201*年市場開發(fā)部工作總結

201*年市場開發(fā)部工作總結

201*年，市場開發(fā)部認真貫徹公司十二屆二次職代會的工作方針，不斷加大市場開發(fā)力度，拓寬和暢通市場開發(fā)渠道，以高水平的標書，契而不舍的開發(fā)力度，良好健康的公共關系，不斷夯實市場開發(fā)基礎。在加大市場開發(fā)投入的同時，規(guī)范市場開發(fā)投入費用的管理，盡量做到內方外圓，規(guī)避風險。全年，部門全體員工一起，堅持“責任、誠信、業(yè)績、變革、服務、和諧”十二字方針的基本要求，努力學習、敢于創(chuàng)新、勇于挑戰(zhàn)，部門的各項工作質量和效率有了大幅度的提高。經過部門全體人員一年來的拼搏努力，我們較好地完成了公司下達的201*年市場開發(fā)任務，取得了較好的成績。下面就市場開發(fā)部全年工作總結如下：

一、201*年公司主要工作完成情況：

（一）、主要經濟指標完成情況：

201*年，在以總經理為核心的公司班子的正確領導和大力支持下,公司的市場開發(fā)工作取得了驕人的成績。截至11月底，國內外工程中標產值總計達16.13億元，創(chuàng)公司歷史最高水平。其中，國內送變電工程中標產值9.474億元；國際工程中標產值4.65億元；管道工程中標產值1.2億元；風電項目0.21億元；桿廠電桿產值0.596億元。

（二）、工作的突出成績

09年，開發(fā)部按照“立足本省和東北電網，緊緊抓住國網、南網特高壓等工程，重點開發(fā)西北以及華中、云南、福建、四川、重慶等區(qū)域性電網”的工作思路開展工作。我們共對國內送變電工程80余個項目進行了有效跟蹤，其中重點跟蹤和投標的工程項目有新疆電力公司烏魯木齊北-吐魯番-哈密輸變電工程,1000kV淮南－上海（皖電東送）輸變電工程輸電線路工程,青海西寧-日月山-烏蘭-格爾木750千伏輸變電工程等輸變電工程，取得了可喜的成績。截至11月底，我們共對65個項目進行投標，中標46項,中標率為71%，中標工程總產值達9.474億，創(chuàng)歷史最高水平。其中：

201*年3月2日，我公司在新疆電力公司組織的750kV烏魯木齊北-吐魯番-哈密輸電線路工程投標過程中，以綜合得分第一的佳績喜中一標段，本標段工程自得價款7019.89萬元。本次投標全國共計17家具有壹級資質的電力施工企業(yè)參加競投，該工程是我公司首次進入新疆電力市場。

接下來我們還參加了國家電網公司組織的西寧-日月山-烏蘭-格爾木750千伏輸變電工程投標，我公司喜中第5標段。本工程建設單位為青海省電力公司。本標段線路長度2×56公里，工程自得價款8476.6萬元。

201*年4月28日，我公司在國家電網公司組織的1000kV淮南－上海（皖電東送）輸變電工程輸電線路工程投標過程中，以綜合評分分別第一名的佳績喜中第12標段。該工程業(yè)主單位為國家電網公司。本標段線路長度27.775公里,工程自得價款8931萬元，該工程是世界上第一條同塔雙回百萬伏特高壓工程。

兩個月間三項大工程的連續(xù)中標,大大提高了公司全體職工的士氣，為201*年的市場開發(fā)工作開了個好頭。下半年，公司又瞄準了南方電網市場，并加大對廣東、福建、海南的開發(fā)力度，取得了可喜的成績。在南方電網公司，500千伏施秉-賢令山抗冰加固工程我們一舉中標兩個標段；在廣東省，經過兩年的不懈努力，我們也終于有了回報，全年我們共拿到了1.275億元的施工任務；在福建，我們又連續(xù)拿到了3個工程，總產值達7032萬元；海南的電力市場也在進一步擴大，今年共中標4項工程，產值4700萬元。整個南方電網今年共中標2.32億元人民幣,創(chuàng)公司歷史最高水平。

