孕嬰童店開店經驗分享

張瑞談嬰童店開業(yè)的柴米油鹽醬醋茶，本講座從七個方面介紹嬰童店開業(yè)需要注意的7件事情。這七件事情就像我們生活中的柴米油鹽醬醋茶一樣必需！

應以率土之濱莫非王臣的雄心讓自己的銷售范圍影響幾條街道、幾個小區(qū)、整個市區(qū);讓盡可能多的消費者成為我們的會員。。。

2、擴張：普天之下莫非王土，開盡可能多的店面，占領盡可能多的市場，不斷有新店在裝修。。。借力打力的眼光，他山之石可以攻玉。老板們要借助品牌發(fā)展壯大自己，這符合著名戴安娜王妃原理(戴安娜一介平民，嫁給查爾斯才成為王妃)。

3、不斷學習和改善的心態(tài)，晚上躺在床上閉眼想當天得失，把未來想成功(模擬未來要做事情的場景，像導演一樣把想做的事情導演成功);把過去的失敗想成功(回憶自己的失敗，想想從頭再來時怎么做，多想幾遍，下次做的時候就會犯更少錯誤)。

二、嬰童商品特點和幾種促銷手段

1、消費群體：盯孕婦肚子，想別人寶寶!給胎兒的爺爺奶奶、姥姥姥爺(外公外婆)做推銷!還要給七大姑八大姨做推銷，留心處處皆客戶，隨心所欲做業(yè)務。要有點職業(yè)病的樣子，時時刻刻盯著自己的消費者。

2、店面選址：首選婦幼保健站、婦產科醫(yī)院附近;其次，大型小區(qū)、大型幼兒園附近;物以類聚，人以群分，在這些地方胎兒會集中變成嬰兒，嬰兒會集中變成兒童。套用毛主席的話，從消費者中來，到消費者中去。

3、營銷推廣：從胎兒抓起，從給孕婦做培訓，講解產品開始這就是培訓營銷。培訓營銷的作用就是讓孕婦、產婦、母親及親戚們把讓我購買變成我要購買。知識改變命運，知識也改變購買行為。

4、和醫(yī)院談聯(lián)合促銷：好孩子公司曾把用品專柜設在青島市一個醫(yī)院里;石家莊第四醫(yī)院為每一個在該院出生的小孩贈送一個嬰兒床;河北邢臺市好孩子代理為每一位在市醫(yī)院生產的母親一束鮮花。。。。。。大家一起想想他們的銷量?有消費者需求的地方都可以搞聯(lián)合促銷。

5、和著名的生日蛋糕店做聯(lián)合促銷，購買商品送生日蛋糕，購買生日蛋糕送商品等;或和攝影機構，購買東西送寶寶百歲或生日藝術照等;沒有做不到，只有想不到。拉登死了，都能為我們的品牌做廣告，不信請您百度搜索“拉登代言童鞋”!

我的名言：留心處處皆客戶，專注(腦子里不停想)到處能促銷!

三、為何選擇品牌

1、品牌是什么?

有一定知名度、有一定美譽度、有一定市場份額、有一定消費群體，總之是個似曾相識的東東，是個有人知道，有人不知道的東西。

2、選擇品牌好處：能減少廣告投入，廠家已做了不少鋪墊;能提升店主經營能力，向廠家學習其成功的地方;能縮短成功時間，廠家已做成功;不要我說的太多，品牌是每個廠家、商家、消費者追求的東西。人們對品牌癡迷、熱戀、永不放棄。我從nikekids出來快2年啦，每天還能平均接到1個加盟nikekids的電話，這說明了品牌，特別是大品牌所具備的無窮魅力!比張筱雨的藝術照還有魅力!

3、品牌加盟特點：準入門檻較高，要求統(tǒng)一形象，進貨折扣較高，越是知名品牌合作條件越苛刻。我們選擇合作品牌首選背景深厚，空白市場較多的品牌。成熟的品牌早為別人占有，就像美女一般都早嫁一樣，當然也有離婚的，但是不一定能輪的上我們。

別忘了：好的品牌印鈔機!!!

