分析保險公司產(chǎn)壽險互動發(fā)展模式

析保險集團產(chǎn)壽險互動發(fā)展模式

[201*年1月9日10:48]來源:[]雙擊自動滾頻[字體：大中小][打印本頁][關(guān)閉窗口]

當(dāng)前，國際國內(nèi)金融市場已經(jīng)進入混業(yè)經(jīng)營時代。順應(yīng)形勢發(fā)展需要，我國保險集團在“集團混業(yè)，經(jīng)營分業(yè)”的發(fā)展模式下，實行產(chǎn)壽險互動式發(fā)展，必將進一步發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢和協(xié)同效應(yīng)，實現(xiàn)又好又快做大做強的發(fā)展目標(biāo)。一、產(chǎn)壽險互動發(fā)展模式確立的背景和現(xiàn)實意義(一)背景1．市場背景

縱觀國際國內(nèi)金融業(yè)經(jīng)營模式“初級階段混業(yè)發(fā)展階段分業(yè)發(fā)達階段混業(yè)”的發(fā)展歷程，遵循著“合久必分，分久必合”的發(fā)展規(guī)律。目前，金融市場處于發(fā)達階段的混業(yè)經(jīng)營時代。

從國際金融市場發(fā)展趨勢看，世界主要發(fā)達國家，如美國等，20世紀(jì)30年代前，金融機構(gòu)基本上采取的是混業(yè)經(jīng)營。30年代，金融危機引發(fā)了世界性經(jīng)濟危機。危機的產(chǎn)生，是銀行發(fā)展多項綜合業(yè)務(wù)加劇了銀行體系的風(fēng)險所致。于是，1933年美國頒布《格拉斯斯蒂格爾法案》，嚴(yán)格限制金融業(yè)的混業(yè)經(jīng)營。進入60年代，各種金融機構(gòu)業(yè)務(wù)交叉的范圍逐漸增多，嚴(yán)格的業(yè)務(wù)劃分被逐步打破。到了90年代，為適應(yīng)金融一體化發(fā)展趨勢，許多國家紛紛放棄分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理的金融發(fā)展模式，采取銀行、證券、保險相互融合相互促進的混業(yè)發(fā)展模式。1999年，美國廢除了《格拉斯斯蒂格爾法案》，頒布了《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》，為金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營掃除了法律上的障礙。這標(biāo)志著美國乃至世界金融業(yè)，進入了發(fā)達階段的混業(yè)經(jīng)營時代，混業(yè)經(jīng)營成為國際金融的主流發(fā)展模式。從國內(nèi)金融市場發(fā)展趨勢看，20世紀(jì)90年代初期，國內(nèi)金融業(yè)實行的是混業(yè)經(jīng)營形式，大多數(shù)銀行(包括商業(yè)銀行，甚至人民銀行各級分行)不同程度地參與了證券、股票、投資、房地產(chǎn)、保險等業(yè)務(wù)。這種混業(yè)經(jīng)營，易于產(chǎn)生金融腐敗，導(dǎo)致金融秩序混亂，甚至引發(fā)經(jīng)濟泡沫。1993年底，中央提出金融業(yè)“分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理”原則。隨后頒布實施了《銀行法》、《證券法》、《信托法》，構(gòu)筑了中國金融分業(yè)經(jīng)營的法律基礎(chǔ)［1］。保險業(yè)遵從1995年實施的《保險法》，由混業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)向分業(yè)經(jīng)營。進入2l世紀(jì)，國際國內(nèi)金融形勢發(fā)生巨大變化，為積極應(yīng)對國際競爭壓力，201*年，我國頒布了《保險法》修正案，允許保險公司投入資金設(shè)立保險企業(yè)，保險公司組建控股或集團公司得到了法律許可。201*年以來，中國人民保險公司、中國人壽保險公司、中國再保險公司相繼完成了集團化改造，實現(xiàn)了產(chǎn)壽險在同一集團下的融合，標(biāo)志著保險業(yè)以集團化為主要模式的混業(yè)經(jīng)營時代已經(jīng)到來。2．政策背景

