保險(xiǎn)組合銷售培訓(xùn)材料

保險(xiǎn)組合銷售培訓(xùn)材料

培訓(xùn)目標(biāo)：通過本課程的學(xué)習(xí)，掌握我司產(chǎn)品銷售組合的基礎(chǔ)知識，即在深刻理解我司各種條款基礎(chǔ)上，通過快速分析客戶的保險(xiǎn)需求，能夠靈活地對各種產(chǎn)品進(jìn)行有機(jī)組合，為客戶提供快捷、適宜的保險(xiǎn)套餐。

培訓(xùn)內(nèi)容提要：

1、做好產(chǎn)品組合銷售的基礎(chǔ)

（1）了解壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)在個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃中扮演的角色。（2）對公司產(chǎn)品的深刻理解。（3）有關(guān)投保規(guī)定的掌握。

（4）相關(guān)背景資料如競爭因素等的考慮。2、產(chǎn)品組合計(jì)劃書的構(gòu)成要素。3、各種組合套餐示例

（1）按年齡段（2）產(chǎn)品類別（3）按保障對象（4）體現(xiàn)特色

產(chǎn)品組合銷售的基礎(chǔ)

一、了解壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)在個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃中扮演的角色。1、壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)與財(cái)務(wù)規(guī)劃2、理論基礎(chǔ)

（1）人類對安全追求的一致性。生理需求是第一位，安全性是第二位

（2）生命價(jià)值理論提供了客戶執(zhí)行購買決策的哲學(xué)基礎(chǔ)和規(guī)范性方法。（3）效用理論和心理因素影響其購買決定。（4）受環(huán)境的影響。

3、人壽保險(xiǎn)規(guī)劃程序（1）搜集資訊（2）建立目標(biāo)（3）分析資訊（4）發(fā)展計(jì)劃（5）執(zhí)行計(jì)劃

（6）定期監(jiān)督并修正計(jì)劃

4、人壽保險(xiǎn)在人生財(cái)務(wù)規(guī)劃中作用的具體體現(xiàn)

（1）可提供保障（2）完善自己的退休計(jì)劃（3）是忠心耿耿的患難之交（4）可節(jié)稅、保全財(cái)產(chǎn)（5）可作為工作能力受損的賠償（6）可補(bǔ)償疾病導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)損失（7）可作為子女教育基金（8）可以免為債務(wù)清償?shù)墓ぞ撸?）可維持人性尊嚴(yán)

保險(xiǎn)與節(jié)稅、保全財(cái)產(chǎn)

根據(jù)我國有關(guān)法律法規(guī)規(guī)定，市民購買保險(xiǎn)在三種情況下可免征有關(guān)稅收：財(cái)政部和國家稅務(wù)局1997年頒發(fā)的財(cái)稅字1997144號文件規(guī)定，企業(yè)和個(gè)人按照國家或地方政府規(guī)定的比例提取并向指定的金融機(jī)構(gòu)繳付的住房公積金、醫(yī)療保險(xiǎn)金、基本養(yǎng)老金，不計(jì)個(gè)人當(dāng)期的工資、薪金收入，免予征收個(gè)人所得稅。超過國家或地方政府規(guī)定的比例繳付的住房公積金、醫(yī)療保險(xiǎn)金、基本養(yǎng)老金，應(yīng)將其超過部分并入個(gè)人當(dāng)月的工資、薪金收入，計(jì)征個(gè)人所得稅。此文已從1998年1月1日起執(zhí)行。保險(xiǎn)賠款是賠償個(gè)人遭受意外不幸的損失，不屬于個(gè)人收入，因此不征稅。根據(jù)稅法規(guī)定，個(gè)人所獲賠款可以在計(jì)算應(yīng)納稅所得額前扣除，即對保險(xiǎn)賠款免征個(gè)人所得稅計(jì)劃以保險(xiǎn)金來繳納遺產(chǎn)稅的被保險(xiǎn)人；對于遺產(chǎn)稅，被保險(xiǎn)人考慮到可能會留下太多遺產(chǎn)稅以及遺產(chǎn)變現(xiàn)不易的情況時(shí)，可以購買終身保險(xiǎn)，以未來的保險(xiǎn)金給付作為繳納遺產(chǎn)稅的準(zhǔn)備。。

