推銷實(shí)習(xí)報(bào)告

推銷技能訓(xùn)練實(shí)習(xí)報(bào)告

前言

推銷技術(shù)可分為廣義的推銷技術(shù)和狹義的推銷技術(shù)、傳統(tǒng)推銷技術(shù)和現(xiàn)代推銷技術(shù)。廣義的推銷技術(shù)是指把自身、觀點(diǎn)、主張、建議、形象、儀表、風(fēng)格信譽(yù)等推銷出去的方法和技巧；狹義的推銷技術(shù)是通過尋找和接近顧客，把企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)推銷出去的技巧和方法。傳統(tǒng)推銷技術(shù)是以單純的廣告術(shù)、推銷術(shù)為手段，只推銷現(xiàn)有產(chǎn)品，不考慮消費(fèi)者需要的各種方法和技巧；現(xiàn)代推銷技術(shù)是運(yùn)用各種現(xiàn)代化工具和手段，針對消費(fèi)者需求所采用的各種方法和技巧的總稱，它要求產(chǎn)品的生產(chǎn)和從工藝設(shè)計(jì)、購進(jìn)原料開始，就服從于最終銷售的要求、服從于消費(fèi)者需求。

鹽城商業(yè)大廈簡介

鹽城商業(yè)大廈全稱為“鹽城商業(yè)大廈股份有限公司”，是省內(nèi)一流、鹽城最大的、集購物、休閑、餐飲為一體的國家大型二檔商業(yè)零售企業(yè)之一，位于鹽城市區(qū)黃金地段建軍中路。公司擁有A、B、C三兩座相連的營業(yè)大樓，總建筑面積3.6萬平方米，營業(yè)面積2.6萬平方米。

站柜品牌HAZZYS簡介

英文名：HAZZYS中文名：哈吉斯

HAZZYS是韓國的三大著名服裝品牌之一，屬韓國LG時(shí)裝集團(tuán)旗下品牌。201*年，針對崇尚時(shí)尚、追求品位的2040歲的新銳人士，LG時(shí)裝集團(tuán)正式推出HAZZYS品牌，它綜合了LG時(shí)裝一貫的精心裁剪和當(dāng)今國際流行的色彩，給人以愉悅的非凡感受。其主營男女休閑服飾，產(chǎn)品涉及西服、襯衣、夾克、大衣、T恤、牛仔褲、休閑褲、皮具、皮鞋等服飾配件十五大系列一千多個(gè)品種。今季，HAZZYS以學(xué)院風(fēng)格為主軸,進(jìn)而設(shè)計(jì)出一系列極具個(gè)性和線條感的服裝。在簡潔的搭配中,以微妙的素材變化和個(gè)性細(xì)節(jié)，制造有如和煦暖陽般的自然華美氣息。

HAZZYS品牌標(biāo)識源于英國皇家獵犬圖案，象征著英國貴族的傳統(tǒng)和榮譽(yù)。HAZZYS沿承喜愛傳統(tǒng)和紳士風(fēng)度的英國上流社會(huì)的價(jià)值觀和傳統(tǒng)生活習(xí)慣，崇尚昂揚(yáng)奮進(jìn)、追求挑戰(zhàn)的精神及積極面對人生的態(tài)度，比起傳統(tǒng)的英倫風(fēng)格，更加趨向具有現(xiàn)代價(jià)值的時(shí)尚審美觀。

HAZZYS品牌綜合了LG時(shí)裝一貫的精心裁剪和當(dāng)今國際流行的色彩，洋溢著濃郁的英倫風(fēng)情，有著大不列顛貴族家庭的高貴外表，保守、高雅的生活風(fēng)尚中注入率真、自在、諧趣又不失奢華雅致的時(shí)尚元素，讓HAZZYS一族體驗(yàn)英國貴族式的經(jīng)典、奢華與尊貴，展現(xiàn)不凡的生活品位。

一、實(shí)習(xí)目的

本次學(xué)校安排的這次商場專柜推銷實(shí)習(xí)的目的在于通過理論與實(shí)際、個(gè)人與社會(huì)的結(jié)合溝通，進(jìn)一步培養(yǎng)我們的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團(tuán)隊(duì)精神、待人處事的能力，尤其是觀察分析和解決問題的實(shí)際工作的能力，以便提高我們的實(shí)際能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助我們以后更加順利地融入社會(huì)，更好地投入到我們的工作中。

