快消品基本業(yè)務(wù)流程

上海味多調(diào)味品業(yè)務(wù)流程

零售終端拜訪流程

零售終端拜訪和管理是一個(gè)業(yè)務(wù)主管日常的工作，也是最具有生產(chǎn)力的工作。本資料將這些工作臺(tái)細(xì)分成了各個(gè)動(dòng)作，規(guī)范的執(zhí)行這些動(dòng)作，你在消費(fèi)品銷售這個(gè)領(lǐng)域的技能就一定能行到最大程度的提高。讓我們一起來(lái)學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步吧！準(zhǔn)備工作

如果你以為銷售工作是從零售終端開始那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。戰(zhàn)士上陣打仗前一定會(huì)檢查自己的武器彈藥，業(yè)務(wù)主管也是一樣的，出發(fā)前就要做好各項(xiàng)準(zhǔn)備的工作。固定路線，按照固定的路線拜訪客戶。

這項(xiàng)工作通常要使用的工具是《跑店路線安排》和《地略圖》�！杜艿曷肪�安排》是用來(lái)填寫一周的固定拜訪路線的，《地略圖》則是顯示各個(gè)零售終端在地理上的位置。按照固定路線拜訪客戶的好處在于，能讓客戶在固定時(shí)間看到業(yè)務(wù)主管成為一種習(xí)慣，這種習(xí)慣對(duì)于零售終端安全庫(kù)存的準(zhǔn)備也是大有好處的。合理安排，考慮到地理位置和商店負(fù)責(zé)人的時(shí)間。

動(dòng)作1中地地略圖就是為了合理地安排跑店路線。除此之外，商店負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間也是我們需要考慮的。如果我們有新品需要分銷、陳列需要改進(jìn)，這些都需要在商店負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間內(nèi)和他們進(jìn)行協(xié)商。了解他們的工作時(shí)間也是在設(shè)計(jì)拜訪路線時(shí)的一項(xiàng)重要工作。

電話預(yù)約，利用電話提高拜訪效率，避免負(fù)責(zé)人不在。

簡(jiǎn)單的理貨和陳列工作不一定需要負(fù)責(zé)人在場(chǎng)，但如果是要和商店做一個(gè)促銷活動(dòng)的談判，那你就必須確保負(fù)責(zé)人在場(chǎng)，光了解負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間還不夠（因?yàn)榭赡艹霈F(xiàn)調(diào)休、病假等等意外情況），你還需要事先電話預(yù)約一下，這個(gè)動(dòng)作一是確認(rèn)時(shí)間，二是表示對(duì)對(duì)方的尊重。設(shè)定拜訪目標(biāo)

有目的地跑店是一個(gè)業(yè)務(wù)主管良好工作習(xí)慣的表現(xiàn)。我們不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜訪前你要帶好上次的拜訪記錄和陳列進(jìn)度表，并且明確這次的拜訪目標(biāo)。你的目標(biāo)是要分銷新的SKU？還是增加陳列面？這些都是必須在拜訪前明確的。目標(biāo)設(shè)定還需要明確最高目標(biāo)和最低目標(biāo)。談判是一個(gè)計(jì)價(jià)還價(jià)的過(guò)程，你所得到的東西總是會(huì)低于你所提出的要求。但是如果你不懂得設(shè)定目標(biāo)，你就無(wú)法去評(píng)估你究竟是做了一個(gè)成功的談判還是失敗的談判。在明確了拜訪路線和拜訪目標(biāo)之后，接下來(lái)要做的事就是準(zhǔn)備好你的銷售工具。目標(biāo)準(zhǔn)備，根據(jù)目標(biāo)準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)墓ぞ吆蛿?shù)據(jù)

根據(jù)拜訪目標(biāo)，你要帶好隨身攜帶的工具和數(shù)據(jù)。如果是一個(gè)新的促銷活動(dòng)，你就要檢查是否帶足了這個(gè)促銷活動(dòng)所需的POP、陳列道具。促銷品有不有忘記？如果是分銷新的產(chǎn)品，你有沒(méi)有帶上樣品、新產(chǎn)品的介紹或者是宣傳單面？如果你的目標(biāo)是需要擴(kuò)大陳列面，你就要帶上你的銷售數(shù)據(jù)。通常強(qiáng)勢(shì)品牌擴(kuò)大陳列面對(duì)于固定貨架來(lái)講，其實(shí)就是擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的空間手法是通過(guò)計(jì)算自己品牌陳列面的增長(zhǎng)為商店所帶來(lái)的利潤(rùn)。而通常弱勢(shì)品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供專柜費(fèi)、陳列費(fèi)等等方式為反擊強(qiáng)勢(shì)品牌。而商店，無(wú)非是在銷量*毛利率、陳列費(fèi)之間衡量究竟是擴(kuò)大還是縮小某個(gè)品牌的陳列面。帶齊銷售資料