（三）、基礎工作及部門建設：

1.加強學習,夯實基礎,為更好地開展投標工作提供強有力的保障。市場開發(fā)部從滿足投標需要和提高公司綜合市場競爭力出發(fā)，把提高部門人員綜合素質、創(chuàng)新能力，提高工作效率等當成是重要的任務來抓。針對201*年投標工程的特點，我們采取相應對策，有計劃的組織投標人員進行相關知識的培訓。還密切關注、收集有關特高壓的新技術、新工藝以及工程報價等有關資料，研究、學習先進的施工方法，如“二牽八”架線施工技術,高原地區(qū)玻璃鋼基礎施工技術,等，并在實際投標工作中應用,獲得了好評。同時對部門員工進行交叉培訓，盡量做到一人多能，全方位的培養(yǎng)復合性人才。

2.加強信息跟蹤，完善信息管理，降低投標風險。信息管理是市場開發(fā)部的一項非常重要職能，今年，在獲取每個工程信息的同時，我們都對相關的工程概況，建設單位的基本情況，工程的投資到位情況及資金來源情況等做深入細致的調查，并進行認真地分析，然后將相關資料上報公司主管領導，從而確定是否投標及確定初步的報價思路，爭取把風險降到最低。

3.加強制度管理，使工作更加標準化。我們根據公司市場開發(fā)工作的實際情況，在征求國際公司、管道公司等意見的基礎上，制定了《工程投標管理程序》，并重新修《合同評審管理程序》，使市場開發(fā)工作更加系統(tǒng)化、標準化。

4.支持、指導分公司的投標工作。針對變電分公司、南方分公司、海南分公司、風電分公司的投標情況，及時給予指導，并幫助做好相關的投標及投標過程中的協(xié)調工作，更好地為分公司服好務，取得了非常好的成效。

二、存在的問題和困難

1.從明年全國電網基建建設的形勢來看，受部分行業(yè)出現(xiàn)的產能過剩和重復建設的影響，很有可能要引起國家電網基建項目的調整。如果國網基建項目壓縮，勢必對我公司的發(fā)展造成較大的影響，為此我們要提前做好準備。

2.在工程投標及合同履行過程中，我們被要求提供投標保函、履約保函及預付款保函等等。而且這類保函總的額度越來越大。但由于省公司擔保額度的不足以及銀行對保函的諸多限制，至使我們很多保函無法正常辦理，而不得已用現(xiàn)金來支付各種保證金，因而占用大量現(xiàn)金流。

3.在變電工程招標時，國網公司主要看以往的工程業(yè)績，而我公司目前在變電站土建部分的業(yè)績上還非常欠缺，這方面我們需要加大力度，盡量爭取提前拿到特高壓或換流站土建業(yè)績，為省內1000kV變電站的施工作好準備。

4.風能作為一種清潔的可再生能源，黨中央、國務院對其開發(fā)利用非常重視，有關部門出臺了一系列的方針政策，并加大對風電工程的投入。目前，華北、西北、東北三個地區(qū)是我國陸上風能資源最豐富地區(qū)，江蘇是海上風能資源最豐富地區(qū)之一。隨著風電工程的迅猛發(fā)展，我公司應繼續(xù)加大風電市場開發(fā)力度。但因風電行業(yè)的準入門檻較低，多數(shù)施工隊伍屬于掛靠性質的私營企業(yè)，因此他們的成本也較低，而且在招標方面也很不規(guī)范，這就造成我公司在參加競標時困難重重。因此對于風電工程投標工作應該如何運做，還需公司認真研究，通盤考慮才行。

5.技經人員短缺。技經人員不但在市場開發(fā)編制標書時需要，在工程的管理過程中，對于合同的履行過程中，也起著致關重要的作用。目前公司無論是機關還是分公司，技經人員短缺的問題越來越突出。另外，市場開發(fā)人員年輕化，現(xiàn)場經驗不足，有的離開現(xiàn)場時間較長，對施工現(xiàn)場的新工藝，新技術還不夠了解，在非常規(guī)工程投標時對施工方案的編制存在困難，因此現(xiàn)場經驗也急待豐富。

