陳列管理的7個(gè)問(wèn)題

1，我負(fù)責(zé)管理的區(qū)域，我應(yīng)該怎樣幫助他們和指導(dǎo)他們?2,和計(jì)劃配貨組要怎么配合又會(huì)比較好?

3，對(duì)于直營(yíng)店鋪和加盟店鋪管理上面是不是都是一樣的呢，需要區(qū)分對(duì)待嗎？4，如何讓自己可以在未來(lái)的3-5年成為一線女裝品牌的陳列管理者？5，很想學(xué)習(xí)一些你們EP在陳列管理上面的好方法？6，如何總結(jié)經(jīng)驗(yàn)？7，陳列應(yīng)該如何管理？

一，我負(fù)責(zé)管理的區(qū)域，我應(yīng)該怎樣幫助他們和指導(dǎo)他們?

你們?nèi)齻�(gè)人100家店，那么你負(fù)責(zé)的店鋪應(yīng)該在40家左右，你問(wèn)我如何幫助他們，這一點(diǎn)非常好，你想的是幫助而不是管理，這些個(gè)店鋪的店長(zhǎng)們?cè)陉惲蟹矫孀钊钡哪芰�無(wú)非兩個(gè)方面，一是什么樣的陳列是好的，什么是不好的，也可以說(shuō)是陳列的標(biāo)準(zhǔn)，二是做陳列時(shí)應(yīng)該參考什么，先做什么，后做什么，也可以說(shuō)是陳列的思路；他們差什么就得補(bǔ)什么，那么你可以這樣做：

1、制定出相關(guān)的陳列標(biāo)準(zhǔn)（標(biāo)準(zhǔn)一定要通用，不要最后自相矛盾）；2、做出好的示范，讓她們知道什么樣的陳列是好的；

3、培訓(xùn)陳列思路，如：先看上周銷售與庫(kù)存，再確定主銷系列、櫥窗出樣，之后確定色彩走向等

4、讓其獨(dú)立陳列，表?yè)P(yáng)-指導(dǎo)-表?yè)P(yáng)-指導(dǎo)

將一個(gè)個(gè)店長(zhǎng)培養(yǎng)出來(lái)，你的工作就輕松了，他們通過(guò)你的方法更好的陳列產(chǎn)品，你就是對(duì)他們最大的幫助了；

二,和計(jì)劃配貨組要怎么配合又會(huì)比較好?

和計(jì)劃配貨組怎么配合，我暫時(shí)把他叫做貨品專員，貨品專員是負(fù)責(zé)給店鋪配貨、調(diào)貨的，和他的配合在于兩點(diǎn)：1你要知道他要干什么，2讓他知道你要干什么；比如說(shuō)，他要給店鋪上貨，你要知道上些什么貨，什么時(shí)候上，好知道下一步的陳列工作怎么安排，避免措手不及；又比如說(shuō)，你在店鋪的時(shí)間肯定比他多，一段時(shí)間后，你發(fā)現(xiàn)一店鋪的的貨品結(jié)構(gòu)有問(wèn)題，既不利于銷售，又不方便陳列，那么得讓他知道，他好進(jìn)行調(diào)配，說(shuō)白了就你倆互相了解對(duì)方下一步的工作安排，就這樣配合就合格了，能不能一起創(chuàng)造出更多的東西，就看你們倆的思想碰撞了；

三，對(duì)于直營(yíng)店鋪和加盟店鋪管理上面是不是都是一樣的呢，需要區(qū)分對(duì)待嗎？當(dāng)然不一樣，直營(yíng)店是公司直接管理的，直營(yíng)店可以灌輸標(biāo)準(zhǔn)和方法，而且標(biāo)準(zhǔn)可以硬性的推廣下去，加盟則不行，是不好強(qiáng)制的，所以加盟店只能教方法，標(biāo)準(zhǔn)供他們參考，因?yàn)檫@是在中國(guó)，加盟商隨時(shí)可以和你對(duì)著干，也可以放棄你們品牌，不管指望他們也像肯德基一樣，別人肯德基的加盟成本可以大幾百萬(wàn)，我們的服裝品牌不好比的；

四，如何讓自己可以在未來(lái)的3-5年成為一線女裝品牌的陳列管理者？很多培訓(xùn)師常說(shuō)，要想成為什么樣的人，就得和什么樣的人站在一起，要想成為一線女裝品牌的陳列管理者，就得先站到一線女裝品牌中，至于要成為管理者，學(xué)習(xí)力一定要強(qiáng)，時(shí)間長(zhǎng)了，專業(yè)能力不成問(wèn)題，關(guān)健是處事方式，讓你的領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)知道你能力強(qiáng)就行了，其他人面前要示弱，把功勞掛在你領(lǐng)導(dǎo)頭上，不要學(xué)孔子，正所謂“齒以剛斷，舌以柔存”，我老師早在5年前就和我講過(guò)，我也是現(xiàn)在才明白這其中的道理，哪怕你能力再?gòu)?qiáng)，如果都不能在一個(gè)品牌留下來(lái)，何談成為管理者呢？

當(dāng)然還有另一個(gè)方法，那就是在專業(yè)能力上狠下功夫，在另一個(gè)一線品牌謀得一席之地，不過(guò)這種機(jī)會(huì)不多；

五，很想學(xué)習(xí)一些你們EP在陳列管理上面的好方法？

我們的做法是總部陳列+各分公司陳列師然后是各店鋪每周發(fā)回陳列照片的方式；

六，如何總結(jié)經(jīng)驗(yàn)？

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)在于留心，我舉個(gè)例子，今天我看看陳列手冊(cè)的單款部分，找一個(gè)款號(hào)后四位為9045的產(chǎn)品，結(jié)果是后找了兩遍才找到，我想，如果我們店員找一個(gè)款，是不是也像我這樣不方便呢？于是我就想，如果我再來(lái)做陳列手冊(cè)，我會(huì)將單款部分按大類號(hào)從1-9排列，如果下次找一款小衫，就只需要看最后幾款就行了；

（注：1是小西裝，如1022，襯衫是2開(kāi)頭，如2031，裙子是3，連衣裙是4上面的9045是小衫，9開(kāi)頭）

于是，我在手機(jī)上記下“單款按字頭排列”幾個(gè)字，一條經(jīng)驗(yàn)就誕生了，經(jīng)驗(yàn)從哪里來(lái)？從工作中來(lái)，就看你有沒(méi)有站在另一角度來(lái)思考問(wèn)題,并想想有什么捷徑可走,某人說(shuō)了:“世界上所有偉大的發(fā)明不過(guò)是懶人想少走幾步路而異想天開(kāi)的設(shè)想而已”，不同的是懶人將其變成了現(xiàn)實(shí)；

七，陳列應(yīng)該如何管理？

這個(gè)問(wèn)題我故意放在最后來(lái)回答你，因?yàn)槟憧赡苡X(jué)得我是空談，我要說(shuō)的是個(gè)人多年來(lái)迂回過(guò)幾次得出的結(jié)論，陳列的管理有兩種好方法：

1，陳列師執(zhí)行制，一名陳列師5-6家店鋪，周一至周五，每天調(diào)一家店鋪，如果調(diào)陳列周期長(zhǎng)點(diǎn)的話，一名陳列師可以負(fù)責(zé)10間店鋪?zhàn)笥�，�?dāng)然也有的是一家店鋪配一名陳列師的，目前這樣做的品牌有ZARA、ESPRIT、凌致公司、歐時(shí)力、寶姿、HM、MaxMara、ELAND、kangjinyong等，好處就是專業(yè)的事情由專業(yè)的人來(lái)做，這些店你什么時(shí)候去看，都是一樣的；

不像有些品牌，有時(shí)去看非常好，有時(shí)去看卻是一團(tuán)糟,這樣不利于品牌形象建設(shè)；

2，傻瓜式，那就是店鋪結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、陳列手冊(cè)簡(jiǎn)單，就連傻瓜一看陳列手冊(cè)都知道怎么做的，這樣的品牌基本上連陳列師都可以不用，這就是有些國(guó)際品牌沒(méi)陳列師的原因，很多的國(guó)際大牌都是傻瓜式陳列管理方式,當(dāng)然國(guó)內(nèi)在這方面做比較好的品牌有瑪絲菲爾marisfrolg，很多人會(huì)說(shuō)瑪絲菲爾的陳列沒(méi)什么特色，在銷售上起不了什么作用，這是看法是錯(cuò)誤的，她們的陳列是最好管理的，更何況在銷售數(shù)據(jù)上，她們?cè)趪?guó)內(nèi)女裝品牌中也是數(shù)一數(shù)二的，這個(gè)品牌的規(guī)劃者非常了不起；還有個(gè)傻瓜式集團(tuán)，就是哥弟，他旗下有哥弟、阿瑪斯等品牌；

史玉術(shù)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：如果你想做連鎖經(jīng)營(yíng)，就一定要制定一本“傻瓜手冊(cè)”；服裝品牌正是連鎖經(jīng)營(yíng)，陳列管理的第一選擇就是傻瓜式的，有些品牌的店鋪結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不夠簡(jiǎn)單，那么只好用陳列師執(zhí)行制了，除開(kāi)這兩種陳列管理方式以外，其它的陳列管理都是處于試運(yùn)營(yíng)階段，這就是有人常說(shuō)國(guó)內(nèi)陳列尚不成熟的原因所在,包括雅瑩在內(nèi).