現(xiàn)在，你要開始檢查你的銷售包了。你的銷售包外面印著公司的LOGO，這是每一位專業(yè)主管所要珍惜的榮譽(yù)，我們是為了這個(gè)品牌而戰(zhàn)的�？纯茨愕匿N售包是否保持了清潔？記住，銷售包的形象也是你個(gè)人形象的組成部分，更代表了公司的形象。

現(xiàn)在開始檢查銷售包內(nèi)的物件�！朵N售代表跑店路線安排》：你要檢查的是，今天是否按照計(jì)劃執(zhí)行了跑店路線。

價(jià)格表和建議定貨單：價(jià)格表是指給零售終端的價(jià)格，千萬(wàn)不要把給經(jīng)銷商的價(jià)格表給了零售終端。建議定貨單則是指零售終端的要貨記錄。定單：當(dāng)然，做銷售的必須保證你有足夠的定單。

POP：業(yè)務(wù)主管要注意的是，在零售終端的POP需要及時(shí)更新，國(guó)為每個(gè)促銷周期或者是新產(chǎn)品上市期間，都有不同的推廣和促銷的重點(diǎn)，POP要配合這一變化。因此，銷售包里的POP應(yīng)該是最新的，以便零售終端的及時(shí)更新。各種文具：再檢查一下，你是否有足夠用來(lái)張貼POP或者掀起價(jià)格標(biāo)簽的雙面膠？是否有清潔的用來(lái)擦拭產(chǎn)品和貨架的抹布？另外，你還別忘記帶上你的筆、筆記本、名片、剪刀和計(jì)算器。一個(gè)都不能少。

好了，你已經(jīng)準(zhǔn)備地足夠充分了�，F(xiàn)在，打點(diǎn)起精神，出發(fā)！自我介紹儀容儀表

跑店的業(yè)務(wù)主管通常不穿西裝，但是，你的儀容儀表必須要做到整潔。如果公司有統(tǒng)一的業(yè)務(wù)著裝，那么你就統(tǒng)一；如果沒(méi)有，你也不能降低對(duì)整潔的要求。記住一點(diǎn)，整潔的穿戴僅僅是一方面，你還要做到面帶微笑，表現(xiàn)出你的親和力。微笑能讓你拉近和客戶之間的距離，也能讓你給人留下更好的印象。找到關(guān)鍵人物

如果你今天的工作目標(biāo)是需要和人打交道。那你就要首先找到那些真正能做決策的人。記住，表現(xiàn)出你的自信，你的自信會(huì)感染你的客戶。介紹自己

如果是一家新店，或者你是剛剛開始銷售業(yè)務(wù)，就需要和負(fù)責(zé)人主動(dòng)的介紹自己，介紹公司以及交換名片。記住，零售終端的負(fù)責(zé)人可能記不住你的名字，但是對(duì)一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)主管的最起碼要求，是別人能記得住你所工作的公司的品牌。我再次強(qiáng)調(diào)這點(diǎn)，品牌就是的品牌。

我們要捍衛(wèi)我們的品牌，就像捍衛(wèi)我們自己的榮譽(yù)！好了，現(xiàn)在開始，正式進(jìn)入零售終端內(nèi)的各項(xiàng)操作。觀察商店

10、店內(nèi)商店

建議你從主要通道逐漸走近自己的產(chǎn)品陳列區(qū)。當(dāng)然你可以走捷徑，但遺憾的是大多數(shù)消費(fèi)者通常不是如此。

首先你要了解的是店內(nèi)的經(jīng)營(yíng)狀況。在過(guò)去的一年半時(shí)間內(nèi)，中國(guó)至少有150家家型連鎖超市倒閉，商超的信用安全問(wèn)題已經(jīng)是個(gè)必須提到議事日程的話題，而對(duì)零售終端的信用控制是首先要從業(yè)務(wù)主管做起的。盡管也有不少一夜之間倒閉的超市，但是，更多的超市倒閉前還是有其征兆：陳列面稀稀拉拉、強(qiáng)勢(shì)品牌斷貨、生鮮柜臺(tái)幾乎見(jiàn)底（生鮮產(chǎn)品幾乎都需要現(xiàn)款）、在炎熱的夏天堆地上擺放的不是飲料而且保健品，這都是一個(gè)超市倒閉前的敗相。