在我國保險業(yè)大力推進又好又快發(fā)展、努力做大做強的關(guān)鍵時期，國務(wù)院于201*年6月頒布了《關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》(以下簡稱《若干意見》)�！度舾梢庖姟返念C布，表明保險業(yè)在國民經(jīng)濟和社會發(fā)展中的地位和作用日益明顯，為保險業(yè)的發(fā)展提供了千載難逢的歷史機遇。努力提高保險業(yè)服務(wù)全局、服務(wù)社會的能力和水平，充分發(fā)揮經(jīng)濟補償、資金融通和社會管理三大功能，要求國有保險骨干企業(yè)率先拓展服務(wù)領(lǐng)域，積極滿足廣大人民群眾的保險需求，不斷提高保險覆蓋面。在此背景下，國內(nèi)保險集團向交叉業(yè)務(wù)的集團化混業(yè)經(jīng)營方向發(fā)展。

另一方面，集團化發(fā)展所采取的經(jīng)營模式必須符合國家金融監(jiān)管制度。我國現(xiàn)行監(jiān)管規(guī)定明確指出，“對金融控股公司的監(jiān)管堅持分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的原則，對金融控股公司的集團公司依據(jù)其主要業(yè)務(wù)性質(zhì)，歸屬相應(yīng)的監(jiān)管機構(gòu)，對金融控股公司內(nèi)相關(guān)機構(gòu)、業(yè)務(wù)的監(jiān)管，按照業(yè)務(wù)性質(zhì)實施分業(yè)監(jiān)管”L2j。其實，實行分業(yè)監(jiān)管并不影響在經(jīng)營體制上選擇混業(yè)經(jīng)營，將混業(yè)經(jīng)營的效率性和分業(yè)經(jīng)營的安全性有效地結(jié)合，組建金融控股集團，實行“集團混業(yè)，經(jīng)營分業(yè)”的模式，成為當(dāng)今金融市場發(fā)展的潮流。

金融控股集團在其體制框架下，各子公司在法律上和經(jīng)營上是相對獨立的法人，所從事的金融業(yè)務(wù)單一。同一控股公司下的金融機構(gòu)可以實現(xiàn)人員、業(yè)務(wù)交叉融合的混業(yè)經(jīng)營。監(jiān)管機構(gòu)可以更清楚、更明確地對各個子公司進行有效監(jiān)管，與分業(yè)監(jiān)管的制度不抵觸口J。實行“集團混業(yè)，經(jīng)營分業(yè)”模式，使集團的發(fā)展既具有效率優(yōu)勢，又具有穩(wěn)定優(yōu)勢；既與我國現(xiàn)階段金融業(yè)發(fā)展水平相適應(yīng)，又不違背現(xiàn)行監(jiān)管規(guī)定，為國內(nèi)大型保險集團選擇集團化混業(yè)經(jīng)營發(fā)展之路提供了可能。(二)現(xiàn)實意義

201*年，我國保險集團“集團混業(yè)，經(jīng)營分業(yè)”模式逐步形成。在控股集團旗幟下，保險集團進入產(chǎn)壽險混業(yè)經(jīng)營互動發(fā)展的新階段。實行產(chǎn)壽險互動，具有重大意義。1．生存之必需

目前，國內(nèi)保險業(yè)已進入了深度開放期。截至201*年底，已經(jīng)有41家外資保險公司進駐國內(nèi)市場HJ。如法國安盛、德國安聯(lián)、瑞士信貸、美國安泰等公司，經(jīng)營歷史大都在百年以上，資產(chǎn)總額多達幾百億美元。可以預(yù)計，未來進駐的大型外資保險公司數(shù)量將日益增加，給國內(nèi)保險公司帶來強大的競爭壓力。國內(nèi)保險公司只有充分利用國內(nèi)國際兩個市場、兩種資源，積極轉(zhuǎn)變增長方式，注重集約化經(jīng)營、特色經(jīng)營和培育核心競爭力，提高內(nèi)含價值和經(jīng)濟效益，才能真正增強國際競爭能力。如上所述，在不違背監(jiān)管規(guī)定的前提下，實行“集團混業(yè)，經(jīng)營分業(yè)”下的產(chǎn)壽險互動發(fā)展模式，成為公司生存的必然選擇。2．發(fā)展之必需

