市場營銷培訓(xùn)心得體會

市場營銷培訓(xùn)心得體會

我是201*年就職于聯(lián)通公司，一直從事市場營銷工作。但對市場營銷管理知道的還是很少。所以非常感謝市公司領(lǐng)導(dǎo)給我們提供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會，使我對市場營銷學(xué)有了更深層次的認(rèn)識，同時也非常感謝清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院幾位教授毫不保留相授的無私精神。

通過三期培訓(xùn)，學(xué)到了很多營銷管理知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高效的營銷隊伍對企業(yè)來說是多么的重要。在市場營銷管理方面絕不能生搬硬套，而必須結(jié)合我們的國情、民情以及通訊行業(yè)的實際情況加以融會貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場營銷管理體系對癥下藥，才能奏效。

下面就我參加城市公司“市場營銷”培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后，就學(xué)到的市場營銷知識來談?wù)�，以便共同學(xué)習(xí)和交流。

201*年7月，第一期培訓(xùn)內(nèi)容：一、商績效大客戶關(guān)學(xué)管理。

主要學(xué)習(xí)了聯(lián)通大客戶營銷競爭力提升，從思想上要認(rèn)識到三點：一是變則通；二是識則明；三是破則利。要有效解決好營銷競爭力的提升，因為問題是一個銷售人員進(jìn)步的階梯，壓力是一個銷售成長的開始，安逸是一個銷售人員最的安眠藥。

二、角色知識與挑戰(zhàn)

1、一線營銷三種類型客戶關(guān)系：松蔽型（指散戶：純

粹的買賣關(guān)系，提供標(biāo)準(zhǔn)配置，非定制產(chǎn)品）；熟悉型（指對級：調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)建立緊密的合作關(guān)系）；緊密型（指面對面：按客戶要求定制，建立緊密的相互依賴關(guān)系）。

2、聯(lián)通商效營銷的四大基本原則：

命中客戶需求；重視服務(wù)過程；抓住服務(wù)細(xì)節(jié)；引導(dǎo)客戶誤解。

3、聯(lián)通高效營銷的六大核心挑戰(zhàn)：

市場競爭日趨激烈；客戶忠誠度的下降；技能強(qiáng)化能力不夠；超負(fù)荷工作壓力量；客戶期望質(zhì)的提升；精細(xì)管理核心要求。

三、聯(lián)通產(chǎn)品的呈現(xiàn)策略

1、金牌營銷人員尋找客戶四大思路：

找準(zhǔn)客戶接觸點；留心客戶聚集點；創(chuàng)造客戶機(jī)會點；培訓(xùn)客戶磨合點。

2、金牌營銷人員尋找客戶六大客源：

客戶聯(lián)誼會；老鄉(xiāng)旅游會；親戚歡樂會；同事發(fā)展會‘朋友溝通會；師生交流會。

3、金牌營銷人員尋找客戶七大主題群：

熱點討論群；體育活動群；行業(yè)專題群；義務(wù)忘愿群；培訓(xùn)交流群；旅游現(xiàn)光群；自主創(chuàng)業(yè)群。

四、選擇核心競爭戰(zhàn)術(shù)

1、認(rèn)識聯(lián)通大客戶營銷中價格戰(zhàn)；分析客戶要求降價

的真正原因；積極應(yīng)對價格戰(zhàn)六大基本策略。

2、十二大核心競爭戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用策略：

以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)；瓦解戰(zhàn)術(shù)；借力戰(zhàn)術(shù)；迂回戰(zhàn)術(shù)；分割戰(zhàn)術(shù)；陷阱戰(zhàn)術(shù)；拖延戰(zhàn)術(shù)；價值組合戰(zhàn)術(shù)；蠶食戰(zhàn)術(shù)；黑白胎戰(zhàn)術(shù)；讓步戰(zhàn)術(shù)；恐嚇戰(zhàn)術(shù)。

201*年9月，第二期主要培訓(xùn)內(nèi)容：消費者行為學(xué)