但如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陳列面擺放豐滿，你的經(jīng)銷商卻對(duì)你說(shuō)超市信用有問(wèn)題，你就需要打個(gè)問(wèn)號(hào)了，是他們資金不夠做不了超市？還是根本就是他的業(yè)務(wù)員結(jié)款的能力有問(wèn)題？

11、留意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近又干了點(diǎn)什么？做主題堆頭了？買專柜貨架了？上了海報(bào)？它們的陳列面是縮小還是擴(kuò)大了？把它們統(tǒng)統(tǒng)記錄下來(lái)，向你的上司匯報(bào)，以便在第一時(shí)間做出反應(yīng)，伺機(jī)打擊它們。12、查看自己的產(chǎn)品

現(xiàn)在開始查看我們自己的產(chǎn)品。我們的各個(gè)系列產(chǎn)品是否達(dá)到了公司所要求的分銷標(biāo)準(zhǔn)？如果沒(méi)有，計(jì)劃好你的分銷計(jì)劃。

我們的陳列是否達(dá)標(biāo)？如果沒(méi)有，也做一下你的陳列改善計(jì)劃。

我們是否做到了區(qū)域化陳列？記住，區(qū)域化陳列可以最大程度地發(fā)揮導(dǎo)購(gòu)效能，同時(shí)公司區(qū)域化陳列就能更多地提高我們的銷售額。

我們的陳列位置如何？是否在人流量最大的地方，或者擺放在了黃金陳列貨架上？

再看下價(jià)格標(biāo)簽，超市的價(jià)格有沒(méi)有按照公司的要求執(zhí)行？便宜還是貴了？促銷價(jià)格有沒(méi)有到位？或者是承諾的價(jià)格變動(dòng)是否已經(jīng)得到了執(zhí)行？

再觀察一下我們?cè)谏痰陜?nèi)使用的POP、折頁(yè)、卡片是否過(guò)期或者是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手損壞了？

不要?dú)鈶嵱诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)這些物品的損壞，我們重新再做好它。零售終端就是各個(gè)品牌一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，不斷地重復(fù)這些銷售的基本動(dòng)作，這就是一個(gè)業(yè)務(wù)主管的生活，也正是你自己的選擇。

13、FIFO原則

我們有多少產(chǎn)品是因?yàn)闆](méi)有做到先進(jìn)先出（FIFO）而在零售終端里變成過(guò)期貨的？記住，斷貨和不做先進(jìn)先出對(duì)業(yè)務(wù)主管而言，都是犯罪的行為，都是對(duì)我們光榮的“業(yè)務(wù)主管”的稱呼的最大侮辱。

養(yǎng)成習(xí)慣，依次把日期舊的產(chǎn)品擺放在貨架前面，把新鮮的產(chǎn)品放在后面，先進(jìn)先出！

你還要注意檢查貨架和庫(kù)房的產(chǎn)品是否有監(jiān)期品或者是過(guò)期的，對(duì)于這些產(chǎn)品，要記得及時(shí)撤換下貨架，或者對(duì)臨期品做一些促銷以便及時(shí)清庫(kù)。整理貨架14、店內(nèi)的負(fù)責(zé)人當(dāng)然有權(quán)對(duì)陳列作出調(diào)整，但是你也不要小瞧了那些商店里的“小人物”；理貨組長(zhǎng)、領(lǐng)班，這些人對(duì)你的陳列位置也具有決定權(quán)。所以，平時(shí)的客情關(guān)系是相當(dāng)重要的，但是客情關(guān)系是靠吃飯喝酒培養(yǎng)起來(lái)的嗎？完全錯(cuò)誤！這些人通常是給了錢還要被人說(shuō)成是“傻冒”的人，他們是用來(lái)專替商店的人買單的。