產(chǎn)壽險一體化互動發(fā)展，有利于集團對現(xiàn)有資源進行整合、優(yōu)化，最終實現(xiàn)集團內(nèi)部資源的“共建共享”與保護，促進各子公司之間的融合與協(xié)作，降低銷售環(huán)節(jié)上的運營成本，提高運營工作效率；有利于滿足客戶多元化的保險需求，完善綜合性的保險服務(wù)，提高公司整體服務(wù)質(zhì)量，提升客戶滿意度；有利于提升保險主業(yè)領(lǐng)域的整體競爭能力，使企業(yè)由“資本積累”向“資本運營”方向發(fā)展，鞏固集團市場份額優(yōu)勢，確保經(jīng)營成果和市場地位。財產(chǎn)險公司可以充分利用壽險已經(jīng)搭建好的銷售平臺，深度挖掘壽險客戶群的產(chǎn)險需求，以規(guī)模經(jīng)濟來控制成本、降低費用、提高投資回報，以交叉銷售來利用和發(fā)掘更好的市場機會，與壽險公司形成良性互動，促進自身業(yè)務(wù)發(fā)展，快速提高市場競爭力。壽險公司可以與產(chǎn)險互動，豐富銷售產(chǎn)品，滿足客戶多樣化的需求，完善整體銷售體系，保持和提升公司在客戶中的影響力。還有利于提高業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)，增加業(yè)務(wù)人員的收入，穩(wěn)定員工隊伍，從而實現(xiàn)產(chǎn)壽險公司互惠共榮，協(xié)調(diào)發(fā)展。3．服務(wù)和諧社會之必需

保險業(yè)具有經(jīng)濟補償、社會管理、資金融通的功能，在矛盾疏導(dǎo)、社會保障等方面發(fā)揮的作用與構(gòu)建和諧社會的本質(zhì)需求相一致。保險集團通過提供多樣化的保險產(chǎn)品服務(wù)，可以豐富社會保障體系層次，減少或化解社會矛盾與糾紛，促進金融資源配置效率的提高，有助于發(fā)揮保險業(yè)在和諧社會建設(shè)中“潤滑劑”和“助推器”的重要作用。按照“主業(yè)特強、適度多元”的發(fā)展定位，依托品牌、網(wǎng)絡(luò)、客戶、隊伍、資本實力等資源優(yōu)勢，實行產(chǎn)壽險互動，將進一步提高服務(wù)覆蓋面，增強服務(wù)經(jīng)濟社會發(fā)展的能力，在構(gòu)建社會主義和諧社會中做出更大的貢獻。

二、產(chǎn)壽險互動中必須解決的幾個問題(一)認(rèn)識定位問題保險集團內(nèi)部的產(chǎn)險和壽險是合作互動、互助互補、互促互進的關(guān)系。但具體合作互動過程中，難免存在分歧。如以自我為中心，只考慮自身業(yè)務(wù)發(fā)展需要，會忽略對方的業(yè)務(wù)發(fā)展需求，不能夠從戰(zhàn)略高度認(rèn)識到這種互動是資源共享、優(yōu)勢互補、共存共榮、增強綜合競爭力的有效手段。容易導(dǎo)致合作僅限于初級階段，難以實現(xiàn)業(yè)務(wù)上的深度與廣度互動，挖掘合作潛能，甚至出現(xiàn)人為的思想壁壘。(二)機構(gòu)管理問題

開展產(chǎn)壽險互動，涉及到計劃制定、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、日常管理、經(jīng)營分析等多個環(huán)節(jié)。這些都需要建立與之配套的組織機構(gòu)，以協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，確保運行高效暢通，提供有力的組織保障。這種機構(gòu)，有在總、省級公司設(shè)立的必要，也有在基層分支機構(gòu)(或者在基層設(shè)立專人員)設(shè)立之必需，并且，機構(gòu)成員應(yīng)由產(chǎn)壽險雙方公司人員共同組成。(三)政策配套問題

同一集團內(nèi)部產(chǎn)壽險雙方是互動互進，捆綁發(fā)展，而不是“代理”關(guān)系。這就需要相應(yīng)的配套政策來保障，如確立科學(xué)合理的捆綁指標(biāo)、建立相應(yīng)的激勵政策與業(yè)績考核辦法。這些政策措施必須同時有利于公司與業(yè)務(wù)員兩個層面的發(fā)展。集團要將互動業(yè)務(wù)作為對公司考核的必要指標(biāo)之一。對業(yè)務(wù)員的考核，要與基本法掛起鉤來，確保公司責(zé)任與業(yè)務(wù)員動力做到有機結(jié)合。(四)利益驅(qū)動問題

目前財產(chǎn)險公司產(chǎn)品差異化程度低，代理手續(xù)費標(biāo)準(zhǔn)又有所不同。采取公司間手續(xù)費結(jié)算方式，易導(dǎo)致營銷員既得利益降低，在利益驅(qū)動下，營銷員可能將業(yè)務(wù)投保到手續(xù)費較高的公司，出現(xiàn)“賣單”現(xiàn)象；采取財產(chǎn)險公司與營銷員直接結(jié)算方式，又可能對壽險業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響。

