潤滑油銷售年終總結(jié)

年終總結(jié)

一、回顧201*

在即將過去的201*年里，我學習了很多東西，在談客戶的同事增長了很多的銷售經(jīng)驗，從中得到樂趣。我先覺得銷售不但具有挑戰(zhàn)性并且還有娛樂性，從而使我在以后的工作當中會做的更好。在201*年里有成績也有不足。主要的成績有開發(fā)新客戶12家。其中包括博世店6家；4S店4家；B類客戶2家。并且老客戶的銷售額也有一定增長，比如說涿州順達、唐山南海、滄州匯眾等。不足的是對維護客戶的方法和時間安排還比較欠缺。有些客戶由于沒有及時的拜訪并與其主要負責人欠缺溝通造成客戶流失，比如說華眾、金橋。

在201*年里一些遺憾就是悅眾信達和君泰悅時的流失。主要原因是由于經(jīng)營者的變更。這也是我們很大的一個損失。二、展望201*

在201*年主要的工作是對客戶的拜訪時間合理安排，提高老客戶的銷量。幫助客戶銷售我們的產(chǎn)品，提高客戶的單車產(chǎn)值。合理建議客戶的運營模式，拉動客情，做客戶的銷售顧問。但以上這些必須要通過學習來實現(xiàn)。

201*年的主要目標是：開發(fā)新客戶15家；老客戶的銷量同比201*年增長20%以上；對已流失的客戶做出相應(yīng)的方案，爭取在與其達成合作。三、銷售心得

做為一名合格的銷售人員，首先要了解自己產(chǎn)品的相關(guān)知識，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能贏得客戶的關(guān)注與信任。當然，對競爭對手也不能忽略。要有針對性的了解對手的產(chǎn)品優(yōu)勢與劣勢，才能對癥下藥，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢，比如說我們的基礎(chǔ)油和添加劑都是進口，能節(jié)省燃油，科技領(lǐng)先等等。但其他油品的缺點與不足我們也不要刻意攻擊與批判。

不要輕易反駁客戶。談客戶的時候要先聆聽和觀察客戶的需求。聊天過程當中與自己發(fā)生分歧也要委婉的反駁。對客戶的意見予以肯定，并且學會贊美客戶。

在汽修行業(yè)當中，要學會向客戶請教，不要不懂裝懂，要做到不恥下問。

最后要站在客戶的角度上考慮問題，取得客戶信任，與客戶交成真正的朋友。

201*/12/

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201*年個人總結(jié)及201*年計劃

時間過的真快又是一年,在外面兜了一圈又回到潤滑油行業(yè),這次我選擇了泰國原裝進口

潤滑油PTT，進到PTT感覺還蠻好的，不論是產(chǎn)品還是管理與工作氛圍都很不錯，特別是我們的蔡總，為人溫和，善解下面的員工，在這樣的老總下面做事，使我工作激情及踏實。

這兩個多月客戶做了不少，雖然附出的勞動沒有得到結(jié)果,很多次對我的打擊也不小,古語有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進取工作的基礎(chǔ)上，先找準思想方向，即要有著明確的意識感觀和積極的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實踐之中。使之事半功倍，付出總會有回報的.努力了就會有希望,不努力就一定不會有希望.成功是給有準備的人.

在蔡總和李經(jīng)理的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認真地完成了自己所承擔的各項工作任務(wù)，工作能力都取得了相當大的進步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)如下：

銷售心得：

1知彼知己，百戰(zhàn)不殆

做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點，適合那些客戶群體，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢；才能對癥下藥，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢，比如我們的是原裝進口，能省燃油3%-8%就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。缺點方面盡量少提，其他油品的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導客戶去分析判斷，建議客戶通過實地考察。

2、不要輕易反駁客戶。先聆聽觀察客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對客戶予以肯定態(tài)度，學會贊美客戶。

3、向客戶請教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所修車的技術(shù)。

4、實事求是。針對不同的客戶才能實事求是。

5、勤奮與自信；與客戶交談時聲音要宏量，注意語氣，語速。

6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進式與問候式。想客戶之所想，急客戶之所急。

7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。關(guān)心客戶，學會感情投資。

8、應(yīng)變能力要強，反映要敏捷，為了興趣做事。

9、相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自己，認同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。

11、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語。

12、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說：心如波瀾，面如湖水。

13、讓客戶先“痛”后“癢”。

14、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。

15、學會“進退戰(zhàn)略”。

工作總結(jié)：

一、認真學習，努力提高

因為PTT是新品牌在無錫一人不知，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學習行業(yè)的相關(guān)知識，及銷售人員的相關(guān)知識，努力把我管轄的區(qū)域每個客戶跑到位，把客戶情況了解清楚，再一一想出應(yīng)對策去攻克，才能在無錫潤滑油這個市場中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨客戶的需求不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，唯一的方式就是加強學習及勤奮。

二、腳踏實地，努力工作

我深知潤滑油銷售是一個工作非常繁雜、任務(wù)比較重的工作。作為潤滑油業(yè)務(wù)員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨擋一面，所有這些都是潤滑油業(yè)務(wù)員不可推卸的職責。要做一名合格的潤滑油業(yè)務(wù)員，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識，判斷客戶，進入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細節(jié)問題。其次是認真對待本職工作和領(lǐng)導交辦的每一件事。認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

三、存在問題

通過兩個多月的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：

一、掃街不到位，針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要每一塊區(qū)域劃分，一個一個跑，做到一個客戶也不漏，再將客戶的意向度分門別類，做好標記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。

二、由于能力有限，對一些事情的應(yīng)對還不太妥當。要加強認真學習銷售員的規(guī)范。三對下面的業(yè)務(wù)員沒及時的溝通和工作的細化安排

明年工作計劃：

一把每個區(qū)域沒跑到的客戶，從新搜索一邊，

二把銷量大的客戶分出來做為重點，一一想出對策

三把已放貨的客戶進行溝通，了解他們的需求和顧忌，再想方法把他們推銷，使他們掙到錢，我們的銷量增加。

四協(xié)助蔡總把公司的事好，11年沒怎么管理業(yè)務(wù)員，使讓他們有個過渡，12年我要重新讓他們改變思路，制度規(guī)定以及營銷的方案，實施到位，把我們團隊打造成狼的團隊，使我們在12年里有個大豐收。

總之，在工作中，我通過努力工作和不斷摸索，收獲非常大，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好�；厥�201*,展望201*!祝蔡總在新的一年里生意興隆，財源滾滾！李經(jīng)理的業(yè)績北方第一，工作順利，也祝我自己在新的一年里業(yè)績飚升！做到其他業(yè)務(wù)員的榜樣。

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