客情關(guān)系需要頻繁的拜訪，需要和他們之間的感情溝通。盤存日、貨架調(diào)整日通常是改動(dòng)貨架位置最好的時(shí)間。中國(guó)人講見(jiàn)面三分情，更何況，盤存和貨架調(diào)整通常都是在深夜進(jìn)行的，有些甚至一直要干到清晨，所有的優(yōu)秀業(yè)務(wù)主管都參與過(guò)零售終端的這些工作，你做過(guò)沒(méi)有？你知道為什么你的酒肉茶飯比不上人家的客情了吧！

15、位置

客流量大，明顯的位置肯定就是好位置。

請(qǐng)記�。号c人眼平視的陳列高度是最好的位置，人眼習(xí)慣從左往右看，因此左側(cè)的位置優(yōu)于中間和右側(cè)。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比陳列，五比：A、比系列：陳列的系列，應(yīng)多而不亂，氣勢(shì)上壓過(guò)競(jìng)品；

B、比排面：排面量要通過(guò)各種方式使之最大化；最起碼要超過(guò)對(duì)手；C、比位置：陳列的位置要最顯眼，讓更多的人看得見(jiàn)；

D、比宣傳品：陳列現(xiàn)場(chǎng)的布置要能吸引顧客的眼球，并且美觀大方；E、比整潔度：陳列的現(xiàn)場(chǎng)整潔而不凌亂，令人賞心悅目。16、保持貨架占有率

你不僅要獲得一個(gè)好位置，還需要保證你的貨架占有率。最低的水準(zhǔn)是你不能低于在零售終端的銷售占比。作為強(qiáng)勢(shì)品牌，你的陳列原則就是緊緊盯住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，跟著它的陳列，因?yàn)樗�的產(chǎn)品貨架前的客流量通常是最大的。這種牛皮糖式的做法叫做“跟隨戰(zhàn)術(shù)”。在單個(gè)的零售終端，盡可能使一個(gè)單品有更多的陳列面。如：1個(gè)單品的洗發(fā)水有4個(gè)以上的陳列面，才能突出形象，獲得大的銷售量。

17、做好貨架管理記住，最好的位置一定要擺放最好賣的產(chǎn)品，或者擺放當(dāng)季的促銷或主推產(chǎn)品，并且，你必須保持貨架上的貨物的豐滿，保持有足夠的貨量，經(jīng)驗(yàn)表明即使不斷貨，豐滿的貨架陳列也比欠豐滿的陳列有著更多的銷量。18、區(qū)域化陳列

每一個(gè)系列的產(chǎn)品要擺放在一起把我們的規(guī)格集中擺放！

唯有這樣才能最大程度地提高銷售效率�？煜�品的陳列面應(yīng)該是普通產(chǎn)品陳列面的2-3倍，假設(shè)一個(gè)陳列面的銷售是100的話，2個(gè)陳列面的銷售量就是123，3個(gè)陳列面是140，4個(gè)陳列面是154！19、店內(nèi)價(jià)格管理

在理貨的過(guò)程中如果變動(dòng)了擺放位置，千萬(wàn)記得價(jià)格標(biāo)簽一定要進(jìn)行同步調(diào)整。所有的產(chǎn)品要保證有相應(yīng)的價(jià)格標(biāo)簽，價(jià)格標(biāo)簽要反映準(zhǔn)確的價(jià)格，并且要做到清晰醒目。對(duì)于價(jià)格標(biāo)簽上有商店內(nèi)碼的零售終端，你要記錄下這個(gè)信息。你在零售終端內(nèi)一般是不能用產(chǎn)品的條形碼定貨的，有效的定貨符號(hào)是零售終端的內(nèi)碼。20、合理使用宣傳品

哪些是你日常要使用的宣傳品？

海報(bào)、掛旗、粘巾、插卡、KT板、飄吊物、專用陳列柜、專用堆箱、收銀臺(tái)貨架、熱點(diǎn)貨架、店內(nèi)促銷臺(tái)這些都是你的宣傳品。宣傳品+陳列的效果是單獨(dú)陳列銷量的1.8倍。

你要使用最新的宣傳品，不同的品牌要選擇對(duì)應(yīng)的宣傳品并且定期更新。把宣傳品布置在最能吸引消費(fèi)者的地方，以便吸引消費(fèi)者的注意。21、做促銷陳列