三、201*年重點工作

（一）工作思路

1.繼續(xù)本著“創(chuàng)新思維、超前運作，凝心聚力、唯旗是奪”的市場開發(fā)原則，樹立大局意識、責任意識，努力做到外觀業(yè)主、內觀效益、上觀形勢、下觀人氣。通過能力建設、報價策略、關系營銷和形象塑造四個方面的組合來實現(xiàn)全方位、全過程、全員參與的多層次立體開發(fā)大市場戰(zhàn)略，不斷夯實市場開發(fā)的基礎。

2.發(fā)揮公司品牌和人力資源優(yōu)勢，建立暢通無阻的信息反饋渠道，立足本省市場，站穩(wěn)“三北”（東北、華北、西北，含內蒙古）市場，繼續(xù)抓住國家電網公司、南方電網公司特高壓及配套工程，重點開發(fā)西北、華中、云南、福建等地區(qū)域性及省電網公司；在拓展國內市場的同時，堅定不移地開拓國際市場，不斷增加項目中標和項目儲備；適時調整各辦事處、分公司的布局，適應市場開發(fā)的需要，明晰各辦事處的職責，使辦事處有事可辦，辦事高效，真正發(fā)揮市場前沿觸角的作用，成為公司在重點市場區(qū)域內的窗口。

（二）重點工作安排

1、力爭500千伏長春南智能變電站中標，使公司成為首批參加智能電網建設的單位。國家電網公司建設統(tǒng)一堅強智能電網工作已經起步，我們要未雨綢繆，早做準備，在技術、技經、施工工藝等方面展開有針對性的學習,為將來工程投標和施工做好準備。

2、做好電纜工程市場開發(fā)的準備工作，提前收集相關資料，爭取盡早參與電纜工程的投標和施工。

3、立足本省和東北電網，力爭工程和效益最大。我們本省和東北電網的工程項目一般情況下相對其他地區(qū)的利潤水平要好，因此我們必須盡量爭取省內和東北電網區(qū)域的工程利潤最大化。09年省內的重點跟蹤項目有500kV延吉敦化送電線路工程及220kV輸變電工程，東北電網公司重點跟蹤項目有500kV平安包家東豐二回輸變電工程，500千伏城南變（智能變電站），500千伏吉林東變，500千伏白城烏蘭，500千伏白城阜新，500千伏豐滿吉林東線路工程等，黑龍江省500kV慶雞林送電線路工程等。目前進行可研的有1000千伏寶清哈爾濱吉林鐵嶺輸變電工程，±660千伏俄羅斯遼寧直流工程，±800千伏俄羅斯遼寧直流工程（中國境內）等工程。雖然東北三省電力工程投資到201*年將超過300億元人民幣，但相對來說吉林省投資較少。目前了解到的工程情況是東電09年底前將有500千伏烏蘭浩特-白城等輸變電工程招標，而蒙東地區(qū)下一步工程較多，220千伏甘旗卡～海魯吐等輸變電工程已經開始招標，這些將是我們的重點跟蹤項目。

4、緊緊抓住國家電網公司、南方電網公司特高壓及配套工程。

（1）特高壓是我國電網發(fā)展的必然趨勢。一直以來，對國家電網公司的工程招標一直是我公司開發(fā)的重中之重。下一步國家電網公司列入招標計劃的工程有：1000千伏晉東南～南陽～荊門二回（同塔雙回）、500千伏向家壩和錦屏電站配套送出工程、錫盟～上海、陜北～長沙、蒙西～濰坊、寶清～遼寧、晉東南～徐州等特高壓交流工程等。

（3）中國南方電網有限責任公司：遠期在“十一五”期間，西電東送項目黔電云電送往廣東1000萬千瓦，南方電網有限責任公司將有±660千伏糯扎渡廣東雙回線路工程，±800千伏溪洛渡廣東特高壓輸電線路工程等即將招標。但我們對于南方電網有限責任公司的工程投標還沒有任何優(yōu)勢，因此還需要進一步研究，加大跟蹤力度。