二、實(shí)習(xí)時(shí)間

201*年12月27日到201*年1月11日

三、實(shí)習(xí)地點(diǎn)和方式

地點(diǎn)：鹽城市鹽城商業(yè)大廈

方式：在指定的品牌專柜站柜，向顧客介紹產(chǎn)品等

四、實(shí)習(xí)內(nèi)容

（一）推銷的產(chǎn)品

第一天實(shí)習(xí)，我跟隨校車來到鹽城商業(yè)大廈，經(jīng)過管理人員的安排，我被派到了HAZZYS柜臺(tái)。經(jīng)過向柜臺(tái)店員初步了解，我知道了我所負(fù)責(zé)推銷的產(chǎn)品是韓國LG集團(tuán)旗下的HAZZYS男裝系列。由于正值冬季，柜上陳列的產(chǎn)品多是羽絨服、棉服、羽絨馬甲、各種羊毛衫、開衫、襯衣和加厚休閑褲等。隨即我又注意了一下各種服飾的定價(jià)，更進(jìn)一步了解了這個(gè)品牌服飾的價(jià)格區(qū)間，心中有了一些模糊的推銷定向。然后，在空閑的時(shí)候，我仔細(xì)翻閱了一些柜臺(tái)上的HAZZYS品牌宣傳冊，明確了其產(chǎn)品時(shí)尚高貴的定位，確定了其主要消費(fèi)人群。

（二）目標(biāo)消費(fèi)者

本柜臺(tái)所銷售的產(chǎn)品是HAZZYS男士休閑服飾，其目標(biāo)消費(fèi)者主要針對20至40歲的時(shí)尚且具有一定的消費(fèi)能力的男士。

（三）推銷過程

由于是第一次到正規(guī)的商場進(jìn)行推銷實(shí)習(xí)，所以我有很多不懂、不會(huì)的地方。于是，我在店里顧客很少或者沒有顧客的時(shí)候主動(dòng)向那些有經(jīng)驗(yàn)的店員求教，首先我向她們了解到：本柜臺(tái)共有三名店員，實(shí)行輪流坐班制。同時(shí)，她們告訴我上班的時(shí)候不可以隨意串柜臺(tái)，不能吃東西，更不能坐著，要一直規(guī)矩的站著，以良好的姿態(tài)迎接顧客。我還向她們請教怎樣向顧客推銷、衣服的尺碼與顧客身高的匹配情況以及各種款式的顏色分布情況；我還把店面外模特身上的衣服款式和店里陳列的服飾一一對號入座，因?yàn)橥ㄟ^觀察我發(fā)現(xiàn)很多顧客都是看到了模特

身上穿的衣服才有了進(jìn)店挑選衣服的沖動(dòng)，并且總是向店員詢問模特穿的衣服是哪一件，需要拿出來試一試等；接著，我繞著我們的柜臺(tái)走了幾圈，盡可能的記住柜臺(tái)里衣服的款式、質(zhì)地，以便于向顧客推銷；最后，在顧客進(jìn)店時(shí)候，我先是在有經(jīng)驗(yàn)的店員旁邊觀察她的一言一行，看她怎么向顧客推薦服裝、怎么給顧客挑選尺碼合適的衣服、在顧客試穿好了之后，怎么推銷產(chǎn)品，說了哪些方面的話以及顧客沒有中意所試服裝時(shí)，怎么把衣服回歸原位或者顧客看中了并決定購買時(shí)，怎么開單等等。在熟悉了一切的推銷流程之后，我也敢于主動(dòng)歡迎顧客、向顧客介紹各種服裝、給他們挑選并試穿了。

（四）顧客異議處理

推銷過程中，顧客提出異議，是我們早就有心理準(zhǔn)備的事情。因?yàn)檫@種事是必然出現(xiàn)的，是我們必須考慮的。針對顧客異議，給顧客提供滿意解答，促成購買行為，我采取的針對方法大致如下。

以下為比較常見的幾個(gè)異議：1.問：你們的服裝是正品么？

答：這個(gè)請您不用擔(dān)心，我們的貨品是HAZZYS上�？偣�司發(fā)來的，中間沒有經(jīng)過任何的經(jīng)銷商，有正規(guī)的發(fā)票可以讓你來看。當(dāng)然除此之外，你看服裝的質(zhì)量和用料，絕對可靠。而且最重要的是由于我們的產(chǎn)品是正品，所以享有三包政策，如果發(fā)生了任何損壞和質(zhì)量問題，可以拿著購買時(shí)候的發(fā)票，到我們這邊調(diào)換或者退貨，有商業(yè)大廈的品牌保證，絕對免除你的后顧之憂，所以請你放心購買。

2.問：你們的價(jià)格不便宜��！有什么活動(dòng)嗎？

答：我們的產(chǎn)品都是公司統(tǒng)一定價(jià)的，我們沒有權(quán)利決定它們價(jià)格的高低。再說，我們的產(chǎn)品是著名的韓國LG集團(tuán)旗下的，是國際一線品牌，質(zhì)量、服務(wù)絕對一流，一分價(jià)錢一分貨嘛。還有就是我們這邊元旦實(shí)行買十送六，全額收券的活動(dòng)，一年中除了圣誕節(jié)也就這一次的活動(dòng)力度最大，平時(shí)我們家最低九折，現(xiàn)在買最合適啦。

（五）推銷過程中的兩個(gè)小案例

1、推薦不恰當(dāng)