嬰童店開業(yè)之柴米油鹽醬醋茶(二)

201*年6月8日華衣網(原中國服裝時尚網)

編者注：本文是張瑞應Bata集團babybubbles嬰童及bbg童鞋廣西省代鄒飛要先生召開大型分省訂貨會的要求寫的培訓資料。

四、選擇好的商品組合：商品是最重要的東西，商品的組合有幾個要點：

1、盡量以綜合店面為主，涵蓋母嬰類一類商品或多類商品;

2、高中低價位結合，外形一樣，品牌一樣，但價格分別為68元的98元的奶瓶陳列在一起，68元的有可能在短時間內售罄。

3、高利潤和高銷量產品結合，開店必須有人氣，價位低的商品會給店鋪增加不少人氣。大型超市準會經常推出比市場上便宜0.05分-0.1元的雞蛋來吸引消費者，老太太們總會早起去排隊，這就是人氣，我把它稱為超市的雞蛋理論。當然，買便宜雞蛋的老太太會不知不覺去買超市一些高利潤的商品。

4、快消(奶粉等)和耐用(鞋服等)消費品結合;母乳比較少的媽媽總會購買大品牌的奶粉，奶粉消費快，媽媽就經常來，來的次數(shù)多啦，一些耐用消費品也會在店里消費。當然，這里店主必須要像王永慶賣米一樣，誰家的奶粉快吃完啦，一定要提前打電話，主動邀請來店購買或送貨上門。

5、考慮連帶銷售，奶粉+奶瓶+其他商品。店主進貨時要想著一下子賣好幾件貨，店長和導購也要有這種意識�？偛荒苜u鍋不賣鍋蓋吧。

把自己的嬰童店發(fā)展方向定位成一站式大型嬰童綜合店

五、店鋪經營事宜

1、店內陳列整八個字：分區(qū)銷售，專柜展示!同樣的商品陳列在一起，用品一般和內衣在一起;重點推薦的商品要單獨陳列!

2、一定要有音響設施，播放兒童節(jié)目和歌曲，適當時還要請邁克杰克遜來唱瘋狂迪斯科，以此來調動客戶的狂熱;年輕的母親估計會跟著音樂節(jié)拍、哼著小調爽快地購買商品。音樂能陶冶人們的情操，同時也能幫助我們提高成交率。3、收銀臺前要備有可找零的商品;收銀臺是客戶掏錢的地方，掏100也是掏，10元也是掏，做好客戶掏幾張大鈔的準備，心里想著還有哪些商品能讓客戶不用找錢，而是用商品代替。

4、門前一定要有多臺搖搖馬;沒有一個嬰童不喜歡坐搖搖馬的，北京龍德廣場甚至有專門讓兒童騎玩的可以走動的電子馬，當然還有電子象，電子喜洋洋等，那種玩具能經受住一個大人和小孩在上面騎玩。只有給搖搖馬一通電，晚上打烊的時肯定會收到一堆嘩嘩響的硬幣，聽著錢的聲音，想必做夢也能笑醒。

5、留出空白墻面，開設漂亮寶貝專欄或消費者之聲等欄目;我一位在錦州的客戶，她經常舉辦兒童書畫比賽、攝影比賽等。世上本無噱頭，想的多了，就能造出不少噱頭來。和消費者的關系當然也是越走越近，可舉辦寶寶爬行比賽等，連母親一起拉進來。給寶寶和媽媽留下深刻的、良好的、購物一定到這里的印象。

6、導購工作服要卡通化，杜絕大圍兜;大圍兜是保姆穿的，給消費者的感覺檔次還是低些，工作服做的有特點也能給消費者留下好印象，同時也會吸引小朋友。

7、充分利用qq、博客等網絡工具做好宣傳，甚至開淘寶店，搶奪更多客戶資源;現(xiàn)代的社會給了我們一些免費推廣的工具，qq除了聊天之外，還能做店鋪的推廣;博客也是，博客的產生就是為了營銷。淘寶店面能幫助我們另辟財路。