此外，云南電網公司也是我們的重點跟著對象。下一步將有500kV鎮(zhèn)雄-永豐送電線路工程、500kV威信-永豐送電線路工程等工程招標。我們還將爭取在220千伏工程上取得突破。

5、西北地區(qū)：我們將繼續(xù)發(fā)揮西北辦事處的作用，密切跟蹤西北地區(qū)的工程項目。新疆、青海、甘肅我們已經進入，后續(xù)的建設項目將很多，規(guī)劃中有近萬公里的750千伏工程將要建設，尤其是新疆地區(qū)下一步工程較多，我們將盡最大努力爭取好的結果。

6、華東地區(qū)：根據華東電網有限公司項目建設安排，新建工程項目較多，但基本多是100km以內的項目，因此大都在本區(qū)域范圍內進行公開招標。但今年在福建我們還是拿到了3個工程。明年，隨著1000千伏連江麗水輸變電工程，1000千伏南京無錫上海輸變電工程的大區(qū)域聯(lián)網的實施，我們將繼續(xù)努力，爭取進一步擴大華東市場。

7、華中地區(qū)：我公司在華中電網公司已經中標5個工程，基本守住了華中電網的市場。下一步華中電網公開招標的項目有三板溪Ⅱ回、1000千伏荊門長沙武漢等輸變電工程，這些將是我們的重點跟蹤項目。

(三)針對問題采取的主要措施

1、加大工程信息的分析篩選工作力度。在努力擴大信息來源的同時,盡量降低投標風險。對于沒有中標希望也沒有意義的工程盡量不投標；但對于工程造價不高,但利潤較高的工程也要高度重視。

2、配合公司培訓中心做好對技經人員的培訓工作。另外利用投標間歇時間，組織部門人員到現(xiàn)場學習。尤其對于特高壓工程以及其他使用新工藝、新施工方法的工程項目，爭取去現(xiàn)場學習。

3、加強與各分公司、項目部的聯(lián)系，建立順暢的溝通渠道。經常主動與各分公司和項目部保持聯(lián)系，收集建設單位對我公司的反饋情況以及電力工程建設信息，充分發(fā)揮分公司與項目部的前沿作用，讓這種信息渠道更好地為投標工作服務。

四、對公司201*年工作的建議

1、在保函辦理方面要積極想辦法。一方面同銀行多溝通，爭取理解和支持，另一方面爭取在省公司獲得更高的受信額度，從而使保函的辦理能夠盡量滿足工程的需要，減少公司在這方面使用現(xiàn)金流。

2、內強素質，外塑形象；只有干好工程，才能占領市場。電網市場交易對象的特殊性、個體性、分部分項工程的相對獨立性、交易活動的不可逆性等，決定了市場是強約束的組織市場，因此施工企業(yè)應將工程質量做為頭等大事抓，確保工程質量的安全性。目前大多施工企業(yè)均以精品意識來保證產出質量優(yōu)良的工程，以高質量贏得用戶，從而塑造優(yōu)秀的企業(yè)形象，確保在市場競爭中的領先地位。因此我公司應注重塑造良好的企業(yè)形象，并著重培養(yǎng)項目經理的市場開發(fā)意識，只有這樣才能與業(yè)主建立良好、長期合作關系，從而占有更大的市場份額。

3、強化各區(qū)域性分公司的職能。區(qū)域性分公司也具有市場開發(fā)職能，這就要求各分公司應該加強市場開發(fā)意識，提高開發(fā)能力，并加強相關開發(fā)人員（比如技經人員）的培養(yǎng)，使其將來能獨立完成一些小型工程項目的投標。這樣既便于更好地調配施工管理人員，又便于尤其大型工器具的調遣，從而減少不必要的浪費。

201*年，國內電建市場的的形勢將會更加嚴峻，市場開發(fā)工作的壓力將會越來越大。但我們有決心和信心，在公司班子的正確領導下，在公司主管領導的直接指揮下，勇敢地面對挑戰(zhàn)，接受挑戰(zhàn)。不斷地加大市場開發(fā)力度，夯實市場開發(fā)基礎，為公司的再創(chuàng)輝煌而努力奮斗！

