醫(yī)療健康廣告文案的制作

醫(yī)療健康廣告文案的制作

醫(yī)療廣告是現(xiàn)代醫(yī)院在醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不可或缺的重要競(jìng)爭(zhēng)手段。醫(yī)療廣告文案是醫(yī)療廣告的核心內(nèi)容，它對(duì)于樹立品牌形象、傳遞醫(yī)療信息、刺激就診欲望、促成就診行為、創(chuàng)新就診觀念、發(fā)掘潛在市場(chǎng)及提高醫(yī)療市場(chǎng)占有率等方面都有著極其重要的作用。

醫(yī)療廣告文案的質(zhì)量直接關(guān)系到醫(yī)療廣告的效果，直接關(guān)系到能否調(diào)動(dòng)目標(biāo)服務(wù)人群的就診欲望，直接關(guān)系到廣告費(fèi)用的浪費(fèi)與否，直接關(guān)系到醫(yī)院的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

撰寫廣告文案，必須事先進(jìn)行文案策劃。文案策劃是決定醫(yī)療廣告活動(dòng)成敗的關(guān)鍵，在醫(yī)療廣告活動(dòng)中具有相當(dāng)重要的地位和特殊的重要意義。沒(méi)有經(jīng)過(guò)精心策劃的醫(yī)療廣告大都是盲目的，不會(huì)取得什么實(shí)際效果，更無(wú)法取得經(jīng)濟(jì)效益，只有經(jīng)過(guò)精心策劃的醫(yī)療廣告才能取得良好的效果。因此，文案策劃是醫(yī)療廣告工作中一個(gè)必不可少的、極為重要的步驟。高質(zhì)量、成功的醫(yī)療廣告文案應(yīng)按下列步驟操作。1市場(chǎng)調(diào)查

市場(chǎng)調(diào)查是指系統(tǒng)地、客觀地、全面地、持續(xù)地收集醫(yī)療市場(chǎng)相關(guān)資料。市場(chǎng)調(diào)查要有針對(duì)性。針對(duì)本院擬定宣傳推廣的服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)特色、診療設(shè)備、診療技術(shù)、服務(wù)目標(biāo)人群定位、目標(biāo)市場(chǎng)潛力等方面展開調(diào)查�！爸�彼知己，百戰(zhàn)不殆”。市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容包括以下幾方面。

1市場(chǎng)研究醫(yī)療市場(chǎng)潛在需求量，目標(biāo)服務(wù)人群分布及目標(biāo)服務(wù)人群就醫(yī)心理研究。2診療技術(shù)研究現(xiàn)有的診療設(shè)備、診療技術(shù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較。同時(shí)調(diào)查了解疾病的最新診斷和治療動(dòng)態(tài)。3宣傳方式研究測(cè)驗(yàn)和評(píng)估各種醫(yī)療廣告宣傳方式，哪一種或哪幾種對(duì)于目標(biāo)服務(wù)人群來(lái)說(shuō)針對(duì)性較強(qiáng)，廣告效果較好。尋求最佳的廣告宣傳方式。調(diào)查各宣傳媒體的主要服務(wù)群體，讀者群的喜好及閱讀習(xí)慣等。

4目標(biāo)服務(wù)人群就診行為研究目標(biāo)服務(wù)人群就診動(dòng)機(jī)，就診行為決策過(guò)程、影響就診行為的因素以及就診行為特性研究。

5醫(yī)療環(huán)境研究研究人口、經(jīng)濟(jì)、政治、科技及政策法規(guī)等因素變化對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)結(jié)構(gòu)及醫(yī)院經(jīng)營(yíng)策略的影響。6效果預(yù)測(cè)研究醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況。對(duì)醫(yī)院醫(yī)療市場(chǎng)占有率做出階段性預(yù)測(cè)。2信息分析

信息分析的主要內(nèi)容是對(duì)市場(chǎng)調(diào)查所取得的信息加以整理、分析，得出結(jié)論，為醫(yī)療廣告文案的撰寫提供依據(jù)。信息分析應(yīng)包含下列內(nèi)容。1目標(biāo)就診人群心態(tài)分析不同年齡、不同文化、不同職業(yè)、不同素質(zhì)、不同經(jīng)濟(jì)狀況的人就診的心態(tài)各不相同。研究就診人群的心態(tài)、就診心理，使醫(yī)療廣告的文案撰寫更具有針對(duì)性。