六、導購：一個店面的銷售業(yè)績高低和導購密不可分，區(qū)分業(yè)績好壞導購的方法：

1、看其客單價的量、連帶銷售的量(賣多少錢，賣多少件);店里面的購物小票一定要有導購簽名的地方，當然店主也要有洞察簽名真假的眼光。一個月下來，購物小票或精神獎勵。甚至不用等一個月，用獎勵來引導導購提升客單價和連帶銷售的行為。

2、看其迎客量，即單位時間內導購主動搭訕客戶的數(shù)量，數(shù)量越多，該導購工作熱情越高;店門就有一個，有的導購不經意間準會盯著門口，上廁所或辦其他事情也總是抽沒顧客的時候，因為他想著多迎接一次客戶就多一次銷售機會。

3、看其在崗位技能評比和競賽中的心態(tài)和成績;這一點實際上是要求老板們經常舉行比賽，張瑞敏說過，賽馬不相馬。是不是千里馬比賽就能看出來，當然更能看出是不是驢子。

4、看其每天晨會談營銷技巧得失的成功經驗;店主要每天開晨會，一日之計在于晨。早上給導購們開會總結昨天的銷售經驗，拷貝昨天的成功，今天就會獲得提升。

5、看其是否有團隊精神，是否能進行傳幫帶;我們最終要從導購里面發(fā)現(xiàn)店長人才，發(fā)現(xiàn)更優(yōu)秀的人才，這個是一個標準。

6、看其會員客戶是不是比別人多;有的導購和人見面熟，并且能獲得許多消費者的認可，消費者把她當朋友，當顧問。這樣的導購必然能帶來更多的會員。

7、看其是否有成熟的促成技巧，在付款前的最后一秒鐘還會向客戶推薦商品;我在烏魯木齊做培訓時，百盛nikekids專柜的店長講自己經常在客戶賣單之際，再推銷與其購買商品相配套的商品。多說一句話，就多一次銷售機會。

8、看其是否有為自己工作的心態(tài);老板要讓導購明白，她每天的工作是為了自己，不是為了老板。

說了半天，打鐵還得自身硬。老板需要做的是：建立合理的薪酬體系，降低導購流失率。

七、處理好與廠家的關系

1、閻王和小鬼都不能得罪，關鍵還要老板處好關系;林子大什么鳥都有，有的廠家的高管，喜歡裝x;一些基層的客服人員也牛哄哄，我們要本著為人民幣著想的心態(tài)，不和這班人計較，大人不計小人過嗎。關系處理得當融洽，閻王和小鬼都能變成正常的凡人。

2、善于利用廠家政策，政策會因人而異;不管哪個廠家都會有一個全國統(tǒng)一的政策，但中國太大，人太多，客戶實力、性格不一樣，注定了廠家的政策也不一樣。我們要學會爭取到最好的政策。

3、最能影響廠家的是：商家對當?shù)厥袌龅拈_發(fā)思路、不斷提升的業(yè)績;現(xiàn)在越來越多的廠家對商家的要求歸結到軟硬兩個條件，做事情的思路和目前取得的業(yè)績，思路決定業(yè)績，業(yè)績反過來影響思路。好思路帶來好業(yè)績，好思路還能獲得廠家青睞。

4、代理一定要配備專門的業(yè)務經理，加盟店一定要有專門的店長或業(yè)務人員;我們和廠家處理好關系還有一個因素就是為該廠家配備專門人員，讓廠家大事找老板，小事找專職人員。這樣也顯得老板管理有方。

關系也是生產力!有為數(shù)不少的商家靠廠家的支持做大做強，賺得盆滿缽滿，希望您也是其中之一。

最后，祝愿分省訂貨會圓滿成功。

擴展閱讀：母嬰店開店入門手冊(一)