二、公司產(chǎn)品的深刻理解。1、從原理上了解產(chǎn)品的性質(zhì)2、產(chǎn)品的特色（1）由性質(zhì)得出責(zé)任（2）由類似產(chǎn)品的比較得出費(fèi)率情況（3）由特別條款中得出附加功能（4）繳費(fèi)方式的特點(diǎn)（5）由適應(yīng)性要求得出適合對象（6）其它

3、對公司老產(chǎn)品的掌握三、有關(guān)投保規(guī)定的掌握

1、附加險(xiǎn)與主險(xiǎn)之間的關(guān)聯(lián)

2、不允許同時(shí)投保的附加險(xiǎn)之規(guī)定3、其它

四、相關(guān)背景資料的考慮。

1、對當(dāng)前壽險(xiǎn)市場形式的掌握2、競爭因素的考慮

3、保險(xiǎn)需求分析資料的搜集儲備

產(chǎn)品組合計(jì)劃書的構(gòu)成要素

1.2.3.4.5.

需求分析險(xiǎn)種組合情況保險(xiǎn)利益

組合特色及優(yōu)勢所在其它（圖表說明等）

各種組合套餐示例

1.按年齡段

（1）國壽英才綜合保險(xiǎn)計(jì)劃（童年）（2）國壽如意綜合保險(xiǎn)計(jì)劃（學(xué)生時(shí)代）（3）初入社會人員保障計(jì)劃（初入社會）（4）養(yǎng)老分紅綜合保險(xiǎn)計(jì)劃（單身）（5）新婚燕爾保險(xiǎn)計(jì)劃（新婚）（6）松鶴養(yǎng)老綜合保險(xiǎn)計(jì)劃（中老年）

2.產(chǎn)品類別

（1）健康保障類（2）投資理財(cái)類（3）子女教育類（4）養(yǎng)老保險(xiǎn)類3.按保障對象

（1）個(gè)人保障類（2）家庭保障（3）企業(yè)保障4.體現(xiàn)特色

（1）女單身貴族保險(xiǎn)組合（2）新鮮人保險(xiǎn)組合（3）其它

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擴(kuò)展閱讀：保險(xiǎn)銷售的第一天培訓(xùn)課程