擴(kuò)展閱讀：陳列管理

商品陳列

.前言

通過(guò)視覺(jué)來(lái)打動(dòng)顧客的效果是非常顯著的。商品陳列的優(yōu)劣決定著顧客對(duì)店鋪的第一印象，使賣場(chǎng)的整體看上去整齊、美觀是賣場(chǎng)陳列的基本思想。陳列還要富于變化，不同陳列方式相互對(duì)照效果的好與壞，在一定程度上左右著商品的銷售數(shù)量。

要充分地將這些基本思想融入到貨架，端頭，平臺(tái)等各種陳列用具的商品陳列中去。

2.商品陳列注意的幾個(gè)問(wèn)題

2.1陳列的安全性

排除非安全性商品（超過(guò)保質(zhì)期的、質(zhì)量鮮度低劣的、有傷疤的、味道惡化的），保證陳列的穩(wěn)定性，保證商品不易掉落，應(yīng)適當(dāng)?shù)厥褂檬⒀b器皿或保證陳列商品安全的纏繞膜。

進(jìn)行徹底地衛(wèi)生管理，給顧客一種清潔感。

2.2陳列的易觀看性、易選擇性

一般情況下，由人的眼睛向下2O度是最易觀看的。人類的平均視覺(jué)是由11O度到12O度，可視寬度范圍為1．5m到2m，在店鋪內(nèi)步行購(gòu)物時(shí)的視角為60度，可視范圍為1m。

除高度、寬度外，為使商品容易觀看，商品的分類也是很重要的。

按不同種類縮短選擇商品時(shí)間的一般方法。

按不同素材按不同原材料區(qū)分排列。

按不同菜譜提供烹飪菜譜情況下使用的方法。

按不同活動(dòng)可分為年中固定活動(dòng)、地區(qū)性活動(dòng)。

按不同機(jī)能按低熱量食品、健康食品等分類。

按不同季節(jié)以季節(jié)性強(qiáng)的商品分類，設(shè)專柜的方法。

按不同價(jià)格帶將商品集中到一起進(jìn)行銷售方法。

按不同色彩通過(guò)色彩調(diào)節(jié)，突出商品，促進(jìn)銷售的方法。

關(guān)聯(lián)式按相互關(guān)聯(lián)使用的原則，將不同商品。集中在一起進(jìn)行銷售的方法。

2.3陳列的易取性、易放回性

顧客在購(gòu)買商品的時(shí)候，一般是先將商品拿到手中從所有的角度進(jìn)行確認(rèn)，然后再?zèng)Q定是否購(gòu)買。當(dāng)然，有時(shí)顧客也會(huì)將拿到手中的商品放回去。如所陳列的商品不易取、不易放回的話，也許就會(huì)僅因?yàn)檫@一點(diǎn)便喪失了將商品銷售出去的機(jī)會(huì)。

2.4給人感覺(jué)良好的陳列

2.4.1清潔感

不要將商品直接陳列到地板上，無(wú)論什么情況都不可將商品直接放到地板上。

注意去除貨架上的灰塵、銹、污跡。

有計(jì)劃地進(jìn)行清掃。

對(duì)通道、地板也要時(shí)常進(jìn)行清掃。

2.4.2鮮度感

保證商品質(zhì)量良好，距超過(guò)保鮮期的日期較長(zhǎng)，距生產(chǎn)日期較近。保證商品上不帶有塵土、傷疤、銹等。使商品的正面面對(duì)顧客。提高商品魅力的POP也是一個(gè)重要的因素。

2.4.3新鮮感

符合季節(jié)變化，不同的促銷活動(dòng)使賣場(chǎng)富于變化，不斷創(chuàng)造出新穎的賣場(chǎng)布置，

富有季節(jié)感的裝飾。

設(shè)置與商品相關(guān)的說(shuō)明看板，相關(guān)商品集中陳列。

通過(guò)照明、音樂(lè)渲染購(gòu)物氛圍。

演繹使用商品的實(shí)際生活場(chǎng)景。

演示實(shí)際使用方法促進(jìn)銷售。

2.5提供信息、具有說(shuō)服力的賣場(chǎng)

通過(guò)視覺(jué)——提供給顧客的視覺(jué)信息是非常重要的，顧客由陳列的商品上獲得信息：陳列的高度、位置、排列、廣告牌、POP

2.6陳列成本問(wèn)題

為了提高收益性，要考慮：將高品質(zhì)、高價(jià)格、收益性較高的商品與暢銷品搭配銷售。

關(guān)聯(lián)商品的陳列。

適時(shí)性

降低容器、備品的成本，同時(shí)要提高效率，防止商品的損耗。

商品陳列標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)(二）

3.商品陳列方法

3.1定型陳列=向上立體陳列的要點(diǎn)

3.1.1所陳列的商品要與貨架前方的"面"保持一致。

3.1.2商品的"正面"要全部面向通路一側(cè)。（讓顧客可以看到）

3.1.3避免使顧客看到貨架隔板及貨架后面的擋板。

3.1.4陳列的高度，通常使所陳列的商品與上段貨架隔板保持至少5厘米的距離。

3.1.5陳列商品間的間距一般為2～3mm。

3.1.6在進(jìn)行陳列的時(shí)候，要核查所陳列的商品是否正確，并安放宣傳板、POP。

3.2變化陳列（特殊陳列）的種類及特征

3.2.1紙箱陳列

將進(jìn)貨（包裝）用的紙箱按一定的深度、樣式進(jìn)行裁剪（割箱陳列），然后將商品放入其中陳列。

適于此種陳列方法的商品：

▲廣為人知，深受消費(fèi)者歡迎的品牌。

▲預(yù)計(jì)可廉價(jià)大量銷售的商品。

▲中、大型商品。

▲用裸露陳列的方式，難以往高堆積的商品。

陳列效果：

價(jià)格低廉的形象及其價(jià)格易被傳揚(yáng)出去。

給顧客一種親切感、易接近感。

量感突出。

節(jié)省陳列操作的人力、物力。

易補(bǔ)充、撤收商品。

商品陳列標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)(三）

可布置成直線、V型、U型等。

3.2.2投入式陳列

這種陳列方法給人一種仿佛是將商品陳列筐中一樣的感覺(jué)。適用于此種陳列方法的商品：

▲中、小型，一個(gè)一個(gè)進(jìn)行陳列處理很費(fèi)工夫的商品，商品本身及其價(jià)格已

廣為人知的商品。

▲嗜好性、簡(jiǎn)便性較高的商品�！�低價(jià)格、低毛利的商品。陳列效果：

不易變形、損傷的商品。

價(jià)格低廉的形象及其價(jià)格易被傳揚(yáng)出去。即使陳列量較少也易給人留下深刻印象�？沙蔀檎麄�(gè)賣場(chǎng)或某類商品銷售區(qū)的焦點(diǎn)。陳列時(shí)間短。操作簡(jiǎn)單。

陳列位置易變更，商品易撤收。3.2.3突出陳列

超過(guò)通常的陳列線，面向通道突出陳列的方法。運(yùn)用于此種陳列方法的商品：

▲新產(chǎn)品、推銷過(guò)程中的商品、廉價(jià)商品等希望特別引起顧客注意、提高其回轉(zhuǎn)率的商品。冷藏商品應(yīng)盡量避免選用此種陳列方法。陳列效果：

▲商品的露出度提高，增加商品出現(xiàn)在顧客視野中的頻率。

▲突出商品的廉價(jià)性、豐富感，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺(jué)�！�可實(shí)行單品量販。3.2.4翼型陳列

在平臺(tái)的兩側(cè)陳列關(guān)聯(lián)商品的方法適于此種陳列方法的商品：

▲與主要通過(guò)平臺(tái)進(jìn)行銷售的商品和相關(guān)聯(lián)的商品�！�通過(guò)特賣銷售的少量剩余商品。陳列效果：

商品的露出度提高，增加商品出現(xiàn)在顧客視野中的頻率。

突出商品的廉價(jià)性、豐富性，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺(jué)可實(shí)行單品量販3.2.5階梯式陳列

將箱裝商品、罐裝商品堆積成階梯狀（3層以上）的陳列方法

適用于此種陳列方法的商品：箱裝、罐裝堆積起來(lái)也不會(huì)變形的商品。陳列效果：

易產(chǎn)生感染力。

易使顧客產(chǎn)生一種既廉價(jià)又具有高級(jí)感的印象。在陳列上節(jié)省時(shí)間。

不僅可在貨架端頭，還可用在貨架內(nèi)部。

3.2.6層疊堆積陳列

將商品層疊堆積的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品：▲罐裝等可層疊堆積的筒狀�！�箱裝商品。

▲中、大型，具有穩(wěn)定感的商品。陳列效果：

使商品的陳列量不大，也可給人一種量感�？稍诒３职踩�感的同時(shí)將商品往高陳列�？赏怀錾唐返牧畠r(jià)性及高級(jí)感。3.2.7瀑布式陳列

此種陳列方法給顧客一種仿佛瀑布下流的感覺(jué)。適用于此種陳列方法的商品：▲圓形細(xì)長(zhǎng)的商品。

▲預(yù)計(jì)可單品大量銷售的商品。陳列效果：

易突出季節(jié)感、鮮度感，并使商品看上去就給人一種味道鮮美的感覺(jué)。以裸露陳列為中心，易給顧客一種廉價(jià)感。3.2.8擴(kuò)張陳列

超出一般的陳列線，向前主張、延伸陳列商品的方法。適用于此種陳列方法的商品：

▲新產(chǎn)品、重點(diǎn)商品、特賣品等希望引起顧客特別注意的商品�！�小、中型商品。

▲希望加深顧客印象并為顧客提供制作菜譜的商品。陳列效果：

提高商品注視度。使陳列商品易被識(shí)別。

3.2.9搬運(yùn)容器（卡板）陳列

直接利用在商品配送上使用的容器進(jìn)行陳列的方法。適用于此種陳列方法的商品：▲價(jià)格廣為人知的商品。

▲可以直接用搬運(yùn)容器陳列的商品�！�預(yù)計(jì)商品回轉(zhuǎn)率較高的商品。陳列效果：

陳列作業(yè)上節(jié)省人力、物力。方便商品種類數(shù)的管理。易突出廉價(jià)感。3.2.10線狀陳列

將商品陳列成線形的陳列方法。

商品陳列標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)(四）

適用于此種陳列方法的商品

▲罐裝飲料等筒型、長(zhǎng)方形的商品�！�小型、中型商品。▲輕量商品。陳列效果

突出所陳列商品的效果顯著。方便補(bǔ)充商品、修改陳列形狀。3.2.11掛式陳列

將小商品用掛鉤吊掛起來(lái)的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品▲小、中型輕量商品。

