國(guó)美系統(tǒng)操作心得

國(guó)美系統(tǒng)操作心得

掐指算來(lái)，06年初接手南京國(guó)美系統(tǒng)到現(xiàn)在也有一年半了，應(yīng)該說(shuō)，這一年半時(shí)間對(duì)我個(gè)人來(lái)說(shuō)是一個(gè)了解熟悉中國(guó)家電業(yè)目前最興盛的商業(yè)業(yè)態(tài)的學(xué)習(xí)過(guò)程，是一個(gè)將自己的思維從操作傳統(tǒng)客戶轉(zhuǎn)變到操作連鎖客戶的過(guò)程，同時(shí)也是一個(gè)不斷提高自己業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)素質(zhì)的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程開(kāi)始頗感痛苦，即使在今天，也時(shí)時(shí)感受得到大連鎖憑借其強(qiáng)勢(shì)地位所給予供應(yīng)商的強(qiáng)大壓力，但回頭來(lái)看，大連鎖這種商業(yè)業(yè)態(tài)已經(jīng)毋庸置疑地站在了中國(guó)家電商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最高峰，而且大連鎖的不斷擴(kuò)張已經(jīng)是大勢(shì)所趨，所以對(duì)于大連鎖業(yè)態(tài)，我們應(yīng)更主動(dòng)地去了解、學(xué)習(xí)、熟悉，以期借連鎖發(fā)展之東風(fēng)，進(jìn)一步做大我們的市場(chǎng)，做強(qiáng)我們的品牌。

總結(jié)這一年多來(lái)操作國(guó)美系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，我認(rèn)為：從無(wú)到有，從弱到強(qiáng)，要在連鎖系統(tǒng)里提升我們的市場(chǎng)份額，最終達(dá)到合理投入產(chǎn)出，以下幾方面非常重要：

1、了解客戶，熟悉客戶，深入到客戶系統(tǒng)內(nèi)部：

對(duì)每年度的全國(guó)合作大盤(pán)合同要充分學(xué)習(xí)，這個(gè)學(xué)習(xí)不僅僅是看一兩遍，而是應(yīng)該反復(fù)看，反復(fù)揣摩，能夠自己從長(zhǎng)篇累牘的合同條款中總結(jié)出實(shí)際操作中的關(guān)鍵點(diǎn)，同時(shí)也能對(duì)比前期合同來(lái)發(fā)現(xiàn)不同點(diǎn)，分析合同差異處對(duì)分公司的利益是好還是壞，如何操作能力爭(zhēng)分公司利益在新舊合同交替中不受影響，少走彎路。

一般情況下總部都會(huì)在新大盤(pán)合同簽章后一段時(shí)間內(nèi)做出大盤(pán)合同的具體操作指引，并進(jìn)行培訓(xùn)，應(yīng)在事先詳細(xì)認(rèn)真分析大盤(pán)合同的基礎(chǔ)上學(xué)習(xí)操作指引

同時(shí)，國(guó)美在各地分部因各種實(shí)際因素可能會(huì)在具體操作上略有差異，盡可能多地知道這些差異處，也能夠避免業(yè)務(wù)操作上走彎路，甚至可以利用這些差異為分公司爭(zhēng)取利益最大化。

熟悉連鎖系統(tǒng)內(nèi)部各部門(mén)（包括終端門(mén)店）的關(guān)鍵人物，并與之建立適當(dāng)?shù)膫�(gè)人關(guān)系。（就國(guó)美而言，主要涉及部門(mén)有采銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、門(mén)店管理、庫(kù)房）

連鎖系統(tǒng)和傳統(tǒng)客戶在實(shí)際操作中最大的區(qū)別在于：傳統(tǒng)客戶重利潤(rùn)，保證了其經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，一切工作均不會(huì)有太大障礙；連鎖客戶機(jī)構(gòu)部門(mén)眾多，細(xì)分到不同部門(mén)其考核指標(biāo)也是不同，而這些考核指標(biāo)往往就是影響我們業(yè)務(wù)的重要因素，而且不同的時(shí)間段其考核指標(biāo)也會(huì)有變化。

通過(guò)在不同部門(mén)建立的關(guān)系網(wǎng)，可以提前掌握其這一階段考核指標(biāo)哪些是必須達(dá)標(biāo)的、哪些是可以協(xié)商的，這些信息可以作為我們業(yè)務(wù)工作的方向。

同時(shí)，個(gè)人認(rèn)為連鎖系統(tǒng)內(nèi)部各部門(mén)可以看作政府機(jī)關(guān)性質(zhì)：只要原則性東西不觸犯（即必須達(dá)標(biāo)項(xiàng)），其他事情能做到什么份上公關(guān)很重要（都是打工的，從個(gè)人關(guān)系、他們自己個(gè)人利益出發(fā)，都會(huì)有自身的考慮的）。

最后，在建立一定關(guān)系前提下，我們甚至可以接觸到國(guó)美內(nèi)部OA操作系統(tǒng)，如果能夠?qū)ζ銸A系統(tǒng)操作略有了解，對(duì)業(yè)務(wù)工作會(huì)更有益處。

總之，目前大連鎖和供應(yīng)商的合作由于大連鎖的強(qiáng)勢(shì)地位，基本上是大連鎖制定游戲規(guī)則，對(duì)于我們而言，深入了解這些規(guī)則對(duì)實(shí)際業(yè)務(wù)工作非常重要（少被忽悠~~~）。

2、在做好了客戶工作的前提下要重視做好自身工作，保證我們?cè)谶B鎖系統(tǒng)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)良性