前面講了照普通貨架的陳列，如果可能，盡可能在商店內(nèi)多做促銷陳列。促銷陳列能為我們帶來(lái)以下的好處：落地陳列+142%

落地陳列+海報(bào)+160%

落地陳列+海報(bào)+物價(jià)卡（僅特價(jià)）+183%落地陳列+海報(bào)+物價(jià)卡（原價(jià)與特價(jià)）+225%22、再次做好先進(jìn)先出

任何時(shí)候你都不要忘記，只要?jiǎng)恿岁惲�，就必須按照先進(jìn)先出的原則擺放產(chǎn)品。23、清潔產(chǎn)品

現(xiàn)在，拿出你銷售包中的抹布，清潔產(chǎn)品和貨架。產(chǎn)品的清潔程度，直接影響到了消費(fèi)者的先購(gòu)，誰(shuí)都不愿意買到臟兮兮的產(chǎn)品，無(wú)論它的日期多么新鮮。24、補(bǔ)充產(chǎn)品

經(jīng)過(guò)一番陳列之后，你可能需要再補(bǔ)充一點(diǎn)產(chǎn)品了。記住先進(jìn)先出的原則，并盡可能多地?cái)U(kuò)大陳列面。

25、介紹利益

僅僅是自己做啊還不夠，你還需要向零售終端的工作人員溝通陳列會(huì)為他們所帶來(lái)的好處，你要讓他們相信我們的工作是會(huì)為他們帶來(lái)銷量增長(zhǎng)的。最后，不要忘記告訴他們，務(wù)必要保持我們的陳列，同樣，告訴他們保持這樣的陳列也是會(huì)為他們帶來(lái)利益的。

好了，陳列和理貨的工作做完了，但是，工作并沒(méi)有就此結(jié)束，你今天到店里來(lái)，有沒(méi)有什么新的工作目標(biāo)呢？呈示目標(biāo)

26、重新確定工作目標(biāo)

根據(jù)剛才在店內(nèi)的工作，你要再次確定你的工作目標(biāo)。這些目標(biāo)包括了：賣進(jìn)新的SKE、擴(kuò)大陳列面積、進(jìn)貨、開展促銷活動(dòng)、收款、價(jià)格變動(dòng)等等。27、使用你的銷售工具

你可以讓商店看到安全庫(kù)存已經(jīng)不足了，需要進(jìn)貨。

利用新產(chǎn)品的宣傳資料，向商店推銷新的SKU。利用建議定貨單，告訴商店我們有更多的產(chǎn)品系列，增加它的進(jìn)貨量。28、協(xié)助零售終端人員定貨

新品通常需要采購(gòu)確定進(jìn)場(chǎng)后才能定貨。已有的產(chǎn)品則可以由零售終端直接下定單。有些零售終端，店內(nèi)的工作人員就可以直接下定單。我們不僅要在零售終端內(nèi)協(xié)助商店的人下定單，也要透徹地了解整個(gè)定單流程，追蹤各個(gè)環(huán)節(jié)，以免因?yàn)榄h(huán)節(jié)的原因出現(xiàn)斷貨。29、運(yùn)用你的銷售技巧說(shuō)服關(guān)鍵人物

要達(dá)成你的銷售目標(biāo)比如做一個(gè)促銷活動(dòng)、爭(zhēng)銷進(jìn)新品等總不是一件容易的事情，在這里，你就需要運(yùn)用你所學(xué)的銷售技巧與商店進(jìn)行周旋。不要把客戶的拒絕當(dāng)作是最終的答案，一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)主管，永遠(yuǎn)都要發(fā)現(xiàn)拒絕背后的問(wèn)題。

運(yùn)用開放式的問(wèn)題，找到客戶的需要！在客戶有異議的時(shí)候，保持冷靜。仔細(xì)聆聽(tīng)客戶的問(wèn)題，了解清楚。

闡述我們的利益，克服異議。并且要及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)買信號(hào)，及時(shí)的達(dá)成交易。銷售技巧是一個(gè)業(yè)務(wù)主管的基本功。好了，經(jīng)過(guò)這些工作，你的銷售目標(biāo)達(dá)成了。那么，還有什么工作落下的沒(méi)有呢？

行政工作

別忘了，再檢查一遍你在店內(nèi)要做的一些行政工作。30、處理定單

回來(lái)后，根據(jù)你今天的工作內(nèi)容，立即處理完你的定單，傳給經(jīng)銷商。31、填寫工作日?qǐng)?bào)。認(rèn)真填寫每項(xiàng)內(nèi)容，在次日上交上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)32、填寫工作計(jì)劃