▲往常規(guī)貨架上很難實(shí)施立體陳列的商品。▲多尺寸、多顏色、多形狀的商品。陳列效果

商品易被顧客找到。比較容易購(gòu)買。修改陳列方便。3.2.12貨車陳列

用帶滑輪的貨車進(jìn)行陳列的方法。適用于此種陳列方法的商品▲大中型商品�！�重量商品。

▲預(yù)計(jì)可單品大量銷售的廉價(jià)商品�！�具有穩(wěn)定感的商品。陳列效果

可突出商品的廉價(jià)性。

屬可動(dòng)式陳列，可使陳列更加及時(shí)。操作上節(jié)省人力物力。排列的位置可隨意改變。3.2.13交*堆積陳列

一層一層使商品相互交*堆積的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品

▲中大型商品，放入箱、袋、托盤中的商品�！�預(yù)計(jì)毛利低，回轉(zhuǎn)率、銷售額高的商品�！�希望充分發(fā)揮展示效果的商品。▲陳列量的商品。陳列效果

商品的露出度提高。增加感染力。具有穩(wěn)定感。3.2.14空間陳列

利用展柜、貨架上方等通常情況下不使用的空間進(jìn)行陳列的方法。適用于此種陳列方法的商品

▲具有一定關(guān)聯(lián)性的非滯銷商品。

▲中小型，在陳列上具有穩(wěn)定感的商品。▲能夠提高店鋪形象的商品。陳列效果

突出商品的效果可顯著提高�？商岣叩赇伒恼�體形象。

提高顧客對(duì)貨架、展柜*近率。易向顧客傳達(dá)信息。3.2.15墻面陳列

用墻壁及墻壁狀陳列臺(tái)進(jìn)行陳列的方法。適用于此種陳列方法的商品▲葡萄酒等瓶裝商品。▲可吊掛陳列的商品。▲中小型商品。陳列效果

可有效地突出商品。商品的露出度提高。3.2.16樣品陳列

讓顧客觀看、觸摸的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品▲不易變味腐爛的商品。

▲顏色、形狀、容量易理解的商品�！�通過(guò)陳列，商品的價(jià)格易傳揚(yáng)的商品。陳列效果

顧客容易接近，有效傳遞商品真實(shí)信息。有效地突出商品。

鮮度、味美感可直接通過(guò)視覺(jué)傳達(dá)給顧客。3.2.17斜型陳列

將商品相對(duì)陳列臺(tái)斜著陳列的方法。適用于此種陳列方式的商品

▲高額商品、推銷商品、暢銷商品。▲陳列量小的商品。

▲達(dá)到最低陳列量以下并希望將其售光的商品。陳列效果

商品的注視率提高。

即使商品的陳列量少，也會(huì)提高商品的存在感。3.2.18扇型陳列

接近半圓形的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品

商品陳列標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)(五）

▲平型商品。

▲陳列量較少的商品。

▲預(yù)計(jì)商品的回轉(zhuǎn)率不會(huì)很高的商品。▲希望主要通過(guò)陳列效果促進(jìn)銷售的商品。陳列效果：

突出商品的高級(jí)感、鮮度感。

即使商品的陳列量不是很大，也會(huì)提高商品的存在感。使顧客對(duì)商品的注視率提高。3.2.19箱型陳列

往陳列柜中擺成三角形、四角型的陳列方法適用于此種陳列方法的商品：▲葡萄酒、果汁等瓶裝商品。

▲小商品、在通常的貨架中難以陳列的商品�！�高價(jià)格、希望突出其高級(jí)感的商品。陳列效果

品種數(shù)管理方便。易突出高級(jí)感。量感豐富。

3.2.20在庫(kù)陳列

在賣場(chǎng)內(nèi)設(shè)置庫(kù)存的陳列方法適用于此種陳列方法的商品：▲補(bǔ)充用的常規(guī)商品。陳列效果：

提高補(bǔ)充作業(yè)的效率。容易確認(rèn)庫(kù)存情況。3.3排列技術(shù)

3.3.1垂直排列：將易見(jiàn)性放在第一位的常規(guī)直排列技法。3.3.2水平排列：適用于多種商品陳列的水平型技法。

3.3.3組合式排列：上層為垂直型、下層為水平型的追求量販型。3.3.4"溝"式排列：在縱向上排列出"溝"結(jié)構(gòu)的排列技法。3.3.5三角排列：排列成三角型，突出廉價(jià)感的排列技法。

3.3.6貨架端頭排列：通過(guò)強(qiáng)化第3"磁石"，提高賣場(chǎng)的回游性，刺激顧客的購(gòu)買欲。

3.3.7島式排列：提高主通路的回游性，實(shí)現(xiàn)量販的島式排列技法。3.3.8收銀臺(tái)前端頭排列：設(shè)置通過(guò)率100％的黃金賣角。3.3.9點(diǎn)式排列：通過(guò)特賣品的點(diǎn)式配置提高賣場(chǎng)的回游率。

3.3.10新奇排列：通過(guò)令人驚奇的排列突出商品，招攬顧客的技法。

3.4現(xiàn)場(chǎng)品嘗銷售，POP

3.4.1適于現(xiàn)場(chǎng)品嘗銷售的布局：在顧客通過(guò)率較高的位置上開(kāi)展為基本原則。

3.4.210項(xiàng)要點(diǎn)◆清潔衛(wèi)生。

◆不可強(qiáng)行推銷。◆有計(jì)劃的進(jìn)行。

◆以銷售大眾化商品為主�！敉怀隽扛�。

◆切實(shí)地做好事前準(zhǔn)備�！糇⒁獗４鏀�(shù)據(jù)�！艏哟驪0P尺寸�！粼鰪�(qiáng)提案性。◆注意安全性。3.4.3POP規(guī)則

◆規(guī)定POP用紙的大小�！艚y(tǒng)一文字大小�！艚y(tǒng)一顏色的使用�！舯仨毤由蠘�(biāo)題�！艏尤胱⑨尅�

◆標(biāo)注商品的價(jià)格�！舨粦�(yīng)過(guò)薄。

◆可以壓成膠合板�！糁贫ò惭b原則�！粢�(guī)定安裝位置�！舨豢烧迟N在食品上。

◆制作上不應(yīng)花費(fèi)太多的時(shí)間�！魷�(zhǔn)備POP的保管場(chǎng)所。3.4.4POP的種類及用法

◆價(jià)格標(biāo)簽--表明商品的名稱、價(jià)格。

◆探出式--以探出的形式安裝在貨架隔板、通路上的廣告。◆彈簧式--彈簧式廣告牌。

◆手冊(cè)支架--有關(guān)商品的、關(guān)聯(lián)情報(bào)的小冊(cè)子用支架�！舸黉N籠車--銷售關(guān)聯(lián)小商品用的小籠車。

◆頂置式--安放在端頭、貨架頂部的大型廣告牌�！魢�繞式--圍繞在端頭、平臺(tái)下端的宣傳廣告。

商品陳列標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)(六)

4.商品陳列的要領(lǐng)及技巧

4.1集中陳列法

4.1.1集中陳列法是超市商品陳列中最常用和使用范圍最廣的方法，是把同一種商品集中陳列于一個(gè)地方，這種方法最適合周轉(zhuǎn)快的商品。特殊陳列法就是以集中陳列為基礎(chǔ)的變化性的陳列方法。

4.1.2使用好集中陳列法，以下幾點(diǎn)是在陳列作業(yè)中要特別引起注意的：4.1.2.1商品集團(tuán)按縱向原則陳列。

商品集團(tuán)-可以把它理解成商品類別的中分類，而中分類的商品不管其有多少小分類和單品項(xiàng)，都可以認(rèn)同是一種商品，如蔬菜是一個(gè)大分類，芹菜是一個(gè)中分類，西芹、藥芹和水芹是它的小分類。在實(shí)施集中陳列時(shí)應(yīng)按縱向原則陳列，縱向陳列要比橫向陳列效果好，因?yàn)轭櫩驮谔暨x商品時(shí)，如果是橫向陳列，顧客要全部看清楚一個(gè)貨架或一組貨架上的各商品集團(tuán)，必須要在陳列架前往返數(shù)次，如果是不往返，一次通過(guò)的話，就必然會(huì)將某些商品漏看掉，而如果是縱向陳列的話，顧客就會(huì)在一次性通過(guò)時(shí)，同時(shí)看清各集團(tuán)的商品，這樣就會(huì)起到良好的銷售效果。

4.1.2.2明確商品集團(tuán)的輪廓。

相鄰商品之間的輪廓不明確，顧客在選購(gòu)商品時(shí)難以判斷商品的位置，從而為挑選帶來(lái)了障礙，這種障礙必須排除。除了在陳列上可以把各商品群區(qū)分出來(lái)外，對(duì)一些造型、包裝、色彩相似的不同商品群，可采用不同顏色的價(jià)格廣告牌加以明確區(qū)分。采用帶顏色的不干膠紙色帶或按商品色差陳列也不失為一種好的區(qū)分方法。

