電信政企商機管理辦法(綜合版)

濟源電信商機管理辦法為加快發(fā)展模式（由松散型向集約型）轉(zhuǎn)變速度，應(yīng)對日益激烈的大客戶市場競爭，將被動營銷轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃訝I銷，從而有效地提高營銷效率及大單簽約入網(wǎng)成功率，加快政企業(yè)務(wù)發(fā)展，特制定本商機管理辦法。

政企商機客戶的定義：是指對電信產(chǎn)品、應(yīng)用及服務(wù)有潛在或顯性需求意向的單位或集團客戶。

一、政企商機客戶的來源方式：1、由中國電信客戶經(jīng)理門戶系統(tǒng)產(chǎn)生;2、由公司員工及渠道收集或推薦產(chǎn)生；3、商機信息收集表見附件2。二、政企商機客戶開發(fā)掛牌規(guī)則（流程附件1）（一）商機開發(fā)掛牌方式：政企部每月10日前對下月掛牌商機客戶通過展板和郵件通知方式進行公示，公示期一周。公示內(nèi)容主要包括商機客戶企業(yè)名稱、企業(yè)規(guī)模簡介，一次性入網(wǎng)要求，入網(wǎng)期限、業(yè)務(wù)類型、掛牌成本等。（二）商機掛牌成本核算規(guī)則：1、拜訪成本首次拜訪客戶并收集客戶資料，由公司提供價值50元的禮品。2、開發(fā)成本對于有意向的商機客戶進行開發(fā)，由公司提供價值200元的禮品。３、激勵成本按照商機客戶入網(wǎng)規(guī)模及收入核算激勵成本，獎勵給發(fā)展人或渠道。1）入網(wǎng)規(guī)模小于50戶的，核算總收入的4%作為激勵成本；2）入網(wǎng)規(guī)模大于50戶小于100戶的，核算總收入的5%作為激勵成本；3）入網(wǎng)規(guī)模大于100戶小于200戶的，核算總收入的6%作為激勵成本；4）入網(wǎng)規(guī)模大于200戶的，發(fā)展人和公司協(xié)商議定。5）商機掛牌激勵成本發(fā)放規(guī)則商機掛牌激勵成本分兩次發(fā)放，員工、渠道摘牌后1個月內(nèi)發(fā)放，首次發(fā)放激勵成本的30%，入網(wǎng)完成后再支付70%。（對掛牌單位預(yù)支前期攻關(guān)資金1000元，待完成開發(fā)后再統(tǒng)算。）

說明：客戶發(fā)展激勵成本主要是指用于政企客戶公關(guān)、協(xié)調(diào)費用、業(yè)務(wù)招待等。此類費用不再報銷。（三）商機掛牌入網(wǎng)規(guī)則：(1)以掛牌商機客戶的公示內(nèi)容要求標準執(zhí)行。。每月對需要掛牌的商機客戶進行明確后，確認入網(wǎng)數(shù)量、套餐、具體行業(yè)應(yīng)用、專線、電路、開發(fā)時限等以及其它要求（商機開發(fā)表見附件3）(2)掛牌入網(wǎng)用戶在網(wǎng)期限：24個月（四）摘牌規(guī)則:按照摘牌人或渠道的業(yè)務(wù)預(yù)報發(fā)展量從高到低原則摘牌三、商機開發(fā)評估審核1、摘牌后政企部建立臺賬和集團網(wǎng)編號反饋給摘牌部門進行錄入系統(tǒng)、掛牌客戶入網(wǎng)期限結(jié)束后1周內(nèi)提交用戶確認單、合作協(xié)議、用戶明細等資料交至公司政企部及市場部進行備案。2、對使用政企客戶單位擔(dān)保補貼政策的，終端補貼額度必須控制在協(xié)議期內(nèi)（協(xié)議期為24個月）消費金額42%（含42%）以內(nèi)，若終端補貼額度超出消費金額42%，公司將不再承擔(dān)；

3、掛牌商機客戶入網(wǎng)期限內(nèi)未達到指定入網(wǎng)用戶數(shù)，且出賬收入低于指定出賬收入，激勵成本當(dāng)月足額交回，否則員工停發(fā)工資、獎金直至足額上繳激勵成本；渠道停發(fā)業(yè)務(wù)發(fā)展傭金，直至足額上繳激勵成本

4、政企部負責(zé)對掛牌商機客戶進行核對并通報。對掛牌商機客戶使用政企客戶單位擔(dān)保補貼政策的，在6個月內(nèi)離網(wǎng)率超過8%，扣回激勵成本及終端補貼費；掛牌客戶未使用政企客戶單位擔(dān)保補貼政策的，在6個月內(nèi)離網(wǎng)率超過10%，激勵成本全額扣回。

5、員工或渠道摘牌后與公司簽訂承諾書（見附件5）；6、嚴禁各營銷單位弄虛作假、違規(guī)發(fā)展。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，核實確認后對責(zé)任人給予嚴肅處理并扣回相應(yīng)激勵成本。7、具體商機評估審核內(nèi)容（見附件4）四、商機開發(fā)過程管控