2醫(yī)療市場(chǎng)潛力分析通過(guò)對(duì)目標(biāo)就診人群的心態(tài)分析，結(jié)合對(duì)醫(yī)療服務(wù)區(qū)域內(nèi)各個(gè)層次目標(biāo)就診人群的人口比例、經(jīng)濟(jì)狀況等因素進(jìn)行綜合分析，找出主要的目標(biāo)服務(wù)人群作為醫(yī)療服務(wù)廣告的重點(diǎn)訴求對(duì)象。

3醫(yī)院形象分析根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查資料得出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)資料。比較社會(huì)群眾對(duì)本院和競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)院所提供的醫(yī)療服務(wù)的整體印象、綜合評(píng)價(jià)和心理認(rèn)同度。4專家隊(duì)伍分析決定醫(yī)院診療水平、醫(yī)療質(zhì)量的主要因素是醫(yī)生，是醫(yī)院的專家隊(duì)伍。分析醫(yī)院的專家隊(duì)伍，分析專家隊(duì)伍的特色和專長(zhǎng)。

5診療設(shè)備分析“巧婦難為無(wú)米之炊”。醫(yī)院的醫(yī)療質(zhì)量如何，臨床醫(yī)生診療水平如何與醫(yī)院所采用的醫(yī)療設(shè)備有很大關(guān)聯(lián)。更換一套先進(jìn)的診療設(shè)備，有時(shí)可以讓一家醫(yī)院的診療水平提高一個(gè)檔次。先進(jìn)的診療設(shè)備對(duì)病人來(lái)說(shuō)也是一大誘惑。分析醫(yī)院先進(jìn)的診療設(shè)備，并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，找出“賣點(diǎn)”。6診療技術(shù)分析不同的醫(yī)院、不同的醫(yī)生治療疾病的方法和所采用的技術(shù)可能不一樣，疾病的治愈率、好轉(zhuǎn)率也會(huì)有所差異。對(duì)本院及與本院相競(jìng)爭(zhēng)的醫(yī)院的診療技術(shù)分析比較，可以明確雙方優(yōu)劣勢(shì)。

7服務(wù)硬件及軟件分析服務(wù)軟件包含醫(yī)院文化、經(jīng)營(yíng)服務(wù)理念、服務(wù)意識(shí)、服務(wù)行為；服務(wù)硬件包括醫(yī)院環(huán)境、醫(yī)院的基礎(chǔ)設(shè)施及為病人服務(wù)的輔助設(shè)施。醫(yī)療服務(wù)軟硬件的不同可以滿足不同層次病人的就診消費(fèi)需求。8醫(yī)療收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)分析醫(yī)療行業(yè)是一個(gè)特殊行業(yè)。雖然國(guó)家有一個(gè)指導(dǎo)性最高限價(jià)收費(fèi)規(guī)定，但允許醫(yī)院在限價(jià)范圍內(nèi)有一定幅度的浮動(dòng)，不同等級(jí)、不同服務(wù)水準(zhǔn)的醫(yī)院收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)有一定差異，有時(shí)會(huì)有明顯差異。當(dāng)今社會(huì)雖然會(huì)有部分人對(duì)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不在乎，但仍有很多人會(huì)關(guān)心醫(yī)院的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，他們會(huì)權(quán)衡收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與醫(yī)療質(zhì)量之間的性價(jià)比，作為選擇醫(yī)院的依據(jù)。9對(duì)宣傳媒體進(jìn)行分析分析每一個(gè)宣傳媒體主要的服務(wù)對(duì)象，即讀者群。分析主要讀者群的生活喜好、閱讀愛(ài)好及習(xí)慣。3明確宣傳要點(diǎn)

