揚州樣板市場工作總結(jié)

樣板市場工作總結(jié)

公司自5月確定建立樣板市場的計劃，探索一條公司與經(jīng)銷商結(jié)合、有利于雙方發(fā)展、有利于深層次合作之路。揚州、杭州、武漢、北京等地被確定為樣板市場，我和李俊亮一起被派到揚州協(xié)助經(jīng)銷商建立樣板市場。（揚州市唯一一個非省會城市、唯一一個新經(jīng)銷商），經(jīng)過1個多月的工作于培訓(xùn)，揚州市場目前已經(jīng)成為樣板市場中效果最好的之一。一、揚州樣板市場主要取得以下幾點成功：

a、經(jīng)銷商的配合度比較高、比較年輕、響應(yīng)公司的政策、我們雙方能夠坐下來共同商討制定詳細(xì)的事情、及其細(xì)節(jié)的東西，對于公司發(fā)展也能夠提供許多建議。我們共同制作了許多表格及其工廣告宣傳資料如下1、店面的管理規(guī)章

2、工人的管理制度、管理方法

3、針對市場上同行業(yè)的弱點制定安裝規(guī)范4、店面宣傳用語和廣告詞

b、小區(qū)推廣的的探索取得了一定的成效1、前期首先以廣告公關(guān)、取得客戶資料

2、策劃活動或者團(tuán)購，優(yōu)惠力度較大或者比較有吸引力3、針對活動做短信群發(fā)

4、電話最后通知客戶參加活動5、現(xiàn)場比較強(qiáng)勢的接單c、市場占有率大幅度的提高

金盛市場內(nèi)基本每家客戶以周能接1單，而我們歐派的強(qiáng)勢進(jìn)入，2個多月時間接了100多單，打破了揚州木門市場的格局，引起了新一輪的競爭，揚州所有的木門經(jīng)銷商坐商的方式都在改變，尋求新的突破d、最高端的服務(wù)

1、我們歐派所有的安裝工都是自由的，非游擊隊安裝。

2、我們歐派每套門都用16片連接片安裝、加上木砧和發(fā)泡膠給了3重保險3、我們所有的膠水都是德國漢高水性無毒膠（揚州市場買不到）

4、我們所有木門的縫隙地方都用德國漢高填縫劑做處理（揚州市場買不到）5、歐派所有的衛(wèi)生間縫隙、線條都用專門的中性道康寧做防水處理6、玻璃免費、上樓免費、免費2次測量7、揚州唯一質(zhì)保十年的木門e、銷量的提升銷量預(yù)計

8月份5萬9月份6萬半年后月銷量9萬一年后月銷量12萬4月30號開業(yè)，6月份就實現(xiàn)將近4萬的銷量，7月份提前達(dá)到9月的目標(biāo)，6萬的市場銷量，按照這個速度，9月可以達(dá)到近10萬銷量。f、借勢力團(tuán)購網(wǎng)快速宣傳g、成功的培訓(xùn)

二、揚州市場的成功、之與新老經(jīng)銷商、之與公司都有重大的意義。之與新經(jīng)銷商:1、可以讓所有的未進(jìn)入歐派的經(jīng)銷商和將要加盟歐派的經(jīng)銷商來看揚州的成長之路，建立強(qiáng)大的信心。

2、他們可以相信公司的政策及其方向、幫其發(fā)展壯大。

3、他們會對公司銷售部有較強(qiáng)的依賴，走一條不同于以前老經(jīng)銷商之路之與老經(jīng)銷商：1、他們看到經(jīng)銷商做不起來的市場在公司的協(xié)助下成長（揚州以前取消的經(jīng)銷商一年只能做10幾萬銷量），很感到公司的強(qiáng)大與領(lǐng)導(dǎo)層的高瞻遠(yuǎn)矚（南京經(jīng)銷商看到了揚州的成功、強(qiáng)烈要求公司去南京做樣板市場）

2、他們會改變自己老的經(jīng)營思路，去不斷的向公司靠攏，去學(xué)習(xí)3、他們會建立對公司的強(qiáng)大信心，堅定的跟著公司前進(jìn)

之與公司總部：1、公司這一仗顯示了領(lǐng)導(dǎo)的魄力與英明，在木門行業(yè)探索一條新的生存之道，一條新的思路，一種新的方法。

2、長期以來公司的銷售思路不明確的質(zhì)疑已經(jīng)不復(fù)存在。

3、公司借助在樣板市場可以明確自己后期的發(fā)展方向，發(fā)展分公司的雛形可以得以在此模式中誕生實現(xiàn)。

三、樣板市場中體現(xiàn)的問題、公司的問題、及其經(jīng)銷商的問題

經(jīng)過了長期在一線的實踐、了解終端經(jīng)銷操作、深深體會零售終端、親自指導(dǎo)終端店面營銷，感受很深，也覺察到了一些問題

a、樣板市場中我們提供的是人員與指導(dǎo)思想，我們的人員在執(zhí)行中做的很到位，計劃也做的很好，領(lǐng)導(dǎo)也很辛苦的參與其中，做的已經(jīng)相當(dāng)不錯，但是和一場影響全局的戰(zhàn)爭來說，我們?nèi)鄙僖稽c靈魂，缺少一點思想，缺少一點總部的策劃。公司有以下幾點問題