(五)合作沖突問題

在產(chǎn)壽險合作的深層次階段，相互之間可能產(chǎn)生諸如利益分配、產(chǎn)品銷售、IT系統(tǒng)等后臺運營支持、業(yè)務(wù)政策、銷售節(jié)奏等多方面的沖突和矛盾。(六)內(nèi)耗問題

在產(chǎn)壽險互動業(yè)務(wù)開展初期，財產(chǎn)險公司主要是依靠壽險的資源優(yōu)勢開展業(yè)務(wù)。由于相對獨立的法人地位，二者之間存在資源、人才、技術(shù)與業(yè)務(wù)等方面的矛盾和沖突，難免因自身利益導(dǎo)致相互之間不配合、不支持、不作為現(xiàn)象。(七)關(guān)聯(lián)交易風(fēng)險問題

關(guān)聯(lián)交易類似“雙刃劍”，既能為集團帶來協(xié)同效應(yīng)，降低經(jīng)營成本，增加利潤，也可能導(dǎo)致風(fēng)險在集團內(nèi)部傳遞，出現(xiàn)連鎖反應(yīng)，使經(jīng)營形勢復(fù)雜化。三、產(chǎn)壽險實現(xiàn)良性互動的對策建議(一)加強產(chǎn)壽險互動的組織領(lǐng)導(dǎo)

保險集團中的產(chǎn)壽險總公司各自設(shè)立了專門負(fù)責(zé)互動業(yè)務(wù)的機構(gòu)，省級分公司也有必要成立專門機構(gòu)，以加強對互動業(yè)務(wù)的組織領(lǐng)導(dǎo)。在可能情況下，市級分公司更有必要設(shè)立或指定專門機構(gòu)，在基層支公司設(shè)立專崗，自上而下形成產(chǎn)壽險互動的組織體系，以便于集團公司方針政策的貫徹落實，便于產(chǎn)壽險互動業(yè)務(wù)的有序開展。其基本職責(zé)包括，加強產(chǎn)壽險互動的組織領(lǐng)導(dǎo)，加強互動業(yè)務(wù)的督導(dǎo)和推動、管理與分析，加強對國內(nèi)外保險市場形勢的分析與市場環(huán)境的評估，研究主要對手的競爭策略，提出業(yè)務(wù)發(fā)展對策，有效提升整體市場份額。

(二)加強產(chǎn)壽險互動的機制建設(shè)1．建立科學(xué)合理的考核機制

既不影響主業(yè)的發(fā)展，又能促進互動業(yè)務(wù)的開展，關(guān)鍵在于完善相應(yīng)的考核制度，確定科學(xué)合理的業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)�？己藱C制應(yīng)起到激勵最大化的作用，有利于資源的優(yōu)化組合，有利于協(xié)同效應(yīng)的發(fā)揮。

2．建立高效快速的市場反應(yīng)機制

對于市場形勢的變化，尤其是一線的反饋信息，應(yīng)該保持較高的敏感度，建立起上下級公司之間的市場業(yè)務(wù)快速反應(yīng)通道，提高公司的市場快速反應(yīng)能力，以提高整體反應(yīng)效能。

3．建立科學(xué)指導(dǎo)與強力督導(dǎo)有機結(jié)合的業(yè)務(wù)推動機制

發(fā)展互動業(yè)務(wù)，上級公司與本級專門機構(gòu)要發(fā)揮指導(dǎo)作用，幫助基層公司科學(xué)分析市場形勢，并根據(jù)市場變化擬定有效的應(yīng)對措施，確保指導(dǎo)到位。4．建立業(yè)務(wù)發(fā)展監(jiān)控分析機制

市級以上公司應(yīng)建立起監(jiān)控分析體系，及時幫助基層公司查找互動業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題，采取相應(yīng)的措施有效加以解決，做到反應(yīng)靈敏，監(jiān)督有效，保障有力。5．建立業(yè)務(wù)信息交流機制

各級公司要加強與上級公司的聯(lián)系，基層公司負(fù)責(zé)收集業(yè)務(wù)發(fā)展情報，密切關(guān)注同業(yè)公司發(fā)展動態(tài)，編發(fā)業(yè)務(wù)簡報，將先進經(jīng)驗在系統(tǒng)內(nèi)部進行交流與推廣，實現(xiàn)全系統(tǒng)信息共享。

