衛(wèi)浴區(qū)域經理經銷商管理能力提升實戰(zhàn)訓練提綱

衛(wèi)浴區(qū)域經理經銷商管理能力提升訓練提綱

主講：李天

本課程針對衛(wèi)浴區(qū)域經理不斷面臨的經銷商管理中的種種營銷與和管理問題的困擾,提供高效的訓練方案，其提供的思維技巧能幫助經理人找出創(chuàng)新的思路以及關鍵的問題并集中思考、解決這些問題。這套頗有價值的思維工具能幫你完成并強化問題分析、解決、計劃和決策的基本質量。衛(wèi)浴區(qū)域經理通過訓練正確認識自我，樹立正確的價值觀、人生觀和職業(yè)生涯設計。確立正確的工作態(tài)度和積極的思維方式。培養(yǎng)銷售人員對銷售的積極性。提升銷售人員對銷售的正確認識和基本素質。達到思想統(tǒng)一，干勁統(tǒng)一，目標統(tǒng)一。此次培訓將運用行動學習的一些理念、方法與工具

行動學習不是培訓，也不是咨詢，是在行動學習專家和咨詢專家指導下的團隊學習、團隊行為改善。行動學習不僅是學習方法，更是一種思維方式、工作方法、管理工具。

行動學習是一小組人共同解決組織實際存在的問題的過程和方法。行動學習關注問題的解決，更關注小組成員的學習發(fā)展以及整個組織的進步。

行動學習最大的價值在于可以幫助企業(yè)管理人員在解決發(fā)展中的問題的過程中，幫助企業(yè)提升效益、創(chuàng)造財富，幫助管理人員個人提升團隊解決衛(wèi)浴區(qū)域經理成長瓶頸的能力。

[課程收益]

本課程的最大特點是能夠針對并結合衛(wèi)浴的區(qū)域經理存在的問題進行學習，通過運用最佳的思維工具與行動學習理論來引導參加學習的員工自己尋找共同面對的關鍵的主要問題，并針對共同面臨的某一個問題研究解決方案并組織實施與行動。通過共同研討與解決共同面臨的問題而提升解決衛(wèi)浴區(qū)域經理成長瓶頸的能力。

一、企業(yè)收益：

1、能夠引導參與學習的團隊展開團隊學習。2、能夠引導參與學習的團隊團隊整體能力提升。3、能夠引導參與學習的團隊創(chuàng)意更多的解決方案；4、能夠引導參與學習的團隊進行團隊作戰(zhàn)。

5、能夠引導參與學習的團隊展開有效的問題解決方案轉化行動。

6、掌握群策群力解決衛(wèi)浴區(qū)域經理成長瓶頸的主要工具,培養(yǎng)區(qū)域經理人領導力、執(zhí)行力、學習力,提升組織整體戰(zhàn)斗力

二、受訓者個人收獲

1、學會創(chuàng)新思維方法，成為有效的問題解決者2、掌握發(fā)現經銷商管理與營銷中的問題的工具3、學習經銷商的管理及考核辦法

4、學習衛(wèi)浴行業(yè)專賣店選址方法與技巧。

5、學習如何進行市場調查并收集到有用的市場信息、競品信息。6、學習衛(wèi)浴終端陳列與生動化技巧7、學習終端現代營銷方法與技巧

[課程對象與時間]培訓課時:1.5天+1晚上

培訓對象:衛(wèi)浴中層管理人員、區(qū)域經理

[課程特色]

本次課程聚焦“訓練”，不僅關注對理念的更新和輸入，更強調學員在課堂中的教學技能以及行動學習項目開發(fā)能力應用和提升。

課堂全程采用邊講解邊練習的學習形式，提升和加速學員的現場運用和吸收效果。

[課程中使用的理論與工具]

行動學習法、六頂思考帽子、水平思維、頭腦風暴、團隊列名法、水平思考、思維導圖、因果分析法、澄清提問、橫向思維法、矩陣評估法、問題界定法、小組討論法。

[課程大綱]

小組研討:你們在經銷商管理中遇到的最大困惑與問題是什么?