第一章新手上路

一、嬰兒用品市場情況

嬰兒用品行業(yè)是一個鮮花與陷阱并存，歡呼與嘆息與共的行業(yè)!之所以說他是一個鮮花行業(yè)，是因為生活水平的提高，一胎制的普及，寶寶成了父母寶貝中的寶貝，特別舍得給寶寶花錢，甚至出現(xiàn)了爺爺、奶奶、外公、外婆、父母、親人、朋友一大群人都圍著寶寶一個轉，也就是我們常說得“六拖一”現(xiàn)象；之所以說它是陷阱，是因為嬰兒用品產品面廣、消費面窄、競爭激烈、對營業(yè)員與店主要求高、需要有充分的資金、適合的面積、專業(yè)的營業(yè)員、優(yōu)勢的地址、靈活的促銷等各個環(huán)節(jié)因素做支撐，才有可能把店做好，并且無懼競爭!

現(xiàn)在的嬰兒用品市場，像極了07年的股市，總體很好，但虧錢的人大有人在，與股票不同的是嬰兒用品市場至少在10年內還是大有可為，因為這個市場還處在一個高速發(fā)展的時期，對于一個開店的人來說，無所謂早介人還是遲介入，開得早不一定就是賺錢的，開得遲未必日落西山，不過有一點是可以肯定的：專業(yè)的，才有可能是長久的！

二、行業(yè)所處階段及其競爭特點

每一個行業(yè)的發(fā)展都會經過五個階段：萌芽期、初長期、成長期、成熟期、衰敗期。賺錢的定律是從成長期介入，成熟期退出。嬰兒用品行業(yè)正從初長期進入成長期，外界對嬰兒用品業(yè)的盲目追捧導致大量嬰兒用品店應運而生，行業(yè)競爭進入春秋戰(zhàn)國時期，群雄并起，魚龍混雜，這是每個行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，經過市場優(yōu)勝劣汰篩選后，大浪淘沙，剩者為王，不規(guī)范的、競爭不強的將淘汰出局，剩下的，或后來再介入的就會開始進入穩(wěn)定的成長階段。

嬰兒用品萌芽期靠產品和對手競爭；初長期是靠產品、價格和對手競爭；成長期是靠產品、價格、地理、專業(yè)知識、營銷、細節(jié)和對手競爭，成熟期是靠產品、價格、地理、專業(yè)知識、營銷、細節(jié)、服務和對手競爭!不要以為產品全，價格低就有競爭優(yōu)勢了，現(xiàn)在許多商場的倒閉就是最好的例子，商場面積大，產品全、地點好，并且一樣是促銷不斷，理論上應該是生意興隆了，但我們知道，現(xiàn)實中商場倒閉的例子常有發(fā)生。面積、產品、地理這些是硬件，附加值、營銷、服務這些是軟件，軟件才是核心競爭力，因為軟件對手無法復制，而硬件對手是有可能比我們做的更好的。

嬰兒用品是一個特殊的行業(yè)，購買的是媽媽，使用的是寶寶，是一個引導消費特別強的行業(yè)，要引導消費者消費，要讓她服你，服你才會信你，要讓她信你，首先是你要有足夠的專業(yè)知識讓她感覺到你比她懂，并且懂得多得多。三、嬰兒用品店會越來越多的N個理由

(1)社會輿論的引導人們普遍認為，隨著生活水平的提高和一胎制的普及，寶寶成了家里的小皇帝，一家人圍著他花錢，市場前景廣闊；

(2)利潤高人們都認為嬰兒用品利潤高(事實上是價格高，經銷商利潤并不高)；

(3)賺女人和小孩子的錢猶太人的這一千古經商名言已經深入人心；

(4)門檻低嬰兒用品店投資可多可少，門檻比較低，最適合下崗職工和錢不多的創(chuàng)業(yè)人士；

(5)大學生畢業(yè)后就業(yè)情況難就業(yè)情況難，又想自己創(chuàng)業(yè)，嬰兒用品業(yè)會成為不錯的選擇；

(6)加盟商引導嬰兒用品加盟商的廣告吸引了大部分人的眼球；

(7)思維方式的局限一般的人士想開店的基本上想到的是：禮品店、服裝店、學生用品店、飾品店、嬰兒用品店，但凡只會想到這些店的人開店前都會問別人哪個項目好，在這些項目中，嬰兒用品店受推薦率最高；