6．建立業(yè)務(wù)發(fā)展后援支持保障機制

具體包括IT保障、熱線電話保障等等，要確保雙方系統(tǒng)的有效對接，避免系統(tǒng)沖突。7．建立內(nèi)控完善的風(fēng)險防范機制

既要保證互動業(yè)務(wù)的開展符合監(jiān)管規(guī)定，又要避免因為關(guān)聯(lián)交易帶來的風(fēng)險在集團內(nèi)部傳遞。應(yīng)建立完善防范和化解風(fēng)險的長效機制，以保持業(yè)務(wù)發(fā)展和風(fēng)險防范的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，不斷提高風(fēng)險預(yù)警與防范能力，真正實現(xiàn)總體跨越式發(fā)展。8．建立渠道關(guān)系管理機制

渠道關(guān)系管理是一個綜合性機制，建立這種機制不能一步到位�，F(xiàn)階段，渠道管理應(yīng)力爭做到：協(xié)調(diào)各方利益，便于資源共享；提高市場開拓效率，便于滿足客戶需求；保證產(chǎn)壽雙方銷售力量和市場活動方向相一致，公司的市場策略與渠道發(fā)展策略相一致。同時，按照“滿足客戶需求、客戶意愿優(yōu)先、公司利益最大化和預(yù)先防范”等基本原則，建立業(yè)務(wù)沖突處理制度。

(三)加強產(chǎn)品開發(fā)工作

1．推出產(chǎn)品應(yīng)有利于推進交叉銷售

產(chǎn)險公司推出的產(chǎn)品既要適合壽險營銷員銷售，又不能影響到壽險主業(yè)產(chǎn)品的銷售。雙方互動產(chǎn)品應(yīng)具有較強的互補性與不可替代性，對于產(chǎn)壽險保障責(zé)任基本相同的險種，不適宜進行交叉銷售。

2．推出產(chǎn)品應(yīng)有利于滿足客戶的多元化需求

單一產(chǎn)品難以滿足客戶多元化綜合理財需求。首先，應(yīng)該對客戶風(fēng)險進行全面分析，相應(yīng)推出新的產(chǎn)品組合，從而在更高層次上滿足客戶需求，提高客戶的忠誠度。產(chǎn)壽險公司有必要在細(xì)分客戶群的基礎(chǔ)上，聯(lián)合開發(fā)新產(chǎn)品，使“一張保單”擁有產(chǎn)壽險兩種保障功能，以滿足客戶“一站式”的金融服務(wù)需求，從而增強產(chǎn)品的市場競爭力。3．積極鼓勵產(chǎn)品創(chuàng)新

公司可以借助開展創(chuàng)新活動，設(shè)立產(chǎn)品開發(fā)激勵基金，對在產(chǎn)品開發(fā)工作中做出突出貢獻的人員予以重獎。重點鼓勵適合產(chǎn)壽險互動業(yè)務(wù)開展的產(chǎn)品創(chuàng)新。4．完善產(chǎn)品評估制度

加強對新產(chǎn)品的市場銷售跟蹤，及時根據(jù)市場反饋信息進行產(chǎn)品更新?lián)Q代，確保符合市場需求。

(四)加強運營保障等平臺建設(shè)共享現(xiàn)有資源、共建發(fā)展平臺，對后臺運營保障平臺建設(shè)提出了新的課題。1．建立互通互聯(lián)的后臺支持系統(tǒng)

包括業(yè)務(wù)運營、客戶信息、辦公與信息交換等系統(tǒng)平臺建設(shè)。其目的在于節(jié)約運營成本，實現(xiàn)資源共享。

2．建立多功能的服務(wù)平臺

要盡可能以一個服務(wù)平臺，滿足產(chǎn)壽險雙方客戶的多方面服務(wù)需求。其目的在于提高對客戶的“一站式”服務(wù)水平。3．建立共享的營銷網(wǎng)絡(luò)

集團內(nèi)部產(chǎn)壽險公司之間共享營銷網(wǎng)絡(luò)，有利于增強資源使用效率，節(jié)約開發(fā)成本，做到對外統(tǒng)一展業(yè)不分家。

