服裝貨品管理

服裝企業(yè)的貨品管理

服裝企業(yè)的貨品管理，可以分為四個(gè)層面，即公司戰(zhàn)略層面、商品開發(fā)與采購層面、零售層面、店

鋪層面。

一、公司戰(zhàn)略層面

從每個(gè)項(xiàng)目發(fā)生的時(shí)間先后順序，可大致分為產(chǎn)生概念、市場(chǎng)調(diào)研、SWOT分析、戰(zhàn)略定位、確定

主要師承及競(jìng)爭(zhēng)品牌等幾個(gè)階段。為了便于理解，以周先生的案例輔以說明。

產(chǎn)生概念。如，周先生從事服裝行業(yè)多年，積累了豐富的服裝行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與資源�；楹�，在其夫人家族的支持下，聯(lián)合其他兩位股東創(chuàng)辦了一家服裝公司，自創(chuàng)服裝品牌。由于某位股東的老公在政府任職，只要他打個(gè)電話，很多下屬單位就會(huì)下單定做支付。經(jīng)粗略估算，一年下來，起碼也能做三、五百萬的制

服生意。幾位股東合計(jì)了一下：先做1-2年的制服生意，然后逐步開設(shè)零售店。

市場(chǎng)調(diào)研。銷售制服的概念形成后，周先生立即著手進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。他收集了許多制服企業(yè)的品牌畫冊(cè)、競(jìng)標(biāo)書、色卡、報(bào)價(jià)表等。此外，他也針對(duì)這些制服企業(yè)的產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位、銷售模式、銷售

額、毛利率、售后服務(wù)以及供貨商情況作了大量的調(diào)研。

SWOT分析。周先生逐一分析了公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，以及面臨的機(jī)會(huì)、威脅。優(yōu)勢(shì)：政府關(guān)系；劣勢(shì)：缺乏資金、品牌知名度、人才、經(jīng)驗(yàn)；機(jī)會(huì)：暫未發(fā)現(xiàn)直接機(jī)會(huì)；威脅：暫未發(fā)現(xiàn)直接威脅。戰(zhàn)略定位。201*年至201*年，致力于制服生意。產(chǎn)品定位：中高檔男女制服，包括套西裝、襯衣、西褲，同時(shí)輔以領(lǐng)帶、襪子、皮鞋等配件。市場(chǎng)定位：上海市以及江浙一帶的政府公務(wù)員、公司職員。

確定師承及競(jìng)爭(zhēng)品牌。師承品牌主要為莊吉、報(bào)喜鳥、雅戈?duì)柕�。�?jìng)爭(zhēng)品牌：待定。

二、商品開發(fā)及采購層面

主要分為分析、計(jì)劃、買樣板、制樣板、選款、定價(jià)、制作產(chǎn)品畫冊(cè)等幾個(gè)階段。

分析。首先得分析歷史銷售情況以及顧客的最新需求，從中可大致歸納出問題、明星、金牛、瘦狗

類品種。

計(jì)劃。金牛類品種基本保持不變，只進(jìn)行細(xì)節(jié)改善；明星類品種需要增加新的款色；瘦狗類品種須

減少款色、甚至停產(chǎn)；問題類品種則謹(jǐn)慎觀察。

買樣板。按照產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃，購買師承品牌的樣板，根據(jù)零售定價(jià)及成本控制需要，修改設(shè)計(jì)。

制樣板。制板師根據(jù)設(shè)計(jì)師的要求制作樣板，作為管理層選款和工廠初報(bào)價(jià)的依據(jù)。

選款。管理層初步淘汰、選定款式。

定價(jià)。1）零售價(jià)基本由公司定奪。零售價(jià)=成本+利潤。出廠價(jià)由工廠報(bào)價(jià)。

2）成本。成本主要包括出廠價(jià)（含稅、約占30%以內(nèi)）、傭金（有的大品牌，通過專業(yè)的采購公

司買貨，需支付約5%以內(nèi)之傭金）、稅金/運(yùn)輸費(fèi)/保險(xiǎn)等（約10%以內(nèi)）。

3）出廠價(jià)。若出廠報(bào)價(jià)高于公司的毛利目標(biāo)，采購部將提請(qǐng)商品開發(fā)部修改設(shè)計(jì)，并與工廠進(jìn)行