在實(shí)習(xí)的第三天，我漸漸地熟悉了一切的推銷過程，店員們也都比較放心的讓我接納、服務(wù)顧客了。記得這天下午兩點(diǎn)多，一位身材微胖，個(gè)頭一米七五左右的中年男士光臨本店。我微笑著向他問候了一句下午好，然后說：“請問您想買什么樣的服飾？上衣還是褲子？”他也對我笑了笑，說：“上衣�！蔽医又�發(fā)問：“那是想買羽絨服、棉服還是大衣呢？”他回答：“羽絨服，你幫我推薦一下�！睉{著前兩天的觀察和實(shí)踐，我自信滿滿的很快挑選了一件深咖啡色的衣面上有著菱形織線的羽絨服給他看了一下。他表示很滿意，想要試穿。于是我就去貨架上找相應(yīng)合適尺碼的衣服，可是找了半天只有這一件。我趕快跑去問店長，接著店長接待了那位顧客，向他推薦另外了一件羽絨服，并給他試穿，顧客也挺滿意的，

隨即下單把商品拿走了。待顧客走后，店長耐心地對我說，我推薦的那件羽絨服只有最后一件了，尺碼是180的，如果不是特別合適的話，盡量不要再向顧客推薦這件衣服了，選擇別的款式。我頻頻地點(diǎn)頭，心想，以后還要繼續(xù)努力，不僅要熟悉產(chǎn)品的款式、型號，還要隨時(shí)了解本店的庫存情況，推銷要學(xué)會(huì)兼顧產(chǎn)品的各個(gè)方面。

2、對換貨流程不熟練

還有一次，店長去商廈的主管部門開會(huì)了，另一個(gè)坐班的店員臨時(shí)去洗手間了，只留下我一個(gè)人在店里。只見一個(gè)顧客提著我們店里購物袋進(jìn)來了。我向他詢問有什么可以幫助的嗎？他說前些日子在我們店里買的一件羽絨服，上面的毛領(lǐng)左右不對稱，他要求換貨。就是那么巧，還是我前兩天向顧客推薦卻斷號的那件羽絨服。我清楚地告訴顧客，現(xiàn)在店里只剩下一件180的了，你可以試一下那件衣服上的毛領(lǐng)，我一邊說一邊把那件羽絨服上的毛領(lǐng)拆下來讓顧客試試。他拆拆裝裝，穿上衣服比較了一下，還是說毛領(lǐng)左右不對稱。于是，我說真是不好意思，剛剛告訴您了，店里只有這么一件了，如果不合適，就沒有辦法了。他一聽火了，表達(dá)了他花了那么多錢不是為了買一件殘次品的憤怒。我也著急了，從來沒有遇到過這種事情，一時(shí)不知道怎么處理。還好店長開會(huì)回來了，我立刻把情況向她說明了一下。店長對顧客說，不好意思先生，我們店里現(xiàn)在確實(shí)沒有貨了，如果您堅(jiān)持要換貨的話，您可以在這里登記一下，留一個(gè)聯(lián)系號碼，我們可以向總公司申請調(diào)貨，貨到了就會(huì)通知您來換的，您看好嗎？顧客這才滿意地點(diǎn)點(diǎn)頭，登記了之后就離開了。我恍然大悟，原來當(dāng)?shù)昀镓浽炊倘钡臅r(shí)候，還可以向總公司調(diào)貨啊，哎，要學(xué)的東西還有好多好多吶！

五、應(yīng)用的推銷技巧

（一）介紹產(chǎn)品四個(gè)條件

當(dāng)你在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，必須具備四個(gè)條件。第一，要引起顧客的注意力。

第二，我必須證明給顧客看，我所講的都是對的。

第三，你一定要讓顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的欲望來購買你的產(chǎn)品。

第四，當(dāng)你引起了他的好奇心，使他對你的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣時(shí)，你便有機(jī)會(huì)可以表現(xiàn)你的產(chǎn)品，整個(gè)銷售拜訪的過程才算完整地結(jié)束。

（二）把價(jià)錢放在最后談

當(dāng)然在推銷的時(shí)候，一定會(huì)遇到顧客提出價(jià)錢的問題。記住，價(jià)錢永遠(yuǎn)放在最后談。假如顧客不斷地提到價(jià)錢的問題，表示你沒有把產(chǎn)品真正的價(jià)值告訴顧客，因此他一直記住價(jià)錢。記住，一定要不斷提醒顧客為什么你的產(chǎn)品物超所值。

（三）推銷方法

（1）提問接近法（2）演示接近法（3）贊美接近法（4）陳述式接近法（四）時(shí)刻銘記

永遠(yuǎn)熱愛你的商品和推銷。

永遠(yuǎn)熱愛你的商品，永遠(yuǎn)熱愛銷售，隨時(shí)推銷，跟每一個(gè)顧客要求轉(zhuǎn)介紹的名單。

永遠(yuǎn)記住，在推銷當(dāng)中，沒有任何東西比你真正誠懇地想要幫助顧客得到他所要的東西來得重要。

五、實(shí)習(xí)總結(jié)與體會(huì)