序號P1P2P3投影片內(nèi)容講師致辭：歡迎并感謝大家來參加合眾人壽新人轉(zhuǎn)正強(qiáng)化訓(xùn)練班。在整個(gè)訓(xùn)練過程中，大家上午盡量關(guān)機(jī)、下午可以打到震動(dòng)檔，上課時(shí)間要著正裝，要嚴(yán)格按照紀(jì)律的要求來執(zhí)行。大家也看到了我們展板上的MDRT信條，我們每天誦讀公司訓(xùn)導(dǎo)之后，都要誦讀誠信信條，這幾句話非常有道理，我們要把它抄一下，這幾句話對我們來講非常重要。從今天開始我們要把最敬愛的FYC藏到心底，強(qiáng)調(diào)FYC會使我們一些動(dòng)作都變形。藏在心底是為了得到更多的FYC，F(xiàn)YP大家也不要多講，公司喜歡FYP，但客戶不喜歡，我們要講客戶喜歡的，而真正和客戶有關(guān)的是保額，所以日后我們要講保額。我們要把你現(xiàn)在看到的目標(biāo)記在心里，不斷督促自己在講師的訓(xùn)練下，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。圍繞著學(xué)習(xí)的目標(biāo)，我們要在心里清晰學(xué)習(xí)大綱，順著這個(gè)思路展開五天的課程。序號P4P5P6P7投影片內(nèi)容以前當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)員簽單時(shí)，我們的主管就會問“收了多少錢？”，從今天開始，我們互相之間以及主管都會問“保額是多少？”不要再問保費(fèi)了，我們時(shí)刻要銘記：一切以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)。首先我們要檢查一下大家的訓(xùn)前作業(yè)的完成情況。第一是學(xué)員學(xué)習(xí)資料的背誦。第二是計(jì)劃30是否完成。講師介紹今天課程大綱，讓黨員清晰學(xué)習(xí)思路計(jì)算并解釋保額有一個(gè)固定的流程，大家把需求分析記錄表拿出來。先是公司簡介，然后是客戶資料、員工福利、個(gè)人保險(xiǎn)，我們在給客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)的時(shí)候，要考慮他已有的保障（把保單拿出來，我?guī)湍惴治鲆幌拢�故作驚訝狀---你的保障太低了）三是家庭收入分配狀況，這是最關(guān)鍵的，我們今天要把它掌握好。提問：你的家庭月支出是多少？1500元。我們按月息3%算過分不？我們打算工作到55歲或60歲，60-80歲是養(yǎng)老階段。從現(xiàn)在到退休還有多少年？查表并且計(jì)算保額養(yǎng)老階段遺產(chǎn)階段舉例：某女士34歲，55歲退休，每月花費(fèi)500元，離退休還有21年，查表，如果有1875元存在銀行里，銀行給我們3%的利息，我們每月能拿來10元錢，一直拿滿21年，每月支序號投影片內(nèi)容出1500元，是10元的150倍，150X1875=28萬。這28萬就是你的家庭基本生活保障。也就是說，如果有28萬，你把它放到銀行，銀行按3%的利息給你，你就可以每月從銀行拿1500元，一直拿滿21年（客戶會點(diǎn)頭）這時(shí)間問客戶“您有28萬嗎？”（客戶一般都說沒有）即使您有的話，也不會把28萬都放在銀行，對吧？您一定會買股票、購房等……所以您要建立一個(gè)數(shù)額相等的保額（這個(gè)就是客戶的基本保額）。帶領(lǐng)學(xué)員重復(fù)兩次計(jì)算保額流程。按自己的情況寫“需求分析表”并且演練，P8學(xué)員三人一組進(jìn)行演練。一人扮演業(yè)務(wù)員，一人扮演客戶，一個(gè)扮演觀察員，業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行角色扮演，觀察員在一邊觀察。一個(gè)流程進(jìn)行完畢后，業(yè)務(wù)員自己先發(fā)表感受，客戶再反饋，最后是觀察員談?wù)撟约簩Υ舜窝菥毜目捶āＨ缓蠓謩e轉(zhuǎn)換角色。講師要講清楚流程：先開始演練，然后會請一組學(xué)員上臺來展示，大家進(jìn)行點(diǎn)評，最后由講師進(jìn)行總結(jié)性的點(diǎn)評。提示：講師在操作整個(gè)流程前要講解清楚，1.流程要清晰，2.要進(jìn)入角色，不要當(dāng)兒戲。展示過程是大家的一面鏡子。序號P9P10P11投影片內(nèi)容講師進(jìn)行課程回顧，導(dǎo)入下面的課程您要建立一個(gè)數(shù)額相等的保障，這個(gè)保障就是您的基本保額，您是一家之主，在您的呵護(hù)下，您的太太和小孩無憂無慮過著很好的生活。一旦有什么意外發(fā)生，您的家庭就會非常被動(dòng)，家庭收入就會中斷，一旦我們建立這28萬保額，就能保證你的家人每月拿1500元，一直拿滿21年，家庭的生活不會受到太大的影響。