(8)年輕媽媽的創(chuàng)業(yè)沖動很多年輕媽媽因為自身購物的產品比較多，也覺得利潤高，并且也有購物經驗，很容易有自己開店的沖動；

(9)進貨渠道的便利和產品信息的通暢以前開嬰兒用品店進貨渠道很不方便，現(xiàn)在進貨渠道多，了解產品信息的通路也多，增加了開嬰兒用品店的概率；(10)形式的多樣化導致介入的人多嬰兒用品店是形式最多樣化的行業(yè)之一，可以開超市、專賣店、網站、同城配送、可以在商場開專柜，也可以進超市，形式的多樣注定了介入的機遇。四、嬰兒用品店實話實說

實話一：嬰兒用品雖然利潤高，但是消費面太窄，所以并不像一般人想像中這么容易經營!

實話二：多數(shù)人會這樣算怎么賺錢：一個嬰兒一年要花201*元左右的錢，一個20萬人口的縣城一年的出生率按國家標準(1.6％)算有3200個，0-3歲都是客戶群，那一年的嬰兒用品市場空間就是：1920萬，按10％的市場占有率算也有192萬，30％的利潤算也有將近70萬!其實這只是一個完美的數(shù)字理論，現(xiàn)實中是不可能做到的!

實話三：任何一個加盟主都只是對加盟店起輔助作用，就好像在冬天，他只是圍巾，你自己才是棉襖，假如你想靠圍巾御寒，那你是要凍死的!

實話四：目前中國嬰兒用品店中，那些小的店面很多都是賺很少或虧錢的!實話五：嬰兒用品是一個朝陽行業(yè)，但并不是一個黃金行業(yè)，開店前請三思!實話六：理論上人們都覺得年輕父母都很舍得花錢，問題是很大一部分是可花可不花的，對于資金并不寬松的家庭，并不像你想的給孩子買東西價格再高眼睛都不眨一下，沒這事!

實話七：嬰兒用品店不容易做，但真的做起來后，確實很賺錢!五、嬰兒用品店下一個拐點

不管是嬰兒用品超市，還是嬰兒用品專賣店，從本質意義上看都是一種“守株待兔式”的經營方式，主要是以守為主。很少或幾乎沒有攻的成分，更多的是注重客戶上門后應該怎么樣對待，假如競爭不激烈，這種方式是可行的，一旦競爭激烈，客戶選擇余地多了，這種方式很容易陷入困境。

嬰兒用品接下去的經營方式一定是以攻為主。比如時下開始興起的目錄冊銷售，這就是標準的以攻為主的經營方式，它把嬰兒常用的品種制作成目錄冊(上面有

價格、有詳細介紹，等于是把店面制作成了書籍)，以免費的方式直接投遞或通過醫(yī)院贈送到準媽媽或年輕媽媽手上，客戶挑選好產品后打一個購物電話，經銷商很快就會送貨上門，這樣就把原來只有到店面后才能購物的情況顛覆掉了，客戶可以在家里，可以叫很多參考伙伴，可以不受時間限制的完成成購物過程，又省力又舒服。但目錄冊有一個弱點，它是屬于印刷品，想添加商品不方便，只能等到下一期，還有就是產品圖片只是一個平面，缺少立體感，排版也很單一。隨著個人電腦的普及和電子商務的盛行，網上購物的消費者一定會越來越多，網站銷售有很多目錄銷售無法比擬的優(yōu)點，一是網站上產品圖片更清晰；二是內容更詳細；三是產品更齊全；四是可以互動交流；五是可以在線購物，客戶把自己想要的產品提交上去就可以了;六是產品隨時可以更新，讓客戶了解到市場的最新行情；七是網上購物會成為一種時尚；八是它會改變你的消費理念，讓你完全習慣網上購物。

