鋼貿企業(yè)四大新型盈利模式探討

現(xiàn)在，幾乎沒有否認鋼材領域的盈利難問題，然而，就像天下的烏鴉并不是一般黑一樣，也并不是所有的鋼材企業(yè)都處于虧損狀態(tài)，總會有一些企業(yè)，他們不僅在盈利，而且在不斷的站穩(wěn)腳跟繼續(xù)發(fā)展。辦法總比困難要多，在當前行業(yè)整體不景氣的情況下，對于鋼貿企業(yè)。盈利模式的創(chuàng)新與發(fā)展就顯得尤為重要。

鋼貿企業(yè)的盈利模式已經眾所周知，從上家買下，銷售給下家需要的企業(yè)賺取差價，幾乎是所有貿易企業(yè)的盈利模式。

自從改革開放以后，隨著國民經濟的快速發(fā)展，國家經濟建設需要的鋼材數(shù)量也是水漲船高，一批具有戰(zhàn)略眼光的商人抓住這一難得的機遇開始發(fā)展壯大。特別是鋼材這個行業(yè)所需要的量數(shù)以噸級，所以早期的商人憑借對當?shù)厥袌龅氖煜�，廣泛的向各個鋼材需要領域開拓市場，不但站穩(wěn)腳跟，而且發(fā)展壯大，從而獲得了廣闊的生產空間和不菲的利益。尤其是鋼材這個行業(yè)門檻低、市場廣闊、利潤豐厚，鋼材企業(yè)在過去的二十年里迅猛發(fā)展，一批民營鋼材貿易商得到了迅速的發(fā)展和壯大。

然而如今，隨著一批批的民營商人不斷的進入，鋼材市場的用戶已經不斷的被瓜分和蠶食，特別是隨著各個地方鋼材市場的確立，一些小型的家庭制公司也

開始進入這個領域，加上信息化程度的不斷提高，市場競爭越來越激烈，貿易公司的利潤空間也越來越微薄，往日的貿易商大都風光不再。一些大的鋼貿企業(yè)甚至出現(xiàn)了銷售價格低于進貨價格的“倒掛”情況。大部分的鋼貿企業(yè)出現(xiàn)了難以生存的艱難境地。

很多的專家認為，現(xiàn)在的社會是一個信息化程度高、物流行業(yè)高度發(fā)達的社會，不僅鋼材貿易，任何貿易行業(yè)都在會受到信息化程度的影響而變得競爭激烈。鋼鐵貿易這種高成本、低門檻的企業(yè)顯得更是如此。導致小型的貿易商的舞臺越來越小。目前，這種小型的貿易企業(yè)的現(xiàn)狀正是如此，在信息化跟物流業(yè)高度發(fā)展的沖擊下，國內這種小型的經銷商群體正在不斷萎縮，甚至會直接被國際信息化的趨勢沖垮。在不遠的將來，高度發(fā)達的物流體系有可能取代經銷商的大部分功能。在這種環(huán)境下，貿易行業(yè)必須要轉變思維，以適應市場發(fā)展變化的需求，否則將會變的無利可圖、難以生存。

面對市場發(fā)展的不斷變化，一些大的鋼材貿易商開始轉變思維，以取得新的發(fā)展，比如國內最大的鋼貿企業(yè)大明，以及寶昌、浦新這些最具有影響力的鋼貿企業(yè)開始走品牌化、多樣化的經營思路。他們更加注重服務的質量跟用戶體驗度，使用戶直接體驗到品牌的效應。去過達臣不銹鋼公司的人員都會感覺到他們工作人員的專業(yè)性，他們會注重每一個細節(jié)，比如每個人員進入倉儲要帶安全帽，貨物分類擺放整齊劃一，貨物嶄新如初、包裝精致，物流迅速等等每一個細節(jié)。其次達臣不銹鋼公司還有自己完善的物流與加工體系，不像其他公司一樣分給其他非專業(yè)的公司或者人員去做。這些都會讓用戶體驗到他們專業(yè)服務的理念，從而

增加用戶的滿意度與信任感。再比如一些大型的國有企業(yè)，在機械、鐵路等方面，他們對于質量的要求非常重視，對鋼材的產地，規(guī)格、公差的要求非常高，他們往往更愿意直接從具有品牌影響力的大型公司進貨。

有些大公司走的是多樣化的經營思路，

他們在立足于貿易行業(yè)的同時開始廣泛的向物流業(yè)、房地產等行業(yè)發(fā)展，在鋼鐵貿易普遍萎靡的狀態(tài)下，這樣的發(fā)展思路也是一種值得推重的發(fā)展方向。