產(chǎn)品線：多學(xué)習(xí)公司每月的營(yíng)銷(xiāo)綱要、產(chǎn)品政策、促銷(xiāo)政策，弄清楚哪些產(chǎn)品要主推、哪些產(chǎn)品要清庫(kù)、哪些產(chǎn)品要清樣、哪些是長(zhǎng)線、哪些有在途可以負(fù)賣(mài)、哪些產(chǎn)品有獎(jiǎng)勵(lì)、哪些產(chǎn)品虧一點(diǎn)也要賣(mài)，根據(jù)政策適時(shí)調(diào)整在連鎖系統(tǒng)的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)。充分分析連鎖零售數(shù)據(jù)，有針對(duì)性地在連鎖開(kāi)通品項(xiàng)，力求每個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品進(jìn)入連鎖后均有合理銷(xiāo)量，力求產(chǎn)品線簡(jiǎn)潔明確，這樣既有利于制定促銷(xiāo)政策，也有利于促銷(xiāo)員更好地理解促銷(xiāo)政策意圖，同時(shí)也更適合目前公司信用額度、樣機(jī)額度管控收緊的大環(huán)境，避免同一規(guī)格型號(hào)過(guò)多耗用信用額度，最后也能最大限度地避免滯銷(xiāo)和無(wú)效樣機(jī)。國(guó)美系統(tǒng)的二八分析非常能夠說(shuō)明一個(gè)供應(yīng)商的銷(xiāo)產(chǎn)供是否達(dá)到了最佳市場(chǎng)效果，我們首先要把自己負(fù)責(zé)的“銷(xiāo)”這個(gè)環(huán)節(jié)做好。

價(jià)格體系：各個(gè)連鎖系統(tǒng)有其自身的差異，因此我們應(yīng)認(rèn)可不同系統(tǒng)的銷(xiāo)售操作指導(dǎo)書(shū)在形式上有差異，充分考慮系統(tǒng)操作的需要、終端促銷(xiāo)人員反饋的意見(jiàn)來(lái)制定價(jià)格體系。系統(tǒng)價(jià)格體系合適與否，應(yīng)根據(jù)以下四方面判斷：系統(tǒng)零售數(shù)據(jù)；實(shí)際核算費(fèi)用率；終端促銷(xiāo)人員操作方便性；不同形式的價(jià)格體系本質(zhì)底線是否一致。

樣機(jī)：嚴(yán)格根據(jù)產(chǎn)品線規(guī)劃來(lái)出樣，切忌為了出樣而出樣，不怕展臺(tái)樣機(jī)少，樣機(jī)少有少的出法，多有多的出法，怕的是出了一堆樣機(jī)卻只銷(xiāo)兩三個(gè)型號(hào)，同時(shí)細(xì)分到每個(gè)門(mén)店，應(yīng)綜合考慮門(mén)店銷(xiāo)量、門(mén)店主流銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)、展臺(tái)場(chǎng)地大小來(lái)進(jìn)行取舍，杜絕無(wú)效樣機(jī)。

費(fèi)用、殘次、滯銷(xiāo)、主推：這四方面對(duì)系統(tǒng)業(yè)務(wù)能否順暢進(jìn)行影響較大。但這四方面要做好的前提條件卻是必須從我們自身做起、從促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)管理抓起。無(wú)論是費(fèi)用、殘次還是滯銷(xiāo)、主推，其產(chǎn)生的起因必然是終端零售。抓好促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)管理，能夠從源頭有效將費(fèi)用、殘次（包裝爛、缺配件、無(wú)鑒定單）、滯銷(xiāo)控制在最低。比如費(fèi)用，即使要與國(guó)美協(xié)調(diào)費(fèi)用，也力求協(xié)調(diào)的費(fèi)用只是國(guó)美有意亂價(jià)的，而非我們促銷(xiāo)人員自身出于私心造成的，這樣也能降低解決問(wèn)題的難度。

另外，每次結(jié)算報(bào)款前必須對(duì)國(guó)美系統(tǒng)里的應(yīng)付數(shù)、正品庫(kù)存數(shù)、殘次數(shù)、滯銷(xiāo)數(shù)、已扣收費(fèi)用數(shù)、未扣收費(fèi)用數(shù)有詳細(xì)了解。

首先，在其他條件符合前提下，國(guó)美財(cái)務(wù)認(rèn)可的可以付款金額=（應(yīng)付正品庫(kù)存），如果需要爭(zhēng)取最大額度付款，就必須提前加強(qiáng)零售。

其次，如果是計(jì)劃內(nèi)報(bào)款，一般不會(huì)延誤；如果是計(jì)劃外報(bào)款，就必須在報(bào)款時(shí)就了解清楚是什么原因要走計(jì)劃外，簽字要簽到哪一個(gè)級(jí)別，不同的原因會(huì)導(dǎo)致簽字流程長(zhǎng)短不一。一般情況下，最重要的是流程最前端的財(cái)務(wù)簽字。

對(duì)于殘次，建議堅(jiān)持由分公司售后換機(jī)，盡量減少商場(chǎng)換機(jī)，這樣既可以避免商場(chǎng)不負(fù)責(zé)任造成殘次機(jī)不合格，也可以有效避免客戶殘次機(jī)庫(kù)存超標(biāo)。

國(guó)美財(cái)務(wù)認(rèn)可的一級(jí)市場(chǎng)殘次指標(biāo)為：殘次庫(kù)存金額/上周零售金額＜3.5%；

滯銷(xiāo)指標(biāo)為：90天以上滯銷(xiāo)庫(kù)存金額/（4*上周零售金額）＜4.5%。

國(guó)美財(cái)務(wù)認(rèn)可的二級(jí)市場(chǎng)殘次指標(biāo)為：殘次庫(kù)存金額/上周零售金額＜6%；

滯銷(xiāo)指標(biāo)為：90天以上滯銷(xiāo)金額/（4*上周零售金額）＜6%

做好總部大客戶部大區(qū)大客戶總監(jiān)客戶經(jīng)理的對(duì)接，加強(qiáng)與總部大客戶部的溝通，力求獲得第一手的信息，對(duì)工作開(kāi)展非常有利。

3、促銷(xiāo)人員、區(qū)域經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理和培養(yǎng)。操作連鎖客戶，對(duì)于管理的要求更多：如何保證公司政策要求的執(zhí)行力，如何使終端促銷(xiāo)人員把分公司利益放在第一位，如何使促銷(xiāo)人員更認(rèn)真地對(duì)待自己的工作、如何讓區(qū)域經(jīng)理更好地實(shí)現(xiàn)終端的有效管理而不是打打雜、傳傳話，這些都非常重要。

