年度工作會計劃書

年度工作會計劃書

一、目的

統(tǒng)一思想，振奮精神。通過對集團公司及各部門、單位201*年工作情況的回顧，在總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，提出201*年工作目標(biāo)及主要工作任務(wù)，為促進企業(yè)的健康、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展共同奮斗！

二、時間：201*年1月2628日三、地點：XXX大酒店四、參會范圍：

1、集團公司董、監(jiān)事會成員；

2、集團公司各部門、單位主要負(fù)責(zé)人。五、主要事項

1、集團公司各部門、單位201*年度工作總結(jié)；2、提出集團公司201*年度工作綱要；3、集團公司領(lǐng)導(dǎo)分工定位；4、董事長講話。六、會議安排日期時間14：0026日16：00-17：3018：00-19：0019：30-22：008：00-9：0027日9：00-12：0012：00-14：0014：00-17：3018：00-19：0019：30-21：308：00-9：0028日9：00-9：309：30-10：0010：00-12：0012：00-13：3013：30-15：0015：00預(yù)備會晚餐各單位、部門06年總結(jié)和07年計劃早餐各單位、部門06年總結(jié)和07年計劃午餐、休息分組討論集團公司201*年工作綱要晚餐綱要討論意見匯總早餐通過集團公司201*年工作綱要宣布集團公司相關(guān)文件董事長講話午餐參觀XXXX返回XXX安排從集團公司出發(fā)前往XX備注在集團公司大門口集中公司領(lǐng)導(dǎo)（名單附后）5個單位的負(fù)責(zé)人發(fā)言6個單位的負(fù)責(zé)人發(fā)言暢所欲言、各抒己見各組負(fù)責(zé)人參加以鼓掌形式通過參觀之后立即返程七、會議準(zhǔn)備

1、交通工具：除集團領(lǐng)導(dǎo)自備車之外，其余人員由公司統(tǒng)一安排；

2、會議籌備：集團公司綜合部1-2人提前到達XXX作會務(wù)準(zhǔn)備和相關(guān)安排；3、文件資料：

（1）201*年工作綱要（討論稿）；（2）會標(biāo)：XXX201*年度工作會；（3）會議詳細(xì)議程及安排；（4）公司領(lǐng)導(dǎo)坐位牌、標(biāo)識等；（5）軟面抄、簽字筆按到會人頭準(zhǔn)備；（6）幻燈片資料等（整理后報公司領(lǐng)導(dǎo)審核）。

4、設(shè)備器材：投影儀、攝像機、照相機及相應(yīng)工作人員；5、飲用水等。八、工作人員分工：1、會務(wù)聯(lián)系：XXX、XXX2、記錄、投影控制：XXX

3、攝影、攝像：XXX、XXX4、現(xiàn)場接待：XXX、XXX5、經(jīng)費管理：XXX九、經(jīng)費預(yù)算：項目住宿費餐費套間單間標(biāo)間中、晚餐酒水卡拉OK棋牌單價000元/間.天000元/間.天000元/間.天000元/桌000元/桌00元/間000元/半天0元/人00元/人數(shù)量0間×0天0間×0天0間×0天0桌×0頓0桌×0頓00間0天00人00人總價00000000000000000000000000000000000000000000000元備注娛樂水果費會議室場租費會標(biāo)軟面抄、簽字筆參觀小平故居路途飲用水等不可預(yù)見費合計注：本預(yù)算不包含往返交通費用，總費用力爭控制在00000元之內(nèi)。十、參會人員名單

（一）參加預(yù)備會人員（00人）

1、參會人員（00人）：XXX、XXX、XXX、XXX、XXX……；2、記錄（1人）：XXX（二）房間安排（共計00人）1、套間（0人）：XXX、XXX；

2、單間：（0人）XXX、XXX、XXX、XXX、XXX……；3、標(biāo)間（00人）：

（1）參會人員：XXX、XXX、XXX、XXX、XXX、……；（2）服務(wù)人員：XXX、XXX、XXX、XXX……。注：駕駛員根據(jù)實際情況可再增加00人。