見附件附件1：政企商機客戶掛牌流程

附件2

商機信息收集表

商機收集人商機收集人聯(lián)系電話商機名稱商機等級商機類別商機來源需求類別固話移網(wǎng)電路商機需求光纖行業(yè)應(yīng)用虛擬網(wǎng)其他商機收集部門數(shù)量或名稱需求（備注）部門領(lǐng)導(dǎo)（簽字）商機編號：日期：年月日附件3

商機發(fā)起及計劃跟蹤表

商機編號商機發(fā)起人商機類別商機來源接頭人名稱計劃開始時間計劃發(fā)展類別固話移網(wǎng)電路光纖行業(yè)應(yīng)用虛擬網(wǎng)其他部門領(lǐng)導(dǎo)市場部政企部商機審批綜合部主管領(lǐng)導(dǎo)公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)起日期發(fā)起人電話商機名稱商機等級接頭人電話計劃結(jié)束時間數(shù)量或名稱需求（備注）計劃發(fā)展明細計劃成本預(yù)配公關(guān)費用申請附件4

商機評估審核表

商機編號商機發(fā)展人商機類別商機來源商機開始時間計劃發(fā)展類別固話移網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展評估電路光纖行業(yè)應(yīng)用虛擬網(wǎng)其他計劃成本支撐中心審核部門領(lǐng)導(dǎo)市場部商機評估審批政企部綜合部主管領(lǐng)導(dǎo)公司領(lǐng)導(dǎo)預(yù)配成本評估日期發(fā)展人電話商機名稱商機等級商機結(jié)束時間計劃發(fā)展數(shù)量實際成本實際發(fā)展數(shù)量附件5：承諾書

濟源電信公司：我謹以（部門或個人）名義，承諾對（掛牌的單位）按照掛牌公示的要求時限內(nèi)完成用戶的入網(wǎng)工作，否則將按照公司掛牌管理辦法相關(guān)要求進行考核。本承諾書一式兩份，承諾人和被承諾單位各執(zhí)一份。

承諾人：（簽字）被承諾單位：濟源電信分公司（加蓋部門公章）（加蓋單位公章）年月日年月日

附件6：商機開發(fā)過程管控

了解需求----確認產(chǎn)品----方案論證----商務(wù)談判----銷售成交（了解需求確認需求----確認產(chǎn)品----制定方案----產(chǎn)品介紹----銷售談判----簽訂合同）一、了解需求：1、了解并發(fā)展關(guān)鍵人；2、了解企業(yè)組織架構(gòu)；3、了解企業(yè)問題；4、了解行業(yè)信息；5、了解是否有競爭對手；

6、了解客戶對電信的評價及對電信產(chǎn)品的認可度；7、通過線人了解決策者對電信的重視度；8、了解企業(yè)是否有電信產(chǎn)品需求二、確認產(chǎn)品：

1、與使用者建立好信賴感2、盡量把使用者發(fā)展成線人3、與決策者初步建立好感

4、了解企業(yè)管理中的最大問題和所處階段(生存、發(fā)展、成熟)5、了解決策者的購買價值觀和說服類型

6、進一步確定客戶對產(chǎn)品的需求（通過差距來尋找需求）7、通過客戶見證提高產(chǎn)品的可信度8、了解競爭對手信息9、進行與競爭對手優(yōu)劣勢分析，確立競爭策略并形成銷售計劃10、了解決策流程方案論證：

1、建立銷售團隊；(公司支撐隊伍支持)2、針對決策流程制定策略

3、針對決策者的價值觀和說服類型來制定銷售方案4、與影響者建立好的印象，確保其不反對5、與決策者建立好信賴感并介紹方案6、了解最大抗拒點和關(guān)鍵反對人7、讓使用者支持決策者在公司推行方案

8、了解客戶的價格預(yù)期、商務(wù)條款及預(yù)計可能的特別承諾

9、了解競爭對手的方案特點、報價及競爭策略，促成雙方高層會談10、推薦客戶到標桿企業(yè)和我司進行參觀考察11、通過線人掌握決策圈內(nèi)部信息商務(wù)談判：

1、通過線人了解項目進展及決策圈的顧慮

2、公司政企主任或者公司副總、總經(jīng)理支持商務(wù)談判3、針對決策圈的顧慮制度個性化的談判方案4、通過使用者來推動客戶立項5、與客戶基本達成一致意見

6、多角度消弱競爭對手對客戶的影響7、多角度削弱客戶內(nèi)部的反對意見8、申請公司支持、給客戶附加值9、達成框架性合作意向銷售成交：1、確定合同細節(jié)2、確定付款方式

3、制定促銷方案，加快客戶完款節(jié)奏4、提供超值服務(wù)，促使合同簽定5、確定方案啟動時間

6、確保客戶內(nèi)部成立項目實施小組7、確保總裁第一推動

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