事處經(jīng)理下達(dá)的銷售(招商)任務(wù).按照辦事處經(jīng)理的思路和策略，細(xì)劃區(qū)域，深入一線挖掘客戶資源，尋找目標(biāo)客戶。（4）負(fù)責(zé)完成辦事處經(jīng)理分派的其它工作。3.產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé):

(1）、負(fù)責(zé)區(qū)域產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣工作，配合辦事處經(jīng)理開展物價、招投標(biāo)及相關(guān)事宜；（2）、協(xié)助辦事處經(jīng)理搞好市場調(diào)研、產(chǎn)品分析和產(chǎn)品培訓(xùn)（包括幻燈片制作）；（4）、收集建立縣級以上醫(yī)院、醫(yī)生檔案；

（5）、積極開展學(xué)術(shù)推廣，參與組織召開學(xué)術(shù)會議，醫(yī)生和專家訪談；做好公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌錾狭抗ぷ?

（6）、負(fù)責(zé)接待VIP客戶，并全程陪同，建立接待檔案，（7）、負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)員專業(yè)培訓(xùn)工作（8）負(fù)責(zé)辦事處經(jīng)理分派的其它工作。4、OTC銷售經(jīng)理職責(zé)；

(1)協(xié)助辦事處經(jīng)理完成公司OTC產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售任務(wù).

(2)協(xié)助辦事處經(jīng)理做好OTC產(chǎn)品各種信息收集,數(shù)據(jù)庫檔案的建立工作.

(3)完成辦事處經(jīng)理下達(dá)的銷售(招商)任務(wù).按照辦事處經(jīng)理的思路和策略，細(xì)劃區(qū)域，深入一線挖掘客戶資源，尋找目標(biāo)客戶。

(4)做好公司基藥（普藥）銷售網(wǎng)絡(luò)的建立和產(chǎn)品的銷售。（4）負(fù)責(zé)完成辦事處經(jīng)理分派的其它工作。

四、辦事處日常行政管理1、辦事處辦公地點(diǎn)盡量租民房。

2、省級辦事處直屬營銷管理中心領(lǐng)導(dǎo)，辦事處組織結(jié)構(gòu)盡量垂直管理，減少扁平管理，實(shí)行一個首長負(fù)責(zé)制管理辦事處日常行政工作，業(yè)務(wù)上接受總部指示。3、加強(qiáng)辦事處硬件設(shè)施，如傳真、打印復(fù)印機(jī)，實(shí)行無紙化辦公，建立網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)。

4、加強(qiáng)辦事處紀(jì)律：

為加強(qiáng)出勤監(jiān)督，辦事處工作人員早晚報(bào)到，即第一和最后一個拜訪點(diǎn)用固定電話向辦事處經(jīng)理報(bào)到，辦事處經(jīng)理每天需用座機(jī)向主管領(lǐng)導(dǎo)報(bào)到，如全天未報(bào)到者視為曠工；

堅(jiān)持周六例會制度，必要地方每周兩次例會。并有會議記錄。

5、加強(qiáng)各級人員績效考核，獎罰分明對各項(xiàng)考核不稱職的人員將由公司決定是否試用、轉(zhuǎn)正及辭退等。

6、嚴(yán)肅人員進(jìn)出程序，本著對公司、對員工個人負(fù)責(zé)的態(tài)度慎重招聘、任用、晉升及辭退。

8、各辦事處經(jīng)常進(jìn)行銷售競賽活動如學(xué)術(shù)推廣、市場開發(fā)(占有率)、純銷、回款、費(fèi)用產(chǎn)出投入比及演講等內(nèi)容。

9、各辦人員工作任用、解聘均由總部決定，地區(qū)只有建議權(quán)。10、任何病、事假均明確記錄在考勤上。

11、辦事處經(jīng)理，不得跨地區(qū)（域）銷售，否則，一經(jīng)查明，其銷量費(fèi)用結(jié)算兌現(xiàn)給被跨地區(qū)（域）的市場辦事處經(jīng)理，公司有權(quán)對該辦事處經(jīng)理批評、處罰、辭退的權(quán)利，行為觸犯法律的，移交司法部門依法處理。

12、營銷管理中心財(cái)務(wù)部門對各地辦事處每月預(yù)算兌現(xiàn)費(fèi)用日期為每月25日，撥付兌現(xiàn)金額給辦事處日期為次月10日-15日（節(jié)假日順延）。五．辦事處日常行政管理制度：1．工作報(bào)表管理制度