通過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查所得信息的綜合分析，必須明確下列幾個(gè)問(wèn)題：（1）明確廣告宣傳的重點(diǎn)、次重點(diǎn)、目標(biāo)人群、需要宣傳的主要內(nèi)容及不可或缺的基本元素；（2）明確醫(yī)院品牌在廣告宣傳中是否需要提及或重點(diǎn)提及；（3）明確目標(biāo)人群的相關(guān)信息。這方面的內(nèi)容比較多，也是文案撰寫者必須弄清的關(guān)鍵問(wèn)題。其內(nèi)容包括目標(biāo)人群產(chǎn)生某種疾病的原因、癥狀、主要痛苦表現(xiàn)是什么？疾病會(huì)使他們產(chǎn)生何種心理變化？他們就醫(yī)的原因和動(dòng)機(jī)是什么？他們對(duì)疾病的相關(guān)知識(shí)了解多少？他們對(duì)醫(yī)院、對(duì)專家、對(duì)診療設(shè)備及治療方法是否了解和了解多少？他們可能會(huì)選擇哪些醫(yī)院、哪些醫(yī)生、哪些診療設(shè)備，哪種治療方法？為什么會(huì)這樣選擇？他們對(duì)服務(wù)水平、對(duì)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)有何要求？干擾他們就診和選擇的因素有哪些？等等；（4）明確是否需要提及或重點(diǎn)宣傳醫(yī)院的專家、醫(yī)生，弄清醫(yī)院現(xiàn)有的專家隊(duì)伍知名度如何？社會(huì)影響力、行業(yè)影響力如何？（5）明確醫(yī)院的診療設(shè)備是否具有宣傳方面的優(yōu)勢(shì)，同行采用的設(shè)備有何優(yōu)缺點(diǎn)，診療設(shè)備是否需要重點(diǎn)宣傳；（6）明確醫(yī)院對(duì)某種疾病所采用的技術(shù)和方法是否具有優(yōu)勢(shì)，同行所采用的技術(shù)、方法有何優(yōu)缺點(diǎn)，明確是否需要重點(diǎn)宣傳醫(yī)院所采用的技術(shù)或方法；（7）明確醫(yī)院的環(huán)境、設(shè)施、服務(wù)等軟件、硬件優(yōu)劣勢(shì)，明確宣傳醫(yī)院的軟硬件設(shè)施宣傳是否對(duì)醫(yī)院品牌形象、經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益有利；（8）明確醫(yī)院的收費(fèi)情況、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是否需要向社會(huì)公示，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)在行業(yè)內(nèi)有無(wú)優(yōu)勢(shì)？?jī)?yōu)勢(shì)如何？如果宣傳低收費(fèi)，對(duì)醫(yī)院形象及效益有無(wú)負(fù)面影響；（9）明確廣告宣傳媒體及宣傳形式。選擇最有利的宣傳媒體和宣傳形式。明確所選擇媒體讀者群的文化素養(yǎng)、閱讀習(xí)慣和喜好。4明確廣告文案體裁

在選擇好擬定刊發(fā)廣告的媒體、在明確廣告宣傳的重點(diǎn)、次重點(diǎn)、目標(biāo)人群及廣告文案所必須包含的基本元素的基礎(chǔ)上，選擇適合該廣告媒體讀者群閱讀喜好的廣告文案體裁及寫作方法。常用的有新聞報(bào)道、專訪、采訪問(wèn)答、故事、科普、散文等。廣告文案不僅要求具有很強(qiáng)的宣傳性，還必須具有很強(qiáng)的可讀性、創(chuàng)新性。5專家審核

很多醫(yī)療文案的撰寫人并非醫(yī)療專業(yè)出身，對(duì)醫(yī)學(xué)上的很多東西都是一知半解，即使是專業(yè)醫(yī)生，有時(shí)也可能對(duì)最新醫(yī)療動(dòng)態(tài)不夠了解。醫(yī)療廣告文案書寫完成后應(yīng)當(dāng)盡可能地請(qǐng)�？茖＜覍徍�。以防出現(xiàn)低級(jí)錯(cuò)誤或“超級(jí)笑話”。

高水平的醫(yī)療廣告文案，可以減少醫(yī)院廣告費(fèi)用的浪費(fèi)，提高廣告效果，提升醫(yī)院形象，拓展醫(yī)療市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額，擴(kuò)大社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。隨著國(guó)家加大對(duì)醫(yī)療體制制度的改革力度，外資、合資、獨(dú)資等多種所有制形式的醫(yī)院將在中國(guó)大地上共存，醫(yī)療市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，對(duì)醫(yī)療廣告文案的要求必將越來(lái)越高，只有不斷學(xué)習(xí)、不斷探索、不斷創(chuàng)新才能寫出高質(zhì)量的醫(yī)療文案，才能寫出高水準(zhǔn)的醫(yī)療文案。