從店面銷售到網絡銷售這中間有一個斷層，一是電腦普及的問題，二是網上購物理念接受快慢的問題，有效的彌補這個斷層，最好的方式就是使用目錄冊銷售，它是介于傳統(tǒng)和網絡之間的一種方式，所以，“門面加目錄冊網站”的方式將會是以后嬰兒用品店最重要的一種銷售方式。

網上購物是一種趨勢，不是一種潮流，潮流很快會過去，趨勢卻終將不可逆轉的到來，但純網站銷售給人感覺太虛了，客戶缺少信任度，他害怕你說撤就撤，所以必須有一個實體的門面相結合，只不過在這種模式中，門面的象征意義大于現(xiàn)實意義。店面的位置不一定很好。六、哪些人不適合開嬰兒用品店?

(1)依賴性特別強的人：不管你是加盟還是自己創(chuàng)業(yè)，你自己是永遠的主流，別人幫你都只是支流。

(2)只是想試試看的人：90年代初期你抱著試試看想開店，成功概率很高，現(xiàn)在競爭這樣激烈的情況下假如你只是試試看，假如能成功那是運氣。所以提醒那些蠢蠢欲動想試試看開個嬰兒用品店的人請小心，你的開店失敗可能性非常高。(3)資金有40％以上是借來的人：資金會給你帶來壓力，壓力會讓你無法從長遠考慮。

(4)自己不參與經營，只是出錢找別人操作的人：除非你是開大型超市，請得是職業(yè)經理人，假如只是一個小店還是請別人來經營，成功的概率是很低的。(5)從沒有經商過的人：假如從沒有經商經驗，做嬰兒用品店是很累的，因為嬰兒用品品種太多，你要從眾多產品中選擇出適合的商品是要很有經驗的，假如你沒有經驗，那你只能靠天賦，事實告訴我們，沒幾人個天生有天賦的。

(6)朋友圈子很少的人：朋友圈子少證明你與人溝通能力不強，開店需要與客戶溝通，與供應商溝通，與營業(yè)員溝通，假如你原本就不習慣與自己不喜歡的人溝通，想更改這種性格是很不容易的，而問題是：假如你沒有很好的溝通能力，你是很難做零售服務業(yè)的。

(7)心很急的人：心急就容易出錯．對于資金本身不多的業(yè)主，錯三次以上就沒

什么戲了。

(8)很容易放棄的人：不管是開嬰兒用品店還是做別的事情，容易放棄基本上成不了什么事，就算你再聰明也沒用!

(9)理由很多的人：因為產品不全、因為資金不夠、因為沒人幫忙等等，假如你會經常無意識的說這些話，那千萬別去經營嬰兒用品。

(10)什么東西都覺得是別人好的人：感覺產品不如對手好；合作商也不如對手；地點也不如別人好；客戶也不如別的店面客戶好說話。這種人很容易對自己和身邊的同事失去信心。

(11)想了很久都沒動手的人：很多人都會說：我早就想開了，因為什么原因沒有行動。假如你想開嬰兒用品店已經有3個月以上了還沒有開始，那不考慮了，一定不適合的。嬰兒用品店是一個很需要行動力的行業(yè)。

溫馨提示：建議可安裝使用飛蝶母嬰用品店管理軟件，支持條碼掃描器、小票打印機、會員卡積分、打折、充值與付款、會員生日軟件自動發(fā)祝福短信等�？梢绘I查每日(月、年)銷售、利潤、庫存、存貨總金額、提成、商品過期信息。還贈送母嬰商品條碼及價格庫(1萬多種)，不用您一個個輸入，直接導入使用。軟件分有單機版、連鎖版。

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