4.1.2.3集中陳列法要求第一排的商品數(shù)目要適當(dāng)。

要根據(jù)每種商品銷售個(gè)數(shù)來(lái)確定面朝顧客一排商品的個(gè)數(shù)。一般來(lái)說(shuō)第一排的商品個(gè)數(shù)不宜過(guò)多，如個(gè)數(shù)太多，一個(gè)商品所占用的陳列面積就會(huì)過(guò)大，相應(yīng)地商品的陳列品種率就會(huì)下降，在心里上也會(huì)使顧客產(chǎn)生商店在極力推銷商品的壓力，造成顧客該商品的銷售抵抗，所以第一排的商品陳列必須要適當(dāng)。有過(guò)這樣一個(gè)調(diào)查，第一層商品日銷售額個(gè)數(shù)約為30個(gè)，排面數(shù)為10個(gè)，而第二層商品日銷售個(gè)數(shù)約為60個(gè)，排面數(shù)為5個(gè)。如果換成第一層商品排面數(shù)為5個(gè)，第二層商品排面數(shù)為8個(gè)，則第一層商品就可以賣出32個(gè)(比前面的排面數(shù)少了一半，但多賣掉了2個(gè))，第二層商品則能賣掉25個(gè)，多賣掉了15個(gè)，這是何等的效益啊!既提高了銷售個(gè)數(shù)，又節(jié)約了陳列空間，為提高商品品種出樣率創(chuàng)造了空間條件。4.1.2.4集中陳列法要給周轉(zhuǎn)快的商品安排好的位置。

對(duì)于周轉(zhuǎn)快的商品或商品集團(tuán)，要給予好的陳列位置，這是一種極其有效的促進(jìn)銷售提高的手段。在超市中所謂好的陳列位置是指“上段”，即與顧客的視線高度相平的地方，其高度一般為130cm至145cm。其次是“中段”即與腰的高度齊平地方，高度一般為80cm至90cm。最不利的位置是處于接近地面的地方，即下段。

根據(jù)美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)查資料顯示，商品在陳列中的位置進(jìn)行上中下3個(gè)位置的調(diào)換，商品的銷售額發(fā)生以下的變化：

()“中段”上升到“上段”+63%。()從“中段”下降到“下段”-40%。()從“下段”上升到“中段”+34%。()從“下段”上升到“上段”+78%。()從“上段”下降到“下段”-32%()從“上段”下降到“中段”-20%。

（美國(guó)的這份調(diào)查資料不是以同一種商品來(lái)進(jìn)行試驗(yàn)的，所以不能將該結(jié)論作為普遍的真理來(lái)運(yùn)用，但“上段”陳列段置的優(yōu)越性是顯而易見(jiàn)的。）實(shí)際上目前普遍使用的較多的陳列貨架一般高165cm，長(zhǎng)100cm，在這種貨架上最佳的陳列段位不是上段，而是處于上段與中段之間段位，這種段位稱之為陳列的黃金線。下面以高度為165厘米的貨架為例，將商品的陳列段位作4個(gè)區(qū)分，并對(duì)每一個(gè)段位上應(yīng)陳列什么樣的商品作一個(gè)設(shè)定。v上段。即貨架的最上層，高度在120cm至160cm之間，該段置通常陳列一些推薦商品，或有意培養(yǎng)的商品，該商品到一定時(shí)間可移至下一層即黃金線。

v黃金陳列線。黃金陳列線的高度一般在85cm至120cm之間，它是貨架的第二層，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來(lái)陳列高利潤(rùn)商品，自有品牌商品，獨(dú)家代理或經(jīng)銷的商品。該位置最忌諱陳列無(wú)毛利或低毛利的商品，那樣的話對(duì)超市來(lái)講是利益上的一個(gè)重大損失。

v中段。貨架的第三層是中段，其高度約為50cm至85cm，此位置一般用來(lái)陳列一些低利潤(rùn)商品或?yàn)榱吮ＷC商品的齊全性，及因顧客的需要而不得不賣的商品。也可陳列原來(lái)放在上段和黃金線上的已進(jìn)入商品衰退期的商品。

v下段。貨架的最下層為下段，商度一般在離地10cm至50cm左右。這個(gè)位置通常陳列一些體積較大，重量較重、易碎、毛利較低，但周轉(zhuǎn)相對(duì)較快的商品，也可陳列一些消費(fèi)者認(rèn)定品牌的商品或消費(fèi)彈性低的商品。4.1.2.5集中陳列法要力求打破陳列貨架的單調(diào)感。

在現(xiàn)代的超級(jí)市場(chǎng)中，中央陳列貨架和附壁式陳列貨架能整齊地配置，商品可以秩序井然地陳列了。但是就是這種整齊的配置和有秩序的陳列，往往使人聯(lián)想到軍人列隊(duì)式整齊排列，久而久之這會(huì)使這種配置和陳列使顧客產(chǎn)生單調(diào)感。因此為打破這種單調(diào)感，應(yīng)該使用在高度上能自由變化的陳列架，使得商品陳列能靈活地變化。打破陳列架的單調(diào)感尤其對(duì)不處在主通道上的

中央陳列貨架更顯重要。因?yàn)樗�能夠把顧客吸引進(jìn)去。變化性的陳列是打動(dòng)顧客購(gòu)物心，刺激其購(gòu)物欲的利器，超市經(jīng)營(yíng)者必須多動(dòng)腦筋。4.1.2.6集中陳列要將必需品與刺激商品有機(jī)配合陳列。

為了自然地引導(dǎo)賣場(chǎng)內(nèi)顧客流量，在各重要地方要配置陳列必需商品，其旁邊陳列刺激商品，這是超級(jí)市場(chǎng)商品平面布置的原則之一，也是刺激顧客擴(kuò)大購(gòu)買量的陳列方法。這種原則的貫徹可以用兩種方法來(lái)表現(xiàn)，第一種方法是根據(jù)顧客自然流向，以刺激商品引起顧客的注意，然后準(zhǔn)必需商品和必需商品，第二種方法是與第一種方法順序相反，將刺激商品放在顧客自然流向的深處。

4.1.2.7集中陳列法要將相關(guān)聯(lián)的商品匯集在一起。

對(duì)消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中高度相關(guān)聯(lián)的商品要匯集在一起陳列，盡管這些商品不是屬于同一個(gè)商品集團(tuán)。關(guān)聯(lián)商品匯集陳列銷售是超級(jí)市場(chǎng)十分有效的促銷策略之一。單純一個(gè)商品往往難以讓顧客感到其必要性，而將相關(guān)聯(lián)的幾種商品匯集在一起，經(jīng)常會(huì)使消費(fèi)者意識(shí)到這些商品的用途和對(duì)自己產(chǎn)生的效用價(jià)值，因而產(chǎn)生了購(gòu)買欲望，最終導(dǎo)致了購(gòu)買行為。例如各種雞翅和炸雞粉是兩類不同的商品，而在陳列中把它們匯集在一起，使顧客馬上感到了炸雞粉的效用價(jià)值，也就同時(shí)促時(shí)了這兩種商品的銷售。

商品陳列標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)(七)

4.1.2.8集中陳列法要給大小商品不同的位置。

體積較小的商品應(yīng)該陳列在與人的眼睛齊平的高度，這是為了體現(xiàn)商品陳列顯而易見(jiàn)的原則，更重要的是為了防止顧客漏看了這些小商品。體積較大的商品應(yīng)陳列大貨架的較下層，這樣陳列位置由于商品大，顧客也容易看清，另外也便于顧客拿取商品，而不需要花很大的力氣。4.2特殊陳列法

在超市或其它采用自助銷售方式的商店中，是由商品自己來(lái)推銷自己的，商品陳列對(duì)企業(yè)而言是效果最大也最直接的銷售手段，而特殊陳列則是助長(zhǎng)顧客沖動(dòng)性購(gòu)買的最有效的手段。特殊陳列強(qiáng)調(diào)依*“優(yōu)質(zhì)”和“便宜”，使商品對(duì)自己的推銷效果得到進(jìn)一步提高，因而是激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的陳列手法。特殊陳列的效果根據(jù)國(guó)外資料的統(tǒng)計(jì)，一般可使一家超市整體的營(yíng)業(yè)額提高5%左右。采用特殊陳列法必須要貫徹關(guān)于商品陳列的基本原則，這樣才能使這種陳列手法的作用得到發(fā)揮，但特殊陳列是要將顧客的注意力引向經(jīng)特別選擇要極力推銷給和顧客的商品，而往往也會(huì)在一定程度上影響商品陳列原則的貫徹，可以說(shuō)只要特殊陳列的表現(xiàn)手法好打破商品陳列的原則而引起的損失會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵不上進(jìn)行特殊陳列所帶來(lái)的利益，所以說(shuō)超市的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該善于打破一些陳列常規(guī)，大

膽地進(jìn)行特殊陳列，尤其對(duì)國(guó)內(nèi)的超市來(lái)說(shuō)，懂得和能表現(xiàn)特殊陳列的手法對(duì)企業(yè)的業(yè)績(jī)會(huì)帶來(lái)很大的提高。

在超級(jí)市場(chǎng)中，商品按類別集中式的陳列是最基本的陳列方法，它也構(gòu)成了超市陳列賣場(chǎng)的基礎(chǔ)。在采用集中陳列的基礎(chǔ)上，我們還可以運(yùn)用一些變化性的陳列方法，即特殊陳列法，以此打破陳列架的單調(diào)感，活躍賣場(chǎng)氣氛。尤其是對(duì)不處在主通道上的中央陳列貨架更顯重要。因?yàn)樗�能夠把顧客吸引進(jìn)去，變化性的陳列是打動(dòng)顧客購(gòu)物心、刺激購(gòu)物欲的利器。以下是幾種常用的表現(xiàn)手法。4.2.1整齊陳列法。

整齊陳列法是將單個(gè)商品整齊地堆積起來(lái)的方法。只要按貨架的尺寸確定商品長(zhǎng)、寬、高的排面數(shù)，將商品的整齊地排列就可完成。整齊排列法突出了商品的量感，從而給顧客一種刺激的印象，所以整齊陳列的商品是企業(yè)欲大量推銷給顧客的商品，折扣率高的商品或因季節(jié)性需要顧客購(gòu)買量大、購(gòu)買頻率高的商品，如夏季的清涼飲料等。整齊陳列的貨架一般可配置在中央陳列貨架的尾端，即*超市里面的中央陳列貨架的一端，但要注意高度的適宜，便于顧客拿取。對(duì)于大型綜合超市和倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，一般在中央陳列貨架的兩端進(jìn)行大量促銷商品的整齊陳列。