一、消費者購買行為

基本闡述：消費者購買行為指為滿足個體需要，購買產(chǎn)品與服務(wù)的消費者的購買行為。

二、消費者行為

1、概念：消費者行為思指消費者為獲得、使用、處置消費物品所采取的各處行動以及先于且決定這些行為的決策過程。

2、學(xué)習(xí)消費者行為學(xué)的意義。3、消費者購買決策過程。問題識別；信息收集；評價選擇；購買行為；購后行為。

4、影響消費者購買決策的主要因素：心理因素；個人因素；情景因素與環(huán)境因素。

三、消費者決策過程

1、消費者決策類型：名義型、有限型、擴(kuò)展型。2、消費者決策過程情景影響分為五種類型：

物質(zhì)環(huán)境；社會環(huán)境；時間觀；購買任務(wù)和先前狀態(tài)。四、消費者購買過程

1、信息收集的影響因素：市場特征；產(chǎn)品特征；消費者特征；情境特征。

2、評價與選擇；3、店鋪選擇；4、購買；5、購后過程。

201*年11月，第三期培訓(xùn)主要內(nèi)容：贏得客戶的服務(wù)營銷。

一、服務(wù)營銷的意義

1、增量要拓展，存量要深耕。2、經(jīng)營客戶關(guān)系的十大要點：①客戶是任務(wù)業(yè)務(wù)中最重要的人。②不是客戶依賴我們而是我們依賴客戶。③客戶不是你工作的打擾而是你工作的目的。④客戶給我們打電話是給我們的幫助。⑤客戶不是我們爭執(zhí)和比智慧的對象。⑥滿足客戶的需要是我們義不容辭的責(zé)任。⑦客戶是我們生意的一部分。

⑧客戶應(yīng)得到我們的最高、最禮貌的善待。⑨客戶是使我們能得到工資的人。

二、服務(wù)營銷的本質(zhì)

1、提高客戶強(qiáng)移成本的17種方法：

長期穩(wěn)定的質(zhì)量：優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)；善異化服務(wù)；人性化客戶關(guān)懷；身價；業(yè)務(wù)組合捆綁銷售；品牌+文化+標(biāo)準(zhǔn)；為客戶宣傳產(chǎn)品；有計劃拜訪/回訪;協(xié)議；集團(tuán)、個人積分；聯(lián)誼會/答謝會/懇談會；俱樂部；認(rèn)識他周圍更多的人；培養(yǎng)使用習(xí)慣；結(jié)交、屏蔽對手；建立感情帳戶。

2、怎樣改變與不同類型人的溝通

周密準(zhǔn)備；充分的資料；事實、數(shù)據(jù)、技術(shù)性話題；利用關(guān)系；建設(shè)信任；多交流；問寒問暖、不挑戰(zhàn)權(quán)威；簡練的要點：目標(biāo)明確；抓住重點；表現(xiàn)熱誠。使其興奮；多給對方表現(xiàn)機(jī)會；從高檔、新奇入手；以書面形式確認(rèn)。

3、客戶需求的三個層次①外在需求合同條款。②實際需求采購指標(biāo)。

③客戶需求背后的需求解決方案。4、個性化管理，人性化服務(wù)。三、如何做好服務(wù)營銷

1、提升客戶滿意度：與客戶打招呼+確定需求+滿足需求+讓這一刻深入人心+檢驗結(jié)果+隨時恭候。

2、看人下菜碟：適應(yīng)不同性格的客戶。

通過專業(yè)訓(xùn)練，銷售人員是可從掌握與各種性格的客戶

打交道的規(guī)律。其實，只要摸清了客戶的性格，就可以找到適合于和這類客戶打交道的方法和風(fēng)格。重要的是，銷售人員首打交道的方法和風(fēng)格。重要的是，銷售人員首先學(xué)會觀察，用眼睛和耳朵來察言觀色，摸準(zhǔn)客戶的性格。只有這樣，才能做到適當(dāng)調(diào)整自己的風(fēng)格和方法，來適應(yīng)不同性格的客戶。

擴(kuò)展閱讀：化肥市場營銷培訓(xùn)心得體會

化肥市場營銷培訓(xùn)心得體會

在化肥銷售中如何有效的拓展客戶，增加銷售量，增加銷售收入，每個人或多或少都有自己不同的體會與技巧，但通過這次的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，我們對有效的拓展客戶，增加銷售量，增加銷售收入，提高服務(wù)水平，都有了新的不同程度的提高和認(rèn)識。下面跟大家匯報在這次化肥銷售培訓(xùn)以及多年在化肥銷售過程中的幾點體會：

第一，必須提高自身綜和能力。平時多注意學(xué)習(xí)，勤于思考工作方法、工作技能，以及拓展客戶的思路，充分發(fā)揮個人主觀能動性，所有人都喜歡跟知識淵博，有感染力的人交往。銷售人員更要是一個“雜家”，不光是業(yè)務(wù)的還是與業(yè)務(wù)沒有關(guān)系的知識都要懂得一點，在與客戶溝通過程中，可以用自己所有的知識來拉近與客戶的關(guān)系，取得客戶對你的信任。但要明白一點，不管運用什么樣的知識來與客戶溝通，最終的目標(biāo)都是為自己的銷售過程服務(wù)的。