一個(gè)高素質(zhì)的連鎖門(mén)店促銷(xiāo)人員的培養(yǎng)目標(biāo)，應(yīng)該是半個(gè)業(yè)務(wù)。我們出臺(tái)一個(gè)政策要求時(shí)，更多地應(yīng)該告訴促銷(xiāo)人員為什么要這樣做，不這樣做對(duì)他的切身利益有什么損失，使他們對(duì)前因后果在思想上有足夠認(rèn)識(shí)，而不是簡(jiǎn)單地要求他如何做。

現(xiàn)在連鎖門(mén)店越來(lái)越多，個(gè)人的力量畢竟有限，只有抓好團(tuán)隊(duì)的管理和培養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的整體提升、共同發(fā)力，才能做到事半功倍。

4、根據(jù)不同階段分公司具體經(jīng)營(yíng)要求，針對(duì)不同門(mén)店可做一些小范圍的嘗試。比如對(duì)打折機(jī)銷(xiāo)售，就可挑選有足夠場(chǎng)地和人流量的門(mén)店區(qū)別對(duì)待進(jìn)行。

同時(shí)，每一個(gè)連鎖門(mén)店均可獨(dú)立地視做一個(gè)客戶來(lái)操作，不同的只不過(guò)在于需要區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理協(xié)同進(jìn)行，客戶經(jīng)理相當(dāng)于提供了一個(gè)系統(tǒng)支撐平臺(tái)。

以上是我這一年多來(lái)操作連鎖的一點(diǎn)感受，很多地方也是知道該往這些方向去做，但實(shí)際做出來(lái)的效果仍有不足，謹(jǐn)在此拋磚引玉�？傊�大連鎖目前對(duì)于我們來(lái)說(shuō)還不是一個(gè)完全能夠共贏的合作伙伴，這個(gè)現(xiàn)狀決定了連鎖系統(tǒng)操作會(huì)有很多問(wèn)題存在，這更需要我們互通有無(wú)，共同學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。

擴(kuò)展閱讀：國(guó)美業(yè)務(wù)操作規(guī)則及流程簡(jiǎn)述

國(guó)美業(yè)務(wù)操作規(guī)則及流程概述一、合同管理1、合同授權(quán)1.1、

原則及關(guān)鍵點(diǎn)

使用系統(tǒng)：OA系統(tǒng)發(fā)起人：總部副部長(zhǎng)/部長(zhǎng)使用表單：合同授權(quán)申請(qǐng)表功能：在新年度內(nèi)，根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，并對(duì)比各品類(lèi)、各品牌上一年度的合同政策、銷(xiāo)售情況等因素（通過(guò)OA系統(tǒng)從SAP中提�。�，確定新年度合同關(guān)鍵要素，上報(bào)合同授權(quán)，為合同修訂、審批和簽署提供參考依據(jù)。類(lèi)型：合同授權(quán)、全國(guó)及地方特價(jià)機(jī)標(biāo)準(zhǔn)及占比授權(quán)、工程機(jī)授權(quán)、、全國(guó)及地方包銷(xiāo)、定制機(jī)授權(quán)注意：此環(huán)節(jié)無(wú)需總部業(yè)務(wù)參與

1.2、

業(yè)務(wù)流程圖2、合同/協(xié)議范本修訂及審批3、合同預(yù)案3.1、

全國(guó)合同審批及簽署3.1.1、原則及關(guān)鍵點(diǎn)

使用系統(tǒng)：OA系統(tǒng)發(fā)起人：總部業(yè)務(wù)/主管使用表單：合同預(yù)案審批單合同發(fā)送范圍：全國(guó)功能：在新年度內(nèi)，公司根據(jù)與供應(yīng)商的談判結(jié)果并結(jié)合合同授權(quán)的標(biāo)準(zhǔn)（作為審批時(shí)的附件），在OA系統(tǒng)中上報(bào)合同預(yù)案及文本，經(jīng)各層級(jí)環(huán)節(jié)審批通過(guò)后確認(rèn)合同政策，形成正式合同文本，發(fā)與供應(yīng)商簽字蓋章，落實(shí)合同并維護(hù)到SAP系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)。合同有效期最多可順延三個(gè)月3.1.2、業(yè)務(wù)流程圖國(guó)美電器領(lǐng)航者ERP項(xiàng)目TO-BE業(yè)務(wù)流程圖LOG2.2.1.3合同審批及簽署(全國(guó))流程輸入品類(lèi)部干事/業(yè)務(wù)/主管品類(lèi)副部長(zhǎng)/部長(zhǎng)財(cái)務(wù)中心法務(wù)顧問(wèn)分管品類(lèi)副總監(jiān)分管業(yè)務(wù)總監(jiān)流程輸出A1與廠家進(jìn)行政策談判100.修改到符合調(diào)整意見(jiàn)OAOA20.提出調(diào)整意見(jiàn)OA30.提出調(diào)整意見(jiàn)OA40.提出調(diào)整意見(jiàn)OA50.提出調(diào)整意見(jiàn)OA60.提出調(diào)整意見(jiàn)否否否否否談判結(jié)果與授權(quán)比較的表單OAOA10.上報(bào)合同預(yù)案及文本是否審核通過(guò)是是否審核通過(guò)是是否審核通過(guò)是是否審核通過(guò)是是否審核通過(guò)AA2OA相關(guān)品類(lèi)、品牌的合同授權(quán)110.確定合同、打印合同OAOA合同文本（adobe）120.發(fā)給廠家簽字蓋章130.財(cái)務(wù)審核蓋章備案數(shù)據(jù)維護(hù)到SAP全國(guó)合同合同保管

3.2、

物流合同審批及簽署3.2、1.原則及關(guān)鍵點(diǎn)

使用系統(tǒng)：OA系統(tǒng)發(fā)起人：總部業(yè)務(wù)/主管使用表單：合同預(yù)案審批單合同發(fā)送范圍：物流功能：①未簽訂全國(guó)合同：在新年度內(nèi)，公司根據(jù)與供應(yīng)商的談判結(jié)果并結(jié)合合同授權(quán)的標(biāo)準(zhǔn)（作為審批時(shí)的附件），在OA系統(tǒng)中上報(bào)合同預(yù)案及文本，經(jīng)各層級(jí)環(huán)節(jié)審批通過(guò)后確認(rèn)合同政策，形成正式合同文本，發(fā)與供應(yīng)商簽字蓋章，落實(shí)合同并維護(hù)到SAP系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)。②已簽訂全國(guó)合同：在政策上直接引用全國(guó)合同，復(fù)制原合同文本（唯一可修改的部分為甲乙雙方公司列表），在OA系統(tǒng)中上報(bào)合同預(yù)案及文本，經(jīng)各層級(jí)環(huán)節(jié)審批通過(guò)后確認(rèn)合同政策，形成正式合同文本，發(fā)與供應(yīng)商簽字蓋章，落實(shí)合同并維護(hù)到SAP系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)。