本次推銷理論與技巧實(shí)習(xí)，雖然時(shí)間比較緊，各項(xiàng)工作的準(zhǔn)備與進(jìn)行也有些倉促，不過總體來說，我認(rèn)為這次實(shí)習(xí)還是比較成功的。通過這次實(shí)習(xí)活動(dòng)，我將書本的理論知識與實(shí)際工作應(yīng)用結(jié)合的更加緊密了，這真是一次很好的提升自己能力、發(fā)現(xiàn)自己不足的機(jī)會(huì)。

推銷是一門很深的學(xué)問，要做好一名推銷員需要具備很多能力。我們要熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格、品種、規(guī)格等等，尤其在顧客面前要顯示對產(chǎn)品非常熟悉，用我們的專業(yè)打動(dòng)顧客促成購買行為；推銷方面要講究方法和策略，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高，一開始著手的時(shí)候非常困難，無從下手，隨著時(shí)間的增長，會(huì)漸入佳境；推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要，讓顧客接受你，相信你，就是推銷成功的保證；要具備良好的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度；要做好計(jì)劃安排，提高時(shí)間的利用效率；研究顧客心理，不同的顧客要從不同的角度推銷，了解顧客真正的購買動(dòng)機(jī)；學(xué)會(huì)談判的技巧，要善于微笑和傾聽，學(xué)會(huì)從顧客的角度去考慮問題。

要想成為一個(gè)好的推銷員，僅僅憑著這短短的幾天實(shí)習(xí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，那些看起來簡單的道理在實(shí)踐的時(shí)候就會(huì)狀況百出，我們需要的是大量的實(shí)踐，不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。推銷就是要達(dá)到雙贏，這是一門學(xué)問，也是一門藝術(shù)。

作為一個(gè)缺少社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生，人情世故是我們最難學(xué)的東西。當(dāng)今社會(huì)，你需要建立自己的人脈，需要結(jié)交很多人，這就需要我們懂得如何與別人相處，如何取得對方的信任和支持。懂得人情世故不是讓我們學(xué)會(huì)狡詐，是要我們磨掉刺人的棱角，學(xué)會(huì)圓滑的處理一些事情。

同樣，推銷知識和技巧永遠(yuǎn)都是最重要的東西。都說書本上學(xué)到的東西很抽象，很無用，但是我們仔細(xì)想一想，其實(shí)每一個(gè)推銷技巧和方法，課本上都有教過，只是我們的學(xué)藝不精罷了。巧婦難為無米之炊，如果你連最基本的知識都沒有還有什么技巧好講呢。

通過這次的推銷實(shí)習(xí)我也認(rèn)識到了自己很多方面的不足：對于實(shí)際工作我還是茫然的，覺得自己在學(xué)校學(xué)的專業(yè)知識嚴(yán)重不足，不能適應(yīng)激烈的工作要求，根本無法和那些有經(jīng)驗(yàn)的人士競爭，有時(shí)感覺自己力不從心。這次實(shí)習(xí)檢驗(yàn)了我各方面的能力：學(xué)習(xí)、生活、心理、身體、思想等等。在以后的學(xué)習(xí)中我會(huì)對自己的不足進(jìn)行補(bǔ)充，進(jìn)而充實(shí)自己、提高自己的能力。

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重慶交通大學(xué)

學(xué)生實(shí)訓(xùn)報(bào)告

實(shí)訓(xùn)課程名稱推銷學(xué)