第二，努力使自己成為一個專家型銷售人才，知識面要寬，能力全面，以強(qiáng)烈信心感染客戶，以全面的行業(yè)咨訊指引客戶，成為客戶運作品種與資金的參謀。這樣做之后，您將獲得拓展客戶更大的提高！一般而言，經(jīng)銷商對一個充滿自信，能力知識全面的銷售專家是無法抗拒的！具體方法，首先對從各個渠道得來的基礎(chǔ)客戶資料進(jìn)行分析，可先進(jìn)行電話交流，在電話中了解客戶的基本情況，運作品種，期望的目標(biāo)品種。接下來對適合合作的客戶作進(jìn)一步跟進(jìn)，談的深入些，結(jié)合本公司所銷售化肥品種，選擇、確定目標(biāo)客戶。這之前的電話溝通是開發(fā)客戶的最關(guān)鍵的一步。必要時，可上門拜訪。拜訪中可詳細(xì)了解客戶的真實實力和適宜運作的化肥品種，充分運用談判技巧，表現(xiàn)出真誠、務(wù)實、專業(yè)的職業(yè)工作態(tài)度，從取達(dá)成合作共贏。

第三，通過客戶介紹法，也就是本次學(xué)習(xí)中的轉(zhuǎn)介紹法成功開發(fā)新客戶，這個方法很好，可以多多應(yīng)用，不要有太多的思想障礙和顧慮。只要你取得客戶的信任、肯定。他一定會幫你或是給你提供一些客戶資料的。對所有的客戶都要發(fā)自內(nèi)心的真誠與信賴。有一定的客戶群，肯定會有一些定單，這樣就可以銷售我們的產(chǎn)品，提高銷售量。

第四，對于銷售來說，一個好的營銷團(tuán)隊更重要。銷售工作是一項辛苦的工作，有許多困難和挫折需要面對，克服這些困難，是我們緊急又重要的工作。在銷售團(tuán)隊中，我們每個銷售人員都應(yīng)該有一個明確的目標(biāo)，達(dá)到目標(biāo)，銷售人員就可以得到提成或者獎金。設(shè)定目標(biāo)是激勵的基礎(chǔ)。銷售人員設(shè)定每個季度或者年度的目標(biāo)，他們各展所能，設(shè)法達(dá)到各自的目標(biāo)，而且在這段時間內(nèi)，他們將會保持積極的心態(tài)。員工都希望實現(xiàn)自己的目標(biāo)，不斷挑戰(zhàn)自己的能力。

第五、銷售人員要具備一定的創(chuàng)造能力，才能在日趨激烈的市場戰(zhàn)爭中出奇制勝。要勇于突破傳統(tǒng)思路，創(chuàng)造出新的方法走新路子，才能引起客戶的注意。建立與客戶溝通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺也非常重要。每個銷售人員都有自己的人際網(wǎng)絡(luò)，一個是你自然得來的，一個是你

創(chuàng)造的。如果你有良好的個人魅力，主動開拓自己的人際關(guān)系對于銷售工作來說也有很大的幫助。如果與客戶成為了朋友，那他的失落、他的開心都會與你分享，在這種分享中就有可能談起他的朋友、他的客戶，這樣又會多認(rèn)識新的客戶群。要是你的人格和個人魅力能得到充分發(fā)揮，那么在銷售的全過程中就可以完全釋放自我，充分發(fā)揮自己的特長和優(yōu)勢，讓客戶看到你真實的一面，那在以后的工作中就能長期合作。

通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到一個企業(yè)打造一個好的營銷團(tuán)隊，是取得事業(yè)成功很重要的保證。特別是對于銷售，發(fā)揮團(tuán)隊的整體效應(yīng)很重要。團(tuán)隊為了不斷鞏固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力，也會義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動。共同努力，共同進(jìn)步，共同收獲。

萬變不離其宗，任何的學(xué)習(xí)圍繞的真正中心就是，怎么去做人，“先做人，再做事”。其中的方法有很多，需要自己去體會，銷售就是人生很好的磨練，我們應(yīng)該以樂觀積極的態(tài)度去面對，在銷售中品味人生，充滿熱情地去工作，一定會越做越好，我們的銷量會越來越大。

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