合同有效期最多可順延三個(gè)月3.2、2.業(yè)務(wù)流程圖國(guó)美電器領(lǐng)航者ERP項(xiàng)目TO-BE業(yè)務(wù)流程圖LOG2.2.1.4合同審批及簽署(物流)流程輸入品類(lèi)部干事/業(yè)務(wù)/主管品類(lèi)副部長(zhǎng)/部長(zhǎng)財(cái)務(wù)中心法務(wù)顧問(wèn)分管品類(lèi)副總監(jiān)分管業(yè)務(wù)總監(jiān)流程輸出A1根據(jù)已簽訂的相關(guān)品類(lèi)、品牌的全國(guó)合同OA相關(guān)品類(lèi)、品牌的合同授權(quán)100.修改到符合調(diào)整意見(jiàn)OAOA20.提出調(diào)整意見(jiàn)OA30.提出調(diào)整意見(jiàn)OA40.提出調(diào)整意見(jiàn)OA50.提出調(diào)整意見(jiàn)OA60.提出調(diào)整意見(jiàn)否否否否否談判結(jié)果與授權(quán)比較的表單OAOA10.上報(bào)合同預(yù)案/合同文本是否審核通過(guò)是是否審核通過(guò)是是否審核通過(guò)是是否審核通過(guò)是是否審核通過(guò)AA2與廠家進(jìn)行政策談判110.確定合同、打印合同OAOA合同文本（adobe）發(fā)給廠家簽字蓋章財(cái)務(wù)審核蓋章備案數(shù)據(jù)維護(hù)到SAP全國(guó)合同合同保管3.3、

地方合同審批及簽署3.3.1、原則及關(guān)鍵點(diǎn)

使用系統(tǒng)：OA系統(tǒng)發(fā)起人：分部業(yè)務(wù)/主管使用表單：合同預(yù)案審批單合同發(fā)送范圍：地方功能：在新年度內(nèi)，分部根據(jù)與供應(yīng)商的談判結(jié)果并結(jié)合合同授權(quán)的標(biāo)準(zhǔn)（作為審批時(shí)的附件），在OA系統(tǒng)中上報(bào)合同預(yù)案及文本，經(jīng)各層級(jí)環(huán)節(jié)審批通過(guò)后確認(rèn)合同政策，形成正式合同文本，發(fā)與供應(yīng)商簽字蓋章，落實(shí)合同并維護(hù)到SAP系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)。合同有效期最多可順延三個(gè)月注意：此環(huán)節(jié)無(wú)需總部業(yè)務(wù)參與

3.3.2、業(yè)務(wù)流程圖4、協(xié)議預(yù)案4.1、全國(guó)協(xié)議審批及簽署（特價(jià)機(jī)、包銷(xiāo)機(jī)、定制機(jī)、工程機(jī)、一步到位價(jià)、內(nèi)采贈(zèng)品協(xié)議）4.1.1、原則及關(guān)鍵點(diǎn)使用系統(tǒng)：OA系統(tǒng)

發(fā)起人：總部業(yè)務(wù)/主管使用表單：協(xié)議預(yù)案功能：與供應(yīng)商洽談判確定特價(jià)機(jī)、包銷(xiāo)機(jī)、定制機(jī)、工程機(jī)、一步到位價(jià)和內(nèi)采贈(zèng)品政策，在OA系統(tǒng)中上報(bào)協(xié)議預(yù)案及文本，經(jīng)各層級(jí)環(huán)節(jié)審批通過(guò)后，形成正式協(xié)議文本，發(fā)與供應(yīng)商簽字蓋章，落實(shí)合同并維護(hù)到SAP系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)。

關(guān)鍵點(diǎn)：工程機(jī)采購(gòu)金額不計(jì)入年度合同規(guī)模，合同中與進(jìn)貨或銷(xiāo)售規(guī)模有關(guān)的合同政策條款不統(tǒng)計(jì)工程機(jī)金額。4.1.2、業(yè)務(wù)流程圖國(guó)美電器領(lǐng)航者ERP項(xiàng)目TO-BE業(yè)務(wù)流程圖LOG2.2.2.5全國(guó)協(xié)議審批及簽署（包銷(xiāo)、定制）流程輸入品類(lèi)部干事/業(yè)務(wù)/主管A1與供應(yīng)商洽談包銷(xiāo)定制機(jī)品類(lèi)部副部長(zhǎng)/部長(zhǎng)財(cái)務(wù)中心法務(wù)中心分管副總監(jiān)業(yè)務(wù)中心總監(jiān)流程輸出OA20.提出調(diào)整意見(jiàn)否OA30.提出調(diào)整意見(jiàn)否是否審核通過(guò)OA40.提出調(diào)整意見(jiàn)否是否審核通過(guò)OA50.提出調(diào)整意見(jiàn)否是否審核通過(guò)OA60.提出調(diào)整意見(jiàn)否是否審核通過(guò)OA包銷(xiāo)、定制協(xié)議OA10.上報(bào)協(xié)議是否審核通過(guò)是是是是A2AOA形成協(xié)議文本OA90.確認(rèn)協(xié)議協(xié)議執(zhí)行流程（商品相關(guān)）100.打印文本并蓋章確認(rèn)合同保管4.2、4.3、

地區(qū)協(xié)議審批及簽署（特價(jià)機(jī)、包銷(xiāo)機(jī)、定制機(jī)、工程機(jī)、一步到位價(jià)、內(nèi)采贈(zèng)品協(xié)議）三方協(xié)議審批及簽署4.3.1、原則及關(guān)鍵點(diǎn)