開課實(shí)驗(yàn)室商務(wù)分析與策劃實(shí)驗(yàn)室

學(xué)院財(cái)經(jīng)學(xué)院年級201*專業(yè)班營銷

學(xué)生姓名李彪學(xué)號09090124

開課時(shí)間201*至201*學(xué)年第2學(xué)期

總成績教師簽名

財(cái)經(jīng)學(xué)院實(shí)訓(xùn)報(bào)告

201*至201*學(xué)年第二學(xué)期

課程名稱專業(yè)報(bào)告人實(shí)訓(xùn)日期推銷學(xué)市場營銷李彪學(xué)號指導(dǎo)教師年級09090124實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)實(shí)訓(xùn)時(shí)數(shù)易世志201*級16學(xué)時(shí)學(xué)生知園小區(qū)綜合性201*/3/25-201*/5/13實(shí)訓(xùn)類型（驗(yàn)證性、設(shè)計(jì)性、綜合性）實(shí)訓(xùn)目的通過本實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生把所學(xué)的理論知識應(yīng)用到現(xiàn)代推銷實(shí)踐，學(xué)習(xí)各種推銷模式，靈活運(yùn)用各種推銷策略與手段，通過實(shí)踐進(jìn)一步掌握現(xiàn)代推銷過程、推銷模式及其各種推銷策略與技巧。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容《推銷學(xué)》實(shí)訓(xùn)，主要根據(jù)實(shí)際情況替某一真實(shí)企業(yè)的某一產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行推銷（可由學(xué)生自己選題，也可由教師指定題目），讓學(xué)生掌握現(xiàn)代推銷模式、推銷的基本程序、推銷策略與方法。實(shí)訓(xùn)設(shè)備計(jì)算機(jī)、打印機(jī)、掃描儀、數(shù)碼相機(jī)或錄像機(jī)電話、必要的辦公用品所推銷的產(chǎn)品、必要的推銷道具、產(chǎn)品說明書其他所需要的設(shè)備實(shí)訓(xùn)要求本實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)共安排16學(xué)時(shí)，我們將根據(jù)學(xué)生的實(shí)際需要，在實(shí)驗(yàn)室為學(xué)生提供上機(jī)查詢資料的機(jī)時(shí)，具體的推銷實(shí)踐則由學(xué)生根據(jù)自己的選題利用課余時(shí)間進(jìn)行，每一個(gè)小組學(xué)生累計(jì)實(shí)訓(xùn)時(shí)間不得少于16小時(shí)。1、實(shí)訓(xùn)前，每一個(gè)小組先確定推銷選題實(shí)訓(xùn)步驟2、制定推銷計(jì)劃3、搜集推銷資料4、進(jìn)行實(shí)際的推銷活動(dòng)5、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，撰寫推銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告涼枕推銷報(bào)告一：推銷實(shí)訓(xùn)的基本情況實(shí)訓(xùn)時(shí)間本學(xué)期第八周到十二周（4.155.13）實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)交大學(xué)生知園小區(qū)小組成員李彪段光堯劉明峰王婷趙丹徐涵推銷產(chǎn)品生態(tài)花草藤枕相關(guān)產(chǎn)品介紹：商品名稱：生態(tài)花草藤枕花草種類:茶葉茉莉花枕頭形狀:長方形枕頭面料:其它枕頭長度:單人枕頭顏色分類:芙蓉枕(58X38）翡翠提花枕(58X38）藤蝴蝶枕(50X30）瑪瑙枕(58X38）小腰枕(50X30）竹絲倩雪枕(50X30）半月立體枕(58X38）麻將提花枕(58X38)麻將蝴蝶枕(58X38)亞麻枕(58X38)提花如意枕(58X38)生態(tài)玉石枕貢藤雙面枕(50x30)竹絲亞麻枕(58x38)平安枕(58x38)亞草倩雪枕（50X30）產(chǎn)品等級:一等品產(chǎn)品市場分析：A市場分析：重慶是一個(gè)地理環(huán)境很特殊的日子。一年四季下來除了熱就是冷。相信大家在重慶會(huì)體會(huì)到這點(diǎn)。雖然春風(fēng)得意，秋高氣爽也會(huì)時(shí)不時(shí)光顧一下，可是那一切都是浮云。是轉(zhuǎn)瞬即逝的。既然這樣特殊，眼看這炎熱的火龍又要來了。我們大家肯定在為躲避酷暑做準(zhǔn)備。一到夏天一切有關(guān)的降暑的東西的銷量都會(huì)不斷上升。畢竟需求大了。所以這為我們小組推銷涼枕帶來了機(jī)會(huì)。B產(chǎn)品介紹與分析：涼枕是一種可以納涼的睡眠工具。它采用隔熱降溫材料制成，可以為人體睡眠提供一個(gè)涼爽舒適的環(huán)境。因此在夏天，選用合適的涼枕更有利于人的睡眠。作為夏季出汗，燥熱，不易睡眠的人群來說，涼枕的加入讓我們能夠很舒服的進(jìn)入睡眠！不是某一種單品所能比擬的。吸汗性能好的涼枕能更好的保證我們睡眠舒服，延長枕套的使用壽命！填充物的品質(zhì)，決定著枕頭的好壞，直接影響著我們的睡眠，品質(zhì)鑄就品牌，品牌彰顯品質(zhì)！二：推銷花絮在開始推銷之前我們小組還是做到了解需求，了解顧客，也做了相關(guān)的市場分析。我們分成了二個(gè)小組。一個(gè)小組我和徐涵負(fù)責(zé)。一個(gè)小組王婷和趙丹負(fù)責(zé)。推銷時(shí)間在實(shí)訓(xùn)時(shí)間之內(nèi)合理自由安排。分工明確之后我們就開始了。我記得有二次推銷特別深刻。一次是推銷給本專業(yè)的學(xué)生。其實(shí)因?yàn)樽约荷祥T推銷還是第一次，不知道從哪里下手，膽子也還不大，所以我就找了一個(gè)本專業(yè)的學(xué)生進(jìn)行推銷。其實(shí)我并不是盲目的進(jìn)行推銷。為什么呢，因?yàn)樵谕其N之前我還是進(jìn)行推銷人員的本位思考目標(biāo)顧客。于是乎，我發(fā)現(xiàn)本專業(yè)的學(xué)生郭晗特別適合。于是我在五一節(jié)后，在一個(gè)烈日炎炎的下午去拜訪他了。為什么我要選擇這個(gè)時(shí)候去，原因我有必要說說，雖然作為營銷專業(yè)的學(xué)生來說可能看的很明白，但是我有必要說清楚。我選擇郭晗是因?yàn)樗�很胖，大家都知道胖子最怕夏天，特別是重慶的夏天，又特別是在電扇不給力空調(diào)不咋樣的寢室里，那豈不是熱的受不了。雖然是和熟悉的同學(xué)打交道我還是很禮貌的敲門然后進(jìn)去了。我直接就去找郭晗攀談起來。因?yàn)?/p>2