一、衛(wèi)浴經銷商的特點

1、衛(wèi)浴經銷商的分類與特點2、衛(wèi)浴經銷商常見的問題

3、如何幫助衛(wèi)浴經銷商解決的問題

二、市場調研的技巧與方法1、市場調研的基本概念2、市場調研的基本特征3、市場調研的簡易方法

4、如何利用出差機會進行市場調研5、市場調研的基本方法與工具6、如何撰寫市場調研報告

分享:你在出差期間發(fā)現有價值的商業(yè)信息的故事

三、衛(wèi)浴專賣店選址技巧

1、選址是連鎖企業(yè)成敗的關鍵2、商圈調查與連鎖店選址的困惑

3、商圈評估與選址中的市場調研方法的應用

4、連鎖店選址的是店面銷售成功的關鍵，選址與連鎖企業(yè)的定位息息相關5、商圈分析與商圈選擇

6、選址模型的主要步驟和方法

晚上小組研討:每個小組針對一個研討出的最困惑的問題創(chuàng)意解決方案

四、衛(wèi)浴專賣店店面營銷與管理1、特許商品牌和企業(yè)文化的理解2、嚴格執(zhí)行連鎖品牌VI3、如何做好店面與店內裝修4、視覺營銷與陳列生動5、營造有吸引力的店面形象與購物氛圍6、生動化陳列吸引顧客的方法7、店面促銷方法與技巧8、店面導購技巧

小組分享:

1、每個小組委派一個代表匯報問題解決方案2、其它小組對方案進行質疑3、老師點評并提出修改意見

五、區(qū)域與經銷商共同發(fā)展的方法與技巧1、如何與經銷商一起轉變經營理念

2、培養(yǎng)經銷商忠誠之道--幫助經銷商成功3、建立經銷商評估,考核與激勵體系4、幫助經銷商建立培訓體系

5、幫助經銷商推進體驗營銷與情感營銷策略6、幫助經銷商推進顧問式營銷策略

7、幫助經銷商推進會議營銷策略與會員營銷

8、幫助經銷商推進數據庫營銷策略與網絡營銷策略9、幫助經銷商推進建立戰(zhàn)略聯(lián)盟進行捆綁營銷

總結:總結學習成果并提出行動計劃

連鎖模式+行動學習專家：李天

【社會影響】：深圳道林企業(yè)管理咨詢有限公司首席咨詢師,原聯(lián)縱智達咨詢集團連鎖咨詢首席咨詢師、有近十年的咨詢與培訓經驗，輔導過華潤化工集團,富安娜,荊門中國移動,海通食品集團,天正集團,太格爾集團,東風南方集團,觀瀾湖高爾夫,珠江啤酒,蘇泊爾,泰和志誠,大自然,金士吉,壹加壹連鎖超市,安華衛(wèi)浴等近百家企業(yè)。曾擔任過國有企業(yè)、中外合資企業(yè)、民營企業(yè)十多年高管,具有豐富的管理與營銷實戰(zhàn)經驗。

品牌中國產業(yè)聯(lián)盟連鎖專業(yè)委員會執(zhí)行主任、中國連鎖經營協(xié)會會員、中國品牌營銷學會常務理事；中國企業(yè)經濟發(fā)展研究中心授予“中國行業(yè)著名導師”稱號�！渡探缭u論》、《銷售與市場》、《新財經》、《品牌中國周刊》等二十多家財經報刊特邀研究員、撰稿人。發(fā)表財經類文章二百多篇。

【精通行業(yè)】：連鎖經營、建材家居、商業(yè)地產、旅游休閑、電信、汽車后市場、農業(yè)產業(yè)化

【研究領域】：產業(yè)經濟、商業(yè)模式設計、連鎖經營、營銷創(chuàng)新、招商與加盟商管控、渠道與終端運營體系、區(qū)域市場拓展與營銷、咨詢式培訓、行動學習模式�！臼谡n特色獨特】：咨詢式培訓+行動學習咨詢式培訓+行動學習的服務模式，深得企業(yè)的歡迎并在實際培訓咨詢中與常規(guī)的培訓比較而言具有無法比擬的優(yōu)勢和極為良好的培訓效果。