此外，產品的結構化也是發(fā)展的一個方向，需要企業(yè)不斷完善與優(yōu)化產品的結構與規(guī)格，注重下游企業(yè)與大型國有企業(yè)所需要哪些類型的鋼材，從而根據(jù)形勢不斷的調整自己的產品，這樣才能跟上市場前進的步伐。在一些大城市，比如北京、上海的隧道、軌道、會場建設領域的質檢部門對小型鋼廠生產的產品拒絕接收的態(tài)度。所以鋼材貿易商在采購時也應該注重產品本身的質量，多從大型的鋼廠跟企業(yè)進貨，從而提高自己整體的形象，增強與人談判的籌碼與議價能力。

增強附加值的盈利空間也是一個發(fā)展的方向。在貿易難做的情況下，有些具有優(yōu)勢的企業(yè)圍繞貿易服務，廣泛的開發(fā)加工、物流、配送方面的優(yōu)勢，而不僅僅把目光盯著貿易本身。通過各種方式千方百計的降低物流成本，讓客戶體會到實實在在的經濟效益，通過這些不同的方式不斷的完善自己。

業(yè)內人士認為，現(xiàn)在形勢的轉變使得傳統(tǒng)的貿易企業(yè)不得不轉變思維觀念，尋求創(chuàng)新發(fā)展的道路。過去的企業(yè)靠關系，靠陪領導喝酒吃飯、靠朋友義氣就能建立的銷售渠道，在現(xiàn)在鋼材企業(yè)競爭激烈，市場資源供大于求的情況下，這種模式已經不在具有優(yōu)勢，鋼材貿易企業(yè)必須轉變思路，在傳統(tǒng)銷售的基礎上必須不斷的根據(jù)自身的情況不斷的調整思路，完善自己的知識、管理等方面的技能，才能在不斷變換的市場環(huán)境中占得自己的一席之地，從而謀求長遠的發(fā)展。

本文選自達臣不銹

鋼:

擴展閱讀：鋼鐵貿易商盈利模式

中國鋼企發(fā)展協(xié)會

淺談鋼貿企業(yè)發(fā)展模式

一、鋼廠代理模式

鋼廠代理是傳統(tǒng)的鋼貿企業(yè)發(fā)展之路，從鋼材行業(yè)供不應求開始，取得鋼廠代理商不但是取得利潤的主要方式，而且是公司實力的體現(xiàn)，幾乎所有的大公司都是從做鋼廠代理開始發(fā)展壯大。比如，華冶，巨盈、均和、寶閩、舜業(yè)、山興、寶旺、閩興大、閩路潤等公司。這種方式的

優(yōu)點是：資源穩(wěn)定，可以保證連續(xù)性供貨，對于開拓下游客戶和影響市場有利，圍繞公司較大規(guī)模庫存資源，終端客戶和小貿易公司給予較多關注。在過去較長年份里，鋼材價格保持了震蕩但是總體上漲的趨勢，嚴格做鋼廠代理，長期來看，創(chuàng)造了高額利潤。

缺點是訂貨政策由鋼廠單方面指定，代理商沒有發(fā)言權，處于被動地位。鋼廠在制定銷售政策時首先考慮的是自己的利益，在價格上漲時期可能會對代理商讓利；在價格波動及下跌時期，鋼廠強制性要求代理商按照其訂貨政策滿足自己訂貨要求，將市場變動風險轉嫁代理商。其對于代理商的補貼及反饋措施往往無法彌補代理商的損失。這種情況從06年開始明顯表現(xiàn)出來。201*年---201*年是鋼鐵行業(yè)的產能極具擴張時期，這也成為201*年價格出現(xiàn)暴跌的根源之一。但是由此鋼廠進入強勢時期，其對代理商的政策也越來越嚴格，導致代理商從201*年開始出現(xiàn)較大變化。部分大公司從鋼廠協(xié)議戶中退出，進入到現(xiàn)貨領域與短期期貨資源爭奪，由此加劇了行業(yè)競爭程度。市場也越來越活躍。

二、綁定終端模式

鋼貿行業(yè)企業(yè)眾多，有部分企業(yè)專門服務大型終端企業(yè)，簽訂三方協(xié)議，保持連續(xù)性業(yè)務操作。這種模式往往在資金和業(yè)務上有多種捆綁式合作條件。比如湖北匯通之于奇瑞汽車，湖北聯(lián)義之于中油天寶、杭州新泰之于浙江東南等。每一家的客戶為該公司創(chuàng)造了銷售額和利潤的比重比較高，月供貨量至少一萬噸。同時為其長期性墊資，這種模式本質上是一種貿易融資方式。這種客戶要求對方資信條件較高，難于開發(fā)，需要長期追蹤，據(jù)湖北匯通講，他們對奇瑞汽車跟蹤兩年，才開始操作具體業(yè)務。這種方式的優(yōu)點是大型客戶，需求穩(wěn)定持續(xù)，可以保證銷量和利潤的穩(wěn)步增長。