市場開發(fā)部

二○○九年十二月

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201*年市場開發(fā)部工作總結

201*年，市場開發(fā)部認真貫徹公司十二屆二次職代會的工作方針，不斷加大市場開發(fā)力度，拓寬和暢通市場開發(fā)渠道，以高水平的標書，契而不舍的開發(fā)力度，良好健康的公共關系，不斷夯實市場開發(fā)基礎。在加大市場開發(fā)投入的同時，規(guī)范市場開發(fā)投入費用的管理，盡量做到內方外圓，規(guī)避風險。全年，部門全體員工一起，堅持“責任、誠信、業(yè)績、變革、服務、和諧”十二字方針的基本要求，努力學習、敢于創(chuàng)新、勇于挑戰(zhàn)，部門的各項工作質量和效率有了大幅度的提高。經過部門全體人員一年來的拼搏努力，我們較好地完成了公司下達的201*年市場開發(fā)任務，取得了較好的成績。下面就市場開發(fā)部全年工作總結如下：

一、201*年公司主要工作完成情況：

（一）、主要經濟指標完成情況：

201*年，在以總經理為核心的公司班子的正確領導和大力支持下,公司的市場開發(fā)工作取得了驕人的成績。截至11月底，國內外工程中標產值總計達16.13億元，創(chuàng)公司歷史最高水平。其中，國內送變電工程中標產值9.474億元；國際工程中標產值4.65億元；管道工程中標產值1.2億元；風電項目0.21億元；桿廠電桿產值0.596億元。

（二）、工作的突出成績

09年，開發(fā)部按照“立足本省和東北電網，緊緊抓住國網、南網特高壓等工程，重點開發(fā)西北以及華中、云南、福建、四川、重慶等區(qū)域性電網”的工作思路開展工作。我們共對國內送變電工程80余個項目進行了有效跟蹤，其中重點跟蹤和投標的工程項目有新疆電力公司烏魯木齊北-吐魯番-哈密輸變電工程,1000kV淮南－上海（皖電東送）輸變電工程輸電線路工程,青海西寧-日月山-烏蘭-格爾木750千伏輸變電工程等輸變電工程，取得了可喜的成績。截至11月底，我們共對65個項目進行投標，中標46項,中標率為71%，中標工程總產值達9.474億，創(chuàng)歷史最高水平。其中：

201*年3月2日，我公司在新疆電力公司組織的750kV烏魯木齊北-吐魯番-哈密輸電線路工程投標過程中，以綜合得分第一的佳績喜中一標段，本標段工程自得價款7019.89萬元。本次投標全國共計17家具有壹級資質的電力施工企業(yè)參加競投，該工程是我公司首次進入新疆電力市場。

接下來我們還參加了國家電網公司組織的西寧-日月山-烏蘭-格爾木750千伏輸變電工程投標，我公司喜中第5標段。本工程建設單位為青海省電力公司。本標段線路長度2×56公里，工程自得價款8476.6萬元。

201*年4月28日，我公司在國家電網公司組織的1000kV淮南－上海（皖電東送）輸變電工程輸電線路工程投標過程中，以綜合評分分別第一名的佳績喜中第12標段。該工程業(yè)主單位為國家電網公司。本標段線路長度27.775公里,工程自得價款8931萬元，該工程是世界上第一條同塔雙回百萬伏特高壓工程。

兩個月間三項大工程的連續(xù)中標,大大提高了公司全體職工的士氣，為201*年的市場開發(fā)工作開了個好頭。下半年，公司又瞄準了南方電網市場，并加大對廣東、福建、海南的開發(fā)力度，取得了可喜的成績。在南方電網公司，500千伏施秉-賢令山抗冰加固工程我們一舉中標兩個標段；在廣東省，經過兩年的不懈努力，我們也終于有了回報，全年我們共拿到了1.275億元的施工任務；在福建，我們又連續(xù)拿到了3個工程，總產值達7032萬元；海南的電力市場也在進一步擴大，今年共中標4項工程，產值4700萬元。整個南方電網今年共中標2.32億元人民幣,創(chuàng)公司歷史最高水平。