集團公司辦公室編制

201*年1月5日

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年度工作計劃書

目錄

一．銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)二．總體銷售目標(biāo)三．部門運作

四．營銷基本理念和基本規(guī)則五．價格及渠道銷售的策略六．售后服務(wù)體系七．部門各項收益及開支明細(xì)八．內(nèi)部人員管理制度九．附屬文件

一．銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)：

1．使千仞崗羽絨服知名系統(tǒng)集成供應(yīng)商。2．迎合市場變化，建立自己的品牌優(yōu)勢。3．以集成項目帶動整個產(chǎn)品線的銷售和發(fā)展。

4．培養(yǎng)產(chǎn)品分銷性質(zhì)的客戶，區(qū)域分銷商將是我們的重點發(fā)展目標(biāo)；5．強調(diào)兩個重點；大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商對完成我們的銷售目標(biāo)

具有非同尋常的意義。

6．重點發(fā)展以下空白市場：

（1）安順（2）黔南（3）黔東南

7．采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，加強銷售團隊

力度來完成。

8．用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解

決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。

9．遍地開花，中心城市和中小城市同時突破。大小互動：以產(chǎn)品的銷售

帶動系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項目促進產(chǎn)品的銷售。

10．實際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個產(chǎn)品都是一個強有力廣告。11．大力培養(yǎng)需加工的客戶（貼牌，OEM性質(zhì)），迅速促進產(chǎn)品的銷量及

營業(yè)額的提高。

二．總體銷售目標(biāo)：

1．在一年內(nèi)使產(chǎn)量穩(wěn)定成長：第二年使自身產(chǎn)品成為省內(nèi)知名品牌，取代

同一層次產(chǎn)品的部分市場，初步與國外產(chǎn)品形成競爭關(guān)系，在市場中形成一定的份額。

2．致力于發(fā)展分銷市場，到201*年底發(fā)展到20家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)

展到100家左右的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績。3．年度銷售目標(biāo)：

（一）部門：400萬；其中銷售團隊基本指標(biāo)為200萬，代理及經(jīng)銷為200萬。（二）每一員工／每月：硬性指標(biāo)2萬以上，進行績效考核；（三）收益目標(biāo)（毛利）：50萬；

第三章部門運作

1、公司的業(yè)務(wù)機構(gòu)，必須直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機

意識并有效地活動時，才不再做任何變革。

2、貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作向高效率、

高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。

3、為加強機能的敏捷、迅速化，公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷抉擇，

實現(xiàn)上述目標(biāo)。

4、為達到責(zé)任目標(biāo)及確立責(zé)任體制，公司將貫徹重賞、重罰政策。5、為使規(guī)定及規(guī)則完備，公司將加強各種業(yè)務(wù)管理（CRM）。6、業(yè)務(wù)機構(gòu)

（一）杭嘉湖地區(qū)分設(shè)兩名業(yè)務(wù)代表；以組合的方式進行推廣宣傳，組建渠道及

通用產(chǎn)品的走貨；

（二）其他地區(qū)分設(shè)兩名區(qū)域經(jīng)理，收集，處理客戶工作；添置一名助理協(xié)同各

區(qū)經(jīng)理進行商務(wù)工作；

7、提高銷售人員的責(zé)任意識，為加強銷售人員積極性，增強其銷售意愿；（一）獎金激勵對策銷售人員每次售出本公司產(chǎn)品當(dāng)交易客戶數(shù)量每達到