使用系統(tǒng)：OA系統(tǒng)發(fā)起人：分部業(yè)務(wù)/主管審批人：分部總監(jiān)總部業(yè)務(wù)總部品類(lèi)部長(zhǎng)分管品類(lèi)副總監(jiān)使用表單：三方協(xié)議表單定義：①根據(jù)年度全國(guó)合同，各分部與本地供應(yīng)商簽訂的為分部進(jìn)行供貨并結(jié)算的協(xié)議。②各分部與供應(yīng)商簽訂采購(gòu)合同與相應(yīng)資金平臺(tái)談判結(jié)束后，簽訂三方協(xié)議為分部供貨并結(jié)算。

功能：各地分部根據(jù)年度全國(guó)合同或當(dāng)?shù)睾炗喌牟射N(xiāo)合同，與當(dāng)?shù)毓��?yīng)商或資金平臺(tái)進(jìn)行談判，談判結(jié)束后由分部業(yè)務(wù)在OA系統(tǒng)中上報(bào)三方協(xié)議，經(jīng)各層級(jí)環(huán)節(jié)審批通過(guò)后，形成正式協(xié)議文本，發(fā)與供應(yīng)商簽字蓋章，落實(shí)合同并維護(hù)到SAP系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)。4.3.2、業(yè)務(wù)流程圖國(guó)美電器領(lǐng)航者ERP項(xiàng)目TO-BE業(yè)務(wù)流程圖2.2.0三方協(xié)議（分部供貨）審批及簽署流程圖流程輸入分部干事分部業(yè)務(wù)/主管分部總監(jiān)總部業(yè)務(wù)總部品類(lèi)部長(zhǎng)分管品類(lèi)副總監(jiān)流程輸出與供應(yīng)商談判OA20.提出調(diào)整意見(jiàn)否OA30.提出調(diào)整意見(jiàn)否是否審核通過(guò)OA40.提出調(diào)整意見(jiàn)否是否審核通過(guò)OA50.提出調(diào)整意見(jiàn)否是否審核通過(guò)OA60.提出調(diào)整意見(jiàn)否是否審核通過(guò)OA擬定三方協(xié)議10.上報(bào)協(xié)議是否審核通過(guò)是是是是是OA70.確認(rèn)協(xié)議OA形成協(xié)議文本OA80.OA自動(dòng)上傳SAP90.打印文本并蓋章確認(rèn)合同保管5、確認(rèn)函5.1、原則及關(guān)鍵點(diǎn)

使用系統(tǒng)：OA系統(tǒng)發(fā)起人：總部業(yè)務(wù)/主管使用表單：確認(rèn)函申請(qǐng)單功能：在新年度內(nèi)，與供應(yīng)商洽談促銷(xiāo)資源，經(jīng)供應(yīng)商簽字蓋章確認(rèn)后（供應(yīng)商簽字蓋章的確認(rèn)函/備忘錄原件由財(cái)務(wù)保管并作為財(cái)務(wù)在OA系統(tǒng)中審批協(xié)議的依據(jù)），在OA系統(tǒng)中上報(bào)確認(rèn)函/備忘錄協(xié)議預(yù)案及文本，經(jīng)財(cái)務(wù)中心審批通過(guò)后進(jìn)入下一相關(guān)流程，并維護(hù)到SAP系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)。關(guān)鍵點(diǎn)：①確認(rèn)函為藍(lán)卡項(xiàng)目，后續(xù)流程為藍(lán)卡采購(gòu)流程；②確認(rèn)函為其它收費(fèi)項(xiàng)目，后續(xù)流程為財(cái)務(wù)收入掛賬流程；5.2、業(yè)務(wù)流程圖6、補(bǔ)充6.1、原則及關(guān)鍵點(diǎn)

使用系統(tǒng)：OA系統(tǒng)發(fā)起人：總部業(yè)務(wù)/主管使用表單：協(xié)議預(yù)案定義：在與供應(yīng)商簽訂全國(guó)合同時(shí)，對(duì)合同中沒(méi)有規(guī)定的內(nèi)容進(jìn)行補(bǔ)充或者的合同進(jìn)行修改。對(duì)已簽訂

功能：與供應(yīng)商洽談判確定補(bǔ)充政策或合同修改內(nèi)容，在OA系統(tǒng)中上報(bào)補(bǔ)案及文本，經(jīng)各層級(jí)環(huán)節(jié)審批通過(guò)后，形成正式協(xié)議文本，發(fā)與供應(yīng)商簽字蓋章，落實(shí)合同并維護(hù)到SAP系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)。充協(xié)議預(yù)6.2、業(yè)務(wù)流程圖7、合同延期7.1、全國(guó)合同延期7.1.1、原則及關(guān)鍵點(diǎn)

使用系統(tǒng)：OA系統(tǒng)發(fā)起人：總部業(yè)務(wù)/主管使用表單：合同延期（終止）申請(qǐng)單功能：根據(jù)合同范本，SAP系統(tǒng)會(huì)將合同自動(dòng)延期三個(gè)月，如果三個(gè)月后仍需將合同進(jìn)行延續(xù)，則需通過(guò)OA上報(bào)合同延期（終止）申請(qǐng)單，經(jīng)各層級(jí)環(huán)節(jié)審批通過(guò)后，系統(tǒng)將自動(dòng)對(duì)合同效期進(jìn)行延續(xù)。有關(guān)鍵點(diǎn)：上報(bào)合同延期（終止）申請(qǐng)單時(shí)要同時(shí)上報(bào)該合同下的所有補(bǔ)充協(xié)議（不含與商品有關(guān)的協(xié)議）。7.1.2、業(yè)務(wù)流程7.2、地區(qū)合同延期7.2.1、原則及關(guān)鍵點(diǎn)