報(bào)表系統(tǒng)是公司上層及各級管理人員了解基層工作開展情況，發(fā)現(xiàn)存在問題并研究解決對策的重要信息來源，也是監(jiān)督基層工作開展情況的有效措施，更是各級銷售人員自覺檢查自身工作、自我督促、自我鞭策的有力武器。各級人員應(yīng)當(dāng)打消被動應(yīng)付的心理，以積極的心態(tài)，認(rèn)真、嚴(yán)肅地做好這項(xiàng)工作。（1）工作報(bào)表的類別：

a.日工作報(bào)表（填寫要求：當(dāng)日工作任務(wù)，完成情況，客戶開發(fā)溝通記錄和成交客戶溝通記錄，存在問題和解決辦法。）

b.周工作報(bào)表（填寫要求：1本周工作總結(jié)：重點(diǎn)工作完成，達(dá)成心得和未完成原因分析，存在問題和解決方案，存在困難和需要的支持；2下周工作計(jì)劃：重點(diǎn)工作計(jì)劃，行動方案和措施；

c.月工作報(bào)表（填寫要求：1本月工作總結(jié)和下月工作計(jì)劃：重點(diǎn)工作完成情況和心得體會與經(jīng)驗(yàn)交流，存在問題的解決方案和需要的支持，下月工作的重點(diǎn)和完成工作的具體方案和措施；2月度回款計(jì)劃完成情況小結(jié)和下月回款計(jì)劃；）d.客戶資訊表（醫(yī)院客戶，商業(yè)公司客戶，醫(yī)生檔案，醫(yī)院檔案）e.學(xué)術(shù)活動開展計(jì)劃，跟蹤，評價表（2）考核：

a.辦事處各級員工每個工作日必須據(jù)實(shí)填寫日報(bào)表，每少報(bào)一次罰款50元，每月累計(jì)3次未提交報(bào)表每次罰款100元，累計(jì)超過10次視為自動離職，扣發(fā)當(dāng)月工資和所有提成獎勵。

b.周報(bào)表在每周六晚9：00前上報(bào)，每少一次罰款100元，月報(bào)表（含月工作總結(jié)計(jì)劃，回款計(jì)劃表，終端計(jì)劃表，成交客戶溝通記錄表，客戶開發(fā)進(jìn)度表，客戶資訊表）在每月最后一個星期天晚9：00前上報(bào)，每少一次罰款100元。

C.報(bào)表填寫內(nèi)容不完整者一項(xiàng)罰款10元，弄虛作假發(fā)現(xiàn)一次罰款200元。三次以上扣發(fā)當(dāng)月工資。

（3）獎勵：最佳報(bào)表獎（連續(xù)三月能遵守報(bào)表管理規(guī)定者，可獲得最佳報(bào)表提名，最佳報(bào)表獎由公司管理層以無記名投票得出，獲獎?wù)擢剟?00元。

2．會議管理

每周一次周會，時間：周六下午1：30(5.1-9.1期間調(diào)整為2:30)；每月一次

月例會，時間：每月初第一個周日(早上8:30開始)。

1、無特殊情況下，每周六本區(qū)域召開周例會,要求區(qū)域內(nèi)的所有銷售人員必須參加，如不能參會需提前2小時請假，未按要求請假罰款100元2、每周例會由區(qū)域內(nèi)１名代表主持，每周輪流。會議時長至少4小時,包括工作回顧和詳細(xì)工作計(jì)劃方案,公司政策宣讀，產(chǎn)品知識、企業(yè)文化培訓(xùn)學(xué)習(xí),實(shí)戰(zhàn)案例分享，上級不在場時，主持人指定人員做會議記錄。無會議記錄每次罰辦事處經(jīng)理50元。

3、參加會議或培訓(xùn)不能遲到。遲到10分鐘內(nèi)，罰款20元；遲到20分鐘，罰款30元；遲到30分鐘，罰款50元

4、參會期間不得自由出入，違反規(guī)定者罰款50元。特殊情況需會前與會議主持人提前申請，在不影響會議效果的前提下可免除罰款。

5、參會期間注意力不集中或未做會議記錄者，經(jīng)會議主持人認(rèn)定的，需要當(dāng)場表演節(jié)目。

6、會后要維持會場衛(wèi)生，并將椅凳收好復(fù)原，經(jīng)發(fā)現(xiàn)未能保持會場衛(wèi)生和秩序的，當(dāng)事人需罰款20元。3、通訊管理