實(shí)訓(xùn)報(bào)告我知道寢室其他三個(gè)人一定不沒有他對我的枕頭感興趣了。所以我馬上和她攀談起來。他光著膀子，在電扇呼呼有氣無力的吹吹之下，還是時(shí)不時(shí)用紙?jiān)诓林�汗。我說寒哥，我今天給你帶來一體個(gè)好東西，你看茉莉花涼枕。他在忙著和別人一起聯(lián)機(jī)打游戲，所以對我的語言不是很在意，只是說道哎呀什么東西我現(xiàn)在都不感興趣，難道你要給我推銷東西。我說對。我就是要給你推銷東西，而且是好東西，你還記得上次我賣演講門票給你的時(shí)候吧，那次幾十塊錢你是花的很值得吧，學(xué)到了不少了。我之所以這樣說，是因?yàn)樽屗�不對我現(xiàn)在推銷給他的東西反感。這確實(shí)起了點(diǎn)小小的作用，他開始問我到底是什么東西。有哪里好的。于是我就給他津津有味的講起來。第一你的體型和我一樣，偏胖，特別怕熱，我們這個(gè)枕頭屬于茉莉花涼枕，特別涼爽，晚上睡覺就不熱了。還有你看看嘛，寢室的電扇根本不能解決炎熱的問題，白天空調(diào)開著呢到勉強(qiáng)可以去除炎熱，晚上通宵開著的話有可能會(huì)冷，特別是那空調(diào)聲音反而吵著影響睡眠。我的的枕頭完全可以解決這個(gè)問題。晚上睡覺不靠空調(diào)枕在上面很舒服，涼爽。從長遠(yuǎn)來看，他可以長期使用，節(jié)約電費(fèi)緩解疲勞。一舉二得。他說我我說的在理，但是對東西還是不夠相信。這個(gè)涼枕可能確實(shí)沒有說得那么神奇，但是也確有去熱舒適之功效，頭枕在上面真的感覺不一樣。我很肯定的給他說這個(gè)你放心，我也試過，效果很好。哎呀，沒事的。都是老同學(xué)了，我怎么可能騙你呢。你也不用急著買，要不這樣，你看吧，你現(xiàn)在又在忙。我就直接給你放在這里了，你今晚試試，我明天在來找你。好不好使了才知道，要是你覺得不好，不買可以，要是覺得好，你再買好吧。好吧好吧，他也沒多大時(shí)間理我，就叫我放在他床上我就走了。一定記得試試呀，我走之前還不忘說道�？赡苡腥藭�(huì)問了。怎么就這樣就走了啊。要是人家不買不就失敗了嗎。其實(shí)我當(dāng)時(shí)也考慮過這個(gè)問題，我覺得我的決定是對的。因?yàn)�，�?dāng)時(shí)在那個(gè)時(shí)候，她正在玩游戲，你去過多的打擾他他會(huì)不舒服。還有，我現(xiàn)在根部不會(huì)和她談價(jià)格因?yàn)�，要是我太直接的話，他�?huì)感覺自己會(huì)上當(dāng)。還有，人嘛都會(huì)有心理作用。我相信她要是試了產(chǎn)品之后會(huì)有小小的變化。會(huì)感覺到產(chǎn)品帶來的不同之處。再說都在一層樓里，幾步路就過去了，我還怕他跑了嗎。第二天我找了個(gè)空閑時(shí)間，去找他。他看見我來，好像也明白什么的了。感覺怎么樣啊寒哥，不錯(cuò)吧。昨晚睡得好吧。他看見我也真心，這么熱情。昨晚用了它勉強(qiáng)把，還不錯(cuò)。他說。我就說嘛還有睡在上面軟軟的涼爽舒服，我不會(huì)坑你的呀。那你買一個(gè)吧，我就還剩下幾個(gè)了。有個(gè)朋友要了一個(gè)，這真的物美價(jià)廉啊。哦、、、他吞吞吐吐的說。哎呀，有機(jī)會(huì)就的抓住啊，真?zhèn)�枕頭真的是為你量身定制的，再說質(zhì)量我絕對保證，價(jià)格也絕對公道，你可以問得到的嘛。那，，，，到底多少錢？好了，他這樣說我就知道有戲了。一口價(jià)35元。你總得少少吧，不能你說多少就多少啊。兄弟呀，你看我這個(gè)樣子能漫天要價(jià)嗎，貨給你看了，質(zhì)量也保證了。絕對貨真價(jià)實(shí)，買的值啊。真的不能少了。當(dāng)時(shí)我做的自己很可憐，來得到他的信賴，覺得我真的沒多大利潤。你還得少少吧。哎我真的是服了你了，好吧我34賣給你。才少了一塊錢？沒辦法啊成本在那里呀，我都是當(dāng)給你帶的，沒賺一分錢。哎呀，我只給32。算了。你拿去吧，當(dāng)我虧本算，誰叫我們都是老同學(xué)呢。就這樣，我成功的賣出去了，真的感覺不錯(cuò)啊。三：推銷業(yè)績總的業(yè)績18個(gè)我們小小組8個(gè)自己的業(yè)績4個(gè)盈虧情況成本22元/個(gè)銷售價(jià)35元每個(gè)利潤18X（35-22）-10=224四：推銷實(shí)訓(xùn)的體會(huì)與心得推銷實(shí)訓(xùn)心得這次我們系組織了一次推銷實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，收獲頗豐。我總結(jié)了有以下幾點(diǎn)，給我的啟發(fā)很大。以往課本的知識，在這次實(shí)訓(xùn)當(dāng)中有很大程度上的不同。