10家時，獎金以激增其銷售意愿。

（二）對銷售人員的輔導(dǎo)，及產(chǎn)品的不斷更新完善，迎合市場需求。8、圍繞績效為中心，擴大客戶需求計劃：

（一）要做好市場，必須做好市場需求的預(yù)測，及個人季度的銷售預(yù)估；納入個

人績效考核；

（二）對市場進行細(xì)分，協(xié)同CRM做好客戶保障計劃。9、部門預(yù)算的確立及控制

1、隨著銷售人員加大力度的直接面對客戶，必須確立經(jīng)費預(yù)算，經(jīng)費預(yù)算的決定通常隨銷售實績做上下調(diào)節(jié)。

2、費用開支采取個人責(zé)任制，開設(shè)個人費用管理制度；年度預(yù)算經(jīng)費等，

四．營銷基本理念和基本規(guī)則1．營銷團隊的基本理念；

A．業(yè)精于勤：B．開拓創(chuàng)新：C．合作共贏；2．營銷基本規(guī)則：

A．分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點

合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

B．每一個員工都不要認(rèn)為他是一個新品牌。C．競爭對手是國內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。D．分銷市場上目標(biāo)客戶的基本特征

（1）市場上處于成長類的公司，具有強烈的事業(yè)心和生成的欲望。（2）在當(dāng)?shù)氐陌卜朗袌鎏幱谥匾�地位的安防公司。�?）具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。

3．市場營銷模式（市場初期，予以補充）（1）渠道的建立模式：

A．采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測表，正式簽定協(xié)

議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議）

B．采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我

們的銷售和市場支持跟上。

（2）給代理信用等級上的支持（指定信用等級評定方法）

A．客戶的分類：地區(qū)的一級代理商（A），地區(qū)的二級代理商（AA），

系統(tǒng)集成商（AAA）

B．A級20家，AA級100家，只有A級才能有信用支持。C．A級的信用等級評定標(biāo)準(zhǔn)：

1）簽定了正式的授權(quán)營銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進行了完整的備案。2）前三個月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。3）在三個月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。

五．價格及渠道銷售的策略

1．高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則！

2．制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最

底價。

3．嚴(yán)格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統(tǒng)集成商，最終

用戶之間的價格距離級利潤空間。

1．市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長

時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場和系統(tǒng)集成市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給銷售人員樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

2．短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和

我們建立直接的聯(lián)系。

3．業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團隊建設(shè)扁

平。

4．以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售

的是一個解決方案。

5．條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因為物

流中心起一個融資平臺，一個財務(wù)平臺，一個物流平臺的作用。

六．售后服務(wù)體系

待細(xì)化由技術(shù)部出臺，市場部予以配合。七、各項收益及開支明細(xì)

基于部門現(xiàn)狀，諸多問題有待改進；綜合各項數(shù)據(jù)制定以下列表：

一、年度目標(biāo)：400萬；總收益50萬（其中銷售團隊基本指標(biāo)為200萬，實際收益：25萬）區(qū)域人員年度指標(biāo)季度指標(biāo)提成基本工資合計杭嘉湖：汪洋60萬15萬1.2萬2.4萬3.6萬溫臺麗：張寅50萬12.5萬1萬2.4萬3.4萬金紹寧：李海文40萬10萬8千2.4萬3.2萬其他：50萬12.5萬1萬4.8萬5.8萬代理及經(jīng)銷：200萬50萬公司10萬（廣告費用）

各項統(tǒng)計：400萬100萬4萬22萬26萬其他各項開支：銷售額1%2萬

部門費用總計：28萬部門收益：22萬

八.內(nèi)部人員的管理制度：

1．每周一召開工作會議，提交工作報告，內(nèi)容為：

A．本周完成銷售數(shù)B．本周渠道開發(fā)的進展C．下周工作計劃和銷售預(yù)測。

2．價格控制（基于初期運作，原則上按照一下制度進行）

A．統(tǒng)一的價格和折扣制度。B．價格的審批制度3．績效考核：

九.附屬文件

1．績效考核制度表2．銷售情況預(yù)測表3．產(chǎn)品定單和銷售合同4．進銷存明細(xì)表5．發(fā)展計劃一覽表6．銷售人員周工作報告7．產(chǎn)品價格表8．銷售業(yè)績統(tǒng)計表9．業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績統(tǒng)計表

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