如果今天是星期五，你認(rèn)真填寫下周的工作計(jì)劃。雖然可能和這周一樣跑的是固定的工作路線，但是下周你的上司是不是又安排了新的工作、新的促銷活動(dòng)、新的產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)了呢？33、最后，準(zhǔn)備下一天的工作

現(xiàn)在，忙碌的一天即將結(jié)束了。在這之前，請(qǐng)準(zhǔn)備好明天訪店前要準(zhǔn)備好的一些東西，問(wèn)一下你的上司明天有沒(méi)有一些別的工作指示。拿出你的筆記本記錄下來(lái)，這個(gè)工作日就至此結(jié)束了。

銷售本身其實(shí)是件非常簡(jiǎn)單的工作，但成功的要義就是簡(jiǎn)單的動(dòng)作不斷重復(fù)地做。這些說(shuō)起來(lái)容易，但做起來(lái)繁瑣的工作，不斷不折不扣地重復(fù)執(zhí)行才是我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開差距的真正關(guān)鍵所在。

這才是你，一個(gè)永不知疲倦的光榮的業(yè)務(wù)主管，一個(gè)擋不住的銷售尖兵！

擴(kuò)展閱讀：快消品市場(chǎng)督導(dǎo)日常工作流程及考核辦法

督導(dǎo)組工作流程及考核辦法

為明確責(zé)任，便于管理，充分加強(qiáng)公司銷售系統(tǒng)的督察管理，現(xiàn)根據(jù)公司相關(guān)規(guī)定，

對(duì)公司督導(dǎo)組的日常工作流程及考核內(nèi)容，以及對(duì)督導(dǎo)組的考核辦法作出規(guī)范如下：

一、督導(dǎo)組組織架構(gòu)

市場(chǎng)總監(jiān)督導(dǎo)主管督導(dǎo)

督導(dǎo)督導(dǎo)督導(dǎo)督導(dǎo)★督導(dǎo)對(duì)象及督導(dǎo)內(nèi)容

1.商超

督導(dǎo)組對(duì)公司已經(jīng)合作的市區(qū)賣場(chǎng)的銷售工作進(jìn)行全面監(jiān)察和指導(dǎo)，主要包括促銷員狀態(tài)、產(chǎn)品陳列、公司促銷活動(dòng)的開展、產(chǎn)品進(jìn)銷存狀態(tài)、競(jìng)品動(dòng)態(tài)等多方面的內(nèi)容。目前公司正常供貨商超約127家。

2.直營(yíng)門店

督導(dǎo)組對(duì)公司直營(yíng)門店的銷售工作進(jìn)行全面監(jiān)察和指導(dǎo)，主要包括店面清潔、營(yíng)業(yè)員狀態(tài)、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品狀態(tài)、公司促銷活動(dòng)的開展情況及銷售狀況、進(jìn)銷存狀態(tài)、店內(nèi)陳設(shè)更替、固定資產(chǎn)的維護(hù)等多方面內(nèi)容。目前公司直營(yíng)門店約97家。

★：督導(dǎo)巡店分區(qū)方案

◆督導(dǎo)組設(shè)督導(dǎo)主管一名，督導(dǎo)六名;

◆督導(dǎo)組分三組，每組兩人，重慶主城九區(qū)分為六個(gè)巡店小片區(qū);

◆督導(dǎo)巡店區(qū)域每組兩個(gè)月輪換一次，組內(nèi)每個(gè)月輪換一次。保證每店每月督導(dǎo)輪換，每半年完成循環(huán)一次。

附表一：

《督導(dǎo)組巡店分區(qū)方案.xls》

二、督導(dǎo)日常工作流程

1.公司報(bào)到，打考勤（9：00）

2.督導(dǎo)組晨會(huì)，討論巡店中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題和解決方法。3.與公司各相關(guān)部門協(xié)調(diào)巡店所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。

4.上交《督導(dǎo)巡店日?qǐng)?bào)表》并及時(shí)傳達(dá)到相關(guān)部門。

5.由督導(dǎo)主管審核當(dāng)天巡店路線（原則上要求每天10：00前開始巡店）：6.巡店及辦理領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作；要求每周巡店80家次以上。7.巡店結(jié)束，完成《督導(dǎo)巡店日?qǐng)?bào)表》和《督導(dǎo)巡店周（月）報(bào)》

