酒類營(yíng)銷員會(huì)議報(bào)告

尊敬的張總、尊敬的陳經(jīng)理、尊敬的重慶市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)和同事們：

早上好！

我叫XXX，是201*年大學(xué)畢業(yè)之后，通過半年的實(shí)習(xí)，201*年3月分配到習(xí)酒銷售公司重慶市場(chǎng)的。來到重慶市場(chǎng)之后，在重慶市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)和同事們的幫扶下，負(fù)責(zé)重慶璧山、銅梁的業(yè)務(wù)工作。今年9月，由于重慶市場(chǎng)人事變動(dòng)，又接手了重慶永川、大足的業(yè)務(wù)工作。今天非常高興，領(lǐng)導(dǎo)在百忙之中抽出時(shí)間來到重慶指導(dǎo)我們的工作，那么下面呢：我就重慶市場(chǎng)渝西片區(qū)的情況，簡(jiǎn)單的向領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行匯報(bào)：

渝西片區(qū)目前我們習(xí)酒有業(yè)務(wù)關(guān)系的市場(chǎng)包括：永川、璧山、銅梁、大足四個(gè)市場(chǎng)，其中以永川市場(chǎng)作為整個(gè)渝西片區(qū)的發(fā)展中心。永川市場(chǎng)的年白酒消費(fèi)量約有1.6億元，從08年對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)整和09年的市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)，09年銷售突破200萬元，成為重慶重點(diǎn)打造的市場(chǎng)之一。就目前習(xí)酒在永川的發(fā)展態(tài)勢(shì)來看，銷售產(chǎn)品逐步由中低檔產(chǎn)品轉(zhuǎn)換到中高檔，高端產(chǎn)品也有所進(jìn)步，同時(shí)核心消費(fèi)者的培養(yǎng)及VIP引導(dǎo)消費(fèi)工作也取得了一定成績(jī)，許多單位都逐漸加入到習(xí)酒的消費(fèi)隊(duì)伍中來，現(xiàn)在在永川，習(xí)酒的酒質(zhì)口碑不錯(cuò)，并且通過3年來基礎(chǔ)工作的深入以及一些大型活動(dòng)的推廣（公交車廣告、報(bào)紙廣告、去年高速路廣告牌、今年永川形象大使選拔賽的冠名），知名度也逐漸的有了起色。

永川市場(chǎng)201*年目前銷售110萬，同比下降大概17%左右。（132）通過接手永川市場(chǎng)一個(gè)月來的市場(chǎng)調(diào)研，永川市場(chǎng)今年下滑的主要原因是由于永川市場(chǎng)的兩家經(jīng)銷商之間矛盾激化，導(dǎo)致習(xí)酒在永川的發(fā)展受到阻礙，甚至內(nèi)耗。經(jīng)過幾番論證，下一步當(dāng)務(wù)之急是將永川市場(chǎng)的壹楓食品經(jīng)營(yíng)部經(jīng)銷權(quán)予以取締。那么，解決了根本問題之后，為了完成今年的銷售任務(wù)，分為以下幾個(gè)方面的強(qiáng)行拉動(dòng)，力爭(zhēng)完成今年的銷售任務(wù)：

1.團(tuán)購方面，通過永川勤哥食品廠經(jīng)銷商張萬瑞在政界的關(guān)系，（重慶市永川區(qū)政協(xié)副秘書長(zhǎng)）針對(duì)永川各個(gè)機(jī)關(guān)單位，商團(tuán)機(jī)構(gòu)開展團(tuán)購。思路上：讓經(jīng)銷商拿出一部分利潤(rùn)，我們習(xí)酒投入一部分來運(yùn)作。為了今年的銷售任務(wù)，經(jīng)過幾次與經(jīng)銷商的溝通，經(jīng)銷商也表示要努力的完成今年的銷售任務(wù)，具體的操作方法也遵循了梁經(jīng)理的意見，比如買黃金十五年習(xí)酒15件，贈(zèng)送筆記本一臺(tái)。（15件黃金十五年團(tuán)購利潤(rùn)大概是6300，經(jīng)銷商拿出50%3150，習(xí)酒再投入一點(diǎn)，就可以購買品牌筆記本），舉一反三，團(tuán)購刺激的方式有很多，比如單位購買一定量的習(xí)酒，贈(zèng)送組團(tuán)旅游名額等等。

另一方面，永川的很多商團(tuán)、私企、小單位每年員工福利是很多的，那么通過張秘書長(zhǎng)的關(guān)系，讓其在福利發(fā)放上使用我們習(xí)酒，這樣不但能夠使我們的習(xí)酒消化出去，另外還能使習(xí)酒的知名度得到很好的提升。