擴(kuò)展閱讀：廣告文案的制作要點(diǎn)及技巧

廣告文案制作要點(diǎn)及技巧

本文為作者原創(chuàng)13964466938

廣告對(duì)消費(fèi)者的心理活動(dòng)與行為的作用過(guò)程，可以概括為如下幾個(gè)階段：訴諸感覺(jué)，引起注意；賦予特色，激發(fā)興趣；創(chuàng)造印象，誘導(dǎo)欲望；加強(qiáng)記憶，確立信念；堅(jiān)定信心，促成行動(dòng)。從中可以看出，商業(yè)廣告在完成由訴求到購(gòu)買行為的過(guò)程中，對(duì)消費(fèi)者心理活動(dòng)的誘導(dǎo)是十分明顯的。實(shí)踐證明，從事商業(yè)廣告的設(shè)計(jì)，必須充分研究廣告宣傳過(guò)程中消費(fèi)者心理活動(dòng)的特點(diǎn)與規(guī)律，巧妙地應(yīng)用心理學(xué)原理，增強(qiáng)廣告的表現(xiàn)力、吸引力和誘導(dǎo)力，才能使廣告具有沖擊力，取得理想的效果。引起消費(fèi)者的極大注意，是所有商業(yè)廣告取得成功的基礎(chǔ)。因此，在商業(yè)廣告的設(shè)計(jì)中，有意識(shí)地加強(qiáng)廣告吸引消費(fèi)者的效果，是一個(gè)極為重要的心理方法。(選自《廣告心理學(xué)》)一.吸引注意力

單純的廣告特別是整版廣告，如果廣告意圖太明顯，容易讓很多讀者喪失閱讀的興趣，這就需要吸引讀者的注意力，先吸引他們的眼球然后才有可能達(dá)到廣告效果。吸引注意力需要引人注意和刺激人感官的文字和畫面，既廣告的標(biāo)題和畫面需要引人注意。為了吸引繼續(xù)閱讀，需要在吸引注意的標(biāo)題下加上有可讀性的文章，讓人看是去不是整版廣告，而是報(bào)紙的內(nèi)容。然后再在下部分逐漸加入廣告內(nèi)容。

引人注意的標(biāo)題和畫面有這幾類：

1.療效型：以明顯的療效來(lái)吸引患者或潛在消費(fèi)者注意，這類標(biāo)題適合于藥品廣告，抓住病人治病心切的心理。抓住病人想根治、快速治療、迷信中醫(yī)藥、渴望無(wú)毒副作用、治療方便性和經(jīng)濟(jì)性的心理。

2.八卦型：大多數(shù)人都喜歡八卦性的文章，人都有好奇和窺探他人隱私的特性，中國(guó)人更喜歡一些具有色情類、荒誕類、獵奇類的新聞，越是有閑情的人越喜歡看此類東西。抓住人的這個(gè)心理在做標(biāo)題和畫面的時(shí)候可以吸引一部分人閱讀，比較適合保健食品和用品，以及美容壯陽(yáng)、女性用品等廣告。

3.優(yōu)惠活動(dòng)型：人大多具有貪便宜的心理，這類廣告就抓住這樣的心理。一般要用醒目的標(biāo)題標(biāo)示出產(chǎn)品和優(yōu)惠價(jià)格，必須有優(yōu)惠的時(shí)效性，更人一種機(jī)不可失的感覺(jué)，還需要有限量、限定每天購(gòu)買人數(shù)、限定產(chǎn)品種類等，給人一種緊迫感覺(jué)，刺激人迅速產(chǎn)生購(gòu)買欲望和行為。

4.新聞標(biāo)題型：可與其他任何標(biāo)題融合在一起使用，加強(qiáng)這些標(biāo)題的吸引力。同時(shí)也迎合了人們閱讀報(bào)紙的目的，更容易吸引人的眼球。

5.公益活動(dòng)型：以公益活動(dòng)的為主融合上新聞性、療效和優(yōu)惠更能夠達(dá)到吸引人注意的目的。

6.情感故事類：抓住許多女性喜好閱讀這樣的文章，且容易產(chǎn)生共鳴的特點(diǎn)，利用標(biāo)題吸引注意閱讀，利用內(nèi)容滲入產(chǎn)品，利用共鳴來(lái)影響讀者心理達(dá)到讓讀者認(rèn)識(shí)認(rèn)同共鳴產(chǎn)生購(gòu)買欲望付諸行動(dòng)7.浪漫型

8.視覺(jué)沖擊性

二.閱讀性的內(nèi)容：

在吸引人的注意之后就需要要引人繼續(xù)讀下去的內(nèi)容，不然廣告效果也達(dá)不到。閱讀性的內(nèi)容需與標(biāo)題相對(duì)應(yīng)，在標(biāo)題提出疑問(wèn)后，人會(huì)想知道下面的答案，故事性可以從這方面入手，延續(xù)標(biāo)題、逐層解答標(biāo)題、給出答案。可適當(dāng)加入相關(guān)的圖片，內(nèi)容要有層次，逐漸切入到想要表達(dá)的廣告產(chǎn)品，每個(gè)層次都要有拉住人都下去的內(nèi)容。