（三）、基礎工作及部門建設：

1.加強學習,夯實基礎,為更好地開展投標工作提供強有力的保障。市場開發(fā)部從滿足投標需要和提高公司綜合市場競爭力出發(fā)，把提高部門人員綜合素質、創(chuàng)新能力，提高工作效率等當成是重要的任務來抓。針對201*年投標工程的特點，我們采取相應對策，有計劃的組織投標人員進行相關知識的培訓。還密切關注、收集有關特高壓的新技術、新工藝以及工程報價等有關資料，研究、學習先進的施工方法，如“二牽八”架線施工技術,高原地區(qū)玻璃鋼基礎施工技術,等，并在實際投標工作中應用,獲得了好評。同時對部門員工進行交叉培訓，盡量做到一人多能，全方位的培養(yǎng)復合性人才。

2.加強信息跟蹤，完善信息管理，降低投標風險。信息管理是市場開發(fā)部的一項非常重要職能，今年，在獲取每個工程信息的同時，我們都對相關的工程概況，建設單位的基本情況，工程的投資到位情況及資金來源情況等做深入細致的調查，并進行認真地分析，然后將相關資料上報公司主管領導，從而確定是否投標及確定初步的報價思路，爭取把風險降到最低。

3.加強制度管理，使工作更加標準化。我們根據公司市場開發(fā)工作的實際情況，在征求國際公司、管道公司等意見的基礎上，制定了《工程投標管理程序》，并重新修《合同評審管理程序》，使市場開發(fā)工作更加系統(tǒng)化、標準化。

4.支持、指導分公司的投標工作。針對變電分公司、南方分公司、海南分公司、風電分公司的投標情況，及時給予指導，并幫助做好相關的投標及投標過程中的協(xié)調工作，更好地為分公司服好務，取得了非常好的成效。

二、存在的問題和困難

1.從明年全國電網基建建設的形勢來看，受部分行業(yè)出現(xiàn)的產能過剩和重復建設的影響，很有可能要引起國家電網基建項目的調整。如果國網基建項目壓縮，勢必對我公司的發(fā)展造成較大的影響，為此我們要提前做好準備。

2.在工程投標及合同履行過程中，我們被要求提供投標保函、履約保函及預付款保函等等。而且這類保函總的額度越來越大。但由于省公司擔保額度的不足以及銀行對保函的諸多限制，至使我們很多保函無法正常辦理，而不得已用現(xiàn)金來支付各種保證金，因而占用大量現(xiàn)金流。

3.在變電工程招標時，國網公司主要看以往的工程業(yè)績，而我公司目前在變電站土建部分的業(yè)績上還非常欠缺，這方面我們需要加大力度，盡量爭取提前拿到特高壓或換流站土建業(yè)績，為省內1000kV變電站的施工作好準備。4.風能作為一種清潔的可再生能源，黨中央、國務院對其開發(fā)利用非常重視，有關部門出臺了一系列的方針政策，并加大對風電工程的投入。目前，華北、西北、東北三個地區(qū)是我國陸上風能資源最豐富地區(qū)，江蘇是海上風能資源最豐富地區(qū)之一。隨著風電工程的迅猛發(fā)展，我公司應繼續(xù)加大風電市場開發(fā)力度。但因風電行業(yè)的準入門檻較低，多數(shù)施工隊伍屬于掛靠性質的私營企業(yè)，因此他們的成本也較低，而且在招標方面也很不規(guī)范，這就造成我公司在參加競標時困難重重。因此對于風電工程投標工作應該如何運做，還需公司認真研究，通盤考慮才行。

5.技經人員短缺。技經人員不但在市場開發(fā)編制標書時需要，在工程的管理過程中，對于合同的履行過程中，也起著致關重要的作用。目前公司無論是機關還是分公司，技經人員短缺的問題越來越突出。另外，市場開發(fā)人員年輕化，現(xiàn)場經驗不足，有的離開現(xiàn)場時間較長，對施工現(xiàn)場的新工藝，新技術還不夠了解，在非常規(guī)工程投標時對施工方案的編制存在困難，因此現(xiàn)場經驗也急待豐富。