2．酒店終端，以及婚壽宴方面，以”習(xí)酒是喜酒，喜事喝習(xí)酒’作為廣告語，實(shí)施買黃金十五年、五星習(xí)酒的每瓶贈(zèng)送22元玉溪煙一包、飲料一瓶。買黃金八年的每瓶贈(zèng)送10元的香煙一包、飲料一瓶。買紅星習(xí)酒、每瓶贈(zèng)送飲料一瓶，并在消費(fèi)者購買時(shí)做好聯(lián)系方式的獲取工作，在其宴席之后進(jìn)行電話回訪。

3．因?yàn)榱?xí)酒在重慶地區(qū)與其他酒類產(chǎn)品之間相比，價(jià)格上競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，透明度也比較高，經(jīng)銷商運(yùn)作空間比較小，那么針對(duì)永川城區(qū)的二批商，在一定的時(shí)間范圍內(nèi)采取一定的買贈(zèng)活動(dòng)，比如：買20件五星習(xí)酒，送3件紅星習(xí)酒。這樣讓利于二批商，讓他們得到利益，為習(xí)酒打開另一條銷售的門路。

4．針對(duì)永川朱沱鎮(zhèn)，大安鎮(zhèn)等消費(fèi)水平比較強(qiáng)勁的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，尋找二級(jí)代理商，運(yùn)用其在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)網(wǎng)絡(luò)，主攻鄉(xiāng)政府、企業(yè)機(jī)關(guān)食堂。

客觀的講，習(xí)酒在永川市場(chǎng)，無論從消費(fèi)者對(duì)習(xí)酒的美譽(yù)度，以及品牌的知名度來說，都是有一定基礎(chǔ)的、那么通過對(duì)市場(chǎng)矛盾的解決，我有信心，也有決心把這塊市場(chǎng)干起來！

永川的周邊市場(chǎng)：璧山、銅梁、大足，今年到目前為止完成銷售54萬元。同比增長(zhǎng)25%左右。（40）其中，璧山、銅梁的經(jīng)銷商在與我們習(xí)酒合作之初，屬于既沒有很強(qiáng)的社會(huì)關(guān)系，也沒有雄厚的資金。但是對(duì)于我們習(xí)酒來說卻非常忠誠的經(jīng)銷商，通過2年過以來對(duì)市場(chǎng)基礎(chǔ)的打造，目前每年通過經(jīng)銷商的努力，習(xí)酒銷售呈穩(wěn)步上升的趨勢(shì)，但是就我們習(xí)酒目前的發(fā)展速度和對(duì)經(jīng)銷商的期望來看，璧山銅梁的經(jīng)銷商已經(jīng)跟不上我們的節(jié)奏，那么在今年剩下2個(gè)多月的時(shí)間里面，針對(duì)這2塊市場(chǎng)除了做好核心消費(fèi)者的培養(yǎng)及VIP引導(dǎo)消費(fèi)工作之外，同時(shí)也從團(tuán)購、終端、二批、鄉(xiāng)鎮(zhèn)四個(gè)方面來強(qiáng)攻，力爭(zhēng)完成銷售任務(wù)。

大足的經(jīng)銷商是今年才簽約的經(jīng)銷商，其在當(dāng)?shù)氐陌拙菩袠I(yè)中，是數(shù)一數(shù)二的佼佼者。她自身有一套完善的公司管理模式，資金雄厚，網(wǎng)絡(luò)健全。主打產(chǎn)品是瀘州系列。面對(duì)這樣的經(jīng)銷商，我想從情感上去慢慢的打動(dòng)她，讓她感受到習(xí)酒人真摯，用關(guān)系營(yíng)銷學(xué)總中的親密要素作為突破口，發(fā)展大足市場(chǎng)。藉此來推動(dòng)習(xí)酒在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展。

下面呢，我有幾點(diǎn)不成熟的想法，在這次會(huì)議上提出來，有不對(duì)的地方，還請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)、指正：

1禮品酒在重慶的白酒市場(chǎng)中走量很大。一般重慶人過年過節(jié)都喜歡用酒類產(chǎn)品作為禮物，所以禮盒式包裝的名酒銷售非常好。同時(shí)目前禮品裝的白酒市場(chǎng)缺口較大，尤其在一些重大節(jié)日的時(shí)候，所以我們習(xí)酒能不能在具有特色文化內(nèi)涵禮品裝的白酒上加大一些開發(fā)力度。