內(nèi)容要包含以下幾方面或多個(gè)方面：

1.故事性增加閱讀性：這需要在故事情節(jié)上有懸疑、起伏、疑問(wèn)、色情、隱私、獵奇、起情感類的內(nèi)容，讓人有看下去的欲望。

2.科學(xué)性：增加內(nèi)容的說(shuō)服力和權(quán)威性。如研究報(bào)告、專家證明、權(quán)威倡導(dǎo)等內(nèi)容，提高內(nèi)容的可信性。

3.切身性：讓人讀后感覺(jué)與自己或自己的親人的經(jīng)歷、處境、感覺(jué)、感受切身相關(guān)，讓人在內(nèi)心產(chǎn)生共鳴和同感，這也是增加閱讀性的方法之一。如身體健康、環(huán)境、情緒、工作、家庭、情感、學(xué)習(xí)等都是可以產(chǎn)生共鳴的地方。4.功效描繪：在讀者產(chǎn)生共鳴和同感后要給他們一個(gè)產(chǎn)品美好功能的功效描繪，讓他們?cè)陂喿x后自己去產(chǎn)生一種類似于心理暗示的想象，想象到使用到產(chǎn)品后自己的美好前景，讓他們?cè)诓蛔杂X(jué)中產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。描繪有時(shí)候需要一定的案例展示，更讓讀者在功效描繪中產(chǎn)生美好前景的真實(shí)感覺(jué)，加強(qiáng)功效描繪的效果。描繪要多注意心理暗示的作用，用文字和圖片給讀者一個(gè)暗示，讓他們不自覺(jué)的跟著廣告的思路走。5.提出問(wèn)題，解答問(wèn)題：在讀者閱讀過(guò)程中，最吸引他們讀下去的因素，就是讓讀者產(chǎn)生疑問(wèn)，自己提出問(wèn)題，迫切想解答這些問(wèn)題。在健康方面，有許多讀者是一知半解的，他們雖然大體為什么，但確切的原因他們被各種的宣傳和理論搞的不知所以，這時(shí)候一個(gè)恰當(dāng)合力的解釋不但會(huì)讓他們產(chǎn)生閱讀的欲望，還會(huì)影響他們的心理，知道改變他們的想法，逐漸變成符合產(chǎn)品銷售的思想上來(lái)。三.廣告內(nèi)容：（一）.表達(dá)方法：

分為直接表達(dá)和間接表達(dá)，1.直接表達(dá)：

就是直接運(yùn)用廣告表達(dá)想要宣傳的產(chǎn)品，針對(duì)的人群就有明確需要廣告產(chǎn)品目的的讀者，一般在功效性和實(shí)用性產(chǎn)品比較適合。

直接表達(dá)類廣告在內(nèi)容上比較簡(jiǎn)單，主要是讓讀者了解明白所要宣傳的產(chǎn)品功效、特點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)性、購(gòu)買途徑、可信性等內(nèi)容即可。

直接表達(dá)的廣告有明顯的針對(duì)性，它只針對(duì)那些有消費(fèi)需求的讀者，因?yàn)樗�的表達(dá)方式直接和廣告形式明顯，容易喪失一些有消費(fèi)需求但對(duì)廣告持拒絕態(tài)度和不喜歡看廣告讀者拒絕，很容易流失大多數(shù)的潛在客戶。

2.間接表達(dá)就是通過(guò)一系列的方法讓讀者不自覺(jué)的閱讀廣告、理解廣告、認(rèn)同廣告、產(chǎn)生購(gòu)買來(lái)達(dá)到廣告目的，但它的后半段還是需要運(yùn)用之間表達(dá)的方式來(lái)最后完成銷售。（1）.第一步：訴諸感覺(jué)，引起注意前面已經(jīng)提到過(guò)各種引起注意的方法，但要根據(jù)產(chǎn)品、風(fēng)土人情和消費(fèi)群體的不同來(lái)區(qū)分應(yīng)用，不能死板教條的使用，最適合的就是最好的這在廣告里最恰當(dāng)?shù)摹＃?）.第二步：創(chuàng)造印象，誘導(dǎo)欲望