“咨詢式培訓模式+行動學習”模式實際上是咨詢+培訓+研討+教練的混合模式，其出發(fā)點不在培訓授課，而是培養(yǎng)客戶自己解決問題的能力，培訓只是過程、工具與方法。

從事咨詢式培訓+行動學習的導師，首先應該是一個優(yōu)秀的實戰(zhàn)專家，一名優(yōu)秀的咨詢師，其次才是一名培訓師，應該是咨詢與培訓的雙棲導師。咨詢式培訓不在于課堂上的華而不實的培訓技巧，而在于課前與課后的市場調研與指導企業(yè)員工提升自己解決問題的方法、思路、方案。

“咨詢式培訓+行動學習”要以培訓客戶的培訓需求、背景及要達到的培訓目標、需要解決的問題為培訓的輸入和起點，分為四個階段來實施和完成：

第一階段：項目調研階段：組建行動學習項目咨詢顧問組，針對客戶的需求和目標，針對客戶存在的問題，與客戶相關人員進行實地的訪談（含問卷調查），調研和分析，通過具有針對性的現場內外部的調研、訪談和診斷，與實施行動學習項目的客戶高層確定行動學習需要解決的問題。階段成果：《咨詢式培訓+行動學習課題與項目成員建議》

第二階段：行動學習項目實施方案設計：根據調研、診斷等專家組設計具有針對性、屬于客戶的行動學習方案、內部的案例以及行動學習使用的工具和方法，通過授課和輔導項目小組成員來實現預期的目標。階段成果：《咨詢式培訓+行動學習的教材與工具》

第三階段：行動學習項目實施：此階段為授課、輔導的方式指導企業(yè)的員工進行行動學習。

階段成果：行動學習方法與工具的提供、幫助企業(yè)的行動學習小組成員針對性地解決某一個方面存在的問題。

第四階段：跟蹤輔導與行動改變計劃：布置案例研究與分析作業(yè)課，由導師對作業(yè)進行評判與輔導，項目期間導師隨時接受行動學習項目成員的電話、網絡等咨詢以及相關資料的交流。

具體形式包括課程講解、案例分析、小組討論、現場案例、角色模擬、管理游戲、行動學習法等。

根據項目小組的情況，行動學習項目將采用團隊的學習方式，盡可能避免個人學習，即將劃定若干學習小組，利用小組的團隊學習而不是單純的個人學習方式�！竞诵恼n程】

《連鎖企業(yè)轉型突圍三角戰(zhàn)略行動學習營》、《《如何打造優(yōu)秀商業(yè)模式與盈利模式》、《轉型企業(yè)如何建立自己的商業(yè)模式》、《園區(qū)商業(yè)模式創(chuàng)新》、《連鎖企業(yè)如何進行商業(yè)模式創(chuàng)新》、《連鎖店選址與開店策略》、《地產項目的市場定位與功能布局》、《企業(yè)價值創(chuàng)新之道》、《經銷商如何進行區(qū)域市場營銷》、《高爾夫球現代營銷方法》、《大客戶營銷與管理》、《會議營銷與網絡營銷》、《連鎖企業(yè)加盟商如何創(chuàng)建盈利模式》、《連鎖企業(yè)如何進行品牌營銷》、《終端致勝的八大法寶》、《連鎖特許企業(yè)如何招商》、《專賣店單店營業(yè)力提升》、《連鎖店長管理與營銷能力提升訓練》、《行動學習在培訓效果轉化中的應用》、《行動學習的理論與應用技巧》、《行動學習培訓咨詢一體化項目》、《行動學習在連鎖運營體系建設中的應用》、《加盟商大會策劃與培訓》、《加盟商的管控模式》、《農業(yè)產業(yè)化策略》�！痉�務客戶】