1、前方和后方的協(xié)調(diào)作戰(zhàn)，信息的及時溝通。經(jīng)銷商以及銷售人員應(yīng)該及時反映市場中遇到的問題以及市場的變化，公司坐鎮(zhèn)后方要及時主動的去了解前方信息。特別生產(chǎn)和銷售的溝通，生產(chǎn)和經(jīng)銷商的溝通

2、彈藥的支持，公司后方要及時給前方提供足夠的資源支持，策劃支持。一起人員的支持。

3、一個部隊要有軍魂、一個企業(yè)要有有一個魂、我們能讓我們的企業(yè)之魂引導(dǎo)著前方的戰(zhàn)士奮勇殺敵。b、經(jīng)銷商的問題

1、以往都是單兵作戰(zhàn)，和公司總部聯(lián)系不夠緊密，不能給公司總部提供足夠支持

2、思路不明確、資金實力相對在建材行業(yè)都不足夠大、銷售經(jīng)驗不足、都是傳統(tǒng)的店面接待。

3、人員方面、經(jīng)銷商都普遍缺乏人才，很難留住人才，平臺太小。四、銷量：

1,79015,41531,75048,955歐派201*珍藏4,5891,0183,9359,542歐派雅居生活0000歐派致雅0000歐派坤和家園029,219029,219歐派實木烤漆門04,21404,214歐派鈦鋁合金門6,37949,86635,68591,930合計五、樣板市場對于公司后期發(fā)展的指導(dǎo)思想

個人建議公司在每個后期客戶起到“管道”的作用，長期的建立樣板市場，以公司后臺為支持、以樣板市場為平臺，以經(jīng)銷商為地方部隊，以銷售人員為先頭兵。公司旨在人才的培養(yǎng)與輸送、旨在銷售思想的灌輸、旨在全局；可以建立成立所謂“木門行業(yè)的黃埔軍�！�，把棋子與思想布滿中國的各個角落。

樣板市場旨在實戰(zhàn)培訓(xùn)，經(jīng)過公司篩選，公司培訓(xùn)后到一線戰(zhàn)場上去淘汰，篩選后留下部分人才輸送到最終端的經(jīng)銷商手中，這些人才成為他們的銷售支柱（經(jīng)銷商出工資與提成、公司負(fù)責(zé)管理）

銷售人員旨在執(zhí)行公司的命令、協(xié)助經(jīng)銷商攻城略地。實現(xiàn)自我價值、經(jīng)銷商價值和公司價值的溝通協(xié)調(diào)六、下一步計劃：

重點建立南京樣板市場，從以下幾個方面來著手

a、人員的布局、人員定位定崗、明確責(zé)任、把10幾個人的團(tuán)隊分工明確b、網(wǎng)絡(luò)銷售思路梳理、明確做網(wǎng)絡(luò)推廣的人員每天的責(zé)任

c、梳理分銷商、通過培訓(xùn)讓他們建立信心、對產(chǎn)品和銷售更加熟悉d、重新開始團(tuán)購工作f、抓安裝工作

g、人員的不斷培訓(xùn)與鍛煉，讓其養(yǎng)成學(xué)習(xí)的氛圍

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歐派年會總結(jié)

在201*年的2月27日，歐派的年會順利的召開了，我很榮幸的混進(jìn)去聽了三天，感覺還不錯。

第一個出場講話的是歐派的懂事長姚良松。內(nèi)容為（夢想與激情，創(chuàng)新與堅守）對201*年歐派的業(yè)績進(jìn)行了一個簡單的總結(jié)。歐派衣柜銷售額為6.7億，比201*年增長60%。廚柜銷售額為44億，比201*年增長33%。對201*年的政治經(jīng)，濟(jì)做了一個小的總結(jié)得出了一個結(jié)論：中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級是一個漫長的過程�？傮w不會太壞，但也不會太好，想JDP超過10%是不太可能，總體為溫。建材行業(yè)的空間只能從積壓中產(chǎn)生。這就對每個建材商提出了新的挑戰(zhàn)。只有練好內(nèi)功，建好體制，完善制度。才能穩(wěn)中求勝。

并對歐派未來的三年做了總體的部署。在201*年，全歐派的目標(biāo)為100億銷售額。為完成這個目標(biāo)，他提出了4種死法：老死，壞死，懶死，擠死。4種對應(yīng)：激情的追求夢想，建立機(jī)制。堅決的反腐，倡導(dǎo)光明。創(chuàng)新活力，保持年輕。努力學(xué)習(xí)，成長肌肉�？偨Y(jié)：只要不死，就有希望，就有機(jī)會，就能前行，就有可能擁抱夢想。