步驟為：讓客戶充分感覺(jué)--引起回憶--產(chǎn)生認(rèn)同發(fā)生共鳴產(chǎn)生產(chǎn)品印象誘導(dǎo)購(gòu)買欲望。引起注意進(jìn)行閱讀就要達(dá)到讓讀者閱讀的目的，這時(shí)候就需要?jiǎng)?chuàng)造產(chǎn)品的印象，這個(gè)印象必須是建立在認(rèn)識(shí)認(rèn)同共鳴的基礎(chǔ)上的，然后才能進(jìn)行誘導(dǎo)產(chǎn)生購(gòu)買欲望。每個(gè)人在潛意識(shí)里都有欲望，這些欲望也許會(huì)明顯的表現(xiàn)出來(lái)，有的自己甚至都不知道，只是存在人的潛意識(shí)里，好的廣告不但要把人明顯的欲望提出來(lái)還要把人潛意識(shí)里的欲望也提出來(lái)明顯的表達(dá)。

許多保健品和保健器材的潛在消費(fèi)者都是存在潛意識(shí)的需求，許多會(huì)銷活動(dòng)能夠讓消費(fèi)者購(gòu)買自己并不需要的產(chǎn)品就是利用了調(diào)動(dòng)人潛意識(shí)里的需求，加以誘導(dǎo)放大從而產(chǎn)生購(gòu)買，廣告也需要在這方面借鑒，但廣告限于篇幅和交流方式的制約，在誘導(dǎo)反面更需要有力有效。在廣告里，訴諸感覺(jué)比較容易做到，既把潛在客戶的感覺(jué)重復(fù)的提出，但誘導(dǎo)購(gòu)買欲望需要各種方法一起實(shí)行。

（3）.加強(qiáng)記憶，確立信念

誘導(dǎo)出共鳴、欲望，就需要不斷加強(qiáng)這種共鳴和欲望以達(dá)到購(gòu)買欲望直至產(chǎn)生行動(dòng)。加強(qiáng)這種欲望需要重復(fù)記憶，讓這種記憶主導(dǎo)客戶思想。在欲望不斷加強(qiáng)的情況下，購(gòu)買的信念在欲望的驅(qū)使下會(huì)不斷加強(qiáng)，客戶一旦確立其對(duì)產(chǎn)品的信念發(fā)生購(gòu)買的行動(dòng)就快出現(xiàn)了。但這種信念的出現(xiàn)會(huì)遇到各種阻力，其中對(duì)廣告的不信任、經(jīng)濟(jì)性的考慮、對(duì)產(chǎn)品的不信任、他人的不利的不利影響，都會(huì)影響從信念轉(zhuǎn)化為購(gòu)買。這種需要下一步：堅(jiān)定信心，促成行動(dòng)。（4）.堅(jiān)定信心，促成行動(dòng)

堅(jiān)定信心除了繼續(xù)在廣告中加強(qiáng)以外，廣告的另一個(gè)步驟電話咨詢也顯現(xiàn)作用。

堅(jiān)定信心需要在產(chǎn)生共鳴的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)產(chǎn)品的科學(xué)性、權(quán)威性、切身性，案例證明、購(gòu)買熱潮、購(gòu)買緊迫感、優(yōu)惠活動(dòng)的誘惑等方面的廣告宣傳。讓客戶感覺(jué)到產(chǎn)品無(wú)論從科學(xué)權(quán)威方面，還是他人購(gòu)買情況（中國(guó)人有從眾的心理習(xí)慣，這一點(diǎn)可以充分轉(zhuǎn)化為利用他人的購(gòu)買熱情和情況來(lái)鼓勵(lì)客戶產(chǎn)生購(gòu)買行為），產(chǎn)品銷售告竭的緊迫感、限量購(gòu)買的逼迫感和優(yōu)惠活動(dòng)的時(shí)間緊迫感，從這一系列方面來(lái)對(duì)抗影響產(chǎn)生購(gòu)買的不利因素。

電話咨詢和現(xiàn)場(chǎng)咨詢方面也起著以上類似作用，不過(guò)現(xiàn)場(chǎng)咨詢更具有針對(duì)性和真實(shí)感。一般客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望后會(huì)有電話咨詢或現(xiàn)場(chǎng)咨詢的行動(dòng)或沖動(dòng)，利用電話和現(xiàn)場(chǎng)咨詢把這種行動(dòng)或?yàn)楝F(xiàn)實(shí)，把這種沖動(dòng)延續(xù)放大直至產(chǎn)生行動(dòng)，因此電話和現(xiàn)場(chǎng)咨詢方面在產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)方面具有催化、放大、實(shí)現(xiàn)的作用。

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