我們以前將銷售溝通的重點(diǎn)放在了銷售過程的對話上，認(rèn)為提高對話中的傾聽能力，提高說話的技巧就可以提高銷售業(yè)績，這個(gè)看法有其局限性。對于一般的銷售過程來說，的確是提高表面的技巧就可以了。但是，要真正獲得客戶的深層次認(rèn)可，需要的溝通絕不僅僅是說話，聽音這么簡單，還要有對客戶個(gè)采購習(xí)慣進(jìn)行深度的分析和了解。畢竟，充分的準(zhǔn)備是成功溝通的前提。其實(shí)，在推銷過程中有許多細(xì)節(jié)是需要細(xì)分化的。如果把銷售產(chǎn)品帶給顧客的利益更加細(xì)化的從多方面分析，給顧客解說，。那么，產(chǎn)品的附加價(jià)值相應(yīng)的也有所提高，會(huì)便于促成交易。另外，我認(rèn)為推銷的精髓是把最合適顧客的產(chǎn)品推銷給顧客使用。在推銷過程中千萬不要一味的追求銷量或者自身的利益，而盲目的推銷給顧客。那樣，即便是促成交易，我想那將會(huì)是與顧客的最后一筆交易。長遠(yuǎn)來講是不劃算的，也不是利益最大化。還有很重要的一點(diǎn)，我認(rèn)為銷售人員的知識儲(chǔ)備一定要豐富。一定要了解同行業(yè)其他產(chǎn)品的性能及其特點(diǎn)。在銷售過程當(dāng)中，作為顧客來講，一定會(huì)對所需產(chǎn)品做多方面的調(diào)查和對比。所以，作為銷售人員當(dāng)然也需要了解其他產(chǎn)品的優(yōu)劣，相應(yīng)的做分析比較。在給顧客銷售溝通中，必須將產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)一一說給客戶聽。這樣會(huì)帶給客戶一種信任的銷售氛圍，體會(huì)到推銷人員的真誠。這才是真正的說服而非強(qiáng)賣。但是只要你一直堅(jiān)持下去總會(huì)有所收獲的，只是收獲多少，雖然收獲不大，但還是有機(jī)會(huì)的只要你保持良好的心態(tài)、微笑面對形形色色的顧客，不管是被拒絕還是接受，都要好好把握住自己的心態(tài)及態(tài)度、要做到微笑、熱情、目光堅(jiān)定，不管遇到多狡猾的顧客，你都要有一個(gè)良好平靜的心態(tài)來應(yīng)付，面對不同檔次的顧客要隨機(jī)應(yīng)變。而且要膽大、勇敢、自信、還放下面子是、甚至是尊嚴(yán)為顧客服務(wù)。剛開始做這行是很為難的，凡是什么都可以慢慢來，習(xí)慣了就不覺得了。這些都說明了推銷員的難度。今天看到他們那么有熱情及良好的態(tài)度對待每一顧客，真的是有所感染了，他們的熱情、勇敢、動(dòng)作及堅(jiān)持值得我們學(xué)習(xí)，這也是鍛煉一個(gè)人的意志，讓一個(gè)內(nèi)向膽小的人改變成開朗、勇敢、能說會(huì)道的人，這就是我所體會(huì)到的感受。最后，推銷并非只是由推銷員向推銷對象傳遞信息的過程，而是信息傳遞與反饋的雙向溝通過程。推銷人員在向顧客提供有關(guān)產(chǎn)品，企業(yè)及售后服務(wù)等信息的同時(shí)，必須觀察顧客的反應(yīng)，調(diào)查了解顧客對企業(yè)產(chǎn)品的意見與要求。并及時(shí)根據(jù)顧客的不同需求介紹不同的產(chǎn)品。讓顧客真正感受到購買過程中的貼心�？傊�，我認(rèn)為當(dāng)今社會(huì)是充滿推銷的世界，生活中處處存在推銷。給顧客一份微笑，給顧客一份真誠，還你一個(gè)全新世界！五：推銷工作改進(jìn)建議通過本次推銷實(shí)訓(xùn)我們學(xué)到不少，但是對于整個(gè)推銷工作我發(fā)現(xiàn)最大的不足時(shí)推銷效率不高。