對總部的規(guī)劃提出了：感性夢想與理性愿景。精英人才要聚集要成長，還要輸送。機(jī)制創(chuàng)新與激情并發(fā)。在激情洋溢下來創(chuàng)新突破。

對終端的規(guī)劃：要從良好到卓越，從總體第一，到全部第一。同一個歐派，同一個標(biāo)準(zhǔn)。要復(fù)制與創(chuàng)新。凝聚更多的人才，形成強(qiáng)大的歐派終端。

對經(jīng)銷商提出了4種出路：1：跑得比總部快。2：和總部平行。3：比總部偏慢，但思想任同行。4：淘汰。

生產(chǎn)總經(jīng)理對生產(chǎn)，研發(fā)做了總結(jié)：目前歐派重點是把天津生產(chǎn)基地二期工程完工，天津生產(chǎn)基地共計三百畝。新上設(shè)備4千萬，在今年要實現(xiàn)南北貨物不對調(diào)。對物流公司進(jìn)行了統(tǒng)一的監(jiān)管。降低了物流成本，對包裝進(jìn)行了全方面的升級，減少了運輸損壞。信息化建設(shè)取得了新的突破。電子數(shù)控化生產(chǎn)以基本成形。綜合成本降低了很多，現(xiàn)在歐派各事業(yè)部都以分開獨立。都有了自己的銷售，設(shè)計，研發(fā)，服務(wù)培訓(xùn)等團(tuán)隊，并對生產(chǎn)的考核與激勵制度進(jìn)行了全方面的改革與完善。把每個部門分成了三個小組，并進(jìn)行PK，在五金上全部用了海蒂詩。對現(xiàn)在的價格體制做了一系列的調(diào)整�？傮w下調(diào)了0.17個百分點。對衣柜開發(fā)了一個全系列，4個半系列，18款純衣柜產(chǎn)品。新增二款柜身顏色。同時規(guī)劃了全年8次活動的產(chǎn)品路線和價格體制。新增了沖電式感應(yīng)燈，和平開，推拉通用的穿衣鏡。

銷售總經(jīng)理重點對主動營銷做了分晰。并提出了因果管理模式。

品牌是動力，管理要因果。門店是基礎(chǔ)，執(zhí)行是關(guān)鍵。行銷有系統(tǒng)，精細(xì)出業(yè)績。

主動營銷的現(xiàn)實與困惑：1：管理與監(jiān)控難。2：人員不穩(wěn)定。3：效果疲軟。主動營銷的變化：1：從先機(jī)制勝到實力制勝。2：從宣傳目的到業(yè)績效果。3：從噱頭引客到系統(tǒng)推進(jìn)。

主動營銷的關(guān)鍵詞：1：系統(tǒng)化。2：精細(xì)化。‘’

對終端提出了10+1模式。店面標(biāo)準(zhǔn)化，管理規(guī)范化，形象職業(yè)化，制度精細(xì)化，目標(biāo)分解化，服務(wù)統(tǒng)一化，培訓(xùn)完善化，銷售轉(zhuǎn)變化（坐銷與行銷）活動密集化，售服短時化（24時內(nèi)解決）。

對各級店面實行綜合評分。滿分為1000分，最終推算出店面的拿貨價，和回收店面時的價格。評分有專業(yè)的評審團(tuán)。對滿21個月后的店面實行對賭制，對賭從1萬到幾十萬不等，跟據(jù)城市等級店面形象的不同而不同。并建立完善了網(wǎng)絡(luò)銷售的平臺，以級分成制度。對工程業(yè)務(wù)。公司提出了先借錢完成的目標(biāo)，但凡做工程的最高可以從歐派借500萬最少可借150萬。

在返利上實行一個季度反一次。并對經(jīng)銷商的人員培訓(xùn)做出了系統(tǒng)的價格表，還培訓(xùn)了一批職業(yè)經(jīng)理人，以共經(jīng)銷商挑選。價格自行商談。并對全國的前50家4S店進(jìn)行獎勵。最高20萬，最少4萬，按級別化分。并對經(jīng)銷商的銷售價實行了管制。有專業(yè)的視察團(tuán)在全國內(nèi)來回視察。并對經(jīng)銷商做小區(qū)樣板房實行補(bǔ)貼。樣板房的樣品公司1.5折。

今年歐派衣柜在央視上投入2600萬，做為推力。對地方銷售支持上投入4800萬做為拉力。

提出了一大標(biāo)準(zhǔn)：全面復(fù)制總部展廳樣板標(biāo)誰店(120方。240方)

三大體系：培訓(xùn)體系強(qiáng)化模塊推進(jìn)。終端獨立衣柜團(tuán)隊體系全面鋪開。渠道體系縱深拓展。

201*衣柜要求：終端網(wǎng)點擴(kuò)張400家。整改推動上樣增加30%。渠道優(yōu)化200家。本年對衣柜好的經(jīng)銷商獎勵3300萬，245家入選。

通過本次參加歐派的年會，讓我學(xué)到了很多東西，我在此感謝公司給我這樣的機(jī)會。

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