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缺點是單一客戶在公司業(yè)務中的權重較大，客戶方面發(fā)生變動，對公司業(yè)務影響巨大，導致銷量和利潤的突然減少，公司一時措手不及。201*年中油天寶為湖北聯(lián)義創(chuàng)造了三分之一的利潤；201*年連十分之一都不到，主要原因是金融危機影響，客戶訂單大量減少，導致連續(xù)幾月無單可做，致使該公司業(yè)務停頓。等到今年八月份客戶開始有了訂單，已經不需要其為客戶墊資，因為在此期間，客戶應收賬款基本收回，資金閑置，客戶直接到鋼廠訂貨兩萬噸管線鋼，不再需要貿易商。

三、期現(xiàn)配合模式

這種模式首先一個前提條件是貿易商持續(xù)保持手中有大量現(xiàn)貨，主要品種為熱卷、螺紋鋼、線材�？蛻粼诂F(xiàn)貨市場上大量資源無法滿足公司的銷售要求，則在期貨市場（上期所期貨、大宗鋼鐵、鋼之源等）進行套保。這種方式的

優(yōu)點是鎖定風險，避免無法預測的情況，保持日常業(yè)務的連續(xù)性，避免嚴重虧損出現(xiàn)。

缺點是往往在價格上漲時候提前出貨，導致因市場變動帶來的超額利潤損失，錯失市場機會。

四、操作行情模式

在自己認為合適的時機，大規(guī)模買入現(xiàn)貨，囤積到固定市場，等待價格反彈，高價出手，資源來源主要為市場現(xiàn)貨、鋼廠現(xiàn)貨、鋼廠短期期貨，這種方式的

優(yōu)點是把握住行情，大規(guī)模操作，利潤較高，日常管理成本較低，主要成本為鋼廠公關和調研費用。

缺點是一旦行情判斷出錯，可能付出慘痛代理，有部分貿易商在自認為是低位進入，結果造成嚴重損失。這種情況的出現(xiàn)是因為急于大量開展業(yè)務，多次頻繁介入市場，在較大變動行情中贏取較小利潤，得不償失。

五、市場搬貨模式

這種模式的特點是或者個人能力突出，有穩(wěn)定客戶；或者人數(shù)眾多，一致行動，為終端配貨，賺取服務費用。這種方式的

優(yōu)點是，風險小，賺取差價，不承擔市場風險，也不承擔質量異議風險，薄利多銷，穩(wěn)步發(fā)展。

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缺點是：總體利潤低，扣除稅收、工資及管理費用后，凈利潤少，適合個人投資者和小公司發(fā)展。難以做大做強。六、傭金代理模式

鋼材貿易對資金需求量巨大，市場參與者很多時候在資金方面短缺，又不想失去業(yè)務機會，往往依托大型代理單位為其融資，付出一定資金成本，通常為現(xiàn)款月息1%到1.2%，這種方式的

優(yōu)點是避免市場波動風險，賺取固定利潤，同時做大營業(yè)額，爭取更多銀行授信。

缺點是利潤較低，難以為公司發(fā)展注入更強勁動力。適合國有大型企業(yè)發(fā)展，例如五礦、中鋼、中鐵、浙江物產、天津天物、南京蘇美達，南京華能等。

七、產融結合模式

機不可失，時不再來。對于資金量在上億規(guī)模的鋼貿企業(yè)來說，一年一兩次的價格波動顯然無法滿足他們的投資回報。一旦坐失機會或者決策失誤，甚至可能導致虧損。因此分散投資，成了一個趨勢。在201*年前鋼貿大發(fā)展的時代，浙江企業(yè)由于區(qū)位優(yōu)勢，很早進入上海，占據(jù)了發(fā)展先機，取得了很大的原始積累，也就獲得了轉型的成本。福建企業(yè)作為后來者，趕上了最后幾班車，仍然獲得了不少利潤，但是這些還不足以支持其進行企業(yè)戰(zhàn)略轉型，因此，通過鋼貿企業(yè)大規(guī)模融資成為了普遍模式。這種模式是伴隨著國家對流通產業(yè)的支持，放松了對鋼貿企業(yè)融資的門檻而壯大的。近五年，鋼材市場+小額貸款擔保之模式盛行，就是應運資金不足而產生的一種解決方案。由于資本金本身的不足而導致投資失誤時虧損無法彌補進而產生民事附帶刑事的案件屢有發(fā)生。由于我國流通行業(yè)整體發(fā)展落后，最終消費品價格構成中所含流通成本居高不下，因此，在未來較長比如十年時間內，這種模式仍然可行。

為了投資上市公司寧夏恒力鋼絲繩股份有限公司而不得不轉讓公司核心資產----西本新干線股權而不是其老板同樣投資之松江鋼材城。

鋼貿行業(yè)轉型勢在必行，實力強的公司可以向全產業(yè)鏈、供應鏈滲透，實力弱的也許探尋一兩條路同時走，單一鋼貿公司雖然仍然可以支持，但是回報率太低了。

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