2好山好水出好酒，自古以來，好酒大多都出自深山里。我們習(xí)酒也是這樣，我記得我在北京讀大學(xué)的時(shí)候，有些去了貴州旅游的同學(xué)，對(duì)我們貴州的風(fēng)景是贊不絕口，都強(qiáng)烈要求我再帶他們到貴州來玩。為什么?原因很簡(jiǎn)單，他們很少有機(jī)會(huì)看到這樣的山水，所以覺得珍貴，我們的外省經(jīng)銷商，VIP客戶，也是一樣。習(xí)酒鎮(zhèn)周邊山巒疊嶂，風(fēng)景得天獨(dú)厚。加上美酒河的勾畫，名山大川也不過如此�，F(xiàn)在文化旅游已經(jīng)成為一種時(shí)尚，隨著十里習(xí)酒城的建設(shè)，我們公司能不能在這方面增加一點(diǎn)精力投入，每年在適當(dāng)?shù)募竟?jié)，組織更多的外省經(jīng)銷商、榮譽(yù)顧問到習(xí)酒鎮(zhèn)去感受我們的酒文化，讓他們看到我們的傳統(tǒng)釀造工藝，讓他們看到習(xí)酒的發(fā)展；讓他們站在站在陽雀巖上，眺望奔騰的赤水河，以新辦公樓為中心，左邊是醬香生產(chǎn)區(qū)，右邊是濃香生產(chǎn)區(qū)，習(xí)酒就如長(zhǎng)了兩只翅膀的雄鷹，在藍(lán)天上展翅翱翔。

匯報(bào)完畢

擴(kuò)展閱讀：酒水銷售工作總結(jié)

酒水銷售工作總結(jié)

我是201*年11月底進(jìn)入公司，很珍視公司領(lǐng)導(dǎo)給予的機(jī)會(huì)，又值年終，現(xiàn)將我的酒水銷售工作總結(jié)如下，敬請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)指點(diǎn)。

一、培訓(xùn)方面

201*年11月27日201*年12月2日公司領(lǐng)導(dǎo)親自主持培訓(xùn)，為檢驗(yàn)培訓(xùn)成果，201*年12月3日我們舉行了培訓(xùn)后的結(jié)業(yè)考試，監(jiān)考非常嚴(yán)格，好在我平時(shí)一貫努力學(xué)習(xí)得以順利通過。公司領(lǐng)導(dǎo)精湛的營(yíng)銷知識(shí)、鮮活的營(yíng)銷案例、異常成熟的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、豐富的營(yíng)銷閱歷，無不在我記憶深處打下了很深的烙印，安排的培訓(xùn)時(shí)間也非常合理：上午營(yíng)銷知識(shí)學(xué)習(xí)，下午自己在家消化上午所講營(yíng)銷知識(shí)。經(jīng)過一周的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，認(rèn)真記錄上課筆記，仔細(xì)閱讀培訓(xùn)資料，通盤考慮消化營(yíng)銷知識(shí)，在我的面前呈現(xiàn)出了鮮明的營(yíng)銷大道，徹底廓清了我眼前的營(yíng)銷迷霧，給了我豁然開朗的感覺，原來營(yíng)銷是可以這樣做的！我以前對(duì)營(yíng)銷應(yīng)該說是一知半解，現(xiàn)在經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)的超強(qiáng)度短期培訓(xùn)，對(duì)營(yíng)銷有了一定的認(rèn)知，對(duì)所培訓(xùn)的知識(shí)（公司的概況、公司人力資源制度、五糧液股份公司情況、五糧液江南古坊酒、3+2+3組合式營(yíng)銷模式等）有了深刻的認(rèn)識(shí)。同時(shí)我也知道了結(jié)合我從事的人力資源工作，我以后的培訓(xùn)也要這樣做，這就是我以后培訓(xùn)的樣板與典范，值得我不斷的反復(fù)學(xué)習(xí)！

二、人力資源管理方面

根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)安排我對(duì)公司人力資源制度進(jìn)行了簡(jiǎn)單創(chuàng)新：1、在《員工入職登記表》、《員工招聘與錄用》、《績(jī)效管理與KPI績(jī)效考核》；2、準(zhǔn)備《考勤表》，整理員工檔案并錄入電腦；3、醞釀人力資源管理制度；4、推薦并錄用公司平面設(shè)計(jì)兼職人員蘇鳳。