使用系統(tǒng)：OA系統(tǒng)發(fā)起人：分部業(yè)務(wù)/主管使用表單：合同延期（終止）申請(qǐng)單功能：根據(jù)合同范本，SAP系統(tǒng)會(huì)將合同自動(dòng)延期三個(gè)月，如果三個(gè)月后仍需將合同進(jìn)行延續(xù)，則需通過(guò)OA上報(bào)合同延期（終止）申請(qǐng)單，經(jīng)各層級(jí)環(huán)節(jié)審批通過(guò)后，系統(tǒng)將自動(dòng)對(duì)合同效期進(jìn)行延續(xù)。有關(guān)鍵點(diǎn)：上報(bào)合同延期（終止）申請(qǐng)單時(shí)要同時(shí)上報(bào)該合同下的所有補(bǔ)充協(xié)議（不含與商品有關(guān)的協(xié)議）。注意：此環(huán)節(jié)無(wú)需總部業(yè)務(wù)參與

7.2.2、業(yè)務(wù)流程圖8、合同終止、撤店8.1、合同終止8.1.1、原則及關(guān)鍵點(diǎn)

使用系統(tǒng)：OA系統(tǒng)發(fā)起人：分部業(yè)務(wù)總監(jiān)使用表單：合同延期（終止）申請(qǐng)單功能：用于供應(yīng)商終止合同關(guān)鍵點(diǎn)：改變合同有效期的合同延期（終止）單審批后，自合同申請(qǐng)終止日期起停止帶貨安裝類(lèi)、代銷(xiāo)類(lèi)的銷(xiāo)售及結(jié)算，停止經(jīng)銷(xiāo)類(lèi)的結(jié)算。注意：此環(huán)節(jié)無(wú)需總部業(yè)務(wù)參與

供應(yīng)商撤店審批表通過(guò)前，必須經(jīng)過(guò)合同終止申請(qǐng)單來(lái)改變合同有效期的結(jié)束時(shí)間。

8.1.2、業(yè)務(wù)流程圖8.2、撤店8.2.1、原則及關(guān)鍵點(diǎn)

使用系統(tǒng)：OA系統(tǒng)發(fā)起人：分部業(yè)務(wù)/主管使用表單：分部供應(yīng)商撤店審批表功能：用于供應(yīng)商撤店流程供應(yīng)商撤店審批表通過(guò)前，必須經(jīng)過(guò)合同終止申請(qǐng)單來(lái)改變合同有效期的結(jié)束時(shí)間。

注意：此環(huán)節(jié)無(wú)需總部業(yè)務(wù)參與

8.2.2、業(yè)務(wù)流程圖9、供應(yīng)商評(píng)估流程9.1、原則及關(guān)鍵點(diǎn)

使用系統(tǒng)：SAP系統(tǒng)事物代碼：ME61發(fā)起人：分部業(yè)務(wù)/主管功能：用于供應(yīng)商評(píng)估在進(jìn)行評(píng)估前給定每供應(yīng)商的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),為了準(zhǔn)確反應(yīng)供應(yīng)商的綜合質(zhì)量及得分的整體性，評(píng)分的指標(biāo)設(shè)定為價(jià)格占25%；交貨占25%；品質(zhì)占25%；服務(wù)25%，不同的供應(yīng)商可以使用不同的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。注意：此環(huán)節(jié)無(wú)需總部業(yè)務(wù)參與

價(jià)格指標(biāo)及交貨指標(biāo)系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算評(píng)分，品質(zhì)及服務(wù)得分為依照事先設(shè)定的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)由相關(guān)職能部門(mén)給出評(píng)定，再經(jīng)分部IT部門(mén)在SAP后臺(tái)對(duì)其進(jìn)行分?jǐn)?shù)的修改。9.2、業(yè)務(wù)流程圖二、采購(gòu)管理1、訂單1.1、

集采訂單1.1.1、全國(guó)集采訂單推式流程1.1.1.1、

原則及關(guān)鍵點(diǎn)使用系統(tǒng)：SAP系統(tǒng)事物代碼：發(fā)起人：總部業(yè)務(wù)/主管功能：根據(jù)前期簽訂的集采協(xié)議進(jìn)行商品采購(gòu)關(guān)鍵點(diǎn)：①根據(jù)公式確定推式補(bǔ)貨系數(shù)，在SAP系統(tǒng)自動(dòng)生成分部采購(gòu)申請(qǐng)，形成訂單上報(bào)審批，審批通過(guò)后，發(fā)送給供應(yīng)商確認(rèn)。②同一供應(yīng)商同一型號(hào)二次下訂單時(shí)，系統(tǒng)自動(dòng)檢查上次訂單供應(yīng)商是否確認(rèn)，如未確認(rèn)，必須先終止上次訂單。1.1.1.2、

業(yè)務(wù)流程圖國(guó)美電器領(lǐng)航者ERP項(xiàng)目TO-BE業(yè)務(wù)流程圖LOG2.2.8.1全國(guó)集中采購(gòu)商品訂單（推式）流程輸入總部業(yè)務(wù)/主管總部品類(lèi)部副部長(zhǎng)/部長(zhǎng)流程輸出集采協(xié)議審批及簽署10.計(jì)算推式補(bǔ)貨系數(shù)ECC合同簽署及審批流程否20.批量生成分部補(bǔ)貨申請(qǐng)ECC60.直接修改訂單ECC輸出訂單（Adobe）自動(dòng)發(fā)送郵件并供應(yīng)商確認(rèn)ECC否30.批量生成訂單指定存放DC及地點(diǎn)ECC是40.確認(rèn)訂單ECC是否審批通過(guò)訂單（Adobe）50.生成訂單匯總表并上報(bào)ECC訂單匯總表1.1.2、全國(guó)集采訂單拉式流程1.1.2.1、

原則及關(guān)鍵點(diǎn)使用系統(tǒng)：SAP系統(tǒng)事物代碼：發(fā)起人：總部業(yè)務(wù)/主管功能：授權(quán)分部自行核算訂單數(shù)量，由總部審批，使用總部物流采購(gòu)組織的采購(gòu)訂單類(lèi)型。關(guān)鍵點(diǎn)：同一供應(yīng)商同一型號(hào)二次下訂單時(shí)，系統(tǒng)自動(dòng)檢查上次訂單供應(yīng)商是否確認(rèn)，如未確認(rèn)，必須先終止上次訂單。1.1.2.2、