我總結(jié)了以下幾點(diǎn)點(diǎn)提高推銷效：A:要善于反思以前的工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)一個(gè)優(yōu)秀的推銷員要善于反思以往的工作，并從中總結(jié)出成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，以便將以后的工作做的更好�！笆�敗乃成功之母”，沒有失敗的教訓(xùn)，就沒有以后的成功。不管你以前的推銷工作是成功的，還是失敗的，你都要認(rèn)真的加以剖析，從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。因?yàn)橹挥羞@樣，你才能更好的改進(jìn)以往的不足，更好的做好以后的推銷工作。B:向優(yōu)秀的推銷員學(xué)習(xí)工作效果不好，比什么都糟糕。不論什么時(shí)候，都應(yīng)該向他人學(xué)習(xí)。不要怕犯錯(cuò)誤，只有傻瓜才以為自己不犯錯(cuò)誤，自以為是，完全是出于顯示自己的目的。要有知難而進(jìn)，奮發(fā)努力和知錯(cuò)必改的工作態(tài)度，任何知識和天才都不能代替這種良好的工作態(tài)度和進(jìn)取精神。推銷工作比其它任何工作都更需要這種態(tài)度和精神。一個(gè)推銷員要想提高自己的推銷效率，應(yīng)該具有“空杯之心”，倒空自己（并非全盤否定），不斷地學(xué)習(xí)各種業(yè)務(wù)知識及銷售技巧，不斷地學(xué)習(xí)其它推銷員（前人、同事及競爭對手）的成功經(jīng)驗(yàn)，吸取他們失敗的教訓(xùn)。C:要制定出切實(shí)可行的銷售計(jì)劃推銷員每天都有很多事情要做：私事、瑣事、突發(fā)事件，然后才是與推銷有關(guān)之事。那么怎樣才能不讓自己沉淪于每天的私事與瑣事中，有更充沛的時(shí)間去完成自己的銷售工作呢？這就要制定計(jì)劃，安排好每天的工作，并有計(jì)劃地去實(shí)施每次拜訪工作。準(zhǔn)備工作是推銷工作的一部分。在拜訪一位顧客前，認(rèn)真地思考一下，并制定出具體的計(jì)劃：首先，你要清楚你的顧客是誰，他是干什么的；他有什么特點(diǎn)和愛好；他有沒有決定權(quán)；他有什么需求。另外還要分析一下自己能否滿足顧客的需求。D:進(jìn)一步提高拜訪客戶的效率如果所有的顧客都敞開辦公室的大門，熱情地歡迎推銷員，早已準(zhǔn)備好筆墨與你簽合同，那么推銷工作就真是輕而易舉而又一本萬利的事情了。但事實(shí)并非如此，推銷員在推銷產(chǎn)品的過程中，往往會(huì)碰到很多意想不到的事情：客戶遲遲不肯做購買決定、客戶的拒絕購買、甚至是對產(chǎn)品毫無興趣，還有的時(shí)候，你跑了很遠(yuǎn)的路去拜訪你的客戶白跑一趟，見不到顧客。所有的推銷員都希望自己拜訪的客戶能接受自己的產(chǎn)品，希望提高客戶拜訪的成功率，那么怎樣才能做到這些呢？E:正確處理客戶的拒絕有人說：成交=多次拒絕+最后一次努力。逆境不久，強(qiáng)者永存。如果面對客戶的一次拒絕就退縮，或無計(jì)可施，那么只能失去這個(gè)客戶了。如果你不是采用強(qiáng)硬的態(tài)度進(jìn)行推銷，那么即使你遭到客戶的拒絕，也應(yīng)友好言別。經(jīng)過一段時(shí)間，你自然還要去拜訪他，因?yàn)榻?jīng)過這段時(shí)間，也許顧客已改變了自己的決定。即使他沒有改變態(tài)度，你也要去友好的面對，逃避不是解決問題的辦法.教師評語

明確□實(shí)訓(xùn)目的較明確□不明確□完全正確□實(shí)訓(xùn)步驟基本正確□不正確□全面實(shí)訓(xùn)報(bào)告較全面不全面□□□及時(shí)□報(bào)告提交較及時(shí)□不及時(shí)□評閱人

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