附表二：督導(dǎo)作業(yè)明細(xì)表《督導(dǎo)組作業(yè)明細(xì)表.xls》

三、督導(dǎo)巡店流程

（一）、直營(yíng)門店巡店流程

★、直營(yíng)門店相機(jī)拍攝流程

1.進(jìn)門店前用相機(jī)拍下檢查門店門頭（查看門店清潔程度）；2.正面拍攝門店全景圖（查看相關(guān)活動(dòng)海報(bào)張貼情況）；3.對(duì)收銀臺(tái)、背景墻及當(dāng)班營(yíng)業(yè)員拍攝；

4.對(duì)店內(nèi)氛圍裝飾及下發(fā)物料擺放效果拍攝；5.查看冰柜內(nèi)陳列并拍攝（包括整改前后效果圖）；6.查看常溫展架陳列并拍攝（包括整改前后效果圖）；7.對(duì)活動(dòng)中展示產(chǎn)品、贈(zèng)品、推頭及捆梆效果拍攝；8.跟蹤門店固資需維修情況并反饋并拍攝整改效果。

★、直營(yíng)門店督導(dǎo)內(nèi)容

1.門店?duì)I業(yè)員三聲問(wèn)候語(yǔ)；

2.當(dāng)班營(yíng)業(yè)員名稱、工作服穿戴情況；

3.記錄門店低溫產(chǎn)品到貨品項(xiàng)及缺貨品項(xiàng)；

4.按《陳列標(biāo)準(zhǔn)》查看門店低溫奶、常溫奶陳列，并對(duì)陳列中存在的問(wèn)題給出合理建議并要求營(yíng)業(yè)員整改；

5.查看門店清潔衛(wèi)生保持情況；6.查看該階段物料的下發(fā)情況；7.跟蹤該階段活動(dòng)執(zhí)行情況；8.詢問(wèn)固資損壞及維修情況；

9.反映營(yíng)業(yè)員或顧客提出的相關(guān)意見(jiàn)和建議。

★、直營(yíng)門店業(yè)務(wù)員簽到表“市場(chǎng)督導(dǎo)”一欄蓋章確認(rèn)

★、打印空白收銀小票交行政人事部備案六、督導(dǎo)周報(bào)及下周計(jì)劃

《督導(dǎo)周報(bào)》每周一之前上交，《督導(dǎo)周計(jì)劃表》每周周六之前上交；督導(dǎo)組每人各上交一份。

附表七：《督導(dǎo)工作周報(bào)報(bào)表.xls》附表八：《督導(dǎo)工作周計(jì)劃表.xls》

七、督導(dǎo)月報(bào)

督導(dǎo)月報(bào)由督導(dǎo)組共同完成（PPT格式），內(nèi)容包括：《督導(dǎo)月度報(bào)表》、《督導(dǎo)月度總結(jié)》、《督導(dǎo)個(gè)人工作總結(jié)》等內(nèi)容組成；

1.《督導(dǎo)月度報(bào)表》樣表

附表九：《督導(dǎo)組工作月報(bào)表.xls》

2.商超門店負(fù)激勵(lì)統(tǒng)計(jì)表

附表十：《商超負(fù)激勵(lì)月統(tǒng)計(jì)表.XLS》附表十一：《自營(yíng)門店負(fù)激勵(lì)月統(tǒng)計(jì)表.xls》

3.直營(yíng)門店陳設(shè)、固定資產(chǎn)等問(wèn)題統(tǒng)計(jì)表

附表十二：《直營(yíng)門店固資問(wèn)題周報(bào)表.xls》

八、督導(dǎo)績(jī)效考核

督導(dǎo)主管每月月初提報(bào)上月督導(dǎo)績(jī)效考核，具體考核辦法及評(píng)分細(xì)則見(jiàn)附表：

附表十三：《督導(dǎo)組工作績(jī)效考核報(bào)表.xls》

九、督導(dǎo)主管日常工作報(bào)表

1.督導(dǎo)主管日?qǐng)?bào)表

附表十四：《督導(dǎo)主管工作日?qǐng)?bào)表.xls》

2.督導(dǎo)主管周報(bào)及周計(jì)劃

附表十五：《督導(dǎo)主管工作周報(bào)報(bào)表及下周計(jì)劃.xls》

編制市場(chǎng)部

201*年3月14日

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