業(yè)務(wù)流程圖國(guó)美電器領(lǐng)航者ERP項(xiàng)目TO-BE業(yè)務(wù)流程圖LOG2.2.8.2全國(guó)集中采購(gòu)商品訂單（拉式）流程輸入集中采購(gòu)協(xié)議簽署及審批流程總部業(yè)務(wù)/主管分部業(yè)務(wù)分部主管總部品類(lèi)部副部長(zhǎng)/部長(zhǎng)流程輸出合同簽署及審批流程集采是否由分部下達(dá)訂單否是50.制作本分部采購(gòu)申請(qǐng)ECC訂單（Adobe）庫(kù)存需求檢查ECC10.批量生成分部補(bǔ)貨申請(qǐng)ECC60.生成訂單并指定物流采購(gòu)組織、DC地點(diǎn)ECC是否審批通過(guò)否是20.批量生成訂單指定存放DC及地點(diǎn)ECC70.確認(rèn)訂單并上報(bào)ECC80.直接修改訂單ECC輸出訂單（Adobe）自動(dòng)發(fā)送郵件并供應(yīng)商確認(rèn)ECC30.確認(rèn)訂單ECC是否審批通過(guò)否是40.生成訂單匯總表并上報(bào)ECC90.直接修改訂單ECC訂單匯總表1.2、

地采訂單1.2.1、地方采購(gòu)送貨到DC的訂單1.2.2、地方采購(gòu)送貨到門(mén)店的訂單1.3、1.4、

帶貨安裝訂單采購(gòu)訂單打印流程1.4.1、原則及關(guān)鍵點(diǎn)使用系統(tǒng)：SAP系統(tǒng)事務(wù)代碼：ME29N、ZMMP0024、ZMMF0007發(fā)起人：總部業(yè)務(wù)/主管功能：①采購(gòu)訂單通過(guò)審批完成后，通過(guò)郵件發(fā)送給供應(yīng)商；②供應(yīng)商確認(rèn)訂單后，通過(guò)郵件回傳給總部業(yè)務(wù)/主管；③總部業(yè)務(wù)/主管收到郵件后，把該訂單上傳至SAP系統(tǒng)；④訂單上傳成功后，打��；1.4.2、系統(tǒng)操作流程操作步驟：1在菜單欄里輸入事務(wù)代碼○ZMMP0024，點(diǎn)擊回車(chē)進(jìn)入采購(gòu)訂單打印界面。1操作步驟：○2輸入采購(gòu)訂單號(hào)、供應(yīng)商、勾選需確認(rèn)數(shù)量后點(diǎn)擊（此為執(zhí)行鍵）執(zhí)行。412操作步驟：3點(diǎn)擊執(zhí)行鍵后，會(huì)出現(xiàn)采購(gòu)○訂單的信息界面，選中此條訂單信息后點(diǎn)擊發(fā)送PDF給供應(yīng)商。點(diǎn)擊發(fā)送PDF給供應(yīng)商后，系統(tǒng)會(huì)提示郵件已發(fā)送到供應(yīng)商郵箱，點(diǎn)擊后，系統(tǒng)213提示郵件發(fā)送成功1條，失敗0條。45操作步驟：4確認(rèn)日期、確認(rèn)數(shù)量可以○更改。如所輸入確認(rèn)數(shù)量大于訂單數(shù)量，系統(tǒng)會(huì)提示確認(rèn)數(shù)量不合法，請(qǐng)輸入訂單數(shù)量以內(nèi)的數(shù)字，可以等于訂單數(shù)量，不能大于訂單數(shù)量。1進(jìn)行供應(yīng)商采購(gòu)回執(zhí)的流程：操作步驟：○1在菜單欄里輸入事務(wù)代碼ZMMF0007，點(diǎn)擊回車(chē)進(jìn)入供應(yīng)商回執(zhí)界面。操作步驟：○2選擇需要導(dǎo)入文件路徑，點(diǎn)擊執(zhí)行，把確認(rèn)的訂單上傳至SAP。1操作步驟：○3選中PDF文件清單，點(diǎn)擊上傳PDF文件。操作步驟：○4點(diǎn)擊檢查采購(gòu)訂單，然后點(diǎn)擊更新采購(gòu)訂單后，文件上傳成功。211操作步驟：○5當(dāng)供應(yīng)商回執(zhí)確認(rèn)訂單上傳SAP成功后，系統(tǒng)自動(dòng)更新供應(yīng)商確認(rèn)狀態(tài)為已審核狀態(tài)。（事務(wù)代碼ME29N查看）操作步驟：○6用事務(wù)代碼ZMMP0024進(jìn)行采購(gòu)訂單的打印。輸入采購(gòu)訂單號(hào)點(diǎn)擊執(zhí)行，進(jìn)入訂單打印界面。2操作步驟：○7選中要打印的訂單，在點(diǎn)擊打印按鈕�；蛘甙延唵蜗螺d到本地打印。211.5、

訂單終止流程1.5.1、原則及關(guān)鍵點(diǎn)：使用系統(tǒng)：SAP系統(tǒng)事務(wù)代碼：ME23N、ZMMF0006發(fā)起人：分部業(yè)務(wù)/主管

關(guān)鍵點(diǎn)：①采購(gòu)訂單終止前，必須檢查供應(yīng)商是否確認(rèn)該訂單到貨數(shù)量和到貨時(shí)間，并且系統(tǒng)是否已經(jīng)通過(guò)供應(yīng)商的回饋郵件獲取了相關(guān)數(shù)據(jù)。如果系統(tǒng)已經(jīng)確認(rèn)了該訂單，那么該訂單就不能被終止，否則該訂單就可以被終止了。②只有該訂單制作人才可以終止訂單③供應(yīng)商在回饋訂單郵件中確認(rèn)的到貨時(shí)間加一天作為所有訂單的自動(dòng)終止日期。1.5.2、業(yè)務(wù)流程圖國(guó)美電器領(lǐng)航者ERP項(xiàng)目TO-BE業(yè)務(wù)流程圖LOG2.2.12.1訂單終止流程輸入分部業(yè)務(wù)/副主管/主管流程輸出與供應(yīng)商確認(rèn)供貨情況10、檢查供應(yīng)商是否已確認(rèn)訂單ECC是否確認(rèn)是結(jié)束否20、訂單終止ECC2、補(bǔ)貨2.1、系統(tǒng)自動(dòng)日補(bǔ)貨流程（DC到門(mén)店）2.2、補(bǔ)貨參數(shù)維護(hù)管理流程3、調(diào)撥3.1、審批集采商品分部間調(diào)撥3.1.1、原則及關(guān)鍵點(diǎn)使用系統(tǒng)：SAP系統(tǒng)事務(wù)代碼：MMBE、ZMMF0003發(fā)起人：總部業(yè)務(wù)/主管