三、201*年重點工作

（一）工作思路

1.繼續(xù)本著“創(chuàng)新思維、超前運作，凝心聚力、唯旗是奪”的市場開發(fā)原則，樹立大局意識、責任意識，努力做到外觀業(yè)主、內觀效益、上觀形勢、下觀人氣。通過能力建設、報價策略、關系營銷和形象塑造四個方面的組合來實現(xiàn)全方位、全過程、全員參與的多層次立體開發(fā)大市場戰(zhàn)略，不斷夯實市場開發(fā)的基礎。

2.發(fā)揮公司品牌和人力資源優(yōu)勢，建立暢通無阻的信息反饋渠道，立足本省市場，站穩(wěn)“三北”（東北、華北、西北，含內蒙古）市場，繼續(xù)抓住國家電網公司、南方電網公司特高壓及配套工程，重點開發(fā)西北、華中、云南、福建等地區(qū)域性及省電網公司；在拓展國內市場的同時，堅定不移地開拓國際市場，不斷增加項目中標和項目儲備；適時調整各辦事處、分公司的布局，適應市場開發(fā)的需要，明晰各辦事處的職責，使辦事處有事可辦，辦事高效，真正發(fā)揮市場前沿觸角的作用，成為公司在重點市場區(qū)域內的窗口。

（二）重點工作安排

1、力爭500千伏長春南智能變電站中標，使公司成為首批參加智能電網建設的單位。國家電網公司建設統(tǒng)一堅強智能電網工作已經起步，我們要未雨綢繆，早做準備，在技術、技經、施工工藝等方面展開有針對性的學習,為將來工程投標和施工做好準備。

2、做好電纜工程市場開發(fā)的準備工作，提前收集相關資料，爭取盡早參與電纜工程的投標和施工。

3、立足本省和東北電網，力爭工程和效益最大。我們本省和東北電網的工程項目一般情況下相對其他地區(qū)的利潤水平要好，因此我們必須盡量爭取省內和東北電網區(qū)域的工程利潤最大化。09年省內的重點跟蹤項目有500kV延吉敦化送電線路工程及220kV輸變電工程，東北電網公司重點跟蹤項目有500kV平安包家東豐二回輸變電工程，500千伏城南變（智能變電站），500千伏吉林東變，500千伏白城烏蘭，500千伏白城阜新，500千伏豐滿吉林東線路工程等，黑龍江省500kV慶雞林送電線路工程等。目前進行可研的有1000千伏寶清哈爾濱吉林鐵嶺輸變電工程，±660千伏俄羅斯遼寧直流工程，±800千伏俄羅斯遼寧直流工程（中國境內）等工程。雖然東北三省電力工程投資到201*年將超過300億元人民幣，但相對來說吉林省投資較少。目前了解到的工程情況是東電09年底前將有500千伏烏蘭浩特-白城等輸變電工程招標，而蒙東地區(qū)下一步工程較多，220千伏甘旗卡～海魯吐等輸變電工程已經開始招標，這些將是我們的重點跟蹤項目。

4、緊緊抓住國家電網公司、南方電網公司特高壓及配套工程。

（1）特高壓是我國電網發(fā)展的必然趨勢。一直以來，對國家電網公司的工程招標一直是我公司開發(fā)的重中之重。下一步國家電網公司列入招標計劃的工程有：1000千伏晉東南～南陽～荊門二回（同塔雙回）、500千伏向家壩和錦屏電站配套送出工程、錫盟～上海、陜北～長沙、蒙西～濰坊、寶清～遼寧、晉東南～徐州等特高壓交流工程等。

（3）中國南方電網有限責任公司：遠期在“十一五”期間，西電東送項目黔電云電送往廣東1000萬千瓦，南方電網有限責任公司將有±660千伏糯扎渡廣東雙回線路工程，±800千伏溪洛渡廣東特高壓輸電線路工程等即將招標。但我們對于南方電網有限責任公司的工程投標還沒有任何優(yōu)勢，因此還需要進一步研究，加大跟蹤力度。