分三人一個(gè)小組進(jìn)行演練講師在演練過程中要不斷巡場P12P13P14不過您放心，根據(jù)我們公司的調(diào)查，99%的客戶都是平平安安的，這樣最終您會建立一筆28元的資產(chǎn)。這筆錢是您的個(gè)人財(cái)產(chǎn)。（重復(fù)）您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，將來到老的時(shí)候?yàn)樽约航�立一筆資產(chǎn)也是應(yīng)該的。您要是想花的話，可以拿出來一部分花，即使您不拿出來，您的小孩也會很孝順地給您養(yǎng)老。分三人一個(gè)小組進(jìn)行演練講師在演練過程中要不斷巡場（3）壓力圖：這是你，這是你愛人，這是你的小孩，這是你的父母，這是你愛人的父母。這就是中國當(dāng)代社會的家庭結(jié)構(gòu)圖。我們對上要贍養(yǎng)4位老人，對下要撫養(yǎng)小孩，累不累？現(xiàn)代人真是不容易！但是在西方就不一樣，圖剛好倒過來。老人不僅不是我們的負(fù)擔(dān)，反而是孩子的支柱，因?yàn)樗麄冊缫褱?zhǔn)備好了保險(xiǎn)，并且還會給自己的子P15P16女留一筆遺產(chǎn)。假設(shè)你的父母有20萬遺產(chǎn)，你會不會很高興？所以我們做父母的，能把自己的問題解決好，就是對孩子最大的支持，我們的小孩就可以輕松地工作和學(xué)習(xí)，他們的小孩也可以受到更好的照顧。所以現(xiàn)在最重要的是解決自己的問題，將來孩子才可以無憂無慮地成長。只有保額才能真正解決客戶的問題，我們以上談的都是圍繞保額來做的。這三個(gè)圖我們一定要記熟。另外很多客戶不是沒有錢，而是愿意把錢放到銀行里。所以我們有必要和客戶講清楚銀行和保險(xiǎn)的區(qū)別究竟在哪里。分三人一個(gè)小組進(jìn)行演練講師在演練過程中要不斷巡場第四圖：銀行與保險(xiǎn)：您看這是您的錢，只不過放到不同的地方，放到銀行，給的是利息，按年息稅后計(jì)10000元只有180元利息，而放到保險(xiǎn)公司就是300000元的保障。萬一需要，您是要這個(gè)利息呢，還是要這30萬元？如果一生很平安，那這筆錢還是成為老年時(shí)的一筆財(cái)富。P17P18（您不斷地存入銀行，也是為了萬一需要能有足夠的錢，隨著存入的越多，心里也越來越踏實(shí)，其實(shí)您完全可以從您的存款中拿出一小部分，存入保險(xiǎn)公司來達(dá)到這個(gè)目的，而把其它的錢進(jìn)行投資。）講師對前面的課程進(jìn)行回顧，并導(dǎo)入下面的課程孩子這么可愛，未來要學(xué)習(xí)的，現(xiàn)在每個(gè)小孩讀大學(xué)每年要2萬，四年是8萬，假如我們的孩子讀研究生每年2萬，三年需要6萬，總共14萬，這14萬就是子女教育的風(fēng)險(xiǎn)保額。我們剛才只算了退休前的部分，退休后55歲到80歲還有25年，每月花1500元。查表計(jì)算，還要31萬的養(yǎng)老金（提示：可能69歲退休）。如果客戶經(jīng)濟(jì)條件不錯(cuò)，盡量要求客戶一并考慮養(yǎng)老問題，利用永福產(chǎn)品組合解決養(yǎng)老和家庭保障問題。如果客戶經(jīng)濟(jì)條件一般，沒有能力解決養(yǎng)老問題，可以利用下面的說法給客戶解釋：根據(jù)我對您的了解：您現(xiàn)在可能還沒有能力考慮養(yǎng)老，將來等有能力考慮我再幫您設(shè)計(jì)，子女的教育也可以等一二年P(guān)19P20再考慮解現(xiàn)在最重要的是先解決您的家庭基本生活保障（我們要考慮的是28萬的問題）。28萬需要年交保費(fèi)是15000左右，每月要存1300元，這樣可不可以？客戶：“太高了！”剛才我是通過您的家庭支出算出來的保額，如果您現(xiàn)在每月拿1300元感覺多了，說明您現(xiàn)在花消有些多了，您在透支您的資產(chǎn)。如果您感覺很多的話，我先幫您補(bǔ)一半，我們先解決14萬，每月600元可以吧？客戶：“還多。”再打個(gè)折，7萬吧，但不能再低了，否則我不能再賣了。低了就沒有用處了，不能給您的家庭解決任何問題。所有這些都是根據(jù)您的家庭支出情況算出來的，是非�？茖W(xué)的。我?guī)湍�設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)、高保障的保險(xiǎn)計(jì)劃，好吧？分三人一個(gè)小組進(jìn)行演練講師在演練過程中要不斷巡場序號P21P22投影片內(nèi)容講師進(jìn)行課程的銷售流程回顧，并安排下午實(shí)踐事宜。講師給大家提出衷心的祝愿，希望大家快樂展業(yè)。

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