1、不接電話并2小時內(nèi)未能回復(fù)者，罰款50元。2、3小時內(nèi)均關(guān)機(jī)者，罰款50元。3、一線人員應(yīng)24小時開機(jī)。4、著裝管理

工作期間應(yīng)著商務(wù)便裝。不能穿圓領(lǐng)T恤衫、無袖T恤衫，戶外運(yùn)動裝、拖鞋等。違反者每次罰款50元。

5、辦事處日常衛(wèi)生制度

辦公場所、會議場所、集體宿舍內(nèi)禁止吸煙、賭博，如有發(fā)生，每人次罰款50元，辦事處各寢室無特殊事情晚11：30必須熄燈，辦事處謝拒任何無關(guān)人員非公來訪，如有特殊情況（限員工親屬），需提前與直接領(lǐng)導(dǎo)請示。違反人員每次罰款100元。

6．辦事處人員按照值班表輪流值日要求：

1.周一至周五檢查各寢室無人狀態(tài)下的各種帶電設(shè)備的關(guān)閉情況2.值班人員每日晚睡前負(fù)責(zé)打掃公共區(qū)域桌面、地面、廚衛(wèi)衛(wèi)生3.值班人員負(fù)責(zé)匯報(bào)公共場所及各寢室損壞的設(shè)備情況考核：

1.主觀原因損壞設(shè)備照價賠償，如屬故意每次罰款100元2.打掃衛(wèi)生遺漏或不認(rèn)真，罰連續(xù)值日三天

3.如因住宿人員個人或非全體人員做飯、用餐等事宜造成衛(wèi)生狀況不良，則當(dāng)事人自行打掃，否則當(dāng)事人全部連續(xù)值日三天4.個人產(chǎn)生碎紙、剩餐等其他垃圾不清理，罰款10元

5.公用物品（含票據(jù)、設(shè)備、器具）使用完畢放回原固定地點(diǎn)，違反每人次罰款20元，如系多人共用，追究最后使用人責(zé)任

6.各宿舍住宿人負(fù)責(zé)各自房間衛(wèi)生，物品擺放必須條理、被褥等疊放整齊，地面無垃圾，否則房間住宿人員集體每人罰款10元。

注：除報(bào)表管理罰款由公司統(tǒng)一執(zhí)行外，其它罰款使用由辦事處作為團(tuán)隊(duì)聚餐，娛樂活動的經(jīng)費(fèi)。六．辦事處業(yè)務(wù)管理：

1．市場執(zhí)行的銷售模式：

以為重點(diǎn)，以學(xué)術(shù)推廣為主線，以醫(yī)院開發(fā)為目標(biāo)，構(gòu)建自已的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和自已的銷售網(wǎng)絡(luò)。重點(diǎn)產(chǎn)品以學(xué)術(shù)推廣為重點(diǎn)尋找多形式合作代理商，以醫(yī)院為目標(biāo)進(jìn)行開發(fā)，有條件的在一級市場的目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)行自營開發(fā)，（政策另訂）；其他產(chǎn)品以底價招商策略進(jìn)行區(qū)域細(xì)分和渠道細(xì)分尋找合作代理商，基藥（普藥）根據(jù)各地市場不同由辦事處經(jīng)理提方案另行制訂。2．產(chǎn)品價格的制定和管理：

1）辦事處對外的產(chǎn)品價格和相關(guān)的價格政策應(yīng)嚴(yán)格按公司規(guī)定執(zhí)行，如因市場因素需要調(diào)整由辦事處提出報(bào)營銷中心批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。所有產(chǎn)品的價格由營銷中心銷售總監(jiān)和公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)監(jiān)督。

2）辦事處未經(jīng)審批程序不得以任何形式變相降低產(chǎn)品價格，對違反規(guī)定擾亂經(jīng)營秩序的公司將對責(zé)任人進(jìn)行嚴(yán)肅處理。

3）對提高產(chǎn)品價格開票的，但以開票價格與實(shí)際價格差額返還客戶的業(yè)務(wù)須報(bào)營銷中心和財(cái)務(wù)審批。

4）所有產(chǎn)品的回款必須回到公司指定帳戶，任何人不得以任何理由和借口向經(jīng)銷商和代理商收取貨款和借款，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴(yán)肅處理；造成嚴(yán)重影響公司形象和經(jīng)濟(jì)損失的將追究法律責(zé)任。3．客戶管理：1）客戶選擇：2）客戶審查3）客戶檔案建立4）客戶合同管理