此外，云南電網公司也是我們的重點跟著對象。下一步將有500kV鎮(zhèn)雄-永豐送電線路工程、500kV威信-永豐送電線路工程等工程招標。我們還將爭取在220千伏工程上取得突破。

5、西北地區(qū)：我們將繼續(xù)發(fā)揮西北辦事處的作用，密切跟蹤西北地區(qū)的工程項目。新疆、青海、甘肅我們已經進入，后續(xù)的建設項目將很多，規(guī)劃中有近萬公里的750千伏工程將要建設，尤其是新疆地區(qū)下一步工程較多，我們將盡最大努力爭取好的結果。6、華東地區(qū)：根據華東電網有限公司項目建設安排，新建工程項目較多，但基本多是100km以內的項目，因此大都在本區(qū)域范圍內進行公開招標。但今年在福建我們還是拿到了3個工程。明年，隨著1000千伏連江麗水輸變電工程，1000千伏南京無錫上海輸變電工程的大區(qū)域聯(lián)網的實施，我們將繼續(xù)努力，爭取進一步擴大華東市場。

7、華中地區(qū)：我公司在華中電網公司已經中標5個工程，基本守住了華中電網的市場。下一步華中電網公開招標的項目有三板溪Ⅱ回、1000千伏荊門長沙武漢等輸變電工程，這些將是我們的重點跟蹤項目。

(三)針對問題采取的主要措施

1、加大工程信息的分析篩選工作力度。在努力擴大信息來源的同時,盡量降低投標風險。對于沒有中標希望也沒有意義的工程盡量不投標；但對于工程造價不高,但利潤較高的工程也要高度重視。

2、配合公司培訓中心做好對技經人員的培訓工作。另外利用投標間歇時間，組織部門人員到現(xiàn)場學習。尤其對于特高壓工程以及其他使用新工藝、新施工方法的工程項目，爭取去現(xiàn)場學習。

3、加強與各分公司、項目部的聯(lián)系，建立順暢的溝通渠道。經常主動與各分公司和項目部保持聯(lián)系，收集建設單位對我公司的反饋情況以及電力工程建設信息，充分發(fā)揮分公司與項目部的前沿作用，讓這種信息渠道更好地為投標工作服務。

四、對公司201*年工作的建議

1、在保函辦理方面要積極想辦法。一方面同銀行多溝通，爭取理解和支持，另一方面爭取在省公司獲得更高的受信額度，從而使保函的辦理能夠盡量滿足工程的需要，減少公司在這方面使用現(xiàn)金流。

2、內強素質，外塑形象；只有干好工程，才能占領市場。電網市場交易對象的特殊性、個體性、分部分項工程的相對獨立性、交易活動的不可逆性等，決定了市場是強約束的組織市場，因此施工企業(yè)應將工程質量做為頭等大事抓，確保工程質量的安全性。目前大多施工企業(yè)均以精品意識來保證產出質量優(yōu)良的工程，以高質量贏得用戶，從而塑造優(yōu)秀的企業(yè)形象，確保在市場競爭中的領先地位。因此我公司應注重塑造良好的企業(yè)形象，并著重培養(yǎng)項目經理的市場開發(fā)意識，只有這樣才能與業(yè)主建立良好、長期合作關系，從而占有更大的市場份額。

3、強化各區(qū)域性分公司的職能。區(qū)域性分公司也具有市場開發(fā)職能，這就要求各分公司應該加強市場開發(fā)意識，提高開發(fā)能力，并加強相關開發(fā)人員（比如技經人員）的培養(yǎng)，使其將來能獨立完成一些小型工程項目的投標。這樣既便于更好地調配施工管理人員，又便于尤其大型工器具的調遣，從而減少不必要的浪費。

201*年，國內電建市場的的形勢將會更加嚴峻，市場開發(fā)工作的壓力將會越來越大。但我們有決心和信心，在公司班子的正確領導下，在公司主管領導的直接指揮下，勇敢地面對挑戰(zhàn)，接受挑戰(zhàn)。不斷地加大市場開發(fā)力度，夯實市場開發(fā)基礎，為公司的再創(chuàng)輝煌而努力奮斗！

市場開發(fā)部

二○○九年十二月

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