4.2.2隨機(jī)陳列法。

隨機(jī)陳列法是將商品隨機(jī)堆積的方法。與整齊陳列法不同，該陳列法只要在確定的貨架上隨意地將商品堆積上去就可。隨機(jī)陳列法所占的陳列作業(yè)時(shí)間很少，這種方法主要是陳列“特價(jià)商品”，它的表現(xiàn)手法是為了給顧客一種“特賣品就是便宜品”的印象。采用隨機(jī)陳列法所使用的陳列用具，一般是一種圓形或四角形的網(wǎng)狀筐（也有的下面有輪子），另外還要帶有表示特價(jià)銷售的牌子。隨機(jī)陳列的網(wǎng)筐的配置位置基本上與整齊陳列一樣，但是也可配置在中面陳列架的走道內(nèi)，也可以根據(jù)需要配置在其需要吸引顧客的地方，其目的是帶動(dòng)這些地方陳列商品的銷售。

4.2.3盤式陳列法。

盤式陳列法即把非透明包裝商品（如整箱的飲料、啤酒、調(diào)味品等）的包裝箱的上部切除（可用斜切方式），將包裝箱的底部切下來(lái)作為商品陳列的托盤，以顯示商品包裝的促銷效果。盤式陳列實(shí)際上是一種整齊陳列的變化陳列法。它表現(xiàn)的也是商品的量感，與整齊陳列不同的是，盤式陳列不是將商品從紙箱中取出來(lái)一個(gè)一個(gè)整齊地堆積上去，甚至就是整箱整箱地堆積上去。這樣可以加快商品陳列的速度，也在一定程度提示顧客可以整箱購(gòu)買，所以有些盤式陳列，只在上面一層作盤式陳列，而下面的則不打開(kāi)包裝箱整箱地陳列上去。盤式陳列的位置可與整齊陳列架一致，也可陳列在進(jìn)出口處特別展示區(qū)。4.2.4兼用隨機(jī)陳列法。

這是一種結(jié)合整齊陳理和隨機(jī)陳列兩種陳列方法同時(shí)使用的陳列方法，其功能也同時(shí)體現(xiàn)以下兩種方法的優(yōu)點(diǎn)，但是兼用隨機(jī)陳列架所配置的位置應(yīng)與整齊陳列一致，而不能像隨機(jī)陳列架有時(shí)也要配置在中央陳列架的過(guò)道內(nèi)，或其他地方。

4.2.5端頭陳列法。

端頭陳列質(zhì)量的優(yōu)劣，是關(guān)系到成功連鎖店形象的一個(gè)主要方面。所謂端頭是指雙面的中央陳列架的兩頭，在超級(jí)市場(chǎng)中，中央陳列架的兩端是顧客通過(guò)流量最大、往返頻率最高的地方，從視角上說(shuō)，顧客可以三個(gè)方面看見(jiàn)陳列在這一位置的商品。因此，端頭是商品陳列極佳的黃金位置，是賣場(chǎng)內(nèi)最能引起顧客注意力的重要場(chǎng)所。同時(shí)端架還能起到接力棒的作用，吸引和引導(dǎo)顧客按店鋪設(shè)計(jì)安排不停地向前走。引導(dǎo)、提示、訴求可以說(shuō)是其主要功能，所以端頭一般用來(lái)陳列特價(jià)品，或要推薦給顧客的新商品，以及利潤(rùn)高的商品。由此可見(jiàn)，端頭陳列商品的多樣性，必須要使我們改變特殊陳列都是陳列特價(jià)品的觀念。這就要求在端頭陳列架商品的配置上，一部分可以是跌幅很大的特價(jià)品，另一部分可以是高利潤(rùn)的商品或新商品。

端頭陳列法可以是進(jìn)行單一商品的大量陳列，也可以是幾種商品的組合陳列。由于中央陳列架的端頭是非常引人注目的主要場(chǎng)所，所以如果將幾種商品組合陳列是能夠?qū)⒏�多的顧客注意力引向更多的商品。在美�?guó)曾進(jìn)行過(guò)一項(xiàng)調(diào)查，調(diào)查資料顯示，將單一的商品陳列改為復(fù)合商品組合陳列，銷售額就會(huì)有很大的提高。盡管銷售額的提高會(huì)因商品的不同而有所差異，但銷售額在任何情況下都會(huì)有相當(dāng)大的增加。這個(gè)調(diào)查資料顯示，可以將同一個(gè)商品在不同的中央陳列架內(nèi)組合陳列，也就是說(shuō)同一個(gè)商品可以在不同的貨架上重復(fù)出現(xiàn)，但這種重復(fù)陳列必須是要將有關(guān)聯(lián)的商品組合陳列在一起。目前國(guó)內(nèi)許多超市所使用的中央陳列架有許多是半圓型端頭，這樣等于白白浪費(fèi)了黃金的陳列空間。發(fā)揮端頭的商品陳列優(yōu)勢(shì)，可以將這半這圓型的端頭去掉，放上一個(gè)單面貨架，就可以進(jìn)行端頭陳列了。在有些超市和便利店中的陳列貨架是沒(méi)有端頭的，這往往是由于受其面積與貨架條件的限制所造成。然而從銷售這一原則出發(fā)，我們強(qiáng)調(diào)寧可犧牲中央陳列貨架的長(zhǎng)度，也要為端陳列爭(zhēng)取出一定的賣場(chǎng)空間來(lái)。

商品陳列標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)(八)

4.2.6島式陳列法。

在超級(jí)市場(chǎng)的進(jìn)口處、中部或者底部不設(shè)置中央陳列架，而配置特殊陳列用的展臺(tái)，這樣的陳列方法叫做島式陳列法。如果說(shuō)端頭陳列架使顧客可以從三個(gè)方面觀看的話，那么島式陳列則可以從四個(gè)方向觀看到，這就意味著，島式陳列的效果在超市內(nèi)也是相當(dāng)好的。島式陳列的用具一般有冰柜、平臺(tái)或大型的貨柜和網(wǎng)狀貨筐。要注意的是，用于島式陳列的用具不能過(guò)分高，如太高的話，就會(huì)影響整個(gè)超市賣場(chǎng)的視野，也會(huì)影響顧客從四個(gè)方向?qū)�島式陳列的商品的透視度。為了使顧客能夠環(huán)繞島式陳列臺(tái)（架、柜、筐）選購(gòu)商品，應(yīng)給予島式陳列以較大的空間。

相對(duì)于島式陳列要求的較大空間來(lái)說(shuō)，在空間不大的通道中間也可以進(jìn)行隨機(jī)的、活動(dòng)式的島式陳列。這種島式陳列的用具是投入臺(tái)、配上輪子的散裝筐等。這種活動(dòng)式的貨架可以在商店內(nèi)自由活動(dòng)，以便根據(jù)需要而調(diào)整，所以能簡(jiǎn)單方便地配置在各種通道里的任何地方，只要是需要的話。這種島式陳列的商品量雖然有限，但可被廣泛地利用來(lái)促進(jìn)銷售。采用活動(dòng)式的貨架作隨機(jī)型的島式陳列其促銷效果是相當(dāng)明顯的，尤其是在賣場(chǎng)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)商品的時(shí)候，效果就顯著，它會(huì)帶動(dòng)超市整體的銷售額上場(chǎng)，即使撤下了活動(dòng)貨架，其促銷的效果還會(huì)有一個(gè)滯后的效應(yīng)。4.2.7窄縫陳列法。

在中央陳列架上撤去幾層隔板，只留下底部的隔板形成一個(gè)窄長(zhǎng)的空間進(jìn)行特殊陳列，這各陳列就叫窄縫陳列。窄縫陳列的商品只能是1個(gè)或2個(gè)單品項(xiàng)商品，它所要表現(xiàn)的是商品的量感，陳列量是平常的4到5倍。窄縫陳列能打破中央陳列架定位陳列的單調(diào)感，以吸引顧客的注意力。窄縫陳列的商品最好是要介紹給顧客的新商品或利潤(rùn)高的商品，這樣就能起到較好的促銷效果。窄縫陳列可使超市賣場(chǎng)的陳列是活性化，但不宜在整個(gè)賣場(chǎng)出現(xiàn)太多的窄縫陳列，這樣的話，推薦給顧客的新商品和高利潤(rùn)商品太多，反而會(huì)影響該類商品的銷售。

4.2.8突出陳列法。

突出陳列法是將商品放在籃子、車子、箱子、存物筐或突出延伸板（貨架底部可自由抽動(dòng)的隔板）內(nèi)，陳列在相關(guān)商品的旁邊銷售。其主要目的是打破單調(diào)感，誘導(dǎo)和招攬顧客。突出陳列的位置一般在中央陳列架的前面，將特殊陳列突出安置。4.2.9懸掛式陳列法。

將無(wú)立體感扁平或細(xì)長(zhǎng)型的商品懸掛在固定的或可以轉(zhuǎn)動(dòng)的裝有掛鉤的陳列架上，就叫懸掛式陳列。懸掛式陳列能使這些無(wú)立體感的商品產(chǎn)生很好的立體感效果，并且能增添其他的特殊陳列方法所沒(méi)有的變化。目前工廠生產(chǎn)的許多商品都采用懸掛式陳列的有孔型包裝，如糖果、剃須刀、鉛筆、玩具、小五金工具、頭飾、襪子、電池等。