安華衛(wèi)浴、蘇泊爾生活館、富安娜、華潤化工集團、金吉士、美的、壹加壹連鎖超市、桂龍藥業(yè)、金士吉、天津國際機械集團、保羅集團、東風南方集團、江門移動、荊門移動、泉州電信、美迪亞地板、非主流男裝、羅蒙西服、TCL、得益乳業(yè)、唯之嘉、華纓網、好邦客、奧運特刊、保羅生物科技、法國小家碧玉化妝品、江西農村信用合作、無錫建行、泰山建設銀行、武漢威駿租車、車爵仕、百世龍汽配連鎖、好邦客、歐典地板、面點王、中美日合資ATG活塞環(huán)、奧迪玩具、纖源瘦身美體機構、合佳生態(tài)豬、老掌柜酒店、都市菜園、吉祥餛飩、錦江之星、嵐威電子、巴土達、江南面粉廠、傅氏集團、新疆建設兵團、GQY大屏幕、第一二屆禮品年會、觀瀾高爾夫球會、沙河高爾夫球會、新余仙女湖旅游度假區(qū)、綠羊休閑農莊、珠江啤酒、迪唯恩、LG中國化學事業(yè)部、標王地板、大自然地板、天正電器集團、太格爾、大莊地板、海通食品集團、日本水素水、煙臺長城、山東泰龍商業(yè)城、中國酒文化城.

擴展閱讀：獸藥區(qū)域經理經銷商管理能力提升實戰(zhàn)訓練提綱

獸藥區(qū)域經理經銷商管理能力提升訓練提綱

主講：趙國鋒

本課程針對衛(wèi)獸藥區(qū)域經理不斷面臨的經銷商管理中的種種營銷與和管理問題的困擾,提供高效的訓練方案，其提供的思維技巧能幫助經理人找出創(chuàng)新的思路以及關鍵的問題并集中思考、解決這些問題。這套頗有價值的思維工具能幫你完成并強化問題分析、解決、計劃和決策的基本質量。獸藥區(qū)域經理通過訓練正確認識自我，樹立正確的價值觀、人生觀和職業(yè)生涯設計。確立正確的工作態(tài)度和積極的思維方式。培養(yǎng)銷售人員對銷售的積極性。提升銷售人員對銷售的正確認識和基本素質。達到思想統(tǒng)一，干勁統(tǒng)一，目標統(tǒng)一。此次培訓將運用行動學習的一些理念、方法與工具

行動學習不是培訓，也不是咨詢，是在行動學習專家和咨詢專家指導下的團隊學習、團隊行為改善。行動學習不僅是學習方法，更是一種思維方式、工作方法、管理工具。

行動學習是一小組人共同解決組織實際存在的問題的過程和方法。行動學習關注問題的解決，更關注小組成員的學習發(fā)展以及整個組織的進步。

行動學習最大的價值在于可以幫助企業(yè)管理人員在解決發(fā)展中的問題的過程中，幫助企業(yè)提升效益、創(chuàng)造財富，幫助管理人員個人提升團隊解決獸藥區(qū)域經理成長瓶頸的能力。

[課程收益]

本課程的最大特點是能夠針對并結合獸藥的區(qū)域經理存在的問題進行學習，通過運用最佳的思維工具與行動學習理論來引導參加學習的員工自己尋找共同面對的關鍵的主要問題，并針對共同面臨的某一個問題研究解決方案并組織實施與行動。通過共同研討與解決共同面臨的問題而提升解決獸藥區(qū)域經理成長瓶頸的能力。

一、企業(yè)收益：

1、能夠引導參與學習的團隊展開團隊學習。2、能夠引導參與學習的團隊團隊整體能力提升。3、能夠引導參與學習的團隊創(chuàng)意更多的解決方案；4、能夠引導參與學習的團隊進行團隊作戰(zhàn)。

5、能夠引導參與學習的團隊展開有效的問題解決方案轉化行動。

6、掌握群策群力解決獸藥區(qū)域經理成長瓶頸的主要工具,培養(yǎng)區(qū)域經理人領導力、執(zhí)行力、學習力,提升組織整體戰(zhàn)斗力

二、受訓者個人收獲

1、學會創(chuàng)新思維方法，成為有效的問題解決者2、掌握發(fā)現經銷商管理與營銷中的問題的工具3、學習經銷商的管理及考核辦法

4、學習獸藥行業(yè)會議營銷方法與技巧。

5、學習如何進行市場調查并收集到有用的市場信息、競品信息。6、學習獸藥門店陳列與生動化技巧7、學習終端現代營銷方法與技巧

[課程對象與時間]培訓課時:6-12課時

培訓對象:獸藥中層管理人員、區(qū)域經理

[課程特色]

本次課程聚焦“訓練”，不僅關注對理念的更新和輸入，更強調學員在課堂中的教學技能以及行動學習項目開發(fā)能力應用和提升。

課堂全程采用邊講解邊練習的學習形式，提升和加速學員的現場運用和吸收效果。

[課程中使用的理論與工具]

行動學習法、水平思維、頭腦風暴、團隊列名法、水平思考、因果分析法、澄清提問、橫向思維法、矩陣評估法、問題界定法、小組討論法。

[課程大綱]

小組研討:你們在經銷商管理中遇到的最大困惑與問題是什么?