4．建立共建共享的品牌運營平臺

統(tǒng)一規(guī)劃管理集團品牌，促進集團品牌從核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域向其他領(lǐng)域延伸。通過誠信的聲譽、適用的產(chǎn)品和先進的技術(shù)，進一步把集團品牌建成國內(nèi)領(lǐng)先、國際一流的金融服務(wù)品牌。

(五)加強產(chǎn)壽險互動營銷模式的創(chuàng)新

當(dāng)前，世界經(jīng)濟發(fā)生了深刻的結(jié)構(gòu)性變化。研究產(chǎn)壽險互動的營銷模式創(chuàng)新，必然要研究21世紀(jì)的新營銷，使之更具前瞻性。1．注重研究服務(wù)市場營銷

隨著人們生活水平的不斷提高，消費需求層次越來越高，變得多樣化、個性化，服務(wù)質(zhì)量管理與過程必須要適應(yīng)客戶愈來愈復(fù)雜的新需求。營銷服務(wù)朝著全時空化方向發(fā)展。即全階段、全過程的服務(wù)，包括售前、售中與售后；即立體服務(wù)，既無時間性也無地域性，客戶來公司要服務(wù)好，在公司外仍要服務(wù)好；在國內(nèi)要服務(wù)好，在國外仍要注意服務(wù)。面對全球客戶的服務(wù)需求，應(yīng)將服務(wù)作為自身營銷體系的重要組成部分加以研究。2．注重研究網(wǎng)絡(luò)營銷

全球市場一體化的趨勢勢不可擋，競爭的無國界化日益明顯，以互聯(lián)網(wǎng)、高新技術(shù)、知識經(jīng)濟為代表，以滿足消費者需求與社會需求為核心的新經(jīng)濟正在迅速發(fā)展，必將引發(fā)市場營銷最為深刻的變革。借助互聯(lián)網(wǎng)，建立電子商務(wù)平臺銷售產(chǎn)品，實現(xiàn)營銷的國際化，更能體現(xiàn)以客戶為中心的地位，而且也是一種高效低成本的營銷方式，有利于對現(xiàn)有客戶資源的深度開發(fā)，促進產(chǎn)壽險互動業(yè)務(wù)的創(chuàng)新與發(fā)展［5］。

擴展閱讀：淺析保險業(yè)壽險營銷模式的創(chuàng)新

淺析保險業(yè)壽險營銷模式的創(chuàng)新

摘要：本文從中國壽險公司面臨的新情況，提出現(xiàn)在壽險的營銷模式需要創(chuàng)新，并提出了，媒體營銷，電話營銷、方案營銷等幾種創(chuàng)新的營銷模式，可供壽險企業(yè)在實際工作中參考。

關(guān)鍵詞：壽險營銷模式創(chuàng)新保險商品網(wǎng)絡(luò)營銷媒體營銷

隨著金融一體化進程的加深，中國壽險業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當(dāng)?shù)膲垭U營銷模式已成為推動中國壽險業(yè)營銷策略步向個性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動中國壽險業(yè)健康發(fā)展的重要課題。

一、壽險營銷模式的涵義

從營銷學(xué)的觀點出發(fā)，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設(shè)計和開發(fā)滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調(diào)查和預(yù)測，營銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險種的開發(fā)，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動。

二、我國現(xiàn)有壽險營銷模式與面臨的問題

（一）我國現(xiàn)有的壽險營銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險營銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。

在美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業(yè)務(wù)以團險為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)代理，由于計劃經(jīng)濟體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進入上海，將個人代理人這一行銷方式引入國內(nèi)，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人代理人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國內(nèi)壽險營銷的主要渠道�？傮w看，目前的壽險營銷已經(jīng)形成個人業(yè)務(wù)以個人代理人為主導(dǎo)，團險業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)代理為主導(dǎo)的營銷模式，各公司沒有明確的市場區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別；營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。（二）現(xiàn)有壽險營銷模式存在的主要問題

1．渠道單一。個人代理與團險業(yè)務(wù)員在行業(yè)代理中占居絕對主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心�，F(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費企業(yè)成本，而且影響保險企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業(yè)間的經(jīng)營方式雷同，各保險企業(yè)間沒有明確的市場細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對各個層次的客戶，體現(xiàn)不了個性化的營銷特征。3．中介嚴(yán)重不發(fā)達、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國一直處于空白，近年雖然開始發(fā)展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時間短，經(jīng)驗少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)代理的強制保險、亂收手續(xù)費，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重擾亂保險市場的公平競爭和發(fā)展。在現(xiàn)有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險代理公司和保險經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關(guān)系。

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