功能：本流程為集采商品分部間調(diào)撥，總部根據(jù)集采商品在各個(gè)分部間的庫(kù)存，進(jìn)行優(yōu)化分配。3.1.2、業(yè)務(wù)流程圖國(guó)美電器領(lǐng)航者ERP項(xiàng)目TO-BE業(yè)務(wù)流程圖LOG4.2.2.1審批集采商品跨DC調(diào)撥流程輸入品類(lèi)部業(yè)務(wù)/主管品類(lèi)部副部長(zhǎng)/部長(zhǎng)分管副總監(jiān)流程輸出根據(jù)分部間庫(kù)存情況進(jìn)行庫(kù)存調(diào)撥20.根據(jù)調(diào)整意見(jiàn)重新修改調(diào)撥單ECC30.提出調(diào)整意見(jiàn)ECC40.提出調(diào)整意見(jiàn)ECC否否10.制作集采商品跨DC調(diào)撥單ECC是否審核通過(guò)是是否審批通過(guò)50.確認(rèn)調(diào)撥單ECC形成調(diào)撥單物流商品調(diào)撥流程

3.1.3、系統(tǒng)操作流程圖

查詢庫(kù)存1操作步驟：①進(jìn)入SAP系統(tǒng)，在主菜單界面輸入事務(wù)碼“MMBE”，敲回車(chē)鍵進(jìn)入查詢界面查詢庫(kù)存操作步驟：②庫(kù)存查詢界面（里面包含商品，門(mén)店，存儲(chǔ)地點(diǎn)等相關(guān)信息）2查詢庫(kù)存操作步驟：③進(jìn)入庫(kù)存概覽界面后，在數(shù)據(jù)庫(kù)選擇項(xiàng)目里面，輸入商品編碼信息100212991（舉例）43④點(diǎn)擊（此為選中鍵）后進(jìn)入庫(kù)存100212991這個(gè)商品的庫(kù)存明細(xì)表。查詢庫(kù)存操作步驟：進(jìn)入庫(kù)存基本清單，可查詢到包括庫(kù)存地點(diǎn)、批次信息、非限制使用數(shù)（即可賣(mài)數(shù)）等信息，舉例：河北石家莊3C正品庫(kù)100212991庫(kù)存為111臺(tái)。名詞解釋：⑤非限制使用數(shù)：可以使用的數(shù)量，即可賣(mài)數(shù)⑥質(zhì)量檢驗(yàn)：調(diào)撥單凍結(jié)庫(kù)存數(shù)量⑦未清采購(gòu)訂單數(shù)：需要收貨的數(shù)量⑧庫(kù)存?zhèn)魉偷攸c(diǎn)：DC內(nèi)轉(zhuǎn)倉(cāng)在途數(shù)量商品調(diào)撥（同物流轉(zhuǎn)儲(chǔ)）操作步驟：①進(jìn)入SAP系統(tǒng)，在主菜單界面輸入事務(wù)碼“鍵ZMMF0003進(jìn)入商品調(diào)撥”，界面敲回車(chē)5768商品調(diào)撥（同物流轉(zhuǎn)儲(chǔ)）操作步驟：②此圖為商品調(diào)撥界面（里面包含供應(yīng)商，商品編碼，品牌，品類(lèi)，發(fā)出地點(diǎn)，接受地點(diǎn)等信息。25商品調(diào)撥（同物流轉(zhuǎn)儲(chǔ)）操作步驟：③選中商品調(diào)撥。④在商品調(diào)撥界面中輸入相關(guān)信息（舉例：業(yè)務(wù)機(jī)型01，供應(yīng)商10018843，商品編碼100212991，品牌00074，品類(lèi)R12，發(fā)出地點(diǎn)，庫(kù)存地點(diǎn)等信息）⑤點(diǎn)擊（此為選中鍵）后進(jìn)入商品調(diào)34撥界面。名詞解釋：業(yè)務(wù)機(jī)型：指標(biāo)準(zhǔn)商品，特價(jià)機(jī)，報(bào)銷(xiāo)機(jī)，定制機(jī)等。商品調(diào)撥（同物流轉(zhuǎn)儲(chǔ)）操作步驟：此圖為商品調(diào)撥界面商品調(diào)撥（同物流轉(zhuǎn)儲(chǔ)）操作步驟：進(jìn)入商品調(diào)拔單制單界面：勾選商品，并填寫(xiě)調(diào)拔數(shù)量⑦，點(diǎn)擊“分配批次”⑥按鍵，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)按照同業(yè)務(wù)機(jī)型批次先進(jìn)先出的原則進(jìn)行配次分配，批次狀態(tài)改變左下角會(huì)出現(xiàn)⑧76商品調(diào)撥（同物流轉(zhuǎn)儲(chǔ)）操作步驟：點(diǎn)擊“生成訂單⑨”，選擇采購(gòu)組⑩，系統(tǒng)在左下角自動(dòng)生成采購(gòu)訂單：913.2、審批地采商品跨法人調(diào)撥3.3、同一法人存儲(chǔ)地點(diǎn)間調(diào)撥4、調(diào)價(jià)5、退廠5.1、集采商品退貨流程5.2、地采商品退貨流程6、門(mén)店超庫(kù)存需求要貨流程三、價(jià)格管理1、采購(gòu)價(jià)格維護(hù)流程2、銷(xiāo)售價(jià)格維護(hù)流程3、限價(jià)比例維護(hù)流程4、分部申請(qǐng)總部調(diào)整鎖價(jià)流程四、促銷(xiāo)管理1、特價(jià)機(jī)分配流程2、紅卡3、藍(lán)卡4、家電/生活/3C紅卡清零流程5、紅、藍(lán)卡單臺(tái)使用上限設(shè)定流程6、紅卡禁用/解禁品牌（型號(hào)）審批流程

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