4.2.10不規(guī)則銷售陳列法。

在現(xiàn)代的超級(jí)市場(chǎng)中，中央陳列貨架能整齊地配置，這樣商品就可以秩序井然地陳列了。但就是這種整齊的配置和有秩序和陳列，往往使人聯(lián)想到軍人列隊(duì)式的整齊排列，久而久之這種配置和陳列會(huì)使顧客產(chǎn)生單調(diào)乏味感。因此，為了打破這種單調(diào)乏味感，超市應(yīng)該使用每層擱板都能夠自由調(diào)節(jié)的陳列貨架，通過(guò)將中央陳列貨架擱板間距靈活地調(diào)節(jié)變化，使副通道內(nèi)的各個(gè)中央陳列貨架的擱板形成錯(cuò)位安排，而事實(shí)上各個(gè)貨架上陳列的商品并沒(méi)有變化。然而對(duì)顧客來(lái)說(shuō)卻有一種新鮮感，他們往往會(huì)產(chǎn)生一種錯(cuò)覺(jué)，認(rèn)為中央陳列貨架內(nèi)的商品又有了新的變化，從而吸引顧客走入副通道內(nèi)選購(gòu)商品。因此這種方法看似簡(jiǎn)單，卻是行這之有效的，是每一個(gè)超級(jí)市場(chǎng)不容忽視的陳列法。

5.磁石點(diǎn)在超市陳列設(shè)計(jì)中的作用在百貨店或超市購(gòu)物的顧客，基本上是按照進(jìn)入店內(nèi)→走動(dòng)→在商品前停留→審視→購(gòu)物，這樣一個(gè)先后順序選購(gòu)商品的。據(jù)觀察，進(jìn)入超市的顧客中，有近半數(shù)的顧客只走動(dòng)店內(nèi)道路的30%。商品陳列點(diǎn)也稱作磁石點(diǎn)，在超市賣場(chǎng)的陳列設(shè)計(jì)中要特別注意以下四個(gè)磁石點(diǎn)的平衡設(shè)置以及磁石商品的構(gòu)成和擺放。5.1賣場(chǎng)第一磁石點(diǎn)

進(jìn)入店內(nèi)的絕大多數(shù)顧客都要通過(guò)店內(nèi)的主道路。因此，主道路兩側(cè)的商品展示不僅對(duì)銷售產(chǎn)生很大影響，而且也往往決定商品的整體印象和信譽(yù)。主道路兩側(cè)的主要位置，我們可以把它稱之為賣場(chǎng)的第一磁石點(diǎn)。主道路兩側(cè)應(yīng)該陳列什么樣的磁石商品是賣場(chǎng)管理者應(yīng)認(rèn)真加以思考的問(wèn)題。所謂磁石商品就是盡可能吸引顧客注意的商品。然而我們經(jīng)常可以看到，相當(dāng)多的超市出于促銷目的，經(jīng)常在主道路兩側(cè)大堂陳列過(guò)季、滯銷等降價(jià)商品以此吸引顧客注意。這種陳列方式從長(zhǎng)遠(yuǎn)看必然有損于商店整體形象在顧客心目中的地位。賣場(chǎng)兩則吸引顧客的磁石商品應(yīng)該是：顧客消費(fèi)量高的商品；顧客經(jīng)常使用，購(gòu)買頻率高的商品；商店極力向顧客推薦的商品。賣場(chǎng)的主道路顧客的流動(dòng)量大，因此在商品展示中要特別注意保持主道路的寬幅不少于1．8米，這樣才能使顧客在挑選商品時(shí)不妨礙其他顧客的通過(guò)。另外，主道路兩側(cè)的陳列切忌使用過(guò)多、過(guò)密的模特，保證店內(nèi)良好的通透性。5.2賣場(chǎng)第二磁石點(diǎn)

在超市賣場(chǎng)中的主道路入口處，電梯出口、主道路拐角、主道路盡頭等能起誘導(dǎo)顧客在店內(nèi)通行的位置，可以稱之為賣場(chǎng)的第二磁石點(diǎn)。經(jīng)驗(yàn)表明，凡是對(duì)賣場(chǎng)第二磁石點(diǎn)重視的商家，其經(jīng)營(yíng)效果大都是非常出色的。在道路入口處或電梯出口處的商品展示，更多的是通過(guò)提案式的商品陳列來(lái)表現(xiàn)商家的主張或?qū)︻櫩偷脑V求。在陳列內(nèi)容上，更注重店內(nèi)主力商品的宣傳以求更好地推動(dòng)銷售。主道路的拐角處及主道路盡頭位置，對(duì)于有效地誘導(dǎo)顧客流動(dòng)起著關(guān)鍵的作用。因此，國(guó)外許多大型超市都力求突出在此位置磁石商品的吸引力，其目的是盡可能地誘導(dǎo)顧客流動(dòng)到賣場(chǎng)的縱深處。

為實(shí)現(xiàn)上述目的，第二磁石商品要以盡可能地做到：陳列新商品及流行商品；陳列季節(jié)感強(qiáng)的商品；強(qiáng)調(diào)陳列商品的色彩和照明的亮度。

商品陳列標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)(九)

5.3賣場(chǎng)第三磁石點(diǎn)

第三磁石點(diǎn)位于賣場(chǎng)的出口位置，第三磁石商品的陳列目的在于盡可能地延長(zhǎng)顧客在店內(nèi)的滯留時(shí)間，刺激顧客的沖動(dòng)購(gòu)買。第三磁石商品主要以食品、日常生活用品、休閑類的相關(guān)用品為主。

一般來(lái)說(shuō)，第三磁石商品主要集中表現(xiàn)為以下特征：特價(jià)商品；自有品牌商品（商家開(kāi)發(fā)的品牌商品）；季節(jié)商品；購(gòu)買頻率高的日用品。出口處的商品陳列要考慮到述商品的有機(jī)組合。如特價(jià)商品是毛利率很低的商品，而季節(jié)商品、自有品牌商品是相對(duì)毛利率較高的商品。因此，在第三磁石商品的最佳組合上需要較高的經(jīng)營(yíng)技巧。5.4賣場(chǎng)第四磁石點(diǎn)

第四磁點(diǎn)位于賣場(chǎng)的中部。第四磁石商品的目的是誘導(dǎo)顧客向賣場(chǎng)中部貨架密集區(qū)流動(dòng)。對(duì)于面積較小，陳列線較短的超市來(lái)說(shuō)，第四磁石商品的效果并不明顯。在大型超市中，第四磁石商品主要集中于服裝、雜貨、家庭日用生活品等。第四磁石商品在賣場(chǎng)陳列中要突出以下特征：突出商品花色品種的豐富性；有意利用平臺(tái)、貨架大量陳列；突出商品位置標(biāo)牌；在道路兩側(cè)設(shè)置特價(jià)商品POP廣告。6.商品陳列的基本要求6.1豐滿

顧客來(lái)到商場(chǎng)最關(guān)心的就是商品，所以一進(jìn)門就會(huì)把目光投向柜臺(tái)貨架，這時(shí)候，如果柜臺(tái)貨架上商品琳瑯滿目，非常豐富，他的精神就會(huì)為之一振，產(chǎn)生較大熱情。無(wú)形中他會(huì)產(chǎn)生一種下意識(shí)：這兒的商品這么多，一定有適合我買的。因而購(gòu)物信心大增，購(gòu)物興趣高漲。相反，如果貨架上商品稀稀拉拉，營(yíng)業(yè)大廳空空蕩蕩，顧客就容易泄氣，他會(huì)覺(jué)得商品這么少，難有啥好貨。一旦產(chǎn)生這種心理，便會(huì)對(duì)解囊消費(fèi)造成極大阻力。因此，商品陳列的第一條基本要求就是商品擺放要豐滿。

商品陳列不等于樣品陳列，樣品陳列只是商品陳列工作諸多職能中的一種，商品陳列最重要的職能是廣告作用。商品本身就是廣告。我們說(shuō)，商品陳列也是一種廣告。中國(guó)有一句經(jīng)商諺語(yǔ)：貨賣堆山。為什么要堆山?就是要通過(guò)商品的極大豐富、極大豐滿招徠顧客、吸引顧客、刺激顧客的購(gòu)買欲。所以，要把商品陳列看做是招徠顧客的一種方式；為了有效地招徠顧客，商品擺放一定要豐滿。當(dāng)然，豐滿不等于擁塞，不同品類的商品對(duì)豐滿有不同的要求。

6.2展示商品的美

豐滿的商品吸引了顧客的目光，他不由自主來(lái)到柜臺(tái)前，這時(shí)他最想知道的是什么?最想知道的是“這東西如何”。即商品的質(zhì)量好不好，外觀美不美，適不適合他穿，適不適合他用。因而，聰明的商家這時(shí)在商品陳列上總是盡可能充分地展示商品的美，包括內(nèi)在美與外在美這就是商品陳列的第二個(gè)基本要求。

所謂內(nèi)在美就是商品質(zhì)量。【例】

v一家家具經(jīng)銷部，所賣的席夢(mèng)思床墊上特意擺放者一個(gè)東西：幾排沙發(fā)彈簧并列纏繞在一起，彈簧上面依次覆蓋著棕、海綿、床墊布等，等于是床墊的“剖切面”。商店是用這個(gè)東西向顧客昭示：我的床墊就是用這些材料做成的，真材實(shí)料，絕無(wú)爛污。這樣做使顧客對(duì)其質(zhì)量一目了然，很直觀，無(wú)形中增強(qiáng)信任感。

v某風(fēng)雨衣廠在某商場(chǎng)搞展銷時(shí)，銷售人員在柜臺(tái)前沒(méi)有向顧客多說(shuō)什么，而是將風(fēng)雨衣“穿”在一個(gè)模特身上，上面用蓮蓬頭不停地淋水，水滴在衣服上就像滾在荷葉上，滴水不沾，生動(dòng)地顯示了這種風(fēng)雨衣的擋雨效果，引

