【目標隊】陳悅凱客戶細分延展文章分享

萬科“七對眼睛”的啟示

學(xué)習(xí)了萬科的七對眼睛的工作方式，了解到做產(chǎn)品不單單是從企

業(yè)自身的角度出發(fā)，更多的要注重客戶價值，客戶需要什么產(chǎn)品，我們就定位怎么的產(chǎn)品，做到精確的產(chǎn)品定位。

因為竟爭，所以需要精確的、針對客戶需求的房子設(shè)計。怎樣才能做到精確的產(chǎn)品定位呢？首先第一對眼睛總經(jīng)理要跳出專業(yè)這個范圍，眾觀全局，對整個項目提出要求，從大的方面做戰(zhàn)略，如品牌、經(jīng)營、發(fā)展、開發(fā)，接著第二對眼睛財務(wù)依照總經(jīng)理的要求提出項目經(jīng)營準則，如內(nèi)部收益率、銷售凈利率、開發(fā)周期，將這些轉(zhuǎn)為量化的數(shù)據(jù)要求.再接著就是第三對眼睛營銷，先做市場調(diào)研，了解客戶需要什么樣的房子，為什么選擇在這里購買，潛在客戶的基本需求與價值承受能力是多少，從而挖掘小區(qū)的最大優(yōu)勢，制定不同級別客戶的不同需求.找到目標客戶時更要進行成本預(yù)算，接著就成本、設(shè)計、營銷、營銷設(shè)計這樣一個打乒乓球的過程。

通過學(xué)習(xí)了萬科的七對眼睛，我覺得應(yīng)學(xué)習(xí)萬科這種工作方法，我們明白我們不可能獲得整個市場，或者不能以同一種方式吸引所有的客戶，因為購買者實在太多，而購買的需求也不同，所以公司要根據(jù)自身的條件與優(yōu)勢選擇合適的目標市場，從而創(chuàng)造最大利益。曾看到過這樣一句話：品牌不是賣“更好”，品牌是賣“不同”，好比寶潔公司針對不同的發(fā)質(zhì)有不同的產(chǎn)品，我們的決策者在做戰(zhàn)略時既要注重大方向，更要注重細節(jié)，所以我有以下建議：1、明確開發(fā)周期，節(jié)約成本。就摩根時代這個項目而言，從07年一直到現(xiàn)在，周期拖得太長，浪費了大量的人力物力，加大了成本，減少了收益；2、公司要注重客戶需求，進行市場調(diào)研，設(shè)計適合客戶喜歡的戶型與面積，不能單憑自己的審美觀與自己的需求下定論；3、提供節(jié)日短信平臺，逢年過節(jié)給業(yè)主與客戶發(fā)送祝福信息，這樣不僅可以讓業(yè)主感受到我們服務(wù)的真誠，更重要的是把客戶的心牢牢的抓住，他們可能通過轉(zhuǎn)介等各種方式提高我們的知名度與帶來意想不到的效益。

陳悅凱201*年1月3日

擴展閱讀：階段性學(xué)習(xí)總結(jié)分享

隊名：目標隊部門：銷售部姓名：陳悅凱

階段性總結(jié)分享

陳悅凱

轉(zhuǎn)眼之間，第一階段培訓(xùn)快進入尾聲了，這是讓人難以忘懷1個多月，緊張而又充實，刺激而又耐人尋味。這次培訓(xùn)，讓我對自己的目標更明確以及對公司的優(yōu)勢資源有了更深刻的認識和了解。結(jié)果思維、個人戰(zhàn)略、客戶價值的重要性等精彩的培訓(xùn)課程內(nèi)容，使我受益匪淺。常言道：聽君一席話，勝讀十年書。

結(jié)果思維教會了我什么是結(jié)果，什么是任務(wù)，結(jié)果來自于行動，很多時候我們總會為自己做不到的事情找借口，認為自己做不到原因不在我，因為我有去努力過，但結(jié)果思維更多的教會了我，要做有結(jié)果的行動，沒有結(jié)果意識，職責就是一紙空文，所做之事就變得沒有價值。

在實際工作中企業(yè)是靠提供給客戶結(jié)果獲得生存的，員工是靠給企業(yè)提供滿意的結(jié)果獲得薪水，所以評價一個人的成功，不能只考慮他的影響力、成就、激情、理想等因素，也不是自己說了算，而是由客戶說了算。客戶不僅僅是公司上下級，還有我們接觸的客戶，銷售與客戶是最能體現(xiàn)其價值的。因為作為銷售人員，每天站在第一線面對客戶，不只是你要認得他，更要他認識你，主動找你達成購買交易這樣才能體現(xiàn)其價值�，F(xiàn)在一直在做客戶的細分工作，一開始真的不清楚這份工作的重要性，“就是簡單的將客戶分類，這有什么難的”，這是我最初的想法，但是學(xué)了客戶價值后，隊名：目標隊部門：銷售部姓名：陳悅凱

我在想老板為什么安排這樣的工作給我，而我這樣做的目的是為了什么？我這樣做的目的是更好的維護好這一幫客戶，讓他們成為我們的終身客戶，為我們創(chuàng)造更多的價值，這是我的理解。比如，當一個客戶購買了一套20萬元的商品房，很多人認定該客戶的價值就值20萬，但是我們要的結(jié)果不是這樣，我們要理解該客戶的真正價值是他購買所有商品加上他在未來可能購買的所有價值的總和。過去我可能只是停留在客戶的第一次購買，而忽略了他們的終身價值，這將使我們的銷售事半功倍。我有過這樣的一批客戶，在公寓未開盤的時候，不少人都來了解，也有很多介紹親戚朋友來看的，到最終成交量也不少，但最為典型的是一個藥產(chǎn)商，他在了解房子各方面信息后不僅介紹朋友成交，更夸張的是另一個朋友在外地，他沒到現(xiàn)場了解過，只是靠他口頭跟他說而己，他作主幫他朋友選了房，這就是一個人的影響力有多大，對你的價值就有多大，這只是開始，后來他不只第一次購買了我們的商品，寫字樓開盤他再次購買了我們的寫字樓，然后介始他妹也買了，至今與我們的關(guān)系一直很好。這樣的客戶加以維護就是我們的終身客戶！所以更多更充分的挖掘用戶價值，就必須做細分客戶

很感謝公司給的這個平臺，青春因有夢想才彌足珍貴，因拼搏才愈顯真實，精彩人生從萬匯開始，我會努力將自己塑造的更加優(yōu)秀，為公司賺取更大的客戶價值！

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