5）客戶訂單的處理和發(fā)貨流程：4．商業(yè)渠道和竄貨管理：七、辦事處日常費(fèi)用管理

內(nèi)容額度使用及核銷B類地區(qū)1500到201*/月，A類地區(qū)地區(qū)原則上不超過2500元/憑合同，公司支付到房東帳號或憑發(fā)票報(bào)月銷手機(jī)號公司統(tǒng)一辦理，屬于公司資產(chǎn)。憑每個月的機(jī)打話費(fèi)發(fā)票據(jù)實(shí)報(bào)銷。房租物業(yè)費(fèi)通信費(fèi)用（手機(jī)、寬帶、固定電話）前六個月每月4000元額度由辦事處經(jīng)理控制，全年總額控制在每月25號前向公司申請，憑發(fā)票（招待費(fèi)全年回款額的1%以內(nèi)，超出部需附宴請申請單和評價表）在額度內(nèi)實(shí)報(bào)分，由辦事處自己承擔(dān)。特殊情實(shí)銷。辦公費(fèi)在額度內(nèi)憑購物發(fā)票和小票招待費(fèi)用、辦公費(fèi)用況突破額度須向公司請示。據(jù)實(shí)報(bào)銷。市內(nèi)交通費(fèi)省會城市每人每月補(bǔ)貼200元，省會以下城市每人每月100元。長途4000元/月（非駐地出差每月不能車票公司報(bào)銷，不能當(dāng)天往返的按150元/少于15天）天包干（B類地區(qū)），200元/天（A類地區(qū)）。憑正式單據(jù)實(shí)報(bào)實(shí)銷憑發(fā)票實(shí)報(bào)實(shí)銷差旅費(fèi)暖氣費(fèi)（不含空調(diào)）辦公設(shè)備（傳真，電話）1000元以內(nèi)辦事處開辦費(fèi)床上用品，灶具按每人350元額度根據(jù)需要由辦事處經(jīng)理添置，所有權(quán)屬公司。辦事處經(jīng)理額度內(nèi)據(jù)發(fā)票報(bào)銷。備注：

1、辦事處每月30日前將當(dāng)月費(fèi)用票據(jù)按公司財(cái)務(wù)要求整理并粘貼好，郵寄回公司，

按流程核銷。

2、當(dāng)月費(fèi)用月未報(bào)銷者又未作說明次月不報(bào)銷。3、A類地區(qū)：北京、上海、廣州、大連B類地區(qū)：除A類地區(qū)外的城市

七、辦事處人員薪資標(biāo)準(zhǔn)：1、薪資結(jié)構(gòu)：A、薪資組成

基本工資+崗位工資+津貼+工齡工資

B、發(fā)薪日期：每月工資的發(fā)放日為次月10日15日，逢節(jié)假日則順延。C、津貼：津貼主要針對工作及崗位不同所發(fā)放的工資補(bǔ)充，包括交通費(fèi)、誤餐補(bǔ)助、勞保、醫(yī)保等。

D、崗位工資：每個崗位均有崗位工資，崗位工資的不同體現(xiàn)了崗位價值和承擔(dān)責(zé)任的不同。

E、工齡工資：員工在公司工作滿一年以上，享受公司工齡工資待遇，每年增加100元，上限500元。F、薪資明細(xì)（元/月）

2、關(guān)于試用期的工資管理辦法：

進(jìn)入公司后，原則上試用期為一個月。在試用期間新員工應(yīng)盡快融入到公司的工作氛圍中去，充分展示才干。這是新員工與公司互相了解互相適應(yīng)的時期。如果在試用期內(nèi)的任何時候，新員工認(rèn)為公司對自己不合適，可以完全自由地提出辭職。同樣地，如果新員工的工作無法達(dá)到要求，公司也會終止對新員工的試用。試用期滿

后，須提出書面申請并填寫《轉(zhuǎn)正審批表》，經(jīng)所在部門和綜合部審核，通過董事長（總經(jīng)理）審批后，就成為公司的正式員工。

3、所有員工的社保、醫(yī)保一律由公司在辦理。

4、工齡工資，按照上述基礎(chǔ)工資，每年增加100元，最高不得超過500元。八、獎勵政策（另行制訂）

九．本辦法試行日期201*年12月26日。

13

營銷管理中心二零一零年十二月二十五日

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