起顧客很大興趣，促進(jìn)了銷售。

眾所周知，質(zhì)量是商品形象的生命線，利用商品陳列展現(xiàn)良好的商品質(zhì)量，無(wú)疑對(duì)樹(shù)立良好的商品形象大有裨益。

所謂展示商品的外在美就是運(yùn)用多種手段將柜臺(tái)貨架上的商品予以美化，對(duì)商品的外在美予以強(qiáng)化，借此激發(fā)顧客的購(gòu)買欲�！纠�】

v某肉食商場(chǎng)的熟肉柜，一長(zhǎng)溜兒雪白的立式冰柜倚墻而立，柜內(nèi)分成一個(gè)個(gè)小格子，格子里分別放著肘子、醬肉等等。透過(guò)玻璃看過(guò)去，肉的顏色真好，顯得十分鮮嫩，令人滿口生津。它之所以誘人主要是色澤十分鮮亮，而其色澤并非全是熟肉本身所具有的，很大一部分來(lái)自人工營(yíng)造在冰柜上方有一排彩色射燈，紫紅色燈光直射柜內(nèi)食品，每個(gè)格子里的食品下面都?jí)|著一個(gè)桔紅色的圓型小墊兒，這一切配之以冰柜那潔白的“大背景”，使柜內(nèi)食品顯得格外誘人。如果此處沒(méi)有彩色射燈的妝扮，缺了那頗具匠心的桔紅色小墊子，一塊塊非紫非紅的肉疙瘩放在白煞煞的冰柜里，再用日光燈照著，會(huì)是什么效果?如果那些小墊子不是桔紅色，而是白色、綠色或者紫色，那又是什么效果?

啟示：商品需要美化。

服裝、珠寶及銀金飾品類商品在展示外在美方面表現(xiàn)最突出，其陳列效果與銷售的關(guān)系也最密切。一件高檔時(shí)裝，如果把它很隨意地掛在普通衣架上，其高檔次就顯現(xiàn)不出來(lái)，顧客就可能看不上眼。如果把它“穿”在模特身上，用射燈照著，再配以其它的襯托、裝飾，其高雅的款式、精細(xì)的做工就很清楚地呈現(xiàn)在顧客面前，顧客就很容易為之所動(dòng)。又比如金銀飾品，如果把它放在普通鋁合金柜臺(tái)內(nèi)，燈光暗淡，對(duì)顧客購(gòu)買欲的刺激就會(huì)大打折扣。如果把它放在高貴典雅的柜臺(tái)內(nèi)、再以高級(jí)天鵝絨作商品鋪墊，柔和的燈光照著，使金銀光華四射，寶石熠熠生輝，這對(duì)顧客是一種什么刺激不難想象。

6.3營(yíng)造特有氣氛

商品陳列的第三個(gè)基本要求是通過(guò)對(duì)商品頗具匠心的組合排列，營(yíng)造出一種或溫馨、或明快、或浪漫的特有氣氛，消除顧客與商品的心理距離，使顧客對(duì)商品生發(fā)出可親、可近、可愛(ài)之感。

（俄羅斯有句說(shuō)語(yǔ)言力量的諺語(yǔ)“不是蜜，卻可以粘住一切。”）柜臺(tái)內(nèi)的商品也有語(yǔ)言，通過(guò)別具匠心的陳列傳達(dá)出一種無(wú)聲的語(yǔ)言，它同樣具有調(diào)動(dòng)人的情緒、激發(fā)人的感情、催生人的欲望之作用。

銷售心理學(xué)告訴我們：許多消費(fèi)者購(gòu)買某種商品是在想象心理支配下采取購(gòu)買行動(dòng)的。想象什么?想象買到這種商品后的種種情景親人的反應(yīng)、旁人的評(píng)價(jià)、消費(fèi)過(guò)程中給生活帶來(lái)的變化等等。

商品陳列標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)(十)

【例】

v通常情況下，商場(chǎng)出售童車只是將它排列整齊、保持潔凈，如此而已。在北京賽特四樓賣童車的地方，除了這種基本面貌外，在營(yíng)業(yè)場(chǎng)地的一角，有一個(gè)類似屏風(fēng)的東西圈出一個(gè)小屋，小屋里放著一輛漂亮的童車，童車上拴

著五顏六色的風(fēng)鈴、彩條，一個(gè)十分逼真、美麗的大布娃娃躺在童車?yán)�，手拿奶瓶在吃奶，小屋的墻上貼著一張充滿童趣的彩筆畫，地上放著玩具狗，玩具熊置身在這個(gè)環(huán)境，看著這一切，不由人不生出一縷溫馨之情。有一個(gè)成語(yǔ)叫“愛(ài)屋及烏”，比喻愛(ài)一個(gè)人而連帶到跟他有關(guān)系的人或物。（“感情連帶反應(yīng)”。）購(gòu)物也存在類似情況，顧客被商品所營(yíng)造的氣氛所打動(dòng)，產(chǎn)生積極聯(lián)想，繼而連帶對(duì)商品也有了好感，購(gòu)買欲望就容易產(chǎn)生。這可以稱之為，進(jìn)行商品陳列時(shí)營(yíng)造特有氣氛所要達(dá)到的目的及奧秘所在吧。

7.商品陳列的原則

商品陳列的目的就是要讓商品在貨架上充分顯示自己，最大限度地引起顧客的購(gòu)買欲望，商品的陳列技術(shù)是非常關(guān)鍵的。合理、規(guī)范的商品陳列，必須掌握幾個(gè)原則。

7.1一目了然的原則（顯而易見(jiàn)的陳列原則）

超市所采用的是自助式的銷售方式，是由商品本身來(lái)向顧客最充分地展示、促銷自己。對(duì)連鎖超市而言，商品陳列是最大的，也是最直接的銷售手段，要做到讓商品在貨架上達(dá)到最佳的銷售。因此，要使商品陳列讓顧客顯而易見(jiàn)必須做到以下幾點(diǎn)：

v商品品名和貼有價(jià)格標(biāo)簽的商品正面要面向顧客；v每一種商品不能被其他商品擋住視線；v進(jìn)口商品應(yīng)貼有中文標(biāo)識(shí)；

v商品價(jià)目牌應(yīng)與商品相對(duì)應(yīng)，位置正確；

v標(biāo)識(shí)必須填寫清楚，產(chǎn)地名稱不得用簡(jiǎn)稱，以免顧客不清楚。實(shí)踐證明，連鎖超市的商品價(jià)格標(biāo)簽位置對(duì)顧客挑選商品時(shí)，也會(huì)產(chǎn)生積極的影響。因此，規(guī)范打貼價(jià)格標(biāo)簽的位置，就顯得十分重要。同時(shí)，價(jià)格標(biāo)簽位置的規(guī)范化，對(duì)收銀員提高收銀速度創(chuàng)造了條件。提高到打貼價(jià)格標(biāo)簽的位置時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

v商品價(jià)格標(biāo)簽的打貼位置應(yīng)在商品正面的右上角，如遇右上角有商品說(shuō)明文字，可打貼在右下角。

v罐頭商品價(jià)格標(biāo)簽打貼在右上角，絕不允許打貼在罐蓋上方，因?yàn)�，罐蓋上方容易積灰塵，不便理貨員整理清潔商品，尤其是不暢銷的商品（罐裝、盒裝商品）。

v瓶裝商品價(jià)格標(biāo)簽打貼在商品正面的右上角，如醬油、酒瓶等。v高檔商品、禮品的標(biāo)簽打貼位置要打在商品正面右上角的側(cè)面。v商品因季節(jié)、時(shí)令價(jià)格調(diào)整時(shí)，必須將原價(jià)格標(biāo)簽撕掉，重新打貼價(jià)格標(biāo)簽，絕不允許同一種商品出現(xiàn)兩種價(jià)格，以免減少不必要的麻煩，減少收銀員的操作差錯(cuò)。

商品陳列分類要容易選購(gòu)。目前國(guó)內(nèi)營(yíng)業(yè)面積100M2以上的便利店經(jīng)營(yíng)商品一般在201*到25000種左右，500到10000種左右。店內(nèi)商品的大分類、中分類、小分類表示要清楚，不要混亂，使顧客進(jìn)入店堂內(nèi)很容易找到自己要購(gòu)買的商品。

商品陳列位置要容易找到。商品陳列位置符合顧客的購(gòu)買習(xí)慣，對(duì)一些季節(jié)性的、節(jié)日期間、新商品的推銷區(qū)和特價(jià)區(qū)的商品陳列要顯著、醒目，使顧客明白商品所表達(dá)的意思。

陳列的商品要使顧客容易看見(jiàn)。

商品要正面面向顧客。

商品擺放要從左到右，標(biāo)價(jià)牌固定在第一件商品下端，作為商品位置起點(diǎn)標(biāo)記和隔鄰商品的分界線。

商品陳列在貨架上端時(shí)，要稍傾斜，使顧客能看清楚。

陳列器具、裝飾品以及商品POP不要影響店內(nèi)購(gòu)物顧客的視線，也不要影響店內(nèi)照明光線。7.2容易挑選的原則。

有效地使用色彩、照明。決定貨架上商品位置的時(shí)候，要注意商品外包裝顏色搭配的藝術(shù)性，盡量使顧客感到舒適、醒目。對(duì)于鮮肉、鮮魚生鮮食品柜，燈光可以選擇淡紅色，以增加商品的鮮度感。對(duì)于需要強(qiáng)調(diào)的商品，可以用聚光燈加以特殊的照明，以突出其位置，引起顧客注意。超市、便利店內(nèi)要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的照明度，使商品能清楚地展現(xiàn)在顧客面前。