第一單元：區(qū)域市場品牌的規(guī)劃與推廣一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場開發(fā)屢不成功”難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”難題三：“有銷量卻沒有利潤”

80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？二、二三線品牌的渠道規(guī)劃困惑：

1、新產品如何快速打入成熟的目標市場？

2、面對普天下同質化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？

3、立體化渠道網建立：不同市場，不同產品、不同渠道的有效整合●案例分析：

第二單元：優(yōu)質經銷商的選擇與開發(fā)一、優(yōu)質經銷商的戰(zhàn)略意義

二流的產品+一流的經銷商=一流的市場二、優(yōu)質經銷商選擇五步驟：第一步：明確公司銷售政策第二步：調查區(qū)域市場特征第三步：走訪溝通準經銷商第四步：甄選的關鍵要素第五步：談判簽約經銷商

1、首批進貨：首批進貨量壓任務的合同談判9招

2、簽訂合同：與經銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱第三單元：吸引優(yōu)質經銷商的五套談判動作一、“一套思路”出發(fā)

1、合理運用廣告宣傳的力量2、“只有雄獅才能吃到野牛”3、“上對轎子嫁對郎”二、“兩項特質”武裝1、銷售人員兩個特質：自信心/策略心

2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求

3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型三、“三道防線”公關

人與人打交道都藏有三道防線，依次為：1、情感防線---如何建立信任感？2、邏輯防線---如何建立利益感？3、倫理防線---如何建立品德感？四、“四大問題”促成1、四大問題：

問題1：“你們的價格太高，賣不動�！眴栴}2：“你們的產品單調，沒競爭力�！眴栴}3：“你們的政策支持沒人家的好�！眴栴}4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”第四單元、與經銷商共同發(fā)展的方法與技巧1、如何與經銷商一起轉變經營理念

2、培養(yǎng)經銷商忠誠之道--幫助經銷商成功3、建立經銷商評估,考核與激勵體系4、幫助經銷商建立培訓體系

5、幫助經銷商推進體驗營銷與情感營銷策略6、幫助經銷商推進顧問式營銷策略

7、幫助經銷商推進會議營銷策略與會員營銷

8、幫助經銷商推進數據庫營銷策略與網絡營銷策略9、幫助經銷商推進建立戰(zhàn)略聯(lián)盟進行捆綁營銷第五單元：幫助經銷商提升店面管理能力一、經銷商門店贏利模式有競爭力嗎？1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續(xù)創(chuàng)新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？小組討論：終端門店最有效的贏利模式二、快速提升零售終端銷量五大法寶

1、宣傳推廣讓品牌“仙女”在終端“下凡”2、氛圍營造讓氛圍成為一種“有毒氣體”3、銷售服務“只有鉆石才能切割鉆石”4、隱性渠道“一枝開五花，結果自然成”5、促銷活動促銷是拉動終端的“風火輪”三、如何提升零售終端忠誠度1、得終端者得天下

構建“1+N”式終端布局2、提升零售終端忠誠度的三方法①增加客戶跳槽成本的方法②選擇“鐵桿”店員的五個標準③培養(yǎng)“鐵桿”店員的有效技巧

小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的三方法

3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作4、做好客情關系與客戶信用風險動態(tài)管理

●案例分析：連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“商商聯(lián)盟計劃”。

總結:總結學習成果并提出行動計劃

友情提示：本文中關于《衛(wèi)浴區(qū)域經理經銷商管理能力提升實戰(zhàn)訓練提綱》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，衛(wèi)浴區(qū)域經理經銷商管理能力提升實戰(zhàn)訓練提綱：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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