三、辦公室及后勤保障方面

1、根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)指示，經(jīng)過仔細(xì)比較、反復(fù)權(quán)衡，安裝鐵通電話一部（號(hào)碼：69990998）與寬帶（費(fèi)用：上網(wǎng)不限時(shí)一年660元含贈(zèng)送的寬帶貓、安博士殺毒軟件）。交300元訂金預(yù)訂800（400）7100009免費(fèi)電話（準(zhǔn)備元旦后開通）。

2、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費(fèi)、取郵件、咨詢電話寬帶安裝事宜等。

3、協(xié)助王偉琴經(jīng)理做好辦公室方面的工作。

4、確保電腦、打印復(fù)印一體機(jī)正常運(yùn)行，重做操作系統(tǒng)、安裝驅(qū)動(dòng)程序。

5、與王經(jīng)理分工合作，往山東臨沂、棗莊地區(qū)和徐州六縣區(qū)打招商電話。

6、為外出跑業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展部各位經(jīng)理搞好后勤保障（協(xié)助王經(jīng)理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦等）。

四、例會(huì)方面

1、基本上每周末，公司領(lǐng)導(dǎo)親自主持會(huì)議，聽取員工匯報(bào)工作，點(diǎn)評(píng)員工工作中的問題，褒揚(yáng)先進(jìn)、鼓勵(lì)后進(jìn)，做好下周的工作計(jì)劃。每次例會(huì)我都認(rèn)真記錄，不怕貽笑大方之家積極發(fā)言，收獲很大。

2、例會(huì)給我的印象是：參加一次有一次的提高。尤其是我在營(yíng)銷上還是個(gè)新丁，對(duì)酒水營(yíng)銷還很欠缺，對(duì)很多營(yíng)銷實(shí)際操作還限于了解階段，公司領(lǐng)導(dǎo)的意見很中肯，也確實(shí)有利于以后的營(yíng)銷工作；在我陷入營(yíng)銷困境中的時(shí)候，公司領(lǐng)導(dǎo)的點(diǎn)撥，給了我“山窮水盡已無路，柳暗花明又一村”的新感覺。

五、徐州六縣區(qū)酒水市場(chǎng)情況

1、認(rèn)識(shí)到自己在酒水營(yíng)銷上的很多不足，希望能夠通過實(shí)際跑市場(chǎng)得以鍛煉，積極向公司領(lǐng)導(dǎo)爭(zhēng)取調(diào)研徐州六縣區(qū)酒水市場(chǎng)情況的任務(wù)。

2、不怕出差辛苦，經(jīng)過一周多時(shí)間的集中搜集酒水商資料，對(duì)徐州六縣區(qū)酒水市場(chǎng)情況有了一個(gè)初步了解。

3、搜集的酒水商資料：賈汪區(qū)299家、邳州市26家、新沂市35家、睢寧縣41家、豐縣30家、沛縣37家（對(duì)原來的資料進(jìn)行補(bǔ)充）。

六、回訪徐州六縣區(qū)酒水商情況

1、有專門做一個(gè)品牌白酒的，如今世緣、洋河藍(lán)色經(jīng)典、湯溝珍寶坊等，就不考慮接其他品牌白酒了。

2、基本上做酒的手上都有24個(gè)品牌。

3、對(duì)我們的3+2+3組合式營(yíng)銷模式很感興趣，認(rèn)為很先進(jìn)，也一定有所作為。

4、有實(shí)力的酒水商（有成熟的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、有資金、有多部車送貨）不多，基本上每個(gè)市場(chǎng)不到10家。

5、由于靠近年終歲尾，絕大部分在開訂貨會(huì)，積極備戰(zhàn)黃金銷售季節(jié)春節(jié)的來臨。

6、酒水商接品牌都很小心謹(jǐn)慎，都想少進(jìn)貨少交履約保證金。有的竟然提出了先少進(jìn)一批貨試銷；有人說可以先在他那里擺一部分貨展銷；還有人提出在我這設(shè)辦事處，等市場(chǎng)成熟了我再做。

7、大部分都要求留下招商資料，再考慮考慮。

8、限于時(shí)間關(guān)系才回訪了三個(gè)縣區(qū)：賈汪區(qū)、邳州市、睢寧縣，另外的三個(gè)縣市：新沂市、豐縣、沛縣還沒有來得及回訪。

后記：寫完這個(gè)工作總結(jié)，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)方面的原因，這個(gè)公司就完全的放假了，公司所有員工大放假，也就是說又要面臨新的工作選擇，迎接新的挑戰(zhàn)了！

201*年又是一個(gè)新的開端，又一個(gè)奮斗目標(biāo)提上了征程！

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