陳列的狀況要使顧客容易挑選。按適當(dāng)?shù)纳唐贩诸愡M(jìn)行陳列，不要給顧客混亂的感覺(jué)。商品陳列的價(jià)格牌、商品POP牌擺放要正確，要明確顯示商品的價(jià)格、規(guī)格、產(chǎn)地、用途等。尤其是特價(jià)陳列，就更要明確與原價(jià)的區(qū)別處。必要時(shí)可向顧客提供購(gòu)物參考、購(gòu)物指南、商品配置圖等，使顧客進(jìn)店后，馬上就能找到自己所需的商品。

商品的陳列要使顧客有比較性的選擇。同類商品的花樣、顏色、尺寸有所不同，陳列時(shí)要便于顧客分清挑選。同類不同品質(zhì)的商品陳列也便于顧客比較選擇。在某類商品脫銷時(shí)，要及時(shí)向顧客推薦展示代用品。

系列商品的垂直陳列，也叫縱向陳列�？v向陳列能使系列商品體現(xiàn)出直線式的系列化，使顧客一目了然。系列商品縱向陳列會(huì)使20%至80%的商品銷售量提高。

系列商品如橫向陳列，顧客在挑選系列商品某個(gè)單品時(shí)，就會(huì)感到非常不便。因?yàn)槿说囊曈X(jué)規(guī)律是上下垂直移動(dòng)方便，其視線是上下夾角25度。顧客在離貨架30厘米至50厘米距離時(shí)挑選商品，就能清楚地看到1至5層貨架上陳列的商品。而人視覺(jué)橫向移動(dòng)時(shí)，就要比前者差的多，因?yàn)槿说囊暰�左右?jiàn)A角是50度。在顧客離貨架30厘米至50厘米距離時(shí)挑選商品，只能看到橫向1米左右距離內(nèi)陳列的商品。

系列商品橫向陳列在一個(gè)段位就會(huì)造成要么銷售很好，要么銷售很差的現(xiàn)象。

70%左右的顧客到連鎖超市購(gòu)物都是帶有目的性的，如橫向陳列就會(huì)影響其他顧客在通道內(nèi)行走或挑選商品所帶來(lái)的不便（目前，大部分連鎖超市內(nèi)的通道都較狹窄）。同時(shí)，因橫向陳列顧客在挑選商品時(shí)要往返好幾次，否則，就必然會(huì)將某些商品漏看。顧客在縱向陳列商品面前一次性通過(guò)時(shí)，就可以看清楚整個(gè)系列商品，從而會(huì)起到很好的銷售效果。

同類商品要垂直陳列，避免橫向陳列。由于顧客選擇商品不同品種時(shí)，視線上下垂直移動(dòng)比橫向移動(dòng)方便，所以同類商品采取垂直陳列的方法，使同類商品在貨架上的不同段位上都能享受到銷售的機(jī)會(huì)。

商品陳列標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)(十一)

7.3便于取放的原則。

商品陳列的位置要恰當(dāng)方便。如果顧客拿不方便，就會(huì)很掃興，大大降低購(gòu)買的欲望。所以貨架上陳列的商品與上隔板應(yīng)有一段距離，便于顧客的手能伸進(jìn)去取放商品。這個(gè)距離要掌握合適，以手能伸進(jìn)去為宜。太寬了影響貨架使用率，太窄了顧客無(wú)法拿取商品。

商品陳列是還要考慮到顧客的身高。不要把商品放在顧客手拿不到的位置。放在高處的商品即使顧客費(fèi)了很大的勁拿下來(lái)，如果不滿意，很難再放回原處，也會(huì)影響顧客的購(gòu)買興趣。

貨架上陳列的商品要穩(wěn)定，排除倒塌的現(xiàn)象，給顧客以安全感。超市和便利店中經(jīng)營(yíng)的瓶裝商品較多，如調(diào)料、醬菜、水果罐頭、咖啡、奶粉、乳品等。一般一層貨架只能擺放1到2層，如果擺放得太高，一是不便于顧客取放，二是稍不注意，就有碰倒商品，砸傷顧客的可能，不僅損失了商品，也破壞了顧客的購(gòu)買情緒。

7.4豐富豐滿的原則（放滿陳列的原則）

超市的商品作到放滿陳列，可以給顧客一個(gè)商品豐富、品種齊全的直觀印象。同時(shí)，也可以提高貨架的銷售能力和儲(chǔ)存功能，還相應(yīng)地減少了超市的庫(kù)存量，加速商品周轉(zhuǎn)速度。有資料表明，放滿陳列可平均提高24%的銷售額。因此，商品放滿陳列要作到以下幾點(diǎn)：

貨架每一格至少陳列三個(gè)品種（目前，國(guó)內(nèi)貨架長(zhǎng)度一般是1.0米至1.2米）暢銷商品的陳列可少于三個(gè)品種，保證其量感；一般商品可多于三個(gè)品種，保證品種數(shù)量。

按每平方米計(jì)算，平均要達(dá)到11至12個(gè)品種的陳列量。

當(dāng)暢銷商品暫時(shí)缺貨時(shí)，要采用銷售頻率高的商品來(lái)臨時(shí)填補(bǔ)空缺商品的位置，但應(yīng)注意商品的品種和結(jié)構(gòu)之間關(guān)聯(lián)性的配合。

貨架上商品數(shù)量要充足。超市或便利店的經(jīng)營(yíng)者對(duì)每種商品每天的時(shí)段銷售量要有準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，尤其要考慮平日與周六、周日的區(qū)別，注意及時(shí)增減商品數(shù)量。使商品的陳列量與商品的銷售量協(xié)調(diào)一致，并根據(jù)商品的銷售量確定每種商品的最低陳列量和最高陳列量，以避免貨架上“開(kāi)天窗”(脫銷)和無(wú)計(jì)劃地堆放商品，給顧客單調(diào)的感覺(jué)。

貨架上商品品種要豐富。商品品種豐富是提高銷售額的主要原因之一。品種單調(diào)、貨架空蕩的商店，顧客是不愿意進(jìn)來(lái)的。超市的一個(gè)貨架上每一層要陳列3至4個(gè)品種，便利店則要更多一些。從國(guó)內(nèi)超市經(jīng)營(yíng)情況看，店堂營(yíng)業(yè)面積每平方米商品的品種陳列量平均要達(dá)到11到12個(gè)品種。不是說(shuō)100M2的便利店經(jīng)營(yíng)品種至少要達(dá)到1200種左右，500M2的超市要達(dá)到5000到6000種左右，1000M2的超市要達(dá)到10000種以上。7.5整齊清潔的原則。

做好貨架的清理、清掃工作。這是商品陳列的基本工作，要隨時(shí)保持貨架的干凈整齊。

陳列的商品要清潔、干凈，沒(méi)有破損、污物、灰塵。尤其對(duì)生鮮食品，內(nèi)在質(zhì)量及外部包裝要求更加嚴(yán)格。不合格的商品要及時(shí)從貨架上撤下。商品的陳列要有感染力，要引起顧客的興趣。要注意突出本地區(qū)主要顧客層

的商品品種、季節(jié)性商品品種、主題性商品品種，用各種各樣的陳列方式，平面的、立體的、全方位展現(xiàn)商品的魅力，最大限度地運(yùn)用錄像、模型、宣傳板等，使商品與顧客對(duì)話。

7.6避免損失的原則(前進(jìn)陳列的原則)

當(dāng)商品第一次在貨架上陳列后，隨著時(shí)間的推移，商品就不斷被銷售出去。這時(shí)就需要進(jìn)行商品的補(bǔ)充陳列。補(bǔ)充陳列就是要遵循前進(jìn)陳列的原則來(lái)進(jìn)行。

首先，要將原先的陳列商品取下來(lái)，用干凈的抹布擦干凈貨架。然后，將新補(bǔ)充的商品放在貨架的后排，原先的商品放在前排面。因?yàn)樯唐返匿N售是從前排開(kāi)始的，為了保證商品生產(chǎn)的有效期，補(bǔ)充新商品必須是從后排開(kāi)始。其次，當(dāng)某一商品即將銷售完畢時(shí)，暫未補(bǔ)充新商品，這時(shí)就必須將后面的商品移至前排面陳列（銷售），決不允許出現(xiàn)前排面空缺的現(xiàn)象，這就是要作到前進(jìn)陳列的原則。如果不按照先進(jìn)先出（前進(jìn)）陳列的原則，那么后排面的商品將會(huì)永遠(yuǎn)賣不出去。超市的食品是有保質(zhì)期限的，因此，采用先進(jìn)先出的方法來(lái)進(jìn)行商品補(bǔ)充陳列，可以在一定程度上保證顧客購(gòu)買商品的新鮮度，這也是保護(hù)消費(fèi)者利益的一個(gè)重要方面。

堅(jiān)持商品先進(jìn)先出。貨架上的商品賣出后，需要不斷地補(bǔ)充商品。補(bǔ)充商品的方法是從后面開(kāi)始，而不是從前面把商品推出去。具體的方法是把貨架上原有的商品取出來(lái)，放入補(bǔ)充的新商品，然后再把原來(lái)的商品放在前面。對(duì)一些保質(zhì)期要求很嚴(yán)的食品，用先進(jìn)先出的方法補(bǔ)充商品，既可保證顧客購(gòu)買商品的新鮮度，又不會(huì)使排在后面的商品超過(guò)保質(zhì)期，給商店造成損失。

7.7傳統(tǒng)陳列方法與現(xiàn)代陳列方法有機(jī)結(jié)合的原則。

國(guó)內(nèi)商業(yè)在發(fā)展超級(jí)市場(chǎng)的初期，要注意針對(duì)具體情況處理好傳統(tǒng)陳列方法與現(xiàn)代陳列方法相結(jié)合的問(wèn)題。如：豬肉目前加工、包裝程度均較低，冷藏技術(shù)不成熟，城市居民又多喜愛(ài)食鮮肉。因此，不仿仍延用傳統(tǒng)的臺(tái)式陳列法，或分割成不同大小的塊狀由顧客自選，或整片陳列，顧客選中部位后由營(yíng)業(yè)員切割。

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