磋商，以降低出廠價(jià)，控制毛利率。

4）利潤。利潤加多少？對(duì)于特價(jià)廣告類商品，加價(jià)較少，如40%；基本類商品加價(jià)適中，如50%；時(shí)尚流行類商品加價(jià)較多，如60%；陳列類商品加價(jià)則更多，如70%；部分商品在加價(jià)時(shí)，要參考主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的定價(jià)；部分商品則是根據(jù)消費(fèi)者的心理定價(jià)；有的品牌為了應(yīng)付商場(chǎng)活動(dòng)，毛料加價(jià)約30%，棉

類加價(jià)約15%。

5）毛利。零售價(jià)與工廠價(jià)（有的加傭金）之差，即為采購毛利。經(jīng)過銷售后的毛利（有的有一定折扣），屬于第一毛利。銷售折扣越大（即減價(jià)幅度越大），第一毛利越低。第一毛利=銷售額-出廠價(jià)-傭金。銷售額=原零售價(jià)-折扣。第一毛利對(duì)應(yīng)的增加銷售額，是需要交納增值稅的，第一毛利率作為稅金的預(yù)算依據(jù)�？鄢�稅金/運(yùn)輸費(fèi)/保險(xiǎn)等費(fèi)用后的毛利，屬于第二毛利�？鄢�店鋪營運(yùn)成本后的毛利（若有正毛

利），屬于所得稅前的毛利。

制作訂貨會(huì)產(chǎn)品畫冊(cè)。產(chǎn)品定價(jià)后，商品開發(fā)部會(huì)同采購部制作產(chǎn)品畫冊(cè)，并著手準(zhǔn)備訂貨會(huì)事宜。

三、零售層面

主要分為買貨、排貨、提貨、分貨、換貨、退貨、補(bǔ)單等。

買貨。根據(jù)歷史的銷售情況，銷售增長趨勢(shì)，以及來季店鋪開發(fā)而對(duì)應(yīng)的新增銷售情況，來制定銷

售預(yù)算。然后，根據(jù)平均折扣及貨底情況，折算成買貨金額。排貨。買貨后，應(yīng)根據(jù)交貨期、季節(jié)等因素，排出貨品的銷售周期。

提貨。因?yàn)橛匈Y金的壓力，可考慮分批提貨。一般應(yīng)放棄提取過了銷售期的貨品。分貨。根據(jù)不同店鋪所在商圈的檔次、以及店鋪面積、人流量、銷售額情況進(jìn)行分貨。換貨。有的品牌為了發(fā)展加盟業(yè)務(wù)，實(shí)行了換貨政策。一般而言，換貨率在20%左右，必須在當(dāng)季

內(nèi)換貨。

退貨。次品一般可退回供應(yīng)商處。有的牌子采取代銷制，零售商可按約定退貨。

補(bǔ)單。對(duì)于暢銷商品，追加訂單。

四、店鋪層面

主要分為銷貨、補(bǔ)貨、調(diào)貨、退倉、貨品陳列、促銷、特賣清倉、盤點(diǎn)、記賬等。

銷貨。按照該貨品的銷售周期及公司規(guī)定，及時(shí)將新貨上架銷售。補(bǔ)貨。暢銷貨品需要即時(shí)補(bǔ)貨。

調(diào)貨。根據(jù)貨品在不同店鋪的暢滯銷以及顧客需求等情況，進(jìn)行調(diào)貨。

退倉。對(duì)于已難以銷售之貨品，及時(shí)退倉。以免增加店員盤點(diǎn)的負(fù)擔(dān)以及占用店鋪空間。貨品陳列。首先將貨品歸類，重要貨品陳列在賣場(chǎng)黃金區(qū)域；其次，應(yīng)根據(jù)銷售情況，不斷調(diào)整陳

列。

促銷。以打折、減價(jià)、送券等方式，刺激顧客的購物欲望，促進(jìn)銷售。

特賣清倉。以5折以下的力度，將過季貨品、斷碼貨品清零。盤點(diǎn)。一般而言，每個(gè)月盤點(diǎn)一次。如有失貨，則由店員按公司規(guī)定賠償。

記帳。越來越多的公司以計(jì)算機(jī)記賬的方式代替了手工。

至此，一件貨品走完了他的上半生。

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服裝店的貨品管理原則

在服裝店的貨品管理過程中，有五個(gè)方面的內(nèi)容是需要重點(diǎn)關(guān)注的。圍繞這些內(nèi)容，可提煉出以下五個(gè)需要遵循的貨品管理原則：

1.“適品”

眾所周知，國內(nèi)服裝消費(fèi)市場(chǎng)是非常龐大的。

對(duì)于國內(nèi)一般的服裝品牌而言，能夠同時(shí)在按地域劃分出來的北方市場(chǎng)和南方市場(chǎng)中都取得優(yōu)異的銷售業(yè)績是非常困難的。

因此，大多數(shù)服裝品牌在區(qū)域市場(chǎng)的選擇上都做出了取舍，

在北方市場(chǎng)或者南方市場(chǎng)上各有側(cè)重。之所以會(huì)形成這樣的狀況，是因?yàn)槲覈�幅員遼闊，南、北方消費(fèi)群體由于欣賞眼光、體型體征氣候條件以及生活習(xí)慣等因素導(dǎo)致了差異巨大的消費(fèi)習(xí)慣。

從我國的服裝銷售市場(chǎng)的狀況出發(fā)，服裝店進(jìn)行貨品管理時(shí)，首先需要遵循“適品”原則。所謂“適品”，即指店鋪應(yīng)該選擇適當(dāng)?shù)纳唐愤M(jìn)行銷售。為確保貨品達(dá)到“適當(dāng)”的要求，應(yīng)考慮同品牌下不同的產(chǎn)品在不同地域市場(chǎng)中的銷售狀況、表現(xiàn)出來的適應(yīng)性以及所在地域目標(biāo)顧客的消費(fèi)習(xí)慣等因素。

2.“適所”

“適所”是指服裝店的貨品應(yīng)與適當(dāng)?shù)匿N售場(chǎng)所相匹配。對(duì)應(yīng)不同店鋪類型的服裝銷售，相應(yīng)的貨品管理特點(diǎn)如下：1）專賣店

服裝品牌的專賣店包括形象店、旗艦店等，目前的趨勢(shì)是店鋪的面積越來越大。在類似專賣店這種面積較大的店鋪中，顧客停留的時(shí)間相對(duì)比較長。為了充分利用顧客逗留期間的時(shí)間，這類店鋪應(yīng)盡量提高貨品的豐富性，實(shí)現(xiàn)貨品的“細(xì)店化”。2）商場(chǎng)專柜

相比之下，由于受到商場(chǎng)整體規(guī)模的約束和影響，商場(chǎng)專柜的經(jīng)營面積不可能特別大。在相對(duì)較小的店鋪中，顧客停留的時(shí)間比較短，主要產(chǎn)生的是即時(shí)性的、刺激性的購買行為。因此，在商場(chǎng)專柜這樣小面積的店鋪中，店鋪越小，貨品種類應(yīng)越集中，以利用特色鮮明的貨品在最短的時(shí)間內(nèi)激發(fā)目標(biāo)顧客的購買愿望。

3.“適量”

所謂“適量”，是指對(duì)應(yīng)服裝店中貨品的每一個(gè)款式都應(yīng)該有適當(dāng)?shù)臄?shù)量。在“適量”這個(gè)問題中，服裝店鋪應(yīng)關(guān)注配貨的數(shù)量、補(bǔ)貨的數(shù)量以及相應(yīng)的控制環(huán)節(jié)。

4.“適價(jià)”

“適價(jià)”是指服裝店鋪中的貨品價(jià)格應(yīng)該比較適中，所有貨品價(jià)格所分布的“價(jià)格帶”比較適當(dāng)。在把握“適價(jià)”原則時(shí)，應(yīng)注意以下兩個(gè)方面的內(nèi)容：Æ根據(jù)店鋪的定位，價(jià)格帶應(yīng)相對(duì)比較集中；

Æ在相對(duì)集中的基礎(chǔ)上，服裝店的貨品應(yīng)包括一定數(shù)量的高價(jià)商品。

之所以在店鋪的貨品中需要安排一些高價(jià)商品，是因?yàn)樵谙�費(fèi)者的直觀感覺中，高價(jià)格對(duì)應(yīng)高檔次；因此，一定數(shù)量的高價(jià)商品某種程度上代表了服裝品牌的檔次。另外，高價(jià)商品的成功出售還會(huì)分別對(duì)于店鋪的導(dǎo)購以及顧客產(chǎn)生不同的心理影響：

Æ具有了高價(jià)商品的銷售經(jīng)驗(yàn)，店鋪導(dǎo)購將在以后的工作中對(duì)于高價(jià)商品的銷售更加有信心；

Æ以高價(jià)商品為標(biāo)桿，顧客會(huì)提高對(duì)于同品牌下其他價(jià)格商品的心理承受能力。

5.“適時(shí)”

“適時(shí)”，即服裝店在經(jīng)營貨品管理時(shí)，應(yīng)把握好貨品銷售與時(shí)間的配合問題。對(duì)于處于銷售生命周期不同階段的貨品，應(yīng)運(yùn)用不同的、與時